על המודל הפיננסי שיעזור לכם בגיוס כסף (אודיו-בלוג)

סטארט-אפ פור סטארט-אפ אודיו בלוג. על המודל הפיננסי שיעזור לכם בגיוס כסף. תל אור זאקס, מייסד ושותף מנהל eHealth Ventures. הסיבה המרכזית שיזמים מקבלים תשובה שלילית על ההשקעה היא מודל פיננסי חלש. בניית מודל טוב היא קריטית עבור כל חברה בתחילת דרכה עוד משלב הרעיון. אז הנה מורה נבוכים, איך תעשו את זה נכון. כמשקיעים, אנו עורכים בדיקת נאותות מקיפה על כל חברה שאנחנו בוכנים השקעה בה. היא כוללת בדיקות עומק של הטכנולוגיה, מצב המשפטי, מצב הפיננסי, השוק ועוד. אחד הכלים השימושיים ביותר עבורי כמשקיע הוא בדיקת עומק של המודל הפיננסי של החברה. זה מאפשר לי להבין את מצב החברה. אין לבלבל בין מודל פיננסי לבין מודל עסקי. מודל פיננסי כולל את כל התחזיות לגבי הפעילות הפיננסית של החברה, הגדרת שווקים וסגמנטים של לקוחות, תמחיר, תחזית הכנסות, תחזית הוצאות, תזרים מזומנים, צורך בהשקעות ועוד. למעשה, המודל העסקי הוא תמצית התוכנית העסקית של החברה והתחזיות שלה לגבי העתיד. באופן מפתיע, יזמים רבים מגלים לי שאף משקיע לא בודק כמונו בנבחי המודל הפיננסי שלהם. אני יכול להבין שמשקיעים סבורים שהמודל הפיננסי הוא הערכה גסה בלבד, אך המטרה של בדיקת העומק היא לא כדי ל ת את המספרים, אלא בעיקר כדי להבין כיצד היזמים חושבים. כלומר, איך הם הופכים מחשבה לתכנון ובאיזו מידה הם מחוברים למציאות ומכירים את השוק שלהם. בבדיקת המודל הפיננסי, יזמים ומשקיעים צריכים להתייחס לפרמטרים הבאים, והכי קל להציג אותם ב צעות דוגמאות המציגות מספר דברים שגיליתי במהלך בדיקות העומק במודל הפיננסי. 1. לקוחות נעלמים חברה שמפתחת אפליקציה רפואית במודל בי-טו-סי הציגה במצגת שיש לה עשרות אלפי משתמשים חינמים פעילים. על פי התוכנית העסקית שהוצגה במצגת, החברה מתכוונת להשתמש בהון שתיגייס כדי להשיג משתמשים נוספים ולהמיר את הקיימים ללקוחות משלמים. החברה הציגה פקטור המר אחוז המשתמשים שיעברו להיות לקוחות משלמים, שנר הגיוני סך הכל, אך מבט מעמיק במודל הפיננסי חשף שיעורי המר נמוכים מאוד, ובדיקה עמוקה יותר העלתה שמספר המשתמשים הפעילים בפועל הוא נמוך יותר באופן משמעותי. המספר שהוצג לנו היה של כל המשתמשים שנרשמו אי פעם לאפליקציה ורובם בכלל לא פעילים. למדתי מזה שחשוב להעמיק בהצגת והבנת הלקוחות ולבצע פילוח שלהם, וזיהיתי בעיית ינות. 2. הגדרת הערך של המוצר חברה אחרת הציגה מוצר רפואי מעניין שכבר נמכר במספר מדינות מחוץ לארה״ב. הנתונים נראו טוב. יתרה מכך, החברה הבינה שהתמחיר בשווקים הנוכחיים באירופה נמוך מדי והיא לא תוכל להתפתח ולהגיע לרווחיות אם תתרחב בשווקי אירופה בלבד. לכן החברה הציבה את ארה״ב כשוק יעד בהנחה שבשוק ה ריקאי היא תוכל לגבות סכום כפול על המוצר שלה. החברה כבר חתמה על מספר עסקאות בארה״ב, חלקן מבוססות פיילוט והמודל הפיננסי מציג תחזית הכנסות מרשימה מאוד. החברה הציגה שלושה סגמנטים של לקוחות פוטנציאלים בשוק ה ריקאי וטענה שהמחירה הראשונה בארה״ב במחיר כפול מהאירופאי הייתה קלה מאוד וייתכן אף שהמחיר בארה״ב יכול להיות גבוה יותר. המכה במודל הפיננסי חשפה שהחברה לא מבצעת כל סגמנטציה והפתרון שלה נמכר באותו מחיר בשלושה שווקים שונים בהם יש לה אחוזי חדירה דומים. ברור שהחברה צריכה להתמקד, אבל היזמים לא הצליחו להסביר איזה סגמנט הוא בעל הפוטנציאל הגדול והכדאי ביותר לתחילת הדרך. חמור יותר, החברה לא ידעה להסביר מה הערך הכלכלי של המוצר עבור הלקוח ומדוע יסכים לשלם איקס דולרים לרכישתו. איזו הכנסה עודפת או חיסכון הלקוחות מצפים לקבל בתמורה? זאת בלי להתייחס לערך של שיפור איכות הרפו בהחלטת הקנייה של פתרון טכנולוגי שהוא חשוב אך לא מספיק. מזה למדתי שאומנם יש סימני נפט, אבל חובה ללמוד לעומק את הערך עבור השוק. 3. הבנת שוק חלקית חברה מעניינת עם מוצר רפואי בשלבי פיתוח מתקדמים הציגה פיילוט עם שותף ריקאי בשלבי ביצוע. החברה בנתה תחזית פיננסית שהתבססה על ההנחה שבמקרים מסוימים המוצר שלה יוכל לייעל את הטיפול שהלקוח מספק למטופלים. החברה העריכה שכל מקרה יכניס ללקוח איקס דולרים ושהשימוש במוצר יחסוך ללקוח עלויות באופן שיאפשר לו לשלם לחברה 20% מההכנסה. התמקדות במודל הפיננסי הבהירה שתחזית ההכנסות האופטימית של החברה מבוססת על ידי מחיר גבוה מאוד, אך בדיקה שלנו לא מצ אישוש למספרים שבבסיס ההנחה של החברה. ביקשנו הסבר כיצד הם הגיעו למספרים וענענו שהם סכו יועץ שנקב בסכומים. שוחחנו עם הלקוח המיועד שנמצא בשלב הפיילוט. מוביל הפיילוט התעניין מאוד בטכנולוגיה, אך לא היה לו מושג על רמת ההכנסה של החברה,

על הערכת החיסכון ב צעות הטכנולוגיה ולא על הנכונות לשלם את הסכומים הנקובים. מזה הבנתי שיזמים ומשקיעים צריכים להעמיק לקבלת תמונת שוק מקיפה. ארבע, הלקוח לא פרייר. חברה נוספת מפתחת מוצר רפואי שמתאים לקוד שיפוי קיים, כלומר מרפ שתעשה שימוש בטכנולוגיה במהלך הטיפול הרפואי תוכל לקבל החזר מהביטוח. על פי המודל הפיננסי, כל רופא או רופ שהשלחו מטופלים לטיפול ב צעות המוצר, יניבו הכנסה עודפת של 30 אלף דולר בשנה, שווה ערך למספר המקרים המתאימים לטכנולוגיה כפול סכום השיפוי. הסכום הזה יעלה או ירד בהתאם למספר הטיפולים ולכן החברה בנתה את תחזית ההכנסות שלה על בסיס ההנחה שהיא תגבה 80% מההכנסה הצפויה למרפ . כל מי שמכיר מעט מערכת רפו ריקאית מבין מיד את שתי הבעיות של המודל. הראשונה, הרופאים באופן בסיסי לא מעוניינים להכניס טכנולוגיות נוספות בעיקר אם הן גורמות לעבודה נוספת שגם עבורה יש לשלם. הסיבה היא שפשוט אין להם דקה פנויה ואם יש להם הם יעדיפו להכניס מטופלים נוספים לביקורים רגילים שכמעט תמיד משתלמים הרבה יותר. השנייה, גם אם הלקוח יסכים ל ץ את הטכנולוגיה ההנחה שהוא יסכים לוותר על 80% מההכנסה כדי לממן אותה היא מופרכת שכן כל העניין הופך ללא כדאי מבחינה כלכלית. מזה הבנתי שמודל עסקי רלוונטי צריך להתמקד גם בהצגת אתגרי הלקוח. 5. לא להזניח את צד ההוצאות. בחברה אחת ראיתי צפי הכנסות עם צמיחה יפה וגדולה משנה לשנה אבל ללא גידול ברווחיות וזאת למרות שהמוצר של החברה היה ור להיות כבר בשל. איך זה יכול להיות? המודל הפיננסי שהחברה המצ כלל עצמדה של הוצאות הפיתוח להכנסות כי מישהו ר להם שהוצאות פיתוח צריכות להיות 70% מההכנסות. מזה הבנתי שהיזמים צריכים להיות מסוגלים להאריך את הוצאות הפיתוח שלהם אחרת המודל חסר ערך. 6. סימני הזרה במודל הפיננסי. חוץ מהדוגמאות הללו יש שני נושאים טכניים המהידים הרבה על יוצרי המודל. 1. היעדר הנחות עסקיות. מודל עסקי מבוסס על הנחות ולכן מודל עסקי טוב מציג בתחילה את ההנחות ובמידת האפשר קובע חלק מהן כפרמטרים שניתנים לשינוי. היעדר הנחות מעיד על אחת משתי אפשרויות לא טובות או שלא נעשתה חשיבה יסודית לניסוח ההנחות העסקיות של החברה או שמסיבה כלשהי היזמים מעדיפים להסתיר את ההנחות העסקיות. 2. חישובים מורכבים והצגה לא ברורה. מודל פיננסי הוא סיפור עם סוף טוב. אם אי אפשר לעקוב אחר העלילה, קשה לה ין לסוף הטוב. אקסל מורכב מדי שלא ניתן להבין אותו לבד ללא הסברים של הכותב וצריך להיות בלש כדי להבין מאיפה מגיע חישוב מסוים הוא חסר ערך ומעיד על הצגה בעייתית. אז אם אתם יזמים, תבנו מודל פיננסי מעולה ומנומק. אם אתם משקיעים, תתעקשו על הבנה של המודל עד לפרטים הקטנים. וכן, אקסל יכול להיות יפה. תת צו. תודה.