255: איך מגדירים ומודדים הצלחה 2.0 ( 

האם אני מזיז את הלקוחות ואת המוצר לכיוון המטריקה, או שאני מזיז את המטריקה לכיוון המוצר? מה בעצם לפני מה? והתחלנו להתבחבש.

התחלנו קצת לזרוק על המטריקה והתחלנו להסתכל יותר על revenue ועל לקוחות ומה הייתה המטריקה? אני תכף אסביר אז מה החברה עושה. תסביר, תסביר, זה חשוב. בגדול אנחנו עוזרים לחברות שמתעסקות בנכסים דיגיטליים, קריפטו, לנהל את כל הדאטה הפיננסי לצורכי חשבונאות, ביקורת, כל מה שקשור לבק אופיס. המטריקה הראשונה הייתה מספר טרנזקציות שאנחנו מנטרים. בסדר? כי זה קשר ישיר לערך שהלקוח יקבל. אני לא אכנס לתוך הטכנולוגיה אבל בגדול יכול להיות לקוח מאוד קטן עם מיליוני טרנזקציות ואז זה לא רלוונטי. כלומר אני מזיז אותו בטירוף אבל הוא שווה לי 5000 דולר בשנה ויש לי לקוח שהוא פיל ענק באקו סיסטם עם אלף טרנזקציות בשנה, כלומר משמעותית פחות ואני יכול להוציא מנו 100 אלף דולר בשנה. אז מה עדיף לי? את ה-100 אלף דולר כמובן, נכון? אז התחלנו להסתכל על עוד מטריקות ובכל מקרה עברנו למצב שאנחנו פשוט מודדים ARR, מתחילים לרוץ והחיים עצמם וצוות ומגייסים כסף ועוד לקוחות ופשוט נשארנו עם ARR. היום בסוף כל חודש, כל שבוע בעצם אנחנו מציגים לצוות ARR ולפני כמה זמן גם הייתה לי ירה מול הצוות ש רתי בסוף יש לנו, אנחנו בתוך חברה אנחנו דלי, בסדר? והמים שאנחנו מכניסים לדלי זה revenue. אז כל מה שאתם מתעסקים בו או שאתם מכניסים מים לדלי או שאתם עוזרים לי לסתום חורים שמונעים מהמים לדלוף. אם אתם לא מוסיפים מים או מונים דליפה אתם עובדים על דבר לא נכון. בסדר? וככה הסתכלתי על ARR בתור KPI ואני בטוח שעכשיו גיאי יושב לידי והוא כזה במשפט מעולה אבל זה פשוט אולי לא מתאים ל-KPI הזה אבל בסוף יש גם את החיים עצמם וצריך להחליט האם ה-KPI הזה הוא צעי או מטרה. לדעתי הוא צעי מעולה. אני יכול להגיד שאני עוד לא הזכרתי להשתמש בו כמו שצריך. יש לי כמה שאלות שאלה אבל אני לפני שאני אשאל למה לא היה לך רת שלא הצלחתם לעבוד עם המטריקה. האם זה בגלל שהמטריקה לא עובדה עבורכם או שאתם לא עובדתם עבורכם? כאילו בחרתם מטריקה לא נכונה או שפשוט לא השכרתם לעבוד עם זה כמו שצריך? אני חושב שזה שילוב של השניים. כלומר בחרנו משהו ואז נכנסו לקוחות והלקוחות התחילו לבקש פיצ'רים ואז היינו צריכים גם להגדיל את הצוות ולגייס עוד כסף ובתוך כל האירוע הזה שקוראים לו סטארט-אפ כשהייתי בא לשלב של אילון לגבי KPI אז הוא ר לי אחי, כסף. הייתי אומר לו כסף. זהו והיינו משיכים את החיים עצמם. זהו. במצגים אני חושב שגוגותך כסף. כן, אוקיי. קודם כל הדיונים האלה הם הכי כיפים כי כאן עולה הבעיה בסוג התיאוריות שנשמעו טוב ואז בפרקטיקה מה? אז כמה הערות שאני חושב שפעם קודמת לא עשיתי עבודה מספיק טובה כדי להבהיר. יש שלב בכל מסלול חיים של פיצ'ר חברה שהוא מתחיל ברעיון שאולי הוא רעיון טוב ואחרי זה למצוא את הקהל ואחרי זה לעשות הרבה מאוד עבודה ואז להגיע למה שקוראים פרודקט מרקט פיט ואז משם בדרך כלל עוברים לשלב של גרווס. בסדר? קפיטל G גרווס. זה מיינדסט אחר שבו אני לוקח את מה שעובד ואני אעשה יותר ממנו. בסדר? סקיילאפ וכו'. בדרך כלל לא שווה להתחיל לדבר על מטריקת צפון לפני שמגיעים קרוב מספיק לפחות לפרודקט מרקט פיט. עכשיו פרודקט מרקט פיט גם ניתן למדוד. המדידה הפשוטה ביותר ברוב התעשיות היא ריטנשן. זאת אומרת יש תורה להגיד, להגדיר את זה במטריקה וזה ריטנשן. זה לא נידד בכמות זה נידד במשהו שמצביע על זה שלקוח הוא מרוצה. עכשיו מה אומר יותר מלקוח מרוצה? מה שהוא ממשיך לחזור ולקבל את הערך שנותן. ברגע שבגלילה לנקודה הזאת אפשר להתחיל לחשוב על איך אני בעצם הולך למדוד את עצמי ביחס לשוק שאני מצאתי ואז להגדיר את המטריקה בתוך השוק הזה ולמצוא משהו שהוא עונה על עוד דרישות חוץ מרביניו שעוזרות לי אחרי זה בתוך החברה. למשל הייתי רוצה שהמטריקה תזוז מהר. ערער זה מטריקה שיכולה לזוז די מהר. אגב כל פעם שסוברים עסקה תיאורטית אפשר לחשב מתוך זה ערער אחרי כל מיני מידולים כל חברה עושה את זה קצת אחרת אז לכאורה הנה יש פיצ'ר, הפיצ'ר הזה מוסיף ערער או לא מוסיף ערער. אבל מה לגבי ריטנשן? זאת אומרת מאוד קשה יהיה, בטח תחשבו על חברה, אז בוקום של טל תחשבו על חברה כמו אומנדי היום שאני חושב שתתקין להגיד שרוב הצמיחה בטח ברביניו תגיע מעוד כסף מהבסיס. בסדר? מסוג של אפסל כי הצמיחה של לקוחות חדשים בהגדרה תלך ותהיה אחוז יותר ויותר קטן מהבסיס. נכון? אז אם אני רוצה להגדיל את הרביניו אז אני צריך להתחיל להסתכל על איך אני מוציא יותר רביניו. אז…

של פוקוס, זה לא משנה את המטריקה למעלה, אבל זה כן משנה את הפוקוס שאני רוצה להנחיל לכל הצוות ולהגיד, חבר'ה, תקשיבו, איך אנחנו מעלים את הערך לכל לקוח כיום? למשל. בסדר? זה עוד פעם, זה לא מידיעה, אני אומר את זה בניחוש מושכל. אבל בתחילת הדרך זה היה לספור כמה סי.י.צי יש לי. וכמה סי.י.צי משלמים, זה היה נדמה לי weekly active paying people, נכון? חזרה על השאלה, אבל זה פשוט טל נשמע לי מה שקרה, זה שהתחילה, ואני חושב שגם רתי לך את זה אז קודם, יש כזה דבר מוקדם מדי. וזה בסדר לחשוב על זה, כי זה דרך מצוינת לחשוב על הערך שכרגע אני עובד עליו, אבל אני לא חושב שזה נכון יהיה להתחיל להנחיל משהו לפני שמשהו הוא קיים. בסטרים אלמנטס למשל שהגעתי, ואני חושב שהקלטנו את הפרק באזור שכבר הייתי בהתחלה של סטרים, הייתה למצוא מטריקה כי כבר זה עבד. זאת אומרת היו שם 400 סטרימרים שהשתמשו במוצר, והם היו retained, אז כבר הגיעו שם לפרודקט מרקט פיט, ואז כל מה שהיינו צריכים לעזור זה להגדיל כאלה. ואז זו שאלה איך מגדירים מה זה כאלה, מי הם, מה הם, מה החלק היחסי מהשוק שאני רוצה לשים כגול, שאליו אני רוצה להגיע, ואז שמנו איזשהו מספר והמטריקה חווה צמחה, וזה היה מאוד שימושי בהתחלה. אני יכול להגיד לך שמאז שינינו את המטריקה, וזה נכון שנות אותה אגב בהתאם לשינויים אסטרטגיים, לפחות שלוש פעמים. ואפילו שבוע שעבר נפגשנו כדי לדון עוד פעם על מדידת הצלחה, כי רק לאחרונה הגענו עוד פעם במרקט פיט בביזנס החדש יותר, שהוא קשור יותר לפרסום. אתם ניסיתם מטריקות אחרות? כאילו ניסיתם להחליט? אז בגדול מה שקרה זה שהמטריקה הראשונה הפכה להיות המודל תמחור שלנו בתכלס, עוד פעם מתקשר לכסף, ואז רנו טוב בוא נשנה את המטריקה, וכל מטריקה שאוספנו רנו וואו זה מתאים לפרייסינג מודל שלנו. אז פתאום הפרייסינג מודל שלנו הפך להיות סוג של חלק מהמטריקות, לא הצלחנו ואני חושב שהם לא ניסינו מספיק, ממש למצוא את המטריקה הספציפית, כי פוטפו הביזנס עובד טוב ואנחנו סוגרים הרבה מאוד לקוחות כל חודש והרבני הוא נכנס, ואני מתעסק בדברים אחרים. כלומר אני מתעסק בלגייס עוד אנשים ולהבין איך אני פותח עוד שווקים ואיזה מוצרים אני רוצה לבנות ולדבר עם משקיעים, והחיים עצמם, מי שעובד בסטארטאפ או פאונדר יש את החיים עצמם, אז לא ב ת יצאנו להתעסק יותר מדי במטריקות שאחרי, ואני חושב שאצלנו היה פה אירוע קצת שונה, השוק הוא קצת מוזר, הוא לא מספיק גדול, אז אנחנו עובדים על הרבה מאוד ורטיקלים בתוך השוק הזה, וכל לקוח מתנהג אחרת כלומר מבחינת פרופיל לקוחות יש לי באזור השלושה מוגדרים היטב ועוד חמישה שמוגדרים נקרא לזה בינוני ומטה, ואז אני מאוד מתקשר למצוא המטריקה שמספיק מכסה לי את כולם, אבל אני גם לא יכול לוותר על אף סיגמנט מבחינת המחירה שלי כרגע. אז אני מעדיף להתעסק במחירות, AKA ARR. זה גורם לי לחשוב, באיזה שלב אתם עכשיו? בסטארטאפ אחרי זה גיום? אנחנו פוסט A, כמה מיליוני דולרים בARR. כאילו אתה אומר, מבין לך ללא יכול לוותר על המחירה, אבל אין לך מטריקה שמדייק, כאילו איך אתה יודע שאתה לא הולך על פשוט קל רחב מדי, יותר בין סיגמנטים? שאלה מעולה, אני מאוד סומך על השותף שלי, ובגדול אני יש לי מלא רעיונות, ואני כל הזמן בא לשותף שלי, אילון הוא ה-CTO, ואני אומר לו, אני רוצה את הדבר הזה, יש לי ויזיון מטורף, נעשה ככה וככה וככה. אז הוא אומר לי, אחי, תרגע, תביא לי חוזה חתום עם לקוח שמוכן לשלם על זה, שכבר שילם על זה, הכסף בבנק, ואז נתחיל לפתח את זה. ועד עכשיו הוא הצליח לבטל לי באזור העשרה מוצרים שב ת לא היה להם ביקוש, וסתם היה כזה brain fart שלי, ו רתי לי, צריך לרוץ על זה, אל מול שני מוצרים שהצלחנו ממש למכור במאות אלפי דולרים, בלי שהמוצר יהיה קיים, אני לא חושב שהם מבינים עברית, אז זה טוב אם שמעו את הפודקאסט הזה, ואז בנינו, כלומר הפרודקט מרקט פיט הגיע לפני שבנינו את המוצר, ואז התחלנו למכור אותו, ואנחנו מוכרים אותו עוד, רואים את ה-IRR נכנס, כלומר עוד לא הגיע המצב שבו נתקעתי באיזשהו קיר ו רתי, וואפה, יש לי פה בעיה, אני צריך לעשות חשבון מסוים מחדש.

אולי אני כן צריך את הKPI הזה שהוא לא ARR. אז גיל אולי אני רגע כאילו אשאל אותך, כי מה שאני לוקחת מהדברים שאתה אומר זה שבסוף הרעיון הוא טוב, אבל ביום יום שאתה צריך להגיע ולעבוד, כאילו איך רת החיים עצמם, הם לוקחים את הפוקוס מלבודד במטריקה. איך מתרגלים את זה? או מה אפשר לעשות? לא יודעת אם זה טקסים או זה ככה, שהמטריקה היא לא תהפוך להיות משהו שאתה עובד בשבילו, אלא היא עובדת בשבילך. כן, טוב, זה גם אתגר. הדרך הראשונה היא לבחור מטריקה שקל לחשב אותה. לא משהו מסובך מדי, לא משהו שצריך איזה אנליסט שכל פעם יריץ את זה, אלא כל אחד יכול אפילו לעשות את החשבון של עצמו בראש ולדעת מה הולך. במקרה של למשל סטרימיילנז בהתחלה, זה היה מספר הסטרימרים שמשתמשים במערכת ויקלי אקטיבס. זה יחסית, היא גם סטנדרטית, שזה גם עוזר. אני בכלל, אני ניץ לבחור משהו שהוא יחסית סטנדרטי בתעשייה שלכם. אם אתם בעסקי המדיה, אז הרבה פעמים זה עסקים של attention. זאת אומרת, תמיד נמדד באו מספר דקות או כמות זמן time spent. דברים מהסוג הזה. זה גם יכול להיות daily actives. זה עוד צורה לעשות את זה. והדבר הזה באופן כללי, attention צריך לגדול. כדי שאפשר אחרי זה למכור את זה למפרסמים או ישירות לאודיאנס, במידה ויש לו נתיב ישיר להעברת כסף. אז רוב הדברים האלה הם יחסית מוסכמים, והם ברוב התעשיות קיימים. בסאס אגב, יש גם סדרה די ארוכה של כאלה. אני חושב שבאשר הייתי, אם היינו יושבים ביחד באופליין, ואני עדיין מציע את שירותיי בעניין. תעשו כאילו אתם יושבים באופליין. אז אני אשתדל, אני אשתדל. בכל זאת, זה תהליך שהוא צריך להבין טוב את העסק, צריך להבין טוב את הלקוחות, ואז אפשר להתחיל לעשות איזשהו משהו שהוא, לא סתם איזה שליפה מהמוטן. אבל אם אני מבין נכון, אתם מוכרים סאס בעצם, נכון? זה סאס ביזנס? סאס לגמרי, כן. וזה אקאונטינג לשחקני קריפטו? נקרא לזה אקאונטינג. אקאונטינג. נקרא לזה אקאונטינג. אז בסוף יש לקוח, אני מניח שהלקוח הוא איפשהו במחלקה הפיננסית יותר, ששם זה מעניין יותר. יש CFO, VP Finance, קונטרולרים. והם צריכים להיות הלקוח המרוצה בסוף, נכון? זאת אומרת, יש פה לקוח מוגדר היטב בתוך החברה, בתוך הוורטיקל, בתוך ה-ICP שבחרתם. יש מישהו, דמות או דמות פלוס הצוות הקטן שלו. כן, אני גם אגיד שמה שטוב פה זה שהבייר הוא גם נקרא לזה ספנדר, הוא הצ'מפיון, כלומר כולם זה ל-CFO, זו מחליט, אם הוא רוצה משהו, הוא נותן לעצמו אישור. מצוין. עכשיו אני אתן לך את גב, שיכול לקרות. בסדר? אולי לא קורה לך היום, כי רוב הלקוחות הם חדשים מאוד. אבל זה יכול להתחיל לקרות בעוד שנה. במיוחד אם יש או מתחרים, או בעיות במוצר שאתה מודע לחלק מהן, אבל אתה לא יודע להכל. ועכשיו עלול להתחיל להיות צ'רן. עכשיו, מה שקורה כשמודדים הארר, זה שהצ'רן לא נהיה אווייס מיד. כי מה קורה, בדרך כלל, מה התהליך שכולנו עוברים, כשאנחנו משתמשים בשירות של משהו? למשל, יש לי שירות שטיפת אוטו. השירות שטיפת האוטו הזה, אני לא השתמשתי בו כבר איזה חמישה חודשים. קודם כל, כי למי יש מוצר רוח לשטוף את האוטו כשהכול גם ככה מרגיש כמו בוץ, אבל מעבר לזה, גם אין לי אוטו, כי הוא במוסך כבר איזה 200 שנה. אבל לא הלכתי ועשיתי צ'רן. עכשיו, אם הם היה להם מערכת דתאית, ויש להם אגב, הם יודעים להגיד כל כמה זמן הגעתי, אבל אם היה מעניין אותם, מישהו משימור לקוחות שלהם כבר מזמן היה צריך להתקשר אליי, כי הוא היה אומר, רגע, רגע, גיל משלם, אבל הוא לא מגיע. הוא לא מקבל ערך. עכשיו, אם הוא לא מקבל ערך, הוא לא ריטיינד, אז הוא, he's about to churn. עכשיו, אנחנו מספרים לעצמנו הרבה מאוד סיפורים, שלא, הראשון לקוחות מרוצים, ויש מצב שאתה מכיר את כולם בייניים בשלב הזה, ולכן אתה יודע להגיד את זה באופן ין. אבל באיזשהו שלב, במיוחד כשמתחילים לחשוב בסקייל, אתה רוצה את הדרך לדעת שאתה במינימום ממשיך לתת ערך, ושאנשים משתמשים בערך הזה, ושה-CFO נכנס לתוכנה ומשתמש. עכשיו, אפשר להתחיל להסתכל כבר על הפאטרנים של השימוש להם היום, ולהגדיר איזושהי נקודת התחלה, להגיד, אוקיי, ככה נר המשתמש מרוצה. הרבה פעמים עושים את זה בריברס אנג'ינירינג. הולכים ללקוחות שיודעים פה, וגם פה, שהם מרוצים, כי דיברת איתם הרגע, והם אומרים לך, אחי, אני מת על החר, אל תיקח את זה. ומכאן להגדיר, אוקיי, מה זה אומר בצורות הכי פשוטות שאני יכול למדוד? מה זה אומר? ואז להתחיל לשחק עם הדאטה, ולעשות טרנדליינים, ולהראות קורטים, ולהתחיל לשים את זה בכל הצורות שבהן כן משתמשים באופן יותר תחוף, כי, למשל, מחר אתה תרצה לעבוד על פיצ'ר חדש. לא משהו שאולי עובר את השותף שלך, שהוא קצת יותר דומיננטי בלמנוע נזקים גדולים, אבל הצוות גדל, ויש לך עכשיו אפילו מנהל מוצר בצוות, ולא יודע, או איזו מתכנתת שהגיעה עם איזה רעיון חדש, כי היא שומעת…

איזה פיצ'ר גורם להרבה סבל, ומחליטים לפתח אותו. עכשיו השאלה היא מה, זה עומד מול עשרה דברים אחרים שצריך לעשות, לא יודע, גם מתקן באגים. מה עושים קודם? או איך מחלקים את האטנשן של כל הארגון כדי להשיג תוצאות? עכשיו אם רואים למשל שפיצ'ר מסוים הוא מסוג הדברים שיכול להעלות רמת אינגייג'מנט עם המוצר, זה מסוג הדברים שמאוד מעלים אחרי זה ריטנשן. עכשיו ריטנשן באופן כללי אני ממליץ לכם לא למדוד באופן ישיר, כי קשה למדוד את זה בזמן ת. היא לגינג מטריק, בדיוק כמו רביניו, זה משהו שמעודדים בדיעבד קצת. אלא אם כן זה בתעשיות שבהן כל האטנשן הוא כל כך קצר, כמו בתעשיית המשחקים מובייל. משחקי המובייל, למי שלא יודע, הם עובדים על מטריקות של די וואן, די תרי, די סבן ריטנשן. זאת אומרת זה די סבן ריטנשן היא תהיה היותר קלאסית. יש גם שלושים ושישים, אבל מבדלים את הכל כדי להבין מה מישהו שמשחק במשחק עושה כבר בימים הראשונים. ברוב התעשיות זה לא עובד ככה, ולכן שווה למצוא פרוקסי. והרבה פעמים להיות אקטיב במוצר, או אקטיב על הפיצ'ר, זה הפרוקסי למישהו שהוא מרוצה. אז למשל אם אני עכשיו מפתח איזה פיצ'ר חדש במנדי, אז אני אתחיל בזה שאני אגדיר, אוקיי, מכל המ אחוז משתמשי מנדי, מי הם האנשים שהם בעיניי הרלוונטיים. כאילו יכול להיות שזה פיצ'רים מתקדמים. אז אני אגדיר מה זה מתקדמים, ונניח זה רק עשרים אחוז מהאוכלוסייה של מנדי. אבל הם חשובים לנו, כי הם הצ'מפיינס בארגונים, הם אלה שגורמים לשאר הגרוף, ובוודאי לריטנשן. וזה יהיה המ אחוז החדש שלי, זה יהיה הדרסבל מרקט שלי. עכשיו מתוכו אני אבחר תת קבוצה שהם ממש כאילו, אני יודע שאם אני אעשה את הדבר הנכון, הם יקחו את זה כנר מחר. ואני אעבוד איתם, זה היה, לפעמים קוראים לזה סרוויסבל מרקט, זאת אומרת זה הסאם, מי שמכיר. אז יש לי קורט ראשוני שאיתו אני רוצה להתחיל, ושם אני רוצה לכבוש את כל הקורט. אני רוצה להגיע לאחוזים מאוד גבוהים, 80 אחוז ריטנשן על הפיצ'ר. זאת אומרת לא רק השתמשו, לא רק עשו אדופשן התחלתי, אלא גם נשארו. כל הדברים האלה, כל מה שדיברנו כרגע, זה משהו שיהיה מאוד מאוד קשה לעשות בשפה של ARR. עכשיו זה לא שלמדה אין ARR, ושיהיה ברור לכולם. התחלתי מזה שכסף זה הבוטום לין של כל העסקים האלה. ברור שכסף חשוב, ברור ש-ARR הוא חשוב, ברור שאת הכל צריך לקשור ל-ARR. אבל אפשר גם לבחור מטריקות שבלי הרבה קפיצה מחשבתית, אפשר לראות איך הן קשורות ל-ARR, כמו weekly active paying tipel. אז אתם יכולים לדמיין שככל שיש לי יותר כאלה, יש לי יותר כסף. כמובן זה לא אומר את כל הסיפור, ול-ARR נכנסים עוד שיקולים, אבל זה כן הופך להיות מטריקה שעכשיו שאר הארגון, שהוא לא המנכ״ל שאכפת לו מאוד מהשורה התחתונה בסוף, וצריך להיות לו, מתקשר גם לשאר הארגון, אבל תקשיבו, אנחנו נעשה יותר כסף ככל שיהיו לנו אנשים שמשתמשים במוצר. אז בסוף באופן כללי אני אומר זה סוג של weekly active, כנר לשם אני הייתי אומר, זה הפלוס מינוס 30 מעלות לכל כיוון, הייתי מתחיל שם. עכשיו יכול להיות שזה לא יעבוד, אבל מתחילים, איפה זה יכול או לא לעבוד? למשל אם יש מעט מדי משתמשים. אם יש בסוף בן אדם אחד שמשתמש בכל ארגון, וזה בסדר, כי ככה זה עובד, יכול להיות שצריך למצוא איזה דרך אחרת לעשות את זה. אני אתן עוד איזה אולי קצת תחושה לעניינים האלה באנטרפרייז, כי באנטרפרייז זה יותר מסובך. בוא נגיד אני כותב עכשיו מכונת AI שעושה ליגל. יש כמה חברות כאלה היום. זה אומר אני רוצה למנוע את כל הליגל של, לא יודע, מסמכים פשוטים. בוא נגיד הסטפה הסטנדרטית של המסמכים, שאף אחד גם ככה על קורא. כי זה הכל אוסף של בווילר פלייט וזה נהיה סטנדרטי עם זמן. אבל יש קצת רדליינים, יש קצת פה, יש קצת שם, בוא נגיד שהחלטתי שהיו עושים את זה, והחלטתי לעבוד עם אנטרפרייזים יחסית גדולים. ובהתחלה יש לי בן אדם, שניים שאיתו דיברתי כ-Design Partner, והצלחתי להגיע בשנה הראשונה לאולי שלושה-ארבעה. ואני יודע למדוד את ה-ARR שלהם. אבל אני מחפש משהו שהוא יותר גרנולרי, שזז יותר מהר, כדי שאני אוכל להפעיל את הצוות על זה, ולדעת שהם עשו משהו טוב, לעומת משהו שהוא פחות עוזר לנו כעסק. אז למשל אני יכול להתחיל למדוד את כמות המסמכים שהמערכות האלה תוכנות. זה יכול להיות גם כמות טרנזקציות, אם אנחנו מדברים על טרנזקציות מסוגים שהם כספיים ולא כספיים, ולהתחיל לפעור את זה. שם יש גרנולריות מאוד גבוהה, קודם כל, כי זה מאוד מאוד, זה מספר גדול. ממספר גדול שיש בו הרבה, זה כאילו זה מסוג הדברים הטובים. זה דברים שבאופן אינטואיטיבי כמעט, אני אישית נמשך לשם, כי אז אני יודע שאני…

יכול לקבל גם רנונה גבוהה גם בהחלטות של A-B טסט למשל. אני יכול להחליט שעל מספכים מסוג מסוים ואפילו אחוז מסוים מהמספכים אני אעשה עכשיו איזה A-B טסט ואני אנסה לשים אותו. עוד פעם, בהנחה שיש תהבורה שהיא מספיק גדולה. אז אני אעדיף לספור את מספר מספכים למה ואז מה שאני אעשה וככה אתה יודע אגב שבחרת המטריקה טובה זה אתה יכול לתאר את כל השוק שבו אתה עובד דרך המטריקה הזאת. למשל, כמה מסמכים עוברים בכל התעשייה שהיא רלוונטית עבורי? נניח 100 מיליון מסמכים בשנה ואני שם לעצמי יד, אני רוצה 10% מהשוק הזה בשנתיים הראשונות אז אני אגיד אוקיי, אני רוצה להגיע ל-10 מיליון מסמכים. אם אני אגיע לזה דרך לקוח אחד ענק או דרך הרבה מאוד לקוחות קטנים יותר או איזה משהו ב צע, זה כבר החלטה של אסטרטגיה. אבל אני יודע שאני אנצח כשאני אגיע למספר שהוא גדול מספיק בתוך השוק הזה. הגיוני? זה נשמע מאוד הגיוני. אבל זה לא עבד. אבל זה לא עבד. לא, אני אומר אם לוקח את זה לפרקטיקה, דיברנו עכשיו על טרנזקציות ואם אני לוקח את המספר טרנזקציות לצורך העניין במוצר שלנו, גם אם לקוח לא ישתמש במוצר חודשים, הטרנזקציות קרות באופן אוטומטי. מעולה. אז אני אעדיף לבדוק את הנפח של הפעילות שאתם מאפשרים. גם יכול להיות יופי של מטריקה. או לצורך העניין, כמה הוא עשה אינטראקציה עם הטרנזקציה האלה, כלומר האם הוא תיאג אותן וכמה תיאוגים היו, כמובן אם הוא הוציא דוח מתוך… אתה אפילו יכול להכניס את השווי שלהם. זאת אומרת, כי זה לא רווני, זה רווני שלו. בוא נגיד שיש לקוח שהוא, כמו שאתה אומר, עשה אלף טרנזקציות, אבל כל טרנזקציה הייתה מאוד שמנה, לעומת מישהו שעושה מיליון טרנזקציות מאוד קטנות, ואני יודע פה, גם בבטן, שזה שעשית אלף הוא יותר חשוב, אז תייצג את הנפח. זאת אומרת, זה אומר שכאילו המטריקה לא תפסה נכון את הערך בכלל. כן, או שלצורך העניין, אני נשאר במספר טרנזקציות, אבל מגדיר מה זה טרנזקציה, ואומר שזה חייב להיות מעל דולר, עשרה דולר, חמש מאות דולר, וכל מה שמתחת, לא נספר לי. בדיוק. זה אגב הטריק הידוע והמלוכלך של המילה אקטיב, בכל מה שאתם רואים בדיילי אקטיב, וויקלי אקטיב, מטלי אקטיב. האקטיב זה בעצם סוג של פילטר. ושם כמעט כל הוויכוחים נמצאים. אני כולל את אלה שנגעו רק פעם אחת והדליקו את האפליקציה, או שאני כולל רק את אלה שראו ערך. בסדר? ואני כמובן שואף להגיע כמה שיותר עמוק בפאנל, אבל לפעמים זה לא מעשי. כי לא יישאר מזה כלום. אז עוד פעם, כל שאלה איך אתה תופס את הערך, אני כן חושב שאתה בתור מישהו שמוכר תוכנת אקאונטינג לשוק מסוים, שהוא די מוגדר היטב, יכול לשאול את עצמו, אוקיי, אני לוקח את כל הטרנזקציות שנעשו בשוק הזה, מקטין את זה לחברות מהסוג שהן נופלות ב-ICP, אני אומר עכשיו יש לי 100%, כמה כסף אפילו זורם שם דרך הכמות הזאת, ועכשיו אני שואל את עצמי שאלה שאני אשמח לענות עליה מול משקיעים, כן? תקשיבו חבר'ה, אני מכסה 30% מהטרנזקציות בשוק. יופי, מעולה. אז עכשיו בן אדם אצלך שעובד על פיצ'ר, אתה יכול לשאול, תגיד, זה מעלה לנו את ה… מספר טרנזקציות. מספר טרנזקציות, כן, אני יכול לחסות יותר, כי זה מכסה עוד איזה יוסקייס אולי שלא הכיסינו קודם, או זה סוג של כוח, או איזה סוג של… כן, השאלה היחידה פה מגיעה לאיך אני מקשר את זה ל-ARR. למה? כי האם הפרייסינג מודל שבניתי תואם את ה-KPI הזה? כי יכול להיות שאני מגדיר איזשהו קאפ למספר טרנזקציות שמעליו אני כבר מפסיק לגבות, כי אם אני אגבע על מספר כזה, הלקוח ישלם לי 50 מיליון דולר, נכון? ואז יש איזשהו גודל של לקוח שאולי לא שווה לי לקחת, אבל כן שווה לי, כי השוק לא מספיק גדול, אז אני חייב לקחת את כולם, ואז אני אחזוק קצת דיון פילוסופי שאנחנו מחברים בין השניים. אז פה אני אצטרך יותר מידע כדי לעזור לך לענות על השאלה הזאת, אני לא יודע, זו התשובה הנכונה, אבל אני מניח שבסוף הדברים האלה יהיו צריכים להיות קשורים, אחרת יש פה איזה שגי לוגית בתפיסה שלינה ניח, כשאני בא לנסות לעזור, במה זה ערך בכלל בביזנס הזה. כן, ואתה משגיע לוגית, כנר שמאוד מאוד מהר אני אחזור לסורי, ועוד פעם אסתכל על הארבעה. כן, כן, ברור, אם אנחנו לא נמצא איזה משהו שהוא אשכרה עוזר, אז לא. אגב, אני ממליץ לכולם, כן? בסוף הבטן והראש עובדים פה יותר טוב מאשר הניסיון הראשון שלכם בלהגדיר את זה במטריקה. מטריקה היא בסוף משהו שאתם צריכים להרגיש אותו מאוד נוח, והרבה פעמים הנקודה בזמן שבה מחליטים לשנות כאילו איך אני מודד הצלחה, זה כי אני יודע שאני למשל מפסיד בשוק, ובמטריקה שלי הכל עלה למעלה. בסדר? או הפוך. בסדר? אלה רמזים מאוד דבים לזה שבחרתם את המטריקה הלא נכונה. או שעבדתם עם מטריקה שחשבתם שהיא נכונה, אני אתן לכם דוגמה מציינת מסטרים. אתה בעצם אומר לא להת ב במטריקה. לא, לא, ממש לא. היא כלי עבודה. היא כלי עבודה והיא גם במקרה הטוב, ב ת, היא מייצגת 80% ממה שהיא ורה לעשות, היא לא מושלמת.

אין תמיד יהיה את הניואנס ואת המקרה ואת הפה, אבל בגדול זה ור לעזור למדוד הצלחה. בסטרים התחלנו עם למדוד את כל הסטרימרים. וכל סטרימר היה שווה. מה גילינו? שמאוד מפתיע בדיעבד, שרוב האטנשן נמצא אצל הגדולים. וזה נכון ביוטיוב למשל. עכשיו יוטיוב היה למשל בעבר, היותר רחוק שלו, היה ממש קינג מייקינג פלטפורם. קינג מייקינג זה תופעה שבה מי שהולך לו אני עוזר לו יותר. ואז יש מין פרפטשואל משין כזה שלוקח את הטובים והופך אותם לעוד יותר טובים. למשל בזה שאני שם אותם על הדף לנחיתה של יוטיוב. רואים שם את מיסטר ביסט. אוקיי יופי חוכמה גדולה. ברור כולם אוהבים אותו. אני אתן את מה שכולם אוהבים. יאללה הוא יקבל עוד וויוס. זאת אומרת יש שם גרביטציה. כי גם להם יש מטריקה. גם להם יש. אצלם זה מין אתס ויוד. או סוג של משהו כזה. במקום כזה שבו גרף הוא מאוד מאוד לא לינארי. נקרא לו ככה. עם גדילה מאוד אקספוננציאלית או לוגוריתמית תלוי מאיזה כיוון מסתכלים על זה. אי אפשר לספור את כולם אותו דבר. אין בזה שום היגיון. ואנחנו גילינו את זה די מהר. ולמרות שהגענו מעל מיליון סטרימרים בנקודה הזאת כבר. ידענו שמבחינת אטנשן כיסוי האטנשן. אנחנו יורדים או אנחנו עלולים לרדת אם מספיק שאחד גדול עבר למתחרה. אנחנו לא נוכל לפצות על זה ואפילו בעוד כמה עשרות אלפי קטנים. אז עברנו למדוד אטנשן ישירות. פשוט מין אתס ויוד. הסתכלנו ממש על מין אתס ויוד. הסתכלנו על מטריקות נוספות שהן קשורות לסיפור הזה. אבל זה עדיין היה נוח מספיק לעבודה. אז הגדרנו אוקיי אנחנו רוצים להגדיר סטרימרים כי הם הלקוח. לא להתחיל להסתכל רק על מטריקות של אודיאנס. אז הגדרנו את התת קבוצה של הסטרימרים שמעניינת אותנו. במקרה זה היה אני חושב ה-4K העליוני וקראנו להם ה-4K. והם היו הטארגט שלנו למשך השנתיים הבאות. עד שהגענו למרקט פלייס שיש לנו היום שהוא כבר מריץ עשרות מיליונים. אז רק בשלב הזה שהוא התחיל להתייצב אני יכול להגיד לך אוקיי אנחנו יודעים להגיד איפה המרקט פיט בעצם השגנו אותו. ומה אנחנו צריכים להשיג ואיך אנחנו מה צריכים לדאוד וכו' וכו'. ועדיין אנחנו מתווכחים על איזה וויסטיק. אולי הגענו כזה לכל מיני דברים אבל אולי טיפ אחד שלכם. כשבא אנחנו משתמשים פה שאנשים בזום חמש ישמעו את זה אחר כך. ייצא איתו מהשיחה הזאת. מה שאני חושב שכדאי שתיקחו זה בעיקר שמטריקות זה בסוף צעי ולא מטרה. בסדר? בחרתי מטריקה אתם מצאים עליה אתם מסתכלים עליה. משהו לא מסתדר משהו לא עובד ויש לי גם דנות עסקיות שהן רלוונטיות ואולי נוקדות את המטריקה. יש פה הרבה עניין של גם לעבוד עם הבטן ולהגיד יכול להיות שהמטריקה הזאת היא לא נכונה או יכול להיות שהיא לא נכונה. למקרה הספציפי הזה אני הולך על זה בסדר? ואז אני אחזור לזה. אז עוד פעם זה צעי ולא מטרה ותרשו לעצמכם לסתות מהמטריקות מדי פעם. כן אני לא אתן עוד טיפ אחר אני פשוט אתן צורה אחרת לחשוב על מה שאתה אומר. כי זה אחד הטיפים שלי לפאונדרים ולמנהלי מוצר בעיקר. בסוף התפקיד שלכם יותר מכל דבר אחר זה לפתח אף. אף לאיך נר ווינ. איך נראית הצלחה בשוק שבו אתם עובדים. ובלי זה יהיה לכם קשה לעשות הכל פחות או דבר. זאת אומרת זה תנאי מקדים כמעט לכל העבודה הזאת. אנחנו מדברים על נושאים מתקדמים יחסית כמו מטריקות שהם בשלבים די מתקדמים אפילו של הדרך שלכם. שמצאתם בעצם איזשהו ווינ שעובד ועכשיו השאלה היא איך מודדים אותו. וכ ור זה דיון שאפשר לעשות אותו כמעט בכל שלב של חברה. ככל שמתחילים להרגיל אבל את הצוות לחשוב ככה בצורה יותר מוקדמת. בעיקר מה שזה עוזר זה עוזר לעשות אליינמנט מאוד מהיר של כל הצוות. אז שווה להשקיע בזה אבל אל תאבדו את הראש. וגם יש מלא מלא דוגמאות בחוץ של איך עשו את זה כבר קודם אז תתחילו אפילו עם משהו שהוא כבר על המדף בתעשייה שלכם ותמשיך משם. תודה רבה גיל תודה לאקרונו. תודה לכולם. תודה לכם. זה היה הפרק שלנו על הגדרה ומדידה של הצלחה. תודה רבה לכל מי שהגיע לחגוג איתנו באירוע. ואם גם אתם רוצים להגיע לאירועים שלנו אתם מוזמנים להיכנס לאתר startupforstartup.com תוכלו למצוא שם את האירועים הבאים את הוידאו המלא של האירוע האחרון וגם לכתוב לנו מה חשבתם על הפרק. אתם מוזמנים כמובן גם לקהילה שלנו בפייסבוק startupforstartup וכמו תמיד אם אתם אוהבים את הפודקאסט שלנו תעקבו אחרינו בכל אחת מהאפליקציות ותדעו בכל פעם שיוצא פרק חדש. תודה שהזנתם. תודה רבה. Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for Startup for

Ho, ho, ho.