6: מ-30 אלף דולר ל-4.5 מיליון דולר תקציב שיווק חודשי

אנחנו מדברים על כיצד יוצרים ביזנס עבור מוצר B2B באמצעות direct marketing. אורח: רותם שי, Head of Performance Marketing

Rotem Shay, Head of Performance Marketing at monday.com explained how we generate business for a B2B product using direct marketing.

Rotem shared with us how they divide a $4.5 million monthly budget between best practices and hopeful experiments. He described how monday.com built tools that allow the Marketing team to dedicate 20 minutes to analyze a marketing campaign instead of five hours like in the past. We reveal how one mistake even cost monday.com half a million dollars.

Episode transcript

Automatically transcribed — it may contain errors.

העובדה שהסטרטגיה א' זה בגלל שאפשר לעשות לזה סקל.

ובשיטה שלו לרספונד, קשה מאוד לעשות את הסקל, כי גם הסייקל הוא ארוך יותר. זאת אומרת, מצורך העניין, כמו שהוא ר, חברות אחרות, יש להן מוצר מורכב, או חברות B2B אחרות, אז בעצם הדרך פעולה זה להגיע לסייקל מאוד ארוך של אותו פרסום, לקבל בעצם, אפשר לקרוא לזה תהליך, כאילו לידים קרים שמחממים אותם בהמשך הדרך, כלומר עם אימל מרקטינג ואנשי סלס שמעורבים בתהליך, ורואים את התוצאות אחרי הרבה זמן. אנחנו לא עובדים בצורה הזאת, כי זה לא סקלבילי. אנחנו רוצים לעשות את זה בצורה כמה שיותר מהירה, וגם למדוד את התוצאות כמה שיותר מהר, ואני חושב שזו הסיבה המרכזית לדבר הזה, לדרך שאנחנו עובדים. אני יכול להוסיף על זה שנניח, עם ארגון שהוא driven by sales, כדי להכפיל את המחירות, צריך פי שתיים אנשי מחירות. אצלנו צריך להביא פשוט פי שתיים אנשים לאתר. אז היסטורית, הרבה פעמים הם עשינו את זה בחודש, ואי אפשר לעשות את זה כשעושים סקל לאנשים. זה פשוט לאט יותר לעשות סקל לאנשים, מאשר לעשות סקל אונליין מרקטינג. וגם שוב, אם אתה יכול טיפה להרחיב על העניין של המוצר, כי בעצם הזכרת קודם שהמוצר שלנו, מגיעים אליו ב-no touch. אם זה היה אחרת, אז אני מניחה שזה היה פחות מתאים? אני חושב שבגדול, המוצר הוא הכי חשוב פה. אני חושב שאנחנו בנינו את החברה מסביב למוצר, ולא את המוצר שישרת את הביזנס. אז אנחנו רצינו לעשות מוצר שהוא no touch. אנחנו רצינו שהאיכות תדבר בעצם, שאנשים ינסו אותו, לעמוד במבחן הזה שאנשים ינסו אותו לבד ויצליחו איתו. זו הייתה המטרה שלנו מלכתחילה. ובעקבות זה, מה שנקרא, זכינו ביכולת לעשות את ה-no touch. זה לא שחיוונו לאיזשהו מודל עסקי של no touch, ואז ראינו מוצר שמתאים. אז מראש זה האתגר שבאנו לפתור. ובלי זה זה קשה. כלומר, צריך להקריב הרבה כדי לייצר מוצר שהוא מסביר את עצמו כל כך טוב לבד. כי בן אדם תמיד יעשה את זה יותר טוב. זה הרבה יותר קל. רותם, אתה נמצא בחברה כבר למעלה משלוש וחצי שנים. נכון. איך בעצם התחלתם? אז בעצם כשהתחלנו לעשות את הפרסום, התחלנו בעצם במשהו שהוא לא טריוויאלי, אני חושב, לחברות כמונו בכלל, שזה בעצם פרסום בפייסבוק. ובעצם התחלנו, כמו כולם, בקמפיין אחד, כדי לראות בעצם מה זה עושה. וראינו שזה עובד. למה זה לא טריוויאלי? למה לא טריוויאלי להתחיל בפייסבוק? כי כשהתחלנו בפייסבוק, אז זה זיהינו גבות בעצם אנשים, שכאילו גם, כאילו, שהיו מאוד סקפטים שהדבר הזה יכול לעבוד לנו למוצר כמו שלנו, כי פייסבוק נתפס כספרומה של אנשים צעירים, שזה מתאים לגיימינג ולכל מיני דברים אחרים, ולא דווקא לאנשים של מוצרים שפונים לחברות. אבל העניין הוא שכולם נמצאים בפייסבוק. זה לא משנה אם אתה מנכ״ל, אם אתה עובד מן המניין, או עם כל דבר אחר, כולם בסוף נמצאים בפייסבוק. וכשהתחלנו לעשות פרסום בפייסבוק, אז ראינו תוצאות טובות, אז היה לנו קל לעשות שם סקל, כי גם כל התוצאות שהגיעו בעקבות הדבר הזה, גם תוצאות שהגיעו מאורגניות ודברים כאלה, שלא יכלנו לשייך ספציפית לפייסבוק, היינו בטוחים שזה הגיע בעקבות הפרסום בפייסבוק, משהו שאנחנו יודעים לו רלו אפקט, וזה היה קל בזמנו, כי היה לנו רק צ'אנל אחד. בהמשך התרחבנו לצ'אנלים אחרים, והעניין הזה כבר היה עניין יותר מורכב, ואולי ניגע בזה בהמשך, על כל מיני ענייני טריביושן ודברים כאלה. ואני חושב שבפייסבוק, גם בגלל שלמרות מה שאני רתי, שהיכולות תרגות שם הן לא מדהימות ברמה הפרסונלית, כן יש שם יכולות תרגות שעוזרות לעשות סקל. האינבנטורי בפייסבוק הוא אינסופי, כלומר יש המון לקחות בכל מיני כיוונים, וכשהתחלנו לעשות וראינו שזה עובד, אז פשוט התלהבנו והמשכנו לעשות פייסבוק. כן, אני יכול להוסיף על זה ש-B2B, וזה כאילו אנחנו אומרים בעברית עסקים עכשיו, אבל זה B2B ו-B2C, וב-B2B יש פלייבוק, כן? כאילו עושים את זה בצורה מאוד ציימת, ו רו, מה, פייסבוק עובד? אז גם אינסטגרם עובד לנו, ומוצאים שם Enterprise.

בחברות ענקיות, כי זה בדיוק מה שרותם ר, זה בני אדם. ובפייסבוק מה שמאוד יפה זה שאם עושים משהו שמדבר לאנשים והוא אינגייג'ינג, וזה פרסום שהוא כאילו איפשהו הכריח אותנו לעשות פרסום שהוא טוב, פרסום שהוא מעניין, פרסום שאנשים מתייחסים אליו. וברגע שזה קורה, אז זה פשוט אף שם. זה מגיע לקהל מאוד מאוד גדול. ולהוסיף על מה שרותם ר, יש משהו שעובד מאוד מאוד טוב בפייסבוק, שזה נקרא לוק אלייקס, שזה בעצם הם לוקחים את הקהל שעובד לנו, נניח את קבוצת הלקוחות המשלמים שלנו, ואומרים תביא לי עוד כאלה. זה הכי כיף, לא? קונספט. להגיד תביא לי עוד כאלה. וזה בדיוק מה שהם עושים. רק התנאי שלהם זה שהפרסום בעצם יהיה אינגייג'ינג ויהיה מעניין, ושאנשים יגיבו אליו. וזה קשה. כלומר, קשה לעשות פרסום מעניין וטוב שמדבר לאנשים. אני חושב שכשהוא רוי נגע באינסטגרם, אז זה מעניין להגיד שכאילו אינסטגרם, כשהפרסום באינסטגרם התחיל יחסית לא כל כך מזמן, לפני שנה וחצי או שנתיים ב ת התחיל פרסום באינסטגרם, וכשב ת הלכנו לכיוון הזה, אז זה ב ת היה נר כאילו איך אינסטגרם יכול להיות קשור למוצר כמו שלנו. וכשבעצם התחלנו שם לפרסום וראינו תוצאות מדהימות, זה פשוט היה, ואני יכול לצטט אנשים שראו את זה, כאילו הם לא הבינו איך מוצר שב ת חראות משעמם כמו מוצר לעסקים, מביא אינגייג'מנט כזה טוב. כלומר, קליקים על המודע ושירים וכל הדברים האלה, וזה מה שגרם להתפוצצות שלנו באינסטגרם. תשמעו לי דוגמה. נאחל לנו מודעה באינסטגרם שהייתה כמו שכולנו שומרים קובץ, ואז עוד פעם את הגרסה של הקובץ, ופיינל פיינל פיינל, אז עשינו שם פרסומת למעצבים, וכתבנו פיינל פיינל פיינל פיינל נקודה פי אס די, is the thing of the past, עם תמונה של מעצב כזה על השולחן שהוא כאילו כבר גמור. וזה הביא תגובות מטורפות, אנשים שלחו את זה אחד לשני, וזה גם היה מודעה שמאוד הצליחה כן לחבר אותם למוצר, הם כן הרשמו, הם כן ניסו, הם כן שילמו בסוף. וזה מאוד חשוב כמובן בכלל בפרסום וגם באינסטגרם ופייסבוק, שמודעה כזאת גורמת לתוצאות כאלה טובות של אינגייג'מנט, אז בסוף אתה משלם פחות על המודעה, ואז בסוף כמה ששווה לך לשלם, ה-ROI הסופי בסוף וכל הדברים שמודדים, וזה מה שבסוף גורם לתוצאות הטובות וזה מה שמניע אותנו. דווקא מעניין אותי לשמוע אם יש לכם דוגמה למשהו שלא כל כך עבד לנו בתוך כל האידיליה הזאת שאתם מתארים כרגע, כי עלינו על זה שאינסטגרם ופייסבוק מתאימים לנו למרות שחשבנו שלא, אבל היו מקומות שבהם חשבנו שזה הולך ובסוף התפגשש לנו? אז היו הרבה, נבחר אחד אולי. אני חושב שלאורך כל ההיסטוריה, כן? התהליך שלנו היה להיקשל דווקא. בואו נעשה האידיליה הזאת, כן? זה היה קשה מאוד. בכל פעם כיוונו לאיזשהו KPI שאחרי זה החלפנו אותו. בהתחלה שהתחלנו כיוונו לסיינאפים, כמה שיותר סיינאפים, ואז גילינו פתאום היה את, בשנה הראשונה אני חושב, היה את קמפיין ההודים, קנינו המון המון טראפיק מהודו, והוא היה מאוד זול, אבל הם לא שילמו כלום. וזו היה קביעה אחת, אז התחלנו להסתכל על לקוחות משלמים, שזה יותר ארוך ויותר קשה. רגע, רגע, בוא שנייה נשמע מה קרה בהודים. הם פשוט השתמשו, זה היה סיינאפים, הם השתמשו, להודים יש להם תכונה מאוד מיוחדת, הם יודעים שהם צריכים שלם, זה כתוב ב-Homepage, בכל מקום, יודעים שזה טרייל, הם משתמשים, משתמשים, משתמשים, משתמשים ולא משלמים בסוף. למה הם בזבזו את הזמן? זה לא היה ברור לאף אחד. כמה זמן לקח לנו לעלות על זה? חודש, כי זה היה מאוד מהר. כמה זה עלה לנו? בזמנו? אני לא יודע, זה מ-בזמנו זה אפילו לא עלות של קמפיין אחד עכשיו. אז בסדר, זה היה אבל עדיין יקר. זה היה איזה 50 או 100 אלף דולר, אני לא זוכר כבר. שבזמנו זה היה אחוז נקר מהתקציב. ברור, זה דפק לנו את החודש. ואז שמנו מנגנוני הגנה. הקונספוזר שלמדנו מזה. זה היה הדבר החשוב. אז מה היה KPI הבא? לקוחות משלמים. ובשבילו, בגלל שזה לקח כבר הרבה יותר זמן, אז עשינו Machine Learning. שלרוב החברות שהם דרך את ריספונס, יש איזשהו מדד של יום.

אחרי שהם מודדות, נניח כסף שנכנס למדד הכי טוב, כי אז ב ת יודעים, לנו אין את זה, יש 14 יום טרייל, אף אחד לא משלם אחרי יום. אז היינו צריכים לעשות משהו שיחזה את התשלום, ולפי זה אנחנו עושים אופטימיזציה. ואז זה עבד המון זמן, המון טוב, ואז הגיע הטטריס, שזה צלקת פה שיש לכולם סטיקרים על הלפטופים. בוא תן לנו את הטטריס. אז הטטריס, בעצם זו זאת מודעה שבעצם התא את המוצר בצורה שמדמה אותו למשחק טטריס, ובעצם היה רשום שם, אורגניז יור טאסק, היה רשום שם, don't let your task pile up או משהו כזה. ובעצם המודעה הזאת, אפשר להגיד, היא פרצה את כל ההגנות שלנו. מה שבעצם רועם ר עם המגוני ההגנה, היא בעצם הייתה, היה קודם כל בשלב הראשוני בכלל של המודעה, באינגייג'מנט ובסי-טי-אר ובשר עם כל הדברים האלה, שבעלויות של סיינאפים זה היה מדהים. וכשאנחנו רואים דברים כאלה, במיוחד גם ראינו אינטנט מאוד גבוה, שזה בעצם אינטנט זה בעצם איזשהו מדד של משין לרנינג שחוזה לנו על לקוחות כמה הם מוכנים לשלם ומתי וכל הדברים האלה. ובעצם פרצה את כל ההגנות האלה, והיינו בטוחים שהנה אנחנו עכשיו מגיעים כאן לפיצחנו משהו חדש. ובעצם כמו שאנחנו אוהבים לעשות פה שמשהו עובד, אנחנו לא עוצרים ואנחנו מתפוצצים. וב ת שהתפוצצנו. זה אומר? זה אומר שהמודעה הזאת השתלטה לנו על כל החשבון בפייסבוק, ופשוט שמענו בהרבה קרוב הקמפיינים שלנו ובכל המדינות ובכל מקום ששמנו היא פשוט עבדה במדדים שידענו למדוד עד התשלום. ומה שלמדנו בסוף, שב ת חשוב חוץ מהאינגייג'מנט והסי-טי-אר ואפילו האנשים שירשמו למוצר, כי בסופו ההרשמה היא חינמית, הטרייל הוא חינמי, חשוב מאוד להדגיש כמה דברים. החלט מה? מה זאת אומרת להדגיש? מבחינת הוויזואל של המודעה, כי בסוף המטרה היא לא שאנשים רק ילחצו על המודעה ויעשו סיינאפ, אלא גם שהם יבינו בשביל מה הם עושים סיינאפ. ומה שלמדנו שם, שיש כמה דברים שחייבים להדגיש במודעה. אחד, שאנשים ידעו שזה מוצר, שזה בעצם סופטור טול או אפ, ולא טטריס, שזה יכול להיות משחק, שזה יכול להיות בלוקפוס, שזה יכול להיות מ ר או כל דבר אחר. שהמוצר מתאים לטים, בשביל בדיוק לעניין הזה של השימוש הפרסונלי, ולהראות תמונה של המערכת, של איך זה נר . וכל הדברים האלה היו חסרים במודעה הזאת, ולמרות שהיא עבדה מדהים. ומאז זה בעצם מה שלמדנו, ובכל פרסום שלנו במודעה או בלנינג פייג' או בכל מקום אחר, אנחנו חייבים להדגיש את שלושת האלמנטים האלה. בנוסף הוספנו עוד, הוספנו שאלה של האם זה פרסונליוס או לא, בסיינאפ פורום, כדי שנדע, שיהיה לנו עוד אינדיקציה, לא רק האינטנט, גם זה נהיה מדד מאוד טוב לאינטנט אחרי זה, מה שאין לנו להשתמש בזה, זה עוזר מאוד לחזות אם ישלמו או לא. וגם עשינו תהליך יותר מובנה של לשים דברים בצד ולהטמיע אותם אחר כך, ולא ישר לרוץ. אלא עם משהו הולך בצורה פרדוקסלית, עם משהו הולך יותר מדי טוב, אנחנו בוחנים אותו עם שבע עיניים עכשיו, אנחנו עדיין מאוד אגרסיבים, אז אולי אנחנו ניתן לו לרוץ קדימה. אבל אני ממש זוכר את היום שספי בא אליי, שאל אותי, תגיד, אנחנו רצים עם זה? רתי, יאללה, חיים פעם אחת. על הטטריס. על הטטריס, let's let it rip, כן? זה כאילו הקורט הכי גרוע שיש לנו, כן? באיזה שנה, מתי זה היה? זה לפני כמה?

אוקטובר 2017, כן. ומאז היו מקרים שבהם בזכות ההגנות החדשות והלמידות שלנו תפסנו בזמן מודע לפני שהיא עלתה לנו כל כך הרבה? זה לא שעכשיו אנחנו, רוב העבודה פה זה לא לתפוס מודעות, כן? אבל זה כיוון אותנו למקום אחר, פתאום זה הביא לנו יכולת לבוא ולבחון את הדברים ולכוון למקום שהוא יותר טוב. ומאז היו פה שיפורים פסיכיים בפרפורמנס של המרקטינג מבחינת העלות וכל מיני דברים כאלה, זה קשור מאוד למוצר, אבל אצלנו הכל עובד ביחד. אין הבדל כל כך בין המרקטינג לפרודקט, אז בהקשר הזה גם קשה לדעת, הרי החוויה הראשונה של הבן אדם עם המוצר זה מרקטינג. פרסומת שהוא פוגש, כן. ומבחינתנו זה חלק מהפרודקט, כמו כל שאר הדברים. אז ציינתי בתחילת הפרק שאנחנו מוציאים היום 4.5 מיליון דולר בחודש בתקציב שיווק. קודם כל, מה הקצב הצמיחה שלנו? חודש הבא אתה מוציא את אותו סכום? אז חודש הבא אנחנו נוציא את אותו סכום, עד סוף שנה אנחנו מכוונים להוציא 5.5 מיליון דולר בחודש, וגם בהתאם לפרפורמנס ובהתאם לכל מיני אתגרים שיש לנו בדרך, אנחנו נגדיל בהתאם. ואיך עושים סקייל בכזאת מהירות? איך אתה מחודש אחד שאתה מוציא 4.5 מיליון דולר, לחודש הבא מוציא 5.5 מיליון דולר? אני חושב שאחד הדרכים זה בעצם הפיצול שלנו של התקציב לתקציב שהוא קור ותקציב שהוא אקספרמנט, ואני אסביר. תקציב שהוא קור זה אומר שהוא חלק אחוזים מסוימים מהתקציב, שהוא ור להיות חלק גדול יותר בהוגה, הוא תקציב שאנחנו יודעים איך הוא עובד היסטורית, שהוא יציב לאורך זמן, ואנחנו יודעים שאלה התוצאות שאנחנו ורים לקבל, ואנחנו חיים איתם בשלום ואנחנו יודעים שאלה התוצאות שזה עומד בטיימליין. מבחינת התוכן המודעה או מבחינת הצ'אנלים? לא, מבחינת KPI's. אנחנו יודעים שזה ה-KPI's שאנחנו רוצים לעמוד בו. אז חלק הזה זה בעצם תקציב הקור. החלק השני אנחנו מחלקים חלק מההוגה של התקציב הכולל, זה יכול להיות 30%, זה יכול להיות 40%, זה יכול להיות 20%. כמה זה היום? היום זה בין 30% ל-40%, שהוא תקציב שהוא טסט, שבעצם המטרה של התקציב הזה זה לעשות דברים חדשים. כלומר, אנחנו כדי לגדול אנחנו תמיד צריכים לעשות דברים חדשים. ובעצם בתקציב של הטסט אנחנו במרכאות לא אכפת לנו מהפרפורמנס של התקציב הזה, אכפת לנו להבין כמה שיותר מהר אם מה שאנחנו עושים הוא טוב. ברגע שאנחנו מבינים שמשהו עובד טוב בתקציב של האקספרמנט והוא יציב, אנחנו בעצם מעבירים אותו לקור או שאנחנו הורגים את זה. ואז כל פעם… תקציב ענק. זה תקציב ענק שהולך לטסטים. נכון, אנחנו… זאת הדרך שאנחנו עובדים כאן, ואני חושב שהדרך היא בעצם לעשות סקייל ואז אופטימיזציה, ואז לעשות את הסקייל ואז אופטימיזציה. אז זו נקודה חשובה, זה בעצם שרותם אומר שאנחנו נשארים על נניח 4.5 או 5, זה לא אותם 5. כלומר, זה שאנחנו נשארים על אותו תקציב, אז לחברות מסוימות זה אומר שזה אותו אחד. אצלנו 40% זה טסט, אז נניח נחתוך חצי מזה חודש הבא, ואז צריך להוסיף יותר. אז בעצם אם נחתוך חצי מה-40% של הטסט, אז בעצם אנחנו נצטרך להוסיף את זה אונטופ כדי להגיע לאותו מקום, והופפולי שם זה יהיה טוב. וככה לאט לאט אנחנו מגדילים את הקור, והקור ור להיות תמיד יציב על אותו החזר בזמן. זה מה שאנחנו מודדים על המרקטינג, שקבלים את הכסף חזרה באותו זמן. יש יעדים גם לאקספרימנט, שיש להם איזה תקציב, אנחנו דוחפים גם את זה. מה היעדים לאקספרימנט? זה פר צ'אנל, כמה שאנחנו רוצים להיות אגרסיביים באותו צ'אנל ולהגדיל, אבל אנחנו תמיד שואלים את השאלה מה צריך כדי לעשות פי שתיים. כלומר אנחנו אף פעם לא באים ואומרים בואו נגדיל בעוד 10 אחוז, או בואו נדחוף את מה שעשינו לפני זה עוד טיפה קדימה. כלומר יעדים כאלה שהם סופר אגרסיביים, ובדרך כלל שאלת מהחודש הבא וזה, אבל בדרך כלל בתחילת שנה בינואר, שזה חודש מאוד חזק אצלנו, אנחנו ככה שמים יעד של פי שלוש. וככה ללכת אחורה ולהבין איך מכ…

אנחנו לא מודדים את או שלא אכפת לנו מהפרפורמנס של האקספרימנט? זה היה במדרכות. אקספרימנט נמדד בכמה ממנו אנחנו מעבירים לקור. כלומר אם זרקנו את רוב האקספרימנט והרווחנו מעט מאוד שם בקור, זה לא טוב. ככה אנחנו מודדים את האקספרימנט. כמה מתקציב אקספרימנט הצלחנו להעביר לקור. וזה אתגר קשה יותר מאשר רק למדוד שהוא בסדר או לא. איך זה נר ביום יום? אני למשל מדמיינת לכם עשרה אנשים בצוות יושבים ומריצים ככה אקספרימנט כל היום. מה התהליך בעצם? קודם כל אני אסביר אולי קצת על הצוות. אז בעצם יש צוות שהוא בעצם עושה את הפרסום בגוגל אדוורד, צוות שעושה את הפרסום ביוטיוב, צוות שעושה את פייסבוק, צוות שעושה צ'אנלים חדשים ומנדיה ביינג. כל הדבר הזה עשרה אנשים. כל הדבר הזה עשרה אנשים. ובעצם מה שאני חושב ששונה פה גם מאוד ממקומות אחרים, זה שהיעדים לא נקבעים על ידי המנהל או שמישהו, או שיש אפילו יעדים מספרים שהמנהל בא ואומר, תיכלו את התחום הזה ותיכלו לעשות את הדברים האלה. זה כל אחד גוזר לעצמו את היעדים. כלומר, כל אחד, אנחנו יודעים מה עובד טוב ומה לא עובד טוב, ויאללה קדימה, בוא תעשה מה שאתה יכול כדי, אם משהו עובד טוב, אין תקרא בעצם. אף אחד לא יעצור אותך אם משהו עובד טוב ומלדים שאנחנו יודעים שהם טובים. כן, רצת קדימה, אבל אני מנסה להבין עוד רגע לפני שזה עובד לא עובד. בסדר? מתחיל חודש לירון ביוטיוב. יש לו תקציב אקספרימנט. מה היא עושה עכשיו? כל כל היא קובעה מה התקציב אקספרימנט שלה. אז כמו ש רתי, לירון קובעת כי היא יודעת הכי טוב מה עובד שם. כל אחד, לא רק היא, כל אחד בצוות יודע מה הוא חושב שיעבוד הכי טוב. כמובן שהכל זה בעבודת צוות והכל זה בשיתוף, אבל… אז איפה ב פולילייביוטי עבודת הצוות? אז עבודת הצוות זה בגלל שיש סנכון מאוד טוב בין הצוותים, בין את כל מה שקורה והמטרה היא כאן היא לא בעצם תחרות בין הצ'אנלים, איזה צ'אנל עובד יותר טוב. לאף אחד לא ב ת אכפת איזה צ'אנל עובד יותר טוב, אכפת לנו מהמרקטינג שהוא יעבוד יותר טוב ובגלל זה אנחנו מאוד משנים את התקציב, את הקי-פי-איי פר צ'אנל בהתאם לביצועים. אז יכול להיות שצ'אנל מסוים בחודש מסוים נוציא עליו פחות והתקציב יעבור לצ'אנל אחר כשהוא עובד יותר טוב וההפך ובגלל זה כולם מאוד מעורבים ויודעים שעכשיו אוקיי משהו כאן לא עבד טוב אז עכשיו זה הזמן שלי לעשות אופטימיזציה אבל את הכסף שאני חוסך במירכאות על זה שהורדתי את הדבר הזה הכסף ילך לצ'אנל אחר שהוא עובד יותר טוב. אני חושב שזה נוגע במשהו שאנחנו מ ינים פה בכל החברה וספציפית במרקטינג של אנחנו קוראים לזה במרקטינג פול סטאק מרקטינג כלומר שבן אדם אחראי על הכל אין תואן מההתחלה מהפרסומת עד לטארגטינג עד להוציא את הכסף עד לבדוק את זה ועד למוצר עצמו ולחבר את המוצר ולחבר את צוות של המוצר לעזור למרקטינג לצמוח כלומר הכל וגם אקרוס צ'אנלס כלומר זה לא שיש פה בן אדם שהוא יוטיוב רנו יוטיוב אז לירון היא לא עושה יוטיוב היא בצוות של המרקטינג ואנחנו משתדלים כמה שיותר להיות מסוגלים להחליף יש איזושהי התמחות שנדרשת בכל מקום כזה הם עובדים אחרת הם חושבים אחרת אבל אנשים יכולים לעבור ממקום למקום לעשות דברים חדשים כל הזמן ואנחנו מאוד מודדים את זה וזה מאפשר את מה שרותם

כלומר שבעצם מסתכלים על הגאולה הכללי של המרקטינג איזה הול ועושים את זה ביחד. ויש עוד נקודה אחת שזה בא לידי ביטוי שהיא נקודה מאוד חזקה זה שאנחנו באים ואומרים פי שתיים או פי שלוש אין שום סיכוי שצוות מרקטינג לבד מסוגל לעשות דבר כזה חייב להיות איזה שהוא שינוי אחר גם במוצר בכל מיני מקומות אחרים ואז כשאנחנו באים ושמים את היד הזה בעצם אנחנו אומרים טוב ה-KPI זה שהחברה במרקטינג יהיו מרוצים שהפרפורמנס שם טוב ובפי שתיים אז כל החברה צריכה להתגייס ולעזור לזה איך זה נר זה נר שבדרך כלל הצוות של המרקטינג מוביל את הבעיות כלומר הם אומרים נניח יש לנו הזדמנות ענקית במובייל ואנחנו לא טובים במובייל קשה לנו להוציא כסף במובייל למשל תארו לכם למה כי התוכנה היא מאוד דמותמת לדסקטופ והסטאפ שלה היא בדסקטופ והיא מביאים מישהו ממובייל מעטי יחסית עוברים לדסקטופ ויש הזדמנות אדירה במובייל אז לוקחים את כל החברה לבוא ולנסות לפתור את זה את הצוות של הגרוף את הצוות של הפלטפורום כל הצוותים האחרים פשוט מגייסים לבוא ולפתור את הבעיה הזאת מעלים רעיונות ומנסים לבדוק את זה ושמים KPI כמו שעושים טסק פורס נניח צורך העניין לדבר הזה אבל זה הכוונה 100% של המרקטינג ואני חושב שבהקשר הזה כלומר רק שנייה אותם כדי שאני אבדה שהבנתי לצורך העניין באתגר של המובייל היה מצב שבו אתם באתם ונתתם פידבק על זה שיש איזשהו עניין בכנבות שיש עניין במדדים וזה לא עובד כמו שצריך אז כן ואני חושב שזה לא רק במובייל אני חושב שזה בכל דבר כי אנחנו אני חושב שבשונה כנר הרבה מקומות שאנשים שהם נהלים קמפיינים ובעצם עובדים במרקטינג כמו שרוי ר הם אחראים מא' עטף לטראפיק שהם מביאים זה לא רק להביא סאנאפים או לגרום לאנשים רק להביא דנים מביא אנשים שהקליקו הרשמול המוצר ומכאן זה כבר לא הבעיה שלי ואנשים במרקטינג כולם עובדים עם ב ת כל אחד מהמרקטינג עובד עם אנשים אחרים בחברה בהקשר הזה עם אנשים מהפיתוח עם אנשים מהעיצוב אנשים מהפרודקט אנשים מהדאטה סיינס כדי להבין בסוף את כל הפאנל הזה וגם איזה עוד דגלים אדומים הרמתם חוץ מהמובייל איזה עוד דגלים אדומים הרמנו זה יכול להיות מדינות שלא עובדות טוב זה יכול להיות אני מדבר עכשיו אנחנו מביאים המון טראפיק שמחפשים סוג של פרודקט מנג'מנט המוצר עצמו מוכוון מאוד פרודקט מנג'מנט למרות שהלקוחות שלנו אחרי שהם נחשפים למוצר עושים המון דברים אחרים נניח כמו CRM אז התחלנו גם לשווק לCRM וזה עובד פחות טוב כי המסרים לא עובדים שם טוב כי זה חדש לנו כן כי זה לא מה שזה הסקייל הבא בעצם ואז עכשיו אנחנו מגייסים את כל החברה להתאים את המוצר בעצם להמון אנחנו קוראים לזה קלאסטרס קלאסטרס שונים וזה משהו פרויקט ענק פה שמכיל את כולם שמי שמגדיר את הדבר הזה זה אפשר להגיד המרקטינג בעיקר ביחד עם הפרודקט מה עם הקלאסטרס שאנחנו נתנה אז תסביר קצת יותר טוב מה זה קלאסטרס? זה יכולת שלנו לשווק לאנשים שונים מי שמחפש משהו שונה כל אחד שמחפש משהו שונה מי שמחפש CRM הוא רוצה למצוא CRM הוא רוצה שהוולקאם אימייל שהוא מקבל יתייחס לזה לא יתייחס לTeam Management נניח אז אנחנו צריכים להתאים את עצמנו לדבר הזה זה בעצם מה שאנחנו מדברים עליו עכשיו זה הגרוס אנג'ן הבא שלנו זה מה שאפשר לנו לעשות תקציב של פי 3 עכשיו לדבר הבא שפשוט ניכנס לקווי מוצרים שונים אז זה משהו זה פרויקט ממש רציני שהמרקטינג מכווין אותו עושה את האנליזה שם הוא מסביר לכולם הוא מביא את האינדיקציה להצלחה של הדבר הזה ואני יכול להוסיף על זה שיש הרבה דברים גם שמקרות הדרישה שלנו של המרקטינג שהם בעצם יש הרבה צווארי בקבוק שכדי שאנחנו נוכל לעשות את הסקל ולהתקדם בקצב שאנחנו רוצים ובאופן שאנחנו רוצים אז אנחנו צריכים כמו שאומרתי מיכה מאנשים אחרים בחברה אז דוגמה מצוינת לזה זה למשל לנית רייג'נרייטור שבנו לנו כאן בעצם כשהתחלנו

בעצם…אז גם בפרק עם דניאל, מעניין לשמוע את הזווית שלך על זה.אז אני חושב שהדבר הזה הגיע מהדרישה של המרקטינג להמון לנינג פייג' חדשים, בכמויות ובקצבים ב ת מטורפים, כי צורך העניין, אם עכשיו יוזר מחפש בגוגל את טסק מנג'מנט, ואם את מחפש פרויקט מנג'מנט, מחפש גנטשארט, הוא צריך לקבל מסר שונה בכל לנינג פייג', שבכל אחד צריך לקרוא תמונה שונה וכותרת שונה, ולהתאים את זה למילות החיפוש שאנחנו עושים, וכשיצאנו סקל באדוורדס, הכמות של דפי הנחיתה שהיינו צריכים היא התעצמה עם הזמן, וזה לא היה סקלאבילי שפשוט יפתחו לנו כל פעם לנינג פייג' לפי דרישה, זה גם התעכב אותנו, זה לקח הרבה זמן, עד שבסוף לא נותר להם ברירה, והם בנו לנו פשוט לנינג פייג' ג'נרטור שבעצם נותן את הכוח לנו, אנחנו לא צריכים עכשיו מתכנתים כדי לבנות דף נחיתה חדש, שזה משהו מדהים, אני לא יודע בכמה מקומות יש דבר כזה, אבל אם עכשיו אני רוצה ליצור דף נחיתה עם תמונה של איזשהו משהו במוצר, ולצבוע את זה בכחול ולרשום מה שאני רוצה, דף ארוך, דף קצר, דף בינוני, עם התמונה בצד ימין, שמאל, למעלה, למטה, ומה שבא לי, אני עושה את זה תוך עשר שניות, ואני גם תוך כדי זה אני גם יכול לעשות אייבי טסט בעצמי, אני לא צריך שום התערבות של מתכנת, וזה פשוט גיימצ'נג'ר מטורף, וזה דפים ברמה מאוד גבוהה, וזה פשוט עוזר לנו לעשות סקל בכל מקום שאנחנו עושים, ופשוט מטורף הדבר הזה. אני חושב שזה נוגע לנקודה יותר רחבה של, לא הזכרנו כבר את ביגברין, כאילו כמה דקות אנחנו בזה ולא הזכרנו את ביגברין, אבל… איפה היינו היום בלי ביגברין אתה אומר. בדיוק, אז אני חושב שהמרקטינג זה מה שנקרא הלקוח נ בר וואן של ביגברין, וזה עוד בדיוק אותו דבר, שנתקלים באיזשהו אתגר מאוד רציני, אז חלק מהתהליך האונגוינג הקבוע פה, זה שלוקחים את העבודה השחורה שיש במרקטינג, יש שם הרבה עבודה שחורה, ועושים לאוטומציה. אז כלומר, זה מאפשר לצוות כזה קטן להיות כל כך עוצמתי אפשר להגיד, שבעצם האנשים שעושים את ההנד זון, יש להם המון המון כוח, כי ברגע שהם מבינים משהו שחוזר על עצמו, הם הולכים לביגברין ומפתחים בעצמם את הכלי שיהפוך אותם להיות מיותרים. ואז היו לנו סיטואציות שהורדנו עבודה של עשר שעות ביום לחמש דקות. מה למשל? נניח קמפיינים בפייסבוק, שיש שם המון עבודה שחורה כל הזמן לבוא, להיכנס, לבדוק את כולם, מה הם מבצעים, להוריד לאקסל, להשוות, ללכת לפייסבוק, למצוא את המודעה, לעשות עליה את הפעולה שרוצים, לחזור חזרה, זה טיימקונסיומינג בצורה קיצונית. עכשיו זה הכל בביגברין, לוחצים על כפתור, רואים את הדאטה, לוחצים, לוחצים, לוחצים, לוחצים, ופשוט תוריד כמובן את הפעולה. כלומר, הפיתוח שלנו הוא אונטופוף הפתרון שפייסבוק נותנים לנו לקמפיינים. כן, אנחנו בעצם בביגברין נתממשקנו, טוב, זה כבר הבנו שזה מנהל פה את כל החברה. ה ת שלא נר לי. לא? עוד לא הבנו את זה. אין פה מישהו בחברה שלא עובד כל יום עם ביגברין, ובעצם זה מחבר את הכל ביחד. המטרה שלנו זה לייצר חוויה אחידה ללקוח, זה כדאי שאנחנו נעבוד גם בצורה שהיא אחידה ונר את אותה תמונה, וזה ביגברין, זה מה שהם עוזרים לנו לעשות. אני יכול להרחיב לגבי הדבר הזה, לתת את הנקודת מבט שלי, שבתור מישהו שהתחיל כאן לפני המון זמן, וביגברין עוד היה בחיתולים, אבל העבודה הזאת שרואים מדבר על הקמפיינים בפייסבוק, אז ברגע שהבנו שזה משהו שכדי לעשות אופטימיזציה לקמפיינים בפייסבוק, לוקח בערך 90% מהיום כדי לעשות עבודת אופטימיזציה, הפיתוח של הכלי הזה שהתחברנו לאפי של פייסבוק, ובעצם פיתחנו לדבר הזה, זה הוריד לי את זה לעבודה של חצי שעה ביום, ואפשר לעשות עשר פעמים ביום את מה שהייתי יכול לעשות פעם אחת אולי ביום, ובעצם כל הכלים האלה, והביגברין בפרט שהוא עוזר לנו…

למדוד כל דבר שעושים. אם עושים משהו ולא יודעים למדוד אותו, אז לא לעשות, כי לא פועלים מתוך תחושות ומחשבה שאולי זה תורם במשהו, אולי זה נכון לעשות. אם אי אפשר למדוד את זה, אז לא לעשות את זה, כי ברגע שלא מודדים, אז זה לא שווה כלום. וחשוב מאוד למדוד כל דבר שעושים. נשמע לי גם שזה מה שבעצם מאפשר בסוף לאנשים לזוז בצורה עצמאית וחופשית יותר, נכון? אני חושב שכן, כי בסוף המטרה, לפחות אצלנו, כשדיברנו על מטרת העל של הפרפורמנס, של המרקטינג מבחינת התקציבים וקי-פי-אייס, זה להסתכל על כל הצ'אנלים. כל הצ'אנלים הם צריכים להיות באותו פרפורמנס, כלומר אותו קי-פי-איי, אותו הכבר על הכסף, ואותם עלויות.

לבחינת הדברים, וזה קשה, כי כל צ'אנל הוא מתנהג בצורה אחרת, אבל לשם אנחנו מכוונים. כלומר, אם יש צ'אנל שעובד פחות טוב, אז אנחנו לא נגיד, אוקיי, זה צ'אנל X, אז הוא עובד פחות טוב. נוותר לו. נוותר לו, בדיוק. אז אוקיי, אז נוריד לו תקציב, ונעביר את זה לצ'אנל B, שהדולר הבא שנשים שם יהיה לנו יותר משתלם. וזה מה שאנחנו, לשם אנחנו מכוונים. זה טיפ הכי גדול שאני חושב שאני יכול להגיד. כן, אני גם פגשתי בהתחלה אנשים שאומרים, טוב, פייסבוק לא עובד לנו, נניח. אין דבר כזה. אין דבר כזה לא עובד. גם לנו יש המון דברים שלא עבדו, ולא רק פייסבוק, ומנסים עוד פעם ועוד פעם ועוד פעם ועוד פעם. וגם אין מישהו שיכול להגיד האם זה יעבוד או לא. צריך לנסות. אז בעצם אם משהו לא עובד, זה ככה מתקדמים, לנסות עוד דברים. זה מאוד קשה. זה כמה דברים שצריכים לעבוד ביחד, המסר הנכון, לקהל הנכון, עם המוצר שמתאים לשני הדברים האלה. וצריך לעבוד הרבה ולהיקשל רוב הזמן. אז זה ככה טיפ כזה, ובלי לה ין לסטיגמות, כמו אי אפשר לעשות B2B באינסטגרם, כי יש שם ילדים בני 14. זה לא נכון. אז זה אחד מהדברים העיקריים. ושתיים, אני כן מאוד מ ין ביעדים גדולים. כלומר, לבוא ולשים יעד שגורם למי שמקבל את היעד להרגיש שהוא בלתי אפשרי. ואז דברים קסם מתחיל לקרות. מנסים להבין איך לעשות משהו שונה ממה שחשבנו לפני זה. זה פותח את הראש. זה מזל שאתה וערן שותפים וחושבים ככה אותו דבר על יעדים בלתי סבירים. אנחנו, את יודעת, בסופו של דבר, אני חושב שהרבה מהדברים שאנחנו עושים בהרבה מקומות בחברה הם מאוד דומים אחד לשני. מבחינת הגישה וה-state of mind. וה-state of mind והשותפות של כולם בכל הדברים. וזה פשוט הופך את זה להיות כיף. זה מוציא אותנו מה-comfort zone. זה קשה. וכשמצליחים זה כיף. ושנכשלים לומדים. אחלה. רותם, תודה שהצטרפת אלינו היום. בכיף, היה תענוג. תודה, רוי. תודה, ליאור. כמעט קראתי לך ערן. אני רק צריך לבוא לפה יותר, זה מה שזה אומר. תודה לכם שהזנתם. סטארט-אפ פי סטארט-אפ. סטארט-אפ פי סטארט-אפ. סטארט-אפ פי סטארט-אפ.