רוב ארגוני המכירות בתחום ה-B2B ממשיכים להיאחז במסגרות קלאסיות של פילוח שוק. אזור גאוגרפי, גודל חברה, ורטיקל תעשייה. קל לתכנן איתן קמפיינים, נוח להכניס ל-CRM, הגיוני כשאתה מצייר גרפים במצגת משקיעים.

אבל כשמדובר בטכנולוגיות תשתית עמוקות - כמו דאטה בייסים, כלים לדאטה אנליטיקס או פתרונות סקיילינג - המודל הזה פשוט לא עובד. לא כל mid-market הוא אותו mid-market. לא כל תאגיד מתנהל כתאגיד. והבעיה הגדולה? חברות שמאמצות את המסגרות הללו נלחמות בשוק עם הכלים הלא נכונים.

במקום לשאול “איפה הלקוח יושב?” או “כמה עובדים יש לו?”, כדאי לשאול “איך הארגון חושב טכנולוגית?”, ״איך הארגון בוחן טכנולוגיות חדשות?״, “מי מחזיק את ההגה?” ו-“אילו קהילות מקצועיות מעצבות את הראייה של מקבלי ההחלטות בו?”.

אלו שאלות שמייצרות פילוח מדויק פי כמה, ומגלות pockets - "כיסים", קבוצות של חברות שונות לחלוטין כלפי חוץ, אך עם התנהגות דומה פנימה.

לדוגמה: pocket קלאסי שאנחנו פוגשים שוב ושוב הוא ארגונים בהם ההובלה הטכנולוגית מרוכזת בידיים של איש דאטה בכיר עם אוריינטציית תשתיות. לרוב מדובר באדם אחד - מוכשר, מוכר בקהילה, שמוביל שינויים מבפנים. הוא לא קורא whitepapers של גרטנר. הוא בודק מה עשו החברים שלו בסלק של “Data Infra Israel”, ואיך זה עבד להם.

כי הפלייבוק של אותו כיס הזדמנות שונה לגמרי משל אחרים. הטון, הקצב, התוכן. אתה לא תשלח לו ברושור מרקטינג. תשלח לו benchmark שמישהו עשה בפרודקשן. תבנה איתו POC קצר שלא רק מדגים - אלא מצדיק את הבחירה שלו מול ההנהלה. והכי חשוב? תבין שמה ש”עובד” בכיס כזה, עובד בוורטיקלים מגוונים: פינטק, אדטק, אפילו פרויקטי ממשל בדיגיטל.

הגישה הזו דורשת מאמץ. צריך סקאוטינג איכותי. צריך לסווג את הלקוחות לא לפי תחום או גודל, אלא לפי דפוסי חשיבה והתנהגות. ואז לבנות לכל pocket את הפלייבוק שלו - כי מרקטינג טוב ומכירות אפקטיביות לא אמורות להיראות זהות לכולם. זו חשיבה פחות אינטואיטיבית, אבל הרבה יותר חדה.

בסוף, שוק B2B טכנולוגי מורכב לא בנוי מפלחי שוק, אלא מכיסים של דינמיקות. והיכולת לזהות את הדינמיקה, לבודד אותה ולשכפל הצלחה ממנה - זו כבר לא שאלה של גיאוגרפיה או ורטיקל. זו שאלה של אינטיליגנציה מסחרית.

איך עושים את זה? אין לדבר סוף, ובכל זאת ננסה להמחיש דרך פעולה אחת:

פתחו לעצמכם מסמך עבודה שבו כל לקוח פוטנציאלי שאתם מדברים איתו עובר סיווג לפי פרמטרים התנהגותיים ולא טכניים- מי מוביל את ההחלטות הטכנולוגיות? האם הוא מגיע מקהילה מסוימת? מהו התהליך של בחינה ואימוץ של טכנולוגיות חדשות? איך התקבלה החלטת הרכישה האחרונה בארגון? בתוך חודש, תגלו בעצמכם אילו pockets חוזרים על עצמם - ומכאן הדרך ליעילות מסחרית גבוהה הרבה יותר כבר קצרה.

בעידן החדש של עולם העבודה, שבו משכורת ותנאים טובים כבר אינם מספיקים, העובדים מחפשים משמעות מעבר לפן הכלכלי. הם רוצים לדעת שהשעות שהם משקיעים במשרד (או במשרד הביתי) לא רק מייצרות רווח, אלא גם משנות חיים, משפרות את העולם או תורמות לקהילה. כשהחזון והערכים של החברה מתחברים לאלו של העובד, מתרחש קסם: המחויבות, המוטיבציה, וההשקעה שלו נוסקים לגבהים חדשים.

משמעות שמניעה למצוינות

מחקרים רבים מראים כי תחושת משמעות בעבודה אינה רק nice to have, אלא קריטית להצלחה ארגונית. עובדים שמרגישים חלק ממשימה גדולה יותר – כזו שמגשימה חזון ערכי – אינם מסתפקים בביצוע מינימלי. הם מגלים יצירתיות, נחישות ויכולת התמודדות מרשימה עם אתגרים. לדוגמה, בעולם ההייטק, שבו המשימות מורכבות ודורשות פתרונות חדשניים, עובד שמאמין במטרה של החברה יתמסר לעבודה מתוך תשוקה אמיתית. במסגרת כזו, הוא לא "רק" מהנדס תוכנה, הוא משנה חיים.

תרבות ארגונית שמגשימה חזון

אחת הדרכים לחזק את תחושת השייכות והמשמעות היא באמצעות יישום החזון הערכי של החברה ביומיום. אין זה מספיק לדבר על ערכים בישיבות או על קירות המשרד. חברות מצליחות הן אלו שמוכיחות את מחויבותן לערכים באמצעות המעשים שלהן.

איך עושים זאת בפועל?

השרשת חזון ברור ומעורר השראה: לשתף את העובדים ב"סיפור הגדול" של החברה – למה היא קיימת וכיצד פועלה משפיע לטובה על העולם.

שקיפות ושותפות: לאמץ תרבות של פתיחות. עובדים מעריכים הנהלה שמשתפת באופן כנה באתגרים ובקשיים לצד ההצלחות והזדמנויות, ובנוסף קשובה ליוזמות, ביקורת ורעיונות חדשים.

שיתוף בהצלחות משמעותיות: לשתף באופן שוטף את העובדים כיצד תוצרי עבודתם מייצרים שינוי אמיתי – דרך סיפורים, נתונים או דוגמאות חיות.

זיהוי הערך האישי של כל עובד: להכיר בתרומתו הייחודית של כל עובד, לאפשר לו להביא אותה לידי ביטוי ולשקף לו כיצד הוא משתלב במארג הכללי של המשימה.

מעבר לנוסחת הרווח הפשוטה

כשהלב של העובד מחובר לחזון החברה, הוא הופך ממועסק למוביל, ממבצע לשותף. תחושת המשמעות אינה רק תגמול אישי, היא בונה צוותים חזקים ועמידים, המניעים את הארגון קדימה. תחום ההיי טק מהווה דוגמא מרתקת לכך. בחברות רבות, החזון הארגוני כולל פיתוח טכנולוגיות שמטרתן לשנות את העולם לטובה. מתכנתת שעובדת על פתרונות מתקדמים להנגשת אפליקציות לאנשים עם מוגבלויות, חוקר המקדם פתרון פורץ דרך לאבחון מוקדם של סרטן, או מהנדס שמפתח טכנולוגיה להפחתת זיהום אוויר, מרגישים שהם מייצרים השפעה רחבה, ולא רק מוצר. עובדים אלו לא רק מפתחים מוצרים מתקדמים טכנולוגית – הם גם מרגישים שהם משנים חיים, משפיעים על העולם לטובה ומסייעים לאנושות. אימוץ חזון מיטיב הוא חלק מגישת ה-"Talk the talk, walk the walk", שבה ערכי החברה באים לידי ביטוי בליבת העשיה, ולא רק בדיבורים. החיבור הזה מאפשר לעובדים להזדהות עם המשימה ולפעול מתוך אמונה פנימית ולא רק מתוך תחושת חובה.

כאשר המשימה של החברה ברורה, ערכיה מובחנים ומובנים, ועובדיה חשים שהם פועלים למען מטרה משמעותית, קל להם יותר להתחבר לעשייה היומיומית. הם לא זקוקים ל"אמצעים חיצוניים" שיניעו אותם, הם מתמקדים בעשייה משמעותית המביאה ערכים מיטיבים. בעולם שבו משמעות, ערכים ושאיפות אישיות תופסים מקום מרכזי, חיבור אמיתי לערכי החברה הוא לא רק "יתרון נחמד" אלא יתרון תחרותי. חברות שמצליחות לייצר חיבור כזה זוכות לא רק בעובדים מרוצים ומחוברים יותר, אלא גם בתוצרים איכותיים שמקדמים את הארגון כולו ועושים אימפקט משמעותי בעולם.

קניין רוחני (Intellectual Property) הוא הקניין המרכזי של חברות סטארט-אפ המפתחות טכנולוגיות חדשניות. בבלוג זה נסקור את ההיבט הייחודי של הגנה על סימני מסחר, תוך התמקדות בחשיבותם לסטארט-אפים ובדרכים להבטיח את ההגנה הטובה ביותר עליהם.

מהו סימן מסחר?

סימני מסחר הינם זכות קניין רוחני שמעניקה זכות שימוש ייחודית ארוכת טווח עבור סימן מסחר מילולי (למשל: Apple) או מעוצב (למשל הלוגו: ), כל עוד הבעלים של הסימן עושה בו שימוש ומשלם דמי חידוש (אחת ל-10 שנים).

סימני מסחר מחולקים לסוגים לדוגמא חברת סטארט-אפ המפתחת תוכנה להורדה תרשום לרוב את שמה של התוכנה בסוג 9. אם התוכנה לא נמכרת כתוכנה להורדה אלא כשירותי תוכנה (Software as a service) או פלטפורמה לתוכנה (Platform as a service), הסוג המתאים לרישום הוא סוג 42.

כדי שסימן מסחר יהיה כשיר לרישום, הוא חייב להיות בעל אופי מבחין, כלומר שונה בצורה מובחנת מסימנים אחרים באותה טריטוריה. כמו כן, הסימן לא יכול לתאר את הסחורות והשירותים. בדוגמת אפל, היות והמונח "תפוח" הוא שרירותי לגמרי לתחום עיסוקה של החברה ולא תיאורי, הסימן התקבל לרישום.

מה בין סימני מסחר לשמה של החברה?

לרוב שמה של החברה מהווה סימן מסחר חשוב של החברה. חשוב להדגיש כי רישום חברה ברשם החברות אינו מחליף את הרישום ברשם סימני מסחר.

האם חברה חייבת לרשום את סימני המסחר שלה?

ישנם מקרים בהם רישום סימן מסחר הוא הכרחי בנסיבות מסוימות, למשל לצורך אכיפה במכס נגד זיופים והפרות. בנוסף, לדוגמא חברת אמאזון מחייבת את החברות המשתמשות באתר המכירות שלה לרשום את הסימן ב-Amazon Brand Registry שתנאי הסף לכניסה אליו הוא רישום משפטי של סימן המסחר הרשמי סימני המסחר. מעבר לכך, לא קיימת חובה לרישום סימני מסחר, אבל התועלת שברישום (שמירה על זכויות הקניין הרוחני) עולה לאין שיעור על הסכנה באי-רישום (הפרה של הסימן על ידי מתחרים).

באיזה שלב מומלץ לחברת סטארט-אפ לרשום את סימני המסחר שלה?

ההמלצה היא לרשום את סימן המסחר מיד כשיש היתכנות מסחרית לשימוש בסימן, לדוגמה בתוכנה או בשירותי התוכנה הנושאים את שמו אשר עתידים להיות ממוסחרים בטריטוריות הרלבנטיות.

לסיכום

סימני מסחר מספקים הגנה פנטסטית לשמות וללוגואים שבחרתם עבור שם החברה  ומוצרי הדגל של החברה שלכם. סימני מסחר הנם נכס קניין רוחני חשוב ביותר בפורטפוליו קניין הרוחני של החברה.

אין האמור בבלוג זה מלהוות יעוץ משפטי

לפני כעשר שנים, עמדתי בראש צוות שיווק של חמישה אנשים בסטארט אפ בתחילת דרכו. התקציב השנתי שלנו לא השתווה אפילו למה שהמתחרים שלנו הוציאו בחודש אחד. לא היו לנו אמצעים נוצצים, ולא מערכות מתקדמות - היו לנו רק רעב להצליח, חדות מחשבה, והרבה מאוד לילות בלי שינה.

אז אלתרנו. כתבנו תוכן בעצמנו, הפקנו סרטונים מהטלפון, שלחנו ניוזלטרים בשתיים בלילה, והרמנו קמפיינים בעשר אצבעות. מה שהוביל אותנו הייתה תחושת שליחות - האמונה שאנחנו בונים משהו ששווה להילחם עליו. זה היה הדנ"א של עולם הסטארטאפים אז: מינימום משאבים, מקסימום נשמה.

אבל אם הייתי חוזרת לשם היום, הייתי עושה את זה אחרת. לא כי זה יותר קל - אלא כי זה הרבה יותר חכם.

העולם היום אחר. הכלים שה-AI מביא איתו היום מאפשרים לנו לחשוב, לפעול ולבצע אחרת: מהר יותר, מדויק יותר, ובעיקר עם יותר שליטה ותובנות בזמן אמת. 

כמנהלת שיווק בעולמות B2B, בסטארטאפים וביוניקורנים, למדתי שהמרקטינג הטוב ביותר לא נמדד בתקציב או במספר הפעולות או הקמפיינים, אלא בדיוק, ביכולת קריאטיביות וביצוע - להתאים את המסר לקהל בזמן הנכון, וביכולת להוציא לפועל תכנית פעולה במהירות ובסקייל.

עולם הטק נבנה מחדש מול עינינו ומי שיידע לאמץ את השינוי יהיה זה שיוביל.

ההייפ מול המציאות: כולם מדברים על AI. מעטים באמת עושים

למרות הפריצה הצרכנית של ChatGPT ודומיו, הטמעה בארגונים, ובכללם מחלקות השיווק - עדיין זהירה. רק 6% מהיוזמות הארגוניות מבוססות-AI מוגדרות כהצלחה. זה נתון דרמטי - ובשורה תחתונה נראה שהדרך עוד ארוכה. העוצמה והפוטנציאל של הבינה המלאכותית הם עצומים, והביטוי במציאות עדיין נמוך.  משיחות עם ארגונים רבים עולה שהסיבה המרכזית היא - אמון.

ארגונים לא צריכים עוד כלי שמסכם להם טקסטים. הם צריכים מערכת שאפשר לסמוך עליה - שתדע להבין הקשר, לתכנן קדימה, להציע חלופות, להפעיל שיקול דעת, ולקחת אחריות.

בינה שאפשר לסמוך עליה

ב-AI21 אנחנו מזהים את המהפכה האמיתית: עידן שבו הבינה המלאכותית מתפתחת ממודלים בודדים שמספקים תשובות, למערכות חכמות ומורכבות שמסוגלות להבין הקשר, לתכנן קדימה, להציע את דרכי הפעולה האפקטיביות ביותר - ולבצע בקרה עצמית תוך כדי תנועה.

עולמות שבהם ה-AI הוא לא תוסף - אלא שותף. לא רק טכנולוגיה מתקדמת, אלא מערכת שלמה שנבנתה לאמון: טכנולוגית, רגולטורית ותרבותית. מודל השפה לבדו הוא כבר לא חזות הכל; כדי להטמיע AI בליבת הארגון נדרשת מערכת רחבה יותר, שהיא הרבה יותר מעוד כלי עזר נקודתי. 

וכשיש כזו - גם צוות שיווק קטן יכול לתפקד כמו תאגיד.

שיווק קטן, ביצועים גדולים: הסקייל החדש

אחת המהפכות המשמעותיות ביותר ש-AI מביא איתו היא ביטול התלות בגודל. צוות של חמישה אנשים  עם גישה נכונה לכלים מבוססי בינה מלאכותית, יכול לבצע תהליכים שבעבר דרשו עשרות עובדים. למשל: סטארטאפ שפועל בכמה שווקים יכול לבנות תוך ימים קמפיינים פרסונליים מותאמים לאזורים גאוגרפיים שונים - כולל תרגום, טונאליות, קריאייטיב וניתוח תוצאות. כל זה בלי לגייס עוד עובד אחד.

AI לא רק מייצר טקסט. הוא מנתח תוצאות, לומד מה עובד, מתאים את עצמו לקהל בזמן אמת. כשהוא בנוי נכון, הוא לא רק חוסך זמן - הוא מחדד את האסטרטגיה, ובעצם גם אותנו.

דמיינו PMM שניגש לאחד מכלי המחקר - מייצר מחקר תחרותי על בידול מול מתחרים, הופך אותו לאינפוגרפיקה במיתוג החברה, ומייצר סדרת פוסטים לרשתות החברתיות. דמיינו את זה קורה בסקייל. 

אבל …. זה לא קסם 

כמו כל מהלך משמעותי בשיווק, גם כאן אין פתרונות פלא. הטמעה של AI היא לא עניין של Plug & Play. היא דורשת חשיבה מערכתית, חיבור חכם בין אנשים, תהליכים וטכנולוגיה, ובעיקר, השקעה בבנייה של צוות שמתאים לעידן החדש.

היתרון של AI הוא אדיר, אבל גם המורכבות לא מבוטלת. הצלחה אמיתית לא נובעת רק משימוש נכון בכלים  - אלא מהאנשים שמובילים אותו. האם הם יודעים לשאול את השאלות הנכונות? להבין מתי הפלט הגיוני ומתי צריך לעצור? האם הם עושים שימוש בכלים בצורה יעילה? הם מצליחים לייצר חומרים שתואמים אם מדדיי האיכות הנדרשים? 

כשאני מגייסת היום עובדים לצוות שיווק - לא משנה אם זה לסטארטאפ בתחילת הדרך או ליוניקורן גלובלי, אני מחפשת כישורים מסוג אחר: סקרנות אינסופית, יכולת למידה מהירה, הרפתקנות, ניתוח ביקורתי, וגם אינטואיציה. 

כי בסוף, אפילו עם הכלים הכי מתקדמים בעולם - המרקטינג הוא עדיין מקצוע של אנשים.
וה-AI הכי טוב, עדיין צריך מישהו שיידע להפעיל אותו בחוכמה.

מהפכה תרבותית: מרקטינג עם מודעות

השינוי האמיתי לא מתחיל בקוד - הוא מתחיל בתרבות. כדי ש-AI בשיווק יעבוד באמת, הארגון לא צריך רק לאשר כלים, הוא צריך לאמץ דרך חשיבה חדשה.

במקום להמתין לסוף הרבעון כדי להבין מה עבד - אנחנו מנתחים קמפיינים בזמן אמת  במקום תוכנית רבעונית קבועה אנחנו עובדים עם סרגל התאמות יומי, ומערך ״טסטים״ התנסויות קבוע. זו לא שאלה של יעילות בלבד אלא של התאמה מתמדת, חיבור חי בין דאטה, טכנולוגיה ואינטואיציה שיווקית. 

בעולם כזה, היכולת לשלב בין טכנולוגיה, דאטה ואינטואיציה שיווקית היא המתכון להצלחה. 

אנחנו בדרך לעולם שבו כל צוות שיווק, לא משנה הגודל, יכול לפעול כמו תאגיד. 

אז שלוש עצות פרקטיות ומיידיות 

אל תטמיעו טכנולוגיה - הטמיעו שינוי תרבותי: הכלים זה רק ההתחלה. ודאו שהצוות מבין למה משתמשים בהם, ואיך זה משנה את שיטת העבודה היומיומית.

תתחילו קטן - אבל תתחילו: אל תחכו לפתרון מושלם. בחרו Use Case אחד אמיתי - ניוזלטר, קמפיין, דוח שיווק ובדקו איך AI יכול לשפר אותו.

שנו את התכנון השנתי/רבעוני: עברו ממחזורי תכנון רבעוניים להתאמות של משימות ושיפור ברמה שבועית. אצלנו עובדים בTask Force ועושים עבודת עומק / רוחב על איזור משותף שדורש טיפול. 

לסיכום: לזוז מהר, לחשוב רחוק

אנחנו בתחילתה של מהפכה שקטה, שבה הבינה המלאכותית מפסיקה להיות כלי תומך והופכת למנוע הצמיחה המרכזי של הארגון. בעולם כזה, גם צוותים קטנים יוכלו לשחק בגדול, שירות לקוחות יהפוך אישי ומדויק בלי צורך באלפי עובדים, והמהירות לאמץ שינוי תהיה חשובה יותר מהגודל או התקציב.

זה לא יהיה פשוט - אבל למי שידע לשלב בין טכנולוגיה מתקדמת, תרבות מתאימה וחשיבה ניהולית חדשה, ייפתחו דלתות שבעבר היו שמורות רק לתאגידים. כמו בכל מהפכה אמיתית, היתרון יהיה בידי אלה שזזים מהר, חושבים גמיש ופועלים בחדות. היום, כל צוות שיווק יכול לא רק להשתלב - אלא להוביל את השינוי.

העתיד פתוח. עכשיו תורכם. 

“אבל אני לא איש תוכן” - זו אחת התגובות הכי שכיחות שאנחנו שומעים. והאמת? זה דווקא מעולה. אתה לא צריך להיות איש תוכן – אתה איש חזון, איש מוצר, איש פתרונות, וזה בדיוק החומר שהקהל שלך רוצה לקרוא עליו. התפקיד של תוכן טוב הוא לא להמציא עבורך רעיונות, אלא להוציא את מה שכבר קיים אצלך בראש. פאונדרים מצליחים לא כותבים על כל דבר – הם בוחרים להתמקד בכמה צירים מהותיים שמגדירים אותם: הדרך שהם עברו, הערכים שמניעים אותם, התחום שבו הם פועלים, התובנות שצברו לאורך הדרך, וגם הרגעים האישיים שמרכיבים את הסיפור שלהם. החוכמה היא להפוך את החומרים האלה ל-thought leadership – לא דרך הרצאה מלומדת, אלא דרך נרטיב שמרגיש חי, אישי ונכון.

מה זה Founder-Led Marketing?

Founder-Led Marketing הוא מהלך שבו הפאונדר – ולא רק החברה – הופך לפלטפורמת תקשורת לא פחות חשובה. התוכן, הנראות, הדיבור הישיר עם הקהל – יוצאים מהעולם האישי של המייסד, דרך חוויות, תובנות וערכים – כדי לבנות מערכת יחסים חזקה עם לקוחות, עובדים ומשקיעים פוטנציאליים.

ולמה דווקא הפאונדר? כי אין תחליף לאותנטיות. בשוק רווי בתוכן שיווקי, פרסומות ואלגוריתמים, הקול של המייסד בולט – לא בגלל שהוא הכי רהוט, אלא כי הוא הכי אמיתי. הוא מביא איתו את הדרך שעבר, את הערכים שגדל עליהם, ואת האמונות שמניעות אותו – וכל אלה ביחד מגלמים את מה שהמותג עצמו מנסה לומר.

אז מה זה בעצם לא?

Founder-Led Marketing הוא לא פשוט לפתוח לינקדאין ולהעלות פוסטים פה ושם, והוא גם לא ניסיון להחליף את כל מערך ה-Marketing בתובנות אישיות. הוא בטח לא עוד ערוץ גיוס לסמן עליו וי. מדובר בגישה שמתחברת למערך השיווק הקיים, לא מחליפה אותו – ומביאה איתה שכבת השפעה עמוקה יותר. כשהיא נעשית נכון, היא יוצרת אפקט גיוס משמעותי, מגדילה את הסיכוי לסגור עסקאות מול לקוחות ומשקיעים, ותורמת למיצוב של החברה בשוק – הרבה לפני שמישהו בכלל נוחת באתר שלכם.

למה דווקא עכשיו?

אנחנו חיים בעידן של שבר באמון. פיד מלא ב-AI, באנרים בכל פינה, תוכן ממומן במסווה של אותנטיות – ותחושת בטן אחת ברורה: למי אפשר להאמין? דווקא כאן, הפנים שמאחורי החברה הופכות להיות העוגן האמין. לא כי הן מושלמות, אלא כי הן אנושיות. כי יש להן קול. כי הן מגיבות, משתפות, מבלבלות לפעמים – בדיוק כמו כולנו. והדבר הזה – האנושי – הופך למטבע עסקי. Founder-Led Marketing הופך את המייסד לסוכן השיווק האותנטי של החברה, וכשהדבר הזה קורה נכון – זה משנה את המשחק.

ומה יוצא מזה בפועל?

שלושה צירים מרכזיים ש-FLM פותר בצורה שאף מהלך שיווקי אחר לא מצליח:

1. Employer Branding שבאמת מביא אנשים

מועמדים לא מחפשים רק משרה, הם מחפשים אנשים טובים לעבוד תחתם. הם רוצים לדעת מי עומד בראש, במה הוא מאמין, איך הוא חושב, ואיך זה מרגיש להיות חלק מהמסע. פאונדרים שמשתפים את היום-יום שלהם, הדילמות, הניצחונות והכשלונות – בונים נרטיב ממגנט שמביא את האנשים הנכונים. כאלה שמתחברים לא רק למשימה, אלא גם לצוותים.

2. Raise טוב מתחיל הרבה לפני ה-Pitch

פוסטים של פאונדרים בולטים בלינקדאין לא רק מעלים מודעות – הם מייצרים עניין, אמון והיכרות מוקדמת מול משקיעים פוטנציאליים. הרבה עסקאות נסגרות הרבה לפני השקף הראשון. וכשמשקיע כבר מזהה אתכם, קורא אתכם, ומבין מי אתם – כל השיחה נראית אחרת.

3. Growth בלי תלות בתקציבי מדיה

האלגוריתם של לינקדאין לרוב מתגמל אנשים, ולא חברות. תוכן של פאונדר שמגיע מבפנים, מהחיים, מהאתגרים – מגיע רחוק יותר, נוגע יותר, ויוצר מעורבות גבוהה בהרבה מכל פוסט של העמוד הרשמי. הדרך הכי חזקה להעביר את המסר של החברה היא לגרום לאנשים להרגיש שהם מכירים את מי שמוביל אותה.

האתגר הוא לא לכתוב יותר – אלא להבין מה שווה להוציא החוצה. לרוב, החומרים הכי חזקים כבר קיימים אצל הפאונדרים: רגעים מהיום־יום, מחשבות על הדרך, תובנות מתוך העבודה עצמה. השאלה היא איך לספר אותם בצורה שמעוררת הזדהות, ולא רק להציג אותם כנקודה בקורות חיים. תוכן שמגיע ממקום אישי – לא פרטי, אלא כן, חושב, מהדהד – הוא זה שבונה חיבור. וכשיש חיבור, יש עניין, אמון, ותשומת לב. לא צריך לגעת בכל נושא אפשרי, אלא לזהות את הקול, הזווית והערכים שדרכם הסיפור של המייסד ירגיש אמיתי ורלוונטי.

איך עושים את זה נכון?

השלב הראשון הוא להתחיל באסטרטגיה – ולא לצלול ישר לפוסט. חשוב לשאול: מה המטרה העסקית שלנו כרגע? האם אנחנו רוצים לגייס עובדים? למצב את החברה מחדש? לחדור לשוק מסוים? כשיש מטרה ברורה, אפשר לבנות תוכנית תוכן מדויקת שמשרתת אותה, ולא רק מייצרת נוכחות כללית.

אחרי שיש כיוון, צריך להכיר לעומק את הקהל. לא בהשערות, אלא עם נתונים. מי עוקב אחרי הפאונדר? מהו גיל העוקבים הממוצע? מאילו תעשיות? מה מעניין אותם? את כל זה אפשר להוציא דרך הפרופיל בלינקדאין ולהתאים את הסגנון, השפה והנושאים כך שידברו בדיוק עם האנשים שאנחנו רוצים שיקראו אותנו. בשלב הבא, בונים את הקול. הכוונה היא לא לחקות את מה שעובד לאחרים – אלא לזהות מה הסגנון שנכון למייסד. האם הוא מצחיק וקליל? רציני וחד? רגשי ופתוח? תוכן טוב מרגיש אישי – וכדי שזה יקרה, הוא צריך להיות נאמן לקצב, לאופי ולערכים של מי שכותב אותו. גם לתכנון יש תפקיד קריטי. תוכן אורגני איכותי לא מתרחש במקרה – הוא תוצאה של עקביות. לכן בונים לוח זמנים קבוע (שבועי או דו-שבועי), אך במקביל משאירים מקום לפוסטים ריאקטיביים, כאלה שמגיבים למה שקורה עכשיו בחברה, בעולם או בתעשייה. השילוב הזה יוצר תוכן שחי את הרגע מבלי לוותר על עומק או המשכיות. לבסוף, בודקים ומכווננים. התוכן הוא שיחה מתמשכת, לא מונולוג. חשוב להבין אילו פוסטים ייצרו מעורבות, אילו יעוררו שיחות, ואילו לא יעברו את הסף. זו הדרך לדייק את האסטרטגיה לאורך זמן ולבנות סביב הפרופיל קהילה שמקשיבה, מגיבה, ונשארת.

רגע לפני שמתחילים: מיתוסים שצריך לנפץ

לפני שיוצאים לדרך, חשוב לשבור כמה מיתוסים נפוצים שגורמים לרבים לעצור עוד לפני שהתחילו. הרבה פאונדרים חוששים שזה ידרוש מהם זמן שאין להם – אבל בפועל, מי שמבין את הערך, משקיע בזה בסך הכול 30 עד 45 דקות בשבוע. את השאר עושה תכנון נכון, ולעיתים גם שותף תוכן שמוביל את התהליך. אחרים תוהים אם הם “מספיק מעניינים”, אבל האמת היא שאתה כבר מעניין – פשוט כי יש לך תובנות, חוויות ואתגרים אמיתיים. אתה רק לא רגיל לתרגם אותם לפורמט של פוסט. ויש גם מי שדואג שזה יתנגש עם המותג של החברה – כשלמעשה, ההפך הוא הנכון. כשעושים את זה טוב, ה־Founder-Led Marketing רק מחזק את הערכים של החברה, ומביא אותם בגובה העיניים.

המותג מתחיל מבפנים

זו לא באמת בחירה בין “שיווק” ל“פאונדר” – אלא חיבור שמוביל לתוצאה חזקה יותר. Founder-Led Marketing הוא לא טרנד חולף, אלא כלי עבודה אסטרטגי שמבין שמאחורי כל מוצר, שירות או טכנולוגיה, יש אדם – ויש סיפור. וכשהקהל פוגש את האדם הזה, הוא גם מקשיב למה שיש למותג לומר. אם אתם בתחילת הדרך או כבר אחרי כמה סבבים, תזכרו שהמותג האישי שלכם כבר קיים. כל מה שנשאר הוא להחליט אם להשתמש בו – כדי לקחת את החברה שלכם קדימה.

**נכתב בשיתוף נוי גרטנהויז.

העולם שלנו השתנה מהקצה אל הקצה 

זאת לא אקסיומה, זאת עובדה. מאז כניסת הבינה המלאכותית היוצרת לחיינו, הדרך שבה אנחנו עובדים, מתעדכנים, מתקשרים ויוצרים השתנתה. חלקנו משתמשים בצ׳אטבוטים לכתיבת מסמכים, ביצוע מחקרים או תכנון טיול לחו"ל. חלקנו כותבים קוד עם טכנולוגיות co-pilot, או מייצרים אפליקציות, תמונות, שירים ואפילו קטעי ווידאו - בלי ידע קודם בקידוד, כתיבת מוזיקה או יצירת אומנות דיגיטלית.  

גם הדרך שבה הלקוחות שלנו מחפשים מידע, מקבלים החלטות ומבצעים רכישות משתנה

במקביל למגמה זו ולהבשלת הטכנולוגיה, גם הרגלי הצריכה של הלקוחות שלנו משתנים. זה מתחיל בעולמות החיפוש, שם אנחנו רואים שימוש גובר בכלי Gen AI. בחודשים האחרונים חלה ירידה חדה בחיפושים הקלאסיים ברשת (קרי בגוגל) ועלייה בשימוש בכלי GenAI לחיפוש והשוואת מוצרים. על אף שהאחוזים עוד קטנים, הם גדלים במהירות. וזה לא מסתיים שם - גם תהליך קבלת ההחלטות של הלקוח, המחקר והציפייה לאינטראקציה עם המותג, משתנה בהתאם. 

מה המשמעות של המגמה לעולם השיווק?

זו לא הפעם הראשונה שטכנולוגיה גורמת לדיסרפשן בעולמות השיווק. זה קרה כבר עם כניסת המחשבים הביתיים, החיבור לאינטרנט, מהפכת המובייל והעליה של כלי ה- marketing automation. אבל הפעם, זה קורה במהירות רבה יותר ובאופן נרחב יותר, בגלל החסמים הנמוכים לאדופשיין. 

המגמה הזו מצריכה מאיתנו לחשוב מחדש על האופן בו אנו משווקים - לא רק על שילוב הטכנולוגיות בעבודה היומיומית, אלא גם חשיבה מחדש על האסטרטגיה, מבנה הצוות, הכשרה (upskilling) והתאמת מהלכי השיווק שלנו לעולם החדש. בעידן שבו הבינה המלאכותית היוצרת משנה את כללי המשחק, חשוב לבחון עד כמה שילבנו כלים אלה בפעילות השיווקית שלנו בצורה אפקטיבית, ואיך אנחנו מתכוננים לעתיד היברידי, שבו אנשים ובוטים יעבדו זה לצד זה. זה לא מדע בדיוני – זה קורה כבר עכשיו, בחלק מהחברות הגדולות בעולם.

השאלות שאנחנו צריכים לשאול את עצמנו

חשוב לעצור רגע את העבודה היומיומית ולחשוב, האם יש בידינו אסטרטגיה ברורה לשילוב AI בתמהיל השיווקי? האם פעלנו לבניית תרבות של למידה, ניסוי ושיתוף ידע בתוך הצוות – כזו שמאפשרת לכל אחד להתנסות, להעמיק ולהביא תובנות ודרכי עבודה חדשות לצוות? האם אנחנו מוכנים לעולם שבו הצרכן משתמש באופן גובר בכלי Gen AI כדי לקבל החלטות ולבצע רכישות?

כדי להישאר רלוונטיים בעולם החדש, עלינו לא רק להכיר את הטכנולוגיה, אלא גם להטמיע שגרות עבודה חדשות שיבטיחו תהליך למידה מתמשך. חשוב להכשיר צוות שיווק שמוביל את השינוי ולא רק מגיב לו. 

באילו שלבים בעבודה השיווקית ניתן לשלב יכולות GenAI?

את היכולות ניתן לשלב ממש ככל שלב בעבודה השיווקית, בתוך כך: 

1. מחקר והעלאת רעיונות (ideation) - כלים כמו Deep Research מאפשרות לנו לעשות מחקרי עומק על השוק, המתחרים והשותפים הפוטנציאלים, לזקק  נקודות הבידול, להכיר אסטרטגיות תמחור, לזהות צרכים של לקוחות ואפילו לבצע keyword research. כלי GenAI מעולים גם ל-ideation, ניתן "לחשוב" איתם יחד ולהיעזר בהם בעבודה קריאטיבית. למשל: העלאת רעיונות לביטויים ויזואליים למושגים טכנולוגיים מורכבים.
2. כתיבת תוכן - הכלים מאפשרים יצירה מהירה ויעילה של כל סוג של תוכן, החל מבלוגים ופוסטים לסושיאל, דרך מודעות, הזמנות לוובינר ועמודי נחיתה, ועד למדריכים של עשרות עמודים. אחד היתרונות היא האפשרות ליצור הרבה מאוד גרסאות המותאמות במדויק לקהלים ספציפיים (היפר-פרסונליזציה) או ל-A/B testing נרחב. 
3. כלי ג׳ינרוט תמונה ווידאו - מאפשרים יצירה של קונספטים קריאטיביים ועיצובים חדשים, יצירת סטורי בורד, גרפיקה, דמויות לאווטרים, פרוטוטייפים ועוד. ניתן להשתמש בכלי טקסט-לתמונה כדי לייצר דמויות ולאחר מכן להנפיש אותן בכלי ווידאו. היום יש כבר כלים שמתכללים את כל היכולות האלו יחד. גם הכלים ליצירת וידאו ואווטרים משתפרים מיום ליום.
4. בניית אפליקציות, אתרים, צ'אטבוטים ומשחקים - כיום קיימים ממשקים שמאפשרים בנייה של אפליקציות שלמות ללא צורך בידע של קידוד, מה שמאפשר לכל אדם עם רעיון לממש אותו בעצמו, במהירות ובתקציב נמוך בהרבה.

איך בונים אסטרטגיה מדורגת ואפקטיבית להטמעה?

עם כל כך הרבה אפשרויות, זה יכול להיות מסובך להחליט מאיפה להתחיל. לפני שנתיים וחצי, כשכלי ה-Gen AI רק יצאו לשוק, הייתה התלהבות רבה ושלב של התנסות בכל מה שבא ליד. אבל השלב הזה הסתיים. כיום, הציפייה מההנהלה ומהבורד היא לראות ROI עסקי אמיתי, ולכן חשוב להתחיל מהבעיה העסקית הבוערת שאתם רוצים לפתור.  חישבו היכן הטכנולוגיה יכולה להביא הכי הרבה ערך, בצורה הכי מהירה, ועם הכי מעט סיכון. ניתן למפות את האזורים ה"כואבים" כיום בצוות, הפעילויות שלוקחות הכי הרבה זמן, מייצרות הכי הרבה חיכוך, או שלא ניתן לבצע אותם כלל בצורה ידנית. ואז, לחפש את הכלים הנכונים שיוכלו לתת לכך מענה. בצוות שלי למשל, אנחנו מקיימים סדרה של וובינרים לייב בכל חודש. עשינו אוטומציה לכל התהליך - בנית החומרים, יצירת הקמפיינים לכלל הערוצים, התקשורת עם הלקוחות לאחר הוובינר ועוד.

פיתוח הצוות - עידוד התנסות, פתיחות לשינוי, והפחתת התנגדויות

יש לא מעט חששות סביב השימוש ב-Gen AI, באופן מובן לחלוטין. התפקיד שלנו כמנהלים הוא למזער את הסיכונים ולבנות תהליכים שיאפשרו שילוב מוצלח ובטוח של הכלים בסביבת העבודה. זה מתחיל מ-upskilling של הצוות ויצירת סביבת עבודה מאפשרת. חשוב להוריד חסמים, לעודד שיתוף ידע בתוך הצוות, ולתת תמריצים לשילוב מוצלח של הטכנולוגיה. אפשר לקיים סשנים ייעודיים בהם מגדירים workflows חדשים ומתנסים יחד בכלים. ניתן אף להגדיר איש צוות אחד שיוביל את התחום בצוות, ולחשוב על תמריצים מתאימים.

הבנת הסיכונים, הצבת גבולות והנחיות ברורות לשימוש בכלי Gen AI

למרות ההבשלה המהירה - הטכנולוגיה עדיין בראשית הדרך, והחקיקה עוד לא הדביקה את הפער. ישנם סיכונים רבים שחשוב להכיר.  החל מהלוסינציות (מידע שגוי שהכלים מספקים) ועד לזליגת מידע מידע רגיש - חשוב להשתמש בכלים בתבונה. אל תכניסו מידע אישי או רגיש לכלים פתוחים וחינמיים. בדקו היטב את התוצרים. היו מודעים לנושא של זכויות יוצרים, והפעילו שיקול דעת. זיכרו את חשיבות האדם בתהליך (human in the loop) - כבר היו מקרים מפורסמים בהם צ'אטבוטים שתקשרו ישירות מול לקוחות הובילו למצבים בעייתיים עבור חברות - כמו מקרה הצ'אטבוט של סוכנות רכב שמכר ללקוח רכב בדולר אחד, או צ'אטבוט של חברת תעופה שהסביר את מדיניות החברה לביטול כרטיס טיסה באופן שגוי ואילץ את החברה לשלם פיצויים במקרה פומבי.

צפו את הסיכונים מראש והמנעו מטעויות יקרות. מומלץ להתחיל מהטמעת Gen AI באופן בו השליטה שלכם על השלב האחרון, כלומר המגע הישיר עם הלקוח, מתווך על ידי גורם אנושי. co-pilots הם דוגמא טובה. בשירות לקוחות או עבודת SDRs (נציגי מכירות והפיתוח העסקי), ניתן לשלב כלים שמתקשרים עם הנציג (ולא הלקוח) כדי לייעל את העבודה, לספק מידע פרסונלי וקונטקסטואלי בזמן אמת, ואפילו לייצר הזדמנויות ממוקדות ל-upselling. 

למה צריך לשווק לבוטים, ואיך עושים את זה?

ככל שאנחנו בני האנוש מסתמכים יותר על הטכנולוגיה, כך השיווק לבוטים נעשה נושא מעניין שיש להשקיע בו מחשבה. כאשר ה-LLMs (מודלי השפה הגדולים שבבסיס האפליקציות) עושים עבורנו את הסינון הראשוני (מסנן מיילים, בונה שורטליסט של מוצרים פוטנציאלים או מסכם עבורינו פודקסטים), אנחנו כאנשי שיווק רוצים לוודא שהמוצר או השירות שלנו עוברים את הסינון הראשוני הזה. תחום ה-GEO – Generative Engine Optimization צמח בתקופה האחרונה, ועכשיו זה הזמן להשקיע בו. מטרת ה-GEO, בדומה ל-SEO המסורתי, הוא לוודא שהחברה שלך מופיעה בחיפושים הרלוונטיים, רק שהפעם הייעד הוא כלי Gen AI.  זה מצריך שינוי באסטרטגיית התוכן, והבנה של האינדיקציות שה-LLM לוקח בחשבון כשהוא מייצר עבורנו את התשובה (למשל, תוכן איכותי שקריא ל-LLM, הופעת המוצר באתרי דירוג נחשבים, אתרי המצלות של לקוחות וכדומה). לאסטרטגיית GEO יש גם אלמנטים טכניים, למשל ייצור sitemap שניתן לסריקה בקלות ע"י כלי GenAI (כלומר היותו קריא ל-LLMs  - large language models). זה נכון אפילו לגבי docs pages של מוצר טכנולוגי.

מנהלי שיווק שישכילו להתאים את האסטרטגיה שלהם לעולם החדש ירוויחו בענק

לסיכום, מכיוון שניתן להשתמש בכלי Gen AI בכל שלב בעבודה השיווקית - היא הופכת אותנו לאנשי שיווק יעילים יותר, חוסכת לנו זמן, כסף ומשאבים. אבל היא עושה גם הרבה מעבר לזה - בלחיצת כפור היא מאפשרת לנו לתקשר באופן מדויק עם קהלים מאוד ספציפיים (היפר פרסונליזציה), מספקת לנו אופציות כמעט בלתי מוגבלות ליצירתיות, ומזמנת דרכים חדשות לאינטראקציות בעולם החדש – עם בני אנוש ועם עוזרי ה-AI שלהם.  בסופו של דבר, הטכנולוגיה מאפשרת לחברות קטנות להתחרות בצורה אפקטיבית יותר בחברות גדולות ובעלות תקציב ומשאבים גדולים בהרבה.  והאמת הפשוטה היא, שבעוד ש-AI לא יחליף את איש השיווק (לפחות לא כרגע), איש שיווק שיודע לעבוד עם כלי AI בהחלט עלול להחליף את זה שלא.

מדריך פרקטי למרקטקיסטים ו-CMOs שרוצים לעבור משְׁקִיפוּת להכרה

ב־2025, יותר מ־70% ממנהלי שיווק מעדכנים או בונים מחדש את האתר של החברה. והסיבה (אולי) תפתיע אתכם.

זה כבר לא רק עניין של מיתוג או SEO.
הם הבינו שהמשחק לא מתנהל רק במנועי חיפוש, אלא גם בשכבות עמוקות יותר, מודלים כמו ChatGPT, Gemini וכל מערכות ה־GenAI הפכו למנוע חיפוש בפועל. טקסטואלי, קולי, ותוך שניות.

לקוחות, שותפים, משקיעים, לא תמיד רוצים לינק. הם רוצים תשובה. מדויקת.
וזה משנה את כל כללי המשחק שהכרנו עד כה בתור משווקים. 

איך זה עובד בפועל?

למה דווקא Forrester, Gartner, או אפילו Startup for Startup עולים שוב ושוב בתשובות של מודלים כמו GPT?

כי המודלים בוחרים מקורות וכשהם נדרשים להמליץ על מומחה, גישה או כלי הם פונים למה שנראה להם אמין, נגיש, וחוזר על עצמו בהקשר מקצועי ברור. במילים אחרות:

• אם עניתם לשאלה שמישהו באמת שואל (ולא רק ניסחתם כותרת קליקבייט)

• אם עשיתם את זה עם עומק, תובנות או נתונים אמיתיים

• ואם פרסמתם במקום שנסרק ומאונדקס (בלוג מקצועי, מאמר פתוח, פלטפורמה עם חשיפה)

וזה בדיוק מה שקרה כשהעליתי את טרילוגיית המאמרים שלי ל-Startup for Startup על איך לבחור Fractional CMO (תוכלו לקרוא את זה כאן כאן וכאן ). אחרי שבועות בודדים, השם שלי התחיל להופיע בתשובות כששאלו על fractional CMOs בישראל, חדשנות שיווקית או חיבור בין Martech ו-AI ו GPT כבר ידע למי להפנות. 

לזה קוראים אסטרטגיית תוכן במיטבה. ומתודולוגיה שאתם יכולים לשכפל.

מה השתנה ב־2025?

שלוש אותיות: S-G-E – Search Generative Experience.
גם גוגל כבר לא מחזירה רק רשימת תוצאות, היא מחזירה תשובה.

וכל תשובה כזו, כמו בצ’אט, מבוססת על מקורות שהיא כבר סורקת, כבר סומכת עליהם, וכבר ראתה שענו כמו שצריך.

החדשות הטובות?
בשונה מ-SEO קלאסי, אתם לא צריכים “להגיע למקום ראשון”. אתם רק צריכים להיות מספיק רלוונטיים כדי להופיע ברפרנס.
וזה כבר לגמרי בידיים שלכם.

מה אתם יכולים לעשות כבר השבוע?

הנה ניסוי קצר ופשוט שיכול להראות לכם אם אתם קיימים בשכבת ה-GenAI או עדיין בלתי נראים:

1. אספו 30 שאלות נפוצות בתחום שלכם

2. שאלו את ChatGPT את אותן שאלות וראו אילו שמות עולים (אתם, מתחרים, אנליסטים)

3. כתבו מאמר עומק שעונה על אחת מהשאלות עם תובנות, דוגמאות או נתונים אמיתיים

4. פרסמו אותו בפלטפורמה נגישה כמו Startup for Startup ואחרים או לינקדאין שפתוח לחיפושים

5. חזרו על אותה בדיקה אחרי חודש ותראו אם אתם מתחילים להופיע כששואלים את השאלות הנ"ל. עדיף ממחשב אחר ולא מהחיפוש שלכם. 

72 שעות להיות AI Famous

צ’ק ליסט קצר לסטארטאפ שמבין את הפוטנציאל בלהיות Early Adopter:

הכנתי לכם גם גרסה להדפסה – כי יש דברים ששווה לתלות מול העיניים.

[caption id="attachment_9004111233694380" align="aligncenter" width="523"] (קרדיט: shani wolf with AI) [/caption]

אז מה עכשיו?

כמו בשוק ההון, מי שמתחיל עכשיו, מרוויח מוקדם.
ההשקעה בנוכחות מול מנועי AI היא כבר לא “nice to have”. היא ההבדל בין להופיע לבין להישאר מאחורי הקלעים.

במאמר נתתי כמה טיפים פרקטיים שאתם יכולים ליישם כבר עכשיו.
אם ניסיתם את הניסוי והתחלתם לראות תנועה, ספרו לי.
בלינקדאין, או כאן בתגובות.

—-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------

המאמר נכתב לטובת קהילת Startup for Startup, ומבוסס על תצפיות מעשיות מתוך עבודה עם צוותי שיווק, מוצר ו-AI

אימייל מרקטינג: שיווק לאורך כל מסע הלקוח

רובנו רגילים לחשוב על שיווק כעל "ציד", למשוך לידים, לסגור עסקאות. אבל בעולם ה-B2B (ובעיקר ב-SaaS), זו רק ההתחלה.

Lifecycle Marketing הוא גישה שיווקית שממשיכה גם אחרי שהלקוח חתם. היא עוזרת ללקוחות שלנו לצמוח איתנו ומגדילה את הערך שהם מביאים לחברה.

זה לא רק להביא, זה לדעת מה עושים עם מי שכבר הגיע

כשנכנסתי לעומק התחום, גיליתי עד כמה הוא שונה מהשיווק המסורתי. הרבה מהעבודה מתמקדת אחרי שהלקוח כבר התחיל להשתמש במוצר. המטרה היא ללוות אותו לאורך הדרך: מההתנסות הראשונית ועד שיהפוך ללקוח נאמן, ממליץ, ורצוי שגם מגדיל שימוש.

הגישה הזו שמה דגש על מערכת יחסים, לא רק על הטרנזקציה הראשונית. על תהליך, לא רק על השגה.

וזה משתלם: שימור לקוחות עולה הרבה פחות מגיוס לקוחות חדשים, ושיפור קטן בשיעורי השימור משפיע דרמטית על שורת הרווח.

הכלי המרכזי: אימיילים חכמים לאורך המשפך

למרות שאימייל נשמע כמו כלי של פעם, הוא עדיין אפקטיבי מאוד, במיוחד ב-B2B. למה? כי הוא מאפשר תקשורת ישירה, מדויקת ומדידה. הנה איך זה נראה בשלבים השונים של מסע הלקוח:

טיפוח ליד (Lead Nurturing)

כשהלקוח הפוטנציאלי השאיר פרטים, זה רק שלב ההיכרות. עכשיו צריך לבנות אמון ולהעביר אותו לשלב הבא.

איך עושים את זה טוב?

• סגמנטציה חכמה - תתאימו את המסר לתפקיד, תעשייה ועניין.

   

• ערך לפני מכירה - שלחו תוכן רלוונטי, מדריכים, סיפורי לקוחות.

   

• קצב מדוד - לא להציף. להתחיל באימיילים תכופים, ואז לרווח.

   

• קריאה לפעולה מדורגת - קודם תוכן, אחר כך וובינר, ורק בהמשך פגישה.

   

🎯 מדד מפתח: כמה מהלידים הופכים ל-MQL/SQL 

Onboarding במודל PLG

כשלקוח נרשם לבד למוצר (כמו ב-PLG), אין איש מכירות שמכוון אותו. האימיילים בהחלט יכולים למלא חלק מהפער הזה.

העיקרון המרכזי: להוביל את המשתמש ל-"אהא מומנט" מהר ככל האפשר במקביל לכל מה שקורה בתוך המוצר שלכם.

איך עשינו את זה במאנדיי?

• מייל קבלת פנים עם טיפים להתחלה מהירה.

   

• יום אחרי אימייל על פיצ’ר מפתח שמוביל לערך (משתנה ממוצר למוצר).

   

• טריגרים התנהגותיים  זיהינו שלא הושלמה פעולה קריטית (לא יצרת view)? שלחנו תזכורת מותאמת.

   

התוצאה: יותר משתמשים שהבינו את הערך- והמירו לחשבון משלם.

🎯 המדד הרלוונטי: Activation Rate- לא פתיחות או קליקים, אלא שימוש אמיתי במוצר.

אימוץ (Adoption)

הרבה לקוחות משלמים, אבל לא משתמשים באמת. זה מצב מסוכן- כי הם לא רואים ערך, ועלולים לנטוש.

מה עשינו כדי לשפר את זה?

• סדרת אימיילים שמסבירה את הפיצ’רים החדשים (כמו את כל החידושים סביב ה-AI).

   

• ניוזלטר חודשי עם טיפים, תובנות וסיפורי לקוחות.

   

• מיקוד בפרסונליזציה ובשפה ייעוצית, לא שיווקית.

   

🎯 מדדים: שימוש בפיצ’רים, מספר משתמשים פעילים, ירידה בפניות לתמיכה.

הרחבה (Upsell / Cross-sell)

כשהלקוח מרוצה ומקבל כבר ערך מהמוצר זה הזמן להציע לו יותר.

• תראו למשתמשים איזה עוד בעיות אתם יכולים לפתור להם ע״י שימוש במוצר. מחלקת השיווק משתמשת במאנדיי אבל לא מחלקת הסיילס, זו הזדמנות נהדרת להרחבת שימוש ויצירת ערך חדש ללקוחות.

   

• לקוחות שעשויים להרוויח משימוש בtier גבוה יותר, תבנו סדרת אימיליים שמחדדת את התועלות שהלקוח יקבל בשדרוג.

   

• יש לכם חבילות משלימות שאתם יכולים להציא לסגמנט מסויים? Professional services? תייצרו קמפיין לבניית מודעות לחבילות שירותים האלה ותעזרו לסיילס לסגור אותם.

   

🎯 מדד: הגדלת ARR בחשבונות קיימים.

Win-back – החזרת לקוחות רדומים

לקוחות שעזבו או לא סיימו טרייל – לא חייבים להיעלם. לפעמים הם רק צריכים דחיפה קטנה.

מה עשינו?

• הצענו 7 ימים נוספים של טרייל.

   

• שלחנו תזכורת למה שפספסו / דברים חדשים במוצר.

   

• המלצות מוצר מותאמות לתפקיד ומחלקה.

   

🎯 מדד: Reactivation Rate – כמה חזרו להשתמש, וכמה מהם שידרגו בהמשך.

איך יודעים איפה להתחיל?

אי אפשר לטפל בהכול בבת אחת. אז ככה אני ניגש לזה:

1. איפה צוואר הבקבוק הכי בולט?
   הרבה נרשמים אבל מעט משלמים? זה Onboarding.
   המון לידים שנעלמים? זה Nurturing.

    

2. מה יכול להזיז את המחט עכשיו?
   לפעמים כדאי ללכת דווקא על קמפיין Upsell, שיכול לייצר ערך מיידי.

    

3. מה אפשר להריץ מהר?
   בלי BI מסובך. לפעמים שלושה מיילים מדויקים ללידים חמים עושים את העבודה.

    

4. מה אסטרטגיית החברה?
   אם היעד הוא גידול במספר משתמשים - תתמקדו באקטיבציה.
   יש לנו סמגנט בולט בנטישה -  לכו על קמפיין ריטנשיין.

תנסו לדבר כמה שפחות ב״מדדי יהירות״ open rate ו click rate טובים בעיקר עבור הבנת הטרנד אבל לא כמדדים עסקיים. תמיד תעקבו אחרי השלב הסופי שעבורו שלחתם את האימייל. רכישות, אקטיבציה, שיפור מדד כזו או אחר.

המקרה של monday.com

כשהתחלתי, עוד לא היה צוות לייפסייקל. היינו שני חברי צוות שבעיקר עשינו אימייל מרקטינג לרוחב החברה לכל מיני בקשות עם התמקדות במיילים של trial onboaridng.
עם הזמן, בנינו תהליכים נוספים בהתאם למטרות העסקיות של החברה. דריפ קמפיין ללקוחות משלמים, revive קמפיין ללקוחות עם דרופ בשימוש. ברגע שמאנדיי עברה להיות חברת מולטי-פרודקטס אז גם התחלנו בפעילות קרוס סל בין המוצרים ולייצר לידים חדשים לאנשי המכירות. היום אנחנו עובדים בצמוד לצוותי המכירות ול-CSM, ולמעשה מסייעים ביצירת לידים חדשים, הטיפוח שלהם וגם לידים מלקוחות קיימים להרחבת השימוש שלהם במאנדיי.

כמובן שכל זה מחייב את הרחבת הצוות ויצירת תחומי התמחות לכל אחד מהאנשים בצוות. יש לנו חבר צוות שמתמקד רק ב-Onboarding, האחר באימוץ, בהגדל שימוש וקרוס סל וכו׳. האתגר החדש שנוצר ממעבר לצוות גדול זה לוודא שהלקוח תמיד מרגיש בבית ואנחנו מצליחים לייצר לו חוויה אחידה ורציפה לאורך הפאנל.

לסיכום: Lifecycle Marketing הוא לא ״nice to have״

זה שינוי תפיסה: מהתמקדות בסגירה - להתמקדות במסע.
מהבאת לקוחות - למיקסום הערך שלהם.

ואם תתחילו בקטן - שלב אחד, קמפיין אחד, מדד אחד – תופתעו מהתוצאה.

פעם, "משפיען" היה מונח נישתי. מישהו עם כמה אלפי עוקבים באינסטגרם, שמדי פעם ממליץ על מוצר שהוא אוהב. היום, מדובר בעולם תוכן שלם, תעשייה חיה ובועטת, שחוצה תחומים, פלטפורמות וקהלים ומעצבת בפועל את האופן שבו מותגים מדברים עם העולם.

אבל ככל שהעולם הזה נעשה צפוף יותר, כך הבחירה במשפיענים הנכונים הפכה למורכבת יותר. לא כל מי שיודע להצטלם בהכרח מתאים לייצג מותג, ובטח לא את שלכם.  איך תדעו לבחור נכון? צריך להבין שהחשיבות היא לא בכמות העוקבים, אלא באיכות החיבור עצמו. 

עבור מייסדים ובעלי עסקים בתחילת הדרך, השאלה היא לא רק איך לשווק, אלא מאיפה להתחיל. הבחירה במשפיענים נראית לפעמים כמו מהלך שמתאים רק לחברות גדולות עם תקציבים שמנים, אבל האמת היא בדיוק ההפך: שיתוף פעולה נכון עם יוצר תוכן יכול להניב החזר השקעה עצום, אפילו גדול יותר מכל מודעה ממומנת.

אז מתי נכון להכניס משפיענים לתמהיל השיווקי שלכם? התשובה תלויה לא רק בשלב שבו העסק נמצא, אלא גם באופישל המוצר. אם אתם פונים לצרכנים, מייצרים תוכן ויזואלי או נשענים על סיפור מעניין, כנראה שהשלב הנכון הוא עכשיו. כן, גם אם אתם רק בשלבי ההשקה. דווקא כשאין לכם תקציבים גדולים, שיתוף פעולה אותנטי עם משפיען שמאמין במוצר שלכם, יכול להוות קיצור דרך לתודעה של קהל מדויק, במהירות ובתחום שמודעות פשוט לא מספקות. אתם לא חייבים להתחיל בענק. לפעמים סרטון אחד חזק יכול לייצר באזז שאי אפשר לקנות בכסף. לכן, גם עבור מותגים צעירים, שיווק דרך משפיענים הוא ערוץ שיווקי לגיטימי, יעיל, ולעיתים גם חסכוני יותר מהאלטרנטיבות המסורתיות. אבל כאן בדיוק נכנסת השאלה האמיתית: איך בוחרים את האנשים הנכונים לייצג אתכם?

השלב הראשון - והחשוב ביותר - הוא להבין מי אתם כמותג. לפני שאתם מתחילים לחפש פרצופים מוכרים להשתמש בהם לטובת הקמפיין הבא, שאלו את עצמכם: מה הערכים שלנו? מה הסיפור שאנחנו רוצים לספר? ואיך אנחנו רוצים שקהל היעד יתפוס אותנו? המשפיענים שתבחרו יהפכו למעין "שגרירים" של המותג ולכן, חשוב שהם ידברו את אותה השפה, יבינו את אותו עולם תוכן, ויוכלו להטמיע את המסרים שלכם לעולם התוכן שלהם בצורה טבעית, אמינה ובעיקר לא מאולצת.

כמו בכל דבר, קל להתרשם ממספרים גדולים (מיליון עוקבים פה, מאות אלפי לייקים שם) אבל זו טעות נפוצה. ההשפעה האמיתית של יוצר תוכן נמדדת לא בכמה אנשים נחשפים לו, אלא בכמה מהם באמת מקשיבים לו.

לעיתים דווקא יוצרים עם קהל קטן יחסית, המכונים micro-influencers, מצליחים לייצר מעורבות גבוהה יותר. למה? כי הקהל שלהם נאמן, מעורב, ורואה בהם מקור אמין ולא "שלט פרסומת מהלך". אל תסתכלו רק על הכמות, בדקו את אחוזי המעורבות (engagement rate), את איכות התגובות, ואת אופן השיח בין היוצר לעוקבים שלו.

מעבר ליצירת התוכן עצמו, יש גם את הצד האופרטיבי בתוך כל הדבר הזה, ולשם נכנסים לתמונה כלים כמו Popular Pays של חברת לייטריקס. מערכת המאפשרת למותגים לנהל קמפיינים עם משפיענים בצורה מסודרת, חכמה ויעילה: למצוא יוצרים שמתאימים הרמטית לבריף, לנהל איתם שיח בתוך הפלטפורמה, ולעקוב אחרי התוצרים והביצועים. כל אלו חוסכים זמן, מונעים טעויות, ובעיקר מאפשרים לעבור ממבול של מיילים לאקו-סיסטם אחד שמחבר בין מותגים ליוצרים בצורה הרבה יותר חלקה. הכלים האלו מסייעים בעבודה עם משפיענים גלובליים, ממדינות שהמטה לא יושב בו, או אם תרצו לעבוד עם משפיעינים במגוון שפות שונות. 

אחד הסימנים לשיתוף פעולה מוצלח הוא שהתוכן לא מרגיש ממומן או פרסומי. אם קהל העוקבים מזהה שמדובר בתוכן ממומן כבר מהשנייה הראשונה, המשימה שלכם כנראה נכשלה. לעומת זאת, כאשר השיתוף מרגיש כמו המלצה כנה, או חלק אינטגרלי מהתוכן של המשפיען, זה עובד.

לכן חשוב לבחור ביוצרים שהשפה שלהם, הסגנון, והנושאים שמעסיקים אותם, משתלבים באופן טבעי עם המותג שלכם. התוכן צריך להרגיש כמו המשכיות של מה שהם עושים בדרך כלל, לא כמו סטייה מהמסלול. 

דוגמה טובה לכך היא שיתוף פעולה שקידמנו עם משפיענית בתחום האוכל, יוצרת מוכשרת שאפתה עוגייה בצורה של הפנים שלה ולאחר מכן ערכה תמונה של העוגייה בFacetune, כך שזה היה נראהכמו תמונה אמיתית של הפנים שלה. הסרטון הפך לוויראלי ברשתות. למה? כי זה הרגיש אותנטי, והתמזג עם עולמות התוכן שלה. 

החיבור לא מסתכם רק בין המותג ליוצר, הוא חייב לעבור גם דרך הקהל. אם המשפיען לא מדבר עם הקהל שאתם רוצים להגיע אליו, כל ההשקעה עלולה להתבזבז. חשוב לבדוק מי נמצא בצד השני של המסך: גיל, מגדר, מיקום גיאוגרפי, תחומי עניין, כל פרט יכול לעזור להבין האם מדובר בקהל יעד רלוונטי, או לא.

כיום, יש כלים מתקדמים שמספקים דאטה מדויק על פרופיל העוקבים של כל משפיען. כדאי לנצל אותם, ולוודא שההתאמה היא לא רק בתחושת בטן, אלא גם בנתונים.

אולי המרכיב הקריטי ביותר בכל שיתוף פעולה עם משפיענים הוא אמינות. קהל רגיש מאוד למקום שבו תוכן אותנטי הופך לפרסומת גנרית. ככל שהמסר שלכם ירגיש אמיתי יותר, כלומר, כזה שבאמת מגיע מהמשפיען, ולא מטקסט כתוב ששלחתם לו מראש. 

איך עושים את זה? נותנים ליוצר את החופש לדבר בשפה שלו. נכון, צריך להבהיר מה המסר החשוב, ואילו קווים אדומים לא לחצות, אבל בתוך המסגרת הזו, תנו לו או לה את המקום להיות עצמם. זה מה שהופך את התוכן לאפקטיבי באמת. משפיענים הם גם שותפים אסטרטגיים. ככל שתחשבו על שיתופי הפעולה כקשרים ארוכי טווח כך תראו תוצאות משמעותיות יותר. קשר מתמשך עם משפיען בונה לא רק חשיפה, אלא גם אמון. קהל שמזהה שהיוצר חוזר שוב ושוב לאותו מותג, מבין שיש שם חיבור אמיתי, וזה שווה הרבה יותר מלייקים.

שיתוף פעולה עם משפיענים הוא לא קסם, ולא פתרון מיידי, אבל כשהוא נעשה נכון, הוא יכול להפוך את המותג שלכם להרבה יותר נוכח, רלוונטי ואהוב.

בסופו של דבר, אנשים מקשיבים לאנשים. תבחרו את האנשים הנכונים, ותנו להם לספר את הסיפור שלכם, בדרך שלהם.