326: איך להתכונן לסבב הגיוס הבא שלך

היי, אני רוני ארניב ואתם הגעתם לסטארטאפ פור סטארטאפ. תכנון גיוס הוא אתגר שמעסיק כמעט כל יזמת ויזם. כמה כסף אנחנו צריכים? באיזה תזמון וכל כמה זמן? איך בוחרים משקיעה? למה שמשקיעים ירצו אותנו? ואיפה יזמות ויזמים נופלים בדרך? הפרק של היום הוא הרצ שהעביר יר שוואט לקהילה בדיוק בנושאים האלה. יר הוא משקיע און סיכון בקרן דארק מוד ויזם לשעבר. ואם הייתה לנו רשימה של לקירי הקהילה והפודקאסט, אז הוא בטוח היה גם שם. קודם כל אנחנו מזמינים אתכם להירשם לאירועים שלנו ולראות הרצאות כאלה בלייב. ודבר שני, ההרצ לופתה גם במצגת, אז שמנו לכם אותה בתיאור הפרק כדי לתת קצת יותר הקשר. אתם מוזמנים להסתכל. וכמו תמיד, אנחנו נשמח ממש אם תיתנו לנו עוקב בספוטיפיי, ואם יש לכם מחשבות או שאלות, אז תכתבו לנו שם בתגובות. אז אננימה. יאללה, נתחיל. מעולה. טוב, אז אנחנו נדבר על איך עושים גיוס, איך מריצים גיוס, שאלות, מנות, דברים שאני רו שיזמים ישראלים עושים קצת פחות טוב, מקומות שבהם שווה לעשות אינוביישן, מקומות ששווה להיות מאוד סטנדרטי. אוקיי? סבבה. בכל שלב, אם זה משעמם, יש לי עוד דק על השנתיים שחייתי בניו זילנד, נורא יפה. מתי שתרצו, אפשר לעבור לשם. אוקיי? סבבה. אז שמי יר שווט, אני משקיע הון סיכון, הצטרפתי ל-Darkside לפני שלוש שנים. יש לנו קרן שנקראת Dark Mode, אנחנו עושים Early Stage Investments. אנחנו משקיעים ב-Developer Platforms, Enterprise AI ו-Infrastructure. עשינו משהו כמו 15 השקעות בארץ, וסך הכל עשינו משהו כמו 40 השקעות. ואנחנו שמים בערך בין 100 ל-300, עכשיו יותר קרוב ל-300 אלף דולר ב-Precede ו-Seed. אוקיי? אנחנו די אקטיבים, אנחנו עושים השקעה בחודש פחות או יותר, וה-Deal Flow שלי בדרך כלל מגיע מיזמים ישראלים, אז יש לנו המון המון המון יזמים ישראלים בפורטפוליו. לי אישית יש משהו כמו 32 השקעות אנג'ל, חברות כמו Daily Dev פה, אם אתם מכירים, את Enzo, את Diversion, עוד הרבה מאוד חברות שאני מאוד מאוד אוהב פה בישראל. אז אנחנו נדבר על למה לגייס. בואו נדבר בכלל, למה צריך לגייס כסף? בעצם כשאתם מגייסים כסף, אתם נותנים חלק מהחברה שלכם. אתם צריכים לגייס כסף כדי שתוכלו להריץ דברים, כדי שתוכלו לגייס אנשים, כדי שתוכלו לעשות מרקטינג, כדי שתוכלו לעשות לפתוח משרד. זה נשמע טריוויאלי, אבל אתם צריכים להבין שברגע שאתם מגייסים כסף, It comes with an expectation, It comes with ties. זאת אומרת, זה שום דבר, הוא לא חינם, אוקיי? אז ה-expectation הוא שאתם high-risk company. הרבה פעמים אני מקבל חברות ואומרים, כן, אנחנו כבר בתזרים חיובי, אז אני אומר להם, למה אתם צריכים להביא VC? VC, כל מה שהוא עושה זה בלגן לפעמים. אם יש לכם תזרים חיובי והכל עובד טוב, לא שווה לקבל כסף לפעמים. With potential to fast growth. זאת אומרת, אנחנו נדבר על כפול שלוש, כפול שלוש, כפול שתיים. זאת אומרת, זה משהו שאנדריסן קוינד, זאת אומרת שה-business שלכם כל שנה גדל במכפילים של כפול שלוש, כפול שלוש, כפול שתיים. זה גרוף מאוד מאוד גדול, ולא המון חברות עובדות בגרוף הזה. זאת אומרת, אם הטרג'קטורי שלכם הוא לא הדבר הזה, יהיה לכם VC לא שמח, אוקיי? אז אתם צריכים לדאוג שיהיה לכם, אם אתם מגייסים כסף מ-VC, זה הציפיות. ואני מאוד מאוד אוהב לקחת כסף בכמות של הכסף שאתם צריכים לראונד הבא. פלוס עשרים אחוז, כי אנשים טועים לפעמים. אז אנחנו נדבר על ה-seven challenges of fundraising, וניתן כל מיני טיפים וטריקים על magic numbers, שאני חושב שהם יעזרו לכם. אז הראשון זה, האם to fundraise at all? אנחנו נדבר על זה. fundraising from the wrong people, cap table mistakes, round size of evaluation, יש פה המון טעויות פה שקורות ב-round size, time management, הרבה מאוד קשור לטיימינג, ואיך אנחנו ננהל טיימינג, incorporation, side letters, ובסוף relationship, ואיך שומרים על קשר. אז למה בכלל לגייס? כשאתם מביאים משקיע, יש לו פתאום זכויות על החברה שלכם, יש לו חלק מהחברה שלכם. בהרבה מאוד מקרים, הייתי אומר בערך עשר אחוז מהחברות שאני פוגש, ואני פוגש בערך שש כל יום, אני בוחר להתפקס בארבע כל חודש, ואני משקיע באחד. זה הפאנל שלי.

אז בערך 10% מהחברות שאני רו אני אומר להם אתם לא צריכים בכלל, אתם לא צריכים השקעה. לכו תעשו את זה, זה ביזנס מצוין. הרבה פעמים זה ביזנס טוב להגיע ל-10 מיליון דולר בשנה, ומי פה היה אומר לא ל-10 מיליון דולר בשנה? זה עסק מצוין, אבל אם אתם לא יכולים להוכיח איך אתם מגיעים ל-100 מיליון דולר בשנה, ל-200 מיליון דולר בשנה, זה לא עסק שמתאים ל-VCs. אז אתם צריכים להבין שהרבה מאוד מהביזנס, רוב הביזנס בעולם, לא מתאימים למודל של VC. ואם אתם רואים אופק ל-10 מיליון אבל לא ל-100 מיליון, שווה לעשות מודל שהוא לא VC. תלכו לאנג'ל ותעשו איתו הסכם דיווידנדים, תעשו איתו הסכם שאומר אני אתן לך, תקבל חלק מהחברה, ואם נצליח נעשה המון המון כסף ביחד. זה דיל מצוין. אבל אם אתם לוקחים כסף מ-VC, הקונוויקשן וגם הסיפור שאתם צריכים לספר הוא סיפור של הרבה יותר של מיליונים, מאות מיליונים של דולרים לפחות. אז שאלה, אני פשוט חוזר לשאלה כי המצלמה פה עושה ככה. השאלה הייתה איך מגיעים לרמת ולידציה גבוהה או מספיקה בשביל קרן און סיכון. הרעיון הוא שאתה תעשה לעצמך את הוולידציה שלך יהיה קונוויקשן. אני אומר את זה תמיד, אם אתה משוכנע שאתה יכול להגיע ל-100 מיליון דולר, אז כל מה שאני צריך כיזם כמשקיע זה לה ין בך שאתה יכול לעשות את זה. עכשיו אם אתה לא מ ין שאתה יכול לעשות את זה, אל תגיעי אז כסף. תבנה חברת בוטסטרפ, תעשה אותה עם חברים, תעשה פרנד, פ ילי ופולס ותגייס ככה. אבל אם אתה מ ין שאתה יכול להגיע לחברה שהיא מאות מיליונים ואתה עושה את המתמטיקה ואתה אומר אוקיי יש לי פה המון המון אס פשנס. אבל אם הם נכונים אז אני יכול לבנות חברה ענקית. זה המקום, זאת אומרת אני לא מחפש שתשכנע אותי, אני מחפש שתשכנע את עצמך. ואז אני אצטרף לשכנוע של עצמך. אתה מבין? עושה שכל? אוקיי, מגניב. זה רנו על זה, ביליונס ועוד דולר זה קומפני. אתם יודעים למה צריך כל כך, למה זה לא שאנחנו נורא גרידים, זה פשוט המתמטיקה עובדת בצורה מאוד פשוטה. בערך אחד מתוך שלושים סטארטאפים מצליח. אז אתה צריך שכל אחד מהסטארטאפים שאתה משקיע בו כקרן און סיכון, תחזיר את כל הקרן. זה נקרא פונד ריטרנר. אז כשאני עושה פגישה עם השותפים שלי ומדבר על סטארטאפ, הם שואלים אותי, איזה פונד ריטרנר? ובשקדי שזה יהיה פונד ריטרנר, אני צריך שזה יהיה ביליונס, כי אז החלק שלי מתמפה בסופו של דבר מתמטית לגודל של הקרן שלי. אוקיי? אז כשאתם מסתכלים על קרן גדולה, אז אתם צריכים להבין שאתם צריכים להחזיר את הפונד, את כל הפונד. כי ככה המתמטיקה עובדת. בגלל זה קרנות און סיכון מבקשות אוטקאם מאוד מאוד גדול. בגלל זה אנחנו מחורים לחברות הנורא נורא גדולות, כי רק שמה המתמטיקה של האקסל שלנו עובד. אז בואו נמשיך. פונד רייזינג פרום דא רונג אינבסטורס. כמה פעמים ראיתי את זה קורה, במיוחד ביזמים ישראלים, שלוקחים מישהו שלא מבין איך און סיכון עובד. אוקיי? אתה משקיע במישהו, נותן לו כסף, ואז אחרי שנה אומר לך, אוקיי, אני צריך את הכסף שלי חזרה. או כמה זמן זה לוקח. הוא לא מבין שזה לוקח שבע עד עשר שנים. או אני רוצה עכשיו, אתם צריכים להבין שכל מי שנמצא בתוך החברה שלכם, יש לו בעצם כל מיני זכויות על החברה שלכם. כשאני מכרתי את הסטארט-אפ שלי לטוויטר, טוויטר דרשה שכל מי שנמצא, השקיע בחברה, יחתום על הסכם שהוא לעולם לא יתווה את טוויטר. אוקיי? אז היינו צריכים למצוא את האנג'ניר שעבד אצלנו פעם, ונסע לדרום ריקה, ולהחתים אותו על החוזה הזה. אוקיי? אז כל מי שנמצא, אנחנו מדבר על זה על קאפ טייבל, כל מי שנמצא בקאפ טייבל שלכם, יש לו משמעות. אז לא לקחת כסף מאנשים שאתם לא בטוחים שיהיו איתכם לשבע שנים האלה, ושיהיו איתכם בלמעלה ובלמטה. האם הם עושים אינבסטמנט באזור הזה? האם הם מבינים את הביזנס שלכם? נושא של ה-R&D הארוך. האם הם מבינים שזה דורש R&D ארוך? או שמצפים לראות גרוות מיד? האם הם מבינים את הדומיין? אני עושה סטארטאפ בתחום הגיימינג. אני למשל לא אקספרט בגיימינג. אז יכול להיות ששווה לך לקחת ויסי שהוא כן אקספרט בגיימינג, כדי שישקיע בך. ואני אקספרט בדבלפר פלטפורמס. אז כשמגיע סטארטאפ של דבלפר פלטפורמס, אני סאבג'ק מאטר אקספרטס. אוקיי. אקטיב אינבסטור או פאסיב אינבסטור. זו שאלה מצוינת לשאול את המשקיעה. מתי הייתה ההשקעה האחרונה שלו? לויסי יש הרבה פעמים זמן בלתי מוגבל לבזבז את הזמן שלכם. אוקיי? אז תמיד שווה לדעת האם הם אקטיבים, האם יש להם כסף, האם הם עושים השקעות, לדבר עם…

יזם שקיבל מהם השקעה, להבין איך זה עובד. אבל תמיד להבין האם המשקיע שעובד איתכם הוא משקיע אקטיבי או שהוא משקיע שעכשיו מחפש את הקרן הב שלו ושמח לדבר עם יזמים באותו זמן. המודל שלנו זה שאנחנו עושים 40 השקעות, בין 30 ל-40 השקעות, בשנתיים הראשונות של הקרן שלנו, ואז אנחנו שומרים אחוזים מסוימים לפולו-אפ בחברות שלנו. אבל אז אנחנו מגייסים את הקרן הב . זאת אומרת, עכשיו אני נמצא בדרקמוד 3. אז כל הזמן יש לי, אני עובד בצורה שכל הזמן יש לי מספיק כסף להשקיע בסטרטאפים חדשים. אז אתה צריך להבין את הסטרקציה שבו המשקיע שעובד איתו נמצא. בדרך כלל אתה יכול לשאול אותו כמה השקעות אתה עושה בשנה. מתי הייתה ההשקעה האחרונה שלך? מה עבד, איזה מקומות עבד ואיזה מקומות לא עבד? דרך כלל לשאול את המשקיעים שאלות זה מצוין. זה נותן לכם אינסייט לא האם כיף לכם לעבוד איתם או לא. זה דייטינג. שוב פעם, אם הם מלכות בקופשן? לצערי זה לפעמים קורה ש-VCs באים או לוקחים את כל המידע שלכם והולכים לדווחים על זה לבורד שלהם. זה נדיר, בעיקר נדיר בארצות הברית, בעיקר נדיר בטופ טיר, אבל זה קורה. וה ת שגם הייתי אומר שזה even distribution. מה? לא לספר שום דבר שהוא סודי. קודם כל להסתכל, הרבה פעמים אני מוציא את עצמי מהשיחה. זאת אומרת אני רו מתחיל שני סליידים הראשונים, אני אומר להם חבר'ה, השקעתי בחברה מאוד מאוד דומה, אני לא יודע אם נוח לכם להמשיך לספר, אבל אני אספר לכם שאני משקעתי בחברה דומה. שווה לשאול את המשקיעה, אם השקעתם בחברה מאוד מאוד דומה. אם הם יושבים בבורד, יש בעיה חוקית לעשות את זה. אם לא יושבים בבורד, אז יש בעיה מוסרית לעשות את זה. כן, YC עושים מה שנקרא ספרי אנד פרי והם עושים המון המון השקעות באותו תחום. זאת אומרת אתה עולה ל-YC דמו די, אני הלכתי לשם ויש חמש חברות שעושים בוטים לאורחי דין או דברים כאלה. אז אני חושב שאתה צריך להבין מהחברה, מה האסטרטגיית השקעה שלהם. אוקיי? סבבה. בוא נמשיך. Can they work with your competition? הבנו. Cap table. כולם יודעים מה זה Cap table? Cap table למי שלא יודע זה טבלה, בדרך כלל ב-Excel או ב-G-sheet, שמסבי לפעמים בקרטה לסטארטאפים מסודרים, שמסבירה מי הבעלים של החברה. כמה החזקות יש לכל בן אדם בחברה. חברה בארה״ב היא בדרך כלל נקראת C-Corp, ול-C-Corp יש אוסף כמעט אינסופי של מניות, ואפשר לחלק את המניות האלה לאנשים. אוקיי? זה לא קשור לאופציות, זה קשור ממש לחלקים של מניות שיש לכם בחברה. אוקיי? כשאתם מתחילים חברה שהיא C-Corp, יש לכם 100% מהחברה, ויש ליין אחד, השם שלכם, ו-100% מהחברה. וככל שאתם מגייסים אנשים אחרים, מוסיפים קו-פאונדרים, מוסיפים משקיעים, אתם מוסיפים עוד ליינים בתוך הדבר הזה. אוקיי? זה בעצם התיעוד חיים של החברה. הדבר שהכי הרבה, הסרטן השקט של סטארטאפים, זה Broken Cap Table. הרבה פעמים, בערך 8 עד 12% מהלאים שלי לסטארטאפים, זה בגלל שה-Cap Table שלהם שבור. עכשיו נדבר על מה זה שבור. למשל, Too Many People on the Cap Table זה שבור. עשית גיוס המונים, והבאת 5,000 איש שנמצאים ב-Cap Table שלך. זה Poison Pill בשבילי. כי עכשיו אני צריך להתחיל לדבר עם כל ה-5,000, אם עושים החלטה קשה, צריך את כל ה-5,000 לשכנע את זה. בוא נדבר על זה אחר כך. Non-Enough Equity for the Founders, זה סיבה מאוד מאוד טובה. זה הרבה פעמים קורה כי המשקיע הראשון שלכם היה אגרסיבי או אגרסיבית, ולקח יותר מדי כסף מהחברה. וזה אומר שלכם כיזמים אתם מגיעים לשלב של סיד או A, עם פחות מ… אני ראיתי אפילו פחות מ-50% מהחברה. למה? כי המשקיע הראשון לקח בפריסי, לקח 30%, והמשקיע השני לקח 25%, ועכשיו היזמים נשארים עם פחות מ-50%, ולפעמים גם אין להם רוב בבורד.

זה נגמר החברה. עכשיו זה סרטן שקט כי החברה יכולת שיש לה מחירות, ויכול להיות שיש לה אנשים, ויכול להיות שאפילו יש לה product market fit, אבל cap table שבור הורג עסקאות. כי אם אין לכם את הרוב, אני לא אשקיע וכמעט אף משקיע ריקאי לא ישקיע ב-a round אם ליזמים אין רוב ועתיד ממש ממש טוב בחברה. כי אני אדבר איתכם על מה אני משקיע, אני משקיע ב-first thing about the team. ואם אין לכם strong incentive להישאר בחברה, אז במה אני משקיע בכלל? אני רוצה שב-a יהיה לכם רוב בחברה וגם שליטה בחברה. אז אני לא רוצה שיהיה לכם למשל שלוש סיט בבורד של כל מיני חברה שהמשקיע הראשון הביא את כל החברה שלו. למה? כי שוב, אני משקיע בך, ואם הבורד מחר יכול להעיף אותך, אז במה השקעתי? למה עושים recapping? recapping קורה, recapping זה תהליך שהוא כמו אבנים בכליות בתענוג שלו, והתפקיד שלו זה לשנות את ה-cap table השבור. עברתי את זה פעם, לא על סטארט-אפ שלי, על סטארט-אפ שהשקעתי בו, ובעצם הולכים לכל אחד מהאנשים בתוך הבורד ובך בתוך ה-cap table, ואומרים להם, היה לכם עכשיו איקס, עכשיו יש לכם איקס פחות המון. כדי שיהיה למשקיעים, למשל, כי למשקיע החדש יותר כסף, או ליזמים יותר כסף, בעצם אומרים, זה מה שהיה לכם עד עכשיו, ועכשיו יש לכם מציאות חדשה להתמודד איתה. אוקיי, אז דיברנו על recapping, תענוג, round size. אוקיי, אז טעויות שאני רו זה לא לגייס מספיק כסף, אוקיי? ואני אדבר מה זה אומר מספיק כסף. לגייס יותר מדי יכול להוביל ל-high burn. הרבה פעמים ראיתי את זה בארץ, חברות שמגייסות המון המון כסף, מגייסות המון אנשים, לא מגיעות ל-product market fit, וקורסות ועדיין יש לה, וה-burn rate שלהם מאוד מאוד גדול. אז הרבה פעמים לגייס המון המון כסף יכול להיות גם לא טוב. too low valuation, זאת אומרת, נותנים יותר מ-25 אחוז, big no-no לפי דעתי. אני ראיתי גם 30 אחוז בסייבר, אבל אני ב ת ממליץ על לא יותר מ-25 אחוז. too high valuation זה over committing, גם זה ראיתי מוות דרך הדבר הזה. סליחה שאני אדבר בצורה מורבידית, 90 במשהו אחוז מהסטארטאפים מתים, אז אני מסביר לכם למה, כדי שהסטארטאפ שלכם יצליח, אוקיי? אז too high valuation זה בעצם אתם מבטיחים, הבטחה מאוד מאוד גדולה לעתיד. אם אין לכם מספיק כסף או אם אין לכם מספיק conviction, אתם יכולים להגיע למצב שיש לכם down round אחרי ה-round, וזה פחות טוב, אוקיי? אין עניין של שוק? בסוף אתה מגיע ל-VCs שהם מפקיד הרבה סטארטאפים כל שנה, יש בסוף איזשהו שוק לכמה מקבלים בפריסיז וכמה מקבלים בסיז בעבור איזה וליוואציה. כן, זה לגמרי שוק. אז לצורך העניין, יכול להיות שהשוק נמצא במקום מסוים שנותנים 30… אז איך מחשבים את המספרים? זה מה שאת שואלת? אני שואלת איך אפשר להימנע מה-too low ו-too high בסוף אתה לא זה שקובע את הווליוואציה, אלא… קודם כל, את כן קובעת הווליוואציה, ואני אסביר לך למה. אני חושב ששווה שאתם תקבעו, יהיו VCs שיגידו לכם אתם לא קובעים את הווליוואציה, אני קובע את הווליוואציה, אני חושב שזה מאוד תלוי, תתמוד בכל יחסים, יש מישהו דומיננטי ומישהו לא דומיננטי, אז הצד הדומיננטי קובע את הווליוואציה. הייתי בעסקאות שהיזם ר, this is the valuation, וחמש VCs רו, please take our money. היה פעם אחת שאני החלפתי את הבאקראונד שלי של shut up and take my money meme, בפגישה, אוקיי? והיו כאלה ש רו, אנחנו לא יודעים מה הווליוואציה, אנחנו ניתן ל-VC להחליט. אז זה מאוד תלוי ביחסים. רגע, אבל אני רוצה לענות לשאלה שלך בצורה מאוד מתודולוגית, שזה אני חושב, זה השקף שיהיה במבחן בסוף ההרצ . מה ה-round size? זה כאילו פתרון בית ספר לגיוס ראשון, אוקיי? בואו תחשבו מה המיילסטון הבא הגדול, שאתם על בסיסו יכולים לגייס את ה-round הבא שלכם, אוקיי? זה תרגיל באנגלית שנקרא working backwards from success. אם תצליחו, איך נר ה-round הבא שלכם? ואז אתם אומרים, תשמעו, ה-round הבא שלי זה מיליון דולר ARR, אוקיי? זה החלטתם. עכשיו יש לכם 18 חודש, כי בדרך כלל בין round ל-round יש 18 חודש. כמה כסף אתם צריכים כדי לעמוד ב-18 חודש, להגיע ליד הזה שנתתם? תוסיפו על זה 20 אחוז, קיבלתם את ה-round size, אוקיי? זה אומר כמה כסף, עכשיו אתם יכולים להגיד, הבאפר שלי הוא 30…

אבל זה נגושבלב, עכשיו אתם יודעים, יש לכם כמה ראונד סייז. ואני מדבר על סייף, אוקיי? אני לא מדבר על פרייס ראונד. אחרי זה יש לכם קאפ, שזה מקביל אצלי בראש לווליוואשן. יש לזה כמה שינויים, אבל בוא נגיד, זה הווליוואשן של החברה. ואז אני אומר, ראונד סייז כפול בין ארבע לשש. למה אני אומר את זה? כי אני רוצה דילול של בין 15 ל-25, ואני מקווה שהמתמטיקה שלי עובדת. כן, נר לי שעובדת. אז בעצם אני אומר, בוא נגיד, פתרון פשוט, אני רוצה, הנה, מיליון דולר, אז הראונד סייז הוא בין חמש לחמש עשרה אחוז דילול. זה הסיפור. ואז אתם יכולים להגיד, אנחנו יותר אגרסיביים במיילסטון הבא שלנו, ואנחנו רוצים הרבה יותר כסף, או כל מיני דברים כאלה, אבל יש לכם את כל המשתנים האלה. אני אומר, אם אתה תכפיל את המספר שלך בחמש, אז הגעת לדילול של חמש עשרה עד עשרים וחמש. זאת אומרת, הרעין שלך, בדיוק הרעין שלך, הוא בין האחוזים של חמש עשרה אחוז דילול לעשרים וחמש אחוז דילול. חמש עשרה אחוז דילול זה אגרסיבי, זאת אומרת, הכוח הוא אצלך. עשרים וחמש דילול, הכוח נמצא אצל ה-V-C. זה בערך ה-playing in the game. עכשיו, שוב פעם, כשאתם באים ל-V-C, כשאני בא ל-V-C, כשאני בא לסטארט-אפ, ואני שואל אותם, איך הראונד שלכם נר אני מאוד מצפה שהם ידעו את המספרים האלה, ושהם יהיו opinionated על החברה. אני לא אוהב תשובה של, We'll let the market decide. כי זה, כאילו, לא עשיתי שורי בית. זה התרגום שלי בראש כ ריקאי. אוקיי? אני רוצה שאתם תדעו, we have made these calculations, this is the round that we're looking for, but we're open to negotiation. אוקיי? זה דרך טובה להגיד, שעשינו את השורי בית, ואנחנו עדיין פתוחים לדיון. אוקיי. Poor time management. תאויות שאני קורא, קורות. באים אליי יזמים שלא עשו תרגול מספיק למצגת. ריקאים, אנחנו בסדר עם זה, שהאנגלית שלכם לא מושלמת, אבל תעשו כמה ראונדים עם חברים, כדי שלא תצאו פיטה. אוקיי? האם אתם יודעים למכור את הוויז'ן? ונדבר על זה. זה מאוד מאוד חשוב. הרבה פעמים יזמים תקועים בשנה הקרובה, כי חיים מיד לפה. האם אתם יודעים למכור איך החברה שלכם תר בעוד חמש שנים? ואני מדבר למה זה חשוב. זה מאוד מאוד חשוב to sell the vision לא רק למשקיעים, אלא גם לעובדים, לשותפים וללקוחות. חשוב לדעת שאתם יודעים לעשות selling the vision. האם אתם תיקחו את הfirst offer without chopping? The answer, אני מקווה, הוא לא. תעשו chopping around. אוקיי? זה negotiation פה. Taking forever to raise. זה bad signal שאני רו הרבה פעמים. זאת אומרת, אני כמשקיע, אם אני רו סטארט-אפ שלא הצליח לגייס במשך שמונה חודשים, זה בשבילי signal שאומר שיש להם בעיה לגייס גם גיוסים הבאים שלהם. ושוב, אני צריך להיזהר ולעשות את הטיימינג שלכם של הראונד בצורה שהוא מועילה לכם. ושלוש חודשים זה הסטנדרט פחות או יותר לראונדים ארוכים. האם הם גייסו יותר מדי late in the game? זו עוד טעות שאני רו . זאת אומרת, אתם אומרים, יש לנו, אנחנו רוצים לקבל ממך השקעה, יש לנו עוד חודשיים runway. למה זה רע? כי אם אני קקה של בן אדם, מה אני עושה עכשיו? מחכה שישה שבועות ועושה את הנגושיישן אז. אוקיי? אני אומר לכם, כן, בוא נעשה את זה, בוא ניפגש, בוא נעשה כל הדברים האלה, מבזבז את הזמן, ואז כשמגיעים לשבועיים, עכשיו אני מתחיל לעשות איתכם נגושיישן. אני לא עושה את זה, אבל אני אומר, אתם צריכים תמיד לחשוב שאתם משחקים פה שח, ולכן אתם צריכים שיהיה לכם מספיק נשימה. אז דיברנו על raising too late in the game. Raising all the time, זה גם כן עוד איזה סורי שאני אזהר, אבל זה כאילו עוד מחלה, זה כאילו always be raising. עושים רייז קטן, אני קורא לזה שיטת הסל י. עושים רייז של 100 אלף דולר, ואחרי זה עושים רייז של עוד 200 אלף דולר. למה זה בעיה? כי הפוקוס שלכם הוא לא על הלקוחות, הוא על המשקיעים. ואז אני שומע דברים מכרידים, כמו למשל, אנחנו עושים את הדברים האלה כדי שהמשקיעים שלנו יהיו שמחים. למה אנחנו כל הזמן מגייסים? זאת אומרת, הפוקוס של היזם הופך להיות לגרום ללקוחות להיות שמחים, לגרום למשקיעים להיות שמחים. אנחנו לא עם שאתם צריכים להפוך אותו להיות שמח, אנחנו עם שאתם צריכים להפוך אותו להיות עשיר. והדרך לעשות את זה זה להתפקס על הלקוחות שלכם, ולהקשיב ללקוחות שלכם. ג'פ בזוס גרם למשקיעים שלו להיות מאוד מאוד עצובים במשך 15 שנה, ואז מאוד מאוד עשירים בכל השנים אחר כך. הוא תמיד ר להם, אנחנו לא נשקיע במוניטיזציה.

אנחנו נשקיע בgrowth. כל מכתב שלו למשקיעים, אם היית קורא את זה כמשקיע, אתה אומר וואי איזה חום הוא לא הצליח בחיים והוא הצליח בטירוף. אוקיי? הוא ר growth, growth, growth all the time. אוקיי. אז לא to raise all the time, raise every 18 months. כן, אוקיי. Incorporation mistakes and side letter. למשל, אחד מהדברים שקשה לי לעשות לצערי זה להשקיע בחברות שהן לא ריקאיות. אני קרן ריקאית. היזמים יכולים לחיות פה ולעבוד פה ולעשות כל הדברים פה ולשלם מיסים פה, אין לי בעיה, מאוד ציוני, אבל האינקורפוריישן, אני רוצה, אם הטארגט מרקט שלכם הוא ארה״ב, תפתחו חברה ריקאית. למה? כי יש לי נשיא שהוא קצת קשה לו עם חברות לא ריקאיות שמוכרות דברים לשוק ה ריקאי. וככל שהזמן יעבור, הוא יהפוך את החיים יותר קשים לדברים כאלה וגם המיסוי הוא בעייתי וכל מיני… אני רוצה דברים פשוטים, אז אני מעדיף שאתם תעשו אינקורפוריישן בארה״ב. אבל היה לי סטארט-אפ אחד ש ר שהוא לא רוצה לעשות אינקורפוריישן בארה״ב כי למשל הוא רוצה לעבוד עם סין. והוא אומר, אני לא רוצה רגולציה אם אני אעבוד עם סין. קיבלתי את זה לגמרי, עשינו את כל הניירת, עשינו את כל הכאב ראש ונתנו לו לעשות אינקופרציה באירופה. אז יש מקרים ותגובות שבהם זה לא… יש מקרה קצה, אבל אני מאוד מאוד ממליץ to incorporate in Delaware using Stripe Atlas, C-Corp, יש לי חברה אחת שהיא B-Corp אם תרצו לדעת מה זה זה נדבר על זה אחר כך, אבל לעשות את הכי הכי סטנדרטי. Founder Agreement. האם אתם כיזמים יודעים לסגור לופ? אתם יודעים להסכים ולא להסכים? איך מקבלים החלטות בחברה? הכי נורא, כאילו הרבה מאוד מהפעמים, יזמים לא מסתדרים ולא יודעים איך לסגור עניינים, איך להוציא יזם, איך להכניס יזם. מאוד מאוד חשוב, תדעו לכם, זה כמו יחסים, אוקיי? זה כמו מריג'. מאוד מאוד חשוב להבין איך עובדים עם היזמים האחרים. בבקשה, בבקשה, בבקשה לא לחתום על side letters שהם לא סטנדרטיים. side letters, למי שלא מכיר, זה אני חותם על ה-safe או על ההסכם השקעה, ואז המשקיע אומר, הנה עוד חמש מסמכים אחרים שאני רוצה שתחתום עליהם. דוגמה ל-side letters סטנדרטי, שאני דווקא די אוהב ולפעמים מבקש, נקרא pro-rata. pro-rata אומר, אם אני מחזיק עכשיו 5% מהחברה, ויש ראונד חדש, אני רוצה את הזכות להשקיע מספיק כדי להגיע עוד פעם ל-5% מהחברה. אוקיי? מבינים את זה? זה לא אומר שאני יכול להשקיע, עכשיו ישבתי בקלארו ואיזשהו יזם הסביר לי ליזם אחר, שpro-rata אומר שבכל שלב, כל ראונד, אני יכול להשקיע 5%. זה לא נכון. אוקיי? זה רע לכם. אני יכול להשקיע בלהחזיק את האחוזים הראשוניים שלי. יש משהו שנקרא super pro-rata, שאומר שאני יכול להגדיל. אני שוב, אני לא ממליץ על זה. אני ממליץ, כאילו, לתת pro-rata זה בעצם זה אומר זה vote of confidence. כשאני אומר אנחנו נמצאים ביחד, ביחסים האלה, לטווח ארוך. אז אני אוהב pro-rata. כי זה לא במיין safe. ה-safe ר, אני עושה משהו סופר סופר פשוט. יש גם information rights שלפעמים צריך, זאת אומרת, אם אתם מקבלים השקעה מקרן גדולה, והם מסכנים צריכים לדווח, יש להם חובת דיווח מול מס הכנסה, או מול כל מיני רשויות, אז הם מבקשו ממכם information rights, זה אומר שתביאו לי את כל הדוחות הכספיים שלכם וכל הדברים האלה. זה גם יחסית בסדר, אלא אם כן הם עובדים בחברה שיכולה להתחרות בכם, ואז information rights יהיו נגדכם. אבל לא נסבך עניינים. וspecial terms, שוב פעם, זה poison pill, אם אתם חותמים על הסכם שאומר, אם החברה מגיעה לגודל מסוים, אני יכול לקנות אותה. ראיתי דברים כאלה. אם זה מגיע לסכום הכנסות מסוים, אני מקבל חלק מההכנסות. ראיתי את כל הדוגמאות האלה, כולם כולם כולם נופלים תחת העניין של poison pill, שחברות מקצועיות לא ישקיעו בכם. אוקיי? relationship mistakes. VC אומר לכם לא, ואתם אומרים לו לחפש את החברים שלך, או אתם אומרים לו את המקצוע של חלק חברי משפחה שלו, כנר רעיון לא טוב. אז לשמור על דברים פרופסיונל, ישבתי עכשיו עם יזם שלצערי רנו לו לא, והוא הוכיח לי שיש לו חברה מדהימה. ו רתי לו, אני רוצה שתמשיך לדווח לי שיש לך חברה מדהימה, כי אני רוצה להראות לשותפים שלי למה זה, איפה טעינו ואיך אנחנו יכולים להיות יותר טובים. אז כשאני אומר לא, אני בדרך כלל מנסה להסביר למה לא.

ברור לי לחלוטין שאני לא רוצה להיות הכי חכם בשום מקום שאני נמצא בו. אני מעדיף שהיזמים שלי יהיו הרבה יותר חכמים ממני. ואם אני אומר להם לא, רוב הפעמים אני גם טועה. אוקיי? אז זה בסדר לטעות. ואם המשקיע שלכם ר לכם לא, תזמינו אותו גם לרעיון הבא אם אתם חושבים שהוא בסדר. אוקיי? תגידו לו, היי, I know you had concerns about the go to market. We actually figured it out. Would you like to join the next round? סופר לגיטימי, סופר כיף. שאני שומע את זה, אני אומר, וואלה, עשיתי משהו בסדר, היזם הזה קיבל לא, ועדיין רוצה אותי ביחסים איתו. אוקיי? או איתה. Continue update. אלא אם כן המשקיע ר לכם לא לדבר איתו יותר, תשלחו לו עדכונים. כאילו, אני, לי היה, לחברה שלי קראו Reshuffle, עשיתי מיילינג שנקרא Friends of Reshuffle, והייתי אומר לכל משקיע שאומר לי לא, can I update you on our progress? מוסיף אותו לתוך הדבר הזה, ומוצא כל חודש עדכון שיוכל את הלב. אוקיי? סבבה. איך אני מסתכל, איך VCs בארלי סטייג' כמונו, מה שנקרא מייקרופן, מסתכלים על חברות? מסתכלים על טים. השיחה שלנו ממש, אני מביא, הפגישה שלנו קורית פעם בשבוע, כל אחד מהחבר'ה מביא חברה שהוא אוהב והוא עבד איתה, והתפקיד של שני השותפים האחרים זה לגרום לו להתחרט שהוא אוהב אותם. זה התפקיד, אוקיי? ככה יושב, ככה זה דיל פלו, וזה דרך אגב, זה עובד מצוין. כי אני מגיע, אני חברה, ואני אומר וואי, זו החברה הכי טובה בעולם, אנחנו נעשה את כל הכסף שלנו, ואז אומרים, הסתכלת על זה? בדקת את זה? למה? תסתכל בלינקטין, הם עשו ככה, תסתכל את זה, תסתכל את זה, הם מנסים להיות ה-Devil's Advocates. אז טים, זה השיחה הראשונה שלנו, אנחנו מדברים על האם הצוות הוא הצוות הכי טוב, האם יש לו את מה שצריך, האם הם עובדים אחד עם השני ביחד, ממש בנינו מודל שאנחנו יכולים לדבר איתו על הטים, אין לכם מושג כמה חשיבות יש לטים. טים זה דבר לפי דעתי הכי חשוב, אני יכול להגיד, אוקיי, there are a great team, they haven't figured out the time yet. There are a great team, they haven't figured out the technology yet. אני לא יכול לעשות הפוך. אני לא יכול להגיד, it's a fantastic time, great technology, I'm not sure about the team. אין מצב שאני אעשה את ההשקעה הזאת. זה אקספוננציאלית יותר חשוב מאשר הדברים האחרים. ואני אקח שאלות בסוף, כי נתנו לי חמש דקות. טעם זה total addressable market. כמה החברה תהיה גדולה אם היא תצליח. probability, אפשר לדבר אחרי זה, אפשר גם לשעות לדבר על probability, אני חושב שאין שום ערך לדבר על probability, כי אף אחד לא מבין probability בשלב הזה. אבל how big is the market? זאת אומרת, אם החברה תצליח, ואתה יכול לנחש האם היא תצליח, אתה יכול להסתכל על competition, אתה יכול להסתכל האם זה שהוא קשה או שהוא קל, אבל אתה אומר, בסופו של דבר, מה total market cap, מה הvaluation שיכול להיות. ובסוף זה technology. דרך אגב, בסטארט-אפים ישראלים, אני הכי פחות מסתכל על technology. כי אנחנו יזמים מאוד מאוד מונחי טכנולוגיה, ואני בדרך כלל, השאלה של can they build it, התשובה היא yes. אוקיי? כי פה חבר'ה חזקים בטכנולוגים. אז זה השלוש דברים שאנחנו מסתכלים עליהם. אבל is the product good enough? הרבה פעמים אני משחק עם המוצר. זאת אומרת, ממש, במיוחד בסטארט-אפים שאני לא בטוח אם היזמים יש להם את החוש של הפרודקט, אני ממש משחק עם המוצר, והשותפה שלי היא אשת פרודקט מדהימה, הרבה יותר טובה ממני, ויודעת לשחק עם המוצר ולהגיד לי, תשמע, they're not getting it in the right direction. היא יודעת לעבוד איתם ולהפוך את זה. כן, היא יודעת להגיד, בהחלט יודעת להגיד, וואו, שיחקתי עם זה, they understand the ICP, they understand the ideal customer persona. אוקיי. אז דיברנו על זה, ועכשיו השקף האחרון, זה הפורמולה לטעם, בגלל זה שמתי שם כוכב, זה מאוד מאוד חשוב, כי אני רו הרבה יזמים ישראלים קושלים בדבר הזה. אתם צריכים לספר שתי סיפורים. את השורטרם סטורי ואת הלונגרם סטורי. ואני נתתי דוגמה פעם, אני חושב שנתתי לך דוגמה הזאת. יש לנו סטארט-אפ היום שיודע לקחת את הקוס הזאתי, ולעשות לה טרנספר מפה לפה. למה זה מועיל? זה לא מועיל. אתה לא יכול לספר את זה ללקוחות, אתה לא יכול לספר את זה למשקיעים, זה לא סיפור מועיל. אבל אם אתה אומר, אנחנו נהיה the last transportation company in the world, זה מאוד מועיל. זה טעם ענק. זה ויז'ן שלקוחות יכולים לה ין. זה ויז'ן ששותפים יכולים לה ין בו. זה ויז'ן שעובדים. אתה יכול להגיד להם, listen, you're going to work in the last transportation company. Right now we're moving apples and they turn into oranges when we transfer them.

אבל אנחנו figure it out ואנחנו נעשה transportation ולא יהיה יותר united ולא יהיה יותר לופטנזה, הכל יהיה, האנשים יעשו טלפורטיישן מכל מקום. אתם מבינים למה זה חשוב הסיפור? אז אתם תמיד צריכים לספר את הסיפור הקצר מה אתם הולכים לעשות השנה ולספר על איך החברה שלכם תר עוד חמש שנים או עוד עשר שנים ולהיות בולד שם. הרבה פעמים השאלה של טעם נענית בגלל הדבר הזה. זאת אומרת החלום זה הטעם, זה מה שאתם מוכרים. ולמשל יש כאן כלים, למשל אתם יכולים להגיד אנחנו בונים את הbest database, if we're successful, Oracle is going to go out of business. למה זה קל? לי. כי אני יודע מה הטעם של אורקל. אני יודע שאורקל זה, לא יודע, חמישה, שבעה מיליארד עכשיו או יותר ואני יכול להגיד אוקיי, if they take them out of business ואני מ ין לתזה הזאת, אז יש לי טעם ואין בעיה. אז חשוב לחבר את זה למשהו שהוא מעוגד במציאות. short term, ואז הנה, זה הtemplate לסקסס וזה הסלייד האחרון. אתם אוספים צוות מדהים, אתם עושים המון market research וvalidation, אתם מקבלים את הconviction שלכם, אתם מ ינים שהחברה יהיה חברה מצליחה. אתם עושים פרקטס עם חברים על המצגת לפחות עשר פעמים, ממפים עשרים, עשר-עשרים investors, יש אנשים שאומרים תשעים, אני כאילו לא יכול לפגוש תשעים investors ולהגיד שזו רחוויה טובה. אז תבחרו עשרים שאתם ב ת אוהבים, לפגוש תשעים לקוחות זו חוויה מאוד טובה. אז תעשו את זה. get warm intros וחברים, אני אומר שהיום הdeal flow שלי הוא בערך שישים אחוז warm intros מיזמים שכבר השקעתי בהם. זאת אומרת אם תלכו ליזם שאני השקעתי בו, יזמית, בדיוק עכשיו מישהי העבירה לי deal, זה הכי כיף. כי זה chain of trust, זה ממש מדהים ואיזה כיף שהיא עושה את זה ואני בטוח שאני אקח את הפגישה, מ אחוז אני אקח את הפגישה אם זה מגיע דרך אינטרום מאחד מהportfolio companies שלי. warm intros, get a few offers and close with the one that makes sense, אל תהיו גרידים ותקחו את מישהו שנותן לכם את הוולואציה הכי גדולה אבל אתם יודעים שתסכסכו איתו, לא תצליחו לעולם לשרוד. קחו את ההצעה הכי טובה שהיא calculated, אל תוותרו יותר, אל תיתנו יותר מ-25% בכל ראונד וkeep a good relationship גם עם הinvestors ש רו לכם לא. תודה רבה. Startup for Startup! Startup for Startup! Startup for Startup! Startup for Startup! Startup for Startup!