55: מטריקות שמניעות את המוצר

המפגש השלישי מכנס "Startup for Startup Unplugged" עם שירלי באומר ומיכל לופו, Product Leaders ב-monday.com

In this week’s episode, we talked about KPIs that drive the product with Shirley Baumer & Michal Lupu, Product leaders at monday.com. Shirley leads the product team that creates new areas in the monday.com platform, and Lupu leads the Growth team that improves the activation process of new customers – a critical phase in the life of new platform users.

We will hear how to take the main metric or KPI of a company (in our case - WAPP - Weekly Active Paying People) and translate it to a metric that matches each team’s mission without losing sight of the main goal.

The episode was recorded live in the “Startup for Startup Unplugged” conference.*You can download the slides from the session here

בפרק השבוע דיברנו על מטריקות שמניעות את המוצר עם שירלי באומר ומיכל לופו, מנהלות מוצר במאנדיי.קום. שירלי מובילת מוצר בצוות שבונה אזורים חדשים בפלטפורמה של מאנדיי.קום ולופו מובילת מוצר בצוות Growth שמשפר את תהליך האקטיבציה של לקוחות חדשים - שלב קריטי בחיים של משתמשים בפלטפורמה.

נשמע מהן כיצד לוקחים את המטריקה המרכזית של החברה (הKPI הראשי, במאנדיי הוא ה-WAPP - Weekly Active Paying People) ומתרגמים אותה למטריקה שתואמת את המשימה של כל צוות מבלי לאבד את המטרה הראשית.

הפרק הוקלט מול קהל בכנס ״Startup for Startup Unplugged".

*אתם מוזמנים להוריד את השקופיות מהשיחה כאן

https://youtu.be/pCCnM_uDa4M

Episode transcript

Automatically transcribed — it may contain errors.

היי כולם, הגעתם לסטארטאפ פור סטארטאפ, הפודקאסט שבו אנחנו חולקים מהניסיון, מהידע והתובנות שיש לנו כאן במאנדיי דודקום, וגם מחברות אחרות, ומיועד לכל מי שסטארטאפ מדבריו, לא משנה באיזה כיסא הוא יושב ברגעים אלו. סטארטאפ פור סטארטאפ לאחר 50 פרקים ומ אלף האזנות, לקחנו את הפודקאסט מחוץ לאולפן לכנס ראשון בסדרה של אירועי סטארטאפ פור סטארטאפ אנפלגד. בכנס התמקדנו בנושא של הובלה ב צעות KPIs, מדדי ביצוע מרכזיים, לאורך ארבעה סשנים שונים. אנחנו מגישים לכם היום את הסשן השלישי מהכנס, מטריקות שמניעות את הפרודקט, בהשתתפות שירלי בעומר ומיכל לופו, מנהלות מוצר במאנדיי דודקום. שירלי מובילת מוצר בצוות שבונה אזורים חדשים בתוך הפלטפורמה, מה שנקרא מאפס לאחד, ולופו מובילת מוצר בצוות גרוף שמשפר את תהליך האקטיבציה של לקוחות חדשים, שלב קריטי בחיים של יוזר בפלטפורמה. נשמע מהן כיצד לוקחים את המטריקה המרכזית של החברה, ומתרגמים אותה למטריקה שתו ת את המשימה של כל צוות, מבלי לאבד את המטרה הראשית. השקפים שהשתמשנו בהם בשיחה מחכים לכם בתיאור הפרק. תהנו. בואו ישר נצלול העניינים, כי יש לנו מלא קונטקסט שאירן ואורי נתנו, ולא סתם בנינו את הסאשנים בסדר הזה. אני כן אגיד שאנחנו הולכות לדבר בשבילכם בשתי רמות. שיר לי, היא מתמקדת בזירות וואן בחברה, ולופו בגרוף, אז אנחנו על כל דבר בעצם ניתן נגיעה של דברים שאנחנו כרגע מפסחים בפעם הראשונה, ואופטימיזציות לדברים קיימים. מה אנחנו רואים פה? שיר לי. אז הוואפ הוא של כולם, אבל הוא לא של אף אחד, אם if that makes sense. זה אומר שאף אחד, כולנו מכוונים לוואפ, אבל אף אחד לא מזיז אותו ישירות, גם כי זה קשה, הוא ממש רחוק, וגם כי איך, כאילו יש את המספר הזה, ואנחנו לא יודעים איך להזיז אותו. אז יש כמה מנופים או ידיות כדי להזיז את הוואפ, וכל אחד מהצוותים, כל אחד מהפרודקטים עסוק בזווית אחרת שלו. חלק מביאים יותר אנשים בכלל לפול, חלק עוזרים לאנשים האלה להבין את הערך, וחלק שמנים עוזרים להם לגדול בתוך הארגונים הקיימים. אז סתם רצינו להראות את זה בתור משהו שאנחנו לוקחים את הוואפ, הדבר הראשון שאנחנו עושים הוא להראות איך המטריקה שלנו, שאנחנו מודדים, הולכת, היא קשורה אליו, והיא בעצם תשפיעה עליו באיזשהו שלב, ואז אנחנו שוכחים מהוואפ, אנחנו נשארים רק עם המטריקה שלה. וזה בעצם מה שנעשה היום. נכון. ניקח שתי מטריקות ונר איך בעצם כל התהליך הזה קורה, איך בחרתם אותן ואיך זה מתחבר בסוף. אז בואו נעבור עוד שקף. זה כדי שאפשר להבין את המשך השיחה. לופו תסביר לנו שנייה מה זה בורד, כי הולכת לדבר עליו קצת. אוקיי, אז בעיקרון, כמה לכם מכירים את מנדיי בכלל? את הפלטפורמה, את המוצר? מכירים. לא רע. אבל זה חצי בערך, אגב. כן צריכה להסביר. אז בעיקרון מנדיי זה מערכת לניהול צוותי עבודה. כמובן שיש הרבה יוסקיסים אחרים, אבל זה היוסקיס הראשי שאנשים מנהלים איתו. ואז בעצם היוזר הראשון נרשם למערכת, וזה מה שהוא רו . זה בורד מאוד מאוד פשוט. זה הבורד הכי פשוט שלנו, יש גם הרבה טמפליטים אחרים שהוא יכול לבחור מתוכם. וככה זה נר לפני שבעצם המערכת תהיה אקטיבית עם צוות שעובד על המערכת, וככה זה בעצם נר אחרי שכבר יש קאונט שהוא אקטיבי, שיש בו תוכן, שיש בו יוזרים שהם משתמשים בו, וזה בעצם קאונט שב ת מקבל ערך מהמערכת. זה הבורד שלך, נכון? וזה ממש הצוות שלי. יש כאן נציגים מהצוות. אז בעצם, כמו שאישיר לי רה, מאוד מאוד קשה להזיז את הוואפ. זה מדד מאוד מאוד רחוק. זה מדד שאי אפשר לעשות שום פעולה ישירה שתר שינוי מיידי בוואפ, וזה גם מדד שהוא ממש לא אינספיירינג, כאילו בואו תזיזו וואפ, מה עושים? הם לא יודעים מה לעשות. אז בעצם כל צוות ב ת בוחר איזשהו אזור, אופרטיוניטי שהוא רו שמבחינתו האופרטיוניטי הזאתי זה מה שיעזיז את הוואפ. ואז האופרטיוניטי הזאתי הוא מגדיר KPI, שזה בעצם הופך להיות את ה-KPI של הצוות. אז הצוות שלנו הוא צוות של אקטיביישן, שבעצם מה שהוא עושה זה מקשר בין יוזרים שמגיעים למערכת, וזה מה שהם רואים, לבין יוזרים שהם, זאת אומרת, הוא הגשר בין יוזרים שאת מגיעים והם עדיין לא מבינים בכלל את המערכת, ואיזה וליו הם יכולים לקבל מהמערכת, לבין הווליו שב ת יוזרים שמשתמשים במערכת יכולים מקבלים ומרגישים ביום-יום. אז כשאנחנו אומרים אקטיביישן, אז בואו נעכשיו רגע, יש לנו את הפרס יוזר שנרשם, ובואו נעכשיו רגע, מה המטרה של הפרס יוזר ומה הבעיה שלו? אז הפרס יוזר בדרך כלל זה או מנהל, או טים ליד, או פרויקט…

מנהל, מישהו שהבעיה שלו כנר זה שהדברים נופלים בין הכיסאות, הוא לא יודע איפה הדברים עומדים, הצוות לא יודע מה לעבוד, אוקיי? עכשיו, ברגע שהוא ייכנס למערכת ויכניס את כל התוכן, זה עדיין לא מספיק. חייבים שהצוות תהיה בפנים ויעתקן את התוכן כדי שנפתור לו את הבעיה. זאת אומרת, לעשות אקטיביישן על ה-First User זה לעשות עבודה חלקית, בגלל שאם אנחנו רוצים ב ת למדוד את עצמנו, כמו שאת דיברת על הפודקאסט שלך, על מה ה-value בעצם, על זה שאנחנו ב ת פותרים, כאילו, ה-happy moment של ה-user, שב ת הוא מרגיש שהבעיה שלו נפטרה. הוא חייב שיהיה עוד מישהו מהצוות שלו בתוך הדבר. הוא חייב שיהיה עוד מישהו, בגלל שאם הוא יהיה לבד, אז הוא יכול לעבוד איתה עד מחר, הוא לא ידע איפה הדברים עומדים. הדברים עדיין ימשיכו לעמוד, ליפול בין הכיסאות, והצוות לא ידע מה הוא צריך לעבוד. אז בעצם תהליך האקטיבציה מבחינתנו זה תהליך שהוא לא רק ליוזר הראשון, אלא בעצם לכל הצוות, עד שכל הצוות לא אקטיבי ומשתמש במערכת, מבחינתנו אנחנו עדיין לא סיימנו תהליך האקטיבציה. וגם חשוב להגיד שאנחנו לא בודקים את האקטיבציה הראשונית. זאת אומרת, אם מישהו עשה פעולה פעם אחת, זה עדיין לא אומר שהוא יצר הרגל סביב השימוש במערכת. אני קצת הזכרתי את זה בפודקאסט שלי. זינמן נתן את הדוגמה שהוא שילם לאפליקציה של, איך זה נקרא? Headspace. Headspace של המדיטציה, והוא שילם כבר, ומבחינתם אם הם היו מודדים conversion to paying, אז מבחינתם היה כאן הצלחה גדולה, אבל לדעתי רת שלא עשית את זה פעם אחת, נכון? אגב, אני אחרי הפרק מחקתי אותה. אתה עדיין משלם? ב ת? ובטח הרבה מאיתנו מכירים את זה עם חדר כושר למיניהם, וקיצור זה מאוד מאוד קשה ליצור הרגל. ואם אנחנו מבחינתנו, ההגדרה שלנו של להצליח זה שהוא עשה את זה פעם אחת, או שהוא שילם, אז אנחנו בעצם מפספסים את כל היוזרים שבעצם לא מצליחים ליצור את ההרגל סביב השימוש במוצר. לופה, רק לוודא שאני מבינה על מה את מדברת. את נותנת לנו כרגע קונטקסט למטריקה שעד מעט נגיע אליה, נכון? כן, נכון. זה האזור שאנחנו מדברים עליו. ומה שאני רוצה זה כאילו להוריד לקרקע בעצם את כל הנושא ה-KPI, לאיך בעצם הצוות שלנו החליט על מה לרוץ. כאילו, שנייה לתת לכם דוגמה ממשית. כאילו, KPI, תכלס רוצים שהבן אדם הזה… צוות צריך להחליט מה ה-KPI, וכאילו זה התהליך מחשבה שאנחנו עברנו בשביל להגדיר את ה-KPI של הצוות. סבבה. אוקיי? אז כאילו בהתחלה הבנו שבעצם אנחנו רוצים לעבוד על אקטיביישן, כי ראינו את זה כהזדמנות, נר שאני לא אכנס ללמה, כי כבר נכנסנו לזה בפודקאסט. אחרי זה רנו, אוקיי, אז אקטיביישן של מי? הבנו שאנחנו רוצים לעשות אקטיביישן של טים, בגלל שזה מה שהביא לנו, יאשר לנו שב ת היוזרים קיבלו את הוולי שהם רצו לקבל, ורצינו לקבל אינדיקציה לזה שהיוזרים הגיעו להיביט מומנט, ולא רק קיבלו ערך פעם אחת. אוקיי? זה היה הדבר המכריע. היביט מומנט לרגש שזה כהרגיל. זה הרגל, כן. שזה לא פעם אחת שהם עשו משהו, אלא שהם ממש… איך את מגדירה כהרגל? אז פשוט זה לא בשבוע הראשון, זה בשבוע הרביעי, זה אומר שהם חוזרים ומשתמשים במוצר לאורך זמן. אז הבנו שזה טים, והבנו שזה להיביט מומנט. עכשיו אנחנו רוצים לענות על שלוש שאלות. שאלה ראשונה היא מה הבעיה שהיוזרים רוצים לפתור? השאלה השנייה זה איזה קור אקשנס בתוך המוצר יכולים לתת לנו אינדיקציה לזה שהיוזרים פותרים את הבעיה הזאת. והשאלה השלישית זה מה הפריקונסי שאנחנו מצפים שהם יעשו את זה? כאילו מה התדירות? זאת אומרת, אם נסתכל על מוצר כמו וואטסאפ, אנחנו מצפה שהם ישתמשו בזה כל יום, נכון? כי כל יום אתה שולח הודעות כנר זה צ'אט מסדים. אבל אם אנחנו נסתכל על מוצר כמו Airbnb, אז אנחנו לא מצפים שהשימוש יהיה יומי, נכון? אנחנו מצפים שהוא יהיה כל פעם בכמה חודשים, פעם בשנה. או נציאות מסוימת, כן. בדיוק. אז צריך להבין מה אנחנו מצפים שיהיה השימוש של היוזרים במוצר. ואז אם נחזור רגע שנייה לדוגמה שלנו, להאקטיבציה של הטים, אז מה הבעיות שהיוזרים רוצים לפתור? אז היוזרים באקאונט רוצים לדעת איפה הדברים עומדים, המנהל רוצה לדעת איפה הדברים עומדים כדי לראות שהדברים לא נופלים בין הכיסאות. הטיממבר רוצה לדעת איפה הדברים עומדים כדי לדעת שהוא יכול להתחיל לעבוד על הדברים שלו. הטיממבר גם רוצה לדעת על מה הוא צריך לעבוד, כי יכול להיות שפריירוטים ישתנה, אז בעצם הוא היום לא יודע מה הוא צריך לעבוד. הוא רוצה לדעת על מה אחרים צריכים לעבוד. ואז אנחנו אומרים לעצמנו, אוקיי, אז זה הבעיות שהם באים לפתור. איזה אינדיקציות בתוך המערכת יכולת להעיד לנו שהם פותרים את הבעיות האלה? אז דבר ראשון, חייבים שיהיה תוכן במערכת. חייבים שהכניסו את העבודה שצריך לעשות, מידע בדיוק. אז בוא נחזור רגע למקרה שלנו, אז הבנו מה הבעיה, ואז אנחנו מנסים ב ת להבין איזה פעולות בתוך המערכת, האינדיקציה טובה לזה שאנחנו פותרים את הבעיה הזאת. אז הדבר הראשון זה שחייב שיהיה תוכן במערכת, ודבר שני שחייב שהתוכן הזה יהיה מותקן, שמישהו יעדכן אותו, כי אחרת האנשים לא ידעים מה הם צריכים לעבוד. כי זה כלי עבודה וזה לא המקום להחסן בודעת. זה ה-use case העיקרי. אגב, יש כאלה שכן משתמשים במנדי כדי להחסן דאטה. אנחנו פשוט בתור צוות גווס עובדים על ה-use case עיקרי, שהוא תופס נתח שהוא משמעותי מה-user שלנו. והוא כזה.

יש הבנה שאנשים ורים לעדכן כל הזמן? שזה ווקפלואו של טימפס, זאת אומרת זה ווקפלואו שיש מעבודה, שצריך לעשות מבהם, אם זה דילים של סלז, אם זה קנדידטים של מועמדים, של… הכל טוב, מדברים אנגלית! כל אחדם. משימות, פרויקטים, כל דבר שצריך לנהל בעצם, אז יש סביבו איזשהו פרוסס, ואם לא מעדכנים ולא משמרים את הדאטה מעודכן, אז בעצם אנשים כבר לא ייכנסו לשם, הם לא ידעו איפה הדברים עומדים, ובעצם הם לא יקבלו את הווליו שהבטחנו להם. אז מה ה-KPI? רגע. אז אנחנו הבנו מה ה-Corrections. עכשיו חשוב לי להגיד שזה ב ת כאילו ה-Use Case הכי Core שלנו. כאילו כן יש יוזרים שבאים ורוצים פיצ'רים מסוימים, ורוצים דברים יותר מתוחכמים, אבל זה ב ת כל אחד רוצה משהו אחר. אם הדברים האלה לא יקרו, אי אפשר לעבוד במערכת. כאילו זה שני הדברים שהם חייבים שהם יהיו. אז זה מבחינתנו אינדיקציה לזה שיוזרים מקבלים ערך. וה-Frequency זה בערך איזה קמפיין בשבוע. כי זה פאטרן של עבודה שהוא יומיומי. ולכן המטריקה שלנו… אבל הוא לא יהיה Daily לצורך העניין, כי לא בהכרח מעדכנים בסוף שבוע. נכון, וגם מה שאנחנו בודקים בריטנצ'ן מטריק שלנו, זה שהם עדכנו. יכול להיות שהם לא מעדכנים כל יום, יכול להיות שיש ימים שהם נכנסים רק כדי לצפות. אבל עדיין חייבים שיהיה איזשהו פאטרן של תיכון. שהוא לא Active, זה לא רק צפייה. בדיוק. ולכן זה לא חייב להיות יומיומי, אבל זה כן חייב לקרות לפחות פעם בשבוע, פעמיים בשבוע. עדכון. ואז מפה הגענו למטריקת ריטנצ'ן, שאומרת שבשבוע הארבע, כי אנחנו ב ת רוצים להגיע ל-Habit Moment, לפחות ארבע ימים שונים נכנסו למערכת בשביל להתקן, ועשו את אחת הפעולות המשמעותיות שציינתי ב-Corrections. זה המטריקה. ויש לה אבולוציה? כן. חשוב להגיד שזה לא תמיד היה המטריקה. לפני זה עבדנו על Conversion to Paying. אבל יש הרבה בעיות ב-Conversion to Paying. דבר ראשון, יכול להיות שיוזרים משלמים, אבל בתכלס הם לא ב ת מקבלים Value, שזה בדיוק מה שנתן את הדוגמה של המדיטציה עם זינמן. ואז בעצם אנחנו מאפטמים למשהו, תחשבו נגיד היפותטית שאנחנו יכולים עכשיו לבוא ולהגיע לנוטרל של 14 יום, אנחנו יכולים לבוא ולהגיד בוא נעשה את הצרהל רק שבעה ימים במקום 14 יום, אנשים לא הספיקו לבדוק את המוצר, אבל הם עדיין רוצים לנסות. הם ישלמו ואחרי זה הם יעשו צ'רן. אם אנחנו מודדים Conversion to Paying, זה אומר שאנחנו מאבדים את כל ה… אנחנו כאילו חושבים שעשינו משהו טוב, למרות שבתכלס עשינו משהו לא טוב, כי הם עשו אחרי זה צ'רן. אז זה מדד בעייתי. דבר שני, זה מדד שלא מעיד על ערך. יכול להיות שהם שילמו כי הם לא הספיקו עדיין לבדוק, יכול להיות שהם שילמו כי היוזר הראשון השתכנע, אבל הצוות עדיין לא האימץ, ואז היוזר הראשון עדיין לא ר את הוואלי שבעצם הוא ציפה לראות והבטחנו לו. זה בגדול. במעבר חד? של שקף גם? רבע מסתכל דיברו איתי גם על זה שמנדי היא מאוד מתקדמת וב ת הרבה דברים אנחנו הם כבר בשלבים של גרוב, אבל הנה דוגמה למוצר בתוך המוצר שהוא מוצר שלם. מלא מוצר. כן, מלא מוצר. והוא הכי Zero to One שאפשר בערך לדמיין, נכון? נכון. אז אנחנו ניקח את הצעד… עד כדי כך שאני ניסיתי לעשות אחד בעצמי לפני שבועיים עם שירלי, איך אתם קוראים לזה? יוזביליטי טסט. זה היה חלך קשה. זה עד כדי כך ראשוני במערכת. ממש. הסרטון שלך עדיין חקוק בצוות, כי רת באיזשהו שלב חם לי. אז כמו שאנחנו מדברים על זה שאנחנו צריכים לשפר את הפלואו, אנחנו אומרים חם לי. שמענו על החם לי. נהיה לי חם, רתי שאני אצליח ולא אצליח. כשחם ליוזרים שלך מנסה לעשות משהו בסיסי זה לא טוב. לא שחקי פייביס. אז רגע, על מה אנחנו מסתכלות? תסביר רגע את העולם החדש הזה שנקרא דשבורד. אז אנחנו בצד השני של השכלה, ב ת מהרב הערכת, גם ברמה של היוזר ג'רני, זאת אומרת לופו מתעסקת בהתחלה, להבין את הוואיול, שצוות הראשון להבין את הוואיול, ואנחנו ממש בצד השני, איך צוותים גדלים. איך מה? איך צוותים גדלים. איך צוותים הופכים להיות צוותים במקום של 1, 2, 5, צוותים של 100, 200, 1,000. למה זה בצד השני? כי בהתחלה יש תמיד הראשון שמנסה את המערכת, ואז הצוות שלו מצטרף ומבין. אבל אחד ההזדמנויות הכי גדולות שזינו, ואני גם עוד שנייה אדבר על זה, זה הגדלה של צוותים קיימים. בעצם איך אנחנו לוקחים את הצוותים שכבר יש לנו, שכבר רואים וואיול מהמערכת, וגורמים לכל החברה בעצם להשתמש בה. אוקיי. אז כשהתחלנו להיכנס לעולם הזה, הבנו שכמו שלופו רה קודם, אחד מהוואיול זה הכי בסיסיים במנדי, זו היכולת של מנהלים להבין מה קורה. אנחנו עוד טרק, מה תקוע, איפה התקציב שלי, מה העניינים. וככל שהצוותים נהיים יותר…

וביותר גדולים, הבנו שהדבר הבסיסי הזה מתחיל להישבר, ואנשים לא מצליחים להגיע לוולי הזה, ופס פורוורד קדימה עשינו להם דשבורד. דשבורד זה מקום שאפשר במקום אחד לראות כל מה שקורה מכל הבורדים, מכל הצוותים ומכל הפרויקטים. בכל מיני דרכים. בכל מיני דרכים. אוקיי, ואז המשיך. ואז בעצם השאלה שאנחנו שואלות פה, והסיבה שאנחנו מביאות עוד יוסקיס, זה שאפיון כאן, בחירה כאן של KPI, היא מאוד שונה מבחירה של KPI כשיש את מלא דאטה. נכון. נכון? ולא פה יש מלא פריבילגיות. אחת מהן היא שיש הרבה דאטה בגרוב. אוקיי? יש המון המון יוזרים שמתחילים להשתמש במערכת ביום. ובזירות הוא אנק, שאין כלום, אז אין יוזרים עדיין. והבעיה שנתקלנו בה זה איך אנחנו מודדים הצלחה, איך אנחנו מכוונים את הצוות, שאין אנשים שמשתמשים על המוצר. כשהמוצר הוא הדשבורד. כשהמוצר הוא הדשבורד. במקרה שלנו, כן. אז שוב, מה שאנחנו עושים, זה דווקא כן דומה למה שתיארת, אנחנו מתחילים לא ישר בלתת איזה מספר, שמרגיש טוב לכולם, אלא אנחנו מתחילים בלמה. אוקיי? כאילו למה הצוות הזה קיים? מה לא עובד היום? מה אנחנו מצפים שיקרה ברגע שלפתור לאנשים את הבעיה? זה התרגיל המחשבתי שעשינו, ואני אתן גם את הדוגמה שלנו. ואנחנו רנו ברמה היותר היי לבל, למה הצוות הזה קיים? אז תגברת לי, אל מחתי. הצוות הזה קיים כדי לאפשר לצוותים בכל העולם לקבל החלטות שהן דאטה דריבן, או דאטה אינפורם יותר מדויק. אוקיי? עכשיו, ה ירה הזאת היא עדיין ירה שהיא מאוד כללית. לא הבנתי. איזה צוות קיים בשביל לקבל החלטות שהן דאטה דריבן? שלנו. שלכם? כן, המישן שלנו, מה שאנחנו רוצים לתת לעולם, זה שעוד צוותים, כמו שאנחנו עכשיו משתפים אתכם איך במנדי אנחנו מקבלים החלטות שהן דאטה אינפורם. אז הוויז'ן או המישן של המוצר שאנחנו מייצרים בתוך מנדי, הוא שעוד אנשים יעשו את זה בעזרת המוצר שלנו. זה נהיה קצת מטה על מטה, אבל זה ברור. מגניב. אז זה הוויז'ן המאוד רחוק, אבל כמו הוואפ, איך גוזרים מתוכו החלטות יומיומיות? אוקיי, איך מחליטים מה לעשות? אז מה שאנחנו רנו, רנו טוב, בוא נוריד את זה לקרקע, והפוקוס לתקופת זמן הקרובה שלנו הוא לא לעזור לכל הצוותים, מכל העולם, אלא לעזור למנהלים בצוותים גדולים, כי שם זה נתן הזדמנות לקבל החלטות ולשתף את זה עם המנהלים שלהם, עם הלקוחות, כי כשאתה עושה בדת דאטה ולא משתף אותה, זה חבל. מה את חושבת על צוות גדול? אנחנו היום מודדים צוותים גדולים בצוותים שהם מעל 50. אני די בטוחה שזה ישתנים הזמן ככל שנביא צוותים יותר ויותר גדולים. אוקיי, אז זה הבא. אז אנחנו יודעים למה ואנחנו יודעים מה אנחנו מנסים לעשות, ומתוך הדבר הזה ניסינו לחשוב איך אנחנו מייצרים KPI, איך אנחנו מודדים את עצמנו. אז רנו, טוב, אז בעצם אנחנו עכשיו מתעסקים, לא פה מתעסקת ב-No Touch, זאת אומרת אנשים שגם רוי דיבר על זה, אנשים שהם מגיעים למערכת ומתחילים, אנחנו מתעסקים ב-Touch. ומה שזה אומר זה שאנחנו צריכים לחשוב כמו איש מחירות. אוקיי, בתור פרודקט לחשוב כמו איש מחירות. אנחנו צריכים להגיע למצב… רק חסר לי להבין למה אתם מתעסקים ב-Touch? Touch מתעסק בצוותים גדולים. אוקיי, ברגע שצוות נהיה מגודל מסוים, בוא נגיד 50 יוזרים, אז מעורב איש מחירות. אוקיי, ואז חשבנו, אוקיי, אז איך אנחנו מסתכלים בעיניים של אנשי מחירות? ומה שאנשי מחירות מסתכלים עליו זה כסף. ואז רנו, אוקיי, אנחנו רוצים לוודא שאנחנו מצליחים להזיז את הכסף. אנחנו מצליחים להביא יותר כסף למאנדי שקודם לא קרה בעולם. הסתכלנו וראינו שכרגע נופלות לנו עסקאות, ואנחנו לא מצליחים להגיע מספיק עסקאות, כי אין את ה-value הזה שהוא נורא נורא בסיסי. ואז רנו, אוקיי, אז בוא נספור את הכסף שמגיע מתוך ה-touch, מתוך הפאנל של ה-touch. והדבר הזה הוא היה התקדמות. אבל איך ידעת לשייך? חסר לי מלא דיטלס, תשאיר לי. כאילו מה? עסקאות נסגרות, איך את יודעת שהן קשורות לדשבור? אוקיי, אז זאת נקודה ממש טובה, וזו נקודה ששברנו עליה את הראש ממש כמה חודשים. כאילו בכל מיני אספקטים במוצר. ואז רנו, איך אנחנו יודעים שאנחנו הזזנו, שאנחנו הבאנו את הכסף הזה, ולא אנשים שדיברו על אינטגרציות, ולא אנשים שעשו דברים אחרים. ואז מה שהכנסנו זה איזשהו מנגנון לסלספורס, שזו המערכת CRM שאנחנו עובדים איתה, שכל איש מחירות, ברגע שהוא פותח עסקה חדשה, הוא אומר לנו איזה דברים המוצר עזרו לו לסגור את העסקה, ואיזה דברים המוצר דפקו אותו לסגור את העסקה. ובצורה הזאת ידענו לצבוע עלינו את החתיכה שאומרת זה אנחנו עשינו. והדבר הזה הוא היה פיצוח, הוא היה מאוד מאוד חשוב. כי סוף סוף יכלנו לראות שדברים ב ת זזים ומתקדמים בכיוון הנכון. הקיפי-איי שהגענו עליו בסוף הוא כמה ARR, Estimater ARR, אני לא יודעת אם נגיע לניואנס הזה, שהוא משוייך אלינו, שהוא משוייך לעולם של ריפורטינג.

מתוך הטיוגים האלה שבעצם אנשים…מתוך הטיוגים שעשינו בדיוק.וזה עזרנו בשני דרכים.דבר ראשון זה הצליח לקמת עולם שיש בו ממש מעט מספרים.אוקיי? כאילו ממש.כי כמה עסקאות נגיד את זה אתה יכולה לשייך לדבר הזה?רגע, לא בכמה כסף.כרגע יש מאות,אבל בכל דרך אחרת לא היינו יכולים להביא את זה למספר.אי אפשר לעשות אבי טסט על מאות אנשים.אי אפשר להגיע למטריקה שהיא רצינית על מאות אנשים,אז זו איזושהי דרך שהקפנו,והיום אנחנו כן יכולים לעשות מוניטור על הדבר הזה.אבל גם זה לא כל התמונה.המטריקה הזאת היא לא מושלמת.דבר ראשון זה גם עבודה בתהליך,ואחד מהדברים שלי אישית,למרות שהצוות שלי נמדד על זה,אחד הדברים שלי הכי קשים איתה,זה שיש פה כסף, נכון?ודיברנו על זה הרבה קודם, עד עכשיו.כאילו דיברנו למה הכסף זה מטריקה לא טובה,נורא קל כאילו to manipulate it,ונורא קל לעשות דברים זולים כדי להעלות אותה.וזה ממש כאילו עד היום קצת כואב לי שאנחנו מודדים את עצמנו בכסף,והסיבה שעשינו את זה,זה כדי לעשות alignment בין הצרכים של המוצר, של הדב, של הדיזיין,לבין הצרכים של אנשי המחירות.אוקיי? זה ממש היה עניין חצי ארגוני.רגשנו שאנשי סיילס ואנשי מחירות לא כל כך רגילים לעבוד אחד עם השני,ולפעמים היו כל מיני תסכולים.יש לנו ממש פרק על זה.כן. ממש.בעם שהוא איש פרודקט ונהיר שם.כן, בוא נגיד בהקצנה את הסטריאוטיפ,אוקיי? אז פרודקט חושבים שאנשי מחירות אכפת להם מהעסקה של עצמם,והם לא רואים שום דבר ממטר, והם יעשו הכל כדי לסגור אותה,ואנשי סיילס מרגישים שהפרודקט לא סופר אותם.ואז רנו, הדבר הכי חשוב שאנחנו צריכים לעשות עכשיו,למרות שזה כסף ולמרות שזה לא מושלם,זה להגיד, יש לכם מטרה אחת.ההצלחה שלי בתור פרודקט זה ההצלחה שלך בתור מחירות,ואנחנו חייבים לעבוד ביחד. הדבר הזה היה מדהים ונורא נורא עזר לנו.כאילו זה ממש היה כלי לפתרון בעיות.אגב, שמעתי במקרה, ביום חמישי שיש לכם גם דשבורדים חדשים.מלא דשבורדים.נכון? שאתם עובדים איתם כדי לראות את הבלוקרים האלה שתיארת,ולראות איך תרמתם ב ת להירח. נכון, נכון. אנחנו גם רואים את המספר,זה מכר אנשים נעימים. יש לנו את זה פה, לא?אנשים נעימים ואובססיאל, נר לי שלא.וגם מה שמגניב זה שאנחנו רואים את הטרנד.כאילו אנחנו רואים שלאט לאט יותר ויותר עסקאות נסגרות עלינו,ופחות ופחות עסקאות נופלות. שזה מה שנורא כיף לראות.ולא היה קונטקסט לכל זה שרק עכשיו אני מבינה אותו,שבדשבורדים זה משהו שביקשו מאיתנו.כאילו זה לא בא משום מקום, לא ישבנו בחדר ועשינו אידיישן למה צריך.היו עסקאות שנפלו על הדבר הזה, כשהתחלנו לעבוד על הפיצ'ר.ממש, וזה גם משהו שאנחנו רוצים לתת לעולם,זה גם משהו שהחברה מ ינה בה, נכון?כאילו למה אנחנו עושים את הדבר הזה, כי אנחנו מ ינים שלמדידה זה חשוב. למשל. הייתך סגרת? למשל. שיר לי מה זה. כשהתחלנו עם הדשבורדים מדדנו אותו על ידי זה שהפיצ'ר יהיה טוב. מה זה אומר שהפיצ'ר יהיה טוב? שמספיק אנשים ישתמשו בו, בדופשן, ושהאנשים שמשתמשים בו יראו בו ערך, יחזרו באופן קבוע. וזה לא עבד לנו. זה לא עבד לנו כי לא הבנו את ההזדמנות, כמו שגיל דיבר בהתחלה, לא הבנו למה אנחנו עושים את הדברים, וממש כזה היינו לא בפוקוס. ואז ייצרנו כל מיני התקדמות מאוד מוזרות במוצר. ואז הזכרתי בדבר הזה שגיל שלח לי פעם, רתי טוב, אנחנו צריכים להבין מה אנחנו עושים לפתור, אנחנו בולבלים, אנחנו לא מבינים, אין לנו כיוון, אנחנו צריכים להבין למה אנחנו עושים לפתור ומה. עכשיו אנחנו נעשה את הסקר הזה, וב ת שאלנו כמה הייתה, איך תרגיש אם יקחו את זה ממך, ומה שראינו זה שיש פער מאוד גדול בין מנהלים ללא מנהלים בשאלה כמה תהיה מאוחזב אם יקחו את זה ממך. זאת אומרת פי שתיים מנהלים רו שהם יהיו מאוחזבים, מאשר אנשים שהם לא מנהלים. והדבר הזה סופר חווין אותנו, כי רנו אוקיי, המרקט פיט שלנו זה מנהלים, עזבו את כל השאר. ולפני ייצרנו דברים מאוד מוזרים בדשבורד, נגיד ייצרנו איזשהו ווידג'ט של ספוטיפיי, שהיום לא היינו עושים. אוקיי? אז הדבר הזה זה איזשהו פרמרוק שהוא מדהים בעיניי, לכמה מאוחזב תהיה מי אתה, כדי שתוכלו לאט לאט לסגמנט ולהבין מי הקהל שלכם, ולהתאבסס רק עליו. ואז עוד שתי שאלות, למה אתה אוהב את זה, מה הקורוואלי שלך, ואיך נוכל להשפר את זה בשבילך. ובכל אחד מהדברים האלה ראינו פערים נורא נורא גדולים, וזה עזר לנו נורא לכוון את המוצר למקום שהוא היום. לופה אחת מודדת. אוקיי, אז דיברנו על מה המדד של הצוות, זה בעצם הופך להיות הנורסטר של הצוות, אנחנו כבר לא מסתכלים על וואפ, אנחנו מסתכלים על ריטנשן של ארבעה ימים בשבוע. אגב, כאן קל להבין למה זה קשור לוואפ, אבל לפעמים יכולת שלא תהיה לך כזאת קוראלציה ברורה. אז אני יכולה לתת דוגמה של איך אנחנו יורדים פה, ואז אנחנו יורדים חזרה, אותו דבר אפשר לעשות גם עם המדד השני. אוקיי, לך יאללה. אז בעצם אנחנו מודדים את הנורסטר של הצוות שלנו, זה בעצם הריטנשן.

כשה-retention אומר שהם עשו את אחת הפעולות שקדמה, הוא קקור action ואז אנחנו אומרים אוקיי איך מזיזים את זה? דבר ראשון זה גם זה כאילו הופך להיות הוואפ שלנו למה? כי זה גם ממש ממש רחוק זה בשבוע הבא ארבעה שבועות אנחנו לא יכולים לחכות ארבעה שבועות לכל טסט ודבר שני, אוקיי רוצים לזיז retention אז מה עושים? אז גם בשביל הדבר הזה אנחנו צריכים בעצם להבין זה בעצם הופך להיות סוג של אוטפוט מטריקס מבחינתנו ואנחנו רוצים להבין מה המטריקות בעצם שאם נזיז אותם אז גם מזל זה יזוז אז בעצם בשביל לעשות את זה אנחנו מתחילים לרדת ברחב ולנסות להבין איזה פלור יוזר עובר איזה דברים הוא צריך לעשות כדי שהוא יזיז את הריטנשן דייף אורס ויק בסוף אז נגיד בוא ניכנס שנייה עוד פעם לראש של היוזר הראשון הוא נחשב למערכת הוא עוד פעם רו את האו טמפלט או את הבלנק בורד הוא צריך להבין דבר ראשון שהדבר הזה יכול להתאים לו זה השלב הראשון ברגע שהוא משתכנע שהדבר הזה יכול להתאים לו אז הוא צריך להזמין יוזרים אחרים היוזרים אחרים האלה צריכים לסיים את ההרשמה הם צריכים להיות אקטיביים זאת אומרת הם צריכים להתקן משהו כדי שנסגור את הלופ הזה שב ת הם יראו את הוואליו ש רנו שהם יראו איפה הדברים עומדים בפעם הראשונה ואחרי שבפעם הראשונה זה קורה זה צריך להמשיך ולקוט זאת אומרת עוד קונטנט צריך להיכנס אנשים צריכים להמשיך להתקן ובעצם ברגע שאנחנו שוברים את זה אז הופכים להיות לנו מטריקות שאנחנו מבינים איך אנחנו יכולים להזיז אנחנו כבר יכולים לרוץ עליהם אנחנו כבר יכולים להעלות היפותזות למה יזיז את הדבר הזה למדוד את זה הרבה יותר בקלות אז אם נגיד ניקח את הדוגמה הזאת שזה ב ת דוגמה נורא נורא פשוטה אז חלק מהדברים שחייבים שיקרו בשביל שבסוף נגיע לריטנצ'ן זה שהיוזר הראשון יזמין יוזר שהיוזר השני השלישי יירשמו ושהם יהפכו להיות אקטיביים וזה כבר מאוד אקשנבל ואז זה כבר מאוד אקשנבל בדיוק איך את מעלה את כמות, מקצרת את הזמן שבו מזמינים יוזר שני לתוך המערכת ואז את יכולה להתחיל להעלות היפותזות לעשות ריסוס ולהעלות היפותזות ללמה יוזר ראשון לא מזמין יוזר שני? כי היוזר הראשון מפחד להספים את היוזר השני כי הוא לא יודע מה הוא יקבל, כי הוא מפחד על הדאטה שלו שאנשים יראו אותו אתה יכול להתחיל להעלות היפותזות ללמה ולבחון אותם על ידי טסטים ולקבל תוצאות מהדאטה ואז גם זה אקשנבל, גם זה מדיד בצורה מהירה ובעצם המטריקות האלה הופכות להיות כאילו ה ת שלך אתה רץ עליהם ואתה מעלה היפותזות על איך להזיז אותם לא את הריטנצ'ן ואז בעצם הטסט מצליח אם הטסט הזיז את המטריקות האלה אתם בשלב הזה עדיין לא מסתכלים בכלל על הריטנצ'ן כי ההיפותזה שאתם רציתם לבחון זה למה יוזר לא מזמין מיוזר לא למה יוזר לא חוזר למערכת ואז בעצם אתם לומדים גם תוך כדי על המערכת, על מה מזיז מדדים במערכת אבל מה שכן חשוב זה לזכור שכל הדברים האלה זה היפותזות נכון שאנחנו לפני שאנחנו יוצאים לדרך אנחנו בודקים קורלציות ואנחנו מבדים שב ת יש קורלציה וזה לא רק היפותזות מנפצות מאיתנו אבל תמיד צריך לוודא שב ת יש פה איזשהו קשר נסיבתי ולא רק קורלטיבי ואז הדרך לעשות את זה זה ב ת לרוץ תקופה מסוימת על המדד של האינפוט שאנחנו מ ינים שזה מה שיעזיז לנו בסוף שאנחנו מ ינים שבסוף זה מה שיעזיז לנו את המדד הגבוה יותר אנחנו רצים עליו תקופה פר טסט לא תמיד נר את ההשפעה על המדד הגבוה יותר אבל בסוף אנחנו כן נצטרך להריץ איזשהו טסט אגרגטיבי יכול להיות שגם נר את זה פר טסט, אנחנו גם רואים את זה פר טסט ולפעמים לומדים גם מטסט בודד אבל לפעמים לא ואז אנחנו צריכים להריץ איזשהו טסט אגרגטיבי כדי לראות שאם אנחנו ב ת מתחילים להזיז את זה בהרבה האם יש איזו השפעה על המדד הגבוה יותר ברגע שאנחנו הוכיחים שב ת יש השפעה אז אפשר להתחיל לרוץ על המדדים האלה כאילו זה ה ת ואז אפשר להתחיל לזוז לפני זה ב ת אתה זז על זה אבל אתה זז עדיין ב-confidence נמוך יחסי ברגע שאתה מאשר את זה ואתה מבין שב ת יש איזו השפעה אתה יכול לרוץ על זה בלי להסתכל יותר בלי לחכות עד ה… ואז השאלה שלך שאת אומרת שלא תמיד יודעים שהמדד הוא משפיע על הוואפ אז את הטכניקה את יכולה לעשות גם על המדד של הצוות אם את לא בטוחה שהוא בסוף השפיע על הוואפ רונה שאלות? כן, יש לנו שאלה מאקסל רוז שזה שם מקורי כמובן איך אפשר לגרום ליוזרים שלנו לדבר איתנו, להגיע לנו מה הם לא מרוצים, להגיע לנו מה חסר להם וכו' וכו' מעבר למה ש רתן עד עכשיו? אתה יכול להתחיל לענות על זה לא? זה נכון, יאללה תענו על זה, זאת תהיה תשובה ארוכה אני חייבת להודות שזה לא כל כך בעיה שהייתה לנו לא אבל יש לנו מצודות שאנחנו עובדים איתם סביב זה אני יכולה להגיד טכנית איך אנחנו

דבר ראשון, חבר'ה מהסיילס יקשרו אותנו לאקאונטים שאנחנו רואים שהם רלוונטיים. יש לנו קהילה של יוזרים, גם בפייסבוק, גם באתר שאנחנו יכולים תמיד לשאול שאלות, ואם כל דבר זה לא עובד ואנחנו צריכים אנשים מאוד מאוד ספציפיים, אנחנו גם יכולים ללכת לאנשים שאנחנו מכירים, כאילו פרנזן פמילי כזה. אבל הבעיה שלא הייתה לנו זה שאנשים נורא אוהבים לדבר, אנשים נורא אוהבים לתת פידבק, כאילו אף פעם לא היינו בעיה של… את מתכוונת לך בזירת אורן, אני חושבת שיש על זיזור מעניין. רון, אולי אתה תענה על השאלה הזאתי? של הטיוג, של ה-NPS. אז בגדול יש תחום שלם בעצם שמאוד מאוד סובב סביב איך אנחנו בעצם מביאים אקשן אייטמס או אינסייטס לפרודקט, כלומר כל הטיקטטים שאנחנו מקבלים, שזה זור 9,000-10,000 בשבוע, אנחנו בעצם מקבלים החלטה האם אנחנו עושים איתם משהו או האם אנחנו פשוט ממשיכים הל בחיינו, אז אנחנו לא, כל טיקט בעצם מתויג פעמיים בהיי לבל ולאו לבל כדי להבין בדיוק מה היוזרים שלנו רוצים ומה הפידבק שלהם, האם חסר להם משהו וכו וכו, ובעצם זה סובב סביב כל תחום שיש לנו במוצר ואז יש לנו בעצם מין בסדורס כאלה, קסטמר סקסשן נמצאים בכל אחד מהדומיינים ועובדים יחד עם פרודקט על כל מיני מקומות, כדי לתת בדיוק פידבק שהוא מוכוון למקומות שנדרש יותר עבודה, שיפורים, מקומות שהם טובים וכו. אתה רוצה להוסיף על זה מילה? יש לנו שתי דרכים, דרך אחת זה לקבל פידבקים יזומים מהלקוחות עצמם, אם זה על ידי NPS שנשלח אליהם תמיד בצורה קבועה, אם זה על ידי טיקטים, פעם בחודש אם אני לא טועה, יש לנו סשן שהסי-אס מעבירים לכל אנשי הפרודקט וכל מי שמעניין אותו, כדי קצת לראות מגמות של טיקטים, איפה היוזרים מתלוננים יותר ומתלוננים פחות, מה הם אוהבים, מה הם פחות אוהבים, קצת לפתוח לנו את הראש לבעיות שאנחנו אולי לא חשבנו עליהן, ומהצד השני יש לנו ב ת את הצד היזם שלנו, שאם אנחנו עובדים על משהו ספציפי, אז יש לנו סי-אס בתוך הצוות שיכול לבוא ולהביא לנו את הפידבק למשהו הספציפי הזה, אנחנו יכולים ליצור קשר עם לקוחות שרלוונטיים אלינו למה שאנחנו כרגע חוקרים, אז בעצם יש לנו גם את המסלול של פידבק ישירות על מה שאנחנו כרגע עובדים עליו, ותמיד אנחנו גם שומרים את המסלול של לקבל פידבקים שיפתחו לנו את הראש לבעיות שאנחנו לא חושבים עליהם ואנחנו לא פותרים אותם כרגע. מעולה. תודה שירלי, תודה לופו. מגניב. תודה. סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ.סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ.