השמעה חוזרת: 32 - איך שיתוף פעולה עם משקיעים יכול להועיל לסטארטאפים בשלבים מוקדמים. אורח: אבי אייל

עכשיו היא את זה הרגשה הגרועה הזאתי שאנחנו במשך כמעט שנה מרגישים שאנחנו נכשלים ואנחנו כל יום באים לעבודה עכשיו מצד אחד יש לקוחות היו שניים או שלושה לקוחות שהשתמשו וויקס ביניהם ואפילו היו מרוצים מצד שני אנחנו לא מבינים עד הסוף מה אנחנו עושים אנחנו לא מצליחים להביא לקוחות חדשים והתפכה לי הבטן אני אומר מה כאילו גייסנו פאקינג מיליון נקודה ארבע דולר מה עשינו עם זה? כאילו אנחנו בסקוויר וואן. היי אני אדווה ואני מפיקה של הפודקאסט של סטארטאפ פור סטארטאפ מי ששמעתם פה לפני רגע זה רן זינמן מנכל ושותף מייסד במאנדי בקטע מתוך פרק 32 שבו דיברנו על הדרך בשיתוף פעולה עם משקיעים יכול להועיל לסטארטאפים בשלבים מוקדמים בפרק ליאור קרנחל דיברה עם אירן ועם אבי אייל שותף מייסד בקרן אנטריקה פיטל ואחד מהמשקיעים הראשונים של מאנדי שהשקיע בה כבר בשלב הסיד הם חזרו לשנת 2014 אז עוד לא פיצחנו את הפרודקט מרקט פיטט ונשארנו עם מזומן בבנק שהספיק רק לכמה חודשים פעילות ודיברו על איך שיתוף פעולה נכון עם משקיעים היה קריטי עבורנו בתקופה הזאת תהנו סטארטאפ פר סטארטאפ אז התאג של היום הוא בסימן חזרה אחורה בזמן אז נתחיל מנקודת זמן קרובה יחסית יולי 2018 ביולי 2018 בעצם השקנו את הפודקאסט שלנו ולמי ששכח או לא שמע את הפרקים הראשונים אז בעצם הרעיון התחיל מפגישות שעשינו עם יזמים במטרה ב ת לעזור עד היום עשינו כמעט 200 פגישות כאלה עם יזמים שונים כאן בארץ ואחד הנושאים הכי מדוברים בפגישות הוא תמיד הנושא של גיוס כספים עכשיו לצד שיחה פתוחה וב ת ניסיון מאוד כנה לעזור תמיד עולה באיזה קריצה כזאת השאלה רגע אבל אתם בעצם מה לכם קשה כמו שלנו קשה נכון ואתם שומעים דרך שלכם הייתה קלה וזה לא חוכמה וזה לא נחשב הפרק של היום בא בעצם לדבר על ימים שהיו לנו קצת יותר קשים ועל תקופות שבהן סביב פרודקט מרקט פיט שבהם לא ידענו בדיוק לאן אנחנו הולכים ודברים היו פחות ברורים מאליהם אגב גם היום לא הכל פשוט וברור נכון אילן? ממש לא אבל היו ימים משוג אחר בדיוק אבל היו ימים קשים האלה אז אנחנו נחזור אחורה בזמן לתקופה שבעצם הסיד לרנדי שלנו ולטובת העניין הצטרף אלינו היום אבי אייל שלום היי אבי אבי הוא שותף מייסד בקרן אנטרי קפיטל והוא בעצם משקיע בחברות ארלי סטייג' וכאן ספציפית במאנדי דוט קום הוא השקיע בסיד נכון אבי? הצטרף אלינו ממש בתחילת הדרך ב2013 ואנחנו כבר ב2019 אז התחילת דרך כן ממש בהתחלה ואבי בעצם הזמנו אותו כאן היום לשתף מהנקודת מבט שלו על האתגרים שהיו בדרך על ההחלטה להשקיע בשלב מוקדם ואחר כך להמשיך ולשים כסף בCLA's כמו שעוד מעט תשמעו מה הרציונל איך מקבלים החלטה בשלבים האלה איך מסתכלים על סיכון אז כל זאת ועוד ערן מה קרה בינואר 2014 איפה החברה הייתה באותה התקופה? אז בעצם אבי השקיע בחברה ביחד עם ג'נסיס ראונד ציד שלנו שזה 1.4 מיליון בפברואר 2013? כן, סוף 12, סוף 13 והיה לנו מוצר, היה לנו לקוח אחד גדול שנקרא וויקס היה לנו עוד כמה לקוחות קטנים היינו אז בחברה בשלב של פרודקט מרקט פיט מה זה אומר? שלא היה לנו פרודקט מרקט פיט בגדול היה לנו איזשהו מוצר שכמה חברות השתמשו בו ועל סמח זה אבי השקיע אולי הוא יספר על סמח מה הוא השקיע אנחנו חשבנו שאנחנו נצא לשוק ואנחנו נוכל לשכפל את ההצלחה של המוצר אצל חברות אחרות אבל מה זה לא עבד המוצר היה מאוד שונה ממה שהוא נר היום הבעיה שבאנו לפתור הייתה בעיה זעה למה שפותרים היום רצינו תמיד לשפר איך שצפתים עובדים ולגרום להם למצוא את הפוטנציאל שלהם בתור צוות אבל הדרך שבה התמודדנו עם הבעיה אז הייתה רק דרך תקשורת זאת אומרת המוצר שדפו על סלס אקסיה בזמנו היה אך ורק תקשורת תקשורת בין צוותים ולא משנה כמה ניסינו להטמיע את זה בחברות או בצוותים אחרים תמיד הרגשנו שהלקוחות תחשו שזה משהו שהוא נייס טו ב זאת אומרת יצאנו מפגישות רו תשמעו נשמע מגניב לא עד הסוף הבינו את הווליו לא עד הסוף הבינו מה יצא להם מזה ולא הצלחנו להביא לקוחות חדשים און בורד והיינו ממש בתקופה קשה באותה תקופה מצד אחד אני ורואים מתכנתים אז אוטומטית כל מה שרצינו לעשות זה להוסיף פה פיצ'ר למוצר תמיד הרגשתי שאני אוסיף עוד פיצ'ר וויימיילדיט וכולם ירצו להשתמש בזה אבל היינו תקופה מאוד קשה שלא הצלחנו למכור והחברה הרגישה תקועה בימים האלה

הכסף גם נגמר, כאילו הוא מתחיל להזול מחשבון הבנק מהר ומהר ומהר, אתה מגייס גם עובדים כי אתה רוצה להתקדם יותר, ואני ממש בתקופה מבולבלת אז בזמנו. ואז אנחנו מגיעים לינואר 2014, ישיבת בורד, שזה ה-state of mind שכולם נכנסים לפגישה איתו. אבי, איפה אתה באותה תקופה ביחס לחברה? אז אנחנו השקענו בחברה, והבסיס של ההשקעה שלנו בחברה הייתה מבוססת על כמה דברים. האחד זה, מאוד בתי את היזמים, ומצד שני, החברה האחרונה שאני יזמתי, היא תעסקה בניהול סיכונים, risk management. והחברה הייתה מאוד מוצלחת, אבל הבעיה שהייתה לנו, זה שב-2004 האורכיטקטורה של המוצר לא אפשרה לנו לעשות את הפרמוטציות שרצינו לעשות. וזה היה מאוד מבוסס על מה שאנחנו קוראים בורדים במאנדי, אבל זה היה דשבורדים. אז יכולים לחשוב על זה שזה היה כמו כזה מאנדי, אבל מאוד בגרסה שמאוד מפוקסת על solution set אחד. והחברה הייתה מאוד הצליחה, אבל למה שהיא הצליחה? זה היה בגלל העניין הזה שיכולנו להביא כל מיני נתונים, להפוך אותם לתוך מערכת, בלי לעשות customization, שהכל היה drag and drop כזה. ומה שאני ראיתי בדפלס בימים ההם היה בדיוק זה, אבל בצורה שהם פתרו את הבעיה שאנחנו לא יכלנו לפתור תשע שנים לפני כן. כן, למרות שאני אתגר אותך שנייה אבי, אני בכיסא של המאתגר, אבל שבעצם השקעתם את הסיבוב סיד בחברה, וזה אולי החלק בפאזל שחסר, כאילו במה ש רתי לגבי הproduct market fit, אז הבורדים לא היו חלק מהמוצר. נכון. זה הכל היה יותר בכיוון של פאלסים ותקשורת, אבל הרעיון היה שם. הרעיון תמיד היה שאנחנו, אני חושב שאנחנו נלחמנו נגד י ר ודברים כאלה, כי אנחנו פשוט הסתכלנו על דברים מבחינת ה-inverse, מבחינת ההפוך. והבורד מיטינג הזה היה משהו די משמעותי, כי הדינמיק שם היה מאוד שונה. היו משקיעים שלא היו מעוניינים, שכבר רו חלס, נבוא להשקעה הב . אבל אני זוכר, זה היה במשרד של ג'נסיס, השמש אפילו באותו יום, למרות שזה חורף, וכשאני ראיתי את הבורד ששמתם את זה על המצגת באותו רגע, אני רתי וואו, זהו, מצאנו את הפתרון. ובשבילי זה היה חלק מה-extrapolation הזה של ההיסטוריה שהיה לי בעצמי, אבל מאוד מבוסס על מה שראיתי שרוי ואירן עבדו קשה, הם לא ויתרו, הם רצו להצליח, כבר היו להם כמה לקוחות, שש. רגע אבי, אני מתה, ה-bottom line first, זה נהדר, אבל רגע קדימה, אתה מגלה את כל הסוף של הסרט לכולם. רגע, יש לי שאלה. כן. אז אתה בעצם מתאר שבסיד יזמים היו אנשים שה נת בהם, זיהית כיוון שהתחברת עליו בעבר, אז היה לך קל לזהות שזאת הזדמנות ששווה לחקור. כן. המוצר ממש עוד לא היה שם, נכון? אתה אומר, זה היה רק התחלה וניצנים. רק התחלה. ואתה אומר, ו רת את זה כאילו על הדרך, אבל בוא נתעכב על זה שנייה, אתה אומר שאנשים אחרים באותו יום נכנסו לחדר ולא בהכרח ה ינו שצריך להמשיך עם הדבר הזה. כן. למה? כי אחרי שנה של החברה, היו מצפים, וזה כבר לא שהחברה התחילה מ-0, היא התחילה עם משהו, אז היו מצפים שכבר יש פרודקט מורכבת, שיש יותר מחירות, שאנשים מבינים יותר איך הם רוצים למכור, למי הם רוצים למכור, דברים כאלה, וזה לא היה ברור. אני זוכר שה-payment page של האתר שלנו היה איזה שמונה אופציות או משהו, שש או שמונה אופציות לשלם. ה-landing page שלנו היה כזה די דבילי באותו זמן, עכשיו שאנחנו יכולים להגיד את זה, אז לא. אבל אלה היו הבעיות, שהבסיס היה שם למשהו טוב, אבל לא היו מחירות למוצר ש ור להיות די זול, די מהר יכולים להיכנס, להשתמש, דברים כאלה, וזה לא היה.

אבל כולם הבינו שמפספסים עם המוצר, אז הפרודקט מרקט פט לא היה שם. וכולם הבינו עם כל הדברים האחרים מסביב תרמו לבעיה או לספק של המשקיעים, אבל בסופו של דבר החברה עצמה הייתה בבעיה. יש לה 400 אלף דולר שנשאר בבנק, היא שורפת 80 אלף דולר בחודש, יש לה אולי כמה זה היה? 10 אלף או משהו במחירות? 6,000. 6,000, טוב. אז פשוט לא היה… במחירות מה? MRR? חודשי, כן. חודשי. אבל הרבה מהמחירות זה בכלל היה וויקס. נכון. זה אפילו זה לא הציג נכון את מה שהיה לנו. אז בשלב הזה כבר הייתה ציפייה שיהיו יותר לקוחות ושדברים יזוזו יותר מהר. כן, שיהיה יותר קצב ושדברים רצים יותר. ושחושבים על זה, אם את סוגרת את החברה, את צריכה לפחות 80 אלף דולר לסגור את החברה באותו זמן. וזה נותן לך אולי שלוש חודשים. אז לכן הספק הגדול, ולא היה משהו שהוא עומד ליפול או עומד לנחות. לא היו שם 100 לקוחות שעומדים לשלם כל אחד 200 דולר לחודש או 1,000 דולר לחודש. פשוט לא היה ודאות בדברים האלה. וואו. ציירת כאן תמונה של קושי גדול, לא של קצת קשיים. כן. עכשיו אני מבינה למה ציירת שזרח השמש באותו היום. ערן, עם איזו תחושה אתה נכנס לאותו בורד מיטינג? אז צריך להפריד בין הבורד הספציפי לבין התקופה לפני הבורד. כי בבורד כבר באנו עם איזשהו פתרון, איזושהי פריצה דרך שהייתה לנו. איזושהי תקווה, אתה אומר. כן, איזושהי תקווה, כן. אבל אם אני אתחבר לפני הבורד, מה שאבי אומר, אני הרגשתי את זה פי אלף. תחשבי איזו הרגשה גרועה הזאת, שאנחנו במשך כמעט שנה מרגישים שאנחנו נכשלים. אנחנו כל יום באים לעבודה. עכשיו מצד אחד, היו לנו לקוחות. זה הקטע, זה דפק אותנו. כאילו דפקנו את השכל. כי יש לקוחות, היו שניים או שלושה לקוחות שהשתמשו. אבי הזכיר את וויקס ביניהם. ואפילו היו מרוצים. כאילו השתמשו וראינו שיש להם אחוזים טובים. מצד שני, אנחנו לא מבינים עד הסוף מה אנחנו עושים. אנחנו לא מצליחים להביא לקוחות חדשים. והיינו, אני ממש זוכר סיטואציה אחת ספציפית, שאני ורואי יושבים, לא יודע איך הגענו לשם, ברצליה. לא, ברמת החייל. עם דודו. היה לנו יועץ בשם דודו. נסענו אליו במשרד בשביל להתייעץ. ואני ורואי אומרים, טוב, בוא עכשיו במשך חודש נעלה כל יום לנדינג פייג' אחר, להבין מה הלקוחות רוצים. והתהפכה לי הבטן. אני אומר, מה? כאילו, גייסנו פאקינג מיליון נקודה ארבע דולר. מה עשינו עם זה? כאילו, אנחנו בסקוור וואן. ומה שקרה, כאילו, האנרציה תמיד שלחה אותנו, מצד אחד יש את הלקוח הזה וויקס ועוד לקוחות שכאילו צריכים פיצ'רים ומשתמשים, וזה ממכר אותך כאילו לעלות על הצרכים שלהם. מצד שני, החברה לא מתקדמת. ואם אתה מסתכל עליה בהי לבל. ובאיזשהו מקום השילוב גם של התחושת תסכול הזאת היא המאוד נמוכה שהגענו אליה. מאוד מאוד נמוכה. אני זוכר את עצמי בתחתית של התחתית. ב ת, כאילו, זה הייתה תקופה מאוד מאוד קשה. והכסף נגמר. ב צע השני, אתה אומר, טוב, יש לך עוד ראנווי, שזה נגיד היתרון בזה שגייסנו יחסית הרבה כסף בזמן הזה, אני חושב שהיה הרבה כסף 1.4, אני יכול להגיד אבל לצד השני של זה שברגע שהוא התחיל להיגמר, אתה מבין שזה עכשיו כאילו, it's money time. אז כאילו, זה טוב שהיה לנו את הכסף מצד אחד, מצד שני גם זה שהוא נגמר זה גם עזר לנו באיזושהי רמה. כאילו, אנחנו חייבים לשנות אסטרטגיה בגדול. ואני זוכר את התקופה הזאתי שכמה חודשים לפני הבורד מיטינג, שפשוט רנו בוא נמחוק את כל מה שעשינו במוח, הלכנו להיפגש עם מנהלים מכל מיני חברות, ונסינו להבין לא איך אנחנו מוכרים להם את המוצר, אלא מה הם צריכים. זה מאוד מאוד שונה. ואני חושב שהתקענו את זה בחלק מהפרקים הקודמים, אבל לכולם, לכל מי שהשתמש בתוכנה, תמיד היה את הסיקרט אקסל פייל. זה מה שראינו. לכל אחד היה סיקרט אקסל פייל. כששאלנו אותם ב ת איך הם מתקשרים, והבנו משהו מאוד עמוק מתוך הדבר הזה, אגב, לא ידענו אז שזה אקסל, וידענו שזה גריש של צבעים. בסדר? ידענו שככה אנשים מתקשרים, כי זה מה שראינו מהאקסל. אבל הבנו משהו מאוד מאוד עמוק מתוך הדבר הזה, שבעצם זה משהו, זה איזשהו גפ שחסר להם. ואז הוספנו עוד שכבה למוצר שנקראת בורדס, וכשהגענו לישיבת בורד הזאת, זה מצחיק, בורדס ובורדס, אבל כשהגענו לישיבת דירקטוריון בינואר, אז בעצם זה היה אחרי חודשיים שהבורדס היו באוויר, והתחלנו לראות מספרים. שבועיים לפני הבורד מיטינג, ישקנו גם את האפשרות לשלם. זאת אומרת, משהו גם נפשית השתחרר לנו, ש רנו, אנחנו גם מ ינים שהגיע הזמן שאנחנו נגווה מאנשים כסף על המוצר. זה עד אז היה בזכות.

יותר טלפון ויותר סיילס. וכשהגענו לשיבת בורד עם אבי ועם ג'וני באותה תקופה. ג'וני מג'נסיס, כן. ג'וני מג'נסיס, אז חלק גדול משיבת בורד היה להציג את הבורדס החדשים שהשקנו, גם על הפיימנט, ואז כאילו זה קצת מתחבר לסיפור של אבי על משהו זיהה באותה שיבת בורד. אז אתה אומר, אתה באת עם בשורה מוצארית וגם איזשהן פעולות אקטיביות שסוף סוף נתנו לך איזושהי תחושה שאתם בכיוון. כן, אגב זה לא פעם ראשונה. אבל אני אגב רוצה עדיין להישאר בחוויה, בתחושה המבאסת, ואפילו, אתם יודעים, כדי להבין רגע את הבורד הזה, צריך אולי לחזור לבורד לפניו, כי כשגייסתם כסף, גייסתם אותו להבטחה כלשהי. תמיד מגייסים כסף ואומרים, הנה מה נעשה עם הכסף. אז אולי דקה לפני שנחזור לבורד, זה הדבר האחרון אבי שאני אשמח לשמוע ממכם. אתה זוכר מה ור היה כן לקרות עם ה-1.4 מיליון דולר האלה? אני לא זוכר בדיוק, אבל בגדול הציפייה הייתה שיהיו לנו כמה עשרות או כמה מאות לקוחות בסוף התהליך, ושיהיה לנו מספיק רה, או שאנחנו ניצב ונגייס אי. די פשוט. כמובן שזה יש באג'ט ויש כל מיני דברים כאלה שהיו באותו זמן, אבל זה לא היה לקחת רעיון ולהפוך את זה למוצר. זה היה, הנה מוצר, זה עובד, וויקס אוהב את זה, יכולים לפתח את זה, נשכפל את ההצלחה, ומשם נרוץ. אז זה היה המצב באותו זמן. אני זוכר, כשאבי השקיע בחברה, היינו באותו מצב כמו שהיינו חודשיים לפני הבורד. כן, זה מה שרציתי להגיד. היה מוצר, היה לקוח. נכון. זה קצת מה שנדמה לי, כי אתה פתאום הבאת עם איזו רוח כזאת של הנה, מצאנו וזה, אבל אפשר היה להגיד לכם באותה מידה, כשאתה מספר פה על כיוון מוצרי חדש ופרייסינג פייג' שתודה רבה, זינמן היקר, אבל כל זה היה ור לקרות לפני שנה. לא, אבל צריך לקחת משהו בחשבון. כשאבי וג'וני השקיעו את הסיד, הם הניחו שיש לנו פרודקט מרקט פיט. זאת אומרת, הם הניחו שוויקס תמצאו את המוצר ועוד כמה לקוחות, אז אפשר לשכפל את ההצלחה, ובלי זה, אבי, אתה לא ציפייה שכשנגיע לסוף הכסף, יהיו לנו הרבה לקוחות כי הצלחנו לשכפל את ההצלחה. מה שקרה בפועל, זה שלא היה לנו פרודקט מרקט פיט, לא הצלחנו לשחזר את ההצלחה ולמכור ללקוחות. בעצם, הבסיס שעליו הוא השקיע את הסיד, חוץ מזה אולי שאבי יכול להגיד שהוא הרגיש התקדמות, בסדר? כן, אבל זה לא היה, זה היה הזמן שאת במצב של הסיד היום, אפילו אז, זה משקיעים מחכים לראות תוצאות, שנשאר לזה שישה חודשים של כסף או משהו כזה, מתחילים לחשוב על מה בא הל . אז כבר לפני הבורד של ינואר, אני זוכר שהיו שיחות בין משקיעים ודברים שדואגים, כי זה לא רק שאנחנו הגענו לבורד בינואר ויש שלושה חודשים שנשארו, זה גם שאם היו להם מחירות, אז היה נשאר להם שש-שבע חודשים. כלומר, הכסף הספיק לפחות זמן ממה שתוכנן מלכתחילה. אז הדילי במחירות שאתה מצפה שזה יגיע ויבוא ואיכשהו יעשה קטשאפ או משהו, פשוט לא הגיע. ואני חושב שהשיגענו לבורד, רן צודק, אני כבר ראיתי את הבורד בספטמבר, אוקטובר, אולי לפני זה, כמה חודשים לפני זה, אז כבר אז אני כבר הת בתי במה שראיתי. אז כשאני הגעתי לבורד, המבט שלי או התחושה שלי זה יש איזה ממקסימים, הם עובדים קשה, הם נכנסים לבורד מיטינג והם לא מראים לרגע שהם מיואשים, נם שבפגישות לפני כן יכלו להרגיש את זה ולראות את זה, ואני מ ין במה שהם

הולכים לייצר. אז אולי הפסיכולוגיה שלי כשאני הגעתי לבורד מיטינג הייתה שונה מאשר הפסיכולוגיה של אחרים שהגיעו לבורד מיטינג. אבל זה היה בגלל שהיה לי אולי קשר עם החברה או בגלל שפשוט הם שידרו את הגישה הנכונה. זה גם על השביעי ביאנור 2014. היום השימשי. זה גם השימשי ב צע החורף. כן. איך נראית פגישה כזאת, ערן? תראי, זו הייתה פגישה מיוחדת כי היה לה שתי קצוות. מצד אחד הייתה איזושהי התרגשות, לפחות מהצד שלנו, כי א', הרגשנו שעשינו ריליס לבורדים ומאוד ה נו בזה. אני מאוד זוכר שה נו בזה. אני חושב שגם אולי בשפת גוף שידרנו את זה או באיך שעשינו את הישיבת בורד. אני ממש זוכר בתוך תוכי שאני מ ין כי דיברתי עם לקוחות וראיתי שהם מתלהבים מזה וראיתי שיש נתונים טובים על הבורדס. אבל צריך להבין שזה היה ממש בהתחלה. זה ממש ממש בהתחלה. ואפילו עצם זה, זה אולי נשמע שולי, אבל עצם זה שהלכתי, אני ועוד מישהו היינו מתכנתים היחידים בחברה, בחור שם צפריר, שהלכנו ותכנתנו את ה-payment page עד כמה שזה ישמע איזוטרי, זה בילה שהיה לי ביטחון בבורדס. כי היה לנו אפשר לשלם לפני זה בפייפל, אבל זה שהלכנו ותכנתנו payment page, זה אומר שהשקענו זמן ואנרגיה לתכנן משהו שה נו שלקוחות יוכלו, ירצו לשלם עליו. שהוא ראוי, כן. כן. אז רנו ישיבת בורד עם זה שעשינו לונש לפיצ'ר הזה שנקרא בורדס. ועשינו לונש לפיימנט פייג' וזה הסטארט אינפוינט בעצם שהתחלנו ממנה, את הישיבת בורד הזאת. אני הייתי אופטימי. בסדר? אולי בגלל זה זרחה השמש, או שפחות אבי הרגיש שזרחה השמש באותו יום. אבל אני זוכר שזו פעם ראשונה שהרגשתי שאנחנו על משהו. בסדר? הרגשתי שאנחנו בווקטור נכון מבחינת החברה. ומה הייתה המטרה שלך ושל רואי באותה תקופה לסיים את הישיבה איתה? הרי כל ישיבת בורד את מדי מתנהלת עדכונים, עדכונים, עדכונים, עדכוני מוצר, עדכוני פידבקים, עדכונים על העתיד, עדכונים על העבר, ואז אבל מתכנסים לאיזושהי קבלת החלטות. תראי, אני יש לי… איזו החלטה קיביתם להעביר בדריקטוריון ההוא? כאילו, השקף האחרון במצגת היה… אוקיי, עשינו את זה, אבל שימו לב, נשאר לנו 400 אלף דולר בבנק, אז כזה באנו בתמימות. טוב, מה עושים? מגייסים? יוצאים לסיבוב? כן, צמתם מספר אופטימי של חמישה מיליון דולר לסיבוב הבא. מה זה אופטימי? זה מה שצריך. אז קיביתם לצאת עם איזושהי… אני לא יודע מה קיביתם, כי להגיד לך שעכשיו איזושהי מוכנה לצאת לסיבוב? תחת לסלו. כאילו, מה אני אצא לסיבוב? מה שכן, אני זוכר שאני… אני ממש הייתי… יצאתי לקראת סוף הפגישה, אני הייתי במצב שהם העלו פיימנס פייג' אז הם הבינו שלמכור לקוח לקוח אחד אחד זה כבר לא יקרה, וזו גישה שונה, ויש את הבורדים עכשיו שאני פתאום רו ביום הראשון שאני רו את הבורדים הם כבר עושים אותו הדבר אם לא יותר ממה שאני רציתי שאני אעשה בחזון לפני אקס שנים. אז אני מאוד התחברתי לזה, לסיפור. אנחנו דיברנו על… על עזים, אבל אנחנו רוצים תמיד בואי נעשה סדר בלקוחות. כי אתה אומר פעם אחת שיש לך אחד ופעם אחת שיש לך שניים. כמה לקוחות היו באותה תקופה משלמים? ואם זה לא לקוחות אלא לידים אז תקרא להם בשמם. אז באותה תקופה היה לנו, בישיבת בורד הזאתי שישה לקוחות משלמים. שישה. אם צריך לזכור אז היה את וויקס ש רנו היה את קונדויט שלמרבה הפלא עבדתי שם לפני כן, אני חושב שזה גם תרם. אני זוכר שנסעתי להסיליני הסיונה בשביל שהם ישלמו לנו 200 דולר לחודש. עוד איזה שניים אבל דיברנו עם לקוחות. בסדר? אז גם האלה שהיו כבר לקוחות התלהבו מהבורדס אבל גם כאלה שאנחנו נדבר ואני ורואי ממש הלכנו לפגישות עם לקוחות שיראו להם את הבורדס. עם לידים. לידים. לקוחות פוטנציאלים, כן, סליחה על הבלבול. התלהבו. אבל באנו לישיבת בורד הזאת עם שישה לקוחות לונש לבורדס, לונש לפיימנט וזה הסטארט אינפוינט שבעצם שהתחלנו ממנה. את הישיבת בורד הזאת. אני הייתי אופטימי. בסדר? אולי בגלל זה זרחה השמש או שפחות אבי הרגיש שזרחה השמש באותו יום. אבל אני זוכר שזו פעם ראשונה שהרגשתי שאנחנו על משהו. הרגשתי שאנחנו בווקטור נכון מבחינת החברה. והמטרה, מה הייתה המטרה שלך ושל רואי באותה תקופה לסיים את הישיבה איתה? הרי כל ישיבת בורד אתם יודעים היא מתנהלת עדכונים, עדכונים, עדכונים, עדכוני מוצר, עדכוני פידבקים, עדכונים על העתיד, עדכונים על העבר ואז אבל מתכנסים לאיזושהי קבלת החלטות. תראי, אני יש לי… איזו החלטה קיביתם להעביר בדריקטוריון ההוא? כאילו, השקף האחרון במצגת היה אוקיי, עשינו את זה, אבל שימו לב, נשאר לנו 400 אלף דולר בבנק אז כזה באנו בתמימות טוב, מה עושים? מגייסים? יוצאים לסיבוב? כן, צמתם מספר אופטימי של חמישה מיליון דולר לסיבוב הבא. מה זה אופטימי? זה מה שצריך. אז קיביתם לצאת עם איזושהי… אני לא יודע מה קיביתם כי להגיד לך שעכשיו איזושהי מוכנה לצאת לסיבוב? תחת לסלו. עם מה אני אצא לסיבוב? מה שכן, אני זוכר שאני ממש הייתי יצאתי לקראת סוף הפגישה, אני הייתי במצב שהם העלו פיימנס פייג' אז הם הבינו שלמכור לקוח לקוח אחד אחד זה כבר לא יקרה וזו גישה שונה ויש את הבורדים עכשיו שאני פתאום רו ביום הראשון שאני רו את הבורדים הם כבר עושים אותו הדבר אם לא יותר ממה שאני רציתי שאני אעשה בחזון לפני אקס שנים, אז אני מאוד התחברתי לזה, לסיפור. אנחנו דיברנו על…

אז בוא נגיד לדבר, אתה יודע, זאת גם שאלה שאני הרבה יזמים. האחת הוא תמיד מה שנקרא, מה זה CLA? הCLA זה הלוו שנותנים לחברה קונברטיבל לאון אגרימנט, או היום קוראים לזה Advanced Purchase Agreement. העניין הוא, זה הכל אותו הדבר. זה הלוו לחברה שאתה נותן, ואתה מקבל הנחה על הגיוס הבא שהם עושים. במידה פעם אתה משלם גם ריבית על ההלוו . וזה מנגנון די זריז של שלוש, ארבע דפים, שנותן לבן אדם לקבל כסף לחברה די מהר, ולהמשיך לרוץ. ומה זה מאפשר למשקיע? זה לא כל כך שזה מאפשר להשקיע, זה נותן למשקיע את האפשרות לעשות את ההשקעה בצורה זריזה, כי החברה צריכה את זה, וזה נותן לו יתרון שהוא מקבל הנחה, כל איזשהו הנחה על הגיוס הבא. הכתוצ מזה, על הכסף שהוא מכניסים. אני חושב שגם זה עוזר למשקיע, מבחינה שמשקיע רוצה לשמור על ההחזקות שלהם בעסק, אז לפני הגיוס, אם מכניסים כסף לפני הגיוס, אז יודעים שלא משנה מה קורה בגיוס, עדיין יש לך כסף שנהפך לאקוויטי בגיוס, אז אתה איכשהו שומר על האחוזים שלך או מגדיל את האחוזים שלך. אז אם אתה ממש מ ין בחברה, זה דרך טובה לעלות את זה. אני חושב שלשום, פשוט קווינסדנס, זה אני הוצאתי בלוג על למה לא לגייס יותר מדי קונברטיבל. בדיוק ראיתי את זה בנייל. כי באותו דרך, אם מגייסים יותר מדי כסף, אז ההנחה עם הכמות של הכסף מדללת את המשקיע שנכנס, מדללת יותר מדי את המשקיעה שנכנס, אז הוא נותן ולואציה יותר נמוכה כדי לשמור על האחוזים שלו שהוא מצפה שהוא נכנס. אז נואנס קטן, אבל צריכים לשמור על הדברים האלה שעושים את זה בצורה אחראית. נשים גם לינק לבלוג פוסט שלך, כי יש שם דיאגרפית שמסביר את זה בצורה ויזואלית טובה. תודה, אבל חזרה לעניין זה היה הרבה התלבטות, וראיתי מסביב לשולחן שלא היה ודאות על ידי המשקיעים. ולעזוב את הפגישה עם תחושה טוב בנו, הצגנו, עכשיו הלכנו חזרה לדירה וממשיכים לעבוד, זה לא נותן ליזמים את הוודאות שהם לא סוגרים את החברה. החברה באותו שלושה חודשים, לא חצי שנה. ולכן זה היה מאוד חשוב שאני אשדר לפחות, או שאני יה הראשון שמשדר, שיש התקווה ויש תמיכה בחברה, אירן ורוי יכולים לצאת החוצה, לפגוש אנשים אחרים, וכנר לגייס מהם גם. וזה בסוף הוביל לעניין שאני רתי שאנחנו נהיה מוכנים לשים יותר, נשים יותר, אבל הייתי רוצה שהמשקיעים האחרים גם ישימו, כי זה חשוב מאוד. למה זה חשוב מאוד? כי זה מר כיוון. זה מר שכולם מ ינים וכולם מאחורי החברה. אני חושב שאנחנו רצינו לגייס מיליון דולר, נכון? ואני רתי, אני אקח את הרוב של ה-CLA, אז אני רתי, אנחנו נשים לפחות 600, כי אנחנו רצינו לשדר שאנחנו נעזור לחברה וגם שנוביל את ה-convertible note. ו-600 אלף דולר בתקופה זה בעצם יותר ממה ששמתם בסיד, נכון? כן, נכון. כלומר, זה לא עוד פעם, CLA הרבה פעמים הוא, כמו שתיארת, הוא מין תקופת ביניים ואנשים מסתכלים על זה כעל השקעה שהיא פחותה ביחס להשקעה הקורית. גם אתה בעצם… אז אם שמתי 30% מהסיד, אני שמתי עכשיו 60% מה-CLA. אבל אנחנו ראינו את זה, אני ממש נתי בחברה, ולכן אני ראיתי בזה את היכולת להגדיל את ההחזקות שלי גם בחברה. כי אני נתי בזה ואני גם נתי שהחברה צריכה, שכמו שהיזמים מובילים את העסקה הקדימה או את החברה הקדימה, המשקיעים גם צריכים להיות יותר בעניינים לשלב הקרוב. ואני רציתי להיות המשקיעה ש… You step up כזה. כזה step up, ממש להיות אחראי על ההשקעה בגדול מצד המשקיעים כדי לעזור לרועי ולרן לקבל את ההחלטות שהם צריכים לקבל, לקבל אותן מהר, ולא להפוך לעניין שצריכים לחזור לוועדה של משקיעים כל פעם שרוצים לעשות משהו. כי רצינו לראות שב ת יכולים להגיע לשלב הבא עם זה. א', זה מגניב לשמוע את זה, כי אף פעם לא דיברנו על זה, אתה יודע. כאילו, כשאתה אומר, רציתי להגדיל תעזקות של החברה ושיהיה יותר בעתיד.

אני אומר באותה נקודת שפל, זה צריך הרבה אופטימיות בשביל לחשוב על הדברים האלה. אני גם די אופטימי, סך הכול. היום, כאילו, אתה יודע, זה נשמע גאוני, אבל אז… כן, זה לא טריוויאלי. לא טריוויאלי. קודם כול, זה לא טריוויאלי, אבל אני לא רוצה לקחת קרדיט פה, כי בסופו של דבר אני לא הבאתי את הבורדים, הם הביאו את הבורדים, הם הגיעו לפגישה מוכנים, והרבה פעמים שאני שוקל את הכול, גם לפני הפגישה וגם בפגישה, שאני מ ר על אדום או שחור, באותו רגע זה נר כמו שאתה מ ר על אדום או שחור, וזה ככה… די זורק כאוס מול האחרים, כי וואו, מאיפה זה הגיע? ואני גם לא יכול להגיד לכם בוודאות שבדיוק מה שאני אומר היום, חמש שנים אחר כך, זה בדיוק התהליך המסודר שעבר לי במוח, כי זה אחד מהדברים האלה. אבל מה, אני עוד זוכר שאני ראיתי את הבורדים על הלוח, אני השתמשתי בהם, ואנחנו היינו בין הלקוחות הראשונים שהאיפם לא שילמנו על מנדי, על דבפס, כן? בשבילי אני הייתי מחור, שזה מאוד חשוב, צריכים להבין את הנושא, אז בתור משקיע, אתה יכול להיות משקיע פסיבי, ואתה גם יכול להיות משקיע שלהיות משקיע טוב, אתה צריך הרבה מזל, אבל אני לא חושב שיכולים להיות משקיעים טובים אם לא מבינים את החברות שמשקיעים בהן. זה מעניין מה שאתה אומר, כי במוצר כמו מוצר של מנדי זה יחסית קל, כי זה מוצר שפונה לכל אדם שעובד בצוות ביקום כולו, אז היכולת שלך להיות פתי לגבי זה היא פשוטה, כי גם אתה חלק מצוות ואתה מידיים בבעיה. אבל האם היכולת שלך להבין את הבעיה היא תנאי הכרחי להשקעה מבחינתך? כן, בהחלט. קודם כל, צריכים להבין. צריכים להבין איך שחברה פועלת, צריך שיהיה ניסיון בדברים האלה, וצריכים לדעת את המגבלות. אז אני יכול להגיד לך שיש לי היסטוריה ארוכה שלא הבנתי את המגבלות, והכלתי את זה, ואיבדנו כסף לאורך הדרך על חברות ודברים כאלה, כי לא הבנו. אז זה שאני היום הרבה יותר מפוקס זה כי אני למדתי מתוך שגיאות, לא מתוך הצלחות, ולכן זה משנה את המבט על כל הנושא. דבר ראשון, אני זוכר את הישיבת בורד הזאת, יש לי זיכרון ויזואלי מטורף של הישיבת בורד, והיא הייתה מאוד נחקקה לי בזיכרון. מאוד רגשית. אני זוכר ספציפית, יש שקף, מי שיכול לראות את זה, תסתכל במצגת בורד שאנחנו נשתף, בשקף של ההוצאות, של כמה כסף נשארנו, ה ת שזה פתוח לנו פה על השולחן, אנחנו ממש מסתכלים על זה, שיש שם איזשהו פייטשארט נוראי, אני לא יודע למה עשיתי אותה בכלל, של כמה כסף אנחנו מוציאים על כל דבר. אני זוכר, יש לי ממש זיכרון ויזואלי, אני ואבי יושבים מולי, אני ורוי יושבים מצד אחד ואבי וג'וני יושבים מצד שני, ואבי, זה אני לא יודע אם זה זיכרון או תחושה, דופק על השולחן, שזה לא מתאים לך לתפוק על השולחן, והוא אומר, חבר'ה, אני אקבל קונברטיבל לון, בואו נעשה קונברטיבל מיליון. ואני ורוי לא היינו מוכנים לזה. כאילו, הוא קצת זרק לנו את זה לפני השיבה, אבל הוא כאילו זרק את זה שם במוקד. תכניס על זה, כן. כן. ובדיעבד אני מבין כמה זה היה משמעותי, הדבר הזה. תשמעו, זה כאילו, אני חושב שזה בסוג הנקודות בזמן, שיש ממש פורק לאיפה החברה יכלה ללכת. כי באותה מידה, הבורט שלנו, המשקיעים, יכלו להגיד לנו, תקשיבו חברה, סבבה, יש לכם את הבורט, יש לכם את הפיימנט, נשמע טוב, לכו תגייסו רונדיי, קבלו ולידציה מהשוק. אני יכול להגיד היום בדיעבד, שוב, קשה לנבט העתיד, אבל אם היינו הולכים עכשיו לגייס רונדיי, כנר החברה הזאת לא הייתה קיימת. למה? היינו הולכים לפגוש משקיעים. היינו באותה נקודה, מבחינת האבולוציה של החברה, כמו שגייסנו את הסיד. יש לנו מוצר, הבטחה, עוד לא הוכחנו שום דבר, אז מה שזה משהו חדש? והייתם שורפים את עצמכם. היינו שורפים הזמן. במובן הזה, זה לא שאתם באותה נקודה, אתם בנקודה, זאת אומרת, יש לכם פה חיסרון ביחס לסיד. כן. כי בסיד זאת הבטחה ש ורה להתממש פה, אתה כבר לא ממשת הבטחה. כן, אבל נכשלנו פעם אחת, כאילו, ממש מסוימת. עכשיו ללכת, זה דיסק. עכשיו, התחלנו לקבל מומנטום על המוצר, על הפיימנט, רצינו להתחיל לעשות עולם המרקטים. אם עכשיו אני ורוי, היינו צריכים לעבוד על מצגת השקעה. איך לפגוש משקיעים? זה חודשים. זה פוקוס למקום אחר. אז זה, זה, הם יודעים שאנחנו לחוצים לכסף, הם יודעים שהחברה לא במצב טוב, היו הורגים אותנו. מה שזה, אני חושב, זה שיש מומנטום שאנחנו יכולים עכשיו להעיף את זה כאילו קדימה, זה המינוף הכי מטורף שהיה אפשר לעשות באותה נקודה, כי בעצם מה שזה נתנו, נתנו לו כסף, נתנו לו ביטחון.

תן לנו זמן. תנו לנו בוסט, תנו לנו זמן, יכול להיות להוכיח את הדבר הזה, לסגור קובנטר בלאון זה כלום, אין אבי וג'וני הכירו את החברה, הם לא עשו שום דודי-ליג'נס, זה פשוט עניין משפטי שאפילו אורחי דין טיפלו לו אנחנו, ובום, הכסף בבנק, וזה פשוט דחף אותנו מבחינת מומנטום קדימה, כאילו אותנו, את החברה, אני זוכר שאני חושב שכבר באפריל, או במאי, לא זוכר, כבר הכסף היה בבנק, תחשבו, השיבת בורד הייתה בינואר, הכסף היה בבנק, איזה מומנטום זה יצא לנו בתוך חברה, מטורף, וזה ממש הייתה נקודה פיווטמית בחברה, ואני חושב שזה שהמשקיעים והבורד, ואבי וג'וני הצליחו לראות את זה, ולהבין את ה… ושוב, זה לא טריוויאלי, כי אבי השקיע יותר כסף ממה שהשקיע בסיד, זה כאילו, זה כמו לעשות אול אין, ואז לעשות עוד פעם אול אין על ההשקעה, בתוך נקודה של פחות חוסר ודאות, אבל מתוך זיהוי של מומנטום בחברה. בסדר? זה נקודה… ושוב, אתה אומר מומנטום, ואתה אומר את זה עם ההתלהבות שלך, לרגע אני רו איזה מדהים, אתה משדר לי איזה ווינר מול העיניים, אבל בוא נבין שוב, המומנטום הזה הוא התחלה של מומנטום, הוא מאוד ראשוני. לא, מה זה ווינר? אני ורועי תמיד רצינו לנצח. אנחנו וואטאבר אית פאקינ טייקס, זה כאילו, זה אולי מה שאבי זיהה, כי מבחינתי לא אכפת לי ששנה כבר אנחנו נכשלים, אנחנו הולכים לנצח עם זה, אבל זה שהבורדה היה ווינר, זה הנקודה. כי אני יכול לראות שניים מתוך שלושה בורדים אחרים, שהיו באותו זמן, היו שולחים את החברה לוולידציה בשוק. אין לי ספק. וזה כאילו נקודה בזמן שיכולה להיות בין מוות לבין הצלחה. זה מטורף לחשוב על זה בצורה הזאת. אתה צודק, באפריל כבר היה 600 בבנק. יותר. ה-600 שלי כבר היו בבנק. נכון, ה-600 שלך היו בבנק. היה לכם בבנק 670 באפריל. כן, וגם ג'וני, שהוא ר שאבי מתלהב. גם ג'וני ר את ההבטחה הזאת, והוא השלים את הכסף מהצד שלו. אני זוכר שהקחנו את כל הצוות למקס ברנר, שישה אנשים לחגוג את המיליון דולר. זה נתן גם הרבה מוטיבציה בצוות. זה הרגשנו שאנחנו על דרך המלך, אפילו פסיכולוגית. זה כאילו, הנה יש לנו עוד מיליון דולר, הולכים לרוץ. זה גיימצ'יינג'ר. הכי מטורף שיכול להיות. וזה בעיניי בור טוב ומשקיעים טובים. הרבה חושבים על ההשקעה הראשונית ועל הסיד, אבל זה לא כל הדרך, יש מלא נקודות כאלה שהן דו אור דיי, שהן משמעותיות כאילו בטירוף. אולי באותה לזמן לא רואים את זה, אבל כאילו אם מסתכלים על זה ב-i-level, ושוב, אתה אומר שעליתם על דרך המלך, אבל במבחן המספרים… לא, היו הרבה קשיים. במבחן המספרים שנה לאחר מכן, אתה נכנסת מאוד צייעה לחברה. רגע, רגע, אבל אני חייב להוסיף עוד משהו, כי חסר פה איזה פרט בסיפור. תי נו את הישיבת בורד, הראינו סקרינשוט של הדאשבורד שלנו, מי שרוצה להסתכל, היה רשום שם שש. ואבי ר… שש מה? שישה לקוחות משלמים? שש לקוחות משלמים. אבי ר, תקשיבו, צאנו גם יעד להגיע ל-25. היה לכם יעד להגיע ל-25 לקוחות? בשלוש חודשים. תוך שלושה חודשים. בשנים תוך שלושה חודשים. כן. ואבי ר, תקשיבו, אני מעביר את הכסף, אבל תראו לי שאתם גם מתקדמים, תגיעו ל-10 לקוחות, תגיעו ל-5. והצלחנו גם בפוקוס. בסדר? זה כאילו, אולי בדיעבד זה עוד איזו נקודה קטנה, אבל כאילו זה דחף אותנו גם למקום הזה של יאללה. ושיש יעד ברור מול העיניים. כן, כן. אבל שוב, זה גם נבע מזה שה נו בזה. אם לא היינו מ ינים, לא היינו דוחפים. זה הכול כאילו משתלב אחד בשני בתוך הסיפור הזה. זה גם מכוון אותך מבחינת איך נראית הצלחה. בסדר? זה שכאילו שמים את הדגש. כי בסוף מה שעברנו בראש זה איך מביאים את החברה לראונד איי. בשביל להביא את החברה לראונד איי צריך להיות מומנטום לא רק של פרודקט, אלא גם של גרוף. במצפה ללקוחות משלמים, בוולידציה מהשוק. לא רק ולידציה שלנו בתור יזמים ומשקיעים בחברה. זה עזרנו מאוד מאוד לייצר פוקוס כאילו בחברה. מה המשמעות של הקונברטבל? למה נועד הקונברטבל? לאיפה אנחנו צריכים לקחת את החברה כאילו קדימה? ואני חושב שזה עוד דרך מוסף שהדבר הזה ייצר סביבו. ואז שנה לאחר מכן נכנס עוד ציה להילחב. כן. זה היה כבר סיפור אחר. זה סיפור לפרק אחר. עוד פודקאסט, כן. לא, אבל זה כבר היה במקום של יש מומנטום. כבר אבי וג'וני רו, חברה, חבל. זה כבר יותר הפוטרוניזם שלהם. אני חושב שגם יכלנו לצאת לראונד A, אבל הם התלהבו נורא ממה שהם ראו. אבי, מה אתה חושב? הסילה היא נכנס בגלל שיצאנו לראונד A. כן. זה בעיניי, זה אופטימיזציה, וזה לא רגע פיווטלי. זה כבר להגיד, יש מומנטום, אנחנו נעבור, אם יהיה לנו עוד כסף בבנק, נבוא יותר חזקים לראונד A. אנחנו יכולים אולי גם עכשיו, אולי נצטרך להוריד את הווליאוציה. אבל מבחינת ה-decision point, ומה שעמד לנגד העיניים של המשקיעים ושלנו, זה שונה לגמרי אחד מהשני. אני חושב שגם המיליון הראשון, זה גם גרם לרוי ורן להתמקד יותר ב-KPIs ודברים כאלה. אז למשל הרעיון שנתחיל לעשות המדידה, הטארגט הבא, רנו בגלל שהצמיחה צריכה להיות גדולה, רנו שתיים בחזקת X. אז זוכר? וכל פעם זה היה עוד. כן. אז רנו, טוב, בוא נעשה…

ב ת זה עבד, כי לשנה אחר כך, אחרי הבורד מיטינג הזה שהיה לנו בורד מיטינג בעוד שנה, היינו כבר ב-512 לקוחות פלוס. אז זה ב ת, זה היה שינוי משמעותי. אבל באותו זמן רנו, אנחנו הגענו לכמה מסקנות. שצריכים להיות פחות פנים מול פנים, או בטלפון לסגור עסקאות, ויותר אונליין. וצריכים לשפר את ה-payment funnel שעשיתם, זה הגעתם בעצמכם לזה, שכל ה-landing pages והכל צריכים להשתנות, לשדר את הבורדים בהתחלה, שזה היה גם חשוב לכם. אז כל הדברים האלה, זה כמו חלק מהחוזה, שאתה לא יכול לצפות שידנו לך שתמשיך הל אבל בלי שיהיה לך איזושהי תוכנית שעוזרת לך. וזה לא אפילו שהתוכנית הייתה רשומה בכתב, אבל בגלל שנפגשנו כל רבעון בבורד, אז היה דרך טובה לבדוק ואולי לחדד, וזה אולי גם גרם לכם לחשוב קצת יותר על הדברים, לפני שהגעתם לפגישות הבורד שהיו אחר כך. זה מעניין, כי ממה שאתה אומר עכשיו גם עולה, עולה החשיבות של ללמוד מטעויות, וגם מהצורך בלאודות בטעויות, זה ככה הסאבטקסט של מה שאתה אומר. כי כשאתה אומר להפסיק לעשות שיחות טלפון ולהיפגש פנים על פנים, זה סוג של ירה של חברה, עד עכשיו הדרך שבה ניסיתם למכור לא עובדת, כולנו צריכים להודות בזה, וזה תנאי הכרחי להמשך. אבל אנחנו לא היינו צריכים להגיד להם את זה, אני חושב שהם הבינו את זה. ואנחנו חושב שהם כבר הבינו את זה בינואר, לכן היה כבר את ה-payment page, ובאפריל כבר שראו את הנתונים של כמה שיחות טלפון הם עשו כדי לקבל כמה לקוחות, אז היה כבר טוב, בוא נתחיל לרוץ על פייסבוק ועל דברים. כי אנחנו רואים שה… כן, ואפילו הדרך שהם רצו לחזור עם KPIs ודברים, באפריל זה הפעם הראשונה שכתבתם TRO. על הבורד. אגב, זה שדיברנו על לקוחות זה לא נבע מתוך רצון, אני ורוי, הדבר האחרון שאנחנו רוצים זה להתקשר ללקוחות, למכור להם, אבל פשוט לא הצלחנו לעשות זה בשום דרך אחרת, אז ניסינו להבין מה הבעיה, והיינו חייבים לעשות את זה. אחרי שהבנו שהצלחנו לפתור את הבעיה וכן להביא וייל ללקוחות ב צעות הבורד, אז כאילו התחלנו, היה לו כבר מומנטום, נתחיל לעשות אונליים מרקטים, ונתחיל לעלות את הפאנלים, והתחלנו את הדברים שאני חושב שגם הזכרת את זה ליאור, את הקטע של הלמידה מתאויות, זה משהו שנקרא אצלנו, והוא אצלנו עד היום. אני למדתי המון מהתקופה הזאת, זה שהגענו לשפל של השפל מתוך התקופה הזאתי, לימד אותי כמה חשוב לקבל את הוולידציה וכמה חשוב לא להת ב בפתרונות שיש לך, אלא לחשוב מחדש סביב מרחב הבעיה ולהבין איפה אתה יכול לפגוע. ואני יכול להגיד שמאז, מראש זה נחקק יותר כל כך חזק מתוך הטראומה הזאת, אנחנו מיישמים את זה כל הזמן, בכל מקום. כאילו אנחנו לא מת בים בדברים שיש לנו, כל מנסים לחשוב מחדש מה הבעיה שאנחנו מנסים לפתור ואיך פותרים את זה, ועשינו כל כך הרבה שינויים מאז בחברה, אבל כנר שהיינו צריכים במשך 19 חודשים שלדפוק לנו פטיש בראש כדי שנלמד את הלקח הזה. אז אני אומר גם לכל היזמים שמקשיבים, ככל שאתם תהיו יותר פתוחים להשתנות, להסיק מסקנות, להסתכל על המרחב הבעיה ולא לתאיב הפתרונות, כך יהיה יותר מהר, כאילו בדיעבד אני יכול להגיד על השנה הזאת, שזה fucking waste of time מטורף שעשינו, כנר שהיינו צריכים את הזמן הזה בשביל ללמוד את הלקח הזה. אז מי שיכול ללמוד את זה לפני, אני מאוד ממליץ. מהצד שלי על הנושא הזה, דבר ראשון שמקבלים שאתה, כמו שאתה אומר בשפע של שפע, שמקבלים את ה-convertible note הזה, זה לא שאתה מקבל רשות או רישיון להמשיך לעשות מה שעשית. זה הזדמנות ללמוד ולתקן ולראות שאתה יכול, ואני חושב שחלק מהגישה של רוי ואירן לקבל את הכסף, שהם לא בקשו אבל שהם באו לבורד מיטינג, הם ישבו והם הראו שהם יכולים להסתכל על הבעיה, לא להיות ב בה עם המוצר, להיכנס לבעיה, לפתור אותה או להביא פתרון אחר. שלא היה להם ודאות שזה יצליח, אבל לפחות פתרון אחר ומשהו אחר, שזה מר די הרבה maturity בנושא. אז זה חלק אחד מעניין. ודבר השני זה היכולת לא להידבק למה שאתה חושב שעובד ולהמשיך להידבק לזה, אבל כל הזמן לשאול את השאלה וכל הזמן לחקור וכל הזמן לשנות, זו תחושה מאוד חשובה. אני רו הרבה פעמים שיזמים יש להם איזושהי הצלחה ואז ממשיכים ככה, לא חוקרים יותר מדי, כי אומרים… הנה זה הקטור ון הרוץ עליו. כן, if it's not broken, don't fix it. או אומרים if you build it

הוא קם, זה הכל אותו דבר, אבל זה לא ככה. ואני למשל רו את זה עכשיו עם רן. למשל, לפני שבוע, שבועיים, אני חושב שאני שלחתי לך את ה-S1 פילינג, שזה הפרוספקטוס של זום שהולך לנתפיק בנסדק. ושם היו כמה נתונים. אני שלחתי לו את הפרוספקטוס. אני לא רתי לו תבין פה, תבין… שבוע לאחר מכן אנחנו מדברים, ורן אומר, תשמע, מהפכה פה, אני משנה את הכל, כל הדברים… אני נ ן על הטיניביזה, נכון? העניין הוא שמה שמרשים אותי שוב ושוב ושוב עם הניהול של היזמים פה, שזו חברה שהיא פי מ אלף יותר פעם הגודל שהייתה מבחינת הכנסות, אבל זו חברה שהמנהלים מבינים שמשהו מתחיל, משהו משתנה, או שהם משקיעים בזה ahead of the curve, לפני שמשהו משתנה. ושלא מפסיקים לשאול את השאלות, לא מפסיקים לחשוב ככה בצורה של יצירה טובה, ולכן אני חושב שזה דבר די משמעותי שיכול להביא את מנדיי ליום אחד להיות חברה שמאוד מצליחה. אני חושב שאנחנו עדיין בהתחלת הדרך, ויש הרבה לבנות פה, ואני נדהם כל פעם שאני בא לפגישה או לפגישה בורד ששני היזמים וגם הניהול שעכשיו מסביבם, יכולים לפעול בכזו דרך, ואני מתפלא כל פעם. אבי, ככה לסיום, אם יש יזמים שמאזינים עכשיו, איזה הצעה היית רוצה לתת להם? אם אתם רוצים השקעה בהתחלת הדרך, בואו לראות אותי. לא, אני חושב שזה מאוד חשוב. תהיו ינים לחברה ולכם ולמשקיעים שלכם. דברים ישתנו, כל מה שאתם כותבים למחרת ישתנה, אבל זה איך שאתם מסדרים את זה ואיך שאתם פועלים, שיער מי שיצליח, ואם תצליחו או לא תצליחו. לחסות ולהכביא צרות זה לא טוב בשבילכם, לא טוב בשביל החברה, לא טוב בשביל המשקיעים. לבוא עם מחשבה וגישה ולהתייעץ זה הדרך הנכונה. ואני חושב שהמשקיעים רוצים להצליח, הם רוצים לקבל תוצ טובה לכסף שהם השקיעו. וזה בעצמו זה מספיק כדי להביא אותם לעזור. אז למצוא משקיעים טובים זה חשוב. ושוב, להיות ינים, ישרים עם המשקיעים שלכם, בלי משחקים. זה מה שבונה חברות טובות. ואחד הדברים שהיה חשוב לי גם להעביר בפרק הזה, אני חושב שהרבה הזמים שמתחילים, יש להם המון המון קשיים. ולפעמים כשהם מסתכלים על חברות שהם תופסים כמוצלחות או שהצליחו, הם עושים להם ריברס אינג'ינירינג, וזה נר שכאילו תמיד הלך להם. ולמה להם קשה ולמה להם לא הולך. הדבר הראשון, אני רוצה להעביר כאילו לאורך כל הפרק, וגם עכשיו שגם לנו היה המון המון קשיים לאורך הדרך, והיו לנו המון נקודות שפל. וזה שזה קשה לך עכשיו, זה לא אומר שאתה לא תצליח. זה חלק מהתהליך. ומאוד חשוב בתוך הנקודות האלה להבין, להתחבר לעצמך, להבין למה אתה נמצא במקום הזה, ולנסות להבין איך לצאת ממנו, איזה פוסטו להתחפר יותר עמוק בחול. והטיפ של משקיעים טובים הוא תמיד נכון. זה שהיה לנו משקיעים טובים בבורד, כאילו זה שאנחנו הצלחנו לצאת מתוך המקום הזה, גם לא היה מתאפשר אם לא היינו את הבורד הנכון ואת המשקיעים הנכונים, ובאותה סיטואציה גם הכנו ללכת לנתיב אחר ולסגור את החברה. אז אני חושב שלמצוא משקיעים שהם ווינרים, שהם מסוגלים להסתכל לעתיד ולה ין בחברה, והם רוצים לצח כמו שאתם רוצים, זה חשוב מאוד. אז אני אומר תודה היום שהיה לנו את הבורד הזה, ושקיבלנו את ההחלטה הזאת אז, שלמרות שהיינו במקום הקשה הזה, אנחנו נסתכל לצד האופטימי של לאן אפשר להביא את זה קדימה. אני אוסיף משהו משל עצמי. לפני ההשקעה אז יש את הדימוי הזה שמשקיע יושב מצד אחד של השולחן והיזם מהצד השני של השולחן, נכון? ואז אומרים אחרי ההשקעה אנחנו כבר באותו הצד, ועובדתית זה נכון כי לכולם יש עכשיו שרס בחברה וכולם רוצים שהחברה הזאת תצליח, גם המשקיעים וגם היזמים. וזו טעות לחשוב שכשיש קושי אז שוב נפרדים, להפך בקושי זה הזמן to stick together, כי אם יש דבר אחד…

השקיעה רעה יותר מכל יזם שפגשתי, יותר מכל יזם שפגשתי, זה יותר חברות. וההבנה שיש עוד דרכים אולי ושיש עוד מנגנונים אולי ושעוד מוח יכול לחשוב על איך לצאת מהבעיה הזאת. ומה שאירן ר על להתחפר ומה שאבי רמז כאן על אפילו לשקר, זה בהכרח שתי הדרכים שלא יביאו לשום דבר טוב בסוף. כי משבר ון זה לא הסיפור ששמעתם כאן היום. אם יש משהו שאפשר להבין ממה שאבי ואירן סיפרו כל הדרך זה שה ון נשמר גם בימים הקשים. וזה הטיפ שלי לכל יזם או יזמת שמקשיבים לפרק הזה, לוודא שהמערכות יחסים שלכם בריאות, כי רק משם אפשר לעלות בחזרה אל הוואנד. זהו אבי, ממש תודה שהצטרפת אלינו. תודה לכם. תודה אירן. תודה ליאור. תודה שעזנתם. arkaly.