בקצרה - שיווק בסטארטאפ: איפה מתחילים?

סטארטאפ פורסטרטאפ פודיו בלוג. שיווק בסטארטאפ, איפה מתחילים? רן גישרי, ויפי סלפסרב ביזנס, טאבולה. הקמתם סטארטאפ, בניתם MVP, אולי כבר התחלתם לראות קצת טראקשן ויש אפילו כמה לקוחות משלמים. עכשיו אתם שואלים את עצמכם, הגיע הזמן לשיווק? התשובה היא כנר כן, אבל לפני שמעלים תיאור משרה ללהינקטין, צריך לשים לב ששיווק עלול להיות כמו ניפוח בלון בתוך משתלה של קקטוסים. אתם תוציאו המון אנרגיה, אבל יש סיכוי לא רע שזה יתפוצץ לכם בפנים. לכן, חשוב שנענה על כמה שאלות. את מי מגייסים? הנטייה הטבעית של הרבה פאונדרים היא לעשות לוגו שופינג, לחפש מנהל שיווק בכיר מגוגל, זון, מטה, מייקרוסופט ודומיהן. בפועל, זה כמעט אף פעם לא עובד. אתם צריכים מישהו שייבנה, יעשה, יכתוב, ימדוד ויריץ קמפיינים בעצמו ובתקציב מוגבל. הרוב המכריע של המנהלים הבכירים בחברות הנוצצות האלה לא יכולים ולא רוצים להיות הנזון. גם אם מצאתם את האחת שתתאים, רוב הסיכויים הם שלא תוכלו לשלם לה אפילו סכום קרוב למה שתרצה. ואת הסטטיסטיקה העצובה של האקזיטים היא כבר פגשה מזמן. ככה שאם אתם לא עושים אלטמן, האופציות לא יעשו את העבודה. אז מה כן? מהניסיון שלי, מה שעובד טוב בהרבה מקרים זה לגייס אשת שיווק בתחילת דרכה. מישהי עם יכולת ביצוע גבוהה, סקרנות ודרייב ענק להצליח. במרבית המקרים כדאי גם לתעדף גנרליסטית, פולסטאק מרקטר, ולא מומחית בתחום צר. כי כמו שאומרים, כשהכלי היחידי שיש לך הוא פטיש, הכל נר כמו מסמר. יזמת שפגשתי סיפרה לי שהסטארט-אפ שלה בתחום ה-HR-TEX שרף הרבה מאות אלפי דולר על גוגל אדס כדי להגיע לקהל סופר נשאתי של בחירים בתעשייה מסורתית, רק כי מנהלת השיווק שסחרו ב מעולם של PPC וזה הדבר היחיד שהיא הכירה. טעויות כאלה יכולות להרוג סטארט-אפ. אבל זה לא מספיק, כי צריך גם מבוגרת אחראית. מישהי שיש לה הרבה ניסיון וראייה רחבה שתוביל את בניית האסטרטגיה ותעזור לכוון את אשת השיווק שסחרתם. וכמובן לחסוך לכם טעויות יקרות בזמן ובכסף. כאן כבר צריך לכוון לפרופיל יותר גבוה, אבל נסתפק במספר מוגבל של שעות בשבוע. כשמגייסים, חשוב לשים דגש על ניסיון בסטארט-אפ בשלבים המוקדמים. אחרת, הסיכוי של המנהלים להצליח הוא לא כל כך גבוה. הסיבה לכך היא שכל הניסיון שלהם הוא בחברות גדולות ומעולם לא היו צריכים להתמודד עם סוג האתגרים שעומדים בפניכם. מה המטרה? כשאתה לא יודע לאן אתה הולך, כל דרך תיקח אותך לשם. לפני שמוציאים סנט, חשוב להבין מה אנחנו מנסים להשיג. נשמע טריוויאלי, אני יודע, אבל נתקלתי בלא מעט פאונדרים ומנהלי שיווק שלא תורכים להתעכב על זה. המטרה צריכה להיות קונקרטית, מדידה, בת השגה משמעותית ותחומה בזמן. לבנות מותג זו בדרך כלל לא הגדרת המטרה מוצלחת, וגם לא להביא לקוחות. בשלבים המוקדמים של חיי הסטארט-אפ אנחנו בדרך כלל נעים מסבב גיוס לסבב הבא. אם למשל גייסתם סיד ואתם יודעים שצריך עשרה לקוחות משלמים כדי להוכיח פרודקט מרקט פיט לקראת סבב A, זה המדד המרכזי שצריך להנחות אתכם. כל מה שלא תורם ליעד הזה כנר שלא צריך להיעשות. כשיש מטרה גוזרים אחורה כדי להגדיר יעדי ביניים, כמו פייפליין, לידים, סיינאפס וכו'. חשוב גם לציין שהמטרה צריכה להיות מוסכמת על ההנהלה ומתוקשרת לכל העובדים, כי בסופו של דבר כל הפונקציות בסטארט-אפ חייבות להתכוונן להשגה של אותם היעדים. רצוי לפתוח כל ישיבת הנהלה שבועית עם היעד שלנו. איפה אנחנו עומדים ביחס לאיכן שרצינו להיות, איפה הפערים ומה למדנו. יש סטארט-אפים שמציגים דשבורד על מסך גדול, יש פאונדרים ששולחים אימייל יומי לחברה עם דיווח התקדמות ב-KPIs. כל מה שמפקס את החברה על היעד יעזור. מה אסטרטגיה? לאורך השנים עבדתי בלא מעט סטארט-אפים ועזרתי להרבה אחרים. אין פתרון בית ספר לאסטרטגיה. מה שעובד לסטארט-אפ אחד יכול להיות בזבוז זמן לסטארט-אפ אחר. יש כאלה שיצליחו דרך תוכן ו-SEO, אחרים דרך קהילות, פרודקטלד, שיתופי פעולה או מחירות ישירות. דרך טובה להתחיל את בניית האסטרטגיה, אחרי שהקדמנו את היעדים כמובן, היא לענות על כמה שאלות בסיסיות. 1. מהו הפרצ'ס ג'רני שאותו יעבור לקוח? מי יהיה מעורב בקבלת החלטת הקנייה? 2. מה מאפנת הלקוח האידיאלי שלנו ובאילו ערוצים אפשר להגיע אליו? 3. מה הנרטיב שלנו? איזו בעיה אנחנו פותרים ואיך אנחנו שונים מאחרים? 4. מה הפאנל השיווקי שאנחנו רוצים לייצר ומה ה-KPI שלנו לכל שלב בפאנל? 5. מה המגבלות הזמן והתקציב שיש לנו?

הגענו להבנה של הנקודות האלה, אפשר לדבר על אסטרטגיה, ואני לא מתכוון למצגת של 250 שקופיות שבנתה חברת ייעוץ או פרויקט מיתוג בעשרות אלפי דולרים, אלא להחלטה על אוסף טקטיקות השיווק שנפעיל כדי לספר את הסיפור שלנו אל מול היעד שהגדרנו. כמו כל דבר בעולם הסטארט-אפ, גם האסטרטגיה השיווקית שלנו היא רק בסיס לשינויים. אנחנו מתחילים עם סט של הנחות, חלקן התבררו כנכונות ואת חלקן נצטרך לשנות. בתחילת הדרך בטאבולה, קל היעד שלנו היה אתרי תוכן גדולים ומפרסמים בינוניים גדולים. זה היה אנטרפרייז סל קלאסי, ולכן השקענו את רוב התקציב בנוכחות באירועים של תעשיית המדיה עם כיסוי אווירי של יחץ ממוקד. בתפקידי כיום אני בונה את עסק הסלף סרו של טאבולה שפונה בעיקר לעסקים קטנים, והמשמעות היא אסטרטגיה של PPC, SEO ו-PLG, טקטיקות שמתאימות להייסקייל נו טאץ'. מתי לא לעשות שיווק? אני מ ין גדול בשיווק, כמובן, אבל יש מקרים שבהם פשוט כדאי לחכות לפני שמתחילים. כשהצטרפתי לטאבולה כדי להקים את פעילות השיווק בעולם, לחברה כבר היו עשרות מיליוני דולר הכנסות שנתיות. הפאונדר של טאבולה, אדם, גייס את הלקוחות הראשונים, שכר כמה אנשי מחירות ישירים בניו יורק ולונדון, והעסקאות הגיעו דרך סלס אוטריץ'. למוצר של טאבולה יש נטוורק אפקט חזק שאפשר גידול יעיל עם אפס אנשי שיווק עד נקודה מסוימת. שם אני הצטרפתי. השאלה אם הגיע הזמן לגייס אשת שיווק ראשונה חוזרת להגדרת היעד. אם אפשר להגיע אליו בלי השקעה בשיווק, כנר שזה הדבר הנכון לעשות. לסיכום, שיווק הוא כוח על, אבל כמו בכל כוח צריך לדעת איך ומתי להשתמש בו. תתחילו ממטרה ברורה, תבנו צוות חכם שיודע לרוץ מהר ולהביא תוצאות מדידות, ותזכרו לבדוק כל הזמן אם אתם ב ת מתקדמים בכיוון הנכון.