207: צעדים ראשונים 08 - על בניית אסטרטגיית מכירות ושיווק ראשונית

אני רוצה שבשלבים הראשונים האיש מחירות יגיד לא רוצה את הלקוח הזה, הוא לא טוב לי, גם זה לא טוב לי, לא קרה כלום, אני לא אעמוד בקוות היום. עד לא מזמן ואפילו עכשיו, הרבה פעמים בשיחות שנעשה עם אנשי מחירות אחרי שלושה חודשים, אני חושב, מה הגדרת תפקיד שלך? והדבר הראשון שאני מצפה שהוא יגיד לי זה לשפר את המוצר. אנחנו מבולחיברת מוצר, כמות שלנו זה לשפר את המוצר. תמכור בסוף, תעמוד בקוות, אבל תבין שגם אם לא עמדת בקוות, אבל לא דחפת לי מישהו שלא ור, עשית עבודה פי 100 יותר טובה. שלום לכולם, אני אדווה שיצגל ואתם הגעתם לסטארטאפ פור סטארטאפ, לסדרת צעדים ראשונים, שבה בכל פרק אנחנו מדברים על נקודה מהותית שכל סטארטאפ פוגש בתחילת הדרך. ובפרק היום אנחנו נדבר על בניית אסטרטגיית מחירות ומרקטינג ראשונית, ולצורך זה נמצא איתי יר נחמיה, שאתה מייסד שותף ומנכל קונקטים, נכון? היי יר. נכון, נכון, היי. ואנחנו נספר ממש במשפט שאתם אפליקציה להתנהלות וניהול של עובדים בתעשיות, שעובדים לא יושבים מול מחשב, באנגלית יותר קל להגיד את זה, זה נקרא… נון דסק פלואיב. נון דסק פלואיב, ושקמתם ב-2014 וגייסתם מעל 160 מיליון דולר, נכון? נכון. מעולה, ואנחנו נדבר היום על איך בעצם יונירות המחירות הראשונות אצלכם, למה לא כדאי להביא אנשי מחירות בשלבים מוקדמים, ואיך יודעים איפה לפרסם בהתחלה. שנתחיל? כן, יאללה. אז כמו תמיד אני נותנת הצצה למה שקורה פה בחדר, כי אתם לא רואים, ואתם לא יודעים ש יר היה פה במשחק של מקווי חיפה, וישן שעה וחצי, והוא רק שמח מזה שזה פודקאסט ולא צילום, ואז איך שנכנס רתם שגם מתסלמים. אז תודה שאתה פה, למרות זה. ואולי בזכות זה, כי לא היה לך זמן לחשוב על זה פעמיים. ולפני שנתחיל, אז תספר לי בקצרה מי אתם היום, מי אתם קונקטים. אז עוד פעם, כיף גדול להיות פה, ותודה שהזמנת אותי. וב ת תיאור שלך היה טוב. אז אני אתחיל ככה, קודם כל קונקטים היום, אנחנו חברה עם 240-250 עובדים, 100% מהם יושבים פה בתל אביב, משרתים קהל לקוחות של עשרות אלפי לקוחות מכל העולם, בדרך כלל 70-80% זה ממדינות דברות אנגלית. המוצר שלנו, כמו ש רת, ב ת פונה לחברות, שההגדרה שלנו זה חברות שלפחות 70% או יותר מהעובדים שלהם, לא ניגשים למחשב, ואפילו יותר קיצוניים מזה, אין להם אימייל מהארגון. קצת מפתיע לשמוע את זה, אבל בין 70-80% משוק העובדים, זה עובדים שאין להם אימייל ואין להם נגישות למחשב. כאילו, הלכה למעשה בואו נחשוב על זה, חברות ניקיון, שמירה, החזקה, מפעלים, בתי מלון, בתי חולים, תחבורה וכו' וכו' וכו', כל העובדים האלה לא מקבלים אימייל מהארגון. ה ת היא, אלה עובדים בחוץ. אנחנו רגילים לחשוב שכולם זה הייטק, זה בנקים, זה לא יודע מה, כל החברות האלה שכולם יכולים להשתמש עם כל הפתרונות שלנו יש, אבל אם אין לך מחשב, אז כמעט שום דבר לא רלוונטי. כן, כל התקשורת איתך היא… בדיוק. אז אנחנו פונים בדיוק לחברות האלה, ויש לנו הבטחה מאוד בסיסית לחברות האלה. על הפלאפון הפרטי של העובד שלכם תהיה אפליקציה אחת, שכל מה שקשור לארגון בעצם יהיה דרך האפליקציה הזאת. מעולה, ועכשיו במעבר אחד אני אחזיר אותך כבר שמונה שנים אחורה, נכון? של 2014, ויש לכם מוצר. איך אתם מתחילים למכור אותו? וואו, אוקיי. אז נתחיל בזה שהיום, רגע שתבינו רגע את השינוי שעשינו, המוצר שלנו היום הוא מוצר שהוא רובו no touchy, כלומר תכנס לאתר שלנו, יש לך trail, ושפת trail תחליט אם אתה משלם לי כן או לא, עזוב אותי, מה שנקרא. תחילת הדרך זה היה face to face, יר דופק בדלת, מנסה להגיע לחברה כזאת או אחרת, בישראל בהתחלה, מנסה שיקירו אותי ומנסה למכור להם את המוצר שהיה לנו אז. אני אומר אז כי זה אפילו לא אותו מוצר, זה אפילו משהו אחר לגמרי שהיה לנו. בהתחלה דרך מכרים אישיים הגעתי לכמה חברות, זה היה שטראוס, זה היה גטקסי, זה היה חברת ה בורגרים ביבי בי, ועוד ועוד ועוד כאלה שב ת איכשהו בשן ועין צריכתי להשיג פגישות עם גורמים בכחיסית בחירים שם, ומחרתי להם את המוצר. או יותר נכון את הקונספט של המוצר, כי לא ב ת היה מוצר ברך אחד לסוף שמה. ואלו בעצם היו הלקוחות הראשונים שלנו. הלקוחות זה אומר לקוחות שבכסף. אבל אלה היו הראשונים ומשם כמובן התחלנו.

לאט, יותר מדי לאט, נוסיף עוד ועוד ועוד לקוחות וגם לזוז ימין לשמאלה עם המוצר עד שזזנו יותר מדי ועשינו עוד פיוות ועוד פיוות ועוד פיוות עד שהגענו למה שאנחנו עושים היום. עכשיו אנחנו נדבר על לפחות חלק מהפיוותים האלה כי הם די קשורים יד ביד לתהליך מחירות הראשוני שלכם אבל תתאר לי תהליך כזה כאילו אתה אומר דרך מכרים ואחר כך לדרך אבתם מה זה יש לכם איש מחירות שהולך לשם מישהו מהחברה הולך לשם אז קודם כל הרי בסופו של יום כל סטארט-אפ מתחילים איזה תזה מסוימת איזה משוגע שחושב שיש איזה בעיה והוא חושב שהוא יודע למצוא פתרון לדבר הזה ובסופו של יום אתה ממפה מי האנשים האלה שאתה חושב שיש להם בעיה או מי הקהל או שוק היד שיכול להיות אז אז אז המוצר שלנו זה המוצר הדרכה זה בכלל האפליקציה שדרכה אפשר ללמד את העובדים שלך אז להעביר אותם מבחנים לעשות כזה הרצאות כאלה ואני רציתי להיפגש היה לנו רבע מוצר ביד ורציתי כבר לפגוש את השוק זה הדבר היחידי שידעתי לעשות אז אז רתי אני אתחיל למכור את המוצר ונפגשתי ב ת עם כל מי שהיה מוכן לקבל אותי וזה אני יר שהלך ונפגש וניסה להבין איזה אימיילים עובדים כדי לדבר איתם או מה אני צריך להגיד בשיחת טלפון כדי שבכלל יהיו מוכנים להיפגש איתי וב ת היו בשוק היו כמה משוגעים שהסכימו להיפגש איתי כלומר אחד מהדברים המטורפים לדעתי בישראל זה שאתה יכול להגיע לכולם כולם במרחק נסיעה קצרה או בטלפון או במרחק של דוד או חבר מהצבא או מה שזה לא יהיה וגם אם לא אז החוצפה הישראלית יכולה לשים אותך בכל מיני מקומות אני אפילו הייתי הולך הייתי פונה לשירות לקוחות של חברת ריטל לדוגמה והייתי אומר להם הייתי בחנות שלכם באבן גבירול ובדיוק דיברתי במוכר והמוכר ר לי ששווה לפנות אליכם עם מוצר שלי כי הוא יעזר לו אז זה היה קשה שעבד לא הקשבו לנו לך? על כל מלא שלא היו כמה שענו והייתי מצליח להסיק את הפגישה הייתי מוצא אלף ואחת דברים אלף ואחת מקומות כנסים מה שזה לא יהיה עיקר להיפגש עם הלקוחות האלה אבל תגיד רגע באיזה שלב אתם של החברה אנחנו מדברים אתם כבר עשיתם אתם כבר אחרי MVP אנחנו עם אחרי MVP יש מוצר קשה להגיד לקוחות משלמים כן שלמו פה שלמו שם אבל זה לא היה עדיין משהו שהוא סקלבילי או משהו שלנו היה ברור לא הגענו עדיין לעשרה אני קורא לזה אפי יוזר או אפי קסטמר שמשתמשים במוצר זה עדיין ממש לנסות למכור את הדבר הזה שיש לנו אני מוכן לממן את הדבר הזה כי גם אני עדיין לא ידעתי להגיד בדיוק מהו וכבר גייסתם כסף בשלב הזה? בשלב הלקוחות הראשונים הראשונים שלנו זה היה עוד לפני שהגייסנו כסף אבל במהלך השנים אלה גייסנו כסף גם לא שזה שינה את המחתת יותר מדי אבל לא אני אגיד לך גם למה אני שואלת כי בעצם עברתם את השלב של רעיונות משתמשים ולהבין שיש בכלל בעיה ושיש רצון לפתור אותה יש אלף דברים אחרים שאתה בתור מנכל או בתור פאונדר יכול וכנר צריך להתעסק בהם בין אם זה גיוס בין אם זה ב ת רעיונות משתמשים בין אם זה אם מגייסים כבר עובדים בשלב הזה למה אתה הולך לפגוש את השיחות מחירות אני מבינה למה עושים את זה בהתחלה כשאתה רוצה לבנות את המוצר אבל כבר יש לכם מוצר אז אני אגיד כמה דברים קודם כל אני חושב שזה לא מחירות אני חושב שבסופו של יום הכי היי לבל שיכול להיות אתה צריך להחליט שאתה הולך לשים את מרב זמנך ואת מה שאתה חיים שלך על איזה משהו מסוים יש לך איזה תזות מסוימות שאתה חושב שהשוק מתנהג שיש איזה בעיה מה הלקוחות ירצו זה כל המוש של הסטארט-אפ שלך אתה אומר השוק הולך לכיוון הזה ואני רוצה לתת לו פתרון או יש לו בעיה מסוימת ואני הולך לתת לו פתרון ואתה כל המחב לתקס את הדבר הזה מי ר שהמוצר או הבעיה שאתה חושב זה ב ת זה בגלל שיש לקוח אחד ארבע חמש לקוחות שהסכימו לקנות השטויות שלך זה אומר שהגעת לאיזשהו המוש של להגיע לפרודקט מרקט פיט למושג העמורפי הזה אבל להגיע למצב שיש ב ת שאתה בכל עצם ועצם שלך מרגיש שיש בעיה ושיש פתרון ושאתה יודע לענות על זה לא בכאילו לא בליד או מה שזה לא יהיה ועוד פעם איש מחירות יכול למכור הכל בסופו של יום אני מכרתי עוד לפני שהמוצר ב ת ליטרלי למוצר זה לא אומר שיש שם משהו היה לי מאוד חשוב עד היום מאוד מאוד חשוב לי לשים את כל מה שאנחנו עושים בסימן שאלה ולראות האם ב ת השוק מגיב אליי כמו שאני חושב שהוא מגיב אליי והלכה למעשה ברור שלא בין מה שאתה חושב לבין מה שקורה זה אם היה יותר מ-180 מעלות אז זה היה זה אנחנו לא סתם עשינו מלא מלא פיווטים כי פגשתי מלא חברות והפגשתי חברות הייטק וחברות לאוטק ומכרתי את המוצר קיבלתי כסף מחברות הייטק מאוד גדולות שקנו את המוצר שלי וגם מחברות לאוטק אתה ראיתי הרבה מאוד דברים שצריך לי לעשות אבל מכל פגישה כזאת אתה לומד מלא בהתחלה אתה לומד מלא כי זה לא מספרים אתה רו את הבן אדם שמולך אתה רו אם הוא מתלהב או לא מתלהב אתה מבין את הפוליטיקה הארגונית שלך ואני אתן כמה דוגמאות

שעוזרות להגיע רגע לפרודקט מרקט פיט, זה דבר שאתה מבין בשטח. אני אתחיל גם מהדבר הכי משמעותי רגע שיכול להיות, אתה בסופו של יום עושה להרגיש הבן אדם שאתה יושב מולו, אני חושב לפחות את הדעה שלי, אתה מרגיש שהוא חיכה כל החיים למוצר כמו שלך. כל עוד אתה לא מרגיש את זה, אז אתה עוד בליי סטואב או בגל מסוים. אני בהתחלה היה לי מאוד קל למכור את המוצר דווקא, מוצר הדרכה לחברות הייטק. למה זה היה? אז בשנות ה-2015, 2016, כל מנהלת HR הצטעה שאלה, אני קורא לזה, בבקיס, פתרון הדרכה במובייל, היה איזה אייט מגניב, יאללה בוא לבוטקמפ ה ריקאי שלי נשלח את כולם. הפגישה שמחרתי הכי הרבה מהר זה היה לחברת הייטק גדולה ישראלית, בפגישה אחת ב-20 דקות מחרתי את המוצר במחיר באיך פי 4, פי 5. הייתי מבסוט עד הגג. ב ת, מדהים, מדהים, מדהים, יאללה זה מטורף. וב ת בהייטק היה מאוד קל, כי יש תקציב, מקבלים החלטות באותו רגע ונגמר הסיפור. והלכה למעשה, וואלה, יש לי מוצר מרכפי, אולי בהייטק בוא נמכור, אם נקראו כאן בכסף, מדהים, זה מביא לחברות גדולות. ואז אחר כך גם לאט לאט התחלתי להתפרש עם חברות לאוטק, אבל שמתי לב פתאום למשהו מאוד מעניין, שפתאום אני לא נפגש עם HR, אני נפגש עם המנכ״ל או המנכ״לית או עם דרג מאוד טיפולי. שתיים, אני מרגיש שהשיחה היא מאוד עמוקה, אני מרגיש שהפתרון שהוא בא לפתור זה בעיה קיומית אצלהם. זה עוד פעם, מנכ״ל שאומר לי שהוא לא יודע כמה עובדים יש לו, או מנהל מפעל שאומר לי, תקשיב, היה לי עכשיו אירוע בטיחות בחברה, אם אני לא מחתים את כולם עד מחר על המסמך, חברת הביטוח לא תכסה לי את הבלאגן השני שלי. כאילו זה אנשים שזה מאסט-האב עבורם ולא נייסט-האב. זה מאסט, נכון, יש להם בעיה לתשלום, נכון, אין מה לעשות, עובד לאוטק או עובד שכר מינימום או מה שזה לא יהיה, הם יותר רגישים לכסף, זה נכון, והתהליך מחירה יותר ארוך, אבל ראיתי אנשים מולי, שקודם כל הם מבינים את הבעיה שלהם לעומק, הם מסתכלים עליי ומדינים שאני פותר את הבעיה, אני משנה להם את הצורה שהם עובדים. למרות פחות כסף, יותר זמן, ואני בא למכור להם את מוצר א', והם מדברים איתם מוצר ג', או ת' במקרה הזה. אני הרי באתי למכור למנהל… מוצר הדרכה. מוצר הדרכה, ואני רו שהם מדברים איתי בכלל על מוצרים אחרים, אני יכול להגיע להחתים את העובד, אני יכול להציג לעובד הודעה ולדעת אם הוא קרא אותה. לא קשור למוצר שלי בכלל. עוד פעם, בהייטק, מחרתי את המוצר בקלות, פה אני נפגש עם חברה, שאני מרגיש שאני נפגש עם חברה יותר בכירים, אני מרגיש שאני מדגדג שם משהו, אבל הם מבקשים דברים אחרים. עוד פעם, אין לי פרודקט מרקט פיט שם, בוא נשאר רגע בהייטק בתהליך הזה, אבל היה… עוד פעם, לא פגשתי בן אדם אחד שתיים, היה לי לדחוק המ אני רוצה לפגוש עם 100 אנשים במינימום, כי רק אז אני מבחינתי הגעתי למצב שאני יכול להתחיל להגיד שאני מכיר טיפה את השוק, אז ההגדרה זה היה 100 המנכלים או סמנכלים, שאני נפגש איתם. ועוד פעם, ישראל מאוד קטנה, אז מאוד קל להיפגש עם כולם. וב ת, הדבר הזה עזר לי בזכות שלא שלחתי מישהו חיצוני, אלא אני זה שפגשתי את הלקוחות כל הזמן. יכלתי באותו בוקר להיפגש עם, לא יודע מה, חברת הייטק, ואז עם חברת לאוטק, ואז עם מנהל מפעל, ואז עם, לא יודע מה, רשת בתי קפה, ואז עוד פעם לחזור ל דוקס בערב. השינויים שאתה רו כל שעתיים, זה מטורף. והמהות פה הייתה, זה לא למכור רק יותר. במיוחד בהתחלה, המהות שלך זה לא רק להכניס כסף, המהות שלך זה לתקף את זה, שהטזה שלך, הסטארט-אפ שלך, או שהלך את התפיסת עולם שלך היא נכונה. שב ת יש שוק עם בעיה מסוימת, ואתה יכול לתת לו פתרון שהוא פתרון שהוא מאסטר. אני כל כך שמח שאני עשיתי את זה, לפחות בהתחלה, בשלבים הראשונים, בשלבים הראשונים אתה לא לקוח אחד, שתיים, אלא זה ברמת ה… כל עוד העסקאות שלך זה לא עסקאות של חצי מיליון דולר, או מ אלף דולר לכל עסקה, וכנר בהתחלה זה לא זה, אני אתי שם מספר של, תביאי את החמישים מהלקוחות הראשונים שמרוצים. אחר כך אפשר רגע לעשות קצת אוטסורס לחלק מהדברים, או שתהיה טיפה רגע רחוק. אני מרבצות, זה לא ת אוטסורס, אלא שזה עובד, איש מחירות שהולך ועושה את הדבר הזה. הרי בסופו של יום, אני בתור המנכ״ל ור לדעת לשנות בהתאם לפגישה שלי עם השוק כל הזמן, את הגרוטו מרקט. אולי זה מוצר שהוא לא נעותה, שאולי זה רק פייסטו פייסט, אולי זה בכלל צריך לשנות הפרודקט, כי הנידו שונה. אולי הפרסונות הן שונות. אתה כל הזמן צריך לשנות דברים בהתאם לפגישות האלה. אם אני בתור יר לא הייתי נפגש עם השוק, תחשבי כמה זמן היה לוקח לי עד שהייתי מספיק יץ להגיד לשיווק, תקשיבו חברים, זה מוצר שאפשר לעשות אותו נעות, אפשר להפסיק את הפייסטו פייסט, אפשר לעשות אותו רק באונליין. או חברים, תקשיבו, המוצר שלנו יופי, יופי יר שבאת, אם אני אתי איש מחירות הזה שהוא שולחים, איזה איש מחירות היה בא ואומר לי על ההתחלה, יר תקשיב, התזה שלך על השוק הסטארט-אפ, שהגייסת עליו כסף, אי אפשר למכור את זה, זה לא טוב. הוא כנר מנסה ומנסה ומנסה, ומצליח כנר בעיתק, ואומר לי בוא נלך לעיתק, ואני הייתי בא ואומר לו וואו, בוא נסתכל על הגרפים שהראינו, אנחנו רואים שם את דברים, מה לוקח אותי לעולם העיתק? יותר מזה אני חושבת שההחלטה שאתה בתור פאונדר.

אני אומרת פגישה אחת, בסדר? אני הולכת לפגישה אחת. אני אגיד לך ב ת, לא שם כל. אחרי פגישה אחת, כשאתה רו את זה, אתה מרגיש את זה, אתה יכול לשנות אחריך בבת אחת את הכל, ואתה לא צריך מלא מלא מלא אינפוטים, רק כשאתה מקבל את ההחלטות האלה. וזה אולי איש מחירות, ולא משנה כמה אתה סומך עליו, גם אם זה היה הווי פיסל שלך, חבר טוב שהגיעת, צלבה לתך, הוא היה צריך עשר פגישות בשביל לשכנע אותך לעשות כזו דעה שהיא עשירית יותר קטנה. נכון, ויותר מזה, אתה בסופו של דבר, בתור המנכ״ל, ור לדבר עם המשקיעים, ועם העובדים, ואתה ור לדעת על מה אתה מדבר. אתה ור לשכנע אותם בצדקת הדרך, ולמה אתה עושה דברים מסוימים. הלכה למעשה, אני באיזשהו שלב, עם המשקיעים הקיימים שיש לי, רתי להם, יופי שאנחנו מקבלים מלא כסף מחברות גדולות, מאנטרפריזז, ומשוק שגם כולל חברות אייטק ובנקים וכאלה, אני אומר, בואו נסגור את הכל, ונתמקד עכשיו רק בחברות SMB, לואו טק. איך הם קיבלו את זה? בגלל שאני הייתי בשטח, והחלתי לתת להם אלף ואחד דוגמאות, ואת ההבדל, ואת הטזה שלי לשוק, מה אני חושב שיהיה בשוק, והחלתי לדבר על זה בלי סוף, איתך לשים אותי בחדר חמש שעות, וחמש שעות, הייתי מדבר על הבעיה, על הפתרון, על הלקוחות, בלי סוף דוגמאות. אז הם ידעו להבין איתי, והם ידעו לצאת איתי למסע הקשה הזה, שמחברה שידעת להכניס כל חודש כסף, לחברה ששנתיים מנסה להבין איך הוא שם מוצר נאותט של SMV. אז אתה אומר בעצם, התהליך מחירות, בטח בהתחלה, הוא בכלל תהליך מחירות, הוא איזשהו תהליך לעשות פיינט טיונינג למוצר? לחלוטין, לחלוטין. בסופו של דבר אתה צריך לציין את הסקייל, והסקייל הזה יכול להגיע רק אם דברים הולכים חלק, אם אתה פשוט נלחם ונלחם ונלחם, ואתה לא מבין למה, ואתה חייב שיהיה מספיק אנשים, אני לא יודע אם בהכרח אם זה המנכ״ל, אבל מישהו שאתה יודע שבוודאות, חנה איזה ממעטי אומר, שיודע בקלות לקבל החלטות שבין הפגישה בשמונה בבוקר, לפגישה בעשר בלילה, החברה יכולה לשנות את הפיץ', את המוצר, את המחירון, את הכל, עד שאתה מגיע ב ת לדבר הזה. אני ככלל אצבעים כמובן, שזה תלוי באיזה סטארט-אפ, באיזה תעשייה וכו' וכו'. עד שאתה לא הגעת למיליון הראשון בכלל, אתה עדיין לא יודע בכמה סטארט-אפים שלך עושה. אתה עדיין לא יודע להגיד בדיוק מה הפרודקט מרקט פיט, מי ה-heavy user שלך, למה, כמה, איך, וכו'. אתה חייב להיות into the details, ברגשות של הלקוח, או בהבנה של איך הלקוח מתקשר איתך, ומה עושה לו טוב ומה עושה לו רע. וזו נקודה חשובה, אני חושבת כי לא סתם הפרק הזה, הוא הפרק האחרון בסדרה. הפרק האחרון בסדרה, כי מחירות ומרקטינג זה משהו שאתה מגיע אליו הרבה פעמים לקראת הסוף, ויש הרבה נקודות בדרך שבהם יש לך הזדמנות מל להת ב במוצר שלך, ולא לרצות לשנות אותו. עשית MVP. מי רוצה לעשות שינויים אחרי MVP? כבר בנית משהו, כאילו כבר תכננת. אז אני חושבת שזה אקסטרה חשוב להגיד את זה, בגלל שלהת ב ברעיון שלך, ממה שנשמעת מכל השיחות שעשיתי פה בינתיים, זה אולי הדבר הכי גרוע שיכול לקרות. לחלוטין, וגם אתה מצליח להבין מתי אתה מרגיש שאתה ממש נכנס, עוד פעם, אני אגדיר שלי, מוצר טוב זה מוצר שהם משתמשים בו הרבה מאוד, כמה פעמים וכמה פעמים ביום. אגדיר של אחד המשקיעים שלי ר לי, ואני מת על זה, זה שאם המוצר שלך נופל, למנכ'ל של החברה מתקשר וצועק עליך. אם אתה לא נמצא בקטגוריה הזאת, אז חבל. תנסה להיות שם. להגיע לשם, כן. וברור שכסף סוף בדברים, אבל אם אתה רוצה לייצר סטארט-אפ, או מוצר שיכול לגדול, והוא ור להיות 10 times better, אתה חייב ללמוד בקריטריונים האלה. מוצר שהם משתמשים בו, בדירות גבוהה, ושאם הוא נופל, אתה פוגע במיניין או בביזנס של העסק. אבל תגיד שאלה סתם, כי רת שעשית לנו פגישות האלה בישראל, נכון? ישראל היה השוק שכיוונתם אליו בהתחלה? לא, אז זה היה גם תקופה שהייתי בניו יורק. אז הייתי בניו יורק ופגשתי מלא חברות גם בניו יורק, ולוודא שב ת השוק ה ריקאי הוא אותו דבר. כן, אני אגיד לך גם שזה היה גם תקופה, שהיו הרבה מאוד גם מזמים, שהיה לי שיחה גם עם אחד משקיעים, וקראנו אותו עם סיכוי, היה שוק ה ריקאי הוא שונה, השוק ה ריקאי הוא ככה וככה, ואני יכול גם מצד אחד להבין את זה, ואני גם בתי מאוד להיפגש עם יזמים כמו אבישי, שהיה אומר לי, זה המשקיעים הם עדיין סכנים, העולם כבר נהיה הגלובלי, המשקיעים שמדבר איתם הם סכנים, הם מעולם אחר.

אני לא חושב שההבדל הוא כזה גדול, בסופו של דבר העולם כבר נהיה גלובלי, הדברים מסוימים כבר נהיים הרבה יותר נקרא לזה ההבדלים, הגפ נהיה הרבה יותר קטן, ויש דברים שב ת יש הבדלים, יש דברים שלא, רק בוא תבין באיזה עולמות אתה נמצא, ברור שכנר בעולם הבנקאות ה ריקאי שונה מעולם הבנקאות הישראלית, אבל צ'ט בחברה הישראלית וצ'ט בחברה ריקאית, ההבדלים הם לא תאומים, הכל תומרקט אולי טיפה שונה, אבל זה לא דברים שהם כאלה, אבל בכל מקרה הייתי חצי שנה בארצות הברית, נפגשתי עם עוד פעם כל חברת מובינג, במפעל, בית קפה שהיה מוכן להיפגש איתי, כמובן עזר לי לחדד פי מ יותר את ה… נקרא לזה את הנימינג שלנו, את הקיוורדים שלנו, את ההכנות לתקשר לדברים, המתחרים שקיימים בעולם הזה. אני חושבת שגם, כאילו נכון יש תעשיות שבהן למשל אם אתם פועלים בתעשיית המדטק למשל, זה אחרת לגמרי, רגולטור וזה, אבל אני חושבת שהנקודה פה היא שההבדל לפעמים גם אם אתה בתעשייה שהיא דומה, ההבדל התרבותי הוא משהו משנה ולכן המילים שהם משתמשים בהם בדרך למכור ולכן… אני יכול להגיד לך שהיותר מעניין אותי, האינסייט שאני מביא מלקוחות, שאני צריך למילה לקוחות, מחברות שלא רצו לקנות את המוצר, זה הרבה יותר מעניין אותי מלקוחות שרצו לקנות את המוצר. לקוחות שרצו לקנות את המוצר אז אני אומר אוקיי, זה שלי עבדה, אבל את זה שלי נוצל מי למה היא לא עובדת, איפה היא לא מספיק טובה. ואנחנו גם בתחילת הדרך היה לי כזה חוק של האם אני יכול לתאר את הלקוח ב-21 פרמטרים. אל תגיד לי חברות לא תקשיב עם אחוז זה, לא. כשאבים אחוז מעובדים לא נגישים למחשב, אין להם אימייל, יופי, יש הרבה כאלה. תוסיף עוד 21 פרמטרים לדבר הזה. מה זה אומר? אוקיי, אז הוספנו אני אתן לך דוגמה, אני אתחיל לרוץ. חברות, ככל שהחברה, העובדים שלה לא עובדים באותו מקום, אלא יותר בזורים, זה יותר טוב. מה ההבדל? ריטל, כולם נמצאים באותו מקום, כולם נמצאים באותו סניף של ברנד מסוים. לעומת זאת חברות מובינג, כולם בחוץ. אז ברור שאני מדבר על חברות מובינג. אני מעדיף שהמנהל הוא, המנהל שמכניס אותי הוא מנהל שהוא חדש בתפקיד. או שהוא צעיר, או שהוא רק נכנס לתפקיד, למה? כי הוא רוצה לשנות את הצורה שהעסק עובד. יש לנו הרבה מאוד חבר'ה שהם רגילים, כמו שההורים שלהם עבדו עם הפאקס והפן אין פייפר ואקסל ענק או בכלל לוח ענק. ראינו שאם העובד המנהל הוא חדש, אז יותר קל לנו למכור את המוצר. ככל שהעובד הוא יותר קאסטמר פייסינג, אוקיי, אז הצורך במוצר שלנו הוא יותר גבוה, כי מאוד חשוב לי שעובד יהיה אפטודייט ולעתקן טוב ברמת תהיה מאוד גבוהה. לעומת עובד שהוא מאחורי הקלעים, הוא מחסנאי, אז וואלה לא קרה כלום אם הוא לא ידע את זה, הכל טוב. לעומת זה עובד שהוא קאסטמר פייסינג. אין מצב שישאלו אותו על המפתח החדש, אם הוא לא ידע להגיד. אפילו מציל בבריכה, במלון, הוא רו הרבה לקוחות, הוא חייב להיות הרבה יותר אפטודייט, לעומת המחסנאי שנמצא באיזה מפעל כזה או אחר. עוד פרמטר שאני מחפש. ככל שהעובד, נקרא לזה הוא מוכר, האינטראקציה שלו עם הלקוח זה משהו ששווה הרבה יותר כסף, העובד צריך להיות הרבה יותר אג'וקייט, זה אומר שצריך הרבה יותר אינטראקציה, הוא יודע לעשות הרבה יותר הדרכות, אז כמובן הרבה יותר טוב לי. ועוד ועוד ועוד ועוד ועוד פרמטרים. זאת אומרת פרופיל סופר מעמיק של מי הלקוח האידיאלי. לחלוטין, עוד פעם, תכנס לחדר, דבר שאלה ללקוח. וכמה אתם מוכנים לזוז ממנו בתהליך המכירה, כי זה בסוף פרופיל של הלקוח האידיאלי. זה הלקוח הכי הכי הכי הכי טוב. ברור שלא כולם ימדו עם כל אחד מה-20 או 30 או 50 פרמטרים האלה, יש כאלה שאני יכולים לקרוא להם גם X פרמטרים, הכל טוב. אבל ברור לי שאני רוצה בהתחלה להיות מלך השלולית, שבוקי שם אני יודע שהוולי שאני נותן זה פשוט מטורף. אז זהו, אז כמה שיותר לקוחות וגם אולי נניעץ על זה, הכוונה היא לא רק לכמה שיותר לקוחות מאותו סוג שנר לך שהוא שוק שלך, אלא ייצרת שם איזה מגוון, אני מניחה נפגשת גם עם החמישה לקוחות, גם עם החברות של חמש וחברות. לחלוטין, לחלוטין, עוד פעם, תכנס לחדר, דבר שאלה ללקוח. וכמה אתם מוכנים לזוז ממנו בתהליך המכירה, כי זה בסוף פרופיל של הלקוח האידיאלי. זה הלקוח הכי הכי הכי הכי טוב. ברור שלא כולם יעמדו עם כל אחד מה-20 או 30 או 50 פרמטרים האלה, יש כאלה שאני יכולים לקרוא להם גם X פרמטרים, הכל טוב. אבל ברור לי שאני רוצה בהתחלה להיות מלך השלולית, שבוקי שם אני יודע שהוולי שאני נותן זה פשוט מטורף. אז אוקיי, אז מתי אתה כן מבין שמחירות? קודם כל אפשר להבין גם השמחות גם בשלבים יותר מוקדמים. אני לא אומר שמחירות לדעתי זה מקצוע לכל דבר, ושאנשים שיעשו את זה כנר פי 100 יותר טוב ממני, לא אולי בוודאות עושים את זה פי 100 יותר טוב ממני. אני פשוט חושב שאתה צריך אחד בשלבים הראשונים כמו שאני רתי, ידע המיליון הראשון, או ה… לא יודע מה, מהלקוחות הראשונים מרוצים שאוהבים, אתה חייב להיות מעורב בתהליך. תבוא איתו אפילו לפגישה, שהוא ינעל את ה-pipe, שהוא יעשה את הכל, אבל תקבל את ההודעתו, אל תקבל ממנו רק את הפידבקים. תנסה להיות מעורב כמה שאפשר. מהרגע שזה מתחיל להיות סקלאבילי ואתה רו שאתה מרגיש מאוד טוב בבטן, שאתה מבין מה הפרודקט…

אתה רו עוד פעם, המתמטיקה מר לך את זה שיש לך לקוחות מרוצים שמשתמשים במוצר, ואתה רו את הוורד אוף מאוס וכדומה, אוקיי, הגעתי לשלב של סקייל, ואז בוא נתחיל לעשות את כל המתמטיקה של הסקייל. מרקטינג, איך אני מגדיל את המרקטינג, איך אני מגדיל את האנשים מחירות שלי וכדומה. אבל גם כל מקום חדש, גם עכשיו אני יוציא מוצר חדש, אני אנסה להיות כמה שיותר קרוב לשוק, ולהבין למה, כמה ואיך. כן, ואולי זה גם איזושהי תקשורת עם הסתם, אני יודעת שנגיד במאנדי, ב ת במשך הרבה מאוד זמן לא הייתה פה מחלקת מחירות, זה כבר ספיים מאוחר כמנוע צמיחה למעשה, כשהם הבינו שהדרך להגיע ליעד הבא, היא דרך מחלקת מחירות, ולא קוראים לה מחלקת מחירות, בכלל קוראים לה קונסלטינג, כי המטרה שלהם היא לא למכור לאף אחד, אלא לעזור לך להבין האם המוצר הוא רלוונטי לך, אז אולי זה גם בתקשורת, כשאתה מבין שמחירות ואז זה לא משנה באיזה שלב זה, מה הציפייה שלך מהם? האם אתה מצפה מהם שימכור לא משנה מה בכל מחיר? לא, ה ת היא נקודה מדהימה, שזה בדיוק הבעיה גם לדעתי באנשי מחירות, אם אתה מביא אותם מוקדם מדי, כי ההגדרה שלו זה לא להיות איש מחירות, אם הוא חס וחילה, אם קורא לי בכוח את המוצר שלי, למישהו שלא ור, כי הוא רוצה לעמוד בקי-פי-איי שלו, בקוווטה שלו, חס וחלילה, הוא ישמש את כל המערכת, להגיע לפרודקט מרקט פיט זה משהו כל כך עדין, שאם הוא יכנס לי לקוח לא מרוצה, המרקטינג יכול להגיד, זה לקוחות טובים אלינו, הנה אני מסתכל על ה-pipe, זה טוב, הם מתקדמרתים, אני אביא עוד כאלה, הקסטומר סקסס יקבלו בלי סוף פניות, אבל זה לא טוב, הם לא מתאימים יותר טוב, חסרי את הפיצ'רים האלה, הפרודקט ילך לכיוון הזה. אני רוצה שבשלבים הראשונים, איש מחירות יגיד, לא רוצה את הלקוח הזה, הוא לא טוב לי, גם זה לא טוב לי, לא קרה כלום, אני לא אעמוד בקוווטה היום. עד לא מזמן, ואפילו עכשיו, הרבה פעמים בשיחות שאני אעשה עם אנשי מחירות, אחרי שלושה חודשים, אני שואל אותם, מה הגדרת התפקיד שלך? והדבר הראשון שאני מצפה שהוא יגיד לי, זה בכל החברה, זה לא רק אנשי מחירות, אבל אנשי מחירות זה עוד יותר חשוב, זה לשפר את המוצר. אנחנו מבחינת מוצר, למרות שאנו זה לשפר את המוצר. הוא חווה גל מסוים של לקוחות, של לידים פוטנציאליים. הוא מקבל מלא דאטה. אם הוא לא יבין שהמהות שלו קודם כל בשלבים, כי אני מבחינתי גם בעשרות מיליוני דולרים שאנחנו עושים היום, אנחנו עדיין מתחילת הדרך. אני חייבים לשפר את המוצר, ללאור כל הכמות הלידים האינסופית שאנחנו מקבלים, וזה יכול להיות להבין את ה-use case יותר לעומק, להבין את מי אנחנו רוצים, את מי אנחנו לא רוצים, להקשיב ל-lingo שלו, להבין מה מרגש אותו, מה לא מרגש אותו. תמכור בסוף, תעמוד בקוווטה, אבל תבין שגם אם לא עמדת בקוווטה, אבל לא דחפת למישהו שלא ור, עשית עבודה פי-100 יותר טובה. כן. הדבר הכי גרוע זה שאתה מבין עם אנשים אחרים, שכל המות שם זה לדחוף עוד ועוד ועוד לקוחות שישלמו, והם הורסים את כל הארגון בעצם הדבר הזה. תמורי, אז אני רוצה שנעבור ב ת, עכשיו לדבר על מרקטינג, כי דיברנו עד עכשיו על מחירות. מתי להתחיל, ומתי להתחיל זה גם אומר, מתי מבחינת הפוקוס שלך אתה יכול להתחיל להתעסק בזה, וגם מבחינת בשלות של המוצר, באיזה שלב אתה רוצה להתחיל לפרסם אותו? אז עוד פעם, חשוב לי שכל מה שאני אומר זה רק מהניסיון המאוד צעיר שלנו ושלי בתהליך הזה, שזה על תעשייה מאוד ספציפית, בפרודקט מאוד ספציפי, בסאס, בשלבים מסוימים של העולם, כי לא היום גם העולם נמצא במקום אחר וכדומה. אני חושב שמרקטינג ור להתחיל אפילו לפני שרשמת שורת כל אחת. יותר קל לשנות לנדינג פייג' מאשר לשנות שורות קוד במוצר. ויותר קל לבדוק את התזה שלך בפייסבוק ובלנדינג פייג' מאשר עוד פעם, לשנות פיצ'ר או להוסיף פיצ'ר בתהליך הזה. אז מרקטינג ור להתחיל תמיד, לדעתי. עוד פעם, מי עושה אותו? אתה מתחיל, אתה יודע לעשות לנדינג פייג', ואתה יודע לעשות אימייל מרקטינג או קמפיין בפייסבוק או גוגל, תעשה את זה אתה. אבל בוא תוודא שאתה מצליח להכניס אנשים לחנות שלך בכלל, שמישהו מתעניין בכלל בחנות שלך. וזה עוזר להבין בכלל, הרי הפרודקט מרקט פיט זה מתחיל מהמרקטינג בכלל. האם מישהו מעניין אותו בכלל הבעיה שלך? מישהו מחפש בכלל או מישהו מודע לבעיה הזאת בכלל? אז מרקטינג מבחינתי, פרום די וואן, תתחיל, תתחיל בכל ערוצים, כי אתה לא יודע להגיד מה ב ת יעבוד לך, תעשה ניסויים קטנים מאוד. בכוונה עוד פעם, תכוון. קטנים מאוד אנחנו דורמים על סכום, נכון? מה זה ברמת ה-20, 30, 40 דולר כזה? גם יכול להיות, גם יכול להיות. כל סכום הוא עובד פה. בתוך חברה שלא היה לה כסף לכלום, בשלב מסוים הם עשינו ניסויים אפילו תריחתנים מהדבר הזה. לפעמים זה עובד, לפעמים זה לא עובד. גם איזה צ'אנל אתה יכול להשתמש בסכומים כאלה קטנים. אבל כמובן נמשך לדברים יותר פשוטים. קודם כל תתחיל רגע ב-inbound, בכל אלה שמחפשים כבר את הבעיה שלך, לפני שאתה מנסה outbound, ומנסה לשכנע אנשים בתהליך. תלך לאחר כך גם בכוונה. בזמן שבדרך כלל אתה בא להגיד, למשקיעים, יש לי את השוק הכי גדול בעולם, ההפך, אתה מצא את השוק שלך, לשלולית הכי קטנה שיכולה להיות, תגיד אלה, אם אני רק אומר להם אני קיים, הם עפים עליי, תפנה רגע לאלה, תנסה לראות אם אתה מצליח להגיע לאלה. אזו רגע אם זה יעיל או לא יעיל ברמת עלויות. קודם כל תר רגע, שאם הם קוראים את הלנדינג פייץ שלך, או קוראים את הבלוג שלך, או רואים את המודעה שלך, אז בכלל…

מעורר להם משהו בבטן. את הניסויים האלה תעשה רגע בלי סוף, תעשה שבעת אלפים איתרציות תוך כדי, עד שתבין שיש לך משהו בעצם שמצליח לתפוס אותם. וגם זה בכלל, עוד לפני שהמוצר רגע, אתה יכול בכלל לדבר איתם אחר כך ולהגיד להם המוצר לא קיים. בואו נדבר, כמה אתם מוכנים לשלם, איך אתם מוכנים לשלם. למה לחץתם על הכפתור, למה ישבת בפרטים. למה דווקא עכשיו, למה דווקא עכשיו? תמיד הבא, אז זה קמינם, למה דווקא עכשיו באת אליי? למה עכשיו החלטת שאתה רוצה להעביר את העובדים שלך לשעון הנוכחות דיגיטלי? מה, אתה רוצה לבוא לשעון הנוכחות דיגיטלי? לא. אף אחד לא רוצה לבוא לשעון הנוכחות דיגיטלי. זה בגלל שתבעו אותך, זה בגלל שהגיע חוק חדש, זה בגלל שאני מרגיש ששילמתי יותר מדי, זה בגלל שאני מרגיש שגונבים אותי, יש אלף ואחת סיבות שהן מאוד מאוד מאוד קטנות, קטנות, קטנות, שהן מאוד רגשיות הרבה פעמים, שאת זה אתה מנסה לשמוע. אז כמובן, המרקטינג שלך יכול להיות יותר טוב, הפרודקט שלך יכול להיות יותר טוב בהמשך, אנשי סיילס שלך ידעו לעשות פיץ' יותר טוב בדבר הזה. ואז איך אתה משנה, עם הזמן, איך אתה משנה את המרקטינג שלך? כי בסוף אתה כן מבין את השוק, הנה, אני אקח את הדוגמה שלכם. הבנתם שהשוק שלכם, שאתם מכוונים ב ת לכל מיני תעשיות, לא הייתי, כ רנו, אנשים שעובדים לא מול שולחן, לא מול מחשב. איך אתה מתחיל להבין איפה כדאי לכם לפרסם, איך אתה מגיע לאנשים האלה? קודם כל, אני לא יודע, אנחנו עדיין בניסויים אינסופיים, ותמיד עושים על הניסויים, מה שעובד, אז עושים את זה בל דאונל הזה, ומנסים רגע להגדיל ולהגדיל. כמו כל חברה, כמובן, הרבה יותר קל לנו בחברות שמגיעות אלינו, שמחפשות בגוגל, אני כל כך רחב, שכנר לא שם משהו שתחפשת אותך להגיע אליי. כי אני פתרון, כמו ש רנו, לשעון הנוכחות, אבל גם למשימות, וגם לתפסים, וגם לתקשורת, וגם לרקוגנישן, וגם לאינגייג'מנט, להכל. אז קודם כל, לחברה שמחפשים את זה, אני מעביר אותם פלור מסוים, לא משנה אם זה בלוג, לא משנה אם זה לנדינג פייג' או מה שזה לא יהיה, בואו תגיעו אליי קודם כל, ואת זה אנחנו חזקים מאוד ומאוד טובים בדבר הזה. ואז כמובן, אחרי שאנחנו לא מצינו את זה, אבל אחרי שכבר הדבר הזה פעיל וגדל, אנחנו רוצים כמובן להגדיל לעוד ועוד צ'אנלים. ואז צ'אנל וצ'אנל וצ'אנל, כל מיני בדיקות על כל מיני צ'אנלים, מה שעובד עובד, מה שלא עובד, ננסה את העוד חצי שנה עוד פעם. היום הנה התחלנו חדש, התחלנו כנסים. אף פעם לא עשינו כנסים. היה לנו תמיד כיף פה, מאיר לוזרוב, לעשות המשחקים שלנו, הכי כיף, לשחק בגוגל ובפייסבוק. פעם ראשונה אנחנו עכשיו עם מצוותים שתשים לכל העולם. ובודקים אם זה עובד. בטוח שבראשון יעבוד, בטוח ששני גם לא יעבוד, אבל מתי שהוא יעבוד? עכשיו, בתור חברה בתחילת הדרך, כמה משאבים כדאי להקדיש לזה לדעתך? אתה יודע, כשהכסף הוא סופר מהותי וקריטי, וכל דבר שתשים עליו דולר אחד, יוריד דולר אחר ממקום אחר בחברה. קשה לי קצת לענות לזה, כי אני לא ב ת יודע להגיד מה המספר שאני יכול להגיד, אבל ברור שהחברה עצמה ורה לגדול, והגדילה היא לא הגדילה של הכנסות רגע בכך, זה הגדילה של לקוחות מרוצים. והגדילה של לקוחות מרוצים חייבת לעבוד ביחד עם התזה שלך, לאיך אתה מביא את הלקוחות. אם אתה מחליט שאתה מביא את הלקוחות שלך בכנסים, זה אומר שאחר כך יש לך הרבה מאוד עבודה של אנשי סיילס, בתהליך הזה, וזה יכול להיות אחר כך אפילו SDR מסוימים, או בכלל סלם נרצ'רינג וכדומה, הרבה מאוד עבודה. אבל זה צריך אז גם פרייסינג שונה והכל אחר. אנחנו החלטנו שאנחנו מתחילים בנוטה שלחלוטין, אז אם חיפשת, תגיע אלינו, אז אני יכול גם שהמחירים שלי יהיו מאוד נמוכים, כי אין לי שום מגע אדם בכל אחד מהתהליכים האלה, הכל מאוד זול. ברור שהכל ור לעבוד רגע ביחד. אז זה הרבה מאוד בדיקות, והרבה מאוד מה המקום הכי קל והכי זול, שאיתו אתה יכול בהתחלה להגיע למ לקוחות המרוצים האלה. ואז אתם… כלומר, אולי נגיד רגע, אל תעשה דברים שהם סקייל בכלל בהתחלה. זהו, זו בדיוק הייתה השאלה שלי. זה לא, אתה לא יודע מה בכלל יקרה עוד שלושה חודשים מהיום. קודם כל, תגיע למ לקוחות המרוצים האלה בשאיפה, כן, בערוצים שיווק שאתה מצפה שהם מרוצים שיהיו לך, אבל גם אם יהיו דברים שהם טיפה ידנית, וטיפה שהם שונים, הכל בסדר. קודם כל, תוודא רגע שהמוצר שאתה חושב שהוא לך לשנות את העולם, ב ת משנה רגע את העולם. אחר כך תבין גם איך אפשר לעשות דברים. כנר שתוכל לעשות קצת, לזוז ימין לשמאלה, ולהבין מה הצ'אנל הנכון שיש לך, ומה הקאק הנכון שאתה מוכן לשלם על כל אחד ואחד, וכו וכו. אבל לא פרום די וואן להתחיל לבנות מכונות מלחמה, אני קורא לזה, של 7,000 אימילים לפי כל סגמנט, לפי כל זה, לפי כל זה עם רימרקטינג, ועוד אלף ואחד תהליכים. תתחילו בדברים פשוטים, אם קשה לכם למכור את המוצר בהתחלה, אתם צריכים להבין את זה רגע. שהגרפים היו שנים בכיוון מסוים, פתאום פאק, רגע, אתה רו שהגרפים משתנים, פתאום זה טיפה יותר קל. פתאום הלקוח כבר הוא זה שבא אליך, פתאום הוא זה שרוצה לקנות יותר, פתאום הוא זה… דברים מסתדרים. אם אתה נאבק כל הזמן, תבין שיש פה משהו. תנסה להבין איך אפשר לסדר את זה, אולי הצ'אנל לא נכון, אולי המחיר לא נכון, אולי הפרודקט לא נכון, אולי הפרסונה לא נכונה. כן, אתה יודע, זה גרום לחשוב, התלבטנו הרבה, כשעשינו את הסדרה הזאת, אז התלבטנו מה צריכים להיות הנושאים. התלבטנו אם להכניס את פרודקט מרקט פיט, כן או לא. ובסוף החלטנו…

בגלל שזה נר כמו שלב מוקדם, אבל הוא לא שלב מוקדם. ובעצם אני רו איך כל פרק בסדרה הזאת בסוף מתכנס למטרה הגדולה הזאת שאתה ור להגיע אליה. אני חושב שזה הכל, אבל אפשר לפריפיט זה הכל בהתחלה. זה המהות של סטארט-אפ, האם יש בעיה ופתרון שמתחברים מערוץ המרקטינג עד ערוץ הצ'אנג שלך בסוף. כאילו שהכל מדבר באותה שפה, והיונית אקונומיקס יודע לעבוד ביחד, או יש לו חזון מסוים שהוא יכול לעבוד, והטזה שאתה מבלבל לעולם את השכל עליה, לעובדים שלך, למשקים שלך, והכל ב ת, יש משהו מאחורי זה. זה הכל מתכנס לפרודקט מרקט פיט הזה. מעולה, אז אנחנו ככה מתקרבים לסיום, ואני רוצה לשאול אותך לפני שנסיים, מקשיבים לנו עכשיו בתקווה יזמים ויזמות שמתחילים את הדרך שלהם, משהו אחד שלמדת מהמסע שלך עם קונקטים, שבא לך להגיד להם… כן. תכין את עצמכם למסע ארוך. אני חושב שלא, השוק לא מבין שרוב החברות שנמצאות פה, ואני ב ת מכיר הרבה מאוד יזמים, ודווקא השמות הגדולים ביותר שנמצאים בשוק, זה חבר'ה שלקח להם הרבה מאוד זמן להגיע למיליון הראשון, ועוד יותר הרבה יותר זמן להגיע… סליחה, למ המיליון לקח להם הרבה מאוד זמן להגיע, אבל המיליון הראשון לקח להם אפילו עוד יותר. והמלא פיווטים בחברות אחרות, ואולי יגידו חבר'ה שהם עשו שתי סטארט-אפים אחרים שנכשלו, ורק אז הם התחילו, ואז אחרי חודש. אבל זה לא נכון, הם היה להם כבר שתי סטארט-אפים אחרים, זה אותו סטארט-אפ שעשה כמה פיווטים. זה שהמשקיעים שלנו והשותפים שלנו, זה לא משנה, המסע שלו התחיל כבר לפני. לוקח זמן למצוא את הפרודקט מרקט פיט הזה. לוקח זמן להבין בדיוק שהתזה שלך היא נכונה. הסיכוי שעל ההתחלה אתה תדע בדיוק מה קורה, הוא קטן. קורה, קורים ניסים, אבל לא לצפות שזה מה שיקרה. תכין את עצמכם למסע ארוך, עד גם הציפיות שלכם יהיו נכונות, וגם תדעו לתת לזמן הסודד שלו. מקשה מאוד לקצר תהליכים שם. עוד פעם קורים דברים כאלה, אבל שזה לא יהיה התכנון שלכם. הלוואי וי זה יקרה. שתיים, תבחרו אנשים שיודעים לרוץ אתכם למסע ארוך. אחד, כמובן השותפים והעובדים הראשונים שלכם, שידעו להבין שדברים ש… אם באתם מסטארט-אפ שהוא ישר צומח, והנה כל החבר'ה שלנו אומרים, גרפים של 300 אחוז, זה היה לתרפת. העובדים הראשונים שלי, מה זה 300 אחוז? בקושי, אולי הלכנו אחורה. ויודעים לכרודים, זה לא מתבאסים מזה, הם מבינים שהם באים לפתור חידה, הם מזזים ושוברים הכול ובונים מחדש, ואף אחד לא נאב. אנשים שהם בילדרים יתיים. בדבר נוסף, משקיעים נכונים. יש משקיעים לכל שלב. אם המשקיע שלך לא יודע עדיין להיות בשלבי פרודקט מרקט פיט, וכל מה שמעניין אותו רגע זה היה ירר, אתה לא בשלב הנכון. אתה תצטרך פתאום לרצות אותו ותביאו לקוחות, ואתה בטעות ידחוף לפייפ שלך כל מיני לקוחות פריירים, שמוכנים לקנות את המוצר שלך. למה? כי אני חייב להראות בבורדה, מה יקרה? תבין אם המשקיע מבין רגע מה זה אומר להגיע לפרודקט מרקט פיט, וגדל להבין שהשלבים יכולים להיות טיפה יותר ארוכים, ושהוא מבין שיכול להיות שהירר זה, והכנסות זה לא הדבר הכי חשוב, ואני רו את זה היום הרבה קונפליקטים, במיוחד שהרבה קרנות גדולות פתאום ירדו רגע ל-CID או לפרי-CID, שאתה רו שהם עדיין לא האנגלים המתוחכמים האלה, שיודעים רגע להבין מה קורה בשלבים האלה. ומהסיפור שלכם, אני לוקחת את זה שאתה צריך משקיע, שכשאתה בא ואומר לו, קשיב, אני יכול למכור עכשיו את הציעה הזאת בהרבה כסף והם כבר קונים, אבל אני לא רוצה, אני רוצה למכור את הציעה הזאת בפחות כסף, אבל זה לטווח הארוך, כדי להתחבר אליהם. וכן, כנר ייקח לי חצי שנה, שנה, שנתיים במקרה שלנו, עד שאנחנו פתאום נצליח לפצח את זה. אז זה צריך שהוא ילך איתך, וצריך משקיע שילך איתך בזה. ושהוא י ין בזה, ושהוא יעזור לתמוך בכך, שאתה אומר, יאללה, נו, נמאסתי מזה כבר, זה לא מצליח. הכי קל, הכי קל זה ללכת ולמכור את המוצר. ב ת, אני אומר, כאילו, להביא כסף, לפגוש לקוח, לשכנע אותו בתזה מסוימת, זה קל. לגרום למוצר שיעבוד לבד, בלי מגע אדם, שהוא לבד יבין רגע את הפיינט פוינט שלו, שהוא לבד יטמיע את זה, שהוא יתעסק בפוליטיקה הארגונית של ההתמ של הדברים האלה, זה קשה. אתה צריך שיהיה את האנשים שידעו לתמוך בדבר הזה, בתהליך הזה. מעולה, טוב, אז נר לי שאם זה נסיים, אז ממש רגע לפני, אני אגיד שאם אתם מקשיבים לפרק דרך הערוץ של סטארט-אפ פור סטארט-אפ בסעדים ראשונים, ואתם רוצים לשמוע הפרקים שלנו גם לשלבים מאוחרים יותר, פשוט בעוד נושאים, אז אתם מוזמנים לערוץ המרכזי שלנו, שנקרא סטארט-אפ פור סטארט-אפ בימנדיי. ואם יש לכם שאלות להמיר או אלינו, אז אפשר לשאול אותן בקהילת הפייסבוק שלנו, נכון? גם יר נמצא שם או באתר. ואם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש, אז אתם מוזמנים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. תודה רבה יר, היה ממש מעניין. תודה רבה, כיף גדול. ותודה לכם שהזנתם. סטארט-אפ פור סטארט-אפ סטארט-אפ פור סטארט-אפ