פרודקטיבי 60: איך AI משנה את תהליך ה-MVP?

פרודקטיבי, פודקאסט המוצר של סטארטאפ פור סטארטאפ. שלום לכולם, אני רן ערז, ואתם הגעתם לפודקאסט שבו אנחנו מדברים עם מנהלי ומנהלות מוצר מחברות שונות, על בעיות מוצריות שמתמודדו איתם, איך הם נגשו לפתור אותן, ומה שיורם שלנו לדעו בדרך. בפרק של היום נדבר על הבעיה המוצרית הב איך היה אם משנה את ההגדרה של MVP. ומי שיספר לנו על האתגר הזה הוא גיא ברמס, Head of Product בפלנק. היי גיא. היי רן. מה שלומך? טוב, מה קורה? מצוין, אני ממש שמח שאתה פה, וככה נשמח שלפני שאנחנו ככה צוללים לעומק, תספר לנו קצת עליך וקצת על פלנק. בטח. אז פלנק היא חברה שהוקמה לפני משהו כמו שמונה שנים, נמצאת בצומת של AI, Data וביטוח, כל קיומה. לפני שנתיים פלנק נרקשה על ידי חברה ריקאית שקוראים לה Applied Systems, ומאז הרכישה אנחנו בונים מוצרים שכולם מבוססי AI, על גבי הפלטפורמה המרכזית של Applied שנקראת Epic, זאת בעצם ה-AMS שלהם. ועליי, 36, גר בצפון תל אביב, הייתה לי תקופה קצרה כיזם, ואחריה אני בפלנק, ובשנתיים האחרונות מוביל את קבוצת פרודקט. אז איזה בעיה אנחנו הולכים לדבר היום בעצם? אז היום אנחנו הולכים לדבר על, אני חושב, תובנות שעלו לנו מאיך אנחנו חושבים על MVP, במציאות שאנחנו נמצאים בה היום של Vibe Coding או AI Based Coding, אבל בגדול מציאות שבה קוד הופך להיות משהו הרבה יותר זול, איך אנחנו נשארים מאוד מדויקים בהגדרה של מה זה MVP, ואיך אנחנו קוראים לזה לעבוד לטובתנו ולא לרעתנו. אני חושב שיש דיבייט מאוד מאוד חזק וחריף עכשיו על האם MVP מת, ואני חושב שזה מאוד מעניין רגע לבחון את זה דרך היוסקיס שאתם עברתם, ולנסות לענות על השאלה הזאת של מה זה בכלל MVP היום בעולם הזה, והאם הקונספט הזה מת, או שיש לו עדיין עתיד לפניו, ומה זה ב ת אומר. אז אולי ככה תיתן לנו רגע קצת על הבעיה שאתם מתמודדים איתה, ועל היוסקיס באופן כללי, כדי שנוכל לקחת דרך דוגמה יתית. ברור. אז אנחנו נפגשנו עם הסוגיה הזאת במסגרת פיתוח של מוצר שקראנו לו Book Builder. זה בעצם היה המוצר הראשון שאנחנו פיתחנו עבור Applied, כלומר כחלק מ-Applied. הקונספט של המוצר הוא די פשוט, אני מקבל שם וכתובת של עסק, ואני יודע להגיד על העסק הזה מה הכיסויים הביטוחיים שהוא צריך. פה אפשר לפתוח סוגריים קטנים ולהגיד שביטוח מסחרי הוא מאוד מאוד מאוד מורכב. אפילו די קל לנו לחשוב על זה שלמנדי ולשיפודי אבא זי, יש צרכים מאוד מאוד שונים בכל מה שקשור לביטוח, כי הפעילות שלהם היא מאוד מאוד שונה, ומאוד קשה לסוכן ביטוח להיות מומחה בצרכים הביטוחיים של כל עסק בעולם. ומה שהדבר הזה יוצר זה שהרבה מאוד עסקים, למעשה רוב העסקים המיד Small Businesses ב ריקה, הם Under Insured. כלומר הם לא מקבלים את הכיסוי הביטוחי שהם צריכים, והמערכת הזאת הייתה ורה לתת מענה לבעיה הזאת. כלומר אני יודע להסתכל על עסק, אני יודע לנתח אותו ואת הפעילות שלו, ולגזור ממנו מה הביטוח שהוא צריך. לגזור ממנו גם מהביטוח וגם מה אין לו? אז כאן אנחנו נכנסים כבר בעצם השלב השני, את הפעולה הזאת אני יכול לבצע בשני יוסקייסים שונים. זאת אומרת אני יכול להסתכל, אני עכשיו הסוכנות ביטוח, אני יכול להסתכל על הבוק אוף ביזנס הקיים שלי, על הלקוחות הקיימים שלי, ולשאול אוקיי איזה ביטוחים אני השארתי על הרצפה. כי כמו ש75% מהעסקים הם Under Insured, אז כנר שגם אצלי הם בסיטואציה הזאת. לכן יש לי ממש כסף על הרצפה, זאת אומרת יש פה לקוחות שיושבים אצלי, הם יקנו ממני ביטוח, אני כבר הביזנס כבר רכשתי אותו, וזה רק עניין של להביא למודעות, או לפחות כך חשבנו, זה רק עניין של להביא למודעות של אותו תפקידן ש ור לנהל את התהליך הזה, וככה אנחנו נר את ההכנסות של הסוכנויות, של הלקוחות שלנו בעצם גדלות מאוד. והיוסקייס השני הוא כמובן לפרוספקטים, כלומר אני איש המחירות, אני עכשיו הולך ואני מנסה להשיג לקוח חדש, הייתי רוצה לקבל רשימה מל של כל הביטוחים שאני צריך למכור לו, זה עושה את העבודה שלי יותר קלה, זה מפחיד את הסיכון שהוא יהיה אנדר אינשורד, בעולם הביטוח גם לסוכן ביטוח יש מחויבות חוקית, כלומר אם לא מכרתי את הביטוח ללקוח שלי, וב ת היה לו מקרה שאם היה לו את הביטוח היה טווה, הוא יכול לטבוע אותי. זה כאילו אחריות מקצועית שבעצם לא שתפתי אותו מה הוא יכול היה להיות, הוא לא מחוסה. בדיוק. אז עם הקונספט הזה יצאנו לדרך.

הבנו שיש פה שני יוסקייסים נפרדים, בסוגריים גם עם שני סוגי יוזרים נפרדים, את החלק הראשון שדיברנו עליו של ה-book הקיים, בזה מטפלים account managers, csrs, בעצם הבקוף, בדיוק. ואתה, הליך המחירה, עושים אנשי המחירות, בעולם הביטוח קוראים לזה פרודוסר, אבל כן הם אלה שמייצרים את ההכנסה, והיוזרים האלה הם שונים מהרבה בחינות, אבל לעינייננו הדבר המעניין, ההבדל המעניין ביותר הוא שאנשי מחירות בחלקם הגדול לא יושב על ה-agency management system. זאת אומרת, הם לא יוזר שלנו של Applied. אוקיי, אתם לא מכירים אותם היום במערכת הקיימת, לעומת אלה שבעצם מסתכלים על כל מה שקראת לו ה-book of business, הם יושבים במערכת ומחפשים הזדמנויות אקטיבית מתוך המערכת. נכון. הם ממש חיים אצלי במערכת, אני המסך המרכזי שהם רואים, והם תמיד יעדיפו כל מוצר שניתן להם שייכנס לתוך המערכת הזאת שנקראת Epic. כי שם היום יום שלהם קורה. בדיוק. אוקיי, ולאותם אנשים שעושים בעצם את אנשי מחירות האלה, או הפרוספקטינג? אז אנשי מחירות, אנחנו מכירים אותם. איפה הם יושבים, מה המערכת שלהם? קודם כל, חלקם אין להם אף מערכת, יש להם את הפנקס שהם רגילים לעבוד איתו כבר 30 שנה, ואיתו הם עובדים. חלקם, אם אנחנו מדברים נגיד על סוכניות יותר גדולות, יש להם CRM dedicated, הם לא משתמשים ב-Epic בתור ה-CRM, אז הם יעבדו בסלספורס או האבספוט או מה שלא יהיה ה-CRM שהם משתמשים בו. ויש כמובן גם אנשי מחירות שעובדים על Epic, אבל ללא ספק האוכלוסייה הזאת הרבה יותר מורכבת, הרבה יותר פרגמנטד, ועבורה ברור שפתרון שיושב רק בתוך Epic הוא לא מספק. וזה ב ת גם היה הפידבק המיידי שקיבלנו כשיצאנו לעשות ולידציה למוצר הזה, עשינו ולידציה במקביל על שני ה-use cases, ומה שנ ר לנו בצורה מאוד מפורשת, וביתר סט על ידי הלקוחות הגדולים שלנו, ה-Enterprise Agencies, רו לנו, טוב, אבל ברור לכם שאת הפתרון פרוספקטינג, כלומר, הפתרון ללקוחות חדשים, אנחנו חייבים שתיתנו לנו KPI, בגלל שאנשי מחירות לא עובדים. אוקיי, אז אנחנו בעצם רוצים שני תהליכי דיסקאברי במקביל על שתי קבוצות שונות של משתמשים פוטנציאליים בעולם. התהליך הזה מתחיל להתכנס, ואתם בעצם הלקוחות הגדולים שיש להם גם את המחלקות האלה וגם את המחלקות האלה, אומרים לכם, קודם כל, המשתמשים הקיימים, וגם תיתנו לי API ללקוחות אחרים, כי הם לא משתמשים במוצר ב-API, כמו שקראת לו במוצר שלכם. נכון. אז אני חושב שפה, זה איזה מין נקודה מעניינת. לא רו לנו, קודם כל, האקאונס הקיימים. אבל מה שכן היה מאוד ברור, גם ממחקרים שעשינו במקביל וגם מהשיח עם הלקוחות, שהכסף הגדול נמצא בלקוחות הקיימים. העניין הוא שבסוף שאנחנו מסתכלים על איך נראית הכנסה של סכונות ביטוח, זה ב ת לא שונה מהרבה סוגים אחרים של עסקים, 90% מההכנסה תגיע מהלקוחות הקיימים. ו-10% זה מה-New Business. אז עכשיו, כשעושים את התחשיב הזה שעשיתי, ולוקחים בחשבון ששלושת רבעי מהעסקים האלה, מה-90%, חסר להם ביטוח, וכשאנחנו לוקחים את העלות תועלת של, כמובן גם עליד בשלבים שונים, אפשר להסתכל אחרת, אבל ברור שה-ROI, או לפחות היה נדמה לנו שברור שה-ROI, הוא הרבה יותר גבוה בצד של ה-Existing Business, של ה-Accounts הקיימים. אני חושב שאם היינו עושים את התרגיל הזה עכשיו, פותחים רגע טבלה ועושים רייס, כמו שכל מנהלי מוצר מתעדפים לפי Reach, Impact, Confidence ו-Ease, כולנו היינו מגיעים לאותה מסקנה ש-Existing Users, יש שם הכי הרבה כסף, הכי הרבה יוזרים, הכי הרבה Confidence, יאללה. נכון. אוקיי. נשמע מושלם, ואז פתרתם את זה והכל נגמר, ואין לנו פה קייס, נכון? בדיוק, זהו. אז מה קרה? אז קרו כמה דברים. קודם כל, אז זה מה שעשינו. פיתחנו את זה, ה ת די מהר, רצנו מהר מאוד לפיילוט, העלינו כמה עשרות סוכנויות מגדלים שונים, שהתחילו לעבוד עם המוצר. היה פידבק טוב ל-Workflow הזה, אבל הפידבק מספר אחת שחזר ביפר, כשאני אומר מספר אחת, אני אומר ב ת הפער בין מספר אחת למספר שתיים, אפשר להכניס את כל היתר ביניהם. זה, אבל למה אתם לא נותנים לי את זה לפרוספקטים? ללקוחות החדשים? כן. למה זה קרה? זאת אומרת, היום בדיעבד כשניתחנו, איך זה יכול להיות שזה עלה בצורה כל כך חזקה? בעצם מה שגילו היוזרים, זה שבאחוז די גדול של המקרים, הם מכירים את הלקוחות שלהם טוב.

וכמובן שזה עוזר להם לקבל את רשימת הפיתוחים המל שצריכים וכמובן שזה עוזר להם לקבל נוטיפיקציה שאומרת שים לב הלקוח הזה תכף הפוליסה הזאת עומדת to expire, חסרים לו הכיסויים האלה והאלה באותה הזדמנות כשאתה כבר מדבר איתו על החידוש בוא תציין, כמובן שזה עוזר אבל עלו שני דברים. אחד כשאני עושה את זה על לקוח חדש אני לא מכיר אותו בכלל, זאת אומרת פתאום נהייתה להם הרבה יותר ברורה הדלטה בין כמה אני מכיר את האקאונץ הקיימים שלי לכמה אני מכיר את הפוליסטים. כי קודם הם חשבו מאוד דרך המספרים, כלומר כולם בתעשייה מכירים את הקושי באקאונץ ראונדינג, כולם יודעים שרוב מכריע של העסקים יש להם חוסר ביטוחי כלשהו, זאת אומרת לכולם זה מאוד מאוד רזונאיטד שזה הדבר הנכון להתחיל איתו. זה עולם הבעיה המוגדר והקל שכולם מכירים. בדיוק, אבל ברגע שזה פוגש את היוזר הוא פתאום אומר אני רוצה שתפסו לי את זה לפני שאני מגיע, כבר עכשיו, כבר כשאני מוכר לו את הביטוח אני יכול למכור לו את הביטוח שהוא צריך והדבר השני שקשה להגיד גילינו אבל בטח שהוא נהיה הרבה יותר מוחשי אחרי שהתחלנו לעבוד עם היוזרים עצמם, זה ההבנה שב ת כמעט ולא קיים תהליך אקאונץ ראונדינג היום בסוכנויות ביטוח. כלומר במציאות של היום לפני בוקבילדר, סוכנויות ביטוח כמעט ולא מסתכלות על הלקוחות שלהם ושואלות את עצמן את השאלה מה חסר פה. זאת אומרת זה לא תהליך קיים בעולם ה יתי בלי קשר למוצר. נכון. אז גם אם המוצר פותרת זה עדיין צריך ללמד את התהליך או את ההתנהגות. אני רוצה לשים איזה ספורט ליטון משהו ש רת שהוא הפיל לי איזשהו הסימון והרבה פעמים אנחנו עושים תהליכי דיסקאברי ואנחנו מנסים לזהות מה הבעיה הכי כואבת לפתור ובחרנו את הבעיה הכי כואבת לפתור ותיעדפנו אותה ואנחנו רצים עליה והרבה פעמים הדרך להסתכל היא אוקיי אנחנו יכולים ללכת על הבעיה שאנחנו רוצים לפתור ואנחנו יכולים לשאול את עצמנו שאלה אחרת מה יגורם לבעיה לא לקרות. אני חושב שזה נקודה שהיא מאוד מעניינת כי אנחנו מאוד מאוד מאוד רגילים קצת בטאנל ויז'ן כאילו אוקיי אנחנו מתחילים מאוד מאוד מאוד רחב והצטמצמנו זומין לפתרון אבל דווקא ההתרחבות הזאת היא לאיפה הבעיה לא תקרה אני חושב שהיא גיים צ'יינג'ר כשאנחנו מנסים לחשוב רגע על הדבר הזה ואגב הקלטנו פרק מאוד מאוד דומה עם ניר לוידיאן מ-FIX SECURITY בדיוק על הדבר הזה שהלקוחות שלו צחקו כשהם דיברו על בעיות שאולי לא יקרו בעולם הזה וזה בדיוק הנקודה הזאת של איך אני בכלל נמנע מהבעיה לגמרי. אז אתם בנקודה הזאת אתם מבינים שבעצם הפידבק הכי משמעותי זה קחו את מה שעשיתם ותעשו לי את זה לפרוספקטינג שם הבעיה יותר כואבת ושם גם אין בכלל כלום. נכון וגם יהיה לי הרבה יותר קל אני בתור הצ'מפיון שלכם יהיה לי הרבה יותר קל להטמיע את זה כי זה חלק מהתהליך הקיים. כן כי זה קורה עכשיו אבל זה לא קורה טוב בניגוד למשהו שלא קורה בדיוק אוקיי ואז אנחנו בעצם מוצאים את עצמנו תשעים יום גברותייק לפני ההשקה של המוצר שכ ור זה זאת אומרת מה שלא יקרה המוצר יוצא התאריך הוא תאריך כן כן זה לא לא ישתנה ואז אנחנו תשעים יום לפני התאריך הזה ואנחנו מבינים שאם אנחנו מצליחים לייצר גם מענה ליוסקייס השני יש לנו סיבה מאוד מאוד טובה לחשוב שהמחירות של המוצר הזה של בוקבילדר ילכו הרבה יותר חלק נר גם יותר קונברז'ן וגם יותר אדופשן. אז התאריך הוא אותו תאריך ואתה אומר למה שלא נעשה גם וגם בדיוק עכשיו איך מכניסים לצלחת הזאת עוד אוקיי בשלב הראשון היינו באיזה מין דד לוק בגלל שאנחנו כבר יודעים שאנחנו צריכים לייצר api ואנחנו יודעים שזה פשוט לא מתכנס אחרי זה הייתם עושים את זה בלי הספיחה הזאת בדיוק וזה או ב ת לוותר על דברים מאוד מאוד מאוד מהותיים שאנחנו לא רוצים ובחלקם הגדול פשוט לא יכולים לוותר עליהם או לזרוק את הדבר הזה לפח ואז עשינו תרגיל מחשבתי אוקיי בואו נניח שעוד תשעים יום יש מענה לפרוספקטים ובואו נניח שלא הורדנו משהו אחר מהצלחת זאת אומרת הדברים הקריטיים בשביל ה-workflow הראשון קרו אבל גם הוספנו את ה-workflow הנוסף הזה זהו זאת הנחת עבודה עכשיו בואו נבין איך מגיעים לשם אני חושב שזה מאוד גם לפוט יש את ה-pr faq של זון שמדבר באותו דבר זה להגיד אוקיי תתחילו מהסוף ואז תגזרו לחור מה היה חייב לקרות כדי שזה יתרחש בעולם ה יתי ממש ככה אבל בעצם אני חושב שמה היה המפתח לפיצוח שבסוף הגיע הספוילר המפתח היה כששאלנו את עצמנו זאת אומרת שמנו סימן שאלה מעל הכותרת הזאת של api

ושאלנו את עצמנו, כשהיוזרים שלנו אומרים API, למה הם מתכוונים? אפילו לא היוזרים, במקרה הזה זה ממש הביירים. כשאומרים API, למה הם מתכוונים? שזה מצחיק להגיד, כי מה יכול להיות קליש יותר מוכרת מאל תיקח את הפתרונות שהיוזרים שלך מדברים עליהם, תיקח את הבעיות שהם מדברים עליהם. זאת אומרת, אבל האינרציה של החיים היא כזאת שאנחנו לפעמים צריכים… לא צריך קלישאות. כן. זה בדיוק הדבר הזה. אתה לא תמיד יושב עם The Lean Startup וקורא… ואומר, בעצם הם לא רוצים סוסים מהירים יותר, הם רוצים להגיע מאי לבי. נכון. ובעצם פירקנו את זה פירוק נורא נורא פשוט. אוקיי, הם אומרים API, ומה שהם מתכוונים להגיד זה, היוזרים שלי, היוזרים הרלוונטיים למה שאתה מציע, לא יושבים על המערכת שלך. אני צריך למצוא דרך להוציא את המידע הזה החוצה. הם בעצמם למדו שנים על גבי שנים של עבודה עם חברות טכנולוגיה, שהמשמעות של אני צריך להוציא את זה החוצה זה API. אז הם יודעים להגיד את המילים האלה, אבל זה בעצם API זה קיצור של, תמצא דרך להוציא את המידע הזה החוצה. לא חשוב להם כל כך הפרוטוקול של הזה לא האירוע. ואז נזרק איזה רעיון שבהתחלה הצפנו אותו כמעט כקוריאוז, אוקיי? כהנה בוא ניתן דוגמה לא טובה לאיך אפשר להוציא את המידע הזה החוצה, ו רנו אנחנו יכולים נורא בקלות לבנות איזה מין אימייל סרוויסט, אוקיי? כאילו איזה היום אולי קוראים לזה אג'נט, אבל זה אג'נט מאוד מאוד מאוד פשוט, שכל מה שהוא עושה זה הוא מקבל, הוא יושב על אינבוקס, הוא מקבל את הרשימה של העסקים שאיש המחירות רוצה ללכת למכור להם, והוא מריץ את המידע הזה דרך בוקבילדר, ומחזיר פי די אפ באימייל, מחזיר ממש ריספונס, הנה הדוח שביקשת, ועל הדרך הוספנו שם כל מיני כאילו גם בגוף המייל, אפשר לשאול שאלות והאג'נט יכול להוציא מתוך הדוח הזה ולתת לך אותם כבר בגוף המייל, אבל בבסיס זה פשוט זה, תשלח לי את השם של העסק והכתובת, תקבל פי די אפ עם כל הדברים שאתה צריך. אז כבר התחלנו, זאת אומרת הקוריאוז הזה של למה הם דווקא אומרים API, הייתי הרי יכול גם, הנה תראו דוגמה מצחיקה למה הייתי יכול לעשות, הייתי יכול לעשות להם בסך הכל איזה אימייל וזה, ואז כשהיינו בתוך הדבר הזה, אוקיי, אז אתה מתחיל מהקוריאוז הזה, אתה חושב אולי זה, אבל מה הבנו תוך כדי שאנחנו בוחנים את הדבר הזה, פתאום מסתכלים עליו במשקפיים קצת יותר רציניים, קודם כל זה נותן מענה לבעיה הבסיסית, הם לא כולם יושבים על אפיק, אבל אין בן אדם בעולם שאין לו כתובת אימייל, אוקיי? שתיים, היופי באימייל ובפורמט של פי די אפ, זה שהוא גם דסטופ, הוא גם מוביל, זאת אומרת אין פה שום זה, והדבר השלישי ואולי הכי חשוב, דיברנו על change management, זה מוצר שיש אפס בריארס להתמ שלו. לא צריך להכשיר. כלום. אני לא צריך את אייטי שיחברו את ה-API, אני לא צריך כלום. שיש אפס פריקשן בהקשר הזה. הנה כתובת מייל. ואז, ופה אנחנו נכנסים לעולם שבו ב ת פשוט יש לי מזל, וייבקודינג או בעצם הכלים, קלוד קוד זה המועדף עלינו, ואני חושב על כמעט כולם, שמאפשרים לפתח דברים ב… אני לא יודע אפילו מה המספר לשים, פי מ יותר מהר, ולשמחתי יש לנו אנשי פיתוח מדהימים ומאוד מאוד מוכשרים וב ת מבריקים, שלקחו את הדבר הזה ואני חושב כאילו אם אני שם על זה זמן נטו, אנחנו מדברים על פחות מיומיים. פחות מיומיים יש פי די אפ שחוזר במייל. בדיוק. ממש ככה. הכי פי אוסי במרכאות מלוכלך ומרכאות זה. לגמרי. ואז אנחנו בעצם מדלגים על דיזיין ספרינט, או אנחנו עושים את הדיזיין ספרינט מאוד מאוד מהיר, אבל מה שאנחנו עושים זה שאנחנו פשוט אומרים להם, הנה הכתובת אימייל, תשתמשו. רגע, אבל איך אתם מגיעים ללקוחות עם הדבר הזה ועושים את הוולידציה שוב? אני לא בטוח שאני הבנתי. פה שוב אנחנו נשענים א' על הלקוחות פיילוט, שהיו בעצם ביוסקייס שרצנו עליהם פיילוט על היוסקייס המקורי. זאת אומרת אנחנו חוזרים אליהם ואומרים להם, שומעים, יש לנו פה איזה משהו ראינו, אנחנו רוצים לבדוק איתכם. בדיוק. זוכרים ש רתם זה יהיה נהדר פרוספקטינג? בואו תביאו לי כמה אנשי מחירות שאתם חושבים שהפידבק שלהם יהיה מעניין, ואני רוצה לתת להם להתחיל להשתמש בזה. ואז, ופה אנחנו ספציפית ללקוחות אנטרפריז, לאלה שספציפית רו, אני חייב…

API. או איך אתה מסביר להם אבל שזה לא API? אז אני כרגע לא אומר להם אני מנסה את זה כפתרון ביניים או אני לא עושה את זה. אני הולך לצוות מחירות שיש לנו יכולת לתקשר איתו בצורה טובה שאנחנו יודעים שהם קצת forward thinking מבחינת הנכונות שלהם להשתמש בדברים חדשים ואני אומר להם אוקיי תר זה הקונספט הנה אני מר לך אני בגדול בעל הפגישות האלה אני בזמן ת הם מכניסים את העסק? אני מריץ הרבה פעמים עליהם. לסוכנות? הנה תר מה ההמלצות שאני מקבל עליך. זה מה שהם מקבלים. אתם רוצים להשתמש בזה עכשיו? חינם חודשיים? בוא נר מה קורה. ולזה התגובות היו וואו. וגם נורא מהר הבנו שפיצחנו פה משהו. מה היה הסיגנלים שאתה ב ת אומר נורא מהר הבנו שפיצחנו? אז מה שראינו זה פשוט את המוצר מתפשט בתוך הארגון. אורגנית לגמרי. כן. זאת אומרת אני דיברתי עם קבוצה מאוד קטנה של אנשי מחירות ופתאום אני רו שווי קובר ויק מצטרפים יוזרים חדשים כי אין הרשמה אין לייסנס לא צריך כלום הם רק צריכים את הכתובת הנכונה. ואני פשוט רו את זה מתחיל מהיש בסדקותים כאילו ממש תופס וזה כאילו וואו. אין חוויה כזאת למנהל המוצר זה נכון. הכי כיף בעולם. כשבאנו ו רנו להם טוב נגמר הפיילוט אנחנו סוגרים את הגישה ממש כאילו אחד המנהלי מחלקות זה ר לי אני צופה outrage כאילו בקרב זה כי זאת אומרת וזה גם מלמד על סטיקיות על זה לא שהשתמשו בזה כי אפלייד ביקשה וזה בסוף ונדור נורא חשוב שלנו ואנחנו רוצים לשמור על יחסים טובים איתו אז אנחנו עושים בשביל הפיילוט לא אותנטית זה פשוט עזר למשתמשים והתבאסו שהם לא יכולים להמשיך להשתמש. אני חושב שזה נקודה מעולה כי יש תמיד את הסקר הזה שנקרא product market fit service אתה בסוף שואל שאלה אחת אם ניקח לכם את הפיצ'ר כמה תהיו מוחזבים לא מוחזבים קצת מוחזבים או מוחזבים מאוד ואומרים שאם 40 אחוז ומעלה מוחזבים מאוד זה סימן שמצאנו product market fit עם הפיצ'ר פה אומרים לכם יהיה outrage של כולם זה הסיגנל הכי חזק בעיניי. אוקיי אז מה קורה באותה נקודה? באותה נקודה בגדול מבחינתנו פתרנו. זאת אומרת מה זה אומר לנו? זה אומר שעדיין אין לנו יש לנו את המוצר הזה בגרסת POC הוא עוד לא קיים בגרסת production אבל מתוך הבנה ש… עכשיו מה זה אומר שהוא לא קיים בגרסת production? זה אומר שבעיקר דברים שקשורים להם monitoring וטסטים ולוודא שהדבר הזה גם באחת בלילה מישהו יצטרך לקום לתקן אותו יוכל וכו' ההיבטים האלה לא קיימים. זאת אומרת יש לנו רק את הממש את ה-value proper ושום דבר מסביב ומה שאנחנו מחליטים לעשות זה בעצם לצאת עם ה-workflow המקורי זה מה שאנחנו מוכרים אבל אתה מקבל מיד כשאתה קונה גם גישה ל-POC של הזה אנחנו אומרים להם זה מה שאתה קונה אתה משלם על ה-book הקיים שלך ואתה מקבל גם את זה כ-play solder אנחנו בינתיים נפתח את זה כמו שצריך כשאנחנו מפתחים את זה אז אתה מתחיל לשלם על זה על הקריאות האלה. היום כבר יש עשרות תוכניות שכבר סיימו לא רק את התהליך מחירה את התהליך on-boarding וכו' ודיברנו גם על ה-change management הנדרש בשביל הפרוסס של ה-account rounding אז יחסית אנחנו רואים cycle ארוך עד שיוזרים ממש מתחילים להשתמש בצורה משמעותית אבל אנחנו רואים שאת ה-email service ה-adoption הוא הרבה יותר פשוט בגלל… כן. אוקיי אז ב ת התחלנו בהקדמה לדבר על מה איך MVP משתנה אז מעניין אותי לדעת את הטייק שלך על מה נשאר אותו דבר ומה משתנה בעולמות של הגדרה של MVP למנהלת ולנות מוצר. אז פה בהקשר הזה יש לי שתי מחשבות אחת היא מה אנחנו פרקטית עושים אנחנו ה-concept הזה של POC שיד אדם לא כתבה בו כמעט קוד הוא הפך להיות ה-bread and butter שלנו זאת אומרת זה חלק מה-playbook. זאת אומרת שאנחנו בהגדרה של MVP מביאים משהו עובד לידיים של הכוח שצוות פיתוח לא נגע בו. ממש כך. זאת אומרת כמובן יש צוות פיתוח. כן כן. יש ארכיטקטים מדהימים שיודעים להפעיל את הצבא ה-agentי קודים שלהם כל אחד והאיי החביב עליו אבל העיקרון הוא אנחנו עושים את זה הכי מהר שאנחנו

חולים כי אנחנו רוצים כמה שיותר מהר שיוזרים יפגשו את הדבר הזה. זאת אומרת בוא נחזור אחורה לתחילת הסיפור שלי ונדמיין שאנחנו לא מפתחים מוצר פרודקשן בשביל לעשות פיילוט ואז מתחילים לקבל את הפידבק הזה. ברמת העיקרון הייתי יכול להיות עם הפידבק הזה תוך חודש של עבודה על הפרויקט הזה. אולי אני מגזים חודשיים בסדר אבל לא חצי שנה. אז זה הפך להיות ככה אנחנו עושים הכל. מאז בנינו ואנחנו בונים מוצרים שהם משמעותית יותר מורכבים גם טכנולוגית וגם מוצרית. גם אג'נטיק וורקפלוס שלמים ותשתיות אג'נטיות ומנועי חיפוש ואנחנו עושים ממש טרנספורמציה למערכת הזאת שנקראת אפיק. ובכל הדברים האלה אנחנו קודם כל מייצרים פי או סי עובד. זה לא מתאים לפרודקשן זה קוד שזורקים אותו לפח. אני מקווה שאנחנו גם נלמד וככל שיעבור הזמן אנחנו פחות נזרוק עוד לפח. אבל ברמת העיקרון שאנחנו יוצאים לדרך אף אחד לא מאוהב בקוד הזה הוא לא מעניין. הוא מעניין בשביל לעשות ולידציה שיוזרים ישתמשו בדבר הזה. אני יכול לבחון לא רק ווילינגניס טופיי לא רק לקבל אולי אינדיקציה למה היה קונברז'ן אני ממש רו אדופשן אני ממש רו את זה. זה מפחיד מאוד את סימני שאלה. אני יכול להרשות לעצמי דיזיין ספרינט הרבה יותר קצר כי אני יודע שאני אפגוש הרבה מהשאלות שיהיו תיאורטיות אני אפגוש אותן בצורה מאוד מאוד מוחשית. אז זה אלמנט אחד כאילו אני כבר אנחנו לא נחזור אחורה מזה זה ברור. האלמנט השני שהוא ב ת מפגיש אותנו עם השאלה של אוקיי אז מה זה mvp. כמו ש רת האם הmvp מת אז אני אישית בהחלט חושב שלא אבל אני חושב שהוא קצת חוזר למקורות שלו. זאת אומרת mvp בעיניי הופך להיות בקונסטלציה הזאת הרבה יותר כלי למידה מאשר כלי שאני צריך לחשוב איך אני משווק אותו. אני בעצם היום אנחנו עושים mvp הרבה יותר מעבר בגלל שכל הקונסטריינס שהיו עליי קודם כדי לייצר כאילו את המינימום viable product אבל הוא כולל כל כך הרבה כאילו אם אני בטח אם אני חברה שמוכרת לאנטרפרייז ושיש המון בריס שצריך לעבור לגלים ורגולטוריים ושל סקיוריטי ופרייביס. זאת אומרת אז אני לא אצא מזה היום אני יכול להשתמש בזה ב ת ככלי ללמידה קודם כל לפרודקט ומה שמתחבר לזה נורא יפה זה שבגלל שכבר המאנדסים מאבדים קצת את המונופול על היכולת לבנות דברים אז זו שעתו היפה של איש הפרודקט לבנות את הmvp שלו בעצמו. אם אני הייתי צריך עכשיו לתכנן את הdata flow ואת איפה הdata lake נכנס ומתי אני צריך לעשות את האוטוריזה אני לא את זה אני לא יודע לעשות בכלל אבל להגיד איך הדוח צריך להיראות ולהגיד בדיוק מה זה נורא קל לי לעשות. אז אני חושב שאנחנו בפתח של זאת אומרת בעיניי זאת המהפכה שאנחנו עכשיו רואים בעולם שלנו של של ניהול מוצר זה מנהל מוצר שבונה לפחות את הגרסה שממנה הוא לומד. אני חושב שמה שאני לוקח רגע זה קודם כל השיחה הזאת של עשינו דיסקברי ואנחנו רוצים לפתור את הבעיה לשאול את עצמנו האם אנחנו יכולים לגרום לבעיה לא להיות זה דבר אחד שאני לוקח. דבר שני שגם אם פיצחנו את הבעיה הזאתי אם התהליך לא קורה בעולם ה יתי בלי קשר למוצר שלנו יהיה לנו מאוד מאוד מאוד קשה להטמיע ובדיוק הפוך אם התהליך קורה ועדיין אין את המוצר יהיה הרבה יותר קל להכניס בדיוק הדוגמה עם האימייל ואני חושב שב ת הלקח המרכזי הוא הנושא הזה של החזרה למקורות או החזרה לקונספט ה יתי של MVP שזה חזרה ללמידה יתית מוצרית על מה קורה בעולם ה יתי זה בעיניי פרייסלס וגם אם אנחנו יכולים לעשות זה יותר מהר ובאיכות יותר גבוהה המטרה היא למידה וזה סבבה שנזרוק אחר כך את הקוד כל עוד למדנו את הדבר ה יתי על העולם ה יתי אז קודם כל נגיד לך גיא תודה רבה לך ולכם אני אגיד שאם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש בתוכנית שלנו אתם מוזמנים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות אז שוב המון המון תודה לך תודה לכם שהזנתם.