בקצרה: איך לשמור על מוטיבציה למכור כשלא מפסיקים לשמוע לא?

סטארטאפ פור סטארטאפ, אודיובלוג. איך לשמור על מוטיבציה למכור כשלא מפסיקים לשמוע לא. מטי אודנוף, סלס דבלופמנט רפזנטטיב, מונדי דוט קום. העבודה כ-SDR מגיעה עם לא מעט אתגרים, ובבלוג הזה אני רוצה לשתף את האתגרים שאני נתקל בהם, איך אני מתמודד איתם על בסיס יומיומי, והשיעורים שלמדתי בשנים האחרונות. אתגר מספר 1, מספרים נמוכים יכולים לגרום לדמוטיבציה. בתור SDR דחייה היא בלתי נמנעת. בממוצע אני מבצע 80 שיחות ביום, 1,600 בחודש, ומעל ל-90% מהן אינן מניוות תגובה או מובילות לדחייה. הנתונים האלו אומנם תו ים לבנצ'מרק הכללי בתעשייה, אבל כשהסיכוי להצלחה נר כל כך בלתי מושג, קל מאוד להרגיש ייאוש בתפקיד. פתרון, שינוי במה שאתה מודד. במקום לעקוב אחרי דחיות, אני מתייחס למטריקות כמו קונברז'ן משיחה לפגישה. לדוגמה, אפילו אם אני מצליח לקבוע פגישה אחת בלבד אחרי יום קשה של שיחות, זה מספיק כדי לשמור על האנרגיה שלי ולהניע אותי להמשך. הסוד הוא להמשיך ולייצר ניצחונות קטנים כדי לשמור על המוטיבציה ולהמשיך לשמור על מומנטום גם בימים מאתגרים יותר. אתגר מספר 2, להישאר ייחודי בקהל. לקוחות פוטנציאליים מוצפים מדי יום באלפי הצעות מחירה והיכולת לבדל את עצמך ולתפוס את תשומת הלב שלהם יכולה להיות מאוד מאתגרת. פתרון, שליחת הודעות מבוססות ערך. בסופו של דבר, הדרך הכי טובה לתפוס את תשומת הלב של אנשים היא קשר אישי. הנה דוגמה להודעה ששלחתי בלינקטין שעזרה לי להיכנס לקשר עם לקוח פוטנציאלי. שלום רוני, שמנו לב שהפעילות שלכם מתרחבת לשוק הגלובלי. עזרנו לעסקים כמו שלך לשפר את התקשורת הפנים ארגונית שלהם בעזרת מונדי. האם יהיו לך כמה דקות כדי לבחון כיצד גם אתם תוכלו להגיע לתוצאות כאלו? הגישה הזו מר שאני עשיתי את שיעורי הבית שלי. היא מדגישה איך מונדי יכולה לפתור את הבעיה הספציפית שלהם באופן מיידי. מה שהופך את הפנייה כולה לאישית ותופסת תשומת לב בצורה טובה יותר. אתגר מספר שלוש, בניית ון במהירות. לקוחות פוטנציאליים לעתים רואים את ה-SDRs כפושרים ומפריעים, ולכן קשה לפתח ון בשיחות הראשוניות. פתרון להיות עדיב ולגלות סקרנות יתית. אני מתמקד בבניית ון על ידי שיתוף תובנות על התעשייה או העסק של האנשים אליהם אני פונה, והצגה של סקרנות יתית לגבי האתגרים שלהם. על ידי שאילת שאלות מתחשבות ופרסונליות, אני יכול לגלות את הכאבים הכי משמעותיים שלהם, ומר עניין יתי בהצלחה שלהם. במקום לדחוף מוצר, אני עוסק בשיחות משמעותיות, ומסביר כיצד מנדיי יכולה לעזור להם באופן ספציפי. גישה זו יוצרת קשרים אישיים ואותנטיים, וממצבת אותי כיועץ ין ולא סתם סוכן מחירות. דוגמאות, שמתי לב שהצוות שלכם מתרחב במהירות. איך אתם מנהלים את תיאום העבודה בין המחלקות בימים אלו? רוב החברות בתעשייה שלכם נתקלות בקושי עם ויזביליות של פרויקטים. גם אתם חווים את זה? אתגר מספר 4, ניהול זמן אפקטיבי. העבודה של SDR כוללת כמה אלמנטים שונים, והשילוב בין מחקר, פולו-אפ, יצירת קשר ופניות, וכל הלוגיסטיקה שמסביב, יכול להיות מאתגר בלי תהליכי עבודה מסודרים. פתרון, חלוקה לפי זמן, או טיים בלוקינג. שימוש בטיים בלוקינג היווה עבורי עזרה עצומה בשמירה על סדר ופרודוקטיביות. על ידי הקצאת זמן ספציפי ביומן, באופן קבוע לכל משימה, פולו-אפים, קולד קולס, פנייה דרך רשתות חברתיות ומחקר, חוסך הרבה זמן וממקד אותי בעבודה, בלי תחושות של לחץ או הסך הודעת. למשל, בכל יום אני שומר שעה לפולו-אפים, או שעה וחצי לשליחת הודעות בלינקטין. בנוסף, המחקר המקדים לפני פנייה יכול לקחת לא מעט זמן, ולכן כדי לייעל את התהליך ולעשות מחקר טוב יותר, אפשר להשתמש בטיפים הבאים. זיהוי אזורים שמעניין לחקור אותם. התפקיד של האדם אליו פונים, מטרות החברה שבה הוא עובד, הישגים אחרונים, אישיים או של כל החברה, ומגמות בתעשייה או בענף. שימוש בכלים כמו לינקטין, סלז נביגייטור, אתרי עסקים ואתרי חדשות תעשייתיים, כדי לחשף לאינפורמציה הכי רלוונטית בצורה יעילה. יצירת שקליסט של אינפורמציה הכרחית לפנייה, כדי למנוע בזבו זמן על פרטים שאין בהם צורך. תיעדוף לידים בהתבסס על פוטנציאל ההת ה שלהם למנדי, כדי לוודא שמ צי המחקר שלי מתמקדים בלידים בעלי ערך גבוה. השיטות האלו לא רק מייעלות את תהליך המחקר שלי, אלא גם מאפשרות לי לקיים שיחות עם לקוחות פוטנציאליים, שמבוססות על תובנות מות ות אישית, שמדברות אליהם ומשפרות את הסיכוי להפוך את הפנייה הכרה למחירה.

אז לסיכום, תפקיד ה-SDR יכול להיות מאתגר. כן, אבל גם מאוד מתגמל כשעושים אותו עם הגישה והאסטרטגיה הנכונה. אם אני יכול ללמוד לקבל דחייה כשלב בדרך, לשמור על סדר בפניות ובפולו-אפים שלי ולמקד את עצמי בשיפור משיחה לשיחה, אני יכול להשתמש בכל אלו כאבני דרך להצלחה. אז אם אתה SDR נוכחי או עתידי או פאונדר או פאונדרית שעושים עכשיו את המחירה הראשונה בסטארט-אפים שלכם, תזכרו את זה. התמדה וגמישות הם החברים הכי טובים שלכם. אל תשכחו לחגוג ניצחונות קטנים, והכי חשוב, אתם יכולים לעשות את זה.