היי, נעים להכיר - אני עדי גוזס, שותפה ב-Entrée Capital, קרן הון סיכון גלובלית שמשקיעה בחברות בשלבים שונים ומובילה סבבים החל משלבי הפרי-סיד ועד סבבי B. רגע לפני שאתם יוצאים לגייס סבב A, הנה כל מה שאתם צריכים להכיר על השינויים בשוק בשנה האחרונה ומה שנדרש מכם. נתחיל בבסיס - המטרה של סבב A והציפיות מהסטארטאפים מטרתו של גיוס סבב A היא לסייע לסטארטאפ שכבר הגיע ל-Product Market Fit לעשות סקייל ולהגדיל את הצמיחה. אם בשלב הסיד משקיע בוחן שלושה סיכונים מרכזיים - התאמת צוות המייסדים ויכולתו לבנות צוות רחב יותר ומתאים, היכולת למצוא צורך גדול מספיק בשוק והיכולת לפתח מוצר אשר ישרת את הצורך בשוק, בשלב ה-A, הסיכון המרכזי הוא היכולת לעשות סקייל ולשמר את היתרון התחרותי לאורך זמן.   בשלב של גיוס סבב A, אלה הציפיות מהסטארטאפ שלכם: הוכחה של (PMF (Product Market Fit- כבר הצלחתם לזהות את שוק המטרה, לקוח הקצה והמוצר שאתם בונים מתקבל ע"י לקוחות המטרה ויש לכך עדויות ב-engagement גבוה עם המוצר, פידבק חיובי של הלקוחות ולקוחות חוזרים. מכירות וצמיחה - בשלב זה כבר צריך להיות לכם בסיס לקוחות ומכירות משמעותיים, עם תוכנית ברורה להתרחבות וצמיחה ומודל עסקי מוכח וסקיילבילי. חשוב שכבר תהיה הוכחה ליכולת גיוס ושימור לקוחות, עם הבנה ברורה של קהל היעד והצרכים שלו. משקיעים מעוניינים לראות שיש ביקוש משמעותי למוצר או לשירות ושיש תוכנית כדי להמשיך להגדיל את בסיס הלקוחות, עם מדדים ואבני דרך ברורים המדגימים צמיחה, כולל גידול בהכנסות, רכישת לקוחות, שותפויות ועוד. צוות חזק - אם בגיוס הסיד ההימור הוא שהפאונדרים יוכלו לגייס צוות חזק, בשלב ה-A צריך כבר להיות צוות משמעותי שגויס לחברה, עם כל הפונקציות הקריטיות מאוישות. משקיעים רוצים לראות צוות עם track record של יכולות ביצוע, כזה שיכול להתמודד עם אתגרים ולהשיג יעדים. בשלב הזה צריך להיות צוות עם כישורים וניסיון מגוונים, המסוגלים לעבוד יחד ביעילות כדי להניע את הצמיחה של החברה. גם יועצים יכולים למלא תפקיד מכריע בהדרכה ומנטורשיפ בדרך של החברה להצלחה. יתרון תחרותי - על המוצר שלכם להיות מבודל באופן משמעותי מהתחרות ועליכם להראות כיצד ניתן יהיה לשמר את הבידול לאורך זמן. המטרה היא להיות מסוגלים להפגין פוטנציאל גדול לצמיחה והתרחבות בהמשך, עם מוצר או שירות עם פוטנציאל לשבש או לשנות את השוק.  בקצרה, על-מנת שתוכלו לגייס את הסבב, על המייסדים לבנות אסטרטגיה ברורה ומתוכננת היטב, הכוללת תוכנית עסקית מפורטת ומובנית המתארת ​​את המוצרים והשירותים של החברה, ניתוח תחרותי, תוכניות שיווקיות ופיננסיות להמשך ועוד. בנוסף, כמו בכל סבב גיוס, חשוב לפתח קשרים עם משקיעים. בניית קשרים עם משקיעים פוטנציאליים היא אחד המפתחות להבטחת מימון. אז זה הזמן להשתתף באירועים בתעשייה, להתחבר עם משקיעים ולחפש הזדמנויות להציג את החברה.   מה השתנה בשנה האחרונה? נתחיל ב-disclaimer והוא שיש הרבה אי ודאות כרגע גם לאור המצב הכלכלי הגלובלי, המצב הפוליטי בישראל וגם לאור הסגירה של SVB. לכן כל ניסיון לחזות מה נדרש כדי לגייס סבב A או איך הסבב יראה, הוא מאתגר וגם יכול להשתנות במהרה. בשנה האחרונה סביבת המאקרו השתנתה באופן מאוד משמעותי. ישנם חששות מפני מיתון מתקרב, השוק הציבורי צנח והיום חברות ציבוריות נסחרות במכפילים נמוכים בהרבה ממה שנסחרו ב-2021 שהייתה שנת שיא. שינויי המאקרו משפיעים באופן ניכר על גיוסי ההון וניכרת האטה בכל גיוסי ההון של סטארטאפים. ניתן לראות את ההאטה בגיוסים באופן ברור בדוחות הסיכום של שנת 2022:  קרדיט: Israel Tech Review, IVC and LeumiTech   השלבים בהם ראינו האטה משמעותית ואפילו קיפאון, הם שלבי הגיוס המתקדמים (growth stage), אבל גם בשלבים המוקדמים יותר כבר ישנה האטה, במיוחד אם מסתכלים על הרבעונים האחרונים: קרדיט: Israel Tech Review, IVC and LeumiTech   מבחינת סבבי ה-A, ניכר שתנאי הסף לגיוס הסבב, כמו גם גודל הסיבוב והוליואציה חזרו למקום דומה לאלו שהיו בעבר. למעשה, 2021 הייתה האנומליה. בשנה זו, היינו עדים גם לחברות שגייסו סבב A כאשר בקושי היו הכנסות ובמכפילי שווי גבוהים מאוד, גם בגובה 100x. עוד בלט הקצב שבו בוצעו סבבי ההשקעה - 25% מסבבי ה-A קרו תוך פחות משנה לאחר גיוס הסיד ו-10% מסבבי ה-A קרו 8 חודשים בלבד אחרי סבב הסיד. למעשה, בשנת 2021 היו סבבי A בחברות שעדיין היו בשלב אפקטיבי של סיד וטרם הוכיחו PMF.   כיום ישנן עדיין קרנות הון סיכון רבות שגייסו הון, המעוניינות לבצע השקעות, אבל התנאים השתנו. מחקר שעשתה קרן Point Nine האירופאית שסקר חברות שגייסו בחציון הראשון של 2022 (עם דגש גדול יותר על חברות שגייסו בין מאי ליולי), מצא שהדרישות לגיוס סבב A היום הן ARR של $0.5-2.5m עם צמיחה של 2-3x YoY. כלומר, על-מנת לגייס את סבב ה-A צריך שיהיה מוצר בר-קיימא עם לקוחות משלמים, הכנסות משמעותיות ואסטרטגיית GTM מוכחת. מבחינת גודל הסבבים והשווי, ההערכה היא שהסיבובים הטיפוסיים ככל הנראה ינועו בטווח $6-18m והווליואציות ינועו בטווח של $25-75m. כמובן שישנו טווח רחב יותר ותמיד ישנם יוצאים מהכלל.   מהי המשמעות ליזמי סיד? היות והשוק השתנה והתנאים לגיוס סבב A היום יותר קשים מלפני שנה, הנה כמה מההמלצות של Entrée לסטארטאפים: לצמצם הוצאות ולהאריך ככל שניתן את ה-runaway כך שהמזומנים בקופת החברה יביאו אתכם למצב בו אתם מגיעים ליעדים ומוכנים לסבב A. במידה ונדרש מימון נוסף, כדאי לשקול אפשרות של bridge / extension לסיבוב הסיד על-מנת להגיע ליעדים. במידת האפשר, ניתן לשקול גם Venture debt כדי להאריך את ה-runway ללא דילול נוסף. חשוב שתתאימו את הציפיות מבחינת גודל הסיבוב והוליואציה והקפידו לתכנן בהתאם. בניית סטארטאפ היא מהלך ארוך טווח וגיוסי הון הם אמצעי ולא מטרה. לא תמיד סיבוב גדול ונוצץ הוא מה שנדרש לטובת צמיחה בריאה ויעילה של החברה. למעשה, אפילו ראינו מקרים בהם over funding היה מזיק. השורה התחתונה היא שגם באקלים הנוכחי, חברות טובות מוצאות מימון בשלבי A.

אנחנו מדברים על שיתוף פעולה מוצרי בין חברות שונות - מה המשמעות שלו, איך בונים אותו בצורה אידיאלית, ומה האתגרים.

שאול אולמרט, מייסד-שותף של חברת Piggy, משתף במצגת המשקיעים הראשונה של הסטארטאפ - ואת התובנות שלו ממנה.