214: הגיוס הראשון 02 - הכל על ולואציה (רון גורה ,Empathy) 

יש חברות מדהימות גם פה ברחוב, ואפילו פה בבניין, שהתחילו את הפעילות שלהם עם שוויים שהיום, אפילו אז, הם נחשבים בינוניים מינוס, והפכו להצלחות בינלאומיות ענקיות. ומנגד, יש לנו חברים כולנו שגייסו לפי שוויים מאוד מאוד מרשימים, והיום אין להם בכלל פעילות. היי לכולם, אני דריה ורטיים, ואתם הגעתם לסטארטאפ פור סטארטאפ, לסדרת צעדים ראשונים. ואנחנו בעונה השנייה שלנו, שבה אנחנו מפרקים את תהליך הגיוס לשלבים, והיום נדבר על ולואציה. ולצורך העניין, נמצא איתי פה רון גורע, היי רון. היי לנד דריה. אתה נגיד בכמה משפטים, שאתה מייסד שותף ומנכל ב פטי, ואתם בעצם מסיימים למשפחות בהתמודדות לאחר אובדה, נכון? בדיוק. וקצת על הרקע שלך, כי הוא רלוונטי. אז בעצם לפני פטי קמת סטארטאפ שמחרת אותו לאי-ביי, The Gifts Project, נכון? ואתה יזם אנג'ל, וגם היית יזם הבית באלף אינטרפרנורינג רזידנס. כל הניסיון הזה מאוד רלוונטי בשביל לדבר על ולואציה. יש לך פרספקטיבה רחבה על הנושא. אז אנחנו נדבר היום ב ת על מה זה ולואציה, איך מגדירים אותה, איך נכון להתייחס לנושא הזה בתהליך הגיוס, ומאיזה טעויות גם כדאי להימנע. נתחיל? יאללה. אז בואו נתחיל, נדבר שנייה, רגע, לעשות סדר, מה זה בכלל ולואציה? כשאנחנו אומרים את המילה הזאת, למה מתכוונים? אני חושב שבפועל מדברים על, ברמת ההגדרה מדברים על השווי של החברה. חברות מסחריות, יש להן שווי, גם הן פרטיות, כמובן, ובטח ובטח אם הן ציבוריות וסחירות, כמו מנדיי שאנחנו יושבים בתוכה היום, ומדברים פה על שווי, והכמות משתנים, והנחרצות של הוולואציה הזאת משתנה בצורה דרמטית, בין חברות Early Stage, לבין חברות שמקבלות טאג מחיר כל 20 שניות, כשהבורסה מתרעננת על צו וביקוש. אני חושב שצריך להגדיר מה זה לא וולואציה, וזה לא הדבר הכי חשוב בעולם. נר לי שנתחיל מזה, וכנר גם בסוף נסיים עם זה, כי זאת המיסקונספציה הכי הכי גדולה, שחייבים לעשות אופטימיזציה על השווי, אם החברה שווה יותר, אז אני שווה יותר, או ה-PR שלי שווה יותר, וההחזקות של העובדים שלי שווים יותר, ומתחיל כאילו להשתולל משם. כן, לגמרי, בסוף המספר שעיתונים תמיד יתמקדו בו בכותרות, זה השווי של החברה. אם חברה עלתה מעל מיליארד, או ירדה מתחת למיליארד, או הסבב הבא השפיע על השווי שלה או לא, אבל בסוף יש לזה איזושהי חשיבות גם ליזמים עצמם, מעבר לזה שזה סקסי וזה נמצא בכותרות, אז אולי נדבר רגע על למה זה חשוב גם ליזמים. אולי בסוף נלך גם למה מסוכן בוולואציה, אבל בסוף חברות, בטח בסוג שאנחנו מדברים, אנחנו לא מדברים היום על דוכן נפל אפל, ולא על מסעדות, אנחנו מדברים על חברות סטארט-אפ שמתחילות, אם זה בשלב הסיד, אי, ובעלה, ובהגדרה, עם אקספצ'נס מעטים מאוד, חברות האלה הולכות להיות הפסדיות, במשך שנים, לפעמים אפילו עשורים, וזה לאו דווקא דבר רע, יותר עניין של סגנון, אבל בוא נגיד שהשיטה הרווחת לייצר חברה טכנולוגית גדולה, היא לגייס הון. יש חברות מדהימות, כולל כאלה שהיו כמו בארץ, שפועלות בתחום הגיימינג והפרסומות וכו' וכו', ושם אתה רו ענקיות שהצליחו לייצר המון ערך בלי לגייס הון חיצוני, או כמעט בלי הון חיצוני. אבל הרוב המוחלט של החברות שאנחנו מכירים ושומעים עליהן, זה חברות שגייסו כסף. בתהליך לגיוס כסף, יש טרנזקציה. מישהו אומר, תקשיב, אני אתן לך קפיטל. הקרנסי הוא מיליונים בדולרים. כבר התחלה טובה. כאן מדברים על 1, 2, חצי. נחמד שזה במיליונים, נחמד שזה בדולרים. ועכשיו, מה תצייני בתמורה? החזקות. כדי שיהיה לי אישור אינטרסי מתחם, למקרה או למתי שהחברה תצליח. ואז ההחזקות שלי יהיו שוות.

כן, שאולי פתוחים חברה, אנחנו אומרים אנחנו צריכים מ אלף דולר להתחיל. זה כבר לא התקופה וזה לא הסכומים אבל לצורך העניין. ואנחנו פוגשים משקיעה נחמד לצורך העניין משקיעה פרטית אפילו. והוא מוכן להשקיע מ אלף דולר ולפי התקציב שהכנו ולפי ההסתרת שלנו זה ייקח אותנו להישגים משמעותיים. ומהאלף דולר נצליח להרים משהו שיוכל להראות שהרעיון שלנו נצליח להרים איזשהו פיוסי איזשהו משהו ראשוני mvp כזה שאנחנו עושים. לצורך העניין כן נגיד. ואז הוא אומר טוב אני מוכן להשקיע מ אלף דולר. ואז הוא שואל כמה אחוזים אני אקבל וזה בעצם השאלה של השווי. בסוף זה מה שקובע את הווליוואציה בדיוק זה אפילו לא זה לא כמה אתה מגייס זה כמה שווי אתה נותן עבור הכסף. אתה יכול לשאול את השאלה הזאת הפוך ולפעמים ניגשים אליה בצורה הפוכה אבל בדרך כלל בשלבי גיוס ראשוניים זה יותר מגיע מהפלג נ בר של הגיוס ולפיו מתמקחים על ולואציה. אבל כמובן שיש מקרים הפוכים לצורך העניין אומר אני אתן לכם מ אלף דולר ואני רוצה עשרים אחוזים. אוקיי זה אומר שמה שלי ולך יש ביד היום רק הרעיון והתוכנית העסקית והמצגת ואולי ההספרציות ביחד כבר שווה 400 אלף דולר. איך יכול להיות כן זה הרבה זה מעט אגב המספרים של היום זה מעט מאוד הרבה אנשים בפרי מני ולואיישן שלהם מגייסים לפי שוויים הרבה יותר גדולים זה מספרים שלפני עשור. אבל לצורך העניין אחרי שהוא יזרי 100 אלף דולר לתוך היישות החדשה שאני ואת פתחנו. מה יקרה ל400 אלף שלי ושלך פלוס המ אלף שלו היינו שווים 500. ותמורת המ אלף שלו הוא קיבל 20% וככה סגרנו שהשווי של החברה הוא חצי מיליון דולר. עכשיו השווי של החברה הוא חצי מיליון דולר עד ההשקעה הב עד הפעם הב שאני צריך להתעסק במספרים האלה. זאת נקודה חשובה כי להבדיל מחברה ציבורית שהמיזם שאני ואת פתחנו לפני 20 שניות רחוק מאוד מלהיות מוכן לעין הציבורית. השווי סטטי זאת אומרת יכול להיות שיום אחרי זה היה לנו משבר ענק בחברה את עזבת ונותרתי לבד ואין ספק של חברה של 2 זה דרמטי אבל השווי נשאר אותו שווי. נכון וגם יכול להיות לצד השני שסגרנו עסקה מטורפת עם מטה ועדיין אנחנו חברה ששווה נכון לעכשיו חצי מיליון דולר. נכון מאוד. אני רק אגיד שאנחנו ב ת נתמקד בפרק הזה בעיקר בשלבים הראשונים של הגיוס של כסף ראשון נדבר קצת על ההשלכות של אחרי אבל נתמקד במקומות האלה שזה יש לדעתי הכי הרבה חוסר ודאות לגביהם. ואולי לפני שנבין מה נקבע מה לפי מה נקבע את הווליואציה בוא ננסה רגע להבין מה האינטרסים של כל צד אוקיי ואתה ב ת היית בעצם בשני הצדדים אתה גם יזם ואתה גם משקיע והיית גם באלף אז אתה מבין גם איך קרנות חושבות על הדבר הזה. וחשוב להבין מה האינטרס שכל צד מגיע איתו לשולחן כי זה בעצם מה שבסוף קובע את הדבר הזה וגם רת קודם כזה פרי מני פוסט מני אז גם אולי תסביר על המונח הזה. מתח יש לך מונחים נשאיר את זה פשוט קודם נתנו את הדוגמה עם 400 אלף שהפכו ל500 בזכות השווי של המ הנוספים אז בעצם הפרי מני ולואיישן לפני שקיבלנו את הכסף היינו שווים 400 והפוסט מני ולואיישן היה 500. בנושאים מסוימים נהוג לדבר במונחים של פרי מני בנושאים מסוימים נהוג לדבר בפוסט מני כי כתוב בעיתון שמישהו גייס לפי שווי מסוים כנר הכוונה היא פוסט מני. אוקיי עכשיו אינטרסים הם יחסית מאושרים בתחילת הדרך ולאט לאט הם עשויים להתרחק אבל בהתחלה כולם רוצים בהצלחת הארגון הארגון רק התחיל וברגע שסוכמו ההחזקות אז אפשר לצאת לדרך אבל לפני זה המשקיע אומר רגע אני לא יכול להתפשר עכשיו על 1% מהחברה תמורת הכסף שלי כי גם אם החברה תצליח מאוד ותמכר בסכום מאוד יפה ההחזר שאני אקבל יהיה ממש ממש קטן לפחות בווליואם בדולר ווליו יכול להיות שבאחוזים זה יהיה מדהים אני משקיע עכשיו שקל באיזה מטבע קריפטו קיקיוני ולעשות 10,000 אחוז פלוס או מינוס ובאחוזים זה יהיה מדהים אבל אם השקעתי בהתחלה רק שקל אז אני לא אר בסוף מזה סכום משמעותי ואולי ב ת נגיד רגע איך קרנות בכלל מסתכלות

על הפורטפוליו שלהם, נכון? יש איזושהי מחשבה של ניהול סיכונים בפורטפוליו, ובסוף אם כמה שקרן משקיעה רק בסטארטאפים שהיא מ ינה שהתפוצצו ויצליחו בענק, סטטיסטית זה לא קורה לכל הסטארטאפים שקרנות משקיעות בהם, אז יש איזושהי חלוקה, נכון? של הפורטפוליו. הפוך אפילו הייתי אומר, הייתי אומר שברוב המוחלט של המקרים, רוב הסטארטאפים בפורטפוליו ייקשלו. הבנצ'מרק בהקשר הזה הוא סדר גודל של 10 איקס. תלוי באיזה שלב, תלוי איזה קרן, תלוי מה היא מצפה, אבל אני משקיע עכשיו בשווי של 500 אלף בדוגמה שלנו, אני רוצה לדעת שהחברה הזאת יכולה לדעתי להגיע לשווי של 5 מיליון דולר. בדיוק. עכשיו אני כן רוצה להתעכב על ההיגיון מאחורי זה, כי אני חושבת שזה בסוף משפיע על השלב הזה של המסע ומתן ושל כמה אחוזים הם ישפו לקחת. כי בסוף קרן קלאסית לפי הסטטיסטיקה לוקחת בחשבון שנגיד היא משקיעה ב-9-10 סטארטאפים, אז שלושה מהם כנר ייקשלו לחלוטין, נכון? ובמקרה הטוב היא תקבל בחזרה את הכסף שהיא שמה, אבל לא יותר מזה. עוד איזה שלושה יעשו נגיד פי שלוש, פי ארבע על הכסף, משהו כזה אולי אפילו יותר, ויהיו איזה אחד-שניים מתוך הסטארטאפים האלה שב ת יעשו… הדוגמה שאת נתתי של קרן טובה מאוד. זהו, אוקיי, הייתי ממש אופטימית. כן. שבסוף, אוקיי, אז בוא נלך… יש טובות ממנה, אבל של קרן טובה מאוד היא בטוח בעשירון העליון של הקרנות בעולם. אז בוא נגיד שבמקרה הטוב סטארטאפ אחד מתוך העשרה האלה הוא יעשה ב ת את המכפילי רווח המטורפים. ולכן בכל עסקה שקרן ניגשת אליה היא בעצם צריכה להפתם את מה שהיא מקבלת על העסקה הזאת. נכון, ולמשקיע יש המון פרמטרים. לא נצלול לכולם היום, אבל הוא מסתכל מה גודל השוק, מה הניסיון של היזם. הנושא של טעם, Total Addressable Market, הוא לא נתון הכי אינטליגנטי בעולם, אבל הוא כן עושה שכל בתחילת הדרך לבדוק שבכלל אם זה יצליח ואם יהיה צו ביקוש למוצר הזה, אז לא ניתקע כאילו… כן, מה הפוטנציאל. במוזר מחירות נורא נמוך, שאפשר יהיה לגדול עם זה. לצורך העניין, מנדי מוכרת לארגונים בכל העולם, אבל אם היו רק אלף ארגונים בעולם שעובדים על מחשב, אז לא היה… זה שוק מאוד מוגבל. בדיוק. אז קצת של היזם. זהו. הוא רוצה לעשות פרוטלגדציה לכל מיני דברים. חלק מהם נכונים, חלק מהם פחות נכונים. הרבה מזה זה פשוט התצמדות לתחושה. מה נר לי, מה רו לי וכו' וכו'. וצריך את זה, צריך איזשהו בנשמארק. גם ככה זה לפעמים יצוץ מהאוויר. ה-400 אלף בדוגמה שלנו, כאילו למה לא 600, למה לא 300. והרבה פעמים אתה מסתמך על מה שאתה שומע שקורה באקו-סיסטם, אצל אחרים. בסוף זה גם להתגלף עם לאגו. חבר ר לי שהוא עשה לפי ככה, ואני עושה ככה. אבל בהקשר שלנטרל את הדברים האלה, בסוף אתה צריך להשיג שווי שיהיה טוב לעובדים שלך. שגם הם יוכלו לצמוח ממנו כשהם יקבלו אקויטי בחברה. הוא לא יהיה גבוה מדי, שהוא יהיה טוב לסיבוב הבא שלך. וכמובן ברמת האינטרס המיידי, אתה משלם על הדבר הזה. אתה משלם עליו באחוזים. כשיזם מתחיל חברה, נחזור לדוגמה שלי ושלך, ונניח שאנחנו מתחילים חברה ביחד, והיכלנו לעשות אותה 50-50. אז עכשיו ירדנו ל-40 אחוז, כי נתנו כל אחד, עשרה אחוזים למשקיעה. כן, אז גדלנו באופן יחסי. אז אני כבר עם 40, ואת עם 40. ואנחנו רוצים לתת לעובדים שלנו גם האופציות, אז גם זה נדלל אותנו. כן, וכנר בדרך כלל עושים את זה אפילו לפני שמכניסים אותו. אז כמה שהעבלה היה יותר גבוהה על אותו סכום, ככה הדילול שלנו יהיה יותר נמוך. ואני אחזור ואני אדגיש את זה, זה לא מה שחשוב. זאת אומרת, זה ממש מיסקונספציה, נגיד את זה בהתחלה, ב צע ובסוף. יש חברות מדהימות, גם פה ברחוב, ואפילו פה בבניין, שהתחילו את הפעילות שלהם עם שוויים שהיום, ואפילו אז, היו נחשבים בינוניים מינוס. והפכו להצלחות בינלאומיות ענקיות. ומנגד, יש לנו חברים, כולנו, שגייסו לפי שוויים מאוד מאוד מרשימים, והיום אין להם בכלל פעילות. אוקיי, אז דיברנו על למה וליוואציה זה חשוב באופן כללי, ועכשיו אני רוצה שנדבר על מה המשמעויות של וליוואציה על הסבב הבא. ועכשיו אגב, אנחנו בתקופה מאוד מעניינת לדבר על זה, כי בשנה שעברה כולם ראו בכותרות של העיתונים שהיו גיוסים בשוויים מאוד מאוד גבוה, ועכשיו פתאום…

יש הרבה יזמים שמוצאים את עצמם בבעיה בגלל זה. חבר'ה שרוצים לגייס סיבובי המשך שהם לא מצליחים לגייס באותה ולואציה, אז בואו נגיד על זה ב ת כמה מילים. ניקח כמה פרמטרים, אולי ניתן איזו דוגמה חדשה. לצורך העניין תקופת ביקוש גדולה, 2021, תולפי מתחת 2022, הסטארט-אפ שלי ושלך, שכמובן לא הציינו, הוא עוסק בתחום הסייבר. כמובן. כמובן, והצענו לדרך עם שווי ב ת צנוע של 400 פרי ו-500 פוסט. מהר מאוד גייסנו מלא חבר'ה מהצבא ונכנסנו לאיזשהו שוק מאוד מבוקש בהבטחת ענן. פגשנו משקיעים, והם הסתכלו על כל מיני פרמטרים. הסתכלו איזה סוג אנשים השכנו. האם אנחנו מצליחים לשמר אותם. מה הסנטימנט כלפינו בשוק. וכמובן, חיפשו גם מטריקות יותר קשיחות כמו האם יש לנו לקוחות, האם יש לנו הכנסות. שם דווקא עוד לא הצלחנו בכל כך מעט זמן, נגיד חצי שנה אחרי ההקמה, להגיע למספרים משמעותיים. ויש לנו חוזה אחד שנותן לנו 2-3 מיליון דולר ראשונים של הכנסות, וזה נר טוב. ויש כבר בקבוק של לקוחות נוספים. ובתקופה הזאת עם הביקוש, לקחו כל מיני פרמטרים נוספים, נגיד את זה שזה לא הסטארט-אפ הראשון שלך, ושיש לך כבר אקזיץ-טראטג'י מאוד מוגדר. ומה המישן של החברה, והמודל העסקי שלה, ועוד ועוד ועוד פרמטרים רבים שמנסים לבדל אותך מהסטארט-אפ של ליד, למרות שמיוחד בתחום הזה הם יכולים להיות דומים. כן. והגיע העת, ומישהו דופק בדלת, וזאת מהתקופת ביקוש גדולה, הוא אומר, אתם שווים עכשיו 500 מיליון דולר, לא 500 אלף. זו קפיצה מטאורית, אפילו בדוגמאות של השנים האלה לא היו קפיצות כאלה, אבל רק בשביל הדוגמה. נלך על משהו קיצוני. כן, ואנחנו מתחבטים על זה שנייה, אבל המשקיע מכובד ומוכר, מומחה בתחום. וזה גם משמעותי, אגב, נכון? מי אומר לנו, מי בעצם נותן לנו את הערכת שווי הזאת? איזה סוג של משקיע? נכון. נכון, נעשה עכשיו דיסקרדיט ליאף משקיע, אבל בוא ניקח איזשהו ספקטרום שאומר משקיע פרטי בתחום לא קשור, נגיד יעלומים. בוא נגיד שלאבא שלי יש הרבה כסף, הוא רוצה לשים, הוא לא מבין שום דבר בסייבר, והוא רוצה לשים משהו, אין לו מושג, נכון? הוא בסוף כאילו שם… אם אבא שלך שם את החברה וקבע את השווי ב-500 מיליון, או אם אנדריסן אורוביץ קבעו את השווי ב-500 מיליון, אז פעם הב … שזה כאילו ההשקעות אולי הכי גדולה בעולם? כן, בין הגדולות. כן, בין הגדולות. פעם הב שמישהו יבוא להסתכל על השווי, יהיה לו קצת סימן לשאלה, הוא יגיד, רגע, מי קבע את השווי הזה? יהיה הבדל מאוד גדול אם זה היה מרק אנדריסן או אבא של דריה. בדיוק. יפה, אוקיי. עכשיו בוא נחזור לסיפור. אנחנו עם ה… בשביל ה-500 מיליון דולר שווי, הוא מחפש עוד פעם 20 אחוז, זה לא במקרה, הרבה פעמים אנחנו רוקדים סביב ה-20 אחוז הזה, יש כמובן עסקאות ב-10 אחוז, יש עסקאות ב-30 אחוז, אפשר למצוא גם בכותרות של העיתונים ולחשב לבד עסקאות עם דילול קטן יותר. אבל פחות או יותר הבנצ'מרק הוא סביב האזורים האלה. נכון, סביב ה-20 אחוז, זה מאלף סך כלל סיבות מצד של המשקיעה, זה רמת ההחזקות שהוא מחפש, גם בשביל להיות בבורד, משקיעה שמוביל סיבוב, ורוצה גם להשפיע ולהיות איתך כל הדרך. צורך העניין, הוא המשקיע החדש, 100 מיליון דולר, לפי 500. ויש לנו עכשיו המון משאבים, אנחנו נותנים כסף לשיווק שלנו ואנשי מחירות. העובדים שהצטרפו בתחילת הדרך, רואים בתוכנת מניות הפרטית שלהם שהשווי שלהם על הנייר, הוא קפיצה מטאורית. ויש גם ציפייה. אבל בואו ניקח את הדוגמה הזאת ונמשיך איתה. השוק נרגע. אנחנו בסוף 2022, בתחילת 2023, צמחנו נורא מהר, יש לנו בין ראית מטאורף, סורפים הרבה כסף בגלל שגייסנו 300-400 עובדים בחברת סייבר שלנו, ועכשיו אנחנו עדיין במחזור הכנסות צנוע. יש לנו עוד כסף לשנה, שנה וחצי, אבל שזה בגדול איך אתה חושב הרבה פעמים על סיבובים, 18 חודש, 20 חודש, תלוי באיזה תחום. ויש כמובן יותר, יש כמובן פחות. כן, דיברנו על זה יותר בהרחבה בפרקים גיל בין ארצי, מי שרוצה להקשיב.

בעונה הקודמת. כן, ועכשיו השוק נרגע. אנחנו רוצים לצאת לגיוס. אנחנו רואים שאין עניין. מישהו אחד הציע לנו בשווי של מ מיליון, במקום חמש מאות, כדי להזרים עוד כסף. אנחנו לא חייבים, אנחנו לא צריכים. כאילו פתאום מציעים לנו השקעה בשווי הרבה יותר נמוך ממה שכביכול החברה שלנו כבר שווה עכשיו. ואפילו חמור מזה, יכול לקרות, שש הדוגמה שהכי מסבירה את הפספוס הפוטנציאלי פה זה דווקא ברכישה. תבוא עכשיו חברת סייבר מתחרה. תגיד, תשמעו חבר'ה, אתם ממש לא שווים חמש מאות מיליון עם החמש, עשר מיליון דולר המחירות שהצלחתם להגיע אליהם. אבל זה יפה איך אתם צומחים. ו בתי את הטכנולוגיה שלכם. יש לכם צוות אחיד. בואו נחבור ביחד. מה אתם אומרים? שעכשיו אני אתן לכם חמישים מיליון דולר מזומן וחמישים מיליון דולר מנהלות של החברה שלי. סך העניין מ מיליון דולר רכישה. ואיזושהי עסקה מורכבת, פחות או יותר. ותצטרפו אליי. אבל אם היה מציע לנו את זה לפני כמה חודשים, כשהחברה הייתה שווה חמש מאות אלף, זה היה החלטה מסוימת. לא אגיד קלה או קשה, כל אחד והחלטות שלו, אבל מבחינת איך זהר, היה פנומנלי. וואו, מדהים. עכשיו, נניח שאנחנו רוצים, נניח שאנחנו לא רוצים, אני ואת מדברים, מה נעשה עם המתחרי הזה? הוא רוצה לרחוש אותנו, אנחנו באים לדבר, עוד מדברים איתו. מי יושב שם? המשקיע החדש ששם מ מיליון דולר לפני כמה חודשים. הוא אומר, נר לכם שאני עכשיו, כאילו, מוכר בין מ ומפסיד כל הכסף שלי, כאילו, במינימום, אולי מקבל אותו בחזרה עם ההליפרפרנס. כאילו, תמשיכו לעבוד, רוצו. כן, עוד מילה, כי רת פרפרנס, אז נגיד שגם פה, אנחנו נדבר על זה יותר בהרחבה בפרק על יותר המשאית, אבל בעצם גם כשחברה משקיעה, אז בתוך בתנאי ההשקעה נקבע, במידה והחברה נמכרת, מי מקבל ראשון את הכסף, מי מקבל את ההחזר על ההשקעה. וגם זה מאוד מושפע מה מזג אוויר במקרו. זאת אומרת, תקופות שיש יובש, אז המשקיעים בדרך כלל מוסיפים הגנות נוספות, לפעמים גם עובר את גולתם טוב, והפוך. לפעמים יש ממש קלות דעת בתקופות של גאות, ומשקיעים, מתפתים להצטרף לסובי השקעה התחרותיים, כמעט בלי שום מגננה, רק מהפומו של בטעות הם לא יכנסו, וכמובן, כמו תמיד, ה ת ב צע. אז תכף נדבר על זה בהרחבה, בוא רק נסגור את הסיפור הזה. עכשיו בעצם המשקיעה הגדול אומר לנו, בוודאי שהוא לא רוצה שנמכור את החברה. אולי אפילו יש לו וטו על הסיפור הזה, לא רק שהוא לא רוצה. יכול להיות שהוא לא רוצה, אבל אנחנו רוצים. אז בעצם המסקנה כאן זה מה? שהיינו צריכים לגייס בפחות כסף, בבלואציה נמוכה יותר? המסקנה אומרת שיש המון פרמטרים, ואי אפשר להגיד כן או לא שחור לבן. אבל היינו צריכים לעשות עסקה בשווי שאנחנו מ ינים בו. וכשמישהו הציע לנו שווי שאנחנו חשבנו שהוא לא קשור אלינו בכלל, ורצינו אותו, עוד מעט נדבר גם, מה פיתה אותנו לקחת אותו אולי. אז יכול להיות שעשינו נזק לא רק לעצמנו, לא רק למשקיעים הראשוניים, שעכשיו היו יכולים לראות, עכשיו תחשבי זה החזר מטורף, המשקיעה הפרטי, היה יכול לעשות עכשיו בדוגמה שנתנו, היה יכול להיות ג'נריישנל וולף, כאילו למשקיעה הפרטי ההוא. אבל הכי חמור, איזה נזק עשינו לעובדים? העובדים שעכשיו היו יכולים לראות, אאוט סייף ריטרן על הזמן והמרץ שלהם, שב ת הצליחו בכלום זמן להביא מ-0 ל-10 מיליון דולר הכנסות, ולהייצר טכנולוגיה וקלצ'רים מדהימים, שמישהו אחר רוצה לשלם עליהם תוך כלום זמן, 100 מיליון דולר, והם אפילו לא ידעו שזה קרה. הם אפילו לא ידעו כל הסיפור הזה, הם לא שמעו עליו. ונגיד וזה כן בסוף איכשהו התממש, אז יכולה להיות בכלל אכזבה מתוך הדבר הזה, כי דיברו על שווי הרבה יותר מנופח בהתחלה, למרות שזה היה מספר שבעצם בפועל אין לו משמעות יתית. היינו צריכים בזמן הסיבוב ההוא, להרגיש שאנחנו יכולים להצדיק על זה שווי, ולפחות אם לא, בוא ניקח עוד איזה כלל אצבע, מאוד לא מדויק, אבל לצמוח לתוכו, נגיד בעדינות, בשישה חודשים הקרובים, שאנחנו מ ינים לפי המידע המוגבל שיש לנו, וההבנה שלנו בשוק, כי אנחנו בסוף אלה שנמצאים על השיחות טלפונים, על לקוחות, שבשישה חודשים הקרובים אנחנו כן נדביק את הקצב, ועד שנגייס כסף שוב עוד שנה, שנתיים, שלוש, אנחנו כבר נוכל אפילו…

לפרוץ את התקרה החדשה הזאת שקבעו לנו. ברגע שאנחנו ידענו שמשהו פה לא, שהסיבה שאנחנו קבלים את התשווי הזה זה בגלל שזה יעלומן ממזרח אירופה או קרוב משפחה של אחד היזמים, הוא זה שקבע את זה, אז מה עשינו פה בעצם? יכול להיות שיצרנו נזק. ובתקופות גאות, משהו שכמעט לא קרה לפני זה, ועכשיו 2021 הייתה אפילו הקיצונית בהקשר הזה, באו משקיעים ו רו ליזמים, נגיד בדוגמה שלנו, תריה תקשיבי, רון הוא כבר עשה פעם מזיסקה ככה, מה איתך? אולי כאילו בתוך הסיבוב הזה של המ מיליון, נקנה 92 מיליון מהחברה, ושמונה מיליון נקנה ממך ישירות. מה את אומרת? תחשבי מה זה. תחברי שני מגרשים. וכאילו, כן למה לא? מגיע לי. זה מה שקורה? זה מה שכאילו יכולים לקנות פתאום ליזם אחד מתוך זה? זה צריך להיות עדיין תהליך מוסכם, ועוד פעם חוזר למייזוג אוויר, אבל בתקופות של עסקר תחרותיות, עם צוות יזמים מנוסה, ושוק שנר מאוד משכנע, ותוכנית עסקית משכנעת, אז בטח ובטח מקובל ורצוי לייצר איזשהו דינמיקה תחרותית גם בצד של סיבוב. ועוד פעם, בגירלס קנט בי צ'וזרס, אם נגמר לך הכסף עוד שבוע, ומישהו בא אליך עם טרמשיט, והמטרה שלך כיזם היא ללחם ולהמשיך קדימה, אז אין לנו את הבחירה בכלל. אם יש לך כסף עוד שנתיים, בא אליך קרן טריפל איי מדהימה, עם נטנצים, ואומרת לך, שמע אני מת על מה שאתם עושים, אני חייבת להיכנס, אז כן, הגיוני להרים טלפון לכאלה ש רת להם לפני כמה חודשים, אנחנו לא מגייסים כרגע, אם החלטת להתקדם וכן לעשות סיבוב אז מקובל ונהוג ורצוי, וגם שם יש סגנונות, יש יזמים שנשרפים על הדברים האלה, שהם עושים את זה בצורה לא מכבדת ולא הוגנת, ויש גם משקיעים שנשרפים על זה שמעבירים מידע אחד בין השני, בין בסיבובים תחרותיים, במיוחד זה קורה בדרגת ביניים, שהם עוד לא שותפים בחברה, אבל כן חשופים למידע, והם מתקשרים לפיר גרופ שלהם ואומרים, שמעת על זה? זה יכול להיות שקרנות ינשו לתאם ביניהן. כן, דריה מסתובבת פה, יוצאת לפיתוח, ראיתם, היא הייתה לאיזה קומה היא עלתה? זה קורה, הדברים האלה קורים. כן, אתה יודע, כמה מחירות היא כבר עושה? עשר רת? יפה. הדברים האלה קורים. צריך להבין את זה. אבל בסוף זה עולם קטן, וזה שוק בישראל עוד יותר קטן, ויש אנשים שגם בצד היזמי, במיוחד יזמים סדרתיים, וגם בצד של הקרנות, שהמוניטין שלהם ישחק תפקיד משמעותי לחיוב או לשלילה. כן, אז לדעת לעבוד עם הדבר הזה בחוכמה. זה לא בכך משהו שכדאי וצריך להפעיל כל פעם. נכון? כי לפעמים זה יכול אפילו לפגוע בנו. אבל במקרים מסוימים, ואם אתה אומר ב ת סתם דוגמה של קרן שפונה אלינו, אז לבוא ולשתף אולי קרנות אחרות שאנחנו מתחילים איזשהו תהליך, יכול לעזור לנו למקסם תוצאות. וגם לשנות למקסם תוצאות. זה לא חוזר רק למספר הזה של הוולואציה. בדיוק. זה גם תנאים. וזה לא רק תנאים, זה גם מי השותף.

ומה הוא אומר? איך הוא מרגיש לך? ומה שמעת עליו? יש אנשים, מייקל אייזנברג, אדם פישר, ג'ול קאטלר, יש אנשים שכמעט בכל עסקה שהם עושים יהיה מישהו שמציע שווי יותר טוב, אבל יעדיפו אותם. כן. תגידו לי מאיזה קרנות שנפרגן ליד הסוף? מג'נרל קאטליסט, מאלף, מבסרמר, והרבה קרנות טובות אחרות. מאנטרי קפיטל, מלוקא גלופ, יש קרנות שאתה יודע, זה אנשים שיעשו איתי דרך, והם ב ת יהיו פאונדר פרנדלי ברגע ה ת, וכשיהיה צריך לתמוך בי, ולהבין גם את הדעת שלי, אז הם יהיו בצד שלי, ושיהיה צריך לעשות לי גאברננס, וב ת גם לבקר אותי, זה גם משהו שיעזם צריך, הוא צריך, כל אחד מדווח למישהו, גם אני ועד בחברה שהתחלנו, אתה מדווח. זאת אומרת, זה לא שאתה עכשיו עושה מה שאתה רוצה, וזה חשוב, אבל לענייננו, אבל הוא עצם זה לא הכל, אפילו כשאתה עושה אופטימיזציה לבאלואציה. בדיוק, יש את השותפים לדרך שצריך לבחור, ולפעמים ב ת, אולי עדיף, ולואציה שהיא נמוכה יותר, אבל נותנת לך הרבה דברים מעבר למספר עצמו. חד משמעית. יש קרנות שה וניטין שלהם הוא כל כך משמעותי, שאני אגיד בעדינות, הוא כמעט מבטיח בשלבים ראשונים, את הסייבר המשך לפחות ממפריסיד לסיד או מסיד לאי. ובשלב הזה זה בערך נעצר. בהכללה, חוץ מכמה חודשים ספציפיים בתקופת גאות שהייתה פה, אנשים לא רווח מגיעים לסווי ביוסים משמעותיים, אין להם ב ת פרודקט מרקט פיט וגרוף טרג'קטורי עם הכנסות משמעותיות, זה כבר פחות עניין של מי אתה. כן, וזה כבר לא נבנה רק על מי השקיעה בך וכמה. זה נקודה מצוינת. דיברנו על ההבדל בין פריסיד וחברות בשלבים מתקדמים. דיברנו על חברה פרטית מול חברה ציבורית. אפשר כמעט לשים את זה על ציר ולהגיד שהשווי, אבלואציה, היא יותר ויותר אותנטית, ככל שהחברה יותר ויותר בשלה. כי יש לך הרבה יותר, חוסר הוודאות פוחט. נכון. תמיד יש חוסר ודאות, בגלל זה גם אנחנו רואים מניות בבורסה, קופצות ב-10 אחוז או יודעות ב-10 אחוז, מה קרה? גילינו משהו שלא ידענו אתמול. נכון. על הדוחות שלהם, על מיסקונדקט שהיה בארגון, משהו קרה. אבל בגדול, חברה פרטית, שאני ואת התחלנו ב-400 אלף דולר, זוכרת לפני כמה שנים, שהיינו עוד קטנים וזה, מאיפה זה בא? זה היה מצוץ מהאצבע. זה היה על סמך העיניים שלנו, כאילו על סמך המילים שלנו. אבל ככל שהחברה התקדמה ונהייתה יותר בשלה, הסתכלו על הנט פרמותו סקור של המוצר, על הריביוז, על הקצב חידוש של החוזים, על הגרוס מרג'ין שלנו בכל עסקה, על הריביוז של העובדים שלנו בגלסדור, על החוזים שחתמנו, על כמות טבעות של עובדים לשעבר טובים, על הכל הסתכלו, סיודי דיליגנץ. יש הרבה יותר פרמטרים שאפשר להסתמך עליהם. נכון. אז אולי ב ת רגע נדבר על הנקודה הזאת הראשונה בציר הזמן, כי רת ב ת 500 אלף דולר, אבל ניקח את זה נגיד להיום. אנחנו מקימים חברה, וב ת מה גורם לנו או למשקיע להגיד שהחברה שווה 500 אלף דולר או 10 מיליון דולר? וכל הטווח שב צע על בסיס מה קובעים את זה כשאנחנו מגייסים את הכסף הראשון? פה נכנס לפעולה דווקא הניסיון של היזמים והניסיון של המשקיעים. ואין ספק שאת צודקת וחברות שמגייסות און ראשוני היום, ב-2023, גם אם יש פחות עסקאות כאלה שהן כבר קורות, הן לא קורות במספרים שציינתי לפני עשור וחצי. אנשים מגייסים מיליון, שתי מיליון דולר, שלוש מיליון דולר לפי שווי של 10 וחווי חוו עדיין סביב ה-20-30 אחוז, זה תלוי בשלבים. וכמובן שיש עסקאות חריגות של יזמים מאוד מנוסים, שמקבלים 70 של 30 ו-40 מיליון דולר בפעם הראשונה שהם מגייסים ואפילו יותר, והפוך. גם שם יש איזשהו הנחה, זה צריך להיות מאוד גדול, הציפייה מיזם כל כך מצליח ומנוסה שהוא, שיכוון אפילו עוד יותר גבוה או לפחות גבוה כמו פעם שעבר. בוא נחזור לדוגמה הרגילה. כשאין לך את הניסיון העבר שמוכיח שאתה יודע לבנות חברה כזאת. אז משקיעים מסתכלו על השוק, על רמת העניין שיש בו, האם אתה מתחיל קטגוריה חדשה, שזה קשה מאוד ואולי גם מסוכן יותר, או אתה נכנס לקטגוריה קיימת, ויש לך שם איזשהו עדת וליו, אפילו אם לא היית יזם קודם, לצוח העניין, מישהו שעבד עכשיו שנים.

מתפקיד בכיר ומתחיל חברה בתחום האדג' או הגיימינג, אוקיי. הוא מכיר את השוק או מכיר את התחום. כן, אז אולי ניסיון יזמי אין לו, אבל יש לו עומק בדיסציפלינה, הוא יודע על מה הוא מדבר, הוא רוטם אנשים בתחום, הוא היה בכנסים בתחום וכו' וכו'. והכמות פרמטרים פה היא ארוכה, אני אנסה לזרוק כמה. נגיד כמה צמיחה יש להם עד היום עם בכלל, מה העמודה לא עסקי, מה התחזיות של החברה האלה, מה הגודל השוק. בניסיונות ראשוניים אם זה ממש ארלי סטייג' או יותר מאוחר, כמה, מה הלוט רכישת לקוח, מה הקק, הקאסטומר אקויזישן קוסט בתחום הזה. יש תחומים שבהם הקק הזה מאוד גבוה אפילו בשביל לעשות טסטינג, ויש תחומים שבו יש פה איזה קטע, הוא מאוד נמוך, אם זה עובד אפשר לצמוח יותר. האם יש לכם כבר יוזרים, איך השתמשתם בכסף הקודם אם היה כזה, זה גם משהו שהוא מאוד מלמד אותנו בעצם על הצוות. כן, גם אם זה ב ת היה משהו במאות אלפי דולרים, כסף מאוד מאוד ראשוני, אז להראות איך ניצלנו אותו בשביל להגיע לסיבוב הזה מוכנים יותר. נכון, אם לדגסנו 400 אלף דולר והוצאנו 350 על הדומיין, ואז עוד איזה 40 אלף על מסיבת פורים, ואז אנחנו באים לגייס כסף עוד, פחות. בדיוק. אבל אם לקחנו משכורת מינימום, ולא נתנו למתכנתים הכי טובים את המשכורת שלהם בתחרותית בשוק, והגענו להישגים מדהימים עם הלשון בחוץ, גבונה, דריה ורון, החברת סייבר שלהם, משהו פה קורה. עכשיו בצד האיכותני זה בעצם האפיל, איך דריה, איך רון, הם לידרים, אנשים יבואו אחריהם, יש להם סקילסט כזה, הם יודעים להוביל אנשים. כן, זה גם תלוי ביכולת שלי לשכנע את המשקיעות והמשקיעים, ביכולת שלי להוביל חברה, וביכולת שלי להצליח בדבר הזה. בהקשר הזה זה אפילו קצת מייצג. כי כמו שאתה בא למשקיע, ואתה מנסה לשכנע אותו, מחר אתה מנסה לשכנע עובד להצטרף עם הכסף שגייסת למשקיע. נכון. בסוף מה יזם עושה, אם אתה ככה מצמצם את זה, הוא רותם. הוא רותם. הוא רותם אנשים להצטרף אליו, הוא רותם משקיעים להשקיע בו, הוא רותם לקוחות לנסות המוצר, הוא רותם אנשים להישאר עוד שעה, הוא רותם אנשים לחשוב יותר מחוץ לקופסה, הוא רותם אנשים לחשוב על המוצר במקלחת. וכמה שהוא רותם אנשים יותר טוב למשימה, יש לו סיכוי יותר משמעותי. הוא מגדיל את הסיכויים שלו להצליח. עכשיו בצד הכמותי, סליחה בצד האיכותני, חוץ מהסקילסט ואיך אנחנו באים, עוברים מסך בתור צוות, יש גם את הפוטנציאל, האם השוק הזה הוא כבר בשל ומשוכלל, או שאתה אומר בונה, ב ת עלו פה על משהו. כן. כי בשוק ליד, הייתה את החברה הזאת מנדי, ונכנסה ועשתה את זה, ובשוק הזה אין לזה עדיין. אז ב ת למה מחכים, בוא ניתן להם כסף ונרוץ. עוד דבר שהוא יותר איכותני, זה החיבור למשן, לפרפס. אני חושב שזה מאוד חשוב. אנשים אוהבים לקרוא לזה פלאף, או איזה משהו שאתה מוסיף בסוף. אני ב ת חושב שבטח בתקופה כזאת, אתה לא יכול אחרת. אני חושבת שזה מאוד מתחבר למקום של לרתום אנשים אליך. בסוף זה מאוד מאוד מאוד מתחבר, למה אתה רוצה לעשות ומה המשן שלכם. חד משמעית. בסוף העניין, יכול להיות שאתה שחקן הוליוודי ברמה הכי גבוהה, ואתה מצליח לרתום אנשים למשהו שאתה בכלל לא מ ין בו. אבל ברוב הסיכויים, ב ת של החיים, כנר שאתה חייב להתחבר מאוד למה שאתה עושה, בטח אם אתה רוצה לעשות את זה שנים קדימה. ולשכנע אחרים לעשות את זה שנים קדימה. לגמרי. גם אם אתה איש מאוד משכנע, ויעבור הרבה יותר אוטנטי והרבה יותר עמוק, אם אתה ת ין בזה. מאיפה באת, לאן אתה הולך, מה האקסטרטגי, יש מלא נושאים שיכולים להוסיף עוד. בגדול הרבה פעמים בשלב הראשוני, משקיעים, גם משקיע מוסדי בלי להוריד מהמקצועיות שלו, בארליסטייץ' גם צריך לנחש, להשוות את זה לעסקה הקודמת שהוא עשה, להשוות את זה ליזמים שהם אצלו בראש באותו קליבר, או זה יות שהם באותו קליבר. כן, להשתמש בו בנצמרקים כמה שאפשר. כן. ומבחינה פרקטית, מתי מגיע השלב שמדברים תכלס, שמדברים על ולואציה? ממי מצופה להעלות את זה קודם? מהמשקיעים או מהיזמים? יש איזה מיסקונספציה גם שם, אני חושב, על הרגישות שבה נושא הזה. כל הנושא, בוא נחזור ל-400 אלף דולר שלנו, שהם לא היו מוצדקים אפילו אז.

ו רנו, אבל זה מה שאנחנו מבקשים. גם פה הביטחון שלך בזה שהרעיון והפוטנציאל מאחוריו יש להם שווי, הוא משחק תפקיד. ומהר מאוד קל לזהות מישהו שמתחנן או עושה מסע ומתן. אתה willing to walk away, אז אתה מתחנן. אתה עושה מסע ומתן שלך, ואם אתה רק עושה אופטימיזציה ומבקש עוד בלי להסביר למה, אבל למה רק 200 אלף? אני חושב שאנחנו חושבים 400 בגלל 1, 2, 3. אז זה צריך להיות מאוד מנומק. כמה שאפשר, זה עדיין מאוד באוויר, שזה יהיה הכסף הראשון בחברה, אבל אתה צריך לנסות את זה, להגיד חברה, תסתכלו על הממוצע ההשקעות שהיה בתחום הזה, תסתכלו על התוצאות של חברות שכן הצליחו בתחום הזה, אני מגיעו, תראו את הניסיון של דריה, תראו מה עשינו בצבא, תראו משהו, אתה צריך להסביר משהו. אתה כמשקיע מצפה לראות את ההסברים האלה ואת המספרים כבר בדק, כבר בפגישה הראשונה? אני לא דוגמה טובה, אני חושב בהקשר הזה, כי אני עושה השקעות פרטיות, אני עושה אותן בצורה לא מקצועית. אני חושב שאם אנחנו נחליף את השאלה לקרן, לא יודע אם אתה מתחיל עם זה את המשפט הראשון או מראית את המצגת הראשונה, זה כבר עניין שלך וכמה זה כרגע קונקרטי, אבל אם מישהו שואל אותך ואתה מתחיל עכשיו לגמגם, להתבלבל, להסמיק, להגיד תחשוב על זה, לתת טווחים, שזה עוד משהו שאני מאוד לא מתחבר אליו, למרות שהוא די נפוץ. אני מגייס בין חמש לתשע, לא הבנתי, זה חמש או תשע? אתה יכול להגיד בין חמש לשש, תלוי אם אנחנו נוסיף בסוף את הפיצ'ר הזה או את הכיוון הזה לתוכנית הראשונית, איזשהו טווח סביר. ושוב, בסוף אתה בא עם הסברים, כאילו גם אם אתה נותן פה טווח, זה חייב להיות מנומק וגם אתה צריך להראות בסוף עניין של רצינות, נכון? אתה צריך להראות שעשית שיעורי בית ואתה רציני לגבי הדבר הזה, אתה לא יכול להיות מופתע עם השאלה הזאת לחלוטין אם אתה מדבר כבר עם השקיע ואתה… בואי נתח אפילו את הדרך שאני ואת שואלים את השאלה הזאת. זה פריבילגיה של ישראל. זאת אומרת להגיד, אתה צריך להראות שעשית שיעורי בית. לא, אתה צריך לעשות שיעורי בית. לגמרי. כי אתה לא עובד על המשקיע, אתה לא רותן את המשקיע בשביל… המשקיע הכי גדול של החברה, זה אני ואת. שבמקום עכשיו ללכת ולעבוד במאנדיי עשר שנים ולעשות לביתנו, אנחנו מסכנים אחוזים משמעותיים מאוד מהקריירה שלנו. בואי, כאילו אנשים לא עובדים על גיל 70. אז אתה מסתכל איזה שנים אני מאוד מאוד משמעותי ויצרני מבחינת יכול שלי לעשות אופטימיזציה לקריירה, תלוי את מי אתה שואל, 20 שנה, 30 שנה, 40 שנה, עדיין, אם אנחנו עכשיו ניתן עשור על איזשהו רעיון מצ'וקמק לעוד אפליקציה לשיתוף תמונות מספר 560, ואז נסגור אותה, ונלחמנו וכולי, הקשבנו לאף אחד, אז הבדיחה היא על חשבוננו. כן. ומי שיבוא לאיזו ישיבת בורדות שש שנים ויסביר שהוא צריך רק עוד 100 אלף דולר נוספים וינסה לשכנע עוד פעם, זה אני ואת. ואנחנו לא עושים את השורי בית בשביל המשקיע, אנחנו עושים את השורי בית כי זה הכי טוב שאנחנו יכולים וזה מה שנעשה גם יום אחרי שנתחיל את החברה. לגמרי. הכי טוב שאנחנו יכולים כל יום. לגמרי. אולי נדבר על טעויות נפוצות או שראית סביב הדבר הזה או שחווית בעצמך. אני חושב שיש המון טעויות בנושאים של הפרפרנס וההבנה של המכשירים שהמשקיעים משתמשים בהם, והם מורכבים אולי מדי כדי לצלול עליהם על הדרך בפרק הזה, אבל נגיד שהרבה פעמים מישהו רוצה להגיע לשווי מסוים מסיבות נכונות כאלה או יותר או פחות, ואז עם שכבת הגנה מסוימת אפשר להגיע אליו. מה הכוונה על שכבת הגנה? בוא נגיד שאנחנו חוזרים לחברה שלנו עם ה-400 אלף פרי, 500 אלף פוסט, ואחר כך אנחנו מגייסים 9 מיליון דולר ולא 100 כמו בתמונה הקיצונית ההיא. והמשקיע אומר תקשיבו, אם החברת היא מכינה נגיד ב-10 מיליון, אז אני רוצה את הכסף שלי קודם בחזרה, ואז אתם תתחלקו. רק אז אתם מקבלים את מה שנשאר. זה איזשהו נן פרטיסיפייטינג פרפרט שהוא פופולרי ונ וג נכון להיום. לפני 20 שנה היית רו פרטיסיפייטינג פרפרט שאומרים, גם אני אקח את הכסף שלי בחזרה, ואז אני אתחלק איתכם.

חלק החזיש לי במה שנשאר. יש המון המון כלים כאלה. אחד היותר נפוצים שהייתי ממליץ להתמקד בו, בארלי ארלי סטייג' זה להבין את הנושא של האיזוק, של האופשן פול של האימפלואיז. של העובדים. כן. ולהבין שבעצם גם שם יש אינטרס. זאת אומרת, אתה רוצה שיהיה אופשן פול משמעותי, אתה רוצה שיהיה לך מאיפה לתת לעובדים אקוטי. בצד שני, צריך להבין שכל מה שנכנס משקיעה חדש, הוא מצפה שמי שהיה לפניו, ברוב המקרים, גם שם כמובן, יש אקספצ'נז, יממן את הדילול הזה. ושם גם יש הרבה אופטיקה, אופטימיזציה ודברים כאלה. לא על זה תקום או טיפול חברה. זה לא אומר, גם על ה-CTA בוויבסייט, לא תקום וטיפול חברה. זה לא אומר שלא צריך לחשוב על זה, ללמוד את זה. אבל צריך להבין, צריך להקשיב לפודקסטים, צריך לקרוא. להיכנס לעומק לתנאים, כי בסוף הם מאוד מאוד משפיעים. אבל לא עכשיו, כאילו, להתחתן עם הדבר הזה, ולהתעסק באובססיביות רק בזה. כי בסוף, הדבר הכי משמעותי שיש לנו זה הזמן. צריכים להתקדם, אנחנו צריכים את הכסף הזה בקופה, כדי שנוכל להתחיל לעבוד. כל חודש לא גייסנו את הכסף, זה חודש שלא התחלנו לגייס את העובדים, זה חודש שהם עוד לא נתנו נוטיס בחברה הקודם שלהם. רק ביולים הם יגיעו. היום אנחנו גם בתקופה שהשוק נר אחרת, ולא בטוח שתמיד אפשר לעשות אופטימיזציה לכל סעיף וסעיף בחוזה ובהסכם מול הקרן, כי אנחנו בתקופה אחרת, וצריך לנצל הזדמנויות כשרואים אותן. נכון, אבל זה לא תירוץ לרשלנות, וזה לא תירוץ ליוונה. זאת אומרת, תקרא, תלמד, תשאל. אם אתה אומר, תשמע, יש לי רק שבוע, אני אנסה להתמקד רק בפערי ידע שיש לי, אחד, שתיים, שלוש. כל מי שעושה עסקה כזאת בסוף מלווה אותו עורך דין של קורפורט, לא. הוא אפשר לשאול אותו שאלות. ברור. לא, אני לא אשאל אותו, כי הוא חייב אותי לפי שעה. לא, לא. כמה שיותר ידע בצד של היזם, עדיף. וככה אתה תוכל לזכור את התנאים שלך, וגם כשאתה עומד מול המשקיעה הב לא תצטרך לחזור אחר כך הביתה ולהתחיל לחפשפש בניירות, או לקרוא לעורך דין, אתה תוכל לדעת מה אתה מחפש, מה כבר יש. ולדבר מתוך ידע ולא מתוך… ואנחנו לא עושים את זה בשביל אף אחד, אנחנו עושים את זה בשביל הסטארט-אפ הזה שהתחלנו, אני ואת. כן. כי זה גם מחויב שם לעצמנו, ולבעלים ולאנשים שלנו ולעובדים שלנו. להיות רציניים גם במה שאנחנו עושים. עוד איזו טיפ אחרון לסיום למי שנמצא עכשיו בתהליך? כן, אני אתן את אותו אחד, אבלואציה זה לא הדבר הכי חשוב. אם לא הבנתם את זה עד עכשיו, תשמעו את הפרק עוד פעם. מעולה. אז אנחנו, רגע לפני שנסיים, אני אזכיר שאם אתם מאזינים לנו דרך הערוץ של צעדים ראשונים, ורוצים לשמוע פרקים בנושאים נוספים או לשלבים מתקדמים יותר, אז אתם מוזמנים לחפש סטארט-אפ פור סטארט-אפ בכל אחת מהאפליקציות ולהגיע לפודקאסט הראשי שלנו. ואם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש, אתם מוזמנים לעקוב אחרינו ולשאול אותנו דרך האתר או הקהילה, אם יש לכם שאלות המשך בנוגע לפרק. אז תודה רבה, ארון. בכיף, תודה שהרחת אותי. ותודה שהזנתם. סטארט-אפ פור סטארט-אפ. סטארט-אפ פור סטארט-אפ. סטארט-אפ פור סטארט-אפ.