צעדים ראשונים: ולדיציה לרעיון ו-MVP - ריקאפ

היי כולם, אני רוני ערניב ואתם הגעתם לסטארט-אפ פור סטארט-אפ. והיום אנחנו בהשמעה חוזרת ומקוצרת של שני פרקים מתוך סדרת צעדים ראשונים, שבה בכל פרק דיברנו על נקודה מהותית אחרת שסטארט-אפ פוגש בתחילת הדרך. בחלק הראשון נשמע גירסה מקוצרת של פרק בנושא ולידציה לרעיון לסטארט-אפ. בפרק הדווה שישגל דיבר עם עמרי מן, סי-אר-או ומייסד שותף באנקור. עמרי סיפר על איך הם מצאו את הבעיה שהאנקור פותרת, איך המוכיחו שיש שם בעיה יתית, ועל מתי יודעים שאפשר להפסיק לעשות ולידציה ופשוט לצאת לדרך. בחלק השני נשמע גירסה מקוצרת של פרק בנושא MVP עם יובל ס ט מירייזאפ. אז עלה נעימה. סטארט-אפ פור סטארט-אפ. היי עמרי. היי דברה. אני רוצה שנתחיל את הפרק, שתספר לי על אנקור, ממש במשפט, מה אתם עושים? אנקור היא מערכת בילינג וגבייה אוטונומית. זה אומר שכל החלק הכיף הזה של יצירה של חשבוניות, שליחה של חשבוניות, ואז נרדף אחרי הלקוחות כדי שישלמו, מתבצע עבורכם. בנינו מערכת שעושה את זה בצורה אוטומטית, מאוד דומה למה שיש היום בסאס ואי-קומרס, אבל פשוט עבור נותני שירותים. אוכי דין, אוכוי חשבון, אג'נסיז, קונסולטנץ, כל מי שלמעשה נותן שירות, ואחר כך מייצר חשבונית בצורה ידנית, שהיום צריכה ולידציה וצריך, יש תהליך AR ותהליך IP, תקבולים ותשלומים וכל מיני בדיקות שצריך לעשות, אז אנחנו מייצמים את כל התהליך הזה, והופכים אותו להיות ממש ממש קולה חבור האנשים, ככה שהתשלומים עוברים חלק, אוטומטי ובזמן, וכיף לכולם. איך הגעתם לרעיון הזה? איך מצאתם את הבעיה הזו שבעצם אתם פותרים? אז זה הולך, מי שהגע את הרעיון זה שותף שלי רום לקריץ, שהוא המנכ״ל של החברה, למעשה ככה גם זה היה הבסיס של המפגש שלנו, שנינו בעסקים קודמים ולאורך כל השנים מאוד לא בנו בילינג, זה היה נקודה מאוד צורמת בכל עסק שהיה לנו, אז המפגש שלנו, אני השקעתי בחברה שהייתה חכמה מספיק לקחת אותו כרץ, כסי-פו שהוביל להנפקה, והתחברנו מאוד מסביב לזה שהוא סיפר לי על הרעיון, רתי אוי זה נשמע מדהים, אני רוצה אשמח כאילו להיות מעורב, אשמח להשקיע, אז הוא ר חכה בוא… בוא נדבר. בוא נדבר, וכנר לימי מהירי מאוד אני הצטרפתי כשותף בנקודה הזאת, זה עוד בשלב שהיה רק את הבעיה, עוד לא למעשה עוד לא ב ת הוולידציה שדיברת עליה, זה עוד לא זה היה בראש שלנו, מתוך חוויה, פשוט חוויה אישית של עסקים קודמים, כשראינו שזה שבור, לנו זה היה לא נעים, והייתה איזושהי הסתכלות גדולה על העולם ש רנו לא ייתכן שהדבר הזה ימשיך. איך אתם בכלל מבינים שזה לא משהו שמפריע רק לך, אומרי ולך רום, אלא שבכלל יש פה בעיה ששווה בכלל לבדוק האם היא חזקה מספיק, האם היא כואבת מספיק. זו שאלה טובה, אני חושב שהיו לנו לפני זה גם לי, זה היה עסק רביעי שלי, וזה היה החברה חמישית של רום, היה לנו הרבה מאוד התנסות עסקית, יצאנו לראות כל מיני דברים בכל מיני תעשיות, בכל מיני גדלים של עסקים, והבעיה הזאת הייתה עקבית וקונסיסטנטית בכולם, יותר מזה לי היה עסק של בניית אתרים, אז יצא לי לראות מאות עסקים קטנים, ורום היה יועץ, אז הוא יצא לראות גם כנר בעסקים, וזה משהו שגם ראינו את הלקוחות שלנו, אז התחושה והרגשה שזה היה, שזה יש שם גרעין של ת, זה היה יותר מהאנש, זה היה ב ת איזשהו משהו של הסתכלות רחבה לאורך זמן על סיטואציה שהיא בעייתית, יותר מזה יש גם מחקרים שהם תומכים בהיפוטזה נקרא לזה, שקוראת מחקרים כלכליים של גולדמן סאקס או דן ברצט, והם מצביעים על ניתוח של איפה כואב לעסקים קטנים. אחר כך כל עוד פעם, אבל הכל זה בסוף, הכל זה סיגנלים טובים, כי זה לא מעיד, זה שיש בעיה, זה לא אומר שהפתרון שאנחנו חושבים עליו ב ת ייתן מענה לבעיה הזאת, או שזה מעניין מישהו, הצורה שאנחנו ניגשים לבעיה. כי הרבה פעמים יש בעיות שהפתרונות לא מספיק טובים כדי שאנשים יעזבו פתרונות קיימים, נוחות, אז מה שאנחנו רצינו לבדוק לפני הכל זה לבוא ולראות שאנחנו לגעת בלקוחות, לגעת במשהו שהוא יתי, שהוא מחוץ לראש שלנו, ולהבין מי בכלל, גם היא…

העליד שלנו. לא ידענו מי הקהל יעד, לא ידענו איך להתחיל, ו רנו אנחנו צריכים פשוט להיפגש עם כולם. להיפגש גם עם עסקים קטנים, גם עם אינטרפרייז, ולהתחיל לבוא ולמפות את הבעיה ואת הצרכים, ולהתחיל קצת להרגיש בידיים מול מה אנחנו מתמודדים, ואז מתקשר ב ת להחלטה לללטוס לפני שהתחלנו לפתח משהו. אתם מחליטים לטוס, נכון? רום מחליט לטוס לארה״ב, עם מצגת שמסבירה על מוצר, ורוצה להראות לחברות, הנה יש לנו מוצר, מה דעתכם לרכוש את המוצר הזה, בלי מוצר. עם מצגת. עם מצגת. כן. אז איך זה נר ? אז זה נר למעשה… כלומר מה יש במצגת הזאת? אז המצגת מדברת בראש הראשונה על איזשהו תיאור של תהליך קיים, כפי שאנחנו מבינים אותו, למה קורה היום. ותוך כדי זה השלב הראשון של לייצג איזשהו תהליך שהוא מאוד ארוך היום, של איזה 12 צעדים עם הרבה תוכנות ב צע, בלגן שלם. וזה המצב שקיים היום עד עכשיו. אז זה היה החלק הראשון של המצגת, למעשה לדבר על הבעיה, לדבר על ההשפעות של הבעיה, כדי לעורר ב ת, ללחוץ על כפתורים שיובילו אותם לדבר. והחלק השני זה לבוא ולהגיד איך אנחנו ניגשים ללפתור את זה, אבל הצורה שזה הוצג להם זה היה תמיד באיזשהו פורמט של שיח, לא איזושהי פרזנטציה שלמה כזאת, שכללה בעיקר להקשיב, לשאול אותם שאלות של מה לא עובד לכם בעסק, איפה אתם מרגישים שכאילו אתם לא מצליחים לגבות כסף, או איפה לוקח לכם יותר זמן, איפה אתם חווים פריקשן מאוד מאוד גדול עם הלקוחות. ואחרי שהצגנו את זה, אז במרבית המקרים החוויה הייתה מאוד מפתיעה לטובה, שמדברים על הבעיה ואז אומרים, אוקיי, אתם מפגשים לתקופה, זה ממש יותר ממה שאתם אומרים, ואז עולים פחדים, עולים כמה זה עולה, כמה זמן זה ייקח, כאילו כמה כאב ראש שאני צריך לעבור כדי זה, ובקטע של המחיר, אז איך שהם שואלים, אוקיי, נשמע מדהים, הצגנו את הפתרון, איך אנחנו פותרים את זה, כמה זה עולה, ואז השאלה שזה רום עשה בצורה מבריקה, במקום לענות להם, שאלתם כמה אתם מוכנים לשלם. ואז התשובות היו מאוד מעניינות, כי את מגלה שכל אחד, החישוב שהם עושים בראש, הוא פשוט בוחן, כמה זה עולה לו היום, כמה כדי לקבל היום כסף, כמה זה עולה לו, והוא מכניסים לתוך החישוב הזה את השכר של העובדת של האדמין שב ת עושה את זה, את כל ה-late payments, ממש ככה הם חישבו את זה, ואז התשובות שהביאו לנו, הם תשובות מאוד מאוד מעניינות, כי הצלחנו להבין שאפשר לתמחר את זה על בסיס value ולא על בסיס, אוקיי, הנה, הכנו תוכנה, זה ה-average subscription שאפשר לקחת, שזה היה נקודה מאוד מאוד מעניינת. כן, וגם אולי יכולתם לראות שבעבור סקטורים שונים, או בעבור חברות בגדלים שונים למשל, יש מחיר שונה שהם יהיו מוכנות לשלם על המוצר. לגמרי, וזה מה שלמעשה גם כן חלק מהתובנות שהבנו, הבנו איפה אנחנו מביאים הכי הרבה ערך, מאיזה גודל של עסק, מכמה עובדים, מכמה חשבוניות, לאיזה תהליכים יש להם, ואז היינו יכולים לחדד יותר מי מעניין אותנו, לפחות להתחיל איתו. אוקיי, אבל אני רוצה לשאול, רת שטסתם לארה״ב, שרום טס אחר כך שגם אתה, למה טסתם לעשות את הפגישות שם? למה לא נשאר בארץ לעשות רעיונות משתמשים בכלל? למה לטוס ולהפוך את זה לאיזו תהליך של מין מחירה מדומה כזו? חלק מהתהליך הזה היה ממש בפתחה של הקורונה, או לפני שהיא בדיוק פרצה, אז הסטנדרט הישראלי היה לקום ולטוס לארה״ב. זה היה טרום עידן זום, ובלי קשר אני חושב שגם היום, ואני חושב שהיום זה עוד יותר ניכר, מבינים שכשאתה יושב עם מישהו בחדר ושהם מבינים שטסת ועשית מ ץ להגיע עד אליהם, הם לוקחים את הזמן ומפנים את הזמן והם איתך. ואתה יכול לראות את התגובות שלהם הרבה ולחוש אותם הרבה יותר טוב מאשר בזום, יותר מזה יש, אין לנו שום לברידג'. אנחנו הגענו לשם ועל סמך הנחמדות שלנו הסכימו להיפגש איתנו, ומאוד בזום מאוד קל נפנף אותך. וקרה שאתה יודע סיימתם פגישה ואנשים רו אוקיי אחלה אנחנו רוצים לקנות? כאילו מה אתם עושים בעצם אין לכם מה למכור? אז בצורה מאוד נפל זאת הייתה חוויה כמעט בכל הפגישות, ש רו אוקיי סופר מעניין בואו ניפגש עם השותף, בואו אנחנו רוצים להראות את זה, או כאלה שפשוט רו יאללה אנחנו בפנים, ואז זה הופך להיות מסע התפתלות קטן של אוקיי נהדר יש לנו אנחנו.

עכשיו בדיוק מעלים גרסאות, כל פעם היה איזשהו סיפור אחר, ש רנו אנחנו זה עוד ראשוני, תנו לנו לחזור אליכם, אנחנו רוצים לעשות עבודה טובה יותר, תנו לנו לחזור אליכם, העניין זה שהם סיפרו שנחזור אליהם תוך שבוע או שבועיים, זה לקח יותר מן הסתם, אבל אני יודע להגיד שמ המקום הזה, אז יצאו לנו כמה דיזיין פרטנרס ראשונים שלמעשה מלווים אותנו מאותן פגישות עד היום, אז יצא מזה הרבה דברים טובים. עכשיו אם אני, אתה יודע אולי אני לוקחת אותך קצת אחורה ותצטרך לפשפש במוח, אבל מה המסקנות שיצאתם איתם מהמסע הזה, כי אם רנו שיצאתם אליו גם כדי להבין מי השוק שלכם ומה גודל השוק בכלל, אני גם חושבת על שאלות שאחר כך אתה צריך לבוא איתם למשקיעים למשל, וגם להבין שהבעיה היא מספיק גדולה וי יתית, ולא רק שהיא יתית כי היא גם ב ת כואבת, כי יש בעיות יתיות שהן לא כואבות, אז מה מתוך הדברים האלה קיבלו מענה, מה למדתם מהפגישות האלה? קודם כל למדנו שפה, אני חושב שהיה מאוד משמעותי להיות שם בפגישה שאני נסעתי, אז פשוט באנו עם מצלמה כדי להקליט אותם, שאנחנו שואלים אותם על הבעיות כדי ממש לקחת ולהבין באיזה מילים הם משתמשים, וזה דברים שלא היינו יודעים לדבר אותם אפילו אם לא היינו איתם בחדר פיזית, ממש מאחורי הכתף שלהם, להיות מול לקוחות לפני שיש מוצר, ולשאול אותם ולקבל את הפידבק ואת השאלות ותשובות הקשות, שם אותך במקום אחר, אחד לפני שאת מפתחת המוצר, ואחד משמית, אפילו גם בתור התחלה לפני משקיעים בשביל עצמך כדי להבין איפה את נמצאת. עכשיו עשיתם כמה פגישות כאלו? עשרות. עשרות. מה הרגע שאתם אומרים די, יש לנו ולידציה לבעיה הזאת? איך אתם יודעים, אוקיי, יש פה משהו? אז אני חושב שוולידציה זה אולי מילה גדולה מדי למה שאנחנו עברנו, כי בשום שלב לא הרגשנו ודאות אבסולוטית לגבי כלום, אבל יש לך סיגנלים לאורך כל הדרך, שאת רו תגובות מאוד עקביות לבעיה, ותגובות מאוד עקביות לפתרון שאת מציגה. אני חושב שוולידציה יתית מגיעה רק בשלב של הפרודקט מרקט פיט, שיש אנשים שב ת קונים את המוצר, וזו הוולידציה ה יתית, אני חושב שיש לכם פודקאסט אולי אחד הפופולריים, שרואים מדבר על לקוחות משלמים. נכון, זה פרק שנקרא, אני אגיד למי שרוצה, זה פרק שנקרא למה צריך לגבות כסף על המוצר שלנו מהתחלה, נשים אותו גם בכישור בתיאור של הפרק. אז אני ב ת מ ין שזה מאוד משמעותי כדי להבין ממי אתה מקבל פידבק, והיו נקודות שידענו שאנחנו מדברים עם אנשים שהם לא קהל היעד הסופי שלנו, ורצינו מאוד את הפידבק שלהם, אבל ידענו גם לשים את זה קצת בסוגריים, אז מישהו שנ ר שיש לו, הוא לא בגודל העסקי שאנחנו חושבים שמתאים לנו, יקבל פחות ערך ויש לו כאבים אחרים. אז היה מאוד חשוב לבוא ולכוון את זה. אתה דיברת עכשיו על פרודקט מרקט פיט ואני שאלתי אותך על זה בשיחת החנה, ואתה רת משהו אחר, שאתם עשיתם פרודקט מרקט פיט, ואתם עשיתם פרומיס מרקט פיט. אז עשינו במקום פרודקט מרקט פיט, מרקט פרודקט פיט, הלכנו קודם כל לבדוק, במקום לבנות המוצר ולחפש לו שוק, אז חיפשנו שוק ואז בנינו את המוצר, אבל החלק השני זה שלמעשה אנחנו מרגישים, הרי לא היה מוצר, אז עשינו פרומיס מרקט פיט, זה הבדיחה הפנימית שלנו של, באנו לבדוק אם אנשים קונים את הפרומיס, קונים את החלום, ואני חושב שזו אולי נקודה שאני מאוד ממליץ עליה, לבוא ולבדוק לפני שמשקיעים המון זמן בפיתוח, זה מאוד יקר גם מבחינת הזמן וגם מבחינת המשאבים, אפילו בדרך כלל עושים את זה, זה יתרון ענק של שיווק באינטרנט, למי בטח מישהו שעושה דיירקט רספונס, להעלות דף נחיתה עם הפרומיס הגדול, ולראות אם מישהו קונה את זה, לראות אם מישהו מקנבר, אם אתם מצליחים להוציא לידים, לא משנה מה ה-CTA בסוף, אבל בפועל זה, גם תלמדו מזה המון, וגם זה פשוט הרבה הרבה יותר זול מלפתח את זה, ואז לחפש את האנשים שזה יתאים להם, ואז לגלות שזה פשוט היה לא בכיוון, אז הפרומיס מרקט פיט זה משהו שכל הזמן הרגשנו, וזה היה סיגנלים למעשה שהרגשנו מאוד מאוד חזק, שאנשים כל פעם שאנחנו עושים את המצגת, או כל פעם שאנחנו מדברים על זה, יש הענות מאוד מאוד חזקה, ואף אחד לא, לא קיבלנו תגובות של צנר פרובלום, בשום נקודה, תמיד הפידבקים היו טכניים, אוקיי יש לי אינטגרציות כאלה וכאלה, יש לי כבר לקוחות, אני מפחד מהפריקשן, היו המון המון סוגים של פחדים, אבל אף אחד לא תקף את הבעיה ו ר, צנר אישיו.

בשום גודל של תעשייה, בשום גודל של עסק, בכל נקודה זה היה בעיה, הבעיה הייתה שמה. אז זה גם כן היה עוד סיגנל לזה שאנחנו בכיוון הנכון. עכשיו כשיצאתם לפגישות האלה היו לכם יעדים אליהם? רתם אנחנו רוצים איתו שלושה סקטורים שהתעניינו בנו. אנחנו רוצים לדעת לקבל תשובה מ-20 חברות שהגידו שזה רלוונטי. זאת אומרת יצאתם איזה שהם יעדים? היו כמה טיסות. בטיסות הראשוניות זה היה פשוט ללמוד ולהקשיב ולמפות. בטיסות אחר כך זה היה ממש להביא דיזיין פרטנרס כבר שהתחייבו או שנר שהם מאוד רציניים וב ת אפשר להתקדם איתם. אלה היו היעדים הראשונים ודברים שלנו זה דברים שלמעשה היו אחר כך בפרספקטיבה אחורה של לנתח את הפגישות, לנתח את החוויות. לאן הדבר הזה מוביל? לאן זה מתכנס? וזה גם כן זה משהו שלא היה מיידי אחר כך איזה תהליך. את לא יודעת לא מבינה מה המסר שלך איך להסביר אפילו את המוצר. זה דברים שאני חושב שכל סטארטאפ שמייצר איזה שהוא משהו שהוא חדש נתקל בו בצורה כאילו אין ברירה אלא להתעכל בדבר הזה ולהבין אפילו איך אתה מסביר על מה אתה עושה. עכשיו זה מקבל חיזוק. מי שמנהל את התוכנית של Y-Combinator שמעינו רעיון שלו מאוד מעניין שהוא אומר ש60% מהאנשים שניגשים לא מתקבלים לא כי הרעיון לא טוב או כי האזמים לא טובים אלא פשוט הם לא הבינו מה הם עושים. הם פשוט לא הבינו מה הסטארטאפ עושה ואחר כך תוך כדי שעשינו גם מחקרים ותחרות היינו בהמון אתרים וגילינו שכשאתה נכנסת לאתר במרבית המקרים את יוצאת ואת לא מבינה מה החברה עושה. שזה חלק הזה יטיב וזה חידד אותנו מאוד כל הזמן להסביר ולהגדיר לנו מה זה? מה המוצר? לפני איך אנחנו פוצרים ולפני למה זה טוב? לפני שהדברים האלה מתערבבים. מה אנחנו פשוט עושים? זה מאוד שירת אותנו וזה גם כן הפגישות היו מקום להת ן לזה. נשמע שזה קצת היה לכם, הגעתם והיה לכם רעיון לבעיה. הגעתם כולם רו לכם כן ובדיוק בעיה אנחנו ממש ממש סובלים ממנה. בואו תפתרו לנו אנחנו גם רוצים את המוצר שאתם מציעים. כאילו הכל הלך מאוד מאוד בקלות עכשיו מהכמעט שנתיים האחרונות שלי בסטארטאפ פור סטארטאפ ומשיחות עם יזמים. אם יש משהו אחד שאני יודעת בסוף הזמן הזה זה שאין כזה דבר מסע של סטארטאפ שהולך בקלות. איך בכל זאת זה היה מאתגר בדרך? איזה לאים שמעתם שאולי עקבו אתכם שאולי שינו לכם קצת את הכיוון? לא את מקבלת את השורה התחתונה. הדרך לשם כרוכה בהמון קשיים כדי להשיג עשר פגישות דרך קולד קולס מיילפ צריך לעשות 300 שיחות. לקבל המון לא, המון no no no no no וכאילו להגיד אוקיי אנחנו ממשיכים. זה להחליט שמממנים את הכל לבד לפני הכל זה פחדים ועדיין אין שום ודאות ואין שום הבטחה ואת מתמודדת עם המון לבתים. המון תסכול מחוסר יכולת להסביר מה את פותרת ויושב לך בראש בצורה אחת אבל כשאת מתחילה לדבר על זה זה יוצא כזה. אנחנו עושים איזה וזה מאוד מאוד מתסכל לא מבינים כמה זה גדול ואת מתלהבת ומספרת זה בהתלהבות ענקית ואז זה צורה שכאילו מסתכלים עלייך בעיניים של עגל כזה כאילו לא מבינים. אז התוצ הסופית אחרי הרבה איתרציות והרבה למידה גם מפגישה לפגישה אז הפיצ' השתנה וכל אחד הצגנו לפעמים פיצ' אחר לפעמים מוצר אחר כדי לבוא ולהבין מה כאילו לבחון דברים. קל זה לא היה זה גם לקח המון זמן ואז בתוך הכיף הזה התחילה הקורונה זה אף פעם לא קל אבל אני חושב שכשבוחרים לצאת לדרך של לעשות סטארטאפ מה שחשוב זה לרצות לעשות סטארטאפ כי השוק ישתנה המוצר ישתנה הכל הולך להשתנות חוץ מהרצון שלך ב ת לעשות סטארטאפ ולהצליח. אנחנו ממש לקראת סיום ואם מישהו מאזין לנו עכשיו והוא אתה יודע יושב בבית וחושב מנסה להריץ רעיונות או מישהו מקשיב לנו ויש לה רעיון אבל היא לא יודעת אם הוא יתי איזה טיפים היית רוצה לתת להם או מה היית אומר להם מהדרך שלכם. מבחינת הרעיונות אז אני ממש ממליץ לבוא ולבנות עמוד נחיתה להזרים אליו טראפיק לבדוק ואחר כך להתקשר לאנשים האלה אחרי שמישהו קנה ושילם להתקשר אליו ולשאול למה קניתה מישהו לא קנה אם הוא עדיין השאיר פרטים להתקשר ולהגיד מה ציפית למה חשבת מה ציפית לראות מה היית קונה כן אז זה מאוד

היה לו אינדיקציה מימנאקמו בן אדם שב ת שם את הכסף ושילם, אבל זה לחלוטין פוקוס בכיוון הנכון, כי זה מכריח אתכם להגדיר מסרים, זה מאוד מאוד ייחדד את המחשבה וימנע הרבה מאוד, נקרא לזה דריכה במקום ולהתבלבל עם אוקיי, אנחנו זזים לכל מיני כיוונים, אבל בתכלס נשארים באותו מקום. אז זה הדבר שהכי הייתי ממליץ עליו. אז זה היה החלק הראשון של הפרק שלנו היום, ועכשיו נעבור לחלק השני, כל מה שצריך לדעת על MVP. בפרק הזה בסדרת צעדים ראשונים, אדווה דיברה עם יובל ס ת, מייסד שותף ומנכל רייזאפ. הם דיברו על מה זה MVP, מה צריך לשאול את עצמנו כשרוצים לבנות MVP שב ת ישרת אותנו, ועל טעויות נפוצות שאפשר לעשות בדרך. תהנו. היי יובל. הל . אז אנחנו נתחיל ואולי תספר לנו רגע בקצרה מי אלו רייזאפ היום, מי אתם על הדרך שלך קצת. בטח, בשמחה. אז קצת הרייזאפ, יש לנו משימה. אנחנו יוצרים עולם שבו כל אחד ואחת יכולים לצבור כוח כלכלי. אבל הרעיון הוא שבעצם כשאת רוצה לשנות התנהגות, לקחת דאגה כלכלית שיש לך, נגיד את מוצי מלא כסף בסופר וזה נר לך וואלה, משהו שאני רוצה לשנות, זה ממש קשה לעשות לבד. אז כל הקטע זה של לעשות את הסוויץ' מדאגה לשליטה, זאת המהות של החברה שלנו. אז אנחנו קמנו לפני חמש שנים עם החזון שיום אחד תהיה בישראל בנקאות פתוחה. וחמש שנים פספורט, יש לנו עשרות אלפי ממברים, משלמים למוצר, וזה פשוט משנה חיים של אנשים מקצה לקצה. אם אני לוקח צעד אחד אחורה, איפה הייתי קודם? אז הייתי ה-Chief Product Officer וה-CTO של חברה שנקראת קלרנה. שגם הייתם המייסדים שלה, נכון? אפשר לקרוא לזה Late Stage, Late Stage Co-Founder. קנו בעצם, אנלייז חברה שהחיבה נהיה קמנו ב-2010, ומחרנו אותה לקלרנה די מהר. ואז חזרה לארץ, הייתה ממש כדי למצוא את הצוות הנכון, ולמצוא את הבעיה הנכונה שאפשר לבנות סטארט-אפ Profit with Purpose, וב צעותו לפתור את הבעיה. מה רת? כן. אז אנחנו כבר נחזור ל-MVP אולי שאתם בניתם בקלרנה, ו-Rise Up בטח. כן. אבל אני רוצה רגע שנעשה ככה אישור קווים כל מי שמאזין לנו. מה זה MVP? אני חושבת שזה איזה Buzzword כזה, נכון? אתה תמיד שומע את זה בבקשה. על מה מדובר? אני חושב שב-MVP יש שתי שאלות עיקריות שאנחנו רוצים לקבל עליהן תשובה מובהקת בדאטה עם סימן קרי . יש את שאלת השימושיות, האם אנשים מבינים איך להשתמש במה שאת בונה? וכדי לזהות האם הם ב ת מבינים, את צריכה להשתמש בכלים מובקים. יוזביליטי טסטינג, לראות שה-Flow, ה-Task שדמיינת ואיך שמימשת אותו בממשק שלך, הם מצליחים להשלים אותו מקצה לקצה, הם מבינים על איזה כפתור ללחוץ, איפה, למה, והם הצליחו לסיים את ה-Task ולהגיד, הבנתי. הדבר השני שאת רוצה לוודא זה את הערך, שאנשים מבינים את הערך שהם קיבלו בזמן שהם מילאו את המשימה הזאת שביקשתם למלא. את רוצה לבוא עם היפותזה על ערך, להגיד, יובל עומד לחשוב X ברגע שהוא יסיים את ה-Flow. ואת רוצה לראות שאנשים ב ת קיבלו את הערך שעבורו בנית את ה-Flow. אלה שתי השאלות, ואפשר לעשות את זה ב-Customer Interviews, ואפשר לשאול שאלות על הערך באופן ספציפי. ואפשר גם לשאול שאלות של האם היית ממליצה על זה לחבר, שאלת NPS כביכול קלאסית, לא כדי להבין NPS, אלא ב ת לזהות האם הלקוח הבין את הערך שאת מייצרת עבורו. עכשיו, מה זה לא MVP? MVP ברגע, אני כשאני מסתכל על לבנות MVP, משהו שהוא ב ת וייבילי והוא מוצר, אני מסתכל על פיזיביליות טכנית. אם את לא מסתכלת בכלל על פיזיביליות טכנית, ואת עושה משהו, את יודעת, ברוק ובוץ, שאין מצב לקחת אותו ולהפוך אותו אחרי זה למוצר המלא, השלם, בסקייל, אז יש לך כאן בעיה. אז זה Merely a Prototype. את רוצה לענות על שאלות נוספות שבעצם מוכיחות את ההתכנות של המוצר. הרבה פעמים נותנים משהו בחינם, נגיד חשבון בנק בחינם לגמרי, כל עוד את לא גובה עליו את השלום, את לא יודעת שאנשים ב ת השתמשו בו לאורך זמן. המחיר הוא חלק מהמוצר, וברגע שאת מוסיפה את המחיר לעניין, רק אז את יודעת אם ב ת מדובר במשהו שהוא מינימלי וייבילי והוא מוצר בעיני הלקוח. אז אפשר לומר שאם את מסירה חלקים מהותיים במוצר, ואת אומרת אני אפתור את זה אחרי זה, זה לא MVP, זה ממש פרוטוטייפ. כן, מעולה, אני חושבת שב ת העניין הזה של מה זה לא, זה עניין שיש עליו הרבה בלבול. אנשים, אני רו ראיתי פעם פוסט באחת הקהילות בפייסבוק, של קבוצות לסטארטאפים, שמישהו שאל, אני רוצה לבנות MVP, מהי תכניתו טכנולוגית שאני צריך להראות שם? בעוד שאני יודעת במקומות אחרים שלפעמים ב-MVP, הטכנולוגיה בכלל לא ב לידי ביטוי, אתה בונה משהו שוק.

כל כך פשוט ולין שיכול להיות שאתה בכלל, הטכנולוגיה שלך לא תשתקף בו עדיין. אבל זו שאלה מעניינת. אם הטכנולוגיה היא נדבך משמעותי בMVP, אז צריך לפתור את זה. זה חייב להיות חלק מהMVP. אם את ב ואת אומרת אני צריכה להתחבר לתשתיות מסוימות של מידע, אבל בMVP את עושה את זה ידני לחלוטין, ואין לך אפילו היפותזה חזקה לאיך את תיישמי את זה אחרי זה בסקייל באינטגרציה עם טכנולוגיה, אז מבחינתי זה בעייתי. כי את לא ב ת יודעת אם את יכולה ליישם את הדבר הזה בסקייל. או אם את מבססת משהו על שירות שהוא 100% אנושי. את אומרת כן כן אני אעשה אוטומציה לאורך זמן, והמרכיב האנושי ילך ויצטמצם. זה לא MVP, זה wishful thinking. וwishful thinking זה דבר שמגביר סיכון מבחינתי על היכולת של הצוות הזה לעשות אקסיקיושן, לא מקטין את הסיכון. ואני לא אוהב סיכון גדול באקסיקיושן בסיטואציה כזאת. אז יש כללי אצבע. כשאת מסתכלת על MVP, איך את יודעת בעצם שבנית משהו שהוא איכותי ומשמעותי שמישהו מוכן להשתמש בו? זאת השאלה המעניינת. אז לרוב אני מסתכל על MVP בתור משהו שיכול לשרת חמישה עד עשרה לקוחות אם בעולם ה-B2B, שהם לא friends and family, והם משלמים על המוצר, וב ת הם רואים את הערך שאת רצית לבנות, ומקבלים אותו ונהנים ממנו. ואם את מסתכלת על עולם ה-direct to consumer, אז חמישים עד מ לקוחות שב ת משתמשים בו ורואים בו ערך ומוכנים לשלם עליו. ובגלל זה ה-MVP הרבה פעמים בלבל אנשים, כי בונים משהו, את יודעת, מדביקים ברוק ובוץ איזה מוצר ביחד, והרבה פעמים זה לא ב ת מייצר ערך לאנשים, אבל אנחנו יכולים למכור לעצמנו שהגענו לאיזה יעד. אז אני חושב שכשמגיעים לאזור הזה של כמות לקוחות, שהם ב ת לקוחות יתיים, אז את יכולה לדעת שאת באזור שבו ב ת אנשים חווים משהו שהוא בעל ערך והוא בר שימוש, ואז את יכולה להתחיל להרגיש שאת מתחילה לשים עוד ועוד meat on the bone, כמו שאומרים, ולהתחיל להרחיב את המוצר המאוד רזה. אז במקום MVP בואו נדבר במטרות, בואו נגדיר את הדבר הספציפי שאנחנו רוצים להשיג, את ההיפותזה שיש לנו. אז אתה אומר MVP זה כלי ש ור לשרת, ואני חושבת שזה חשוב להגיד את זה. כן, זה play soldier name לבוא ולהגיד, אנחנו עכשיו רוצים לבנות משהו, בואי נגדיר מטרה ונעשה עליה execution, וכשנגיע אליה, זו ההיפותזה הכי טובה שלנו למוצר הבסיסי שלקוחות עומדים להעריך ולהשתמש בו. ככה הייתי בוחן את הדבר, ולא נשאר עם איזו הגדרה מאוד מאוד גבוהה וכללית של MVP. אז מה ב ת המטרה ה-high level שלו? כי נכון, בסדר, לכל חברה יש את המטרה היותר ספציפית שלה שהיא רוצה להשיג מהדבר הזה, אבל יש גם איזושהי מטרת על ל-MVP. זאת אומרת, יש סיבה שזה נעשה איזשהו שלב במסע של כמעט כל סטארטאפ. כן, ברור, כי את רוצה לעשות ולידציה. אז נגיד יש עולם בעיה שמאוד מעניין אותך, ואני אתחיל להנחית את זה ל-Rise Up, במקום להישאר מאוד בגבוה. כשהקמנו את Rise Up, לא היה לנו ברור מה הפתרון שאנחנו עומדים לבנות עד הסוף, היה לנו ברור שאנחנו רוצים לבנות מוצר בוואטסאפ, כי חזינו בצורה חצי נכונה שוואטסאפ תהפוך להיות הסופר אפ של העולם המערבי, כמו שאנחנו רואים בסין, וויץ'אט ואחרים. וציפינו שוואטסאפ ב ת תהפוך להיות קנבס של שירותים, שאפשר יהיה לבנות כל מוצר בלי להיאבק במשחק הזה של downloadable, pushability וכולי, של אפליקציות נייטיב. וזה ב ת הוכיח את עצמו בצורה די זריזה. אנחנו רצינו לעזור לאנשים פשוט להיות מסוגלים לשלוט בכסף שלהם, והתמקדנו ב ת באוכלוסייה החלשה יותר בגטגו. עם הזמן הבנו שבעצם אנחנו צריכים לבנות מוצר לכולם, גם כחלק מהתהליך של בניית המוצר סטפ ביי סטפ. אז בהתחלה ממש ב צעות חוגי בית שעשינו בכל הארץ, ממש מאוד חוגי בית, כמו מסיבות טאפרוויר כאלה של פעם, היינו בעצם מגיעים לבית שהיה מוכן להריח אותנו. תמר השותפה שלי שבאותו זמן לא דיברה עוד כל כך עברית טובה, היא עשתה עלייה מאנגליה, אז היא הייתה נותנת פיץ', אנחנו רייזאפ, אני עשיתי עלייה מאנגליה, סבא שלי היה מפקד האקסודוס, באנו לעזור לכם לשפר את המצב הכלכלי, תנו לנו גישה לחשבונות הבנק שלכם. וזה עבד. מאות אנשים היו מוכנים לעשות את הדבר הזה, כי ב ת היו צריכים מישהו שיעזור להם, ושיחה בוואטסאפ נשמעה כמו דבר מאוד נכון לעשות, כדי לקבל תמיכה בעניינים כלכליים. אז בעצם מה שהיה לכם להציע להם באותו שלב, זאת אומרת, שוב, אנחנו מדברים על המינימום וייבל פרודקט. זה עוד לא היה וייבל פרודקט, היה לנו מישן סטייטמנט, הייתה לנו מצגת שאומרת, אנחנו אחלה חברה, הבאנו יין, הבאנו כיבוד, ואנחנו כאן כדי לעזור לכם בצורה הכי כנה, אנחנו נעזור לכם לשפר את המצב הכלכלי שלכם. זו הייתה הצעת הערך. תנו לנו גישה לחשבונות הבנק וכרטיסי אשראי, אנחנו ננתח את הנתונים וננהל איתכם שיחה בוואטסאפ לשפר את המצב. ומה הייתה ההנחה שלכם? כי הרבה פעמים כשיוצאים לאיזו, אתה יודע, התחלת עם… יש איזו הנחה שאתה רוצה לבדוק.

מה כיוויתם להשיג בשיחות האלה? באותו זמן ממש היינו צריכים אקסס למידע. ו רנו, נשיג את האקסס למידע, נבנה מערכת מובטחת שכמובן מאפשרת לנו לגשת למידע וכולי, ומשם נוכל להתחיל להבין מה הערך שאנשים צריכים בחיים כדי לשפר את המצב הכלכלי שלהם. והתחלנו ב ת עם כל מיני ניסויים, עשינו מאות ניסויים. אז הניסויים הראשונים היו במסגרת צמצום ההוצאות הקבועות. לדוגמה, להעביר אותך מתוכנית סלולרית אחד לשני, או לחסוך בביטוחים. או ב ת, עשינו מיליון דברים שונים כדי להבין איפה יש ערך. אנחנו רצינו פשוט לנהל שיחת וואטסאפ שהיה בה ערך עבור הלקוחות. וכל דבר שעשינו נכשל, כי ברגע שאת חוסכת לבן אדם פעם אחת על הוצ הקבועה, זהו, חסכת את ההוצ הקבועה הזאת, בואי נדבר עוד שנה שאולי זה יהיה רלוונטי שוב. עכשיו, יותר מזה, ברגע שעזרנו לאנשים לצמצם נגיד את ההוצאות על סופר, עמלות מנקיות, you name it, אז הכסף שהתפנה פשוט התפייד על המינוס, או התפייד על וואטאבר. לא ידענו ב ת איך זה גורם לשינוי בחיים של האנשים, וזה לא היה סוסטיינבילי, ופשוט הפסקנו לעשות את זה וחזרנו על שולחן הסרטוטים. מה שכן, היו לנו כבר מאות לקוחות שב ת נתנו לנו גישה לדאטה שלהם כדי שנוכל לעזור להם, ואז פשוט ניהלנו שיחות פתוחות איתם. הייתה לנו תגלית מעניינת. התגלית שלנו הייתה שאנשים שנמצאים בתהליכי החלמה מפשיטת רגל, מרגישים בשליטה מטורפת על הכסף שלהם. כי הם צריכים לדווח על הכל, ויש להם ממש כונס נכסים שמלווה אותם בתהליך, והם חייבים לעמוד בזה. אין כזה דבר לא לטען חשבוניות. והבנו שתחושת השליטה היא מאוד מאוד חזקה בתהליך הזה. ושאלנו את עצמנו איך אפשר ללוות את הרעיונות שב ת מייצרים שליטה, ולהכיל אותם על חיים של אנשים. ואז אותו איתי בא עם הרעיון שפשוט ננהל תקציב לאנשים, תקציב בצורה דינמית, נעדכן אותו כל הזמן, כמו שנגיד ה-CFO בחברה עושה. ואז בכל רגע נתון, האנשים יודעים כמה כסף יש להם ב ת, כמה הם יכולים להוציא, להוריד את הדאגה הזאת מהראש שלהם, האם אני יכול להרשות לעצמי את ההוצ הזאת או לא. וב ת במסגרת השיחות שלנו על בסיס התקציב הזה שהתחלנו לנהל, התחילו להגיע כל מיני שאלות. והרגע ש רנו לעצמנו, וואו, יוריקה, יש כאן משהו, וגם התחלנו ממש לעסוק בזה בחרדת קודש עוד לפני, היה שישי בבוקר אחד של לקוחה שלנו, כתבה לנו בוואטסאפ, יש לי אלפיים שקל, אני יודעת שעומדים לנתק אותי מהחשמל, ואני בחריגה בבנק. מה לעשות? אז רנו כזה, מצד אחד, יש, אנחנו יכולים לייצר ערך לעולם, ומצד שני רנו, שיט, איזה אחריות יש לנו. כן, עכשיו אנחנו צריכים לקבל את ההחלטה הזאת, ואם נקבל את ההחלטה הלא נכונה. וזה נכון, אבל אם את לוקחת החלטה עוזרת ללקוחה, דבר ראשון היה לנו ברור שאנחנו לא לוקחים את ההחלטה במקום הלקוחה, אלא מאפשרים ללקוחה לקבל את ההחלטה ונותנים את כל האפשרויות. ואותה לקוחה ב ת לקחה החלטה לשלם את החשמל, ולבקש מהבנק להגדיל את המסגרת, וזה ב ת עבד בסדר. אבל מה שהבנו באותו רגע זה שיש צורך, יש צורך בלקבל תמיכה, יש צורך בלהרגיש שליטה, יש צורך בלהרגיש הצלחה. ברגע שהיא עשתה משהו כזה, פתאום ראינו אותה צומחת כזה, טללם, הגעתי, אני מסוגלת לקבל החלטות ולשלוט בחיים שלי. ואז מהמקום הזה, זה היה כבר בואי נגיד חמישה, שישה חודשים לתוך החיים של החברה, הבנו שיש כאן משהו ענק, ורק אז יכולנו לבנות בעצם את ה-MVP של החברה, אם אנחנו חוזרים למושג הזה. בעצם הבנו שיש כאן בעיה, ויש לנו פתרון שהוא לא מספיק מושחז, לא מספיק ברור מה הערך עד הסוף, לא ברור איך למכור אותו עד הסוף, אבל ראינו שאנחנו מסוגלים לתת ערך מעולל לאנשים, וככה שאלות התחילו להגיע לנו בוואטסאפ יום אחרי יום, והבנו שיש כאן משהו שאפשר לעשות סיסטמטית. עכשיו, כשאת ניגשת לפתרון של בעיה כזאת, אז את צריכה לשאול את עצמך מספר שאלות שמצמצמות את הסיכון בבנייה של מוצר שאף אחד לא ירצה להשתמש בו. והשאלות האלה הן שאלות שמבוססות על מרטי קייגן, הספרות של מרטי קייגן, שהוא האורים והתומים בעולם ניהול המוצר, והוא היה מנטור שלי תקופה די ארוכה בכלרנה, וב ת למדתי ממנו את רוב מה שאני יודע על ניהול מוצר. יש בעצם חמש שאלות שאנחנו צריכים לשאול את עצמנו כשאנחנו ניגשים לבנייה של פתרון מינימלי לבעיה שהיא משמעותית לדעתנו. דבר ראשון, שאלת הקוד. האם הם מסוגלים להשתמש? מבחינת שימושיות ממש, יוזביליטי. האם מצליחים להשתמש בפתרון שאנחנו בנינו? השאלה השנייה זה would they use it? זאת שאלה של ערך. האם הלקוח מעריך מספיק את הדבר הזה שאנחנו בונים עבורו, והוא מוכן לשלם עליו כסף? או אם את בעצם בונה מוצר חינם, האם הוא ב ת מוכן להשתמש בו לאורך זמן? כמובן שרטנשן זה חשוב גם למוצר בתשלום, אבל

כאן מן הסתם שאנחנו נגדיר מטרה מאוד בסיסית של פתרון, אנחנו נרצה איזה מדד מובהק מבחינת הערך. השאלה השלישית היא Technical Feasibility. ברגע שאת נכנסת לבנייה של משהו מינימלי, את רוצה לוודא שאת בונה מספיק בשביל פרוטוטייפ, אבל יש לך איזה וקטור ברור להפוך את הדבר הזה לסקלאבילי לאחר מכן בצעדים די מהירים. השאלה הרביעית היא שאלה של יונית אקונומיקס. האם זה Financially Feasible? האם אנחנו יכולים לאפשר את הפתרון הזה בסקייל? והשאלה החמישית שהיא, ש רתי אוסיף אותה ממש בשנים האחרונות, ברוח האימפקט שקורית בעולם, זה Should we do it? האם זה אתי מה שאנחנו עושים? האם זה נכון לבנות מוצר בחינם שעומד למכור את הנתונים של הלקוחות כדי לעשות מונטיזציה? שאלה כל חברה והתשובה שלה. ובעצם ברגע שאת ניגשת לפתור בעיות עם חמש השאלות האלה in mind, את אוכלי לבנות משהו סופר לין ואת תדעי בדיוק מה את מחפשת, איזה תשובה את מחפשת על כל אחת מהשאלות האלה. ברגע שזה ברור ומובהק לך, אז את יכולה לבנות ב ת פתרון שהוא לין שנותן מענה לבעיה. עכשיו מה היה, אצלכם ברייזאפ, מה היה המוצר הזה? מה היה הגרסה הלין? וב ת אולי תתייחס גם לזה כי זה מעניין, אני חושבת אולי בהקשר של התכנות הטכנית אתם ב ת פועלים על וואטסאפ, נכון? נכון. זה בהתחלה היה מתוך איזה רצון לעשות משהו לין, כאילו הייתה מחשבה בעתיד לפתח פלטפורמה שלכם שעל גבי הזה יהיה… אז בהתחלה ממש החלטנו אסטרטגית ללכת על וואטסאפ, שם רצינו להיות, ושם בעצם ה צענו את ה-MVP או את היעד הראשון של החברה. אנחנו ניסינו למצוא מודל בעולם שעוזר לאנשים לשנות התנהגות ב צעות מדד אחד פשוט. ואז חיפשנו כל מיני מספרים בעולם ונתקלנו במדד מספר הצעדים ביום של פיטביט. והמדד הזה הוא מאוד מעניין, באופן עקרוני אם תלכי עשרת אלפים צעדים ביום, תהיה ברי והכל יהיה סבבה. ואז למדנו עם הזמן שמדובר בעצם במהלך שיווקי מדהים של ממשלת יפן, שבשנות התשעים היו צריכים לגרום ליפנים שהפכו להיות שמנמנים וחולים בגלל מקדונלדס ועוד כל מיני רשתות כאלה שמכרו מזון מהיר, בעצם היו צריכים לגרום ליפנים ל ץ תחביבים שקשורים בהת לות. ואז הם המציאו מדד, מדד העשרת אלפים צעדים ביום שב ת הוציא אנשים לרחובות. שנים אחרי זה חקרו את זה וב ת גילו שאם את עושה עשרת אלפים צעדים ביום, באופן לא מפתיע, את הופכת ברי יותר. אז ראינו עשרת אלפים צעדים ביום ו רנו אוקיי, יש כאן משהו מעניין. אנשים אשכרה משווים את עצמם מול עשרת אלפים צעדים ביום. זה ב ת הפך להיות עניין. כן, זה בנשמרק כזה. זה בנשמרק ואת יכולה לאתגר את עצמך יותר או פחות ואם את בונה כושר אז תעשי ששת אלפים צעדים ביום. הגרמין שלי כל הזמן מעדכן אותי עוד. הוא אומר לי אוקיי, עשיתי היום 12 אלף צעדים, מחר תעשה 13. אז רנו אוקיי, יש כאן איזה משהו שאפשר לעבוד איתו. בואו נמצא מדד דומה. אז מצאנו מדד דומה. בנינו אלגוריתם שצופה את כל ההוצאות שלך החודש ואת כל ההכנסות. ממש, מה יורד לך במשקנתה ובחשבון החשמל וכו'. על בסיס המידע ההיסטורי בחשבון הבנק שלך. הוא לוקח את ההכנסה הצפויה שלך החודש, מחסר את ההוצאות הצפויות. הכסף שנשאר מחלק אותו לשבועות וזה הכסף שיש. אם את תצליחי לעמוד במספר הזה כל שבוע, זה אומר שהתזרים שלך, הכנסה מול הוצ יהיו חיוביים החודש והכל יהיה סבבה. אז רנו מדהים. אנחנו מנתחים את כל הנתונים והעיקרון הזה של פשטות הוא היה סופר קריטי מבחינתנו. רנו מה המספר אחד, איזה כיף לקבל החלטה עם מספר אחד. זה ממש ממש פשוט. הבעיה שלקח לנו זמן ללמוד זה שאנשים רצו לעשות דריל דאון למספרים, פשוט לראות את המספרים המלאים שלהם ולהשוות אותם למה קורה בחשבון הבנק כדי לבנות ון. כדי לה ין שהמספר אחד הזה ב ת משקף את החיים שלהם בצורה שהיא נכונה. שהם ב ת יכולים להסתכל על העובר ושווא ולהגיד רגע, המספר הזה שונה מהעובר ושווא, אבל זה בסדר, אני יכול לסמוך עליו. ואני יכול להגיד לך שעד היום יש מהלי ויכוחים אצלנו בקהילה. אם הגיוני להשתמש במספר אחד הזה, למה המספר אחד הוא לא המצב של העובר ושווא? ואנחנו עד היום עושים הרבה מאוד פעילויות כדי לעזור לאנשים להתרגל על מספר אחד. אז הטעות שעשינו ממש בתחילת הדרך לצורך העניין, בנינו מוצר מינימלי מדי שאנשים לא הבינו עד הסוף, זה שלא הבנו שכדי להשתמש במדד הזה, מאוד מאוד פשוט בוואטסאפ שאפשר לקבל ב צעותו החלטות, אנשים היו צריכים לעשות דריל דאון למספרים, להבין שאנחנו יודעים על מה אנחנו מדברים ורק אז הם יוכלו לסמוך על המספר האחד. אבל מה עשיתם אחרי זה? זאת אומרת אתם מבינים כי ממה שאני שומעת אפשר לקחת את זה לשני כיוונים. כיוון אחד זה להגיד… טוב אין כנר . אין כנר הם לא מוד…