השמעה חוזרת: 25 - פרודקט מרקט פיט. אורח:אבישי אברהמי

אנחנו חוזרים לפרק 25, בו דיברנו עם אבישי אברהמי על החשיבות של פרודקט מרקט פיט. אורח: רועי מן, מנכ״ל ושותף מייסד במאנדיי ואבישי אברהמי, מנכ״ל ומייסד Wix.

Seed

Why is it so important to reach Product-Market fit? How can we tell we reached it? And what did Wix's journey to it look like?

“Henry Ford once said that if he had listened to his customers they would all request faster horses and not cars. But when you talk to your users and they don’t sound enthusiastic about having a certain app, you're an idiot for creating one”.

This quote was said by Avishai Abrahami, CEO and Founder of Wix in episode 25 where we discussed product-market fit. This topic is crucial for the success of every startup company, and some research points to it as one of the main reasons for a startup's failure.

This week we’d like to go back to one of our earlier - and most successful - episodes, where we dug deep into this important subject. In the episode, Lior Krengel spoke with Avishai and Roy Mann, CEO and Co-Founder at monday. They discussed the challenges in reaching product-market fit, how to know when you got there, and why it is so important.

Episode transcript

Automatically transcribed — it may contain errors.

הנרי פורד ר פעם שאם היה מקשב ללקוחות שלו, הם כולם היו רוצים סוסים יותר מהירים ולא מכוניות. אבל כשאתה נ ר ללקוחות שלך והם לא מתלהבים מי שלם אפליקציה, אתה אידיוט אם אתה מפתח את זה. היי לכולם, אני עדווה שישגל, המפיקה של הפודקאסט סטארט-אפ פור סטארט-אפ, והציטוט ששמעתם פה עכשיו נ ר על ידי אבישי אברהמי, המנכ״ל והמייסד של וויקס, בפרק 25 שבו דיברנו על פרודקט מרקט פיט. להגיע לפרודקט מרקט פיט זה אחד הדברים הכי חשובים לסטארט-אפ. כלומר, מוצר טוב זה חשוב, אבל לוודא שהמוצר הזה נמצא באלימה עם השוק שאליו הוא פונה, זה חשוב אפילו יותר. אז השבוע אני רוצה לחזור לאחד הפרקים שהכי בתם, פרק 25, שבו ליאור קרנחל ורוי מן, מנכ״ל ושותף מייסד במאנדי, דיברו עם אבישי על החשיבות של פרודקט מרקט פיט. הם שיתפו בתהליך שוויקס ומאנדי, כל אחד בנפרד, עברו כדי להגיע אליו, על האתגרים בהגעה לשם, ועל איך יודעים שהצלחנו. תהנו. סטארט-אפ פר סטארט-אפ פר סטארט-אפ. היי רוי. שלום ליאור. וזהו אנחנו נדבר על פרודקט מרקט פיט, ההת ה בין מוצר לשוק. זה נושא שהוא קריטי להצלחה ולצמיחה של כל חברת סטארט-אפ, אבל יש מחקרים שמראים, שוב, יש הרבה מאוד מחקרים על כישלונות של סטארט-אפים, אבל מדברים על זה שכנר זאת אחת הסיבות המרכזיות של סטארט-אפים לא מצליחים, כי הם אף פעם לא מגיעים בעצם לרגע הזה שבו הם פוגשים את השוק עם המוצר שהם יצרו. ולטובת העניין, הצטרף אלינו היום אבישי אברהמי. היי אבישי. שלום. אני חושב שאני מסכים, אני חושב שהדבר העיקרי שאני רו בחברות, הסיבה הכי קונסיסטנטית זה מרקט פיט. אני חושב שבסביבות אנחנו בונים מוצרים כדי לעשות משהו, בדרך כלל כדי לעשות משהו זה לפתור בעיה. ומחנכים אותנו בדרך כלל בתי ספר של מוצר לשאול כל הזמן מי המשתמש. אבל אני אשאל אותך, רועי פה, מי המשתמש של מנדיי? הרבה זמן רנו כולם, אנחנו עדיין אומרים כולם, ולא היה לנו פוקוס שהיה לנו קל להגיע אליו. אז זה אומר שבעצם פתרתם משהו אחר. בעיה מאוד רחבה שהדרך היה להגיע להבין איך אנחנו מצליחים או לפרודקט מרקט פיט לא היה אף פעם לשאול לגמרי מי המשתמש, היה כן פוקוס מסוים. נניח כשהתחלנו לבנות את המוצר עם וויקס בתור לקוח ראשון, וויקס היו 50 עובדים אז או משהו כזה. 76. וכשלכחנו את מה שבנינו ונסינו לנקור אותו לעוד חברות, אז וויקס הייתה בגודל 250 עובדים. ואז הלכנו לחברות בגודל הזה, וכל הזמן ברחו מאיתנו, כמו מהמגפה. כי לבוא ולהטמיע בדיעבד אני יכול להגיד את זה, לבוא ולהטמיע מוצר לגודל חברה של 200-300 עובדים זה חתיכת פרויקט וכאילו אף אחד לא רצה את זה, במיוחד לא באים להשיא לבל אקזקיוטיבס. ופתאום הבנו שהיינו בוויב ס ית שפגשנו 40 סטארטאפים ביום, שפתאום דיברנו עם אנשים בגודל חברה של 40 איש, הם רו וואו זה בדיוק מה שמטריד אותי כל הזמן. אז שם זה היה הקהל שהתחלנו איתו ושם הצלחנו. אז זאת אומרת תסתכל על התהליך שעשית, הוא בדיוק הפוך מהתהליך הקלאסי. בנית, הלכת לפתור בעיה, הבעיה שהיה בוויקס. כשפתרת הבעיה שהייתה בוויקס, הלכת למצוא מי רוצה את המוצר. אוקיי? זאת אומרת פתרת הבעיה ואז חיפשת איפה הקהל שהכי קל למכור לו. אוקיי? אנחנו בוויקס עשינו אותו דבר. בנים מערכת שאפשר לבנות דפים נורא יפים, דפי פלש נורא יפים. ואז עשינו את זה ושיווקנו את זה באופן מגמתי ל-12 סוגים של שווקים. אוקיי? שמונה מהם ממש תקציב מרקטינג מאחורה. ואז ראינו איפה זה עובד הכי טוב. מי תופס את זה הכי טוב? מי מתחיל שניהיה לו מוצר הכי טוב? שזה אומר, עשינו פעולה הפוכה מה שלומדים בבתי ספר לעסקים. במקום לחשוב מי הלקוח ולהגיד חברות הייטק בין 150 ל-1400 איש ולבנות להם מוצר בבקשה למאנדי. אלא עשינו את הפעולה של מה הבעיה שלנו יש? מה הבעיה שלנו? אלינו באופן אישי. ואז איך אנחנו פותרים אותה? ואז רנו, תסתכל עכשיו איפה הכי קל למכור את זה. וזה התהליך שאני רו שבדרך כלל מצליח בחברות. חברות שמתחילים מלפתור בעיות של מישהו אחר בדרך כלל לא עובדות. חברות שמתחילים מללעשות פרופיילינג של מה צריך מסאג'יסט. אוקיי? לא ב ת מצליחות. בדרך כלל מסאג'יסט רוצה לפתור לעצמו את הבעיות.

הצליח מאוד טוב, ואז נחפש למי חיכה למכור את זה. וזה היה נחשב ההבדל העצום. ואני אשאל שוב פעם, מי המשתמש של מייקרוסופט וורד? מי המשתמש של קרום? מי המשתמש של ג'ימל? מי המשתמש בסופו של דבר כל מוצרים מסביבנו? מי המשתמש של אייפון? איך תגדיר את זה? התשובה היא כולם. חוץ מקרה שהם טיפה יותר אינטליגנטיים והולכים לאנדרואיד. אבל… אפשר לא רואים קריצות בפודקאסטים ואתה מספר בדיחת צחי. אבל… אני חושב שהדבר הכי חשוב להבין זה שמוצר פותר בעיה. ברגע שיש לך מוצר שפותר בעיה והוא פותר אותה לך, אתה צריך למצוא מי עוד ועוד כמוך שיהיה מוכן לקחת את המוצר ותחיל להשתמש בו. וזה בעצם הרקע. זה מאוד נחמד מה שאתם עושים פה, ואתם ככה על השורה התחתונה, אבל ככה ברשותכם אנחנו נעשה את זה יותר מתודי ויותר גם כרונולוגי בזמן. אז כל אחד מכם הצטרפה, עשיתי מספור מסע בזמן לתקופה אחרת בחייו. אבישי, מתי עשיתם על דרך עם וויקס? התחלנו לעבוד בעצם בינואר 2007. 2007. נכון. ורועי את מנדי התחלת ב… 2012. מדהים. אז כל אחד… 12 שנים. סתם, אתם יכולים לראות 12 שנים, אבל תחזרו שנייה, כי עכשיו סיכמתם את התובנות של איך בסופו של דבר הגעתם והתהליך בביחד לחברות אחרות. אבל יזם שנמצא בנקודה שהוא נמצא בה, לא יודע לנבא את העתיד ועדת איך הסיפור הזה ייגמר. אז כשהתחלת, אבישי, כשיצאת על הדרך, מה התהליך שעשית עם עצמך? ואיפה בתוך התהליך הזה היו פעולות שאתה מזהה היום שעזרו לך להגיע לפרודקט מרקט פיט ואיפה דווקא הלכת לאיבוד בדרך? כי זאת לא הייתה דרך אחת סלולה. את זה אני יודעת. אני חושב שהדבר העיקרי שעשינו זה… כשהתחלנו את וויקס, התחלנו בעצם לעבוד על קונספט אחר. על מוצר שקראנו לו פרנצ'ר. וגיג, שהוא שותפי, ולעקמת וויקס, והכי הקטן, דיברו על וויקס. ואז הם נתנו לי משימה ללכת לבנות אתר. ו רתי, מה הבעיה? אני מתכנת, נשמע לי נורא קל. כמה יכול להיות כבר קשה לבנות אתר שזה יהיה טוב ויהיה עובד יפה? ואז ישבתי, ואחרי שבוע הבנתי שאני יכול לבנות, אני יכול למולד שימן, אני יכול למולד CSS, אבל אני לא יכול לעשות שזה לא אותו דבר בכל הבראבסרים. נורא קשה לשנות את זה. ופתאום הבנתי שאולי טעינו בקונספט של לעשות את פרנצ'ר. מה זה היה פרנצ'ר? זה קצת יותר מסובך להסביר, אבל הב שאני יודעת איך אנחנו עושים שירינג למדיה. והיה לנו איזה קונספט מגניב כזה של איך אתה מעלה תמונות ומעלה דברים, ואנשים יכולים לראות אותם, ואתה יכול גם לקפצים יותר גדולים. בסופו של דבר זה היה קצת מתחרה לדרובוקס. רק ב-2007. ב-2006. ואני מאוד מוצלח שאנחנו לא תחרר בדרובוקס, כי הם ממש תותחים, ונורא באסה להתחרות בחברה כזאת. אני מיידית תחרות בחברה שאנחנו התחרנו בהם, שהם הרבה פחות טובים. ואז בעצם התחלנו להבין שיש כזה. ואז עשיתי את הדבר הבא, הלכנו להסתכל מה המוצרים שקיימים. בתקופה שאנחנו עצרנו עם וויקס, היו מייקרוסופט עם פרונט פייג' אפל עם איי וויב גוגל עם גוגל סייץ, או משהו כתומיה, לא זוכר אפילו קראו לזה. אדובי היה להם דרימוויבר. דרימוויבר ועוד איזה מוצר. יהו עם יהו סייץ, הומסטד עם הומסטד, ויסטה פרינט עם המערכת שלהם, ועוד איזה עשרה דברים כאלה. אלפניו המון מוצרים. המון מוצרים. והשבתי, ניסו לבנות בכלם אתר. הבנתי שאף פעם אני יכול לבנות אתר שאני רוצה. והייתי לבן שאין באף אחד מהם יכול לבנות אתר שאני רוצה. שהיה לי כמה דברים חשובים, למשל שהוא ירם ציין, שאני אוכל לקנפג אותו איך שאני רוצה. ומהר מאוד גיליתי שאם כל המוצרים האלה באו מתוך משהו מאוד מתאים לחברה, נגיד באיי וייב של אפל, הייתי יכול לבנות אתר שנר כמו שאפל חושבת שהאתר שלך צריך לראות. ואפל חושבת שהאתר שלך צריך לראות מאוד שונה מאיך שהאתר שלהם נר . זאת אומרת, אם אתה משתמש של אפל ואתה יודע את האתר של אפל, אתה לא יכול לבנות את האתר של אפל ב צעות המערכת שהם מציעים לך. נכון, ב צעות המערכת שהאפל מציע לך, אבל עדיין יוצא דג'יפה. במערכת של מייקרוסופט זה שוב פעם נורא מסובך, נורא מורכב, עובד בעיקר בכלים של מייקרוסופט. וכל אחד היה המון חסרונות, ולא היית יכול לשלוט כמעט בכלום. אבל באותה תקופה, כי שוב, אני לא זוכרת את התקופה, הייתי בצבא ב-2006. היית בצבא, ב-2006. הייתי בצבא ב-2006, לפחות בניטי אתרים. זאת אומרת, המוצרים האלה שאתה מדבר עליהם, כן פגשו שוק מסוים, הם כן היו מוצלחים באותה תקופה? בעבור מישהו בעולם הזה? אני חושב שכן, אני חושב שכל אחד מהם היה לו איזשהו מתח שוק. עבורו הוא קנטים. באיזושהי רמה, לא יותר מדי, אבל…

אתה יודע, המון משתמשים.אגב, מישהו מהם קיים היום, משהו מהאומסטדים האלה?אני חושב שלדעתי אולי הומסטד עוד שייך לאיזה מישהו בתוך איזה תת מחלקה באיזשהו משהו.אבל שיצאנו מ-2008, כולם היו קיימים.וקלי ברגע שהבנתי שחסר לי את היכולת לצייר יותר יפה.יכולת לשלוט על זה, יכולת לחבר את זה לתוכנה.היה לנו נורא ברור שיש מוצר, ויש משהו יתי, כי יש את הצורך הזה.וב ת ראינו את זה, הוצאנו משהו, הסלוגן שלו היה Stunning Websites, אתרים יפים.אבל למה זה יותר טוב? כאילו רת קודם שכשאני בונה אתר באותה תקופה, עם מרקצ'אפ הם מציעים לי, אני לא מקבלת את האתר שרציתי. למה אצלך האתר הוא אחר?אתה יכולה לבנות את האתר שאת רוצה, ולא את האתר שמישהו אחר החליט שהיה צריכה.איך זה קורה? למה? אתה לא בא ושם, מחליט איך האתר הזה נר ?לא, כי אנחנו המון כלים שאפשרים לך לייצר בעצמך.והכלים שמאפשרים, כמו בפאורפוינט, כלים שאתה יכולה לייצב איתם, אפשרו לך לייצר תוכן מאוד מאוד איכותי.ובעצם להגיע לאתר שנה כמו שאת רוצה, ולא כמו שמישהו אחר רצה.אוקיי, אז היו טמפלייטים בעיקר?אחרי מאוד טמפלייטים.חבר'ה, תחזיר אותי לאותה תקופה. אתה יודע, רוב האנשים שמאזינים כרגע, הם אנשים של מציאות וויקס. כאילו, וורדפרס גם נשמע להם קצת דינוזאור. אז אנחנו רגילים לקסטם. אתה צריך להסביר לי במה זה היה שונה באותה תקופה. זה היה משהו שתלוחץ את ניו, והיית יכולה לבחור איזה דפים את רוצה. נגיד בי ו סייץ, וזה היה נגמר בזה. והעיצוב נר כאילו שהוא שייך לנירוק זהו, גם היה נר קצת שהוא ישן. הוא היה נר כמו ב-2002, והיינו כבר ב-2007, אוקיי? או 2006. הפאורפוינט מענה אתרים מאוד כבדים ומאוד מכוערים. דרימוויבר היית צריכה בעצם לדעת לתכנת HTML ו-CSS באופן מלא. הוא לא פתר את הבעיה. וכל אחד היה לו את החסרונות. והיה לי נורא ברור שבאף כלי אני לא רוצה להשתמש. וזה הדבר הכי חשוב. ואז יש כאן נקודה נוספת, כדי שיהיה ב ת מרקט פיץ, יש שתי דברים. אחד, שיש בעיה יתית, אבל הדבר השני שזה מייצר תחושה, שיש איזשהו אקספרשן, שקורה משהו במציאות. כשאתה משתמשת בוויקס, אחרי שהשתמש בפאורפוינט, אתה נוסע לך וואו. לא בגלל שאנחנו כאלה טובים, אלא בגלל שהפער בינינו לבין המתחרה הוא כל כך גדול. ופתאום אתה יכולה לעשות דברים, ויעשים דברים נורא יפים, ופתאום בום, זה קורה במכה. וזה הרגע שאתה יודע שב ת יש לך מוצר שנורא קל להצליח איתו. הוואו הזה, אוקיי? ואני זוכר זה היה מצחיק, כי בהתחלה עשינו המון שטויות לראות מה אני לא יודע שאנחנו הולכים לעשות, ועלהנו עטלפים שאפים באנימציה, אוקיי? ואנשים נגנבו מזה, כי מה יצא על האינטרנט. ובמכה, אוקיי? המוצר התחיל להתפוצץ ובדני לנו אלפי אתרים עם עטלפים. אנחנו הולכים לספר סיפורי מקבילים, אז חכה שנייה עם האתר מתפוצץ, כי זה כבר הפרודקט מרקט פיט, רואי בוא ננסה רגע לחזור לנקודה בזמן הרלוונטית, רת 2012? כן. איך השוק שלך נר ב-2012? לי דבר ראשון היה מזל שהייתה אבישי, לא יודע למי אבישי היה, לא, אבל היה אבישי, אז כל פעם הוא חיוון אותי לחזור למוצר. ואני חושב שזה עיקרון מסוים, שזה גם היה מאוד משמעותי, אני חושב שכל החיים שלי בניתי מוצרים, מכיתה התחלתי ללמוד טכנט וכאילו לבנות משחקים וכאלה, וזה מה שאני ב לעשות, אבל אצל אבישי מה שנקרא משפט אחד חזר, כל בעיה שיש, חוזרים למוצר. יורד גשם בחוץ, חוזרים למוצר. אתה מרגיש לא טוב, חוזרים למוצר. כל בעיה, אין בעיה שהמוצר לא יכול לפתור, וזו נקודה שהיא גם לא ברורה לאנשים, כלומר עד כמה המוצר צריך לדבר בעד עצמו, כמה הוא צריך לשדר את זה, ואני חושב שזה נוגע למה שאבישי ר מבחינת התחושה שיש, הוואו הזה, בסדר? זה צריך לבוא מהמוצר, לא מהמסביב, בסדר? ואני חושב שגם… זה שיווק, זה… זה שיווק, זה, ואני חושב שזה צריך לתמוך בזה, זה צריך לעזור עם הקשיים, זה לא צריך להסביר למה. אז אנחנו התחלנו, ומה שהחזיק אותנו בדרך, וגם אני מתחבר לאותם דברים, שזה הבעיה. הבעיה שאנחנו התחלנו איתה, והבעיה אנחנו נמצאים איתה היום, ואיך קבוצה של אנשים עובדת למען מטרה מסוימת ביחד. כן, איך זה קורה? אז זה לא שבאנו לפתור בעיה של, מה שנקרא, התחלנו מפרויקט מנג'מנט, היום אנחנו כבר הרבה יותר רחבים מזה, אבל לא עניין אותנו פרויקט מנג'מנט. התחלנו מתחום של תקשורת, וגם לא עניין אותנו תקשורת. לא באנו לפתור לא תקשורת ולא זה, וניסינו להבין איך עושים סקייל לחברה, שזה היה, מה שנקרא, הבעיה שבאנו לפתור וויקס כלקוח ראשון. איך החברה עושה סקייל, וכולם עדיין מרגישים שהם שותפים, מרגישים שהם דוחפים לאותו כיוון, מרגישים, והבעיה הזאת נשארת איתנו היום. זה בעיה מאוד רחבה של, בוא נגיד, העתיד של עבודה. ואותה פתעה…

לא, לא, אני חושב… וגם אז, אבל ב-2012 השוק היה במצב דומה לשוק שהאבישי מתאר, נכון? אותי, אני… היו שם מוצרים. אני רוצה להגיד… אני פחות קורא ספרים, זה היה כאילו אולי מה שהציל אותי. אז פשוט הלכנו ובנינו את זה. לא עניין אותי אם יש מיליון מתחרים, ולא עניין אותי אם זה… פשוט הלכנו, בנינו משהו שה נו בו, כי כל שאר הדברים נכשלו. אבל פה אני רוצה להגיד… שזה Staying Same. פה אני רוצה להגיד, אני בתקופה הזאת, לפני שאתם עובדים ועבדים איתנו, הלכתי וחיפשתי מוצרים. ולא היה שום מוצר שרציתי להשתמש בו. בגלל זה בעצם הכל התחיל. בגלל מישהו פעם, היה צורך יתי, אוקיי? ולא היה שם שום דבר שענה על הוויק. ושום דבר שהצלחתי להשתמש בו, וחרשתי, אתה היית איתי בחלק מזה. חרשתי על מוצרים. ממש, כי היה לנו בעיה יתית. אוקיי? סקיילינג, איך מתמודדים 70 ומשהו איש? או לא יודע, 100 ומשהו איש, לא זוכר כמה בדיוק היינו, כן? אבל… רק למי שלא יודע כמה עובדים יש היום בוויקס? 2,700? 2,600? אני לא בטוח בדיוק. אבל הרבה. גם היום אני לא יודע איך להתמודד עם זה, סידי. אבל בסופו של דבר, זה היה צורך יתי, ובדיוק בגלל זה התחיל מאותה דבר. מבעיה יתית שהייתה רלוונטית, לי, לאורי, אוקיי? להרבה אנשים שסביבנו, וכן היה ברור מה אנחנו צריכים לפתור. אוקיי, אז יש כאן איזשהו עיקרון אחד שמאוד ברור מהשיחה עם שניכם, שזה ב ת להבין לעומק, אבל כאילו לעומק גם נשמע אפילו שטחי מדי, צריך להבין בכל נימי נשמתך את הבעיה. לחוות. לא באינטלקט, שזה עלה בחוויה של זה. אני לא, הרקע שלי הוא לא ניהולי מפואר כשהקמנו את זה, אז אני פשוט הלכתי ונפגשתי עם אולי מאות מנהלים, וראיתי איך הם עושים דברים, ומה ש רתי מקודם על הנושא של הפרודקט מרקט פיט, ואיך אנחנו הגענו למצב שאנחנו מבינים שהלקוח שלנו הוא דווקא יותר קטן בהתחלה, עדיין ניסינו למכור מוצר שדווקא עבד לוויקס, אבל נר מפחיד מבחינת האדופשן שלו. כלומר, הוואו לא היה שם, היה להפך. אני יכול לעשות מיליון דברים, לא ברור איפה להתחיל, לא היה את הקטע הזה שברור איך זה פותר לי את הבעיה. ואני חושב ששם אנחנו בילינו שנה וחצי קשות מאוד. הלקוח אחד ראשון, שהיה מה שנקרא דיזיין פרטנר, שהרבה סטארט-אפים קוראים. כן. ודווקא ממנו הצלחת לייצר את הפרודקט מרקט פיט. היו לנו שש חברות כאלה, וזה עדיין לא רוויכן את זה. במשך שנה וחצי. כן, כי הלכנו אליהם אישית ודיברנו איתם, והם ימצאו את זה, והפתרון היה ולידי, הוא היה פשוט מאוד מורכב. ואחרי שנפגשתי עם כמה מאות של מנהלים, אז ראינו שאינטואיטיבי לכולם לפתור את הבעיות שלהם על גריד, על בעצם טבלה. ואז הלכנו אחורה ובנינו איזושהי טבלה. ו רנו ככה נר המוצר, אפילו לא ידענו איך הוא עובד. אני זוכר שהלכתי עם פאורפוינט לאיזשהו לקוח פוטנציאלי, ופתאום הם עפו. הם הסתכלו, וואו, זה בדיוק מה שאנחנו רוצים. ואז שאלתי אותם, תגידו, מה קורה שלוחצים פה? כי לא היה לנו מושג. זה היה פשוט כאילו פאורפוינט, ומשם הכל התחיל. וברגע שהרזנו את זה ככה, זה מבחינתי עדיין היה אותו פתרון לאותה בעיה, אבל המוצר נר אחרת לגמרי, ומשם פשוט ביקשנו, התחלנו לבקש כסף אונליין, ומשם זה התפוצץ. אבל זה לקח שנה וחצי שכן הודע. אני רוצה רק להוסיף על זה משהו. אחת הדרכים שאני זוכר מאוד טוב, יש לי ציפור המקלט המפורסם, שתכף נגיע אליו, זה מה שהוא עשה בהרבה בתקופה, זה ישב על בי-איי. המון המון על לפתור בעיות קטנות בבי-איי, וזה משהו שעזבים עושים הרבה פעמים. ויש איזושהי תורה שאומרת, אם תמצא בבעיה שלך את כל התשובות לאיך לפתור את הבעיות, זה פשוט איזו תשקוש מוחלט. בבעיה אתה תמצא נקודות גדולות שמישהו נופל בהן. אבל כל שאר הדברים שתתקן, הם יהיו חסרי משמעות. אתה לא יכול לבנות אסטרטגיה של חברה, או את הצעד הבא של המוצר שלך, מלהסתכל בבעיה שלך. כי התשובה לא שם. ורשימת פיצ'רים ורשימת תיקונים לא מייצרים אסטרטגיה. ואחרי מספר… אני מרגיש שאני צריך לשים דיסקליימר על זה. כלומר, זה נכון לגמרי, בשלב של פרודקט מרקט פיסט, שמה שהוא אפס, אז הוא אפס. לא צריך כלי מדידה ענקיים למדוד אפס. כאילו, you'll know when you change something. היום אנחנו בלי בי-איי וגם וויקס, אתה יודע, זה בשלב אחר של החברה. אני לא מסכים. וזה משהו שאני ואתה לא מסכים. ודרך אגב, גם אז לא הסכמנו, והתוצ הייתה שהייתי צריך לזרוק ארוי מקלדת מייקרוסופט נורא יקרה. רגע, בוא תספר לנו על המקלדת שזרקת, כדי שנוכל להתקדם ממנה לעוד מקומות. אז למה זרקת ארוי מקלדת? כי וואי צריך לעבור לבורדים, והוא משך את זה לפני חמישה חודשים, לדעתי, ובאיזשהו שלב פשוט רת לו, אתה לא מסוגל להקשיב, אתה לא מסוגל לשמוע, לא, אני לא רו כחודשך. והייתי נורא עצבני וכועס, אז רתי, אתה מקלדת. תגיד, מה הגרסה שלך לסיפור? הגרסה שלי לסיפור זה שהביא שם…

חזר על אותו משפט הזה 700 פעם ואני לא הבנתי אותו ואז שהוא התעצבן כל כך אז אני הבנתי כאילו בגלל שהוא התעצבן אני הבנתי זה היה קטע מאוד משונה לא בגלל שהוא הסביר משהו יותר משונה מלפני זה אבל בגלל שהוא התעצבן אני הבנתי מה הוא רוצה והנקודה הזאת זה הנקודה של הוואו זה הנקודה של איך אנשים חווים את המוצר מאיפה הם נכנסים אליו ופשוט לבנות את זה בצורה כזאת שזה דרך העיניים של הלקוחות בוא רגע נבין אבל מה קטע בנקודה רק של הביאי כי משתמע מזה לרגע שאתם לא מודדים עליהם כלום ברוץ או להפך אנחנו מודדים הכל החברה שהיא פנאטית על מדידיות אז נר לי שאנחנו לא מסכימים על דבר אחרו על התפקיד של הביאי בתוך הדרך הזאת שנקראת מוצר אני חושב שהביאי קודם כל הוא דבר דיפנסיבי בשלב הראשון אחד למה? כי אתה יודע שהכל עובד העלית פיצ'ר חדש אתה יודע שהוא בסדר אוקיי? אולי נושא חשוב מה זה? סופר חשוב זה מסופר חשוב אני מאוד אוהב אז כאן אתם מסכימים איתו לגמרי אני מסכים איתו לגמרי זה התפקיד כלומר מה שנקרא אם אתה לא הולך אחורה אז יש לך דרך אחת להתקדם זה קדימה וזה סופר חשוב ביאי אז קודם כל זה הדבר השני אוקיי אני יכול למצוא הרבה פעמים נקודות שלא שמתי לב אנשים הגיעו לדף הזה ואופ נעלמו ממנו הגיעו לחצוע הדבר הזה וזה לא עובד להם הם לא התקינו את זה אז אני יכול להבין מה לא משתמשים ומה כן משתמשים אני יכול להבין איפה אבל זה רקטיבי אבל זהו זו הנקודה האחרונה אני לא יכול ללמוד מזה מה הצעד הבא האסטרטגי שלי מה הצעד הבא הטקטי המהותי שלי מזה אוקיי אני יכול להבין את הדברים הקטנים לתקן אוקיי והדרך לעשות את זה זה בדיוק מה שרוי עשה ללכת ללקוחות לשבת איתם ולדבר איתם ולהבין מה ב ת קורה להם מה הם עוד היו רוצים ובאיזשהו שלב להבין וואו הבאתי להם עכשיו משהו וניהל להם ברק בעיניים הם רו וואו איזה כיף אוקיי וזה הדבר שהוא מרקט פיט כל השאר זה אופטימיזציות על המרקט פיט שכבר יש לך זה התפקיד של ביאי אופטימיזציות על מרקט פיט שיש לך ומוצר כדי שהוא יגדל צריך כל הזמן להוסיף ולהוסיף לו על המרקט פיט זאת אומרת אתה בונה חלק אחד בנינו את הפולס נכון? חלק השני שאתה בונה זה פתאום את הבורדים חלק השישי שאתה בונה זה פתאום אתה יכול לבנות פונס מאוד מסופך וכל אבורציה איך זניח אבל איך זניח אבל בויקס הדבר הבא בויקס בנינו בהתחלה מה היכולת הראשונה שאתם בנינו? ליצור תוכן על האינטרנט הדבר השני שצרינו זה לחדש חשבות חבר דומן זה בעיה טריוויאלי אוקיי? הדבר השלישי שצרינו זה לתת לך את תחילן אפליקציות תחילן איקומרס דבר רביעי עכשיו נשמע נורא טריוויאלי תסתכלים על זה כן? בפרונט פייג' אין איקומרס ב-iWave אין איקומרס אין מערכת בוקינג אוקיי? היכולת לעשות המון דברים שכל פעם אנחנו דומים ללקוחות ומבינים מה הדבר הבא ואני חושב לכן שדרך אגב ה ונה שלי היא שאיש פרודקט צריך לדעת לעשות רק דבר אחד לדבר עם לקוחות להבין אותם ולהעביר את הפידבק אוקיי? כל השאר אני לא צריך שאנשי הפרודקט שלי יעשו וזה לא רק סביב הפרודקט מרקט פיט זה לאורך כל הדרך של חיי חברה כי העבודה של פרודקט זה להבין את החוויה של הלקוח ולפתור אותה על ידי מוצר ויש משהו ממש מגניב שהראית לי איזה גרף אילוסטרציה כזאת שמר איך בונים מכונית זה קלאסי כזה של פרודקט שרואים קודם כל את השסי אחרי זה מוסיפים את הדלתות מוסיפים את הגג ואז בסוף יש מכונית ומתחת לזה יש סקייטבורד כאילו איך ב ת עושים מכונית ויש סקייטבורד יש קורקינט יש אופניים ואז יש מכונית כי עוברים מדבר לדבר ואז מה ש רת שגם זה לא נכון שאנשים נהנים אם יש להם סקייטבורד שעובד הם מתחילים לשים עליו מנוע ונצנצים וזה וכאילו הם לא שוברים אותו כדי לבנות את הקורקינט ולא שוברים את זה כדי לבנות את האופניים וזה מאוד נכון כלומר מה אתה צריך לשבור איפה אתה כאילו וזה אני מסכים מ אחוז זה לא בי-איי מה אתה צריך להרוס כדי לבנות את הדבר החדש וזה מגיע רק מהחוויה של השוק הקפיצות האבולציונות ששוברים מדבר עליהם הן רק תוצ מזה שאתה ממש מבין את הבעיה שאתה מתעסק בה ומבין את הלקוחות שלך ומדבר איתם המון מי היו הלקוחות הראשונים של וויקס? אני חושב שיצאנו לנהג חברה מאוד מעניינת כי ברגע שפתחנו את המוצר הוא התפוצץ וזו חברה שהיא מאוד נדירה כי הצלחנו לייצר מה זה ברגע? בשבוע הראשון? בחודש? בשנה? מה זה התפוצץ? הגענו כי היום יש כמה כמה פרימיום משלמים חדשים בחודש יש לוויקס היום? אני לא יכול להגיד את המספר אבל כי אנחנו לא חושנים את המספר הזה

אבל בגדול אנחנו מוסיפים שני מיליון משתמשים בחודש, שרובם בהבנות אתר, או כולם בהבנות אתר, 140 ומשהו מיליון, יותר מ-40 מיליון משתמשים. אני אומר ללקוחות אגב, דבר מעניין, מכל הגדלים, אוקיי? יש לנו ילדים לשמונה, שחלק מהם לומדים את זה אפילו בבית ספר, וממשלת ארה״ב, הם כולם לקוחות של וויקס, אוקיי? חברות פול של 500. אבל שיוזמה, איזה כיף שאני יכולה לדבר עליהם הפוך, ושאני יכולה לדבר עליהם און דרקורד, יש יוזמה שנקראת סודקות עתיקת הזכוכית, מכיר? יוזמה מאוד יפה, שמה שעושים שם זה בעצם מלווים בתי ספר בגילי מקטות חטט, ובמשך חמישה מפגשים, מי שמלווה את הקבוצה, אני עשיתי את זה במשך שנתיים, בונה עם הבנות אתרים בוויקס. זה היה ממש ההכשרה שהן עוברות. אני אתמול גיליתי שאחת מהיזמות בארץ, מחשבו את כל העירייה על וויקס. כי יש לנו וויקס קוד, הם ממש מחשבו את הכל. עכשיו, זה לא החוצה, אלא דווקא פנימה. כי העובדים בעירייה לא ידעו איזה נעלים יש, ואיך לפתור בהם, שולח התהליך נר איפה הוא תקוע. הם מחשבו את הכל על וויקס, והם יכולים עכשיו לעשות הרבה דברים. ממש מדהים, גיליתי את זה במקרה. הייתי במקום שהוא סיפר על זה. בואו נדבר על ההתפוצצות. רגע, איך נר ההתפוצצות? לא, זה דווקא לא. אני רוצה להגיד, דווקא לא. בואו תסביר למה. היה לנו איזה 100 משתמשים חדשים ביום. 100 משתמשים חדשים ביום? מהרגע שפתחתם את הבטא הזה? הגענו מהר מאוד ל-100. ואני הייתי אז, בדיוק קצנו, אני והוריתי שלישי עבר ליחת דבש, והיינו בברזיל, וחזרנו, וכמה היו נורא בהיסטריה, כי שהמוצר נפתח. כמה אתה אוהב את ברזיל? חשבתי שזה משהו חדש. לא, אני אוהב את ברזיל הרבה, הרבה לפני. וחזרנו חזרה, והיה 200 ומשהו ליום. אז זוכר שהמטרה שלנו, ה-target שלנו היה להגיע בסוף השנה ל-1000. אוקיי? כולנו נורא היסטריים. רנו, מגיעים מ-200 ל-1000, תוך חודשה מיינו ב-1000. ו-1000 ביום? אני לא יודע, אבל זה אחלה מספר. זה חברה קטנה שרק התחילה. זה מוצר… והם עבר משתמשים חינמיים. לא היה אפשרות שלם. לא היה בכלל אלטרנטיבה. 200 לא היה אפשרות שלם. אבל כבר במאי, שזה חודש אחרי, אנשים התחילו להגיד לנו, תקשיבו, תנוע לנו דומיין, תנוע לנו משהו עם כזה, תנוע לנו לעשות ככה. ואז אנחנו נורא נשמח שלם. היה לנו ממש… בא לנו. ואז שאלנו אותם, כמה? ואז רו לנו, מה? 20 דולר בקלות, חלק רו 9 דולר, חלק רו 15 דולר. ואז רנו, אוקיי, 9 דולר, בוא נר איך זה עובד. ואז שמנו מערכת בילינג, מכירים פגירת שיש, קוראים לה ניר, זוהר, היום הוא הסיור שלנו. שם המערכת בילינג שלנו בהתחלה. ואסף כרטיסי אשראי, שלא עשינו איתם כלום. ככה המערכת בילינג שלנו בהתחלה, רק לראות שאנחנו חולים. והתשובה הייתה שקיבלנו מלא. מלא כאלה. ומלא כאלה אני מתכוון לשתם יש לך ביום. עכשיו אנחנו מקבלים הרבה מאוד אלפים ביום. אבל לא ניסיתם לגבות כסף על האתר הראשוני, לפני שמישהו בא והציע עוד פעם, זה סיפור מאוד יפה. אבל אני אגיד לך למה אני מתכוונת. גם אם אני חושבת שניתן משקיעה, אז יש שיגידו שהפרודקט מרקט פית קרה אצלכם רק כשהתחלתם לגבות כסף. למה? כי אז ידעת שאתה מייצר משהו שאנשים מוכנים לשלם עליו. לא, אני לא מסכים. ושם יש value. אני חושב שהשלב שידעתי שאנשים מוכנים לשלם עליו, זה… מעשית, זה ברגע שהם התחילו להגיד לי תוסיף דומיין ואז אני אוכל לשלם על זה, ואני רוצה לשלם על זה. זה השלב. אני חושב שאגב שלפני זה, ברגע שראיתי את ההתלהבות מהמוצר, היה ברור שאנשים מוכנים לשלם עליו. יש גם פער בין מתי שאת יודעת למתי שזה ברור לאנשים אחרים. אני זוכר שלנו היה 25 לקוחות משלמים, שזה חברות, כן? לא לקוחות פרטיים. אז היו כאלה שראו את זה בתוך החברה כטוב, וואו, עלינו על זה. היו כאלה ש רו, טוב, 100 ישכנע אותי יותר. אז כאילו, אין שלב מוגדר למה זה פרודקט מרקט פית, אבל אם אני חוזר לנקודה האחרונה שדיברנו על ה-LBI, אז מה שזה לא, זה אנגייג'מנט, וכל פעם כאילו, אני רו המון יזמים בהתחלה שמחליפים מטריקה אחת ממטריקה אחרת למטריקה שנראית הכי טוב כרגע. ואם המטרה שלך זה בסוף לקחת כסף, כדאי לבקש אותו. ואצלנו זה היה הרגע של כסף, כן? כי היה מלא אנשים שאולי אצלכם זה היה בסדר, אצלנו זה היה שהשקנו את הבורד, זה היה עם הפיימנט, וכשהלקוח הראשון, היו כמה לקוחות משלמים שהכרנו, ופתאום לקוח מספר 11 לא הכרנו. זה הרגע המטורף. לבקש כסף ממישהו שאתה אוהב. לא, הוא נרשם, הוא ניסה ושילם, ופתאום יש לקוח משלם 11, ואז מסתכלים, אנחנו לא יודעים מי זה. ולא יכולתם להיכנס לחשוב שזה כתובה או משהו. כן, כן, כן. מסתכלים, מי הטמבל שאלה משלילם, הולכים להסתכלים באתר שלו וזה, כי כאילו ב ת שהמוצר היה, לא יודע מה, כלום זמן, כאילו אולי זה פחות מחודש פתאום.

את הגרסה הזאת שהבאנו אותה מה-Powerpoint. וב ת, זה היה כמעט לא ראוי, וזה היה מרגש. ומהאותו רגע זה מה שהנחה אותנו, ה-KPI הזה, שאני חושב שהוא חשוב בסופו של דבר להגיע למקום שמר לך איך אתה מצליח ומה אתה משפר וכן מכוון. בתקופה של הפרודקט מרקט פיט זה לא היה כזה ברור. אני, אורת לנמצא על הכוח הזה? מה זה? על הכוח החצר שלכם. בוא נגיד ככה. רוצים לזה איך זה התחיל מבחינת איך הגיעו אלינו הלקוחות, אז אני, מה שנקרא הייתי בוויקס, ראיתי שהם קונים בהרבה כסף מדיה, רתי, יאללה, ננסה את זה. אז קנינו בפייסבוק עשיתי באנר, landing page, התחלנו לשלוח טראפיק. עדיין הקורט הזה, אני צוחק, זה היה קורט של 500 דולר, הוא עדיין הקורט עם הריטרנס הכי גבוהים. עד היום יש שם לקוחות משלמים. איזה מדהים זה. גם אצלנו, מהחודש הראשון נפתח וויקס, עדיין יש לנו לקוחות אקטיביים ומשלמים. ה-value הראשוני שיצרתם. ולא, הם פשוט היו צריכים את הבעיה, והם עדיין צריכים. ב ת. כלומר, הערך היה שם הרגע הראשון. אגב, רק אם אנחנו עוד בערך לסגור נקודה אחת, אני חושבת שחשוב שיבינו מי שמאזין לנו, שהפיצוח עם הדומיין מתחבר לאותה בעיה שאתה מדבר עליה של הכיסטום, נכון? זאת אומרת, זה לא היה פתאום איזושהי… לא, לא, זה היה שהם רצו את האתר שלהם, ולא את הדומיין שלם. אז כדי ככה הם עשו שזה יישלם. לא רק בעיצוב, אלא גם ממש בשם. אבל זה חלק מאותה הבעיה שתיארת קודם, שהלך להפוך את זה לשלי כמו שאני רוצה. בדיוק. בואו רגע נחבר שוב שניית הנקודה של ה-product market fit לכמה כסף יש לכם, כי רו תיארת שכבר עשית באיזשהו שלב טסטים ובדקת לקוחות, ושזה למדת על עצמך מבשרז. כשהגעתם למקודה שיש product market fit, כל אחד מכם בנפרד, כמה כסף כבר גייסתם במשקיעים באותו שלב? אנחנו יחסית גייסנו מהר והרבה, בגלל ה-track record שלנו מלפני, אבל את הבדיקות הראשונות אבל עשינו מהשנייה הראשונה. אנחנו התחלנו את מחלקת השיווק, להפעיל את מחלקת השיווק בוויקס, לפני שהתחלנו, לפני שהמוצר. וממש, מתוך ההבנה שזה לא צריך מוצר כדי לבדוק את המוצר שלך, בגלל זה אני נורא אוהב את הקונספט של MVP, בגלל ש… אני חושב שאלק רייס לא בדיוק הבין על מה הוא רושם בספר שלו, ואני די בטוח שרוב מי שקרא את זה ממש לא הבין. אנשים יודעים את זה, כשאני משתמש במונח MVP בוויקס, אני אזרוק עליך הכיסא. ואם אתה איש פרודקט, כנר שיש סיכוי שתתלך הביתה באותו רגע. ויש לזה המון סיבות. הסיבה הראשונה היא כי אלק רייס רושם בספר שלו שש דוגמאות לדעתי, מתוכם אחת זה מוצר, השאר זה וידאו שאלו, השני זה אנשים שעשו בעצמם את השירות, אין בכלל מוצר, והם פרסמו לראות שאנשים ב ת ממשיכים להשתמש בשירות שלהם, ואף פעם הוא לא מוצר. ואנחנו עשינו את אותו דבר בוויקס. אוקיי? לקחנו והתחלנו לבדוק אם אנחנו מסוגלים להביא אנשים להתעניין ולחפש את הדרך לפתור את הבעיה שהם מדברים עליה. לפני שהיה בכלל שידענו להציע להם פתרון. אבל ידענו שיש צורך. אותו דבר גם עם איך לגווה כסף. הוצאנו את המוצר, חשבנו אותו ל-12 סגמנטים, 8 מהם באופן אקטיבי, והדבר הבא שמדדנו זה מי מהם רוצה לשלם לנו, והדרך למדוד את זה הייתה מי מתחיל לדבר איתנו על זה. ומיד מאוד גילינו שהיו כמה אפשרויות. היה MySpace ווידג'טס נורא מתוחכמים ו-Websites. איזה מזל שבחרנו Websites, נכון? אם לא MySpace ווידג'טס, אבל על שתיהם המוכנים שלנו כן היו שם מתחילים לדבר איתנו על זה. אנחנו נשלם על זה אם יהיה ככה, אנחנו רוצים כזה, איך אפשר להוסיף כזה? ודרך אגב, זה המונח שלי תמיד. כמה כסף היה לכם כשהגעתם לפרודקט מרקט פיט מבחינת גיוס? כמה כסף גייסתם עד היום שהגעתם לזה? שהגענו ל… עד היום? לא, לא, לא. בתחילת הדרך, כי שוב, אני מנסה לדמיין את האדם שמקשיב לפרק הזה ואומר, טוב, אבישי ר שם גייסו מלא כסף. אז בטח חזר להם להגיע לפרודקט מרקט פיט. אחד נקודה שתיים, מיליון דולר. בשנת 2006, שבע, נכון? אצלנו זה אחד וחצי מיליון דולר, ואנחנו, אם לא היינו מגייסים, מה שנקרא, כל כך הרבה שזה החזיק אותנו שנה וחצי של הפרודקט מרקט פיט, החברה לא הייתה היום פה. כי בדרך אני חושב שאף אחד לא ה ין בנו. כלומר, זה היה… בשנה וחצי האלה. כן, כאילו עד שזה התחיל להצליח וכאילו שיהיה לקוחות משלמים והכול, ואני חושב שאנחנו לא בכיוון אולי בגלל שהלכנו בכיוון הזה של לבנות פתוח.

אנחנו מ ינים בו ולא לעשות מה שכולם אומרים לנו. וחשוב לנו שהלקוחות יבינו את עצמם, שאנשים ייכנסו למוצר ויבינו את זה לבד, לא שאני צריך בהתחלה ללכת ולהסביר לכולם את הדבר הזה. זה היה חשוב לנו מאוד להצליח בצורה הזאת. כבר בשלב הזה, כן. אני חושב שאין שלב אחר שזה. אם הולכים לכיוון של אני אחצה איזו long sales process, אני לא חושב שזה אפשרי לחזור אחורה. למי שלא יודע, היום וויקס נסחרת בנסדק, נכון? והשווי של החברה ברגעים אלה? לא יודע, כמה? בדקתי היום 4 נקודה, כמעט 4. 4.4 מיליארד דולר. אוקיי. נכון, לפני כמה שעות. אבל כל מה שאני רוצה להגיד זה שמאז עבור הרבה מים בנהר שנקרא וויקס, ואני יודעת להגיד, תכף תספרנו יותר, שהיום אתם מנסים מוצרים חדשים, נכון? יש היום קווי מוצר חדשים. יש פחד המצי שנקרא וויקס. כן, אבל כולם שייכים לאותה. אנחנו פונים ללקוחות הנוכחיים שלנו, ומנסים לפתור להם צרכים אחרים ובעיות אחרות שיש להם. אז האם המונח הזה שנקרא פרודקט מרקט פיט רלוונטי, גם כשאתה כבר… בוודאי, הוא תמיד רלוונטי. אבל, זאת אומרת, אם עכשיו נגיעים למוצר האחרון שלנו, אסנד. אז אסנד זה מוצר שמאפשר לאנשים שאין להם אתר. עכשיו, השאלה הב היא איך אתה גורם לזה שהאתר שלך יצליח? איך אתה מביא לשם עוד אנשים שיבואו לבקר באתר? ואז איך אתה מייצר את המשיחה? בסוף אתה מוכר להם. ואני אתן לך דוגמה הכי פשוטה שיש, משרד עורכי דין. אם יש לך אתר, ואתה יודע, למה שאנשים יגיעו אליו? ואחרי זה, אם הם כבר הגיעו אליו, למה שהם יסגרו איתך או יבואו אליך לפגישה הראשונה? והם עשינו המון מחקר על זה. המון המון מחקר, כי הבעיה היא מאוד ידועה. הפתרון שלה לא. ובנינו ממש מוצר שלוקח את האתר הואיסט שלך והופך אותו להיות הכי טוב שאפשר לגוגל. ואתם מקבלים בעצם בוסט מטורף ב-SEO. היום אתרי וויקס הם הכי טובים שיכול להיות בסרצ' בגוגל, באורגני, ל-SEO. ואז עשינו ויזרד שפשוט מכיע עליך מאוד איך להתאים את האתר שלך שיהיה פרפקט לגוגל. ו-70 ומשהו אחוז מהאתרים שמסיימים את הויזרד הזה מגיעים לדף הראשון בגוגל. אבל רגע, רת שיש כאן שוב שאלה של פרודקט מרקט פיט, ועדת עליו זה לקוחות כבר קיימים שאתם כבר יודעים בדיוק מה הצרכים שלהם. אז למה עוד פעם להתמודד? איפה פה נכנס שוב האתגר הזה ש רת בין השוק למוצר? כל הלקוחות כבר קיימים. הבעיה זה רק למצוא את המוצר שהם רוצים. כל הלקוחות תמיד קיימים מראש. הבעיה זה רק תמיד למצוא את המוצר. ואני אומר, זה לא תביא לי להבין מה האנשים רוצים. האם האנשים רוצים לשלם? עשרת אחוזים דולר בחודש של פרסום ביוטיוב ולבנות פרסומות? אולי משהו אחר? יש המון חלקים קטנים פה. נכון, יחסית המוצר הזה הוא מוצר שהוא מאוד ברור. שזה הכי כיף, כן? כי המארקט פיט שלו מאוד קל. יש אזורים שזה פחות ברור? מוצרים אחרים שאתם עושים שאתם כן בקושי? אני חושב שיש הרבה. אני חושב שמשלה, אני אתן לך דוגמה למשהו שלי היה מאוד ברור שצריך אותו ותהייתי באופן קונסיסטנטי. אוקיי? ב-2011 הייתי בטוח שהאומות יבנו אתרים ממובייל. תהייתי לקו. מלא מלא שנים עד שזה יהפוך אות יתי. זאת אומרת, היה לי ברור שיש כאן הולכת להיות בעיה. שימי לב לזה אופי, כן? לא היה לי בעיה. חשבתי שלאחרים תהיה בעיה. אוקיי? וטעיתי. כי נכנסתי מה יקרה בעתיד לאחרים. אני הרבה פחות טוב בזה מלדעת מה קרה לי היום. וב ת בנים מוצר מובייל ראשון והוא היה מאוד מגניב בתור מוצר ואף אחד לא רוצה להשתמש בו. ואז אני חשבתי תמיד שלא הגיוני, ובכל הסביבה רו את זה, זה היה ממש מעניין, שלא הגיוני שהעסק קטן לא רוצה שיהיה לו אפליקציה משלו. מה? מי רוצה להיכנס לאתר? זה לוקח זמן. אני רוצה ללחוץ לקפתור ולהזמין הסדר שאני אוהב. למה שלא היה להם אפליקציה שלהם? נשמע מאוד הגיוני. הוצאנו מוצר כזה. באותה תקופה, אני חושב שלוויקס היה 40 מיליון משתמשים, אבל המוצר הזה, בסיס שלו היה 3,000. וואו. אוקיי? ורובם עזבו ממש מהר. ככה לא נר פרודקט מרקט פיט, כן. נכון, נכון.

ושוב פעם, התפיסה כאן הייתה אחרת. זו אותה טעות תמיד. ניסינו לחשוב מה יהיה שהמשלמים שלנו רוצים, במקום להתייחס בבעיה שלנו, שיש להם יש. זאת אומרת, ממש לשבת ולהקשיב להם. מצד שני, אני מרגיש שאני חייב להאזן את זה מהצד השני של לחפש מה זה אומר להקשיב ללוקחות, כי הרבה פעמים לוקחות באים עם פיצ'רים. הם יודעים מאוד מאוד טוב מה הם רוצים שאתה תבנה בשבילם, לכאורה, וזה לא מה שצריך לעשות. לפחות אנחנו עושים להקשיב לכל הבעיות שלהם, ובסוף הם לא יודעים איזה פתרונות אפשריים. בסוף שאנחנו נבין מה הפתרון הטוב. אז כאילו, כשאתה אומר להקשיב ללוקחות, אתה לא מתכוון, כן, אתה לא בהכרח מתכוון לעשות מה שהם אומרים. אתה צודק. הנרי פורד ר פעם שאם היה מקשיב ללוקחות שלו, הם כולם היו רוצים סוסים יותר מהירים, ולא מכוניות. אבל כשאתה אומר לוקחות שלך והם לא מתלהבים משירי עם אפליקציה, אתה אידיוט אם תפתח את זה. אוקיי? זה מה שאנחנו עושים. אבל זה מה שאתה מחפש. נכון. אני מחפש תמיד את ההתלהבות. זה תמיד עניין של וואו ורגש. ואף פעם לא עניין של לוגיקה. כן, אני זוכר בשיחה אחת שהייתה לי עם איזשהו לקוח פוטנציאלי, דיברנו על אימפורט מאקסל. עכשיו הם צרכו. בהתרגשות. צרכו. הבן אדם עמד מהכיסא, הרים את היד וצרח. ו רתי כאילו אני לא יכול לדמיין, כאילו זה הרג אותי. כאילו מה מה מליב כל כך באימפורט מאקסל? אבל זה ענה לו על איזושהי בעיה כאילו עמוקה ממש. איפה עצרו? איפה זה קורה? כמה שנים אחרי הפרודקט מרקטפיט הראשון? אצלנו בכל מקום אנחנו מנסים להגיע, אני חושב, לריטנשן מסוים. אנחנו לא רוצים לעשות פיצ'רים לנגירה. לא לעשות קלטר במוצר. אז יש פה הרבה דברים. מה זה קלטר במוצר? קלטר זה שיש המון המון המון פיצ'רים שבן אדם ממוצע צריך עשר אחוז מהם, אבל תשעים אחוז סובלים מהקיום שלהם. אם הם לא סובלים זה בסדר. אם שמים את זה בתת תפריטים וזה. אבל אם זה מפריע להם את ה… אבל מה שאנחנו מחפשים זה ריטנשן. זה לראות שרוצנו פיצ'ר מסוים ואנשים לא רק שהם נחשפו אליו, שהם המשיכו והמשיכו והמשיכו להשתמש בו. בסדר? כלומר זה מה שנקרא, איך אנחנו עושים ביהי על ההצלחה של הדבר הזה. כשמצביעים ברגליים ומגיעים. ובוא נגיד, אז זה השלב השני בתכלס. השלב הראשון זה, יש לנו קבוצה של מנדיי קומיוניטי בפייסבוק, ששם אנחנו משחררים להם מה אנחנו הולכים לעשות, ואם אין הרבה לייקים וצרכות וכאילו התלהבות, אז כנר שלא יהיה פה את הצ'מפיון שיבוא ויקח וירים ויעשה את זה. אז כלומר את הפידבק הראשוני שלנו אנחנו מקבלים הרבה מקסטומר סקסס, משיחות עם לקוחות, מווידאו, מכל הזמן יש פה כמויות אינפוט מטורפות מאנשים שיודעים מה הם עושים, אבל אחרי זה אנחנו מודדים דברים בזה שהם ב ת משתמשים בהם וזה הריטנשן. ואם לא הורגים דברים, אנחנו הורגים דברים. מה הרגנו שהוא משמעותי? היה לנו… זה כבר המובייל שלנו, סיפור של הלישי. היה לנו ניסיון של לעשות תקשורת, לפתור את בעיית התקשורת בתוך… בשימוש עם מונדי, ועשינו שם דברים מאוד רדיקליים מתוך הבנה של איפה יש את הבעיות, והיה פרויקט לא קטן, ובסוף ראינו שאין איזה ריטנשן וגנבנו הכל, מחקנו פשוט הכל, והבעיה נשארה, וזה היופי, ואנחנו מבינים שהיא בעיה קשה ואנשים כל הזמן מבקשים את זה, ואנחנו ננסה עוד פעם, אבל אז הבעיה שם, ההתלהבות שם, הפתרון לא. עוד משהו שיזמים תמיד חושבים, שעלה פרודקט מרקט פיט מגייסים עוד כסף, אז שנייה דיברנו קודם על כמה כסף היה צריך כדי להגיע לשם, האם זה היה הדבר הבשורה שהבאת למשקיעים כדי לגייס את הכסף הבא אחרי כל אחד מכן? אני חושב שכן, הראינו למשקיעים, הנה יש פה גדילה, הנה אנשים מוכנים לשלם, תראו איזה מגניב, נחזור לנהק, והתשובה הייתה שהרבה רצו להשקיע. זה תמיד בא מתוך זה שהעבודה של משקיעים הרי זה להקטין סיכון או להגדיל, ומבחינתם כשיש המון אנשים שרוצים להשתמש במוצר שהוא קצום ודרך לגבות עליו כסף, בדרך כלל נשמע הרבה יותר טוב מהאלטרנטיבות, שהוא קטן, אף אחד לא רוצה לשלם. החוויה שלנו הייתה תמיד שבמוצרים מהסוג הזה תמיד אפשר לקחת ולעשות סיילס, בניגוד לוויגס.

זה ברור לי יותר. שתמיד אפשר לקחת, למכור לכמה לקוחות, וכל אחד מהמשקיעים שפנינו אליו כבר נחווה מאיזושהי חברה בתחום שהוא השקיע בה. ו רו לנו, יש מיליון פתרונות בשוק, ובסדר, זה ההתחלה, אבל זה לא… זה לא אומר כלום. כן, הם כאילו היו בחברות שהם השקיעו בהן בשלב הזה, ונחוו מזה בתחום הניהול, הקולאבוריישן, הפרויקט מנג'מנט, אז כאילו כל אחד היה לו איזושהי קביעה, והיה ב ת מלא מוצרים בשוק, שהיום אנחנו מבינים שהם לא על אותה קטגוריה אפילו. אבל שהעיווה לכאורה ההצלחה שלכם באותה תקופה. שהיה קשור, אבל עדיין חברות טובות מגייסות כסף. אני זוכר שאחד מהמשקיעים שלי, של מנדי, ראיתי אצלו את הטבלה שהם ניהלים דירוג של החברות, מי הכי טובה ומה הכי רע. ומנדי היה במקום האחרון. וחודשיים אחרי זה, הם נהיו במקום הראשון. זה אומר משהו על המודל. עוד של משקיעים. אוקיי, לא יכול להיות שמישהו זז בחודשיים מהלסט ובסט. אוקיי? אבל… מרקט פיט זה רק חלק מזה. צריך לדעת לעבוד עם משקיעים, צריך לדעת למכור להם. צריכים משקיעים שהם מסוגלים להשקיע בתחום שלך. כשאנחנו התחלנו את וויקס בארץ, היה כל מיני ונות שישראלים לא יודעים לעשות מוצר קונסיומר, ישראלים לא יודעים לעשות שיווק, ישראלים לא יודעים לעשות UI. זה היה ונות שהיינו במקום כסף גישה, אבל להגיד זה מוצר קונסיומר שדורש הרבה UI. אפשר לדבר על פגישה שנגנתה? עכשיו אנחנו עם סטוריז. נר לי עכשיו זה השלב הזה שישראלים לא יודעים טוטל סטורי. כי זה כאילו לא… כי ברנדינג כבר יש, אז כאילו צריך את הדבר החדש. נר לי די שוברים את כל המוספר. בואי נהנה, היום אצלנו גם יודעים להגיד סיפור יפה. ב ת. אוקיי? והכל קשקוש הרי. אבל המציאות יצרות הבעיה. זאת אומרת, נעל לנו אותה כל מיני מקוות שאנשים יכולים להגיד, אוקיי, אנחנו יכולות להשקיע. לא היינו מתקשרים, לא הצלחנו לגייס בישראל. הצלחנו לגייס רק ממשקעות מחול. ושם אתה צריך מישהו שיעזור לך להיכנס. ואם לא היה לנו את זה, אז יכול להיות שעדיין היו אומרים, כי אנחנו כבר שברנו את הקונספט של ישראלים לא יודעים לעשות UI, ישראלים לא יודעים לעשות מוצר קונסומר, ישראלים לא יודעים לעשות מרקטינג. אז יכול להיות שעדיין היה כאן את הבעיה. כי אף אחד לא המשקיע בחברה שעושה את הדברים האלה, והיינו נמצאים במקום שאף פעם לא היה מצוין. זה לא יכול להיות. אז שיער זה הכרחי, אבל זה מספיק, אם ככה. נכון, למכור זה חשוב. לספר את הסיפור שלך, של החברה. לא לספר את המרקטינג סטורי. לבוא להם, הם משקיעים, ולגרום להם שהם יעשו איתו וואו. כשרואים את המוצר, זה גיטי. וככל שהם מבינים פחות את השוק, זה יותר קשה. כי כשאנחנו מדברים עוד פעם על בניית אתר, ועל המערכת שלנו למנדי, אז כל אחד נמצא בעולם העבודה בצורה כזו או אחרת, ויכול להתחבר, אבל כל אחד יכול לחוות איזושהי חוויה סביב בניית אתר, כי אנו. מה אתה עושה כשאתה משקיע במשהו שאין לך שום גישה אליו, איתך חוויה? בוא נסתכל. כי אתה רת קודם שחוויה היא הדרך להבין מוצר. נכון, אבל זה הכל שייך להם לשפר את מוצר. בוא ניקח רגע טילים שעפים לירח, או עפים לחלל. אנחנו לא ב ת מבינים בזה כלום, חוץ מרועי שבטח בנה כזה בגראז'. או בונה ברגעים אלה, למה בנה? אבל אני לא מבין בזה הרבה, אני מנחש שגם את לא. אבל את יודעת שכל טיל שאף, הם לוקחים את כל הדבר המסובך הזה, הטכנולוגי, ונזרק בסוף. זורקים את הדבר המאוד, גנה כזה עצום, מלא טכנולוגיה, ויש חברה של אילון מאסק שיודעת להנחית את זה בחזרה, ולשמש בזה עוד פעם. איזה מדהים זה, כי כל דבר שזולל איזה 100 מיליון דולר, לא צריך הרבה. אפשר, אנחנו לא מבינים כלום בזה. אפשר עם חרטה עם מוצר של אילון מאסק, זה גם חומר לי צוחקת. לא, אבל זה צורך. דרך אגב, כשאילון מאסק התחיל את SpaceX, הוא לא היה אילון מאסק. נכון. הוא היה מישהו שפיתרו אותו מפייבר. נכון. הוא היה מישהו שפיתרו אותו עם פייבר, צריך להבין את זה. זה פשוט לחזור לנקודה בזמן, כן. והוא בא, והסיפור, אין בעיה להבין אותו, הוא מאוד קל. אני, מה שנקרא, מביא את אילון מאסק ועוד כל מיני כאלה, בתור אנשים שיודעים לספר, לרחף באוויר, כן? הם מסבירים איפה נהיה, ב-2022 נהיה על מאדים, עוד סיפור של אילון מאסק, וכל מיני דברים כאלה, ולהקפיץ אותנו 20 שלבים קדימה. אני חושב שיזמים נדרשים לפחות טיפה, ולהסתכל שלב אחד קדימה או שתיים, אבל להסתכל קדימה, לא אחורה. כלומר, זה הפואנטה פה. אז זה שיש לך מספרים, אז מסתכל את אחורה, אבל עשיתי ככה, זה לא מבטיח כלום. את צריכה להראות מה את הולכת לעשות, ושכנע אנשים בדרך שאת הולכת לעשות קדימה. לא משנה כמה רחוק זה יהיה, ולהגיד, וואלה, יש לי מלא מספרים, אז תשקיעו בי, זה סיפור מאוד גרוע. גם עבורך היה בוויקס, נכון? גם היום אתם במה… איך קוראים לדבר הזה שאתם עושים אחת לרבעון?

בעיין אינגלר, כן. את יודעת בדברים אחרים, אבל כן, אינגלר זה אחד מהם. לא, אבל גם אתם נדרשים עוד לדבר על העתיד. אנחנו… בסוף מתישהו. לא, אבל תמיד חזון זה חלק חשוב מאוד ממה שעושים. למרות שהיום מעניין, אתה מברוסה מאוד מספרים. גם דרך אגב משקיעים, אבל זה לא רק זה. זאת אומרת שמשקיעים יש עוד משהו, חוץ מחזון, וחוץ ממספרים, וחוץ ממרקט פיט, וחוץ מזה, בסוף יש עוד שאלה. הם צריכים לרצוף לעבוד איתך. כי הם הולכים להיות קויים איתך מלא זמן. וזה משהו שהם שופרסיסים. הם צריכים להרגיש שהולך להיות להם כיף. פגשתי לפני כמה חודשים מישהו שהתחיל לעבוד עם סטיף ג'ורס ממש בהתחלה. והוא ר לה, הוא היה באדם מגעיד, לא כיף לעבוד איתו, והוא הלך. לא, נו ו… הוא ר, תקשיב מה זה, לעבוד עם מישהו כזה 20 שנה. אני עשיר אותך, אני מאוד שמח שהלכתי. אני חושב שגם אז למייקרוסופט ממש בהתחלה, והוא עשה עוד יותר כסף, אבל לא משנה, כן? אבל הקונספט, כן? של… הם משקיעים באותו מקום. הם עדיין צריכים לרצוף לעבוד איתך. אבל זה אותו דבר הפוך. צריכים גם אנחנו. יש אתה תקוע איתם, אני מקווה ש… שגם אתה תקוע איתם. כן. אבל זה, אני רוצה להגיד שוב, למאנדי יש פריבילגיה, שהם אומרים, אנחנו רוצים לעשות גיוס, אני רתי, היה פה תור בחוץ. זה לא היה ככה תמיד. נכון, אבל עדיין בחרנו את האנשים שאנחנו רוצים לעבוד איתם טוב. גם כשלא היו אלטרנטיבות, אגב. בסדר, זה הראש בכיר שלנו, אבל אני יודע מה העלו את האלטרנטיבית של הדבר הזה, של לזיבול, אבל… אני מ ין שלהיות יזם בהתחלה ולבקש כסף, זה לוקחים ממי שמוכן לתת. ואם יש לך הרבה שמוכנים לתת, תבחר. כן. אין בזה הרבה מעבר לזה. עדיף שהם… יהיו כאלה שיהיה לך איתם כיף. מה זה המזל? למה יש לכם מזל? כי… אם אתם פרגן, תפרגן עד הסוף. למי אתם פרגן? לא, אז אני רוצה להגיד ב ת, כל הקלנט שהייתנו מאוד טובות, אדם פישר מבסמר, אלון טירוש, עם הסיידה, רן תושייה, אנשים שב ת היה נורא כיף איתם, וחברים עד היום. מנגוב, שבוודאות כן, אחים, מייקל אייזנברג, ג'פ פורינג, אנשים שב ת, גם היה הרבה מה להקשיב להם והרבה ללמוד מהם. וכל אחד, אני יכול להגיד בנקודות, שבו הרווחנו ממנו משהו עצום בתוך ריקס, קיבלנו ממש המון ידע. אנחנו כבר נדבר על מרקטפיט ועל הביסיס, נכון? רק אגיד שזה נכון שאנחנו מדברים על מרקטפיט, אבל כן אפשר לסכם את הפרק במה ש רת קודם, בשוק מוצר ואנשים. באנשים זה כל האנשים, זה לא רק היזמים. נכון. וברובריקה הזאת המשקיעים נכנסים מבחינתי. זה ההקשר. יש לי עוד משהו אחד שאני כן רוצה להגיד בהקשר של פרודקט מרקטפיט, זה שצריך להיכשל הרבה ומהר, ולהיות עם העיניים כלפי השוק. כלומר, נגענו בזה לדבר עם לקוחות, זה אותו דבר. כלומר, לא להסתכל רק פנימה להגיד אני רוצה לבנות את זה, עכשיו להיכנס לאיזה חור, לבנות, לבנות, לבנות, לבנות, לבנות, לצאת החוצה, ואז לראות שזה לא עובד. אפשר לגרום לדבר הזה להיות יותר מהיר, על ידי זה שמסתכלים כל הזמן על הלקוחות. כל הזמן מסתכלים על הפידבק ורצון לקבל פידבק ולעזוב את זה כמה שיותר. אבל איך עושים את זה כשהם לקוחות? כשהם לך לקוחות, אז על מה אתה מסתכל? זו בעיה קשה, אבל עדיין לבנות בגרז' משהו ואז ללכת לחפש טוטל לקוחות, זה עדיין לא להתמודד עם הבעיה. אז הבעיה הזאת שאת אומרת, זו הבעיה שצריך להתמודד איתה. אבל אני שואלת איך אתה מתמודד. צריך בעיה שהיא רלוונטית לך, שאתה מבין אותה. לא משהו שאתה מבין אותה לאחרים. ורואי, אני מסכים על זה לגמרי, כי בגלל שהוא היה בתוך מקום, שהיה את הבעיה, אז היה לו מאוד קל להתאפס עליה ולהבין אותה, וכל הזמן לקוות אותה מסביב. אותו דבר הוא רויס, אני נשתי הבנות הדר, הבנתי למה זה נורא כסא והיינו ממש סביב אותה. אגב, עד היום אני חושבת שזה אחת החוסקות שלנו כחברה, שאנחנו משתמשים במוצר של עצמנו ויודעים שוב לשים על זה את הסייגים איפשהו צריך כשאנחנו משתמשים אחרת, אבל אנחנו כל הזמן בתוך המוצר שלנו כחברה, אז אתה כל הזמן ממשיך לחוות את הבעיה. אתה יודע מה חסר לך, אתה יודע איפה זה מעיק עליך, כי המוצר, כי כולנו בני אדם שמשתמשים במוצר. כן, באיזשהו שלב… אתה יודע מה זה חסר לך. באיזשהו שלב זה גם יהיה הבעיה, כי אנחנו מניחים שכולם משתמשים באותו הדבר כמונו, אז בסקל מסוים זה מתחיל להיות בעיה. אבל בהתחלה, ובוא נגיד זה הפוך, אם את לא מוכנה להשתמש במוצר שלך כדי לפתור לעצמך את הבעיה הזאת, למה שמישהו אחר רוצה, והייתי גם בחברות בתקופת הבועה שזה בדיוק מה שהם עשו, עשינו כל מיני פתרונות קונפרנסינג ושיחות, ואנחנו בעצמנו לא השתמשנו, הלכתי ושאלתי למה, וגלגלו על העיניים, כאילו, לא הבנתי את התשובה הזאת. אבל…

נגיד כן. אתה יודע, כן, אני אומר לך גם אפשר לבדוק מרקט פיט בדפלה לפני שאתה בונה את המוצר. אפשר לעשות מודעה, לשים אותה ולראות אם אנשים משתמשים בזה. אם אנשים רוצים את זה, מגיעים אליך, נרשמים, תבנו אתר בוויקס. אין לי שום אינטרס. למה אתה אומר על אנשים לבנות אתר בוויקס? תעשו, תבנו כמה דפים של דפי נחיתה, תפרסמו את המוצר לפני שבניתם אותו ותראו מה אנשים נרשמים. אם אנשים מוכנים לשלם, אם אנשים בכלל… כי זה בעצם אינדיקציה. הרי את הלמה אתה מפרסם בפייסבוק או בגוגל או בגוגל סארץ, אתה אומר מה אנשים הרשמו שמנסים לפתור את הבעיה? מה אנשים הרשמו שמנסים לוויץ' למשל? זה בילד וווייב סייט. הנה, אתה יכול להתרשום, אתה יכול לקרוא מודעה ולראות אם אנשים מגיעים. עכשיו נכון, שבתחום שהוא כבר היום, העולם שלנו מאוד עמוס, אז יותר קשה לעשות את זה. ואם אתה בא עם משהו חדש, נורא קל. אבל הפואנטה הרחבה יותר זה לעשות את המינימום הנדרש כדי לקבל את הסיגנל שמישהו רוצה את המוצר שלכם ומוכן לשלם עליו. וכל הזמן להסתכל כלפי השוק וכלפי הלקוחות וכלפי זה שמישהו רוצה את הדבר הזה. אף פעם לא… אני מניח שככל כך הרבה אזמים באים, נפתור את זה וככה ופה ושם. עם מי דיברתם? אף אחד. אני צריך להגיד להם… אבא שלך חבר שעושה את זה. אפילו לא, אפילו לא. הם כאילו בטוחים שהם צודקים. אבל זה המקרים הקשים. אבל כאילו זה כואב לי בגוף כשאנחנו מדברים על זה. למה לבזבז את כל הזמן הזה? תיקשלו. כאילו תגיעו למצב. והרבה פעמים זה מומנה מפחד. מזה שאם אני אוסיף את זה ואם אני אוסיף את זה, אז זה יצליח. במקום ללכת ולבדוק את זה ולהיקשל מהשנייה הראשונה ולייצר חוויה של מה שנקרא כישלון ושיפור מצמיד. בסדר? וזה קריטי בהתחלה. אבישי לפני רגע סיפרת שבנית כמות של דו-מספרית של חברות שלוש מוצרים. חברות פחות, מוצרים הרבה. עכשיו, רואי ככה זרק אותי למקום אחד אחרון שאני רוצה לשאול אותך. המוצר הראשון שבנית. כשעוד היה פחד. כי כשניגשת לוויקס הפחד היה כבר במקום אחר. אני לא… נכון? אפילו אני חושב שבניתי… היה לך איזשהו ביטחון כבר לוויקס. תלב איך מסתכלים על זה. זה היה או ב-87 או ב-93. זה מוצר הראשון שיצא למסע של יזמים. תבחר. פחד. זה מה שמנחה אותנו. אני רוצה להגיד דווקא הראשון. בלי אם לא מפחיד. אנטיבירוס לאתר ה-HTML שבנינו בצוות. ולא חשבנו בכלל על עקונות שזה יצליח או שאנשים השתמשו בזה. לא גבינו כסף, הוצאנו את זה ובום. ואחרי זה שתהיה שהוא דמוגרפי שיכול את זה ופתאום זה הופיע בעיתונים בכל מיני מקומות בחול. אז זה היה הדברים הראשונים, אז לא היה פחד כי בכלל לא היה מטרה. והמוצר הראשון שעשיתי שעשיתי זה המערכת שעושה אינסטול לדברים ווינדאוס. זה מוצר של לי כאילו. ואפילו לא הצלחנו להגיע עד שאנחנו הוצאנו אותו, אז גם עוד לא הגענו לשלב של שחדר. ממש תכננו את זה ואת זה וב צע פתאום קיבלנו המון כסף כדי לעשות דפי זהב לכל העולם. על סידי רומים. ושזה גם נוטטי, זה שבעה מוצרים במהירות. ולפתח הרבה ולהוציא מוצרים שמגיעים במוצר עם נכס לשבעה, שמונה מיליון איש. מדובר תשעים וארבע, חמש. זה היה היסטרי. אז גם שוב פעם, זה היה כזה אבל אני זוכר את הדבר האחרון. המוצר הבא שעשיתי שכבר לא היה מעורב בו, זה מצחיק. קוראים לו Magic Kit. אנחנו מדברים על תשעים ושש. כן. חלש לאינטרנט. חלש לאינטרנט. גם אם אתה מוצר את זה וקנינו פרסומות בכל מיני עיתונים. היה מוצר מפתחים שאומר איך אתה יכול לעשות UI נורא יפה בקלות. ביום אחד… בתשעים ושש? בתשעים ושש. איזה? מה זה UI בתשעים ושש? אני ואבישי זקנים, אינטרנט זה דבר חדש בשבילנו. אנחנו עדיין לא מנסים להבין איך להשתמש בזה. ואני אומר לך, זה יתפוס לאינטרנט הזה. ואני זוכר עד היום את את המודעות ופתאום קיבלתי בפאקס. קיבלנו בפאקס מספר כרטיס השוואי עם הזמנה, 220 דולר. זה היה הדבר הכי מרגש שהיה לי בחיים. כי כמו שאתה רת, לוקח ה-11 שלך. שם הזאת היה עוד יותר חוקר. תחשב על זה, זה כאילו, זה לא פאקס. ומישהו קנה. אנחנו לא ידענו מי זה. לעולם לא ניפגש איתו. גם לא נוכל לדבר איתו בצ'אט או בווידאו צ'אט, כי לא היה. ואז זה המשיך להצליח? כן, זה מוצר שהצליח ונמכר בהרבה. אז איפה פחדת?

אתה בדרך. אני חושב שכל הזמן, בדיוק, קמו בבוקר, אז לא היה משקיעים. כל הזמן צריך לגייס כסף למשקיעים? לא היה. עבדנו. בנינו תוכנה לאחרים. למה זה היה? בנינו מוצרים לאחרים, זה קצת יותר מעניין. והדבר הראשון שעשינו, והדבר השני שקרה זה שעבדנו בלילה כדי לבנות את המוצרים שלנו. אז עבדנו עשרים שעות ביום. אבל זה היה זכול די מפחיד. כי כל הכסף שהשקענו אותו מיד בחזרה, לבנות את המוצר שחשבנו שהוא יהיה אחר. ושהיה שלנו. אני זוכר טיפ שאבישי הביא לי על זה שבהתחלה זה מאוד קשה. השנה וחצי האלה של הפרודקט מרקט פיט זה היה כאילו סיוט. וכל פעם הלכתי אליו עם הבעיות שלי. והוא ר לי טוב, אם אתה קם בבוקר וכאילו כואב לך בריאות ואתה קשה לך לקום, הוא אומר יופי, תחבר להדכב. אז זה תמשיך לחפור בו. אל תציים מנו, אל תנהר אותו. תבין מה מפריע לך ואז תלך ותפתור את זה. וככה לאט לאט נפטרים מזה. ואם עושים את זה הרבה אז נהיים יותר, לא יודע, מחוברים. אני יותר מחובר לעצמי מה שמטריד אותי ואני יודע שאני יכול לעשות עם זה דברים. ובתקופה ותמיד, ובסטארטאפים קודמים היה לי פי אלף יותר קשה. וזה תמיד היה כשהאחריות נמצאת בצד של מישהו אחר. אני מחכה למשקיע שיגיד לי משהו והוא בדיוק בחופש. אני תלוי במישהו אחר שיפתור לי את הבעיות. וברגע שהבנתי שכאילו אני יכול לפתור לעצמי את הבעיות, הוא לא עונה לי, אז יאללה בוא נמצא מישהו אחר. למה אני מחכה? כי זה יהיה לי יותר קל. לא, זה לא יהיה יותר קל. אז לכל הדברים האלה תמיד להשאיר את היוזמה, בוא נגיד בצד שלי. לי זה אובר טיים פתר את כל התחושות האלה. ועדיין נכשלים ועדיין קשה, אבל לפחות אני לא… לא יוצא לי האוויר מהריאות. אני מסכים. אני חושב שזה דבר חשוב כשכואב לך, זה לא לברוח מזה. הייתי סטטלי התכונה הכי… אחת מהשלושה תכונות הדומיננטיות של היזמים זה שממש טובים להמשיך למרות שזה כואב. למרות שכל העולם לוחץ עליהם לכיוון אחר. למרות שזה קשה ובלילה. ממש טובים בלהמשיך. העמידות הזו זה אחד מהדברים הטובים. תודה רבה אבישי שהצטרפת אלינו. בשמחה. תודה רוי. תודה ליאור. תודה שהזנתם. סטארט-אפ פור סטארט-אפ. סטארט-אפ פור סטארט-אפ.