השמעה חוזרת - 40: על איך גייסנו 150 מיליון דולר

היי כולם, אני דריה ורטיים ואתם הגעתם לסטארטאפ פור סטארטאפ, הפודקאסט שבו אנחנו חולקים מהניסיון, מהידע והתובנות שלנו כאן במאנדי דוט קום. אני ממש מתרגשת להקליט את הפתיח הזה כי זו בעצם ההקלטה הראשונה שאנחנו עושים אחרי הנפקה של מאנדי. אנחנו ממש מחכים לשתף אתכם כבר בכל מה שלמדנו בחודשים האחרונים, ועד שנעשה את זה אתם יכולים למצוא כבר כמה סרטונים על תהליך ההנפקה בעמוד שנקרא IPO Education באתר שלנו, סטארטאפ פור סטארטאפ נקודה קום. אז עד שנעשה פרק על ההנפקה עצמה, בחרנו לשדר מחדש את הפרק מסבב הגיוס האחרון שלנו, במהלכו ליאור, רואי ואירן משתפים בתובנות שלמדו מגיוס של 150 מיליון דולר. תיהנו. היי לירן, היי רואי. שלום ליאור. היי ליאור. היי כולם. אז במרץ האחרון יצאנו לסבב גיוס כספים במטרה לגייס 150 מיליון דולר. ב ת אחרי ארבעה חודשים סופר מאתגרים ומעניינים, ביוני האחרון סגרנו סיבוב של 150 מיליון דולר שהוביל לקרן ההון סיכון בשם סייפייר ונצ'ורס, ואליה הצטרפו עוד ארבע קרנות בגדלים שונים. אז התוצ המבוקשת הושגה, ובהסתכלות לאחור על התהליך יש דברים שעשינו ולמדנו מהם וחשבנו ששווה לחלוק איתכם. יש גם דברים שזיהינו שיכולים לעשות אחרת כדי להקל על עצמנו. אז הפרק הזה לא מיד רק למי שמגייס סבבים מתקדמים, ולא מעט מהתובנות והלמידות שנשתף כאן היום רלוונטיות גם לסבבים מוקדמים יותר. שנייה לפני שנתחיל אני רק אספר לכם שיש לי תפקיד קצת שונה בפרק הזה, כי למעשה לקחתי חלק פעיל בסיבוב, ובעוד שמאוד ברור שרואי ואירן כפהונדרים שמובילים את החברה עושים את זה ומגייסים כסף, התפקיד שלי הוא קצת פחות שגרתי. בגלל זה אני אתן לרואי ואירן להסביר מה הוא היה. זה היינו, אני חושב שגם הסיבוב הזה וגם סיבוב שעבר, היינו צוות של שלושה אנשים שטסו והגיסו את הכסף, היה לך המון תפקידים שונים בתוך הסיפור הזה, אבל זה היה צוות שקול, בוא נ ר כך, כאילו מכל הכיוונים, לדבר עם משקיעים, לגרום לזה לקרות, להבין מה הפרוסס, מה צריך לעשות, עם מי לדבר, מה להגיד, לנתח את הסיטואציה, אז עשינו את כל הדברים האלה ביחד. אבל בוא נגיד אחרת, אנחנו דיברנו מול המשקיעים וליאור נהיה לה את העניינים ברמה מסוימת. אבל אני יכול להגיד בתור יזם שזה מאוד עוזר, אני אגיד לסיבובים שונים שקודמים, שאני ורואי בעצם בדרך כלל נוסעים לבד, זה שליאור חלק מהצוות הזה, מאוד עזרנו לקבל פרספקטיבה, קבל פידבק, לפעמים כשאתה בתוך הסיטואציה אתה לא רו דברים, ובישהו מבחוץ, אז ויתה ניסיון שאולי שיש לך בקרנות סיכון שעשית לפני זה, אבל עצם זה שאת יכולה לתת פידבק ולראות סיטואציה מבחוץ, ולקלוט מה קורה בחדר תוך כדי שאנחנו מציגים, ובכלל בתהליך היא ספיפה המון ואליו בתהליך הזה. אז בואו נתחיל, אז השלב הראשון הוא בעצם יצירה של היטליסט של משקיעים פוטנציאליים שנרצה לפנות עליהם. כן, בתכלס אנחנו עשינו את ההיטליסט, אבל השלב הראשון ה יתי היה להחליט שאנחנו יוצאים לסיבוב, אבל לדעת שאנחנו לוקחים את הקומיטמנט הזה, מפנים את הזמן, לדעת שזה ישאב אותנו, ובוא נגיד פריבילגיה של הסיבוב הנוכחי זה שגם היינו יכולים לבחור מתי. ידענו לתכנן את זה מראש, ואני חושב שזה חשוב גם לסבבים הקודמים. הטיפ הזה של הדעת שצריך לעבוד בדבר הזה שנקרא סיבוב. זה אפילו מעבר להגיד שאנחנו עושים את זה, זה היה שלב הכי חשוב כמו שהוא ר, שכאילו משנים את ה-state of mind, ומאותה נקודה גם חשוב מאוד לייצר איזשהו beat. אנחנו ממש ברגע שאנחנו מחליטים לעשות סיבוב, אנחנו התחלנו ממש להיפגש ברמה בהתחלה פעמיים, שלוש בשבוע, בהמשך הסיבוב ממש ברמה היומית, כי זה פרוסס לכל דבר. תהליך סינק בוקר, זאת אומרת לא יכול לקרות מצב שעברו 24 שעות מבלי שדיברנו והסתנכנו על מה שקורה. גם אם דיברנו עוד מ פעם ביום על הסיבוב. לגמרי, זה ממש כאילו לשים dedication שלם על הדבר הזה ולהבין שאתה נכנס לאיזשהו תהליך מאוד מאוד אינטנסיבי שאתה עכשיו נשאב אליו. בסיבוב הנוכחי גם היו המון משקיעים שפנינו אלינו וזה נהיה בסוף חמל. אז בהתחלה זה היינו מעט אנשים, לאט לאט מצטרפים, אז פעם ביום עובדים שכולם מסונכנים, גם אני בדברים שאני ידעתי, זה עזר לי להסתנכן כל בוקר מחדש ולדעת שאנחנו בקצב כי זה תהליך שהוא מאוד דריינינג. כן, אני גם חושבת שבגלל שהימים עצמם מאוד אינטנסיביים, הסינכרון בוקר זה תמיד אפשר רגע לעצור ולאבד את המידע של מה שקרה היום לפני זה וגם להתיישר על הפרשנות, כי כמו שאתה אומר, קוראים כל כך הרבה דברים שכל אחד יכול לקחתם למקום אחר ומחליטים ביחד מה המשמעות של כל דבר שקרה ולאן רוצים לקחת אותו ולקדם אותו באותו היום. אין אוהב, לא רוצה להתקדם, לא רוצה…

צריך להתקדם, לוקח ברצינות, לא לוקח ברצינות. זה שיודעים את הפגישה בחצי שעה, זה אומר שהוא ממש נלהב או שלא אכפת לו? מה זה אומר שהוא רשם נקודה פסיק בסוף ה-SMS? אז כל המשקיעים עליך שאנחנו מדברים עליהם, אז ב ת שנייה בוא נבין למי פונים. אז אני חושב שכל סיבוב זה שונה לפי השלב, לפי המשקיעים הרלוונטיים, וגם המספר שלהם יכול להשתנות, אבל כמו שאנחנו תמיד הבנו בסביבים קודמים, ובוא נגיד יש לנו צלקות עמוקות עם הדברים האלה, צריך לפנות לכולם בצורה מסודרת באותו זמן ולהביא את כולם באותו זמן לאותה נקודת החלטה. אז זה שהתקדמנו עם אחד מאוד מאוד מאוד מהר, ואחד אחר לא, ובסוף מישהו ר שהוא מעוניין, ואחר עוד לא הסתכל על החברה, לא למד ולא עדה כלום, שם אותנו בין נקודה בהיסטוריה שהיא מאוד לא טובה. It lingered on, הוא לא נסגר הסיבוב, כי תמיד יש חרקות עוד שבוע כשיודעים שאין תחרות. אז המטרה היא לייצר בעצם סיטואציה שאנחנו יודעים מתי הסיבוב יסגר מתוך זה שאם מישהו ירצה להשקיע, אנחנו נדע להתכנס. ובשביל זה צריך הרבה אנשים בהתחלה. אז מי מדברים? איך פונים אליהם? אז דבר ראשון הוא להבין מי. להבין מי זה גם אומר להבין מי לא בשלבים האלה. ולעשות רשימה שהיא סבירה. כמה היו לנו ברשימה התחלתית? היו לנו כמעט חמישים, והבנו מהסביבים הקודמים שחמישים בהתחלה זה עשרים בסוף, ואנחנו כנר זה יארוג אותנו. אז לאט לאט ניסינו לצמצם ולהבין מי גם אם הוא יוצא לו רלוונטי. אבל שוב, מי שמעיין כרגע שאלת עצמך הגעת לחמישים? אז מה שעשינו זה לקחנו מכמה מקורות. דבר ראשון, הסתכלנו על הרשימות של הסביבים הקודמים, כי חלק מהקרנות שדיברנו איתן בעבר גם רלוונטיים לסיבוב הזה, אז הסתכלנו ברשימה של הסיבוב הקודם, ולקחנו בשם קרנות רלוונטיות. גם בנוסף דיברנו עם המשקיעים הנוכחים שלנו, עם אינסייט ועם סטרייפס ועם אנטריקה פיטל, ועשינו עם כל אחד מהם שיחה שבהם שאלנו מהניסיון שלהם, כי יש להם חברות בשלבים האלה, איזה קרנות הם אוהבים, איזה קרנות הם חושבים שהן טובות לנו, אז מפינו את כולם עם פריורוטיז, וגם עשינו עוד חיפוש, השתמשנו ב-CB Insights, Crunchbase Insights, יש שם גם כל מיני קרנות שהם יכולים לרשום, אפשר לעשות ממש חיפוש של קרנות, והכנו רשימה כזאת של כמעט חמישים קרנות. וגם אגב, הוצאנו מהרשימה הזאת את כל מי שהשקיע במתחרים ישירים שלנו, שזה הדבר שטוב שעשינו, לא תמיד בקרן, במיוחד בקרנות גדולות, נדבר עם פרטנר שידע להגיד לנו שהם בעצם כבר מושקעים בחברה שהיא ממש מאוחרנו. כן, או שזה היה מאוד מאוחר בתהליך. נכון. מה שכן, אבל זה לא רק לרשום את השם של הקרן, גם מפינו מה ה-Check Sites שכל אחד מהם רושמת. במקרה שלנו בשלב הזה, זה היה מי יכול לכתוב Check Sites של 150 מיליון דולר, אין הרבה קרנות כאלה. אז זה עזר לנו גם לייצר איזשהו סינון. אני חושב שבהתחלה לבוא בתור סטארט-אפ ולמפות, לא יודע, מי שיכול לכתוב Check Sites של 2 מיליון דולר, אז רשימה מאוד ארוכה לשים את כולם. כן, אבל ברגע שאתה מגייס כבר 10 מיליון, אז אתה יכול לשאול את עצמך אם אני פונה רק לקרנות שיש שמות 10 מיליון, או כמו שאנחנו עשינו, די מהר הבנו ש150 מיליון דולר זה Check ענק, ושקרנות שידות לשים גם 50 ו60 מיליון, הן לחלוטין לגיטימיות ורלוונטיות מבחינתנו. כמו שזה נסגר בסופו של דבר. נכון. גם משקיע שדיברנו איתו בסבבים קודמים. זהו, זה בדיוק הנקודה שרציתי לחדד ממה ש רת, זינו, זה שממש חשוב להבין שזה שמישהו ר לא בעבר בצורה מפורשת, או אפילו סתם מתמסמס, זה לא אומר שאי אפשר לפנות עליו שוב. ברור. ואפילו יש יתרונות לפנות עליו שוב, אז אולי גרגנית יתייחסו לזה. במיוחד אם עמדנו במספרים ש רנו שנעמוד בהם, שזה מדהים כמה שמסתכלים על העבר, לא משנה איך הוא נר העובדה שפגשו אותנו בעבר ו רנו שנעשה משהו וב ת עמדנו, בואו נביא להם ולידציה שהיא פי 20 יותר גדולה מאשר… כל דבר שגדל העתיד שלך. שנגיד להם שזה מה ש רנו וזה מה שקרה. נכון. וגם העובדה שהם פספסו גורם להם לרצות לא לפספס עוד פעם, שזה גם מאוד חיובי, אני חושב שזה שיחות ש… ושוב, זה רליישנשיפ, בוא נגיד ש רנו את טיפ הזה לסוף, אבל אפשר להתחיל איתו פה, זה שתמיד לשמור על מערכת יחסים טובה עם כולם, כי you don't know what happens next, וזה גם טיפ טוב בלי קשר, אבל… וגם בהקשר הזה, אחד הדברים שנגיד הסיבוב הזה כבר עשינו במודע מתוך ההבנה הזאת על קשרים ועל זה שמידע בדיעבד עוזר להם לקבל החלטה היום, זה ב ת לתת דאטה לכל מי שביקש. זאת אומרת, יכול להיות שהיום הם לא ישקיעו, אבל זה שהם ראו את המספרים שלנו היום כבר נותן להם דאטה פוינט מאוד חשוב, ומאפשר להם לספר סיפור עם רצף לקראת העתיד. זאת אומרת שאם בעתיד ניפגש באיזושהי קונסטלציה, נתנו להם עכשיו מידע שרק לנו יכול לעזור בעתיד ולא לוקח מאיתנו שום דבר. אני אקרא אותה ספרות רזולוציה, אז דיברנו על מפות הקרנות.

זה מאוד חשוב, אבל מה שעשינו גם זה למפות את הפרטנרים בתוך הקרנות. זאת אומרת, לא רק להבין מי הקרנות שאנחנו מדברים איתם, אלא גם מי הבן אדם הנכון. אז גם שדיברנו עם המשקיעים שלנו, הם נתנו לנו כל מיני טיפים. שמעת הבן אדם הנכון, זה בן אדם שבעצם הוא נמצא בעמדה, או שיש להם איזשהו רליישנשיפ איתו, שהוא יכול לסגור את העסקה. שיש לו את הכוח בקרן לסגור את העסקה, והוא הבן אדם הנכון בתוך הקרן, כי יש התמחרויות. אז בעצם הפינו את כל הקרנות, והפינו את האנשים בתוך הקרנות שהן רלוונטיים, עם הקונטקטס, וגם הפינו מי יכול לעשות לנו אינטרו לכל אחת מהקרנות האלה. זאת אומרת, מי יכול לחבר בינינו. זה היה ממש מיפוי מעמיק לגבי כל אחת מהקרנות. אם אני יה כן, אז אנחנו, מה שנקרא, זה הנקודות הפחות טובות שעשינו גם בסיבוב. כי בסופו של דבר, הרבה אנשים שדיברנו איתם, along the way, לא ידענו בדיוק מה יכולת קבלת ההחלטות שלהם. הנחנו כל מיני דברים, ואחרי זה גילינו דברים אחרים, וזה היה משנה לנו את כל הדינמיקה איתם. כן, חשוב בהקשר, ואני אגיד שגם ב ת הדינמיקה בבורד שלנו היום היא כזאת שכל חברי הבורד הם אנשים שיכולים בתוך הקרנות שלהם לקבל החלטה בעצמם. וזה עוד משהו ש… במגבלה של המשקיעים שלהם, בוא נגיד ככה. כולם יש תקרה מעל הראש, כן? גם אם היא שמיים. אבל עדיין אני אומרת שזו דינמיקה שהיה לנו מאוד חשוב לשמר, וגם בגלל זה היינו עוד יותר רגישים לעניין הזה של מי בעצם, האם האדם שאנחנו מדברים איתו ידע לקבל החלטות. אני כן אגיד שזה שתרגענו את האדם הרלוונטי בקרן, לא אומר שהוא האדם הראשון שמדברים איתו. כן היו מקומות, וגם חשוב להבין שיש פרוססס גם לקרנות, וידענו לכבד את זה. זאת אומרת שיכול להיות שלפעמים התחלנו לדבר עם איזשהו פרינסיפה לאוסוסיאית, אבל ממש בתחילת השיחה איתו כבר ידענו לשים על השולחן מי האדם שאנחנו מעוניינים להגיע אליו, וזה היה קריטי. ואני זוכרת שהיו כמה קרנות שדי מהר בתהליך פסלנו אותם, כי רנו, זה לא הולך להתקדם בקצב הרלוונטי לאנשים הרלוונטיים, אז חבל על הזמן שלנו. אני אחדד את הנקודה הזאת, ואני חושב שזה משהו שאנחנו הבנו along the way, שדווקא להגיע דרך מישהו מתחת, שזה הרבה פעמים אומרים, אני רוצה רק את הפרטנר. אז יש סיטואציות שהיינו לקראת הסוף, ש רנו, אם אין פה פרטנר, אנחנו לא נתקדם מספיק בזמן, כאילו עם קרנות חדשות שנכנסו למשחק. אבל בהתחלה, וגם יש יותר ביטחון, ופנינו עם פנל והכל, אבל בהתחלה אנחנו די אוהבים לדבר גם עם מי שפונה אלינו, כי הוא זה שמצא את זה, הוא זה שרלוונטי, והדבר הזה הוא מאוד טוב שיש אחרי זה את כל אלה שתומכים בזה בתוך הקרן, ולא הגענו דווקא לפרטנר, ואנחנו נוחתים עליו, ויש לו attention span מסוים, ודברים כאלה. אז זה לא שלילי לא לדבר עם פרטנר, זה חיובי. גם לא רק שזה חיובי, יצרנו לטובת העניין הזה את מה שקראנו לו back channel. אתה רוצה להסביר את המנגנון? אולי אתה נסביר את המנגנון. אתה back channel. אז מה שב ת עשינו מתוך מה שאתה אומר, רואי, זה שהבנו שבעצם יש הזדמנות במצבים שבהם פנתה לנו קרן דרך מישהו שהוא ג'וניור, או שב ת עשו לנו אינטרו למישהו שהוא ג'וניור, לא רק שלדבר עם הבן אדם, אלא ממש להפוך אותו לכלי תקשורת עבורנו, לעברת מסרים שהם פחות פורמליים. ורגע כקונטקסט אולי נגיד שאם יש משהו שהבנו כבר בסיבוב הקודם, ואולי קודם, זה שאנגלית ו ריקאית זאת לא אותה שפה. ומה לעשות שיש דברים שבשיחה הפורמלית אפשר להגיד, ויש דברים שאי אפשר להגיד? גם אנגלית ואינגליש זה לא אותה שפה. זה תלוי באיזה יבשת. זה נכון, זה נכון. אז בפועל החווה דבק צ'אנל, היו דברים שדיברנו בשיחת זום עם אנשים, ואז אחר כך אני עשיתי איזושהי פנייה לאותו אדם, שעוד פעם לפעמים היה ג'וניור ולפעמים היה פשוט אחד הפרטנרים, ו רתי לו, שמה, בואו רגע נדבר בטלפון אם אתה רוצה על העניין הזה והזה, ניתן לך עוד קצת קונטקסט. ודרך הדבר הזה גם ייצרנו מומנטום. למשל עברנו מסרים על זה שקרנות אחרות כבר הגיעו לביקור בארץ וכדאי שגם הם יבואו. מספרים שהם כאילו לכאורה עוד לא חשפנו אותם בשלב הזה, אבל הנה איזושהי זריקה טעימה קטנה למשהו שיגיע בהמשך כאינסנטיב כשזהינו שחסר. וזה עשה לנו גם הרבה כאב ראש. זה הרבה עבודה הדבר הזה. אבל מה שמדהים היה זה שאחרי כמה זמן זה הפך להיות כלי יתי שהשתמשנו בו. כלומר היה שיחה מסוימת ובשיחה לא היו לי נניח דברים ברורים. אז רתי, תמיד היה לי בראש רגע, אני שואל אותו עכשיו או שאנחנו נעשה את זה ב-back channel וליאור תברר את הדבר הזה. וגם יכלנו לדחוף דברים בצורה לא פורמלית. נניח מישהו ר שהוא רוצה לטוס לארץ. אז אחרי זה התקשרת וווידט שהם גם יטוסו לארץ כי זה חשוב לנו וזה לא סתם משהו ש רנו. אז בעצם שני ערוצי תקשורת מקבילים שאחד גם יכול להיות חיובי ורגוע וזה והשני מלחיץ מאוד או כל מיני דברים כאלה. זה עזר לנו מאוד לשנות את כל הדינמיקה בסיבוב. ואני חושב שבנינו את זה סיבוב שעבר. נכון, זאת תובנה שהתחלנו לפתח כבר בסיבוב הקודם. אולי עוד דבר אחרון ששווה להגיד על קרנות ובשלב הזה של מיפוי זה גם להבין מה השינויים האחרונים המסיביים והחשובים שקרו בתוך קרן. כן, כי…

תראו, כנות את דבר דינמית. צריך להבין שיש בקרנות פוליטיקות, יש קבלת החלטות, יש אנשים שיש להם מגבלות, אנשים שמתמחים בתחומים מסוימים על פני אחרים, וככל שנצליח להבין יותר טוב את הדינמיקה בתוך הקרן, כך יהיה לנו יותר קל בעצם להתנהל מולה ולהבין מה מניע שם את האנשים. כמה דוגמאות זה נגיד איזושהי קרן מאוד על שפענו לה, שהיינו ששותף מאוד בכיר שם, בעצם עזב את הקרן. ממש לאחרונה. ממש לאחרונה, ופתאום שאתה טיפה מעמיק, אתה רו שהחלוקה בין שני שותפים, היה שם שני שותפים, אז הוא, זה שעזב, היה אחראי על כל העסקאות תוכנה, כל החברות סאס. שותף השני תעסק יותר בדברים שקשורים לחברות במזרח, וחברות שהן יותר קונסיומר בייסט. ואז אתה אומר, רגע, אם השותף הזה שמתעסק בסאס עזב, זה שינה שם את כל הדינמיקה, מי מחליף אותו? האם השותף הזה שנשאר הוא עכשיו מחליף אותו? הם הביאו מישהו אחר? פתאום יש לך איזושהי אי-וודאות לגבי הקרן, וזה משהו שעוד צריך להבין אותו, או להבין שיש פה איזשהו סיכון בחוסר קבלת החלטות אצלנו. זה לא קשור אלינו. הוא גם נותן לנו פרשנות מאוד טובה, שהוא דיבר איתנו, התלהב, אבל אז לא היה את הצעד הבא, ו רנו, טוב, בסדר, כי חסר לו את הגוף שבדרך כלל עוזר לו להגיע לצעד הבא, והיה לנו בסוף פרשנות יחסית טובה לדבר הזה, ולא רנו, רגע, מה אנחנו לא עושים בסדר. כן. היו גם עוד דוגמאות של קרן שהיא מאוד חדשה, הם מדברים כאילו הכל סבבה ובוא נדבר והכל, אבל הם לא גייסו את הקרן בכלל. זה היה הנקודה, אני חושב שכאילו רנו, ממש דפקנו את הראש, רנו כאילו, אנחנו כאלה גרועים שהם צריכים להגיד לנו איך לנהל אותם, אז כשהגענו לשלב הזה, זה נהיה די ברור שזה כלי שעוזר להם גם להתקדם בתוך הקרן של עצמם. כלומר, אם מישהו רוצה לדחוף את זה, זה שכל פעם שואלים אותו, תגידו, מה קורה עם הדיל הזה? הוא אומר, הוא שלנו, אין שם תחרות. אז זה לא עוזר לאף אחד לקבל את ההחלטה. וזה שיש תחרות, זה הופך את זה למשהו שמקדם את התהליך קדימה, שמאפשר לנו להתקדם קדימה, ובמקרה שלי אישית, ואני חושב שגם ערן שם, זה מייצר לנו ביטחון גם בזה שאנחנו מלחיצים אותם, כי יש תמיד עוד כמה שהם מתקדמים. לא, רק מלחיצים, אני, מהזווית שלי, כשאני מסתכלת עליכם, זה נותן לכם איזושהי חוויה של שליטה בתהליך. בסיטואציה שבסוף מאוד מורגש בשהם מחליטים והם יכולים והם הכל, אז זה נתן לנו איזושהי, יצרנו כלי שמאפשר לנו לשלוט בחזרה. כן, גם אחרי…

של כל משקיע יש קצב משלו. יש משקיעים שזזים מאוד מהר, שהם מאוד אגרסיביים, יש משקיעים שנראנטים, יותר איטיים. ובגלל שאתה רוצה שלתת הזדמנות שווה לכולם, אז את אלה שנורא אגרסיביים ורוצים להתקדם, אתה צריך טיפה לאט, את אלה שזזים מאוד לאט, אתה רוצה לקדם, אז אתה משתמש בכלי הזה של, תר כל שאר הקרנות כבר עשו XYZ, אתם נמצאים מאחורה, וזה נותן לנו לאזן בין סטיילים שונים של קרנות, פרטנרים שונים, אנשים כאילו עם יכולות החלטה שונה, ולתת ב ת הזדמנות שווה, כאילו בין כל הקרנות. כמה שיותר קרנות עד שלב מאוחר. מה שאני מתחבר בדבר הזה, זה גם כאילו לתחושת הביטחון, שהיא כאילו, בוא נגיד עכשיו סגרנו את הסיבוב, אז היא מאוד גבוהה, אבל בתוך התהליך, בכל שלב, היו נקודות בתהליך הזה, שחשבתי שלא נצלח גייס כסף, בסדר? וגם בסיבוב הקודם. אז זה מאפשר בעצם להגיד, להזיז את הביטחון ממשקיע אחד לאחר כל פעם, וזה מדהים כמה זה קורה. פתאום הכל חיובי עם מישהו אחד, פתאום פחות חיובי, אבל יש עוד שניים שזה כן חיובי איתם, אז אני ככה נדבק לזה טוב, אז זה יתקדם איתם. ואז פתאום הוא חוזר, ואז קופצים אליו, והם יורדים, וזה כאילו, זה מה שאפשר לקרוא לו המניע דיפרסיה של… של הסיבוב הזה, אבל זה מייצר לנו את המצב שאפשר ככה תמיד להתקדם באיזושהי תחושת ביטחון, זה מתבטא בשליטה, אבל גם יכולת בכלל להתקדם קדימה. אני חושבת שהעוד יתרון של השיטה הזאת זה בעצם ניהול אנרגיה נכון, כי אחד הדברים שקורים למנהלים, מערכות יחסים שונות עם הרבה קרנות, בשלבים שונים, זה שעושים פעולות שחוזרות על עצמן, למשל שולחים דאטה, תכף נדבר על זה בהמשך, אבל מייצרים סטים של דאטה שוב ושוב ושוב, ועונים על אותן שאלות דאטה בזמנים שונים, לנו זה לוקח הרבה אנרגיה. או פעם אחת שולחים פרזנטציה, ואחרי חודש כבר צריך לשנות אותה. זה מאפשר להשקיע את אותם מ צים, ולהרוויח מהם כמה שיותר פירות. זה נקודה ממש חשובה. וגם לייצר לנו פוקוס, כי כרגע אנחנו יודעים שאנחנו בשלב הסטוריטלינג, אנחנו נדאג את הסיפור שוב ושוב ושוב, והוא יהיה מצוין. פה חשוב להגיד, זה שכן פנינו אליהם, כל המשקיעים, או הפרינציפלס או וואטאבר, הם ישר מבקשים דאטה. מה שעשינו, וזה נקודה מאוד חשובה, זה רנו להם אין דאטה. יהיה דאטה בתאריך איקס. הראשון לאפריל. הראשון לאפריל. יום שני. לא החלטנו את זה מהשנייה הראשונה, אבל רנו להם אין דאטה, עוד מעט אנחנו נבין, ואז אחרי זה שהבנו, רנו את התאריך, ואז כינסנו את כולם ליחדי תאריך. אני חושב שמשהו אחד שבדיעבד הבנו שלא עשינו טוב דווקא בסיבוב הזה, זה שלא לקחנו בחשבון בהכרח את הקצב של כולם. פנינו לחלק מהקרנות שפנינו להם, היו קרנות שהן באופי יותר גרוף, שהן יותר מהירות, מקבלות החלטות יותר מהר. חלק מהקרנות שפנינו להם יותר לונג טרם חברות שהן קרוס אובר, או משקיעות גם בחברות ציבוריות וגם פרטיות, שהן אינרנט יותר איתיות. עכשיו, עשינו, לפעמים פנינו לגרוף יותר בהתחלה, ולאיטיות יותר בסוף, ואז אתה מבין שאין פה אליימנט. הגרוף רצו להתקדם ולא הבינו למה אנחנו מעכבים אותם, בעוד שהקרוס אובר רו… התעלפו מהלוחות זמנים שהצעתם. שלושה שבוע לקבל החלטה, אנחנו לא עובדים ככה. אבל גם השפה הייתה שונה לחלוטין. אני זוכר שזה טורם יוף דה גיים כזה. כאילו, אתה רו בדרך כלל יש בגרוף פאנד, קראנו להם דיל צ'ייסרס. הם מחפשים את הדיל הבא, הם מאוד מוכרים את החברה, הם מאוד מתלהבים, הם מאוד אינטוויט. ופתאום פגשנו אנשים שהם יותר באזור האנליסטי, We Cover That Area Of Software. כאילו, הייתי רגיל לשפה, מה זה Cover? אתה לא מחפש להשקיע בעסקאות? אז פתאום השפה השתנתה, הגישה שלהם שונה, השאלות שונות. הם פתאום, כל האלה ש-Cover Software, פתאום שאלו What Is Your Market Analysis? כאילו, איך אתם רואים את השוק? כי כדי שהם יקבלו החלטה, כדי שהם יקבלו החלטה, הם צריכים תזה על איך השוק הולך להתפתח, ואז לבחור להשקיע באחד או יותר מהשחקנים בשוק הזה. כלומר, הדרך שבה הם מקבלים החלטה על השקעה, הייתה שונה לחלוטין, אינהרנטית, מהקרנות שהכרנו לפני זה. גם המטריקות, אגב. גם המטריקות שהם חיפשו, היו כאלה שהן ממש ממש אליינד מיושרות עם השוק הציבורי. הם יותר מהכלים, מסתכלו עלינו בתוך חברה ציבורית. זאת אומרת, הם ביקשו לראות את המטריקות שלנו, בעיניים של חברה ציבורית, ולנתח אותן כמו שהם היו מנתחים חברה ציבורית, מתוך ראייה לגיטימית לגמרי, שבעוד, לא יודע, שנתיים נגיד, נהיה חברה ציבורית, וזה כבר אבונים שהם צריכים לדווח עליהם, ואיך נראים המספרים שלהם, ומה אפשר להסיק מהם. וככה בוחנים חברות. ואנחנו בסיבובים הקודמים לא היינו רגילים לזה. כי אנחנו מאוד הסתכלנו פנימה, מאוד איך שאנחנו יודעים את הדברים. זה משהו שהשתנה לי בסיבוב הזה מאוד, להבין שאנחנו כבר קרובים למקום הזה, ולא לחשוב, טוב, זה אחרי זה נסדר את זה. מצפים לראות שאנחנו מבינים איך אנחנו נתייחס לדבר הזה שנקרא P&L. כאילו ש-P&L זה לא משהו… כחברה ציבורית. כן, P&L נניח זה משהו שהיסטורית, אנחנו לא מנהלים איתו את החברה, אבל…

בוא נגיד בתור חברה ציבורית צריך נהל חלק גדול מההסתכלות דרך הדבר הזה. אז נחזור שנייה לפרוסס. אם אני נצטרך רגע לזכור ממש בשתי מילים את השלבים השונים של הפרוסס. אז בעצם השלבים בהיי לבל, ושוב העניין הוא ליישר את כולם סביב זה, השלב הראשון זה בעצם לייצר רליישנשיפ, שזה שיחות, בדרך כלל התחלנו עם איזושהי שיחת זום, שיחת וידאו קונפרנס, שאנחנו מכירים את האנשים, לפעמים הייתה גם פולאפ קול, אחר כך אם יש לנו אפשרות להעמיק את הרליישנשיפ זה טוב, זאת אומרת הזמנו את רובם לארץ, הרבה מאוד קרנות בעצם הגיעו לארץ לבקר אותנו, שזה עוד יותר העמקה של הרליישנשיפ. גם כאן המומנטום הזה שרוי דיבר עליו קודם עבד מאוד טוב, כי ברגע שקרן אחת הגיעה כבר אפשר להגיד לאחרים שעוד קרנות כבר היו פה בדגש על הקרנות, וזה גורם להם לעלות על מטוס. זו נקודה לא טריוויאלית שבסיבוב הזה רצינו שהם יבואו אלינו קודם, זה כבר הרבה כסף, הם יכולים לעלות על מטוס, אז שיבואו ויראו את החברה, כי יש משמעות ללהיות בחברה, לראות המשרדים. את ההובלה ואת המנהיגות שבחברה, את האנשים שהם מעבר להם. ועשינו להם פה שואו, ראינו להם את ההנהלה והכל, אז זה היה מאוד משמעותי. אז השלב הראשון נקרא לו ריליישנשיפ, הוא מורכב מכל מיני תתי שלבים בעצמו, עם זום קול וביקורים, אבל נקרא לו ריליישנשיפ. השלב השני זה בעצם הדאטה רום, שאנחנו בעצם שולחים להם את הדאטה רום, שתכף נספר יותר מה זה ומה זה מכיל, אבל זה בעצם לשלוח את הדאטה על החברה. השלב השלישי, כמו שאנחנו מנהלים אותו, זה בעצם לטוס אליהם ולפגוש אותם. שאותם, זה אומר גם את אלה שבאו לפה או שהיינו איתם בזום, אבל גם את שאר הפרטנרים. זה תלוי כבר במבנה ההחלטה של הקרן, אבל בגדול זה יצר איזושהי סיטואציה שבה הם מודעים לזה שזו הסיטואציה של ההחלטה שלהם. אז אנחנו טסנו, גלנו נורד וגם לסן פרנציסקו, פגשנו את כל הקרנות פייס טו פייס, וזה בעצם השלב השלישי. השלב הרביעי הוא בעצם קבלת החלטה ותרמשיט. אז ההיגיון ומה שרוי הזכיר מקודם, זה כל הזמן ליישר את כולם סביב השלבים. אז יש קרנות ש רו, טוב סיימנו עם הריליישנשיפ, יאללה תעבור דאטה. זה יותר מזה, יש קרנות שאחרי שיחת זום, תוך יומיים היו בארץ. נכון. ועוד שקרנות אחרות עוד לא עשינו את השיחת זום הראשונה. חבר'ה, אין דאטה, חכו, כל השאר עדיין לא במקום הזה. בסדר? אנחנו נסיים עם כולם, ואז יש לך דאטה לכולם. חשוב להגיד שהחלק מהם גם לא הבינו למה, כי הם מתלהבים, רוצים להתקדם. אנחנו לא, והיינו צריכים נהל את זה. היה הרבה בק-צ'אנלינג בנקודה הזו. של הדאטה רום, נכון. זהו, אני חייב לציין שזה לפעמים נתפס כשלילית. אתה תחשב שאתה כאילו קרן, ואתה תופס את עצמך כקרן טובה. אתה אומר, אני רוצה להתקדם. מה אתה אומר לו? חכה. מה חכה? אבל אני כאילו, אני שווה, אני רוצה, אני זה. מה אתה אומר לו? חכה. מה ור להבין מזה? אתה לא רוצה אותו, אתה לא אוהב אותו. צריך להסביר את זה, בסדר? זה לא קשור. גם מה נגיד להם, שאנחנו יודעים יותר טוב מהם, שבתת מודע זה יעזור להם שיהיו סחקנים. חבר'ה, זה לא טוב לכם. זה לא טוב לכם. אז סמכו עלינו, בהמשך אתם תרצו שיהיו שם עוד אנשים כדי שתוכלו לזוז מהר. וזו נקודה חשובה שגם, בוא נגיד עם כל הניסיון שלנו, לא התלהבנו ממישהו שאומר, יאללה, רוצים להוציא את תרמשיט. רנו, בסדר. התרמשיט כאילו, ולהציע אותו, זה יהיה הרבה יותר טוב אם נגיע למקום הזה דרך הפרוסס. כשיש עוד קרנות לצידו. זו המשמעות של הפרוסס. וכדי שתהיה לנו אפשרות לבחור ב ת, ולהבין האם ההצעה שלו היא טובה, כנגד מה אנחנו שוקלים אותה. ולרעייה, בסופו של דבר הוכחנו גם כצודקים בסיטואציה ספציפית, שזה פשוט היה פרי מטשור לאותו מישהו שכן רצה להציע את התרמשיט. היו עוד כמה כאלה שרצו לעשות פרי פט, הם מאוד אוהבים פרי פט. מה זה פרי פט? פרי פט זה שהם לפני כולם רואים את הדיל וסוגרים את הדיל, והם קיבלו אותו, שאין להם תחרות. כן? אבל מה שחלק מהם לא יודעים, שזה מגניב לעשות פרי פט, אבל אין להם שום יכולת לעשות פרי פט, כי בתוך הקרן לא יהיה להם את הביין הנדרש. אז לפעמים היינו צריכים לעזור להם לעזור לעצמם. אז בעצם יש עוד נקודה אחת מאוד משמעותית בדרך שבה אנחנו עושים את הפרוסס שתיארנו עכשיו, והיא בהסתכלות שלנו על הוולואציה. אם לא, ה. אם לא, ה. ואני חושב שזה משהו ממש שונה שאנחנו עושים ככה נגד כל ההצות שיש. בדרך כלל שאנחנו אומרים את הוולואציה מראש. אז נניח בסיבוב שאני זוכר אותו ההיסטורי שהוא היה לא מהסידראונד אלא אחרי זה, כבר רנו שאנחנו רוצים סיבוב בוולואציה של 20 מיליון פרי. כלומר שלפני שהכסף נכנס החברה שווה 20, אנחנו גייסנו אז 5, אז זה אומר שאחרי היא תהיה שווה 25. אז הלכנו ו רנו את זה לכולם. רוב היזמים אומרים, בין גייס, אומרים אני רוצה לגייס 10 מיליון דולר. שלום. זהו. ובוא נדבר על הוולואציה. מכריחים אותך להגיד את זה. ככה זה הבסט פרקטיס. אומרים לך אל תגיד ואני חושב שגם בפגישה הראשונה בסדר? וככה עם בשיחות חולין לא אומרים את זה. בסדר? כי קודם כל בוא נר אינטרס טיפה. נר שאתה מעוניין להשקיע בחברה. אחרי זה אני אדבר איתך על הדברים האלה. אוקיי. אז למה החלטנו לפעול?

אני חושב שבסופו של דבר זה התחיל, בהתחלה זה התחיל מזה שה ונה שאנחנו בד נגושיייטורס. זה לא ונה. ההבנה. רתי ככה, אני יודע איך אני יכול לנהל דיאלוגי מישהו, אני אגיד לו מה אני רוצה, מתישהו יבין שמה שאני רוצה זה מה שאני ב ת רוצה. מהצד השני לא שמנו ולואציות שה נו שהן לא בסדר או פרפקט או דברים כאילו עזויים. משהו שאנחנו רוצים לעשות, כי בסוף יש את המשחק האריה במדבר שאתה עושה מסע ומתן עם עצמך, ומה אם אני חותך את זה בחצי אתה מסכים, ומה אם אני מוריד מה… אז כאילו כל המסע ומתן הזה עם עצמי או מול מישהו אחר, אז עשינו אותו לפני זה, והבנו מה אנחנו רוצים שיהיה טוב, ו רנו את זה, וזה שאומרים את זה זה גם גורם לנו לה ין בזה. ובסופו של דבר אבל זה התגלה כמשהו שהוא ממש ממש טוב, כי זה מה שנקרא עוגן במסע ומתן. המסע ומתן מתנהל סביב העוגן שנקבע, ומי שראשון שם את העוגן, שם זה נקבע, אלא אם כן עושים איזה מהלך דרסטי של להעיף את העוגן, אז זה גם קרה לנו. אבל אני חייב להגיד את זה, יש לזה גם הרבה חסרונות, שאתה מבקש משהו שהוא לא הגיוני. זה קרה לנו בסיטואציה ש רנו איזושהי ולואציה שכאילו בהתחלה סתם ניסינו, ופשוט הוא ר סבבה חייך, וכאילו לחסנו את היד והלך. כן, אני חושבת שגם העניין שלא לדעת אם קיבלת מספר גבוה מדי, שבאיזשהו שלב קשה לדעת בתהליך האם זאת הסיבה שמישהו הפסיק להתעניין, או כי משהו אחר. ואולי ב ת, שוב, בפרוסס כדי שזה יעבוד בתמיל, אומרים את הוולואציה ממש בהתחלה, זאת אומרת בשיחה הראשונה רנו את הוולואציה. ואז אם עכשיו מישהו לא ממשיך, כן, זאת שאנחנו ב ת רוצים אותה. איך נדע אם זה כי החברה לא טובה, זה כי אנחנו לא מוצאים חן בעיניו, כי משהו בתקשורת, או בוולואציה. וזה משהו שאותי ליווה בסיבוב האחרון, השאלה הזאת, וקל לברוח לשם. אני חושב שבוא נגיד ככה, אני מסתכל על הטיפ הזה בתור פרספקטיבה של הרבה סיבובים, זה היה לנו ה-20, זה היה ה-500, ועכשיו, ותקשרו לנו את זה תמיד. יש איזושהי גישה שזה פיר וגריד, ואת רוצה להשיג וולואציה מאוד גבוהה לחברה, יש איזושהי תחושה של יזמים נגד משקיעים כזה, הם רוצים להביא את הוולואציה הכי נמוכה, אנחנו את הכי גבוהה, וכאלה, אז אנחנו קודם כל שמנו לעצמנו בראש איזשהו עוגן יתי, של עם זה אנחנו נהיה מרוצים, ופחות מזה, אנחנו מוכנים ללכת. כלומר, מבחינתי זה היה משהו שהוא מאוד חשוב להגיד, אז הוא לא מבין את הערך של החברה, ולהיות כנים לזה. ברגע שיש את הכוח הזה של הרציניות ללכת, וזה נובע גם מהתהליך שדיברנו עליו, של לשים הרבה משקיעים וכל מיני דברים כאלה, אז זה נהיה תהליך מאוד חזק. ואני זוכר בסיבוב הקודם שבאנו למשקיעים ו רנו להם, בצניעות כזאת, אנחנו רוצים וולואציה כזאת, רו להם זה גבוה מהשנייה הראשונה, בסדר? 500. ו רנו בסדר, אבל אנחנו צומחים מאוד מהר, ואולי עוד כמה חודשים, ואז זה כן יהיה לך הגיוני. אז רנו רגע, ופתאום העברנו את כל הלחץ אליהם, אז רגע מה, אתה לא מסוגל להסתכל כמה חודשים קדימה? כאילו זה הבעיה שלך? כן, לרעייה דרך אגב, אחרי שסגרנו את הסיבוב, המכפיל על הרביניה היה 20, ועד שחתמנו, עד שהכסף היה בבנק בדיו דיליגנס, זה היה כבר 17. יש כמה יתרונות להגיד וולואציה, שוב בהנחה שזה מספר הגיוני, אז אחד, זה מפלטר מאוד מאוד טוב את האנשים שלנו רלוונטיים בהתחלה. חבל לבזבז עם מישהו של חודשים זמן, ואז הוא אומר, בעצם השווי הזה לא הגיוני לי, מה שאתה מחפש. או לא יכול להשקיע בשמיים. כן, אז זה מפלטר מאוד מאוד טוב. דבר שני, אני חושב שיש לזה ערך אקומולטיבי, זאת אומרת, יש לזה ערך מצטבר. כי אתה פוגש משקיעים, ואז הם רואים שאתה מבקש כל סיבוב משהו, אתה מקבל אותו, אז אומרים, טוב, שהם מבקשים, אז הם מתכוונים והם הלכו על זה. אז לאורך זמן אני חושב שזה כן יהיה יותר קל. החיסרון הוא שאם אתה לא פוגע בוולואציה שהיא נכונה, או שהשוק לא מגיב עליו בצורה טובה, אז זה יכול, אתה צריך להיות מאוד קשוב לזה ולעשות אותם עוד. זה ריקוד בסוף, זה לא אומר שהדבר הזה שווה ללכת בלי כסף הביתה רק כי רנו מספר. נגמר.

אני חושבת שעוד דבר אחד שעולה לי שהוא יתרון זה שבסופו של דבר אולי אתה מדברת גם על חזון באיזושהי צורה. כי ניקח את זה רגע עוד פעם למצבים יותר מוקדמים, אבל יש חברה שיכולה לחשוב שאתה יודע, האקזיט של 200 מיליון דולר זה מה שהיא רוצה, וחברה אחרת באותה שלב דווקא מכוונת להנפקה במיליארד לצורך העניין. והשלב הזה של שיחה על ולואציה כן מיישר את כולם על בית המה החזון ומה האופק שרוצים להגיע אליו, מה הכתבים. יש שם איזשהו עניין גם של ביטחון עצמי, של לעמוד ולהגיד ככה אני רו את החברה. יש שם גרון שפתאום, בוא נגיד המשקיעים שרואים את האפסייד, אל מול אלה שרואים את הדאונסייד פרוטקשן מתגלים. בסדר? ואנחנו תמיד חיפשנו… שברגל אזביומה זה כי לנו מאוד ברור מה זה האפסייד והדאונסייד. אז אנחנו תמיד מאוד מאוד חיפשנו, זה היה לנו משהו מאוד מאוד חשוב תמיד, זה שכל המשקיעים שנביא יהיו להם ראייה אפסייד, מה זה אומר? זה אומר שאיך אלון סער אומר את זה? כמה סוגים. אלון סער? אלון סער, עורך דין שלנו ממיתר. כן. זאת אומרת, יש שני סוגים של משקיעים כאלה, שכשלא הולך טוב הם נעלמים. אני אגיד עכשיו שהוא יבוא להתארח, אז זה אומר שהוא ייחב לו פה כבר להתארח? יאללה. נקבע אותו? יש כאלה שכאילו אם לא הולך טוב הם נעלמים, וכאלה שהולך לא טוב הם נכנסים. הוא התכוון לפרייבט אקוויטי מול כאלה שרואים את האפסייד ונצ'ר. אז הקטע שהולכים זה דרך אגב זה טוב. כלומר שמה שמעניין אותם, הם יכולים להגיד טוב, מחקנו את ההשקעה הזו. טוב, כי הם רואים רק את האפסייד, הם מנסים לעשות חברה או קונסקוונס, להשיג איזה עשר איקס, לבנות משהו יתי. ואם רואים שזה לא קורה, זה פחות העניין שלהם. זה כאילו לא הצד המקצועי שלהם לבוא ולהציל חברה מזה. איזה סוג קרנות אנחנו כמו שרן ר שחוץים לחולטר. קרנות שבאות להציל את החברה או… זה לא נכון להגיד פרייבט אקוויטי, כן? כי יש סוגים גם שם, בסדר? אבל קרנות שבאות והמומחיות של האנשים זה לבוא ולהחליף טאנלה ולהגיד לכולם מה עושים וכאלה. או לצורך העניין לנסות להוציא את הכסף שלהם כאילו החוצה בכוח איכשהו זה. אלא שהם באו, שיש אליימנט או פינטרסט, שבאנו לבנות פה משהו גדול ומסתכלים לעתיד, וזה האימור שאנחנו לוקחים. לא אימור אחר שלי לא ברור שהם לקחו על הדבר הזה. אז השלב השלישי הוא בעצם הדאטא רום עצמו. כן. זימן, המיקרופון שלך. כן, אני מת על דאטא רום. כן. אני שנייה אסביר מה זה, כי זה נשמע כזה שם מפוצץ, אבל בגדול, וזה לאורך כל הסובבים של כל חברה כמעט, אז בשביל שהקרן, בעצם הקרן מתרשמת מהפאונדרים, מהחברה, מהוויז'ן, ואנחנו גם מציגים להם מספרים הרבה פעמים, אבל אז הגישה היא אוקיי, בואו תארו את המספרים מאחורי זה. אנחנו רוצים לנתח בעצמנו את החברה, אנחנו רוצים להבין את הדינמיקה מאחורי המספרים, ואז מקבלים עוד איזושהי זווית ראייה לחברה יותר מעמיקה, ואז זה עוזר להם לקבל החלטה. וחשוב כן להגיד שבשלבים שאנחנו מגייסים בהם, שגייסנו עכשיו, המספרים הם חלק מאוד משמעותי בתהליך. נכון. זה כבר לא ניס טו האב. זה חברה ציד, כשאתה מגייס סיבוב ציד, אז אתה מגייס את זה על ויז'ן או על צוות. מרם דייבה וקדימה, המספרים תופסים נפח יותר ויותר משמעותי, ובטח בשלב שלנו הם תופסים נפח מאוד משמעותי, כי יש המון היסטוריה והמון… אז למשקיעי קרוס אובר שמבחינתם היו שלבים שאתה יודע, היו קרנות ש רו לנו, עזבו את השיחה איתכם, תשלחו לנו את המספרים. קודם כל תארו לנו את המספרים. זאת אומרת, זה עד כדי כך קיצוני. עכשיו, שווה להגיד איך ההיסטוריה של, איך הגענו לזה, זה זה שבסיבובים הקודמים שאלנו אותם כל הזמן, מה הדאטה ריקווסט שלכם? מה הדאטה שאתם צריכים כדי לקבל החלטה? והתעקשנו על לקבל החלטה, כי דאטה כולם אוהבים לקבל הרבה, ואז זה מנטרל אותם לחלוטין, תלוי באיזה שלבים. אז היה לנו חשוב לדעת מה הם מסתכלים עליו, ואומרים, לא, לא צריך, זה רק מה שיש לך, מה שני מסתכלים עליו, כל מיני כאלה. רנו, טוב, תעשו לנו רשימה, אספנו את הרשימה מכולם, וככה בנינו את הדאטה רום, וחשוב להגיד גם, הכנו נניח 30 קבצים, או כמה היה שם עכשיו? אפילו 40, כן. אבל שלחנו בהתחלה לכל אחד רק את מה שהוא ביקש. בהנחה שזה משהו אידאלי להסתכל עליו, ואם הוא רוצה עוד, נשלח לו עוד. Over data זה גם מייצר איזשהו פרלסיס מסוים, כי הוא אומר, רגע, אולי אנחנו צריכים לתח את זה איכשהו, ולא ככה הם חושבים. כלומר, בסופו של דבר, צריך את הדאטה שיעזור להם לקבל החלטה, ומה שהם מבינים, זה שונה בשלב, שונה בתחום, שונה בין משקיע למשקיע, אז ניהלנו גם את הדבר הזה. כן. פה ה ת שיש לי כמה takeaways, שווה לשתף, דברים שלנו…

שלוך השנים, כמה טיפים. אז דבר ראשון, הבנה מאוד מאוד עמוקה, שאולי זה נשמע טריוויאלי, אבל שברור לי היום, צריך להבין שדאטה רום זה פרודקט לכל דבר. אנשים משקיעים המון אנרגיה בפיץ', במצגת, באיך שמציגים את החברה ואת הסיפור, וכאילו הדאטה הוא כזה, טוב, האנליסטים יוציאו דאטה. הדאטה הוא פרודקט לכל דבר. אני מאוד מ ין שא. הקבצים צריכים לראות יפה, הם צריכים להיות ברורים. זאת אומרת שאם עכשיו מישהו פותח איזשהו קובץ אקסל, אז שהוא לא רק יר מספרים. אני תמיד בעד שלעשות את הגרף, אוקיי? שיוצא מהמספרים. כאילו כבר להכיל אותם במקום הזה. ולעשות נסמך, כנקותרת. כותרת ולצמחים גרף. ואם נגיד פתאום יש תוצ פחות טובה, אז לשים חץ ולהסביר. אוקיי, אל תגיד, זה כאילו קאנטר אינטואיטיב. אתה אומר שהם יעשו את הניתוח, אולי הם לא ימצאו משהו. אני אומר ההפך. להציף את כל הדברים, מה שטוב להסביר, מה שלא טוב להסביר. כי בסוף, הקבצים עוברים לאיזשהו אנליסט, והוא צריך להעביר מסר להנהלה. וככל שאתה תצייד אותו ביותר מידע, ביותר אינפורמציה, ביותר אינסייט על המידע הזה, ככה הוא יוכל להעביר פרודקט יותר טוב, כי הוא בסוף השופר שלך בתוך הקרן. אז אתה רוצה שהמסר יהיה טוב. אז זה דבר ראשון. דבר שני, וזה גם קצת קאנטר אינטואיטיב, לפחות לי זה היה, זה שיותר דאטה זה לא יותר טוב. בסדר? זה כאילו, אתה אומר, יש לי מלא דאטה, אני אשלח את זה למשקים, זה יעזור להם לקבל חתה. ההפך. ואני לא מנסה להסתיר פה שום דבר, אבל עודף מידע מבלבל אנשים. וזה ידוע בפילוסופיה של פרודקט, ככל שאתה נותן לבנם יותר אפשרויות, יותר אינסייט, הוא מנסה להבין מה הוא לא מבין. ודווקא ככל שאתה עוזר לאנשים יותר להבין היי לבל, ולהבין איך העסק עובד, עם פחות דיטל, זה עוזר להם לקבל החלטה. אז אני לא בעד לנדב סתם קבצים שאנשים לא צריכים, זה גם מה שרועי ר מקודם, שמושלח למה שהם צריכים. אני חושב שהיסטורית רצחנו כמה משקיעים עם עוברים מידע. כן, והטיפה שלישי, שאני מאוד מ ין בו, אבל צריך קצת מצ'וריטי במקום הזה, זה לעשות פושבקים. משקיעים מבקשים דברים, ולשים גבולות. להגיד להם, חבר'ה, זה אנחנו לא מסתכלים על זה, זה לא נכון. זה שאלה לא לגיטימית, אתם לא מבינים פה משהו. הדרך שעשינו את הפושבק הזה, זה להגיד להם, what do you need to make a decision? והתעקשנו על זה, וניסינו להבין לעומק מה הם ב ת צריכים לקבל החלטה. האם הוא שואל שאלה כי זה קפץ לו בראש, או שהוא שואל שאלה למה הוא צריך לקבל החלטה, ושוב פה עזר מאוד הפוסס ולקדם את כולם קדימה. רנו, תשמע, אין זמן, זה ייקח לנו נניח יומיים שלושה, והדיל מתקדם, אז כאילו אתה יכול לחכות, ואם הדיל לא היה מתקדם, זה היה קשה לנו להגיד את זה. כן, חשוב להגיד שכל מה שעושים בפוסס חייב להתבסס ולהיות רק עובדות יתיות. כן, זה עבד. אי אפשר… אני חושב שיש כאלה שמסוגלים לייצר ארג'נסי במקום שאין ארג'נסי, אני חושב שאנחנו מעולם לא יכולנו. אני לא מ ינה, אני חושבת שאתה בונה פה מערכת יחסים, ואתה רוצה לבנות משהו שהוא יתי, ובבטל לכולנו זה תמיד עבד, כי ידענו שאנחנו רק אומרים להם את ה ת ומשקפים אותה בצורה שתגרום להם לזוז. איך לשקף את ה ת זה משהו אחר. אבל אם אף משקיע לא בא לארץ, והרגע רת שכולם היו בארץ, אתה בבעיה עם עצמך, כאילו. ואם אי אפשר לייצר ארג'נסי יתי, אז הבעיה היא במקום אחר בתהליך. רק שנייה לנקודה הזאת של הפושבקים, שאני חושבת שהיא מאוד חשובה, כי הרבה פעמים… עוד פעם, יש איזשהו פחד מלהגיד לא, ואולי אנחנו מפספסים את השאלה. אז ב ת גם דבר אחד נוסף שלמדנו לעשות זה פשוט לשאול למה. למה אתה שואל את השאלה הזאת? ואז הרבה פעמים זיהינו שאפשר לעזור להם לקבל תשובה, אבל התשובה נמצאת בכלל במקום אחר. או בקרי אחרת של הדאטה שכבר יש אצלהם, או בנתון אחר שכן יש לנו לשלוף אותו ויעשה להם סדר, או פשוט בתשובה מאוד בסיסית, לא ככה החברה עובדת. אין לנו פריטיר, לכן השאלה שלך על פריטיר איננו רלוונטית. זה קיצוני, אבל את צודקת. יש המון פרשנויות שנותנים, ואז מבקשים עוד דאטה להבין את הפרשנות, וללכת אחורה להבין מה מנתיג אותם. בוא ניתן אפילו דוגמה קונקרטית. באחד המשקיעים ר, אני רוצה לראות את המרקטינג פר צ'אנל. ואנחנו אומרים, תקשיב, הטריביושיון מודל שלנו מאוד מסובך. פשוט, למה אתה רוצה? כי ראיתי שבדצמבר התקציב ירד. אז אני אומר לו, זה בכוונה, כי כל דצמבר אנחנו מורידים את התקציב. אוקיי, סבבה, הבנתי, אז אני לא צריך את הקובץ הזה. אז כאילו, במקום עכשיו… חסכת לעצמך עבודה. אבל עזבי את זה, עכשיו אני אשלח לו פר צ'אנל, והוא יתחיל לעשות כל מיני ניתוחים, ולהמציא לעצמו דברים שבכלל הוא מלכתחילה לא עניין אותו. בסדר? אז במקום להגיד מה מפריע להם, הרבה פעמים הם מבקשים עוד דאטה בשביל להבין בעצמם, ואם אתה מנסה לחפור ולהבין את הסיבה, הרבה יותר קל לענות ולהתקדם הל . וכאן אגב גם הפרוסס תומך, כי אם יש שאלה, וזה כן קרה, שחוזרת מחמש השקלות, אנחנו מבינים שלנו חסר משהו בדאטה. זאת אומרת, אם כולם שאלו את אותה השאלה, אנחנו צריכים לייצר איזושהי הבהרה. זה לא שכולם פה פתאום מציקים לנו או משוגעים. גם שם צריך לעשות פרוסס, כי גם זה לא טוב לענות יותר מדי מהר. כאילו, חשוב לייצר תיאום ציפיות מול המשקיעה. בהתחלה, כשאתה מתלהב ומישהו שואל אותך שאלה, יש לך את התשובה, אתה אפשר עונה לו תוך שעה. עדיף חכות יום. כי אז הוא אומר, טוב, אני אשאל אותו עוד שאלה, אני אחשוב שנייה לפני זה, כי אני…

לא רוצה לשגע אותו, שנר שזה לוקח להם זמן ובטח הם פסוקים בעוד דברים. דווקא המהירות לפעמים יכולה לפגוע בך. אז כאילו כל פעם… לשם כוכבית על הדבר הזה, כלומר זה תלוי בבן אדם והאם המידע הזה עוזר לו לקבל החלטה או לא. כלומר איפה אנחנו בשלב בתהליך שאתה רוצה לקדם את התהליך או רגע לעט אותו. או לדעת דברים פשוט ככה, אין מה לעשות שרואי ועדיין היה קצת יותר רחוק מהדת הרום תמיד. זה נכתב בדם כשרן ואני נורא נורא שמחנו וענינו לאיזה אנליסטית חמודה. ואחרי חמש דקות קיבלנו עוד שאלה. עוד עשר שאלות בצ'אט. ואז הצ'אט אינטרפייס הזה פחות עבד לנו. זה לא שאלות כבקש הטקסט. שלחי חמש שאלות, ילכו אולי עוד שאלה לעוד חמש. אז ניהול של הדבר הזה. כשאתה מזכירה את האנליסטית הזאת, היא לא שאלה שאלות שעוזרות לה לקבל החלטה או לקרן להתקדם. אז כלומר אני אומר, ואני זוכר שהיינו גם בתקופות מאוד אינסינציביות לענות על המון המון שאלות. כי זה היה לקראת הסוף והבנו שזה ב ת חשוב להם. אז זה ההפרדה בין שני הסיטואציות האלה. במצבי קיצון, אירן גם ממש פתח אקסל והסביר לאנשים איך מחשבים דברים מסוימים כדי שהם ימלמדו להבא. זהו, והטיפ הערבי והאחרון זה לנסות, הדאטה חייב להיות קוהרנטי בין הקבצים. בסדר? כאילו הדברים שעשינו בעבר כטעות, זה שכל פעם שעשינו אקסל, שלפנו מידע מהדאטה בייס. ואז פתאום אתה רו שבאקסל אחד, המספרים לא תוממים מהאחוז לאקסל שני, וזה פותח מלא שאלות לממשכים. מה שעשינו השנה, ואני ממליץ את זה לכל מי שעושה דאטא רום, זה עשינו ד פ של כל הנתונים לקובץ אקסל אחד, ואת כל האקסלים בעצם הוצאנו ממנו, ובידינו שכל המספרים מסתכמים בכל הקבצים. שלא יהיה מצב שפתאום בחודש מסוים נר שיש יותר לקוחות ופחות לקוחות. זה מאוד מאוד חשוב, כי המשקיעים מה שהם מחפשים זה לראות את המספרים, לראות קונסיסטנסי, להשוות את זה גם בסבבים קודמים, אם היה להם את הדאטא בסבבים הקודמים. ומאוד חשוב כאילו לייצר להם ביטחון, שיש לך ביטחון על הדאטא, ושכל המספרים בעצם יש להם מחיזה במציאות. אז זה הטיפ הרביעי. זה גם כן, זה פשוט, הדאטא בייס הוא גם one source of records, אבל כל פעם מישהו עושה איזושהי שאילתה בצורה שונה, שהסתכמחרת, ואחרי זה אתה צריך להסביר את זה. אז פה זה פשוט מנע את כל הבעיות האלה מראש, ולא היינו צריכים להסביר כלום, כי זה היה אותו דאטא. אם אני חושב על זה, זה שהוא באקסל, זה נותן לכולם אפשרות לראות את הרו דאטא, כאילו כל מי שבתהליך. ולהבין את כל ההנחות שהפעלנו בעצמנו. שתפסו את הרו דאטא? למי שביקש, כן. למי שביקש, כן. כן. מי שביקש לעשות את כל ה-reverse engineering, קיבל את האפשרות. אז אנחנו בעצם עשינו קראנץ' למספרים, והגשנו את זה, ומי שביקש לראות את המספרים, מאחורי המספרים, אז הבאנו ממש אקסל ענקי, עם מאות אלפי שורות של כל הרו דאטא. ואגב, אני חייב להכניס פה אנקדוטה, שהיה לנו צוות מדהים של אנשים, מחלבי פייננס, וכפיר, ויאל, ויאל יאל, ודניאל ברוך, שהם עשו את זה, והם עשו עבודה מטורפת. וזה כוח אדיר שהיה לנו אותם. היה פה צוות ממש ענק שבכלל, אבל על כל הסיבוב, זה גם שווה להגיד, גם מבחינת האופרציה, העיקף האופרציה של הדבר הזה. לא יודע כמה, היום אנחנו הולכים לארוחת ערב, כי… אתה רוצה לספור את האנשים, נכון. אבל כן, אז היו לא מעט אנשים שתומכו בכל הדבר הזה מכל הכיוונים. מי אוריאל באופרציה, ונשים בדיזיין, מאיטל שדרן עם המצגת, ושירן בלינגר, ושירן, ולירון, ורותם. והתנצלות לכל מי ששכחנו, אבל… עבדו על זה למעלה מ-20 איש. אבל הפוינטה היא כן, זה שזה היה פרויקט מאוד רציני מכל הכיוונים, כדי לארגן אותו ולתמוך שלנו, נניח יהיה מספיק שקט ללכת, ומה שנקרא, לא יודע, למכור, לענות על תשובות, להיות איפה שאנחנו צריכים להיות. להיות מפוקס על האישיות במקומות שצריך להיות בהם. ולקבל את ההחלטות עם כל האנשים. זה היה סיבוב מאוד מורכב, וגם בעיקר בגלל הכמות של המספר של המשקיעים שפנינו אליהם. אז רנו בהתחלה 50, ה-50 האלה זה מאוד דמנדינג בדאטה רום. וגם אתה מזכיר את זה בזמן טוב, כי השלב הבא הוא בעצם הטיסה עצמה לסן פרנסיסקו וניו יורק, ובחמישה ימים עשינו 15 פגישות. כן, טיפ קטן. עוד פעם, לא טריוויאלי, כי פעם קודמת לא עשינו את זה, ובזבזנו הרבה זמן בנסיעות, זה לוודא, לפתוח מפה, ובעצם לקבץ בעצמנו את הפגישות, ככה שמה שקורה בסן פרנסיסקו יקרה תמיד בסן פרנסיסקו. מנו פארק נשמע קרוב, אבל זה לא כזה קרוב. ובעצם כן לייצר איזשהו לוז שתומך אנרגטית במה שאנחנו צריכים. אבל הפואנטה של הנקודה הזאת היא דווקא משהו טיפה מבאס שנקרא שיט סנדוויץ', כמו שאנחנו קוראים לו. בכל סיבוב שעשינו, בכל נסיעה כזאת, ואגב תמיד אנרגטית זה קורה ברגע הכי גרוע, בסיבוב הקודם זה היה ממש בהתחלה, והפעם זה בדיוק שקצת התעייפנו, מתחילים להבשיל תהליכים לכדי לא. זאת אומרת, מה הקטע? את הכן מקבלים ממש בסוף, ואת הלא מקבלים לאורך הדרך. ואת ה… גם היו כןים בהתחלה, אבל לא כאלה שהתייחסנו אליהם כמו ש רנו, ורצינו לדחוף אותם לסוף, אבל…

ומפה הגענו למילה פרוסס, דרך אגב, מהשיט סנדוויץ', כשקיבלנו בסיבוב הקודם אימייל Let's talk about process, הבנו שזה There is no process. לא, לא, אתה מתכוון להגיד שכשקיבלנו אימייל כזה בסיבוב שעבר, לא הבנו שThere is no process, עד שעלינו על שיחת טלפון מאוד מאוד ריקאית, שהייתה בת שלוש דקות. דקה ראשונה על השעון מוקדשת ללהגיד כמה אנחנו נהדרים, דקה שנייה מוקדשת להגיד שזה לא עומד לקרות בינינו, והדקה השלישית ורה לגרום לנו להרגיש שוב טוב עם עצמנו ולהזכיר כמה אנחנו נחמדים, וזה לא הם, זה לא אנחנו, זה הם. להלן הקריך. שתי לחמניות של ליטוף והקאקי ב צע. כן. בסופו של דבר, גם בסוף התהליך, אנחנו גם חילקנו כאלה. אני יכול להגיד שזה קשה לקבל אחד, יותר קשה לתת אחד. וקשה לקבל אחד. וקשה לקבל אחד. במיוחד בתנאים של היוודאות, שזה מה שאני אומרת, תמיד יש את התנאים האלה. זה לא שאתה מקבל אותו כשאתה כבר סבבה. וזה מוריד מאוד בנקודה הזאת, וזה קשה מאוד להמשיך משם. נניח חמש דקות אחרי זה יש פגישה שאנחנו צריכים ממש להיות זה, וחשבנו שיש מישהו בתהליך שהוא פתאום ירד. אני חושב שגם הבנו שאנרגטית מי שמקבל את הקריך בטלפון, זה מוריד אותו יותר, אז חילקנו ככה שווה בשווה את הקריכים בינינו. נכון. כי גם זה היה לנו כזה ברור שזה קורה, אני חושב שגם היו כמה הפתעות. מישהו רצה לדבר איתנו, רנו טוב הנה זה קריך, בוא נדבר איתו, וזה היה דווקא מאוד חיובי. היו גם כאלה נקודות שלא קראנו נכון. וגם כן למדנו אבל להחליט מתי לעשות השיחות האלה. שוב אם פעם ברגע שמשקיעה שולח מייל, היינו אומרים יאללה נעלה לשיחה, היום כשזיהינו שזה מייל כשהוא קצת עמום ויש סיכוי לקבל שם פסורה לא נעימה, רנו לא נעשה את זה לפני הפגישה, נעשה את זה בסוף היום. כאילו כל מה שאנחנו מתארים עכשיו מתחבר לי למשהו אפילו טיפה יותר רחב, של יש המון הירידינג לריליישנדשי, בסדר? כאילו כשמישהו בעניין מאוד מרגישים את זה, בסדר? כאילו אתה כותב לו מייל הוא חוזר, אתה עושה לו וואטסאפ הוא חוזר, הוא שולח לך מייל שהוא מה קורה אני רוצה להתקדם. כשזה לא קורה, כאילו אנחנו לא יודע, בתור פאונדר ומי שנגייס את הכסף אתה כאילו נורא אופטימי, אתה רוצה שהכל יתקדם. אבל גס וואט, אם מישהו לא דיבר איתך שבועיים, הסיכוי שהדבר הזה יתקדם לאנשהו הוא אפסי. אתה רוצה לקוות שזה יתקדם, עכשיו אני לא ב… מהצד השני גם כאילו אם מישהו פתאום לא מדבר איתך יומיים, אתה אומר מה קרה? נכון. אתה יודע, זה כאילו… זה גם הורדת הכללות. זה גם רנו להם בואו תחכו, היה לנו גם המון סיטואציות של לדעתי מיס רידינג של עצמי, וכל המקום שההתיישרנו כל יום מחדש, זה שכאילו פתאום אני אומר הוא לא מדבר איתנו יומיים, הוא לא בעניין, אבל רנו לו לחכות שבוע. אז כאילו כל מיני כאלה, כן. אז גם רנו רגע בוא נחזור לעובדות, בוא נחזור רגע לדברים הקונקרטיים שקרו ולא לתחושות שיש לאנשים. ואגב ככל שב ת התהליך מתקדם, הסינק היומי יש לו ממש תפקיד קריטי בלאפס את כולם אופטימי, גם מבחינת המצב רוח. כי הדבר הזה משליך על הכל. אם עכשיו רוי קם בבוקר והוא משוכנע שקרן סופר דומיננטית בתהליך, שינתה את פניה והחליטה שלא, זה לא מתחיל את כל היום עכשיו. ברור. וזה גם הורס את השיחות. נכון. אז גם אני חושב, תשמעו, הנתניה דפינסיבית לשיחות אחרות. הניהול האנרגטי שעשינו פה בתוך הסיבוב הזה היה מאוד משמעותי. אני זוכר המון פעמים שאני קמתי בתחושה לא טובה לגבי משהו שחשבתי שיקרה, אז פתאום ערן החלפנו מצגות והחלפנו עם מי נדבר והפוך ועם ליאור. אז כאילו… מה זה היו ימים שהושבת אותנו בכוח למדיטציה לפני שהתחלנו לדבר מרוב שכל אחד היה קצת במקום אחר? לא ב ת. זה… זה כן שנייה להגיד שהאנרגטית זה דבר מאוד מאוד אינטנסיבי. ברור. אבל הקטע הוא, וכל פעם הייתי מזכיר את זה לעצמי, שרוב הפעמים שהוא אומר לך לא, זה לא בגללך. זה בגלל הקרן. וזה שעשינו את המחקר לפני, והבנו אותה בעוד שש בקרנות, הבנו את האתגרים שיש להם, וגם הניסיון שלנו, אנחנו יודעים שיש כל כך הרבה גורמים, כל כך הרבה פוליטיקות בתוך הקרנות, שזה קצת מאזן את זה, אתה מקבל פרופורציה, אתה מבין שזה לא תמיד הכל תלוי בך, בסדר? אבל עדיין לחוות לא זה תמיד מוריד. זה תמיד מוריד. זה נהדר גם כי אתה מוביל אותי לנקודה הב . יש לי עוד נקודה אחת לגבי הטיסות שהתגלתה כאחד ההצלחות האדירות של הטיסה. כדור המלוטונין. שלא נשכח. הג'אט לג. כן, ערן, כשטסנו, הוא ר, הפעם אנחנו ישנים טוב, כשהגענו למשרד בניו יורק, חיכה לנו שם לכל אחד קופסה וכדורי מלוטונין. ולי אישית לפחות, עם כל הבעיות של הג'אט לג ניו יורק, סן פרנסיסקו, שאתה פוגש אנשים שכאילו אני חצי מעולף, אז לפחות נתן את הוודאות הזאת שאם אני אקום בשתיים בלילה ולא יוכל להירדם עד הבוקר, יש את הכדור הזה שם בין אם אני אשתמש בו ובין אם לא. רגע, אבל אני חייבת את הדיסקלמר הזה, אחי. אני בניו יורק, כשהגענו, בלילה הראשון כל כך התלהבתי, לקחתי כדור, עבר חצי שעה, נר לי שאני לא נרדמתי. לקחתי עוד אחד. ולא קמתי בבוקר. נכניס לי נגיד, כאילו שש בבוקר, אני קם, העיניים שלי דבוקות, כאילו אני לא צריך להתעורר. המחור.

אנחנו כדור אחד בסבלנות. כן, עוד מילה אחת על הנסיעה עצמה. אני חושבת שמה שהעוד פעם הפרוסס, אולי הפרוסס פה הוא האוגן של כל השיחה, מאפשר זה לוודא שבנסיעה כבר אפשר להגיע לשלב של קלוז'ר. זאת אומרת, זה אף פעם לא יהיה פרזנטציה ראשונה של החברה. זה כבר אחרי שהם קיבלו את התשובות הכי בסיסיות על הדאטה. וב ת כאילו ורים להיפגש פנים אל פנים כדי לוודא שמי שב ת לא יגיע לארץ שאנחנו בני אדם והם בני אדם. אבל השיחה כבר ורה להיות בשלבים מאוד מתקדמים. וזה מאוד חשוב כי אחרת זה רק התחלה של תהליך ולא סוף של תהליך. וכל המטרה של הנסיעה הייתה להגיד, כן, אנחנו פוגשים אתכם עכשיו בשעה שמונה בבוקר. בשתים עשרה בצהריים פוגשים קרן אחרת. עד יום שבת כשנטוס מכאן, מי שמתכנס להחלטה אנחנו נשמח ומי שלא שיהיה לו בהצלחה. צריך לה ין בזה, זה לא פשוט. כן, וגם אני חושב ששוב פעם קרה לנו בסיבוב הזה ששינינו את הגישה שלנו לפיץ' עצמו, לסטורי, מקצה לקצה באיזושהי נקודה שהבנו שלא מבינים אותנו. זה קרה בסיבוב, זה קורה בכל הסיבובים. והתחלנו לדבר כאילו מה שנקרא את הסיבוב הזה ולא את הסיבוב הקודם. דיברנו על זה בפודקאסט קודם שיש את האובזרבר תמיד שיושב מהצד ומסתכל ונותן פידבק על הסיפור, ואם משהו חסר, בסוף המטרה זה להוציא את הפריקשן בתוך כל התהליך. וזה עדיין משהו שעשינו לו דיבאגינג דרך כל התהליך שעברנו כל הזמן, כל הזמן. להוריד שאלות, להוריד חוסר ודאות, להוסיף להם זה. זה גם בדאטה רום, אבל גם במצגת וגם בפגישות וגם בהכל. נכון. וגם עוד פעם לזהות מישהו בקרן אחת שואל שאלה, ועכשיו ממש מרוצה מהתשובה שהוא קיבל, שווה שנוסיף את המידע הזה לכל קרן אחרת, כי יש סיכוי שזה יעשה את אותו הרושם על שאר הקרנות. אז זה ממש לעשות אופטימיזציה מפגישה לפגישה ולזהות מה לא עבד, אבל גם מה כן עבד למישהו אחד שאפשר להכיל על כל השאר. וגם לשלב הכמעט אחרון, יש עוד שלב אחרון של קלוז'ר אחר כך, אבל אולי השלב המרכזי שממנו יוצאים עם תרמשיט, בעצם השאלה איך בוחרים במשקיע. מה חשוב לנו כחברה, לנו לכם כ-founders, כשאנחנו מחליטים ממי ללכת. אז אני חושב שמה שתמיד היה חשוב לנו זה העובדה שנוכל לעשות את מה שאנחנו אוהבים, לבנות את החברה. והבורד היום הוא כזה שכיף לנו איתם, עם האנשים שם, אנחנו בתקשורת מאוד טובה, הם מבינים מה אנחנו מנסים לעשות, כולם אליין לגבי הדרך ואיזה חברה אנחנו רוצים לבנות, איך אנחנו עושים את זה, ואני חושב שהרבה מהדברים שם מבוססים גם על ההיסטוריה המשותפת שתקשרנו דברים, ואנחנו תמיד מתקשרים דברים טוב, ומאף פעם לא מקבלים הפתעות או דברים כאלה. המפתח של המשא לירן וכן על הדבר הזה. ורצינו מישהו, וזה גם הפידבק שקיבלנו מכולם, כולל מהאוחדית שלנו במיתר, ואל תערסו את זה. אל תערסו את הבורד. זה ככה קיבלתי מעלון, אל תערסו את זה. את הדינמיקה הזאת. בלי לחץ. אז חיפשנו, וב ת זה תמיד היה ככה גם אז, עכשיו לא סתם הגענו למקום הזה, שאנחנו מחפשים את השותף הנכון, מישהו שיהיה לנו אנרגיה טובה איתו, שאנחנו נוכל לתקשר, סתם בתור דוגמה למישהו שאי אפשר לתקשר איתו, זה מישהו שאנחנו מדברים איתו דרך קונפרנס, ולא נפגוש אותו אף פעם, והוא בתרבות אחרת, במקום אחר, כל התפיסה שלו על איך להקים חברה היא אחרת. ולהנחברה הוא בא להגיע אחרת. כן, והציפיות שלו, הן לא הציפיות שלנו, הוא לא חולק את אותו אפסייד אפילו, היה לו איזה מלא חברות. אבל אגב, כדי להקשות, יש לו ברנד מדהים, והוא גם יודע לשים את המספרים שאנחנו רוצים. זאת הנקודה. שם זה קשה ב ת להפעיל את המבחן הזה שאתה מתאר כרגע. נכון, אבל אנחנו אחרי זה עושים פליי כזה, ואני חושב שדיברנו על זה הרבה, לאיך יהיה מערכת יחסים עם בן אדם כזה, יום אחרי. זה המון כימיה, זה המון כימיה עם בן אדם, לראות שאתה יכול לפתח איתו, שיש לך שפה משותפת איתו, שאין כאילו איזה יחסים של פטרונאיזים כאילו בין אחד לשני, כאילו זה מאוד חשוב הדברים האלה, ולהרגיש את זה כבר בשלבים האלה. וגם רגע לפני כימיה, אפילו ברמה של תקשורת בסיסית, כי כמות האנשים שאינו צריכים אחרי כל שיחה איתם לנסות להבין מה הם רו, היא מאוד גבוהה, וזה בן אדם שהיא קשה לצאת איתו לדרך. כי מי רוצה ביום יום לשאול את עצמו, רגע, למה הוא ב ת התכוון? ומנגד מה כן עובד, אנשים שמדברים איתם, ויש הבנה מאוד טובה למה כל אחד רצה, ויש הסכמה ופותרים דברים, וב ת אולי הנקודה ששניכם אומרים פה, שהפרוסס הוא כבר פרוקסי הכי טוב שיכול להיות, ואי אפשר להתעלם ממנו, לאיך החיים יראו ביום שאחרי, ואם זה לא עובד כרגע, אותו כאב ראש לא הולך להיעלם ביום שאחרי ההשקעה. ולראיה, המשקיע שכן בחרנו בסוף ספה, אני זוכר שכמה התלהבנו שהשיחה שלהם, כמה ש רנו דאטה, דאטה, דאטה, הייתה על הפרודקט, הם התלהבו מהפרודקט, רו איך הם רואים את הרודמפ של הפרודקט, את המספרים, רו, זה…

זה יותר טוב, זה פחות טוב, אבל את זה אנחנו נצדר ביחד, אבל הפרודקט והוויז'ן שלכם ולאן שאתם לוקחים את החברה, אנחנו מאוד מבינים את זה והם הראו לנו שהם מבינים את זה. אז הבנו שזו השיחה הולכת להיות ככה, על זה אנחנו נדבר, הם מבינים מה שאנחנו רואים שהמוצר הוא זה שהולך לנצח וזה אליימנט אדיר בשבילנו. מצב תקשורת טובה, מכינה טובה. ה ת אני לא ציפיתי בסיבוב הזה, כלומר זה סיבוב שהוא כל כך קרוב לשלבים גבוהים, לא היה לי את הציפייה, אולי לא בצדק, אבל לא היה לי את הציפייה שזאת הסוג השיחה שיהיה בנקודה הזאת. על הפרודקט. על הפרודקט, כן, שדווקא בגלל זה הם התלהבו מאיתנו יותר מהמספרים. ושוב, זה כאילו, אי אפשר לצאת את זה מתחת לשולחן, זה משהו שתפגוש רגע אחרי שהם יגידו כן, כי אחרי שהם אומרים כן על תרמשיט, יש כאילו את כל התהליך של הדודיליג'נס ואת הכתיבה של המסמכים, ואולי גם זה המקום להרים לצוות עורכי דין המדהים שלנו במיתר, אלון ואפרת, שעשו עבודה מדהימה, ולשירן והדווה מהצוות שלנו, שירן שמנצת כל הליגה אצלנו. אבל בסופו של דבר, זה גם עבד טוב כי הייתה להם תקשורת טובה מול המשקיעה, וכל פעם שהיה איזושהי נקודת חיכוך, אז הכרנו להרים שנייה טלפון, לדבר על זה ולהתקדם. וכל זה נוצר בגלל המערכת יחסים שכבר יצרנו לאורך הדרך, וזה משהו שעושה את הדברים לקלים, גם בתהליך של ההשקעה עצמה וגם לאחר מכן. יש עוד שלב לב אחרון קטן, נקרא לו שלב הוויסקי. יום אחרי שסוגרים את ההשקעה, וזה אגב ב ת חשוב שזה יקרה בטיימינג שהכל כבר סגור ושיש ביטחון, מה עושים עם כל שאר השחקנים שדיברנו איתם לאורך הדרך? אז אני חושב שהשלב הזה נקבע על ידי המערכת יחסים שיצרנו בכל הדרך, כלומר של שקיפות, של ון, של זה ששיקפנו להם בצורה מאוד טובה את המצב. כלומר הם תמיד ידעו שיש שחקנים אחרים, צריך להגיד אולי שהרבה מהם מאוד מאוחזבים בנקודה הזאת שאומרים להם רגע זהו נסגר. אז הנקודה הזאת שהגענו אליה היא צריכה להיות כמו כל מערכת יחסים עם תאום ציפיות מראש וכאלה, אני חושב שעשינו את זה בהרבה מקומות טוב, בכמה מקומות פחות טוב, כמו כל דבר, אבל המטרה תמיד הייתה לייצר שקיפות סביב התהליך ולהגיד להם, כלומר אני חושב שגם הרבה לא ה ינו לנו, כש רנו יש תרמשיט, אז רו כן למה אתה מדבר איתנו, אבל אחרי זה כאילו גילו ש רנו את ה ת all along, כי ככה עשינו את זה. הסיבה שקראת לזה וויסקי זה כי גם בסוף כדי להראות שאכפת לנו שלחנו לכל אחד איזה בקבוק וויסקי ותודה ומשהו אישי שכן מר שאכפת לנו. שהם ישמחו להישאר בקשר בעתיד. והתגובות על הדבר הזה יוצאת מן הכלל. כן ואפילו זה עוד ציר קיצוני במקרה שלנו כי הרבה מאוד מהעקנות שדיברנו איתם הן יכולות להיות רלוונטיות בשלב הבא שאם אנחנו נתקיק את החברה בהמשך וזה מערכות יחסים של שנים שאנחנו צריכים לתחזק, עכשיו זה לא רק מסתכם בוויסקי, פעם הב שנהיה בניו יורק ובסן פנסיסקו אנחנו נלך ונפגוש אותם. חשוב לשמור על קשר לאורך זמן וחלקם זה לא אפשר כדי החלטה, חלקם כאילו רו לנו זה לא הזמן המתאים מבחינתנו. אז מה? אנחנו לא לוקחים את זה בתור איזה משהו אישי או משהו שהוא כאילו שלילי. ההפך הם פגשו אותנו עכשיו. שוב גם אנחנו פגשנו את פייר כבר פגשו אותנו בעבר וזה לא ימשיך וזה זמן יתית לחשוב שזה יכול לעבוד בעתיד. לגמרי וזה משהו שצריך לשמור אותו על ריישיפ ואין לי ספק שהרבה מאוד מהם יהיו רלוונטיים בשלב הבא למרות שזה לא אפשרי עכשיו ומבחינתי זה סופר חשוב כי יש פה מערכות יחסים הזאתי. זה נכון גם לאלה שלא נדבר איתם יותר או שלא יהיו רלוונטיים יותר אנחנו… נכון זה לא רק מסיבה של… זה לא מהסיבה הזאתי ואני חושב שלפני זה עשינו את זה לנו ולראיה חשוב לנו נניח היו כאלה שלא תקשרו שמאוד הופתעו והם לא רלוונטיים כבר זהו הם לא רלוונטיים עדיין חשוב ללכת לפגוש אותם ולדבר על זה ולהבין ולהגיד למה עשינו את מה שעשינו אז כלומר זה לא נגמר ברצון לעתיד אלא ב ת לסגור את זה יפה. כוונה אותנטית להגיד תודה על תהליך שעשינו ביחד. כי בסופו של דבר הם השקיעו המון זמן בדבר הזה גם אנחנו השקענו המון זמן וכן רצינו בכנות לעשות את זה אני חושב של להגיד שהתחלנו את זה כמו שצריך זה להגיד שהיה כאלה ש רנו אם הם אומרים כן אנחנו נגיד לא אז בואו לא נתחיל לדבר איתם למרות שהם יעזרו לנו בפוסס ובתהליך והיו כאלה שמראש לא…

לא התחלנו איתם בשביל הדבר הזה, ושוב, אני חושב שזה הופך את הסוף להיות הרבה יותר קל מהכיוון שלנו. וזהו, יופי, עשינו את הרגל הסיבוב. יאללה. טוב, כשתשמעו את זה, זה סימן שכבר כתבו על זה בעיתון, נכון? כן. זו ההחלטה. אז רק רציתי להגיד, כאילו, לסיכום, כאילו, למה לספר ספק, שזה היה תהליך קשה ומורכב וארוך, עם הרבה אפס אין דאונס, הרבה דאונס, וכאילו, הטיפים ש רנו, מה שדיברנו עכשיו, זה לא איך מגייסים 150 מיליון דולר. פשוט זה, כאילו, צריך לעשות הרבה דברים בדרך, ולבנות חברה טובה, ושאנחנו צריך להטוב, ושי ינו לך, וגם הרבה מזל. הדברים שלמדנו, כאילו, תוך כדי, שהם יכולים לשפר את הסיכויים, או את היכולת שלך לגייס את הכסף, וינתן לחברה שלך. פשוט דברים שלמדנו לבשר שלנו, כאילו, כל אחד מהם, ועשינו טעויות, אז בעיניי, כאילו, אם מישהו ייקח לפה איזשהו טייקאווי על דאטה רום, או על הפרוסס, או איך… או על אנשים. או על אנשים, או לא לקרוא יותר מדי, אם אומרים לך לא, ולהבין שכאילו, גם הצד השני, יש לו הרבה אתגרים של עצמו, זה אחלה מבחינתנו, ואני בטוח שזה יכול לעזור למי שמגייס כסף. ולהסתכל על זה אחורה, אני חושב שהסתכלתי על חברות שהצליחו לגייס, ואני אומר, בטח, זה כזה מאוד מוצלחות, הן הולכות קדיר, זה כאילו, אם המספרים נראים טוב, זה מאוד קל, אם יהיה לי את זה, זה יהיה מאוד קל. אני חושבת בוואלי, אז זה קל. או כל מיני דברים כאלה, וזה דבר איזי, כאילו, זה תמיד, כי אנחנו, כי זה מאוד פשוט, וזה מה שגם כאילו, מתישהו הבנתי, שאנחנו מבקשים מהם להשקיע את הווליוואציה של מה שכבר עשינו, הם רוצים להסתכל לעתיד, זה תמיד קשה להסביר את ה… למה אנחנו יכולים לעשות עוד פעם עשר אקס. ובגלל זה זה תמיד קשה, כי זה עוד פעם הווליוואציה הב וזה שוחט בצורה קיצונית. אני איפשהו זוכר במהלך הסיבוב ש רתי לראנים פעם הב כאילו, אני אגיד שזה, יאללה, בוא נעשה עוד סיבוב, כי אחרי זה כשמסיימים זה כזה מרגיש מאוד חיובי, אז תיתן לי איזה כפה על הראש. לא, אבל איתם מזה, אתה יודע, הקרנות האלה עושות שלוש, ארבע, חמש השקעות בשנה, ואתה צריך להיות אחת מהם, והם אומרים 99.9% לא. ואם אתה מסתכל על זה בפרסקטיבה כזאת, אתה מבין, זה קשה, לא משנה מה, גם אם אתה הדבר הכי מוצלח שקיים בכדור הארץ. ברור. אני אוסיף ממש מעצמי שכבר די מזמן, אולי מאז שהכרנו איפשהו שם עוד פעם ב-2015, הבנתי שיש מקום לשנות בכלל בעולם את הדינמיקה בין משקיעים ליזמים. זאת אומרת, זה צריך להיות יותר שוויוני, השיח צריך להיות שקוף משני הצדדים, זאת התחלה של מערכת יחסים שהיא, אם היא מבשילה, אז אחר כך בעצם ב ת נהיים שותפים והופכים את החברה ליותר טובה ביחד, אחד תורם כסף, השני תורם את כל היכולות והזמן שלו, ואני חושבת שכל מה שתיארנו היום זה ב ת דרכים לעשות את זה ולהחזיר את הביטחון בהבנה של התהליך ובהבנה של אנשים, כאילו ממש חשוב לזכור שזה בני אדם, וכל פעם שקצת רצינו לקרוס על מישהו שאולי עובד עלינו או עושה לנו מניפולציה, אז כאב לעצמנו שהוא ב ת בן אדם עם רגשות ופחדים בעצמו, וגם הוא צריך להוכיח את עצמו בתוך הקרן שלו, ואני חושבת שככל שהפכנו את הדבר הזה ליותר נורמלי ויותר אנושי, היה לנו יותר קל להתקדם, וגם את זה הייתי שמחה שכל יזם שמקשיב לפרק הזה יוכל לקחת איתו, שבסוף זה בני אדם מדברים מבני אדם. היה משהו שממש בתי בתהליך של הסיבוב וזה קראנו בהרבה סיבובים לפני זה, זה שזה מביא לנו המון אנרגיה, כי אנחנו לומדים גם איפה אנחנו לא טובים. הרי איפשהו בתוך התהליך באים חברה שאנחנו חושבים שהיא במקום מסוים, ואנחנו לומדים כל כך הרבה על איך אנשים מסתכלים עלינו מבחוץ, ואיך הם מה שנקרא שופטים את ההצלחה שלהם האישית דרך מה שאנחנו באים, הרי בסוף אנחנו באים למכור להם השקעה בחברה, והם רוצים להיות חלק בזה, והם צריכים לראות איך הם מצליחים איתנו הל . והכמות דברים שלמדנו על החברה ואיך אנחנו מודדים דברים לא נכון או כן נכון, ואיך אנחנו צריכים להסתכל על זה, הייתה אינסופית. אני מרגיש אחרי הסיבוב הזה שזה כאילו חברה חדשה או התחלה חדשה יתית, שאפשר מפה לקחת קדימה ללבנות דברים שונה לחלוטין. אז כלומר הסיבוב הזה זה לא היה רק עוד כסף בבנק, זה היה גם תהליך למידה ענק שלנו, שכמובן חלק גדול ממנו קשור בלסבול בדרך עם זה שאנחנו לא בסדר ולא טובים, ונר שדברים, אנחנו לא מודדים דברים נכון או מסתכלים עליהם בצורה נכונה. אז אני חושב שזה גם חלק מהדרך שצריך להיות מוכנים אליה, כאילו כחלק מהלא, זה לא רק…

ונציג את הדבר הזה, גם איפה אנחנו יכולים להשתפר, איפה אנחנו לא בסדר, איפה הפרספקטיבה שלהם… ולשים את האגו בצד, ולהבין שכשאומרים לך משהו, אולי ב ת אפשר ללמוד ממנו, גם בלי קשר האם יהיה כסף בסוף התהליך הזה או לא. עוד דבר שמתחבר לנקודה הזאת, זה שהפעם הסכלנו ממש גם לשים את המשקיעים האלה מול… משקיעים הפוטנציאליים מול החברה עצמה, מול אנשי המפתח בחברה, כדי שהם יספגו ישירות את הפידבק הזה, וזה היה מדהים, יש קרן שהגענו איתה בשלבים מאוד מתקדמים, ובסוף זה לא הבשיל, אבל לדעתי אחד הדברים הכי טובים שקיבלנו מהם היה, סשן שלם שהם העבירו לראשת צוותים אצלנו, שבסשן הזה הם הסבירו איך אנחנו נמדדים ביחס לחברות אחרות, מה חסר כדי שנהיה טופ קלאס באזורים שאנחנו עדיין לא הכי טובים בהם, מה יכולה להיות, מה יכול להיות ערך של קרן עבור חברה כמונו, זה פתח לאנשים פה את הראש, זה לפעמים הדבר הכי טוב שיכול לקרות זה שזה יגיע מאזור בלתי מטווח כזה. ומהצד השני נתנו להם גם לפגוש פה את חלק מההנהלה של החברה, בלי להסיט יותר מדי מהעצומת לב והכל, אבל זה גייס את כולם לטובת התהליך הזה, וזה גם היה מדהים מבחינת הרליישנשיפ עם המשקיעים האלה. הכי מדהים היה שלא הייתם בחדר בסשנים האלה, ושהם ראו שאנשים מובילים את הדברים בעצמם, ושהאיליימנט הוא יתי ואותנטי, שלא צריך שמישהו יכווין את המסרים, כל אחד עמד לבד עם עצמו מול המשקיעים הפוטנציאליים, וידע לדבר את אותו סטורי טיילינג ה יתי, שהובלנו מולם בעצם בשלבים מקדימים. יאללה, עשינו את זה. עשינו את זה. אז תודה לך אירן ותודה לך רואי. תודה ליאור. ותודה לכל מי שהזין. אם יש לכם עוד שאלות, אנחנו תמיד כאן כדי לענות על דברים שקשורים לסבבים ובכלל. סטארטאפ ופור סטארטאפ ופור סטארטאפ