63: How to bounce back from losing a massive deal

23/06/2020

Listen on:

Many of monday.com’s users join the platform without a salesperson being involved. With the company’s change in strategy and the decision to focus more on enterprise accounts, the need for salespeople rose. Each sales deal requires not only an Account Manager to be involved, but an entire team of Account Executives, security and privacy experts, Legal Counsels, and more. So when a deal closes, we all take a moment to celebrate their accomplishments and the hard work they did to get there.

But, like everything in the startup world, the sales cycle is also one big roller coaster. And when everyone puts so much effort and a major deal ends up not working out – you can get hit hard.

So how do you cope with the understanding that you may not reach your quarterly or yearly goals? How can you communicate the loss of a deal with an entire team that is waiting for you to close it successfully? And how can we make sure we are learning from every deal, even the ones who we didn’t complete?

This week we are talking to Rick Schwartz and Graham Rowe, Senior Enterprise Account Managers at monday.com, directly from our office in New York. Rick and Graham tell the story of two sales deals, each with the potential to add more than 100K to the company’s annual recurring revenue, which after significant work were simply… canceled. Rick and Graham share how to rise up after failing, and how to get a feeling of closure even on deals that did not succeed.


רוב המשתמשים של מאנדיי.קום מצטרפים לפלטפורמה ללא מעורבות של איש מכירות. עם השינוי באסטרטגיית החברה וההחלטה להתמקד יותר בארגונים גדולים, הצורך באנשי מכירות על מנת להשלים עסקה הלך וגבר. כל עסקה שכזו דורשת מעורבות לא רק של Account Manager אחד, אלא של צוות שלם המורכב מ-Account Executives, אנשי אבטחת מידע ופרטיות, יועצים משפטיים ועוד. לכן כשעסקה כזו נסגרת, אנחנו עוצרים רגע כדי לחגוג את ההישג ואת העבודה הקשה שכולם עשו כדי להגיע לשם. אבל כמו בכל דבר בעולם הסטארטאפ, גם עולם המכירות מורכב מעליות וירידות. וכשכולם משקיעים המון מאמצים ובסוף עסקה גדולה נופלת – המכה יכולה להיות קשה מאוד.

אז איך מתמודדים עם ההבנה שלא נצליח לעמוד ביעדים? באילו דרכים ניתן לתקשר את המצב לצוות שעבד על העסקה והאמין שנסגור אותה? ואיך אפשר לוודא שאנחנו לומדים מכל עסקה, גם מאלה שלא הצליחו? 

השבוע אנחנו מדברים עם ריק שוורץ וגראהם רואו, Senior Enterprise Account Managers במאנדיי.קום, בפרק שהוקלט הישר מהמשרד בניו יורק 🙂 ריק וגראהם מספרים על שתי עסקאות, כל אחת בעלת פוטנציאל להוסיף יותר ממאה אלף דולר לשורת הרווח של החברה ולסגור את היעדים הרבעוניים – שלאחר יותר מחמישה חודשי עבודה, ברגע אחד פשוט… נפלו. ריק וגראהם משתפים איך קמים מהרגשת הכשלון, ואיך ניתן להשיג תחושה של סיום וסגירת מעגל גם עם עסקאות שלא צלחו.

Enjoy

More episodes

Evgeniy Kazinec and Hili Neeman Magid talk about how they used their vision and dreams to redesign monday.com’s platform.
  • 15/09/2020
  • Hebrew
  • 37:05

Listen on:

Evgeniy Kazinec and Hili Neeman Magid talk about how they used their vision and dreams to redesign monday.com’s platform.
  • 15/09/2020
  • Hebrew
  • 37:05
Lior and Eran talk about the CAC metric and explain how every company can use it according to its business model and stage.
  • 08/09/2020
  • Hebrew
  • 38:50

Listen on:

Lior and Eran talk about the CAC metric and explain how every company can use it according to its business model and stage.
  • 08/09/2020
  • Hebrew
  • 38:50