25: פרודקט מרקט פיט עם אבישי אברהמיEpisode 25אבישי אברהמי
אבישי אברהמי
25: פרודקט מרקט פיט עם אבישי אברהמי
אבישי אברהמי, מייסד ומנכ"ל Wix, הצטרף אלינו כדי לדון באחד האתגרים המרכזיים העומד בפני מייסדים.
Avishai Abrahami, Co-Founder & CEO @ Wix, joined us to discuss one of the main challenges founders face.
This week we talk with Avishai Abrahami, Co-Founder @ Wix. Avishai discusses one of the main challenges founders faces - finding and establishing a product-market fit.
--You can read our 'Founders Column' interview with Avishai here
Episode transcript
Automatically transcribed — it may contain errors.
האבישי, לא רואים קריצות בפודקאסטים. אתה מספר בדיחה, תצטרך… אבל… אז עבור הדבר, אני חושב שהדבר הכי חשוב להבין זה שמוצר…
זה המוצר פותר בעיה. ברגע שיש לך מוצר שפותר בעיה, הוא פותר אותה לך, ואתה צריך למצוא מי עוד ועוד כמוך, שיהיו מוכנים לקחת את המוצר ולהתחיל להשתמש בו. וזה בעצם הרקע. זה מאוד נחמד מה שאתם עושים פה, והגעתם ככה לשורה התחתונה, אבל ככה ברשותכם, אנחנו נעשה את זה יותר מתודי, ויותר גם כרונולוגי בזמן. אז כל אחד מכם יצטרך לעשות עם עצמו מסע בזמן לתקופה אחרת בחייו. אבישי, מתי יצאתם לדרך עם וויקס? התחלנו לעבוד בעצם בינואר 2007. 2007. נכון. ורואים את מונדי, התחלת ב? 2012. מדהים. אז כל אחד יעצום עיניים. סתם, אתם לא יכולים לעצום עיניים, אבל תחזרו שנייה, כי עכשיו סיכמתם את התובנות של איך בסופו של דבר הגעתם, והתהליך, וביחס לחברות אחרות. אבל יזם שנמצא בנקודה שהוא נמצא בה, לא יודע לנבא את העתיד, ולהדעת איך הסיפור הזה ייגמר. אז כשהתחלת, אבישי, כשיצאת על הדרך, מה התהליך שעשית עם עצמך, ואיפה בתוך התהליך הזה היו פעולות שאתה מזהה היום, שעזרו לך להגיע לפרודקט מרקט פיט, ואיפה דווקא הלכת לאיבוד בדרך? כי זאת לא הייתה דרך אחת סלולה. את זה אני יודעת. אני חושב שהדבר העיקרי שעשינו, זה שהתחלנו את וויקס, התחלנו בעצם לעבוד על קונספט אחר. על מוצר שקראנו לו פרנצ'ר. וגיג, שהוא שותפי, ובהקמת וויקס, האחי הקטן, דיברו על וויקס. ואז נתנו לי משימה, ללכת לבנות אתר. ו רתי, מה הבעיה? אני מתכנן, נשמע לי נורא קל. גם אני יכול רק קשה לבנות אתר שיהיה טוב ויעבוד יפה. ואז ישבתי, ואחרי שבוע, הבנתי שאני יכול לבנות, אני יכול למולץ, אני יכול למולץ, אבל לא יכול לעשות שזה יר אותו דבר בכל הבראוזרים. היה לי מאוד קשה לשנות את זה. ופתאום הבנתי שאולי טעינו בקונספט של לעשות את פרנצ'ר. מה זה היה פרנצ'ר? יחסית יותר מסובך להסביר, אבל הבעיה שלנו הייתה איך אנחנו עושים שרינג למדיה. והיה לנו איזה קונספט מגניב כזה, של איך אתה מעלה תמונות ומעלה דברים, ואנשים יכולים לראות אותם, ואתה יכול גם מקבצים יותר גדולים. בסופו של דבר זה היה קצת מתחרה לדרובוקס. רק ב-2007. ב-2006. ואני מאוד מרוצה שלא החלטנו לתחרות בדרובוקס, כי הם ממש תותחים, ונורא בסה להתחרות בחברה כזאת. אני מעדיף לתחרות בחברה שאנחנו התחרנו בהם, שהם הרבה פחות טובים. ואז בעצם התחלנו להבין שיש כזה. ואז עשיתי את הדבר הבא, הלכנו להסתכל על מה המוצרים שקיימים. בתקופה שאנחנו עצרנו עם וויקס, היו מייקרוסופט עם פרונט פייג', אפל עם איי-ווב, גוגל עם גוגל סייטס, או משהו כתומם, אני לא זוכר אפילו איך קראו לזה, אדובי היה להם… דרימוויבר, או מוצר. דרימוויבר, ועוד איזה מוצר, י ו עם י ו סייטס, הום סטייד, אינטוויט עם הום סטייד, ווייסטה פרינט עם המערכת שלהם, ועוד איזה עשרה דברים כאלה. על פניו הרבה מוצרים. המון מוצרים. וישבתי, ניסיתי לבנות בכולם אתר. הבנתי שבאף פעם אני יכול לבנות אתר שאני רוצה. והיה לי שהבנתי שאין… באף אחד מהמם אני יכול לבנות אתר שאני רוצה, שהיה לי כל מיני דברים חשובים, למשל שהוא יר מצוין, שאני יכול לקנפג אותו איך שאני רוצה. ומהר מאוד גיליתי ש… אם… כל המוצרים האלה באו מתוך משהו מאוד מתאים לחברה. נגיד ב-iWeb של אפל, היית יכול לבנות אתר, שנר כמו שאפל חושבת שהאתר שלך צריך לראות. ואפל חושבת שהאתר שלך צריך לראות, מאוד שונה מאיך שהאתר שלהם נר . זאת אומרת, אם אתה משתמש של אפל, ואתה יר את האתר של אפל, אתה לא יכול לבנות את האתר של אפל. ב צעות המערכת שאפל מציעה לך. ב צעות המערכת שאפל מציעה לך, ועדיין את שדה ג'יפה. במערכת של מייקרוסופט זה שופר, נורא מסובך, נורא מורכב, עובד בעיקר בכלים של מייקרוסופט. וכל אחד מהם היה המון חסרונות, ולא היית יכול לשלוט כמעט בכלום. אבל באותה תקופה, כי שוב, אני לא זוכרת את התקופה, הייתי בצבא. היית בצבא, רתי לך. הייתי בצבא ב-2006, פחות בניתי אתרים. המוצרים האלה שאתה מדבר עליהם, כן פגשו שוק מסוים, הם כן היו מוצלחים באותה תקופה, בעבור מישהו בעולם הזה? אני חושב שכן, אני חושב שכל אחד מהם היה לא איזשהו מתח שוק, אבל פגשו… בעבור כן נתאים. באיזושהי רמה, לא יותר מדי, אבל להום סטייד היה המון משתמשים. אגב, מישהו מהם קיים היום? משהו מהמוצרים האלה? אני חושב שלדעתי אולי הום סטייד עוד שייך לאיזה מישהו בתור איזה תת מחלקה באיזשהו משהו. אבל כשיצאנו ב-2008, כולם היו קיימים. וכאילו ברגע שהבנתי שחסר לי את היכולת לצייר אתר יפה, יכול לשלוט עליו, יכול לחבר את זה לתוכנה, היינו נורא ברור שיש מוצר, ויש משהו יתי, יש את הצורך הזה. וב ת ראינו את זה. הוצאנו משהו, הסלוגן שלו היה Stunning Websites, אתרים יפים. אבל למה זה יותר טוב?
אתה קודם שכשאני בונה אתר באותה תקופה עם מה שצ'אפל מציע לי, אני לא מקבלת את האתר של אפל. למה איך זה חזה אחרת? כי תוכל לבנות את האתר שאת רוצה, ולא את האתר שמישהו אחר החליט שאת צריכה. איך זה קורה? למה אפל אבא וישי מחליט איך האתר אז נר לא? לא, כי אתר לך המון כלים שיאפשרים לך לייצר בעצמך. והכלים שם כמו בפארפוינט. כלים שאת יכולה לעצב איתם, אפשרו לך לעצר תוכן מאוד מאוד איכותי. ובעצם להגיע לאתר שנה כמו שאת רוצה, ולא כמו שמישהו אחר רצה. אז היו טמפלטים בעיקר? אחרי מיות טמפלטים. חווה, תחזיר אותי לאותה תקופה. הרבה אנשים שמאזינים כרגע, הם אנשים של מציאות וויקס. כאילו, וורדפרס גם נשמע להם קצת דינוזאור. אז אנחנו רגילים לקסטם. אתה צריך רגע, תסביר לי במה זה היה שונה באותה תקופה. זה היה משהו שאת לוחצת ניור, והיית יכולה לבחור איך ניהל איזה דפים את רוצה. נגיד ביהו סייץ. וזה היה נגמר בזה. והעיצוב היה נר כאילו שהוא שייך ל… ולא רק זה, גם היה נר כאילו שהוא ישן. הוא היה נר כמו ב-2002. והיינו כבר ב-2007. או-קיי? או-2006. הפורנד פייג' מנה אתרים מאוד כבדים ומאוד מכוערים. דרימוויבר, הייתה צריכה בעצם לדעת לתכנת HTML ו-CSS באופן מלא. הוא לא פתרת בבעיה. וכל אחד היה לו את החסרונות. אבל היה לי נורא ברור שאף כלי אני לא רוצה להשתמש. וזה הדבר הכי חשוב. ואז יש כאן נקודה נוספת. כדי שיהיה ב ת מרקטפיט, צריך שתי דברים. אחד, שיש בעיה יתית. והדבר השני, שזה מייצר תחושה. שיש איזשהו אקספרשן. שקורה משהו במציאות. כשאתה משתמש בוויקס, אחרי שהשתמשת בפרונד פייג', אתה נוסע לך וואו. לא בגלל שאנחנו כאלה טובים. אלא בגלל שהפער בינינו לבין המתחרה הוא כל כך גדול. ופתאום אתה יכול לעשות דברים. ועושים דברים נורא יפים. ופתאום בום, זה קורה במכה. וזה הרגש שאתה יודע שב ת יש לך מוצר שנורא קל להצליח איתו. הוואו הזה, אוקיי? ואני זוכר שזה היה מצחיק. כי בהתחלה עשינו המון שטויות לראות מה אני זוכר שאנחנו הולכים לעשות. והעלנו התלפים שיעפים באנימציה. אוקיי? ואנשים נגנבו מזה. כבר יצא מהאינטרנט. ובמכה, אוקיי? המוצר התחיל להתפוצץ. ובנו לנו אלפי אתרים עם התלפים. אנחנו הולכים לספר סיפורים מקבילים. תחכה שנייה עם האתר מתפוצץ. כי זה כבר הפרודקט מרקט פיט. רואי, בוא ננסה רגע לחזור לנקודה בזמן הרלוונטית. רת 2012? כן. איך השוק שלך נר ב-2012? לי הדבר הראשון היה מזל שהיה לי את אבישי. לא יודע למי אבישי היה, לא? אבל לי היה את אבישי. אז כל פעם הוא כיוון אותי לחזור למוצר. אני חושב שזה עיקרון מסוים. שזה גם היה מאוד משמעותי. אני חושב שכל החיים שלי בניתי מוצרים. מגיל כיתה התחלתי ללמוד תכנת וכאילו לבנות משחקים וכאלה. וזה מה שאני אוהב לעשות. אבל אצל אבישי מה שנקרא משפט אחד חזר. כל בעיה שיש חוזרים למוצר. יורד גשם בחוץ, חוזרים למוצר. אתה מרגיש ללא טוב, חוזרים למוצר. כל בעיה… אין בעיה שהמוצר לא יכול לפתור. וזה נקודה שהיא גם לא ברורה לאנשים. כלומר, כמה המוצר צריך לדבר בעד עצמו. כמה הוא צריך לשדר את זה. ואני חושב שזה נוגע למה שאבישי ר מבחינת התחושה שיש, הוואו הזה. זה צריך לבוא מהמוצר, לא מהמיסביב. וזה היה לי זה המרקטינג. זה מרקטינג זה, אבל אני חושב שזה צריך לתמוך בזה. זה צריך לעזור עם הקשיים. זה לא צריך להסביר למה. אז אנחנו התחלנו, ומה שהחזיק אותנו בדרך, זה גם, אני מתחבר לאותם דברים, שזה הבעיה. הבעיה שאנחנו התחלנו איתה, ועדיין אנחנו נמצאים איתה היום, זה איך קבוצה של אנשים עובדת למען מטרה מסוימת ביחד. איך זה קורה? זה לא שבאנו לפתור בעיה של, מה שנקרא, התחלנו מפרודקט מנג'מנט, היום אנחנו כבר יותר רחבים מזה, אבל לא עניין אותנו פרודקט מנג'מנט. התחלנו מתחום של תקשורת, וגם לא עניין אותנו תקשורת. לא באנו לפתור לא תקשורת ולא זה. ניסינו להבין איך עושים סקייל לחברה, שזה היה, מה שנקרא, הבעיה שבאנו לפתור וויקס כלקוח ראשון. איך החברה עושה סקייל, וכולם עדיין מרגישים שהם שותפים, מרגישים שהם דוחפים לאותו כיוון, מרגישים, והבעיה הזאת נשארת איתנו היום. זו בעיה מאוד רחבה של, בוא נגיד, העתיד של עבודה. ואותה פתרנו, אני חושב… רגע, וגם אז, אבל ב-2012, השוק היה במצב דומה לשוק שהוישי מתאר, נכון? אז אותי… היו שם מוצרים. אני רוצה להגיד. אני פחות קורא ספרים. זה היה כאילו אולי מה שיציל אותי. אז פשוט הלכנו ובנינו את זה. לא עניין אותי אם יש מיליון מתחרים, ולא עניין אותי אם… פשוט הלכנו ובנינו משהו ש נו בו, כי כל שאר הדברים נכשלו. אבל פה אני רוצה להגיד. אבל זה סיים סיים. פה אני רוצה להגיד. אני בתקופה הזאת, לפני שאתם עובדים איתנו, הלכתי וחיפשתי מוצרים. ולא היה שמוצר שרציתי להשתמש בו. בגלל זה בעצם הכל התחיל. בגלל שמשהו פעם היה צורך יתי. אוקיי? ולא היה שם שום דבר שענה אף בחוי.
זה שום דבר שצריך לכתוב? וחרשתי, אתה הייתי חלק מזה. חרשתי על מוצרים. ממש, כי היה לנו בעיה יתית. אוקיי, סקיילינג, איך מתמודדים 70 ומשהו איש? או לא יודע, 100 ומשהו איש, זה לא זוכר כמה בדיקנו, כן? אבל… רק למי שלא יודע כמה עובדים יש היום בוויקס? 2,700? 2,600? אני לא בטוח בדיוק. אבל הרבה. גם היום אני לא יודע איך להתמודד עם זה, סידי. אבל בסופו של דבר, זה היה צורך יתית, ובדיוק נתחיל מאותה דבר. מבעיה יתית שהייתה רלוונטית לי, לרואי, אוקיי? להרבה אנשים שסביבנו, לכן היה ברור מה אנחנו צריכים לפתור. אוקיי, אז יש כאן איזשהו עיקרון אחד שמאוד ברור מהשיחה עם שניכם, שזה ב ת להבין לעומק, אבל כאילו לעומק גם נשמע אפילו שטחי מדי. צריך להבין בכל נימי נשמתך את הבעיה. לחוות. לחוות. לא באינטלקט, שזה היה בחוויה של זה. אני לא… הרקע שלי הוא לא ניהולי מפואר שהקמנו את זה, אז אני פשוט הלכתי ונפגשתי אולי עם מאות מנהלים, וראיתי איך הם עושים דברים. ומה ש רתי מקודם על הנושא של הפרודקט מרקט פיט, ואיך אנחנו הגענו למצב שאנחנו מבינים שהלקוח שלנו הוא דווקא יותר קטן בהתחלה, עדיין ניסינו למכור מוצר שדווקא עבד לוויקס, אבל נר מפחיד מבחינת האדופשן שלו. כלומר, הוואו לא היה שם, היה להפך. כלומר, יכול לעשות מיליון דברים, לא ברור איפה להתחיל, לא היה את הקטע הזה שברור איך זה פותר לי את הבעיה. ואני חושב ששם אנחנו בילינו שנה וחצי קשות מאוד. על הלקוח אחד ראשון, שהיה מה שנקרא דיזיין פרטנר שהרבה סטארט-אפים קוראים, ודווקא ממנו לא הצחת לייצר את הפרודקט מרקט פיט. היו לנו שש חברות כאלה, וזה עדיין לא הוכן את זה. במשך שנה וחצי. כן, כי הלכנו אליהם אישית ודיברנו איתם, והם אימצו את זה, והפתרון היה ולידי, הוא היה פשוט מאוד מורכב. ואחרי שנפגשתי עם כמה מאות של מנהלים, אז ראינו שאינטואיטיבי לכולם לפתור את הבעיות שלהם על גריד, על בעצם טבלה. ואז הלכנו אחורה ובנינו איזושהי טבלה, ו רנו ככה נר המוצר, אפילו לא ידענו איך הוא עובד. אני זוכר שהלכתי עם פאורפוינט לאיזשהו לקוח פוטנציאלי, ופתאום הם עפו. הם הסתכלו, וואו, זה בדיוק מה שאנחנו רוצים. ואז שאלתי אותם, תגידו, מה קורה שלוחצים פה? כאילו היה לי מושג. כאילו זה היה פשוט פאורפוינט, ומשם הכל התחיל. וברגע שהרזנו את זה ככה, זה מבחינתי עדיין היה אותו פתרון לאותה בעיה, אבל המוצר נר אחרת לגמרי, ומשם פשוט ביקשנו, התחלנו לבקש כסף אונליין, ומשם זה התפוצץ. אבל זה לקח שנה וחצי שכן הודע. אני רוצה רק להוסיף על זה משהו. אחד הדברים שאני זוכר מאוד טוב, יש לי ציפור המקלט המפורסם, שתכף נגיע אליו, זה שמה שהוא עשה הרבה בתקופה, זה ישב על בי-איי. המון המון לפתור בעיות קטנות בבי-איי. וזה משהו שהזמינו לנו הרבה פעמים. ויש לי תורה שאומרת, אם תמצא בבעיה שלך את כל התשובות לאיך לפתור את הבעיות, זה קשקוש מוחלט. בבעיה אתה תמצא נקודות גדולות שמישהו נופל בהן. אבל כל שאר הדברים שאתה תתקן, הם יהיו חסרי משמעות. אתה לא יכול לבנות את ה-strategy של חברה, או את הצעד הבא של המוצר שלך, מלהסתכל בבעיה שלך. כי התשובה לא שם. ורשימת פיצ'רים ורשימת תיקונים לא מייצרים אסטרטגיה. ואחרי… אני מרגיש שאני צריך לשים דיסקליימר על זה. כלומר, זה נכון לגמרי, בשלב של product-market-fit, שמשהו הוא אפס, אז הוא אפס. לא צריך קלמדידה ענקיים למדוד אפס. כאילו, you'll know when you change something. היום אנחנו בלי בי-איי וגם וויקס, אתה יודע, כאילו זה בשלב אחר של החברה. אני לא מסכים. זה משהו שאני ואתה לא מסכים. דרך אגב, גם אז לא הסכמנו. והתוצ הייתה שהייתי צריך לזרוק לראוי מקלדת מיינקוסופט נורא יקרה. ספר לנו על המקלדת שזרקת, כדי שנוכל להתקדם ממנה לעוד מקומות. אז למה זרקת על ראוי מקלדת? כי הוא היה צריך לעבור לבורדים, והוא משך את זה בפני חמישה חודשים, לדעתי. ובאיזשהו שלב פשוט רת לו, אתה לא מסוגל להקשיב, אתה לא מסוגל לשמוע, לא לדאוג הכוחות שלך. והייתי נורא עצבני וכועס על זה. ואף ת ב מקלדת. ראוי, מה גרסה שלך לסיפור? הגרסה שלי לסיפור זה שאבישי חזר על אותו משפט איזה שבע מאות פעם, ואני לא הבנתי אותו, ואז שהוא התעצבן כל כך, אז אני הבנתי, כאילו בגלל שהוא התעצבן אני הבנתי, זה היה קטע מאוד משונה. לא בגלל שהוא הסביר משהו יותר שונה מלפני זה, אבל בגלל שהוא התעצבן אני הבנתי מה הוא רוצה. והנקודה הזאת זה הנקודה של הוואו, זה הנקודה של איך אנשים חווים את המוצר, מאיפה הם נכנסים אליו, ופשוט לבנות את זה בצורה כזאת שזה דרך העיניים של הלקוחות. בואו רגע נבין לעומק את הנקודה רק של הביי, כי הוא משתמע מזה.
ברגע שאתם לא מודדים היום כלום בוויקס. לא, להפך, אנחנו מודדים הכל. החברה שהיא פנאטית על מדידיות. אז נר לי שאנחנו לא מסכימים על דבר אחר, ועל התפקיד של ה-BI בתוך הדרך הזאת שנקרא מוצר. אני חושב שה-BI, קודם כל, הוא דבר דיפנסיבי, בשלב הראשון. אחד, למה? כי אתה יודע שהכל עובד. העלית פיצ'ר חדש, אתה יודע שהוא בסדר. זה סופר חשוב. מה זה? סופר חשוב. זה סופר חשוב, אני מאוד אוהב. אז כאן אתם מסכימים. אני מסכים איתו לגמרי שזה התפקיד. כלומר, מה שנקרא, אם אתה לא הולך אחורה, אז יש לך דרך אחת להתקדם, זה קדימה, וזה סופר חשוב, BI. אז קודם כל, זה הדבר הראשון. הדבר השני, אוקיי, אני יכול למצוא הרבה פעמים נקודות שלא שמתי לב. אנשים הגיעו לדף הזה, ונעלמו ממנו. הגיעו לחצור לדבר הזה, וזה לא עובד להם. הם לא התקינו את זה. אז אני יכול להבין מה לא משתמשים, מה כן משתמשים, אני יכול להבין איפה. אבל זה ריאקטיבי. אבל זהו, זה הנקודה האחרונה. אני לא יכול ללמוד מזה מה הצעד הבא האסטרטגי שלי. מה הצעד הבא הטקטי המהותי שלי מזה. אוקיי, אני יכול להבין איפה הדברים הקטנים לתקן. אוקיי, והדרך לעשות את זה, זה בדיוק מה שהוא עשה. ללכת ללקוחות, לשבת איתם, ולדבר איתם, ולהבין מה ב ת כואב להם. הם עוד היו רוצים. ואיזשהו שלב להבין, וואו, הבאת להם עכשיו משהו, ונהיה להם ברק בעיניים. הם רו וואו, איזה כיף. אוקיי, וזה הדבר שהוא מרקט פיט. אוקיי, כל השאר זה אופטימיזציות על המרקט פיט שכבר יש לך. זה היה התפקיד של בי-איי, אופטימיזציות על המרקט פיט שיש לך. ומוצר כדי שהוא יגדל, צריך כל הזמן להוסיף, ולהוסיף לו על המרקט פיט. זאת אומרת, אתה בונה חלק אחד, בנינו את הפולס, נכון? חלק השני שאתה בונה, זה פתאום את הבורדים. חלק השישי שאתה בונה, זה פתאום אתה יכול לבנות פורמס בצורה מסופכת בכל האופרציה. רגע, רגע, איך זה נר בוויקס הדבר הזה? בוויקס בנינו בהתחלה… מה היכולת הראשונה שנתת? ליצור תוכן על האינטרנט. הדבר השני שעשינו זה לחדד לך שאתה רוצה לחבר דומן. זה לא היה טריוויאלי. הדבר השלישי שעשינו זה לתת לך להתחיל עם אפליקציה, להתחיל עם e-commerce. הדבר הרביעי, עכשיו נשמע נורא טריוויאלי כשאתה מסתכלים על זה, כן? בפרונט פייג' אין e-commerce. ב-iWeb אין e-commerce. אין מערכת בוקינג. היכולת לעשות המון דברים שכל פעם אנחנו מדברים עם הלקוחות ומבינים מה הדבר הבא. ואני חושב לכן שדרך אגב, ה ונה שלי היא שאיש פרודקט צריך לדעת לעשות רק דבר אחד. לדבר עם לקוחות, להבין אותם ולהעביר את הפידבק. כל השאר, אני לא צריך שאנשי הפרודקט שיעשו. וזה לא רק סביב הפרודקט מרקט פיד. זה לאורך כל הדרך של חיי חברה. כי העבודה של פרודקט זה להבין את החוויה של הלקוח ולפתור אותה על ידי מוצר. ויש משהו ממש מגניב שהראית לי איזה גרף כזה, כאילו אילוסטרציה כזאת שמר איך בונים מכונית. זה קלאסי כזה של פרודקט. רואים קודם כל את השסי, אחרי זה מוסיפים את הדלתות, מוסיפים את הגג ואז בסוף יש מכונית. ומתחת לזה יש סקייטבורד, כאילו יש כאילו איך ב ת עושים מכונית. יש סקייטבורד, יש קורקינט, יש אופניים ואז יש מכונית כי עוברים מדבר לדבר. ואז מה ש רת שגם זה לא נכון, שאנשים נהנים, אם יש להם סקייטבורד שעובד, הם מתחילים לשים עליו מנוע ונצנצים וזה וכאילו הם לא שוברים אותו כדי לבנות את הקורקינט ולא שוברים את זה כדי לבנות את האופניים. וזה מאוד נכון. כלומר מה אתה צריך לשבור? איפה אתה כאילו… וזה אני מסכים 100 אחוז, זה לא בי-איי. מה אתה צריך להרוס כדי לבנות את הדבר החדש וזה מגיע רק מההבנה של השוק. הקפיצות האבולציונות האלה שאולי מדבר עליהן, הן רק תוצ מזה שאתה ממש מבין את הבעיה שאתה מתעסק בה ומבין את הלקוחות שלך ומדבר איתה המון. מי היו לקוחות הראשונים של וויקס? כשהיצאנו, למה היה לך חוויה מאוד מעניינת? כי ברגע שפתחנו את המוצר הוא התפוצץ. וזו חוויה שהיא מאוד נדירה. כי הצלחנו לייצר מולן… מה זה ברגע? בשבוע הראשון? בחודש? בשנה? מה זה התפוצץ? הגענו… כי היום יש כמה פרימיום משלמים חדשים בחודש יש לוויקס היום? אני לא יכול להגיד את המספר אבל… כי אנחנו לא מפרסמים את המספר הזה, אנחנו מפרסמים את הנט. אבל בגדול אנחנו מוסיפים שתי מיליון משתמשים בחודש. שרובם בהם בנות אתר. או כולם בהם בנות אתר. 140 ומשהו מיליון יותר מ-40 מיליון משתמשים. אז מה זה להתפוצץ? יש לנו לקוחות, אגב, דבר מעניין, מכל הגדלים. יש לנו ילדים בני שמונה, שחלק מהם לומדים את זה אפילו בבית ספר, וממשלת ארה״ב. הם כולם לקוחות של וויקס, אוקיי? חברות Fortune 500. אגב, יש יוזמה, איזה כיף שאני יכולה לדבר עליהם, אפילו לא חשבתי שאני יכולה לדבר עליהם, עוד רגע, יש יוזמה שנקראת סודקות את תקרת הזכוכית, מכיר?
זה רתי יפה, שמה שיוסים שם זה בעצם מלווים בתי ספר מגילאי מקטות חטט, במשך חמישה מפגשים, מי שמלווה את הקבוצה, הנסתי זה במשך שנתיים, בונה עם הבנות אתרים בויקס. זה ממש ההכשרה שהן עוברות. אני אתמול גיליתי שאחת מהעיריות בארץ, הם יחשבו את כל העירייה על ויקס. יש לנו ויקס קוד, הם ממש יחשבו את הכל. עכשיו זה לא החוצה, זה דווקא פנימה. כי העובדים בעירייה לא ידעו איזה נעלים יש ואיך לפתור בהם, שהולכת הלכנר, אף הוא תקוע. הם יחשבו את הכל על ויקס, והם יכולים עכשיו לעשות הרבה דברים. ממש מדהים. גיליתי זה במקרה, הייתי במקום שהוא סיפר על זה. אבל שאלנו, אז התפזרנו. אז רגע, איך נר ההתפוצצות? לא, זה דווקא לא. אני רוצה להגיד דווקא לא. תסביר למה. תסביר למה ואז תחלו ההתפוצצות. היה לנו איזה מ משתמשים חדשים ביום. מ משתמשים חדשים ביום? מהרגע שפתחתם את הבאז. הגענו מהר מאוד למ ואני הייתי אז, בדיוק הצאנו אני ואוריתי, שלי שעבר ליה דבש, והיינו בברזיל, וחזרנו וכבר היינו נורא בהיסטריה, כי שם הוצר נפתע. למה אתה אוהב את ברזיל? חשבתי שזה משהו חדש. לא, אני אוהב את ברזיל הרבה הרבה לפני. וחזרנו חזרה, והיה 200 ומשהו ליום. אז חשבתי שהמטרה שלנו, הטארגט שלנו היה להגיע בסוף השנה ל-1000. אוקיי? כולם היו נורא בהיסטריה. איך מגיעים 200 ל-1000? תוך חודשיים היינו ב-1000. ו-1000 ביום, אני לא יודע, אבל זה אחלה מספר. לחברה קטנה שרק התחילה. זה מוצר. והם עבר משתמשים חינמים. לא היה אפשרות לשלם. לא היה בכלל אלטרנטיבה. נתן לא היה אפשרות לשלם. אבל כבר במאי, שזה חודש אחרי, אנשים מתחילו להגיד לנו, תקשיבו, תנו לנו דומיין, תנו לנו משהו כזה, תנו לנו לעשות ככה, ואז אנחנו נורא נשמח לשלם. היה לנו ממש, בא לנו. ואז שאלנו אותם, כמה? ואז רו לנו, מה? 20 דולר בקלות, חלק רו 9 דולר, חלק רו 5 דולר, ואז רנו, אוקיי, 9 דולר, בוא נר איך זה עובד. ואז שמנו מערכת בילינג, מכירים את הגירת שיש, קוראים לה ניר, זוהר, היום הוא ה-CEO שלנו, שם מערכת בילינג שלנו בהתחלה, ואסף כרטיסי אשראי, שלא עשינו איתם כלום. ככה המערכת הבילינג שלנו בהתחלה, רק לראות שאנחנו חולים. והתשובה הייתה שקיבלנו מלא, מלא כאלה. ומלא כאלה, אני מתכוון ל-12 ביום. עכשיו אנחנו מקבלים הרבה מאוד אלפים ביום. אבל לא ניסיתם לגבות כסף על האתר הראשוני, לפני שמישהו בא והציע, עוד פעם זה סיפור מאוד יפה, אבל… לא. אני אגיד לך למה אני מתכוונת. לפעמים אני חושבת שנקמת השקיעה, אז יש יגידו שהפרודקט מרקט פיט קרה אצלכם רק כשהתחלתם לגבות כסף. למה? כי אז ידעת שאתה מייצר משהו שאנשים מוכנים לשלם עליו. אני לא מסכים. ושם איזו value. אני חושב שהשלב שידעתי שאנשים מוכנים לשלם עליו, זה… אני חושב… מעשית זה ברגע שהם התחילו להגיד לי, תוסיף דומן, ואז אני אוכל לשלם על זה, ואני רוצה לשלם על זה. זה השלב. אני חושב שגם לפני זה, ברגע שראיתי את ההתלהבות מהמוצר, היה ברור שאנשים יכולים לשלם עליו. יש גם פער בין מתי שאת יודעת למתי שזה ברור לאנשים אחרים. אני זוכר שלנו היה 25 לקוחות משלמים, שזה חברות, כן? לא לקוחות פרטיים. אז היו כאלה שראו את זה בתוך החברה כטוב, וואו, עלינו על זה. היו כאלה ש רו, טוב, מ ישכנע אותי יותר. אז כאילו אין שלב מוגדר למה זה פרודקט מרקט פיט, אבל אם אני חוזר לנקודה האחרונה שדיברנו על ה-ALBI, אז מה שזה לא, זה engagement, וכל פעם כאילו אני רו המון יזמים בהתחלה שמחליפים מטריקה אחת ממטריקה אחרת, למטריקה שנראית הכי טוב כרגע. ואם המטרה שלך זה בסוף לקחת כסף, כדאי לי לבקש אותו. ואצלנו זה הרגע של כסף, כי היה מלא אנשים שאולי אצלכם זה היה בפרי, אצלנו זה היה שהשקנו את הבורד זה היה עם הפיימנט, וכשהלקוח הראשון, היו כמה לקוחות משלמים שהכרנו, ופתאום לקוח מספר 11 לא הכרנו. זה הרגע המטורף. לבקש כסף ממישהו שאתה לא מכיר. לא, הוא נרשם, הוא ניסה ושילם, ופתאום יש לקוח משלם 11, אנחנו מסתכלים, אנחנו לא יודעים מי זה. אתה לא יכול לספר עצמך שהוא עושה חסד או טובה או משהו. כן, כן, כן, מסתכלים, מי הטמבל הזה משלם, הולכים להסתכל באתר שלו, כי ב ת שהמוצר היה, לא יודע מה, כלום זמן, אולי זה פחות מחודש פיתחנו את הגרסה הזאת שהבנו אותה מהפאורפוינט. זה ב ת, זה היה כמעט לא ראוי. וזה היה מרגש, ומאותו רגע זה מה שהנחה אותנו, ה-KPI הזה, שאני חושב שהוא חשוב בסופו של דבר להגיע למקום שמר לך איך אתה מצליח ומה אתה משפר וכן מכוון. בתקופה של הפרודקט מרקט פיט זה לא היה כזה ברור. אני, אורד לנו נמצא לקוח הזה? מה זה? לקוח 11 שלכם. בוא נגיד ככה, אם רוצים איזה, איך זה התחיל מבחינת, איך הגיעו אלינו הלקוחות, אז אני, איך זה נקרא?
ראיתי בוויקס, ראיתי שהם קונים בהרבה כסף מדיה, רתי יאללה נשא את זה. אז קנינו בפייסבוק, עשיתי באנר, landing page, התחלנו לשלוח טראפיק, עדיין הקורט הזה, אני צוחק, זה היה קורט של 500 דולר, הוא עדיין הקורט עם הריטרן זה הכי גבוהי, עד היום יש שם לקוחות משלמים. איזה מדהים זה. אגב גם אצלנו, מהחודש הראשון נפתח וויקס, עדיין יש לנו לקוחות אקטיביים משלמים. על ה-value הראשוני שיצרתם. לא, הם פשוט היו צריכים את הבעיה, והם עדיין צריכים. ב ת. כלומר הערך היה שם הרגע הראשון. ואגב רק אם אנחנו עוד בערך לסגור נקודה אחת, אני חושבת שחשוב שיבינו מי שמאזין לנו, שהפיצוח עם הדומיין מתחבר לאותה הבעיה שאתה מדבר עליה של הכיסטום, נכון? זאת אומרת זה לא היה פתאום איזושהי… לא, לא, זה היה שהם רצו את האתר שלהם ולא את הדומיין שלהם. עד כדי כך הם רצו שזה יישאר להם, לא רק בעיצוב אלא גם ממש בשם. אבל זה חלק מאותה הבעיה שתיארת קודם שלך להפוך את זה לשליב כמו שאני רוצה. בדיוק. בואו רגע נחבר שוב שניית הנקודה של הפרודקט מרקט פיט לכמה כסף יש לכם, כי רואי תיארת שכבר עשית באיזשהו שלב טסטים והבאת לקוחות ושזה למד את זה אז מאבישי, אז כשהגעתם לנקודה שיש פרודקט מרקט פיט, כל אחד מכם בנפרד, כמה כסף כבר גייסתם ממשקיעים באותו השלב? אנחנו יחסית גייסנו מהר והרבה בגלל הטרק רקורד שלנו מלפני, אבל הבדיקות הראשונות כבר עשינו מהשנייה הראשונה. אנחנו התחלנו את מחלקת השיווק, להפעיל את מחלקת השיווק בוויקס לפני שהתחלנו, לפני שהמוצר. וממש מתוך ההבנה שזה לא צריך מוצר כדי לבדוק את המוצר שלך, בגלל זה אני נורא אוהב את הקונספט של MVP, מגלל שאני חושב שאלק רייסט לא בדיוק הבין על מה הוא רושם בספר שלו, ואני בטח בטוח שרוב מי שקרא את זה ממש לא הבין. אנשים יודעים את זה ששומעים המונח MVP בוויקס, זה עד שאני אזרוק עליך כיסא. ואם אתה איש פרודקט כנר שיש סיכוי שתהיה לך הביתה באותו רגע. ויש לזה המון סיבות, הסיבה הראשונה היא כי אלק רייסט חושב שבספר שלו שש דוגמאות לדעתי, מתוכם אחד זה מוצר, השאר זה וידאו שעלו, השני זה אנשים שעשו בעצמם את השירות, אין בכלל מוצר, והם פרסמו לראות שאנשים ממשיכים להשתמש בשירות שלהם, ואף אחד מהם לא מוצר. ואנחנו עושים אותו דבר בוויקס. לקחנו והתחלנו לבדוק אם הם מסוגלים להביא אנשים להתעניין ולחפש את הדרך לפתות הבעיה שהם מדברים עליה. לפני שהיה בכלל, שידענו לצייר להם פתרון, אבל ידענו שיש צורך. אותו דבר גם עם איך נגבי כסף. הוצאנו את המוצר, שווקנו אותו לשני עשרה סגמנטים, שמונה מהם באופן אקטיבי, והדבר הבא שמדענו זה מי מהם רוצה לשיים לנו. והדרך לבדוק את זה הייתה מהם מתחיל לדבר איתנו על זה. ומהר מאוד גילינו שהקם אפשרויות. היה מייספייס ווידג'טס נורא מתוחכמים ווייבסייט. איזה מזל שבחרנו ווייבסייט, נכון? ולא מייספייס ווידג'טס, אבל על שתי הממוכנים שלנו כנר אותם מתחיל לדבר איתנו על זה מיד. אוקיי, אז זה כן נקודה חשובה, כי זה נם לא גווית מההתחלה, אבל בדקתם את ההתכנות לתשלום מתחילת הדרך, אתה אומר. כן, אבל בדיוק בצורה שוויסז לא היו אוהבים. יוויזרים באו והתחילו לדבר איתנו על זה. אנחנו נשלם על זה אם יהיה ככה, אנחנו רוצים כזה, איך אפשר להוסיף כזה, ודרך כלל זה ה ונה שלי תמיד. כמה כסף היה לכם כשהגעתם לפרודקט מרקט פיט, מבחינת גיוס? כמה כסף גייסתם עד היום כשהגעתם לזה? שהגענו ל… עד היום? לא, לא, לא. זה תחילת הדרך, שוב. אני מנסה לדמיין את היזם שמקשיב לפרק הזה ואומר, טוב, אבישי ר שמגייסו מלא כסף, אז בטח עזר להם להגיע לפרודקט. אחד נקודה שתיים מיליון דולר. של 2006-2007, נכון? אז אצלנו זה היה 1.5 מיליון דולר, ואנחנו, אם לא היינו מגייסים, מה שנקרא, כל כך הרבה, שזה החזיק אותנו שנה וחצי של הפרודקט מרקט פיט, החברה לא הייתה היום פה. כי בדרך אני חושב שאף אחד לא ה ין בנו. כלומר, זה היה… בשנה וחצי האלה. כן, כאילו עד שזה התחיל להצליח וכאילו שיהיה לקוחות משלמים והכל, ואני ר שאנחנו לא בכיוון, אולי בגלל שהלכנו בכיוון הזה של לבנות פתרון למה שאנחנו מ ינים בו ולא לעשות מה שכולם אומרים לנו. ופשוט, ודי, היה חשוב לנו שהלקוחות, שזה יהיה note touch funnel, שאנשים ייכנסו למוצר, הבינו את זה לבד, לא שאני צריך בהתחלה ללכת ולהסביר לכולם את הדבר הזה. זה היה חשוב לנו מאוד להצליח בצורה הזאת. כבר בשלב הזה שלך. כן, אני חושב שאין שלב אחר שזה. אם הולכים לכיוון של נניח sales או long sales processes, אני לא חושב שזה אפשרי לחזור אחורה.
למי שלא יודע, היום נקסטפחצת בהנזדק, נכון? ומה השווה של החברה ברגעים אלה? לא יודע, כמה מהר… בדקתי היום ארבע נקודה, כמעט ארבע. ארבע נקודה ארבע מיליארד דולר. אוקיי. נכון, לפני כמה שעות. אבל כל מה שאני רוצה להגיד זה שמאז עברו הרבה מים בנהר שנקרא וויקס, ואני יודעת להגיד, תכף תספר לנו יותר, שהיום אתם מנסים מוצרים חדשים, נכון? יש היום קווי מוצר חדשים. יש לנו… תחת המטרייה שנקראת וויקס. כן, אבל כולם שייכים לו. אנחנו פונים ללקוחות הנוכחיים שלנו ומנסים לפתור להם צרכים אחרים ובעיות אחרות שיש להם. אז האם המונח הזה שנקרא פרודקט מרקט פיט רלוונטי גם כשאתה כבר… בוודאי, הוא תמיד רלוונטי. אבל זאת אומרת, אם עכשיו נתקעים את המוצר האחרון שלנו, הסנט. אז הסנט זה מוצר שמאפשר לאנשים, יש להם אתר. עכשיו השאלה הב היא איך אתה גורם לזה שהמוצר, האתר שלך יצליח? איך אתה מביא לשם עוד אנשים שיבואו לבקר באתר? ואז איך אתה מייצר את המשיחה בסוף כשאתה מוכר להם? ותתקראי… זו בעיה חדשה יותר. כן, כאילו עוד פעם, בוא נחבר רגע את כל מי שמאזין. הרגע זה שהבנו שהיום יש כל כך הרבה אתרים, אז זה לא מספיק. כשיש לך אתר, אתה גם צריך לעשות אתר שיבלות, ושאנשים יכולו למצוא אותו ו שיענה על צרכים של לקוחות. אז רגע, אל פניו, רת שיש כאן שוב שאלה של פרודקט מרקט פיט, ואל פניו זה לקוחות כבר קיימים שאתם כבר יודעים בדיוק מה הצרכים שלהם, אז למה עוד פעם להתמודד? איפה פה נכנס שוב האתגר הזה של ההת ה בין השוק למוצר? כל הלקוחות כבר קיימים. הבעיה זה רק למצוא את המוצר שהם רוצים. הלקוחות אנשים תמיד קיימים מראש. הבעיה זה רק תמיד למצוא את המוצר, ואני אומר, זה לא תביא לי להבין מה אנשים רוצים. האם אנשים רוצים לשלם עשרת אלפים דולר בחודש של פרסום ביוטיוב ולבנות פרסומות? אולי משהו אחר? יש המון, המון חלקים קטנים פה. נכון, יחסית המוצר הזה הוא מוצר שהוא מאוד ברור, שזה הכי כיף, כן? כי המרקטפיץ שלו מאוד קל. יש אזורים שזה פחות ברור? מוצרים אחרים שאתם עושים שאתם כן בקושי? אני חושב שיש הרבה. אני חושב שמשל, נתן לך דוגמה למשהו שלי היה מאוד ברור שצריך אותו, ותהיתי באופן קוסיסטנטי. אוקיי? ב-2011 הייתי בטוח שעוד מותבנו אתרים ממוביל. תהיתי, לקח מלא מלא שנים עד שזה יהפוך להיות באיה. זאת אומרת, היה לי ברור שיש כאן הולכת להיות בעיה. שימי לב, וזה אופי, כן? לא היה לי בעיה. חשבתי שלאחרים תהיה בעיה. וב ת בנינו מוצר מוביל ראשון, והוא היה מאוד מגניב בתור מוצר, ואף אחד לא רצה להשתמש בו. ואז אני חשבתי תמיד שלא הגיוני, ובקומה הסביבה רו את זה, זה היה ממש מעניין, שלא הגיוני שעסק קטן לא רוצה שיהיה לו אפליקציה משלו. מה? מי רוצה להיכנס לאתר? זה לוקח זמן. אני רוצה ללחוץ על כפתור ולהזמין מהסדה שאני אוהב. למה שלא יהיה להם אפליקציה שלהם? זה מאוד הגיוני. ורוצנו מוצר כזה. באותה תקופה, אני החייש של ויקס, היה 40 מיליון משתמשים, ולמוצר הזה, בסי שלו, היה 3,000. וואו. אוקיי? ורובם עזבו ממש מהר. ככה לא נר פרודקט מרקט פיט, כן? נכון, נכון. ושוב פעם, התפיסה כאן הייתה אחרת. זאת אותה טעות תמיד. ניסינו לחשוב מה יהיה שהמשתמשים שלנו רוצים, במקום להתייחס בבעיה שלנו, שהוא שלהם יש. זאת אומרת, ממש, לשבת ולהקשיב להם. מצד שני, אני מרגיש שאני חייב כאילו להאזן את זה מהצד השני שלפני… מה זה אומר להקשיב ללקוחות? כי הרבה פעמים לקוחות באים עם פיצ'רים, כן? הם יודעים מאוד מאוד טוב מה הם רוצים שאתה תבנה בשביל להם, לכאורה, וזה לא מה שצריך לעשות, כן? מה שלפחות אנחנו עושים זה להקשיב לכל הבעיות שלהם, ובסוף הם לא יודעים איזה פתרונות אפשריים. בסוף שאנחנו…
הבין מה הפתרון הטוב. אז כאילו כשאתה אומר להקשיב ללקוחות, אתה לא בהכרח מתכוון לעשות מה שהם אומרים. אתה צודק. הנרי פורד ר פעם, שאם היה מקשיב ללקוחות שלו, הם כולם היו רוצים סוסים יותר מהירים, ולא מכוניות. אבל כשאתה אומר ללקוחות שלך, והם לא מתלהבים משירי מאפליקציה, די ג'יוטי, אתה מפתח את זה. אוקיי? אז זה מה שאנחנו עושים. אז זה מה שאתה מחפש. נכון. אני מחפש תמיד את ההתלהבות. זה תמיד עניין של וואו ורגש. ואף פעם לא עניין של לוגיקה. כן, אני זוכר בשיחה אחת שהייתה לי עם איזשהו לקוח פוטנציאלי. דיברנו על אימפורט מאקסל. עכשיו הם צרכו. מה ההתלהבות? צרכו. הבן אדם עמד מהכיסא, הרים את היד וצרח. ו רתי כאילו, אני לא יכול לדמיין, כאילו, זה הרג אותי. כאילו, מה… מה מליב כל כך באימפורט מאקסל? אבל זה ענה לו על איזושהי בעיה כאילו עמוקה, ממש. איפה אצלנו יש קשיים אחרי הפרודקט מרקט פיט הראשון? אצלנו בכל מקום אנחנו מנסים להגיע, אני חושב, לריטנשן מסוים. כלומר, אנחנו לא רוצים לעשות פיצ'רים לנגירה. לא לעשות קלטר במוצר. אז יש פה הרבה דברים ש… מה זה קלטר במוצר? קלטר זה שיש המון המון המון פיצ'רים שבן אדם במוצא צריך עשר אחוז מהם, אבל תשעים אחוז סובלים מהקיום שלהם. אם הם לא סובלים זה בסדר, אם שמים את זה בטטת הפריטים וזה הפתרון. אבל אם זה מציף להם את ה… אבל מה שאנחנו מחפשים זה ריטנשן. זה לראות שרוצנו פיצ'ר מסוים, ואנשים, לא רק שהם נחשפו אליו, שהם המשיכו והמשיכו והמשיכו להשתמש בו. בסדר? כלומר, זה מה שנקרא… איך אנחנו עושים ביאי על ההצלחה של הדבר הזה, שמצביעים ברגליים ומגיעים. ובוא נגיד, זה השלב השני בתכלס. השלב הראשון זה, יש לנו קבוצה של מנדיי קומיוניטי בפייסבוק, ששם אנחנו משחררים להם מה אנחנו הולכים לעשות, ואם אין הרבה לייקים וצרכות וכאילו התלהבות, אז כנר שלא יהיה פה את הצ'מפיון שיבוא ויקח וירים ויעשה את זה. אז כלומר, את הפידבק הראשוני שלנו אנחנו מקבלים הרבה מקאסטומר סקסס, משיחות עם לקוחות, מווידאו, מכל הזמן, יש פה כמויות אימפוט מטורפות מאנשים שיודעים מה הם עושים, אבל אחרי זה אנחנו מודדים דברים בזה שהם ב ת משתמשים בהם, וזה הריטנשן, ואם לא הורגים דברים. אנחנו הורגים דברים… מה הרגנו שהוא משמעותי? היה לנו… אופה, המובייל שלנו, הסיפור של הנישאי. היה לנו ניסיון של לעשות תקשורת, לפתור את בעת התקשורת בתוך, כאילו, בשימוש עם מנדיי, ועשינו שם דברים מאוד רדיקליים מתוך הבנה של איפה יש את הבעיות, והיה פרויקט לא קטן, ובסוף ראינו שאין איזה ריטנשן, והגנבנו הכל. מחקנו פשוט הכל, והבעיה נשארה, וזה היופי. ואנחנו מבינים שהיא בעיה קשה, ואנשים כל הזמן מבקשים את זה, ואנחנו ננסה עוד פעם. אז הבעיה שם, ההתלהבות שם, הפתרון לא. עוד משהו שיזמים תמיד חושבים, שעל הפרודקט מרקט פיט מגייסים עוד כסף. אז שנייה, דיברנו קודם על כמה כסף היה צריך כדי להגיע לשם. האם זה היה הדבר הבשורה שהבאת למשקיעים כדי לגייס את הכסף הבא אחרי זה? כל אחד מכם? אני חושב שכן. הראינו להם את המשקיעים, הנה, יש פה גדילה, הנה, אנשים מוכנים לשלם. תראו איזה מגניב. החזר ענק. והתשובה הייתה שהרבה רצוי להשקיע. זה תמיד בא מתוך זה שהעבודה של המשקיעים הרי זה להקטין סיכונו להגדיל. ומבחינתם, כשיש המון אנשים שרוצים להשתמש במוצר שוק עצום ודי איך לגבות עליו כסף. בדרך כלל זה נשמע הרבה יותר טוב מהאלטרנטיבות. שוק קטן, אף אחד לא רוצה לשלם. החוויה שלנו הייתה תמיד שבמוצרים מהסוג הזה תמיד אפשר לקחת ולעשות סלס. בניגוד לויקס שהיה ברור אולי יותר. שתמיד אפשר לקחת ולמכור לכמה לקוחות. וכל אחד מהמשקיעים שפנינו אליו כבר נחווה מאיזושהי חברה בתחום שהוא השקיע בה. ו רו לנו, יש מיליון פתרונות בשוק ובסדר, זה התחלה, אבל זה לא… זה לא אומר כלום. כן, הם כאילו היו בחברות שהם השקיעו בהם בשלב הזה ונחוו מזה בתחום הניהול, הקולבוריישן, הפרויקט מנג'מנט. אז כל אחד היה לו איזושהי קביעה והיו ב ת מלא מוצרים בשוק שהיום אנחנו מבינים שהם לא על אותה קטגוריה אפילו. אבל שהעיבו הלכורה להצלחה שלכם באותה התקופה. שהקשו.
אבל עדיין חברות טובות מגייסות כסף. אני זוכר שאחד מהמשקיעים של מנדיי ראיתי את הטבלה של מי היה להם דירוג של החברות. מי הכי טובה ומי הכי רעה. ומנדה היה במקום האחרון. וחודשיים אחרי זה הם נהיו במקום הראשון. אוקיי? זה אומר משהו על המודל. זה לא יכול להיות שמישהו זז בחודשיים מהלסט ובסט. אבל מרקט פיד זה רק חלק מזה. צריך לדעת לעבוד עם משקיעים, צריך לדעת למכור להם. צריך עם משקיעים שהם סוגלים להשקיע בתחום שלך. כשאנחנו התחלנו את וויקס בארץ היה כל מיני ונות שישראלים לא יודעים לעשות מוצר קונסיומר, ישראלים לא יודעים לעשות שיווק, ישראלים לא יודעים לעשות UI. זה ה ונות שהיינו יכולים להכנס לפגישה ולהגיד זה מוצר קונסיומר שדורש הרבה UI. שם נגמרה הפגישה מבחינתם. עכשיו אנחנו עם סטוריז. נר לי עכשיו לשלב הזה שישראלים לא יודעים לטוטל לסטורי. כי זה כאילו לא, כי ברנדינג כבר יש, אז כאילו צריך את הדבר החדש. נר לי די שוברים את כל המופע. לא, הנה היום אצלנו גם אומרים לי מרגיע סיפור יפה. זה הכל קשקו שראי, אבל המציאות יצרות הבעיה. זאת אומרת אם לא היה לנו תרקק לקרות שאנשים יכולים להגיד אוקיי אנחנו יכולים להשקיע, לא היה צריך לגייס בישראל. הצלחנו לגייס רק ממשקעות מחול. ושם אתה צריך שמישהו יעזוך לך להיכנס. ואם לא היה לנו את זה, אז יכול להיות שעדיין היו אומרים, כי אנחנו חברה שברנו את הקונספט של ישראלים לא יודעים לעשות UI, ישראלים לא יודעים לעשות מוצר קונסומר, ישראלים לא יודעים לעשות מרקטינג. אז יכול להיות שעדיין היה כאן את הבעיה, כי אף אחד לא היה משקיע בחברה שעושה את הדברים האלה, והיינו במצב במקום שאף פעם לא היה מיצירון. אז מוצר זה הכרחי אבל לא מספיק, אם ככה. נכון, למכור זה חשוב. לספר את הסיפור שלך, של החברה, לא לספר את המרקטינג סטורי. לבוא למשקיעים ולגרום להם שהם יעשו איתו וואו, כשאומרים את המוצר, זאת קריטי. וככל שהם מבינים פחות את השוק, זה יותר קשה. כי כשאנחנו מדברים עוד פעם על בניית אתר ועל המערכת שלנו במאנדייז, כל אחד נמצא בעולם העבודה בצורה כזו או אחרת ויכול להתחבר לזה, כל אחד יכול לחוות איזושהי חוויה סביב בניית אתר, כן, לא. כן, אבל… מה אתה עושה כשאין לך, אתה משקיע במשהו שאין לך שום גישה אליו מבחינת חוויה? בוא נסתכל. כי אתה רת קודם שחוויה היא הדרך להביא מוצר. נכון, נכון, אבל זה הכל שייך להם לספר את מוצר. בוא ניקח רגע טילים שאפים לירח, או אפים לחלל, ואנחנו לא ב ת מבינים בזה כלום, חוץ מאירועי שבטח בנה כזה בגראז', אבל… או בונבר רגעים אלה, למה בנה? אבל אני לא מבין בזה הרבה, אני מנחש שגם את לא. אבל את יודעת שכל טיל שאף, אוקיי, הם לוקחים את כל הדבר המסובך הזה, הטכנולוגי, וזורקים את הדבר המאוד גדול כזה עצום הזה, מלא מתכת ומחשבים וטכנולוגיה, ויש חברה של אלון מאסק שיודעת להנחית את זה בחזרה ולהשתמש בזה עוד פעם. איזה מדהים זה, כי כבר בעיקר הדבר הזה זה 100 מיליון דולר, לא צריך הרבה, אוקיי? אפשר, הנה, אנחנו לא מבינים כלום בזה. אבל כשאתה מכרת עם מוצר של אלון מאסק זה גם צוחק. לא, אבל זה הצורך. זה נכון, נכון. דרך אגב, שאלון מאסק התחיל את ספייס אקס, הוא לא היה אלון מאסק. נכון. הוא היה מישהו שפיתרו אותו מפייפל. נכון. אוקיי? הוא היה מישהו שפיתרו אותו מפייפל, צריך להבין את זה. צריך לחזור לנקודה בזמן, כן. אוקיי? והוא בא, והסיפור, אין בעיה להבין אותו, הוא מאוד קל. אני, מה שנקרא, מביא את אילון מאסק ועוד כל מיני כאלה בתור אנשים שיודעים לספר, לרחף באוויר, כן? הם מסבירים איפה נהיה ב-2022 נהיה על מאדים, עוד סיפור של אילון מאסק, וכל מיני דברים כאלה. ולהקפיץ אותנו 20 שלבים קדימה. אני חושב שאזמין נדרשים לפחות טיפה, ולהסתכל שלב אחד קדימה או שתיים, אבל להסתכל קדימה, לא אחורה. כלומר, זה הפואנטה פה. אז זה שיש לך מספרים, אז להסתכל את אחורה, אבל עשיתי ככה, זה לא מבטיח כלום. את צריכה להראות מה את הולכת לעשות, ולשכנע אנשים בדרך שאת הולכת לעשות קדימה. לא משנה כמה רחוק זה יהיה. ולהגיד וואלה, יש לי מלא מספרים, אז תשקיעו בי, זה סיפור מאוד גרוע. גם עבורכם בוויקס, נכון? גם היום אתם, איך קוראים לדבר הזה שאתם עושים אחת לריבון? בארנינגס? בארנינגס, כן. זה הרבה דברים אחת לריבון, אבל כן, ארנינגס זה אחד מהם. לא, אבל גם אתם נדרשים עוד לדבר על העתיד. אז בסוף מתישהו לא. לא, אבל תמיד החזון זה חלק חשוב מאוד ממה שאנחנו עושים, למרות שהיום מעניין את הבורסה מאוד מספרים. גם דרך אגב משקיעים, אבל זה לא רק זה. אצל משקיעים יש עוד משהו, חוץ מחזון וחוץ מ… מהעבר. וחוץ מספרים וחוץ ממרקט פיט וחוץ מזה, בסופו של שאלה, הם צריכים לרצות לעבוד איתך. כי הולכים להיות קיימת לך מלא זמן. וזה משהו שהם שיפססים. הם צריכים להרגיש שהולך להיות להם כיף. פגשתי לפני כמה חודשים מישהו שהתחיל לעבוד עם שתים.
וזה ממש בהתחלה. והוא ר, הבן אדם מגיע, לא כיף לעבוד איתו. והוא הלך. הוא ר, תשמעי מה זה, לעבוד עם מישהו כזה עשרים שנה, אני עשיר, אני מאוד שמח שהלכתי. אני יודע שגם הלכתי למייקרוסופט ממש בהתחלה, ועשיתי יותר כסף, אבל לא משנה, כן? אבל הקונספט, כן, של המשקיעים באותו מקום, הם עדיין צריכים לרצות לעבוד איתך. ואותו דבר הפוך. צריכים גם להזכיר. אני חושב שאתה תקוע איתם, כדאי ש… אתה גם אתה מוכן לעבוד איתם. אבל זה, אני רוצה להגיד שוב פעם, למנדי, יש פריבילגיה, שהם אומרים, אנחנו רוצים לעשות גיוס, זה נהיה מהר פותר בחוץ. זה לא היה ככה תמיד. נכון, אבל עדיין בחרנו את האנשים שאנחנו רוצים לעבוד איתם טוב. גם כשלא היו אלטרנטיבות, אגב. בסדר, זה הראש בקיר שלנו, אבל אני יודע מה הלות האלטרנטיבית של הדבר הזה, של לזיבול, אבל… אני מ ין שלהיות יזם בהתחלה, ולבקש כסף, זה… לוקחים ממי שמוכן לתת, ואם יש לך הרבה שמוכנים לתת, תבחר. אין בזה הרבה מעבר לזה. עדיף שהם יהיו כאלה שיהיה לך איתם כיף. מה זה היה מזל? למה היה לכם מזל? כי… אם אתה מפרגן, תפרגן עד הסוף. למי אתה מפרגן? לא, אז אני רוצה להגיד ב ת, כל הקלונות שהיו איתנו מאוד טובות, אדם פישר עם בסמר, אלון טירו, ש ר, סעיד, רנטו שי אנשים שב ת היה נורא כיף איתם, וחברים עד היום. מנגוב, שבוודאות, כן, אחים. מייקל אייזנברג, אוקיי, ג'פ אורינג, אנשים שב ת, היה הרבה מה להקשיב להם, והרבה ללמוד מהם. וכל אחד, אני יכול להגיד בנקודות, שבו הרווחנו ממנו משהו עצום בתוך וויסק, קיבלנו ממש המון ידע. ואנחנו כבר לדבר על מרקט פיטרלוויסיס, נכון? רק אגיד שזה נכון שאנחנו מדברים על מרקט פיטרלוויסיס, אבל כן אפשר לסכם את הפרק במה ש רת קודם, בשוק מוצר ואנשים. באנשים זה כל האנשים, זה לא רק היזמים. נכון. לרובריקה הזאת המשקיעים נכנסים מבחינתי. זה ההקשר. יש לי עוד משהו אחד שאני כן רוצה להגיד בהקשר של פרודקט מרקט פיט, זה שצריך להיקשל הרבה ומהר, ולהיות עם העיניים כלפי השוק. כלומר, נגענו בזה לדבר עם לקוחות, זה אותו דבר. כלומר, לא להסתכל רק פנימה להגיד, אני רוצה לבנות את זה, עכשיו להיכנס לאיזה חור, לבנות, לבנות, לבנות, לבנות, לבנות, לצאת החוצה, ואז לראות שזה לא עובד. אפשר לגרום לדבר הזה להיות יותר מהיר, על ידי זה שמסתכלים כל הזמן על הלקוחות. כל הזמן מסתכלים על הפידבק ורצון לקבל פידבק ולעשות את זה כמה שיותר מהר. אבל איך עושים את זה כשאין לקוחות? כשאין לך לקוחות עדיין, על מה אתה מסתכל? זו בעיה קשה, אבל עדיין לבנות בגרז' משהו, ואז ללכת לחפש את אותה לקוחות, זה עדיין לא להתמודד עם הבעיה. אז הבעיה הזאת שאת אומרת, זה הבעיה שצריך להתמודד איתה. אז אני שואלת איך אתה מצליח… לפתור בעיה שהיא רלוונטית לך, שאתה מבין אותה. לא למצוא בעיה שרלוונטית לאחרים. ורואי, אני מסכים על זה לגמרי, כי הוא בגשר היה בתוך מקום, שהייתה בעיה. זה היה לו מאוד קל להתייחס אליה ולהבין אותה, וכל הזמן לחוות אותה מסביב. אותו דבר בוויס, אני נשתי הבנות הדר, הבנתי למה זה נורא קשה, והיינו ממש מסכים אותם. אגב, עד היום, אני חושבת שזה אחת החוזקות שלנו כחברה, שאנחנו משתמשים במוצר של עצמנו, ויודעים שוב לשים על זה את הסייגים איפה שצריך כשאנחנו משתמשים אחרת, אבל אנחנו כל הזמן בתוך המוצר שלנו כחברה, אז אתה כל הזמן ממשיך לחוות את הבעיה. אתה יודע מה חסר לך, אתה יודע איפה זה מאיק עליך כמוצר, כי כולנו בני אדם שמשתמשים במוצר. כן, ובאיזשהו שלב זה גם נהיה הבעיה. כי אנחנו מניחים שכולם משתמשים באותו דבר כמונו, אז בסקייל מסוים זה מתחיל להיות בעיה. אבל בהתחלה זה לא… בוא נגיד זה הפוך. אם את לא מוכנה להשתמש במוצר שלך כדי לפתור לעצמך את הבעיה הזאת, למה שמישהו אחר ירצה? והייתי גם בחברות בתקופת הבועה שזה בדיוק מה שהם עשו. עשינו כל מיני פתרונות קונפרנסינג ושיחות, ואנחנו בעצמנו לא השתמשנו. הלכתי ושאלתי למה, וגלגלו עליי עיניים, כאילו לא הבנתי את התשובה הזאת, אבל בוא נגיד כן. אני רוצה להגיד על משהו, גם אפשר לבדוק מרקט פיט בדפנה לפני שאתה בונה את המוצר. אפשר לעשות מודעה, לשים אותה, ולראות אם אנשים משתמשים בזה. אם אנשים רוצים את זה, מגיעים אליך, נרשמים, תבנו אתר בוויקס. אני לא מ ינה שאתה אומר להם שתבנו אתר בוויקס. תבנו כמה דפים של דפן נחיתה, תפרסמו את המוצר לפני שבניתם אותו, ותראו אם אנשים נרשמים, אם אנשים מוכנים לשלם, אם אנשים בכלל… כי זה בעצם אינדיקציה. הרי אתה למטה מפרסם בפייסבוק או בגוגל או בגוגל סרג'ט, אתה אומר, מה האנשים הרשמו?
שמנסים לפתור את הבעיה, אוקיי? מה אנשים שמנסים ב ת, שמנסים לוויקס למשל, זה בילד ווייבסייט. הנה, אתה יכול לרשום, אתה יכול כל מודעה ולראות אם אנשים מגיעים. עכשיו, נכון, שבתחום שהוא כבר היום, העולם שלנו הוא מאוד עמוס, זה יותר קשה לעשות את זה. ואם אתה בא עם משהו חדש, נורא קל. הפואנטה הרחבה יותר זה לעשות את המינימום הנדרש כדי לקבל את הסיגנל שמישהו רוצה את המוצר שלך ומוכן לשלם עליו. וכל הזמן להסתכל כלפי השוק וכלפי הלקוחות וכלפי זה שמישהו רוצה את הדבר הזה. אף פעם לא, אני מפגש עם כל כך הרבה יזמים, באים, נפתור את זה וככה וזה ופה ושם, עם מי דיברתם? אף אחד. אני צריך להגיד להם, אפילו לא, אפילו לא. הם כאילו בטוחים שהם צודקים. אבל זה המקרים הקשים. אבל כאילו, זה כואב לי בגוף עכשיו שאנחנו מדברים על זה. למה לבזבז את כל הזמן הזה? לכו, תיקשלו. כאילו, תגיעו למצב, והרבה פעמים זה מומנה מפחד. מזה שאם אני אוסיף את זה ואם אני אוסיף את זה, אז זה יצליח. במקום ללכת ולבדוק את זה ולהיקשל מהשנייה הראשונה ולייצר חוויה של מה שנקרא כישלון ושיפור מצמיד. בסדר? וזה קריטי בהתחלה. אבישי, לפני רגע סיפרת שבנית כמות דו-מספרית של חברות סלש מוצרים. חברות פחות, מוצרים הרבה. עכשיו רואי ככה זרק אותי למקום אחד אחרון שאני רוצה לשאול אותך עליו. המוצר הראשון שבנית, כשעוד היה פחד. כי כשניגשת על הוויקס הפחד היה כבר במקום אחר. אני לא… נכון? המוצר הראשון שבנית לי היה… היה איזשהו ביטחון כבר לוויקס. טובי מטוב. זהו, טובים הטוב. אבל אני זוכר את הדבר הראשון, המוצר הבא שעשיתי, שכבר רו המוערב בו. זה מצחיק. קוראים לו Magic It. אנחנו מדברים על 96? כן. תחילה של האינטרנט. תחילה של האינטרנט. גמרנו את המוצר הזה וקנינו פרסומות בכל מיני עיתונים. היה מוצר מפתחים שאומר איך אתה יכול לעשות UI נורא יפה בקלות. ב-96? ב-96. מה זה UI ב-96? כן, אני ואבישי הסכנים. אינטרנט זה דבר חדש בשבילנו. אנחנו עדיין מנסים להבין איך להשתמש בזה. ואני אומר לך, אני אומר לך, זה יתפוס האינטרנט הזה. ואני זוכר עד היום את המודעות, ופתאום קיבלתי בפאקס. קיבלנו בפאקס מספר כרטיס אשראי עם הזמנה, 220 דולר. זה היה הדבר הכי מרגשה לי בחיים. כי כמו שאתה רת, לקוח ה-11 שלך? שם זה עוד היה עוד יותר חוקר. תחשוב על זה, זה כאילו בסלוח פאקס. ומישהו קנה. שאנחנו לא ידענו מי זה. לעולם לא ניפגש איתו, גם לא נוכל לדבר איתו בצ'אט או בוידאו צ'אט, כי לא היה. ואז ההמשך להצליח? כן, זה מוצר שהצליח ונמכר בהרבה. אז איפה פחדת בדרך? אני חושב שכל הזמן, בלי להתקם בבוקר, אז לא היה משקיעים. הכל זה משקיעים לגייס כסף למשקיעים, לא היה. עבדנו, בנינו תוכנה לאחרים. למה זה היה? בנינו מוצרים לאחרים, זה קצת יותר מעניין. והדבר הראשון שעשינו, והדבר השני שקרה זה שעבדנו בלילה כדי לבנות המוצרים שלנו. אז עבדנו 20 שעות ביום. אבל זה היה בסך הכל די מפחיד. כי כל הכסף שהשקענו אותו מיד בחזרה, בלבנות את המוצר שחשבנו שיהיה אחר.
נושא שלנו. אני זוכר טיפ שאבישי הביא לי על זה שבהתחלה זה מאוד קשה. השנה וחצי האלה של הפרודקט מרקט פיט זה היה כאילו סיוט. וכל פעם הלכתי אליו עם הבעיות שלי. והוא ר לי, טוב, אם אתה קם בבוקר וכואב לך בריאות ואתה קשה לך לקום, הוא ר, יופי, מצוין. תחבר להדכב, אז תמשיך לחפור בו, אל תצא ממנו, אל תנהר אותו. תבין מה מפריע לך, ואז תלך ותפתור את זה. וזה אולי הנקודה הכי משמעותית לתוך הסיפור הזה שלי לפחות עם כאב שעדיין קורה היום. אני קודם כל מנסה להבין מה, למה. אני לא הולך ומנסה לפתור בעיות אחרות שיגרמו לי, אני מנסה להבין מה מטריד אותי. ובדרך כלל זה משהו עמוק ונכון שצריך ללכת ולטפל בו. וככה לאט לאט נפטרים מזה. ואם עושים את זה הרבה, אז נהיים יותר, לא יודע, מחוברים. אני יותר מחובר לעצמי מה שמטריד אותי ואני יודע שאני יכול לעשות עם זה דברים. ובתקופה, ותמיד, ובסטארטאפים קודמים היה לי פי אלף יותר קשה. וזה תמיד היה כשהאחריות נמצאת בצד של מישהו אחר. אני מחכה למשקיע שיגיד לי משהו והוא בדיוק בחופש ואני תלוי במישהו אחר שיפתור לי את הבעיות. וברגע שהבנתי שכאילו אני יכול לפתור לעצמי את הבעיות, הוא לא עונה לי, אז יאללה, בוא נמצא מישהו אחר. למה אני מחכה? כי זה יהיה לי יותר קל? לא, זה לא יהיה יותר קל. לכל הדברים האלה תמיד להשאיר את היוזמה, בוא נגיד בצד שלי, לי זה עובד טיים, פתר את כל התחושות האלה. זה עדיין נחשלים ועדיין קשה, אבל לפחות אני לא רוצה לי האוויר מהראות. אני מסכים. אני חושב שזה דבר חשוב שיש לך, כואב לך, זה לא לברוח מזה. אני הייתי מסתכל על התכונה הכי, אחת מהשלושה תכונות הדומיננטיות של היזמים זה, שממש טובים להמשיך למרות שזה כואב, למרות שכל העולם לוחץ להם לכיוון אחר, למרות שזה קשה ובלילה, ממש טובים בין להמשיך. העמידות הזה זה אחד מהדברים הטובים. תודה רבה אבישי שהצטרפת אלינו. בשמחה. תודה רוי. תודה ליאור. תודה שהזנתם. סטארט-אפ פרסטארט-אפ. סטארט-אפ פרסטארט-אפ.