אחרי שהשתחררתי מחובלים, יצאתי לטיול הגדול. באחד הערבים ישבתי עם השותף שלי וראינו את “הכרישים”. דמיינו איך אנחנו חוזרים לארץ, פותחים עסק, נכנסים לחדר עם משקיעים, מספרים סיפור טוב, ויוצאים משם עם צ’ק בדרך לכבוש את העולם.

רק שבמציאות זה נראה אחרת לגמרי: לא רק שלא אמרו לי “תודה על ההזדמנות, אני בחוץ” - בהרבה מקרים פשוט התעלמו. קפצתי למים העמוקים והמציאות לימדה אותי בקצב שלה: לקח לי 47 משקיעים שונים כדי לקבל את ה”כן” הראשון לסטארטאפ שלי, ועוד 145 כדי לסגור סיבוב פרה-סיד של מיליון דולר ב־2025.

 אני לא מגיע מרקע טכנולוגי או מיחידה טכנולוגית, התחלתי בלי נטוורק ובלי קשר לעולם הסטארטאפים, ולכן אני מרגיש מחויב לשתף את מה שלמדתי בדרך - בצורה פרקטית, עם מספרים, ובלי לייפות, כדי להמחיש לכל מי שקורא - שכל אחד יכול!

מצב שוק הפרה-סיד ב־2026 - למה הכול מרגיש איטי יותר, ולמה זה לא רק בראש שלך

בשנים האחרונות התרגלנו לשפה שבה “יש כסף בשוק”. המשפט הזה עדיין נכון טכנית, אבל הוא מטעה מעשית. יש כסף, אבל הוא זורם הרבה יותר בזהירות ובצורה הרבה יותר מרוכזת. התופעה שחוזרת שוב ושוב היא שהמון מההון הולך למעט חברות שנראות כמו “הימור בטוח יחסית”, בזמן שהרבה חברות טובות נדרשות לעבוד קשה יותר כדי להפוך ל”ברורות” מספיק.

כדי להבין את התחושה הזאת, שווה להסתכל על מה שקרה בשוק הרחב: לפי Crunchbase, ב־2025 כמעט 60% מההון הלך לחברות ענק שגייסו $100M ומעלה, וחלק משמעותי עוד יותר נשאב לעסקאות סופר גדולות. במילים אחרות: לא חסר כסף, אבל הוא לא מחולק בצורה שווה. כשהעליון בולע נתח כל כך גדול, השכבות המוקדמות מרגישות מיד את ההידוק.

בפרה-סיד זה מתבטא בצורה מאוד פרקטית. Carta למשל מציגים מגמה שבה סיבובים קטנים נעשו נפוצים יותר, והרבה מהם נסגרים מתחת ל־$1M. גם ברבעון האחרון של 2024 כ 44% מהעסקאות היו מתחת ל־$250K, והתחושה היא של “אוספים את הסיבוב” במקום “סוגרים סיבוב”.

וזה מתחבר לסיבה המרכזית למה סיבובים נסגרים לאט יותר: האנג’לים והמשקיעים המוקדמים לא בהכרח פחות רוצים לקחת סיכון, אבל הם יותר מודעים למחיר של טעות. בשנים של כסף זול, הטעות הייתה “עוד השקעה שלא המריאה”. היום הטעות מרגישה כמו “תקועה לי הקצאה”, והיא גם מגיעה בתקופה שבה כולם חושבים על המשך הדרך - האם החברה תצליח לגייס סיד, ובאיזה תנאים.

אז מי כן מצליח למשוך הון מוקדם גם עכשיו? בדרך כלל מי שמגיע עם משהו שאפשר להחזיק ביד: הוכחת ביקוש ראשונה, יתרון הפצה ברור, או תזה חזקה שמסתדרת עם איפה שהעולם הולך. זה לא חייב להיות “גדול” בשלב הזה, אבל זה חייב להיות אמיתי.

המינימום הנדרש לפני שיוצאים לסיבוב - מוכנות שלא נראית יפה, אבל אמינה

בשלב הזה הרבה יזמים נופלים לאותה מלכודת: הם משקיעים המון אנרגיה בלספר את הסיפור, אבל מעט מדי אנרגיה בלבנות את החומר שהסיפור נשען עליו. וזה מובן - כי קל יותר ללטש דק מאשר לייצר עוד 10 שיחות לקוח, או לחזור עם תשובות מדויקות על “למה זה כואב”, או להראות רצף קטן של הוכחות שקרה משהו אמיתי בעולם.

וכאן חשוב ליישר קו: מבחינת הפיץ’ אין באמת צורך להמציא את הגלגל. יש מבנה די קבוע שבו דקים טובים מספרים את הסיפור, והוא עובד בדיוק בגלל שהוא מוכר למשקיעים (תבקשו מגוגל או הצ׳אט). כשאתה נשאר בתוך מבנה אחיד, אתה נותן לו לקרוא מהר, להבין מהר, ואז להגיע לדבר היחיד שמעניין אותו: לשאול את השאלות שהוא צריך כדי להחליט אם שווה לו להעמיק. המטרה של דק טוב היא לא לענות על כל דבר, אלא לספר סיפור קצר וברור, להשאיר מקום לסקרנות, ואז להרוויח את השיחה.

אבל פה בדיוק מגיע הפספוס הגדול: דק הוא רק כלי המחשה. הוא לא המציאות. הוא החלון שאתה פותח למשקיע כדי שיראה משהו אמיתי קורה, או לפחות רמז ברור לזה שמשהו עומד לקרות. ולכן לפני שיוצאים לסיבוב, אני מחפש “מינימום אולימפי” - שלושה רכיבים שחייבים לשבת בתוך הדק בצורה חדה, כי הם בעצם העדות שהעבודה נעשתה. בלי זה, גם דק מצוין נשאר מצגת יפה.

משפט בעיה חד - ברור, פרקטי, ומדיד

רוב הבעיות בדקים מתחילות מזה שהבעיה כתובה כמו סיסמה. “שוק לא יעיל”, “תהליך מסורבל”, “ללא שקיפות”. אלה מילים שאפשר להסכים איתן, אבל אי אפשר להרגיש אותן. משקיע לא יכול לבנות על זה החלטה.

משפט בעיה טוב, בעיניי, צריך להחזיק שלושה חלקים באותה נשימה:
מי השחקן המדויק - ה־ Ideal Customer Profile שלנו, לא “עסקים” ולא “חברות”, אלא מי הפרסונה בדיוק ובשאיפה לכלול גם כמה מהם (רמז לשוק הבעיה).
מה לא עובד אצלו היום - לא ברמת רעיון, אלא ברמת פעולות: מה הוא מנסה לעשות, איפה הוא נתקע, ומה הוא נאלץ לעשות במקום.
וכמה זה עולה - בכסף, או באובדן מהותי שאפשר לתרגם לכסף: זמן צוות, החזרות, טעויות, אובדן הכנסות, סיכון.

דוגמה: ״5,000 מנהלות תפעול בארגוני לוגיסטיקה בישראל מבזבזות 12 שעות בשבוע על הזנה ידנית של קבלות למערכות ניהול ישנות, וזה עולה לחברה כ־$3,500 בחודש״

כדי לכתוב משפט כזה חייבים לצאת לשטח ולעשות דיסקאברי: לשבת עם לקוחות, לשאול שאלות בלי להוביל אותם, ולחפש חזרתיות. ואז, אחרי כמה שיחות, אתה לא “ממציא” משפט בעיה - אתה מזקק אותו מתוך המציאות. זה ההבדל בין ניסוח שמרגיש יפה לבין ניסוח שמרגיש נכון.

צוות - לא כמניפסט אישי, אלא כתשובה מדויקת ל”למה אתם”

אני רואה שוב ושוב צוותים שמתארים את עצמם כמו קורות חיים מורחבים: כולם “חזקים”, כולם “הובילו”, כולם “עשו”. זה לא מזיק, אבל זה גם לא מקדם מספיק. כי השאלה שמשקיע באמת שואל על צוות היא לא “האם הם מוכשרים”, אלא “האם הם האנשים הנכונים למשימה הזאת”.

פה עוזר לחשוב על זה כפירמידה.

הבסיס הוא האינדיבידואלי: כן, חשוב מי כל אחד ומה הניסיון שלו. אבל זה רק הבסיס.

הרמה הבאה היא הצוות כיחידה: למה אתם טובים יחד? אם עבדתם ביחד עשור, אם אתם משלימים אחד את השני, אם יש ביניכם אמון, אם כבר עברתם משברים ביחד - זה יתרון אמיתי כי זה מוריד סיכון ביצועי. הסיבה השנייה שבגינה סטארטאפים נסגרים היא שהצוות לא מחזיק.

ואז מגיע קצה הפירמידה - וזה החלק שממנו צריך לגזור את הכול: למה אתם דווקא לנושא הזה. בשאיפה חוויתם את הבעיה על בשרכם, או שיש לכם גישה ייחודית לשוק, לערוץ הפצה, לדאטה, או להבנה מקצועית שמישהו מבחוץ לא יכול לשכפל בקלות. כאן נכנסים גם אלמנטים של יתרון תחרותי: לא רק “אנחנו טובים”, אלא “אנחנו טובים לזה”.

דוגמה: ״עבדנו יחד במייקרוסופט כצוות מעל עשור, בנינו יחד מוצר והצמחנו אותו למליון משתמשים בשנה הראשונה, עם חלוקת תפקידים ברורה, ובמהלך התקופה חווינו את ה(בעיה) מבפנים: אחד ניהל אותה ביום יום, והשני בנה את הכלים שפתרו אותה בקנה מידה״.

כשזה כתוב נכון בדק, זה לא נשמע כמו “אנחנו תותחים”. זה נשמע כמו “הסיבה שהדבר הזה יכול לקרות דווקא אצלנו היא X”.

טראקשן - ההוכחה שיש כאן כאב בוער, ושיש כסף בצד השני

אם הייתי צריך לבחור רכיב אחד שעושה את ההבדל בגיוס פרה-סיד - זה טראקשן. לא כי כולם צריכים להגיע עם מספרים של סיד, אלא כי טראקשן הוא הדרך היחידה להראות שהבעיה שכתבתם באמת קיימת, ושיש מספיק דחיפות כדי שמישהו יעשה משהו בפועל.

הצורה הכי חזקה כמובן היא לקוח משלם. אבל טראקשן לא מתחיל ונגמר בכסף. הוא מתחיל מוקדם יותר: שיחות ולידציה, ציטוטים חדים של לקוחות, פיילוטים עם החלטה קרובה, שימוש שחוזר, או אפילו רשימת המתנה שצמחה בגלל כאב מאוד ספציפי.

נקודה נוספת חשובה היא לא רק שהצלחתם להביא אנשים לדבר איתכם, להיכנס לפיילוט, או אפילו לשלם - אלא מה קורה אחרי שהם נוגעים במוצר. הצד השני של המטבע הוא אימפאקט מדיד: האם הפתרון שלכם באמת משנה משהו שאפשר למדוד אצל הלקוח, ובקצב שמצדיק שינוי התנהגות. פה בדיוק מתחילה להיווצר גם התשובה הכי חשובה לתחרות: למה לבחור בכם על פני מה שכבר קיים. אם אתם יכולים להראות שהמוצר מקצר זמן, מוריד עלות, מצמצם טעויות, או מייצר תוצאה טובה יותר בצורה עקבית - ובצורה שהלקוח מרגיש מהר - אתם לא רק מוכיחים “יש ביקוש”, אתם מוכיחים “יש יתרון”.

דוגמה: ״ב־60 ימי בטא, מתוך 18 שיחות דיסקאברי נכנסנו ל־6 פיילוטים, 3 מהם כבר חווים שיפור של 25% במכירות שלהם וצפויים להתחיל לשלם את החוזה ברבעון הבא שסכומם עומד על $100k״.

וזה המקום שבו דק הופך לכלי אמיתי. לא כלי שמספר “מה יהיה”, אלא כלי שמראה “מה כבר התחיל לקרות”, ומה בדיוק אתם עושים כדי לגרום לזה לקרות שוב, בקצב גבוה יותר.

בסוף, שלושת החלקים האלה - בעיה, צוות, טראקשן הופכים את השיחה עם משקיע משיחה על דמיון לשיחה על מציאות. ומשם, הרבה יותר קל להתקדם.

בחלק השני נדבר על מהלך הסיבוב עצמו, ועל חמשת השלבים מהרגע שפונים למשקיע ועד ההשקעה. 

על הכותב: אלון שרייר הוא מנכ"ל ומייסד-שותף של Bazarr.ai, סטארטאפ שפיתח סוכן AI שמייצר עסקאות סיטונאיות בין ספקים לקמעונאים ומייעל תהליכי רכש מורכבים. לפני הקמת החברה שירת בחובלים בתפקידי פיקוד, ובהמשך בנה וניהל פעילות איקומרס, רשתות ספקים ותהליכי מכירה מבוססי נתונים בשווקים כמו ארה"ב וישראל. אלון מתמחה בבניית מנועי גו-טו-מרקט בשלבים מוקדמים, יצירת טרקשן ללא תקציבי שיווק גדולים, והובלת תהליכי גיוס פרה-סיד מול אנג'לים ומיקרו-קרנות, תוך שימוש במשפכים מדידים, ניסויי מסרים ושיטות עבודה פרקטיות מהשטח.

יזמים הם מהאנשים הממוקדים והמחויבים ביותר שיש. בשלבים מוקדמים של סטארטאפ, הבחירה לעבוד בשקט אינה מקרית. היא נובעת ממשמעת ניהולית, מהבנה של סדרי עדיפויות ומהיכולת להתמקד במה שבאמת חשוב: מוצר שעובד, לקוחות ראשונים והצעה שמחזיקה לאורך זמן. במקרים רבים זו הבחירה הנכונה. שקט מאפשר לחברות צעירות להתפתח בלי רעשי רקע ובלי הצורך להסביר את עצמן לפני שהן מוכנות.

האתגר אינו הדממה עצמה, אלא הרגע שבו החברה נדרשת לצאת ממנה. לא מעט חברות מגלות אז שבמהלך השנים הראשונות לא נבנתה תשתית תקשורתית שמאפשרת מעבר טבעי מהעבודה השקטה לנוכחות ציבורית. לא משום שנעשה משהו לא נכון, אלא משום שהנושא פשוט לא היה בראש סדר העדיפויות. זה קורה גם לחברות חזקות, ממוקדות ומנוהלות היטב, שעסקו בדיוק במה שצריך כדי לצמוח.

הרגע הזה מופיע כמעט תמיד בצומת משמעותית: גיוס עובדים, פתיחת שוק חדש, הסברת שינוי כיוון, התמודדות עם משבר, או בניית אמון מול משקיעים ולקוחות אנטרפרייז. דווקא שם מתברר כמה חשובה היכולת של החברה לספר את הסיפור שלה מתוך הקשר ציבורי קיים. לא כדי לייצר רעש, אלא כדי לאפשר הבנה. כדי שהשוק לא יפגוש את החברה לראשונה ברגע שבו היא כבר זקוקה לאמון.

אמון, גיוס ונוכחות תקשורתית כבסיס להקשר

הפער הזה בולט במיוחד בגיוס עובדים. לפי נתוני Glassdoor, למעלה ממחצית מהמועמדים מחפשים מידע נוסף על חברה לאחר שנחשפו למשרת דרושים, ורבים מהם בודקים אזכורים תקשורתיים, כתבות וראיונות כדי להבין מה החברה עושה ומי עומד מאחוריה. מועמדים בכירים, במיוחד, מחפשים הקשר ולא רק מפרט טכני של תפקיד. הם רוצים להבין מי היזמים, איך הם חושבים על השוק ואיזו תרבות נבנית סביבם. גם חברות מצוינות, עם מוצר חזק וצוות איכותי, מתקשות לעיתים לייצר חיבור ראשוני כשאין להן נוכחות תקשורתית שמספקת את ההקשר הזה.

נתונים רחבים יותר מחזקים את התמונה. מדד האמון של Edelman מראה בעקביות שאנשים נוטים לתת אמון גבוה יותר במידע שמגיע ממקורות מערכתיים ועיתונאיים מאשר במסרים שיווקיים ישירים. בעולם שבו מועמדים ולקוחות בוחנים חברות דרך שכבות של מידע, נוכחות תקשורתית נתפסת כעדות לאמינות, ליציבות ולבשלות ניהולית. לא כתחליף למוצר טוב, אלא כהשלמה שמאפשרת להבין אותו בהקשר רחב יותר.

בניית נרטיב מצטבר

כאן חשוב להבחין בין שקט אסטרטגי לבין היעדר פרופיל תקשורתי. יחסי ציבור וייעוץ תקשורתי אינם נועדו להקדים את הבשלות של החברה או לייצר חשיפה מלאכותית. תפקידם, במיוחד בשלבים מוקדמים, הוא לתרגם חשיבה יזמית וראייה ארוכת טווח לנרטיב ברור: להסביר למה הבעיה שהחברה פותרת חשובה עכשיו, ואיזה תפקיד היא מבקשת למלא בשוק. תוכן עומק איכותי - כתבה, ראיון או שיחת עומק - אינו רק “ניוז”, אלא כלי לבניית הקשר ואמון לאורך זמן.

לעיתים הפער נוצר סביב תזמון. יש חברות שמרגישות שהן עדיין מוקדמות מדי, ואחרות שמגלות בדיעבד שהמתינו קצת יותר מדי. בשני המקרים מדובר בהחלטות ניהוליות לגיטימיות, שמתקבלות מתוך אחריות וזהירות. האתגר הוא להבין שנוכחות תקשורתית אינה פעולה חד־פעמית, אלא תהליך מצטבר. לא שאלה של מתי “יוצאים החוצה”, אלא של איך בונים רצף שמאפשר מעבר טבעי בין שלבים.

השאלה, אם כך, איננה רק איפה מפרסמים, אלא מה נבנה לאורך הדרך. נוכחות תקשורתית איכותית נוצרת בהצטברות. כל כתבה, ראיון או שיחת עומק מוסיפים שכבה לנרטיב, מחזקים את הפרופיל של היזמים ומייצרים זיכרון שוק. כך, כאשר מגיע הרגע שבו החברה צריכה להסביר מי היא, היא עושה זאת מתוך רצף ולא מנקודת פתיחה.

נוכחות תקשורתית בעידן ה-AI ובהשפעה על צמיחה עסקית

ההקשר הזה מקבל משנה תוקף גם בעידן של חיפוש מבוסס בינה מלאכותית. יותר ויותר החלטות, של מועמדים ושל לקוחות כאחד, מתחילות כיום לא רק ממנועי חיפוש קלאסיים אלא משכבות חדשות של גילוי, המלצה וסיכום מידע. בעולמות של Gen AI ושל GEO, Generative Engine Optimization, השאלה אינה רק מה חברה אומרת על עצמה, אלא איזה סיפור כבר קיים עליה במרחב הציבורי דרך אזכורים במקורות אמינים ונוכחות מערכתית עקבית. לא כערוץ שיווק נוסף, אלא כהמשך טבעי של תשתית האמון.

גם בצמיחה עסקית ובהבאת לקוחות ניכרת ההשפעה של פרופיל תקשורתי חיובי. מחקרים של Nielsen ושל HubSpot מצביעים על כך שתוכן הנתפס כאמין ולא פרסומי מעלה את רמת האמון במותג ומשפיע על נכונות לשקול התקשרות עסקית. בעולם ה־B2B, שבו החלטות מתקבלות לאורך זמן ועל ידי מספר גורמים, אזכור חיובי במקור מערכתִי או ראיון עם הנהלה בכירה אינם מייצרים עסקה מיידית, אך הם כן מקצרים תהליכים, מחזקים תפיסה ומפחיתים חסמי כניסה.

בסופו של דבר, החברות שמצליחות לאורך זמן אינן בהכרח אלה שמדברות הכי הרבה, אלא אלה שיודעות להבחין בין שקט שמשרת אותן לבין שקט שכבר דורש אסטרטגיה משלימה. גם הדממה, בסופו של דבר, היא חלק מהסיפור אם יודעים מתי ואיך להשתמש בה.

סטארטאפים בשלב הצמיחה מגיעים כמעט תמיד לנקודת המפנה הזו: המייסדים כבר לא יכולים לנהל הכל בעצמם. הצורך ב"מבוגר אחראי" - דוגמת סמנכ"ל פיתוח, מוצר או שיווק עם קילומטראז' – הופך מקריטי לדחוף. אבל כאן טמונה מלכודת. גיוס לא נכון של ה-VP הראשון הוא לא "עוד" טעות גיוס; הוא אירוע שיכול להסיט ספינה שלמה מהמסלול, לשרוף מיליוני דולרים ולפגוע ב- DNA מיוחד שנבנה מאז הקמת החברה. 

לכן, נקודה אידיאלית לגיוס האקזקיוטיב הזה תהיה כשהחברה מגובשת מספיק, יש אופרציה שעובדת (מספיק טוב לאותה הנקודה אך כנראה לא טוב מספיק בהסתכלות קדימה), היעדים והמטרות הופכים מאתגרים במיוחד וכעת הצורך באותה פרסונה עם קילומטראז' הופך לצורך קיומי של make or break. זה לא גיוס של "עוד ידיים למשימה", אלא אירוע אסטרטגי שנועד לקחת את מה שהמייסדים בנו עד כה ולהטיס אותו לשלב הבא. 

הצומת הזו היא משמעותית מאוד וכשליוויתי חברות וסטארטאפים בגיוס פונקציות מפתח בשכבת הניהול, ראיתי שוב ושוב כמה הדיוק בנקודה הזו הוא קריטי. הנה כמה תובנות שזיקקנו ב-Most Wanted על איך עושים את זה נכון.

תזמון וסבלנות

תביאו בחשבון שתהליך כזה לוקח זמן. אז נכון, צריך לצאת לדרך ברגע שהחברה מוכנה לזה (ולא לפני) אך מצד שני לא לחכות "לדקה התשעים". לא פעם חברה הגיעה אליי כשהיא כבר ב- over time. הצורך באותו אקזקיוטיב היה דחוף (שלא לומר בהול) ובעוד ש- sense of urgency זה דבר מצוין, דחיפות יתר יכולה לייצר לחץ לא חיובי בתוך התהליך שיפגע בקבלת החלטות נכונה. 

להגדיר בצורה טובה מי האדם שאנחנו מחפשים

גם ברמת ניסיון מוכח "על הנייר" וגם ברמת פרסונה, מיומנויות רכות ו- DNA. חשוב גם להגדיר מראש מה יהיו ה- KPIs עליו יימדד האדם שייכנס לתפקיד, כלומר זה יגדיר לנו גם מה תיחשב הצלחה. שני הדברים הללו מתכתבים כי הם משרטטים לנו לא רק מי האדם שאנחנו רוצים אלא איפה הוא יהיה טוב יותר בצורה מובהקת ממה שיש היום (כמו שנאמר: התחל כשהסוף בדעתך). כשפאונדר מסביר לי בדיוק מה חסר במי שמוביל אצלו היום את הפיתוח ונותן לי דוגמאות מפורטות של סיטואציות בהן אותו אדם לא צלח, אני מבינה טוב יותר מה "הכאב" ומה יצטרך להביא לשולחן המועמד המתאים.  

להגדיר מראש מה חובה ומה nice to have

הרעיון המהותי שנמצא בבסיס הדבר הוא שבגיוס לא מדברים על "שלמות". אין סינדרלה ואין נעל זכוכית עם התאמה מושלמת. מה שכן יש זו מציאת התמהיל הנכון, שטומן בחובו שילוב יכולות במינונים שונים שיעשה שכל בצורה הכי טובה. לא פעם ישבתי עם מנכ"ל שיצא לדרך עם רשימה בלתי נגמרת של פרמטרים למועמד ה"מושלם", בעודו חדור אמונה שהאדם שייבחר הוא מי שיענה על כל הפרמטרים כולם ובצורה מושלמת. אז כן, פאונדר ללא פנטזיה ושלא מכוון הכי גבוה הוא לא פאונדר (ואני מתה על זה!). אבל, באותה המידה, חשוב להבין שכדי לגייס בהצלחה, החוכמה היא למצוא אדם שמביא לשולחן משהו שלא בהכרח יהיה מושלם אלא יהיה שלם, שגדול מסך חלקיו. לדוגמה - אולי למועמד שעלה על הפרק אין ניסיון עמוק מספיק בטכנולוגיה מסוימת שחשובה לפאונדר, אבל הוא מביא  ניסיון ניהולי רחב שקריטי להצעדת הפיתוח קדימה, בשילוב ניסיון מוכח של עבודה בחברות בהן למד כל פעם מחדש להוביל טכנולוגיות חדשות במהירות ובהצלחה. יציאה לתהליך ממקום של הסתכלות מפוכחת ומורכבת תעזור לקצר את התהליך ולהביא בסוף את האדם הנכון. 

לבנות בצורה טובה את ה- USP למועמד

מה ה- USP של החברה/מוצר, כנראה שהפאונדרים מדקלמים מתוך שינה. מה ה- USP למועמד זה דבר רחב יותר. הוא יכלול את ה- USP של החברה/מוצר אבל גם יצטרך לכלול מענה לשאלה - למה כדאי לאותו אקזקיוטיב מנוסה (שכנראה מקבל לא מעט הצעות) לבחור דווקא בכם. כשאנחנו ב- MostWanted עובדים עם בכירים, אנו מאתרים את המוטיבציות הפנימיות שלהם (אשר משתנות מאדם לאדם) ומבינים איך התפקיד שעל הפרק ישתלב בנתיב הקריירה שלהם. כך קרה, לדוגמה, כשליויתי מועמד שהתלבט בין תפקיד בכיר בחברת סטארט-אפ צעירה שייצגתי, לבין תפקיד מעט פחות בכיר אך בחברה גדולה ומבוססת יותר. מהשיח איתו הבנתי, שהשפעה עסקית-מקצועית זה משהו שמניע אותו. כך, ייעצתי למנכ"ל להדגיש בשיח איתו שבמסגרת התפקיד שעל הפרק הוא יעסוק בטכנולוגיה מתקדמת ויוכל להוביל בנייה של קטגוריה חדשה בשוק (דבר שלא יקרה במסגרת התפקיד בחברה הגדולה יותר). 

לעבוד עם הפרטנר הנכון

גיוס של אקזקיוטיב זה תהליך מורכב, יותר דומה לתפירת חליפה אצל מעצב נחשב מאשר לרכישת ז'קט בקסטרו - גם אם יש להם מחלקה של "בגדי ערב". התהליך הזה דורש מומחיות, היכרות עמוקה עם שוק הבכירים (המחוזר והפאסיבי), תירגום מסרים מתוך הארגון החוצה, החזקה של תהליך תוך וידוא שהוא מתקדם כמו שעון שוויצרי לעבר המטרה וכדאי גם שיהיה לכם trusted advisor בכל רגע ורגע, מי שיתמוך וייעץ אבל גם ישאל, יאתגר ויעשה לכם reality check. מישהו שזה מה שהוא/היא עושה כל יום כל היום. 

גיוס ה-VP הראשון הוא לא רק איוש פונקציה, אלא זו הנחת התשתית לעתיד החברה כולה. כשהתהליך נעשה מתוך הבנה עמוקה של הצרכים האסטרטגיים ובליווי מקצועי נכון, הוא הופך מהימור מסוכן למנוע הצמיחה החזק ביותר שלכם. אל תתפשרו על הדיוק בנקודה הזו – זה ההבדל בין חברה ששורדת לחברה שמובילה שוק.

פיינלי! יוצאים לעולם. אחרי שהסתיים שלב החשאיות - המעט שהיה בחוץ עכשיו זוכה להישאר נחלת העבר. בבלוג הקודם התייחסתי לנכסים הדיגיטליים העיקריים ששימשו את החברה כל עוד היא במצב stealth והם בעיקר אתר זמני, עמוד לינקדאין זמני ומצגת משקיעים. עכשיו סוף סוף כל העבודה יוצאות לאור והמותג מתחיל את הדרך שלו בצבירת קהל ובעיצוב התפיסה שלו באינדסטרי. 

כמובן שחייו של כל סטארטאפ הם הפכפכים והדברים משתנים כל הזמן, וכך גם השלב הבא שאחרי היציאה הוא מעין שלב ביניים. כל האסטים הם הבסיס להמשך, פשוט לא צריך להתייחס אליהם כאילו הם יישארו לנצח, זה רק מוסיף יותר לחץ וגם לעולם לא ייתכנסו לשום מסגרת זמנים. כנראה שתוכנית היציאה תשתנה תוך כדי תנועה, וכל זמן עבודה ייראה כלא מספיק, ולכן הנכסים האלו משמשים את החברה ליצירת ההייפ סביב היציאה וחשיפת המוצר, וכך הם גם יסיימו את התפקיד שלהם בשלב מסוים. אז צ׳יל. 

לינקדאין 

העמוד מתחיל לצבור חשיפה ועוקבים, ולכן בשלבים המוקדמים אין סיבה ״להספים״ וצריך לתת ערך מוסף לעוקבים החדשים, גם מבחינה ויזואלית וגם מבחינת התוכן. אחרי פוסט ההשקה זה הרגע להתחיל לבנות את השפה הויזואלית בחלוקה לקטגוריות של פוסטים: חדשות, אירועים ומיילסטונים, חברי צוות חדשים, שותפיות /  לקוחות חדשים. שמירה על שפה אחידה עם נגיעות קטנות בכל פעם עוזרת להתחיל לבנות את הנוכחות של המותג ולהבליט את השפה הייחודית לו. כמובן שיש גם הפתעות ודברים לא מתוכננים, למשל אחד המשיקעים הראשונים שלנו במונשוט כתב עלינו בלוג מרגש במיוחד על למה הוא בחר להשקיע בנו וכמובן שפרסמנו את זה באופן מיידי בעמוד שלנו, למרות שזה לא היה בתוכנית. 

כולם בשביל אחד- כדי להעלות חשיפה שולחים כל פוסט בקבוצה של החברה וכולם עושים לייק, מגיבים, משתפים ומתייגים! 

אתר

לרוב בשביל סטארטאפ צעיר, אתר הוא הנכס הדיגיטלי הכי משמעותי, זוהי הדרך העיקרית להסביר לעולם מה הוא עושה, מי עומד מאחוריו, ולנתב פניות של לידים ומתעניינים. אין דרך אחת נכונה לייצר אתר ראשון, אפשר להיעזר במעצב אינהאוס, או לקחת סטודיו חיצוני, אפשר להיעזר בטמפלייטים ובתוכנות ללא קוד, זה תלוי בתקציב ובלוחות הזמנים. למזלנו אנחנו כרגע בשנת 2026 ולא בשנות ה-90 והאתרים שאנחנו בונים הם דינאמיים ומשתנים בקצב מהיר, זהו תהליך ongoing שמשפר ומחדש בכל פעם את הUX ואת כל הויזואליזציה. אתר ראשוני יכול להיות מאד lean, כל עוד הוא מצליח להעביר בצורה ברורה את החברה, אחרי שיש את זה כבר הכל אפשרי!

חומרי PR

כל החומרים שיכולים לשרת את המטרה, והיא לתקשר את מה החברה עושה ומי עומד מאחוריה. תמונה קלאסית של הפאונדרים, תמונת אווירה של הצוות הראשוני במשרד (כן, עם הכלבים), מוקאפים של המוצר, דשבורדים ומסכים, חומרים טכניים, אנימציות קצרות, אינפוגרפיקות, באנרים…

תוכן  

בסוף חשוב לזכור שהחברה היא חדשה, ולקהל היעד ייקח זמן להכיר ולהתרגל אליה. צריך לשמור על כל אלו שהביעו עניין בהתחלה כדי שירצו להמשיך לעקוב אחרי הפעילות וההתפתחות של החברה. כאן בדיוק נכנס הערך המוסך שאפשר להעביר באמצעות תוכן איכותי שמלווה בתוצרים ויזואליים. בלוג עם כמה מאמרים קצרים שמשלב אינפוגרפיקות מושכות, סרטוני הסבר קצרים, פרקי פודקאסט (ממותג) בתחום שבו החברה פועלת או ראיונות עם הצוות. בנוסף לתכני מקור אפשר להתארח בפודקאסטים ולהתראיין בכל מיני פלטפורמות וכך להגיע לקהל רחב יותר. בהטמעת תוכנית thought leadership אפשר לגייס את כל הצוות למשימה ולעודד אותם להעלות חוויות אישיות, תמונות מהמשרד, הצצה לפרויקטים שהם עובדים עליהם ותובנות מהדרך…

פרינט ו- SWAG

לא משנה באיזה תחום החברה נמצאת ובאיזה תקציב היא פועלת, עדיין היכולת לייצר גם סחורה מוחשית משפיעה על כל החוויה. אם זה SWAG box לעובדים / פרטנרים / משקיעים ואם זה הדמיות של מוצרים עתידיים שיכולות לשמש בינתיים לסושיאל ולייצר התלהבות… כל אלו עוזרים לייצר אמינות ותחושה שהחברה היא אמיתית, גם אם היא רק עכשיו נחשפה לעולם. במונשוט, בהיותנו חברה צעירה אנחנו מחלקים Safety Buckle ייחודיים לעובדים, משקיעים ודמויות מפתח מהתעשייה שהפכו לאייקונים בשבילנו. הם פשוטים אך חכמים ועוזרים לנו להפיץ את הבשורה שלנו באלגנטיות. 

לסיכום, הכי חשוב חמלה עצמית. להתחיל לבנות את המותג והתפיסה שלו כלפי חוץ זה תהליך ארוך שלוקח זמן, והסיטואציה משתנה תוך כדי. לא משנה כמה מתכננים, תמיד יצוצו דברים חדשים שצריך להתאים אליהם את השפה הויזואלית כל הזמן - וזה בסדר, כי ככה בדיוק היא נבנית. יש הזדמנות לייצר בסיס טוב באמצעות ההתמקדות בהשקה, אבל זוהי רק ההתחלה… בהצלחה !!! 

------

על הכותבת: מעל ל־6 שנים של ניסיון בסצנת הסטארטאפים הישראלית בתחומי המיתוג, השיווק, עיצוב מוצר, מחקר ותוכן. הובילה פרויקטי מיתוג גלובליים בחברת SignatureGlass עבור לקוחות כמו קוקה-קולה ומקדונלדס. אפיינה ועיצבה מערכת מורכבת וזהות מותגית בסטארטאפ Topicx. הובילה תהליכי מיתוג hands-on ובניית assets לכל צורכי המוצר והשיווק בסטארטאפ mize, בדגש על תקשורת חזותית ובידול בתעשייה.

כיום מובילה את תחומי העיצוב והתוכן בחברת Moonshot הישראלית, שבה אני בונה את הזהות המותגית והמוצרית, יחד עם הנרטיב והטון, כחברה ייחודית בתחום החלל.

חוקרת וכותבת על עיצוב בטק, ועל הפילוסופיה של העיצוב.

תחומי התמחות עיקריים: בניית זהות מותגית, עיצוב נכסים דיגיטליים, אפיון ועיצוב מערכות מורכבות, כתיבה טכנית וחומרי מוצר ומשקיעים.

נניח שעשיתם את העבודה השחורה מהבלוג הקודם. ישבתם עם 15-20 לקוחות פוטנציאליים, שאלתם שאלות על העבר, ולא הזכרתם את הרעיון שלכם אפילו פעם אחת. יש לכם ערימה של תמלולים, הקלטות ומחברת מלאה בנקודות.

עכשיו מגיע השלב שבו רוב הסטארטאפים נכשלים: שלב ה"תרגום".

אתם לוקחים את כל הכאב האנושי, המלוכלך והאמיתי ששמעתם, ומעבירים אותו דרך "מסנן השיווק" שלכם. התוצאה היא אתר שנראה כמו עוד אלף אתרים אחרים ב-SaaS, עם משפטים גנריים כמו: "אנחנו עושים אופטימיזציה של ה-Workflow בעזרת AI ותובנות הוליסטיות".

בדיוק ברגע הזה איבדתם את הלקוח. הלקוח שלכם לא קם בבוקר ואומר לעצמו: "הלוואי שהיה לי פתרון הוליסטי". הוא אומר לעצמו: "נמאס לי שהבוס שלי צורח עליי כי הנתונים באקסל שוב לא מעודכנים".

בפוסט הזה נלמד איך להפסיק לנחש מה הלקוח רוצה לשמוע, ואיך להשתמש ב-AI ובמתודולוגיות שיווק עמוקות כדי לבנות קמפיין שמרגיש ללקוח כאילו צנחתם לו לתוך המוח.

1. שיווק הוא לא "לספר סיפור", אלא להקשיב לסיפור הקיים

סת' גודין כתב משפט שמשנה חיים ליזמים: "Marketing is the generous act of helping someone solve a problem." כדי לעשות את זה, אתם חייבים לראות את העולם דרך העיניים של הלקוח.

שיווק אפקטיבי הוא לא מניפולציה; הוא אמפתיה. אם אתם לא יודעים מה משאיר את הלקוח שלכם ער בלילה, על מה הוא חושב ב-3 לפנות בוקר כשהוא לחוץ, אתם לא יכולים למכור לו. אתם צריכים להבין לא רק מה הוא עושה, אלא מה הוא מרגיש כשהוא עושה את זה.

הבעיה היא שאנחנו כיזמים מאוהבים בטרמינולוגיה שלנו. אנחנו מדברים בפיצ'רים, הלקוח מדבר בחרדות. הפער הזה הוא המקום שבו סטארטאפים מתים. המטרה שלכם היא להפוך ל"מראה" של הלקוח. כשהוא קורא את האתר שלכם, הוא צריך להגיד: "זה בדיוק מה שאני מרגיש!".

2. המקרה של חברת הסייבר: איך מילה אחת שינתה הכל

עבדתי עם חברת אבטחת מידע שרצתה לחדור לשוק האמריקאי. השוק שם רווי במפלצות שצועקות "Protection", "Security" ו-"Zero Trust". המייסדים היו בטוחים שהם צריכים לצעוק חזק יותר באותן מילים.

עצרנו. לקחנו את כל תמלולי שיחות הוולידציה שעשינו וזרקנו אותם ל-AI. ביקשנו ממנו דבר אחד: "מצא לנו את המילים הרגשיות שחוזרות על עצמן כשהלקוח מדבר על תסכול".

התוצאה הייתה מדהימה. המילה שחזרה על עצמה הכי הרבה לא הייתה "Security". היא הייתה "Audit". המנהלים שם לא פחדו מהאקרים מצפון קוריאה; הם פחדו לצאת מטומטמים או לא עקביים מול הבוס או הדירקטוריון שלהם בביקורת הבאה.

שינינו את כל הקופי של הקמפיין מ-"Protect your critical data" ל-"Be Audit-ready in 24 hours". לא המצאנו שום דבר חדש - פשוט "גנבנו" את המילים מהפה של הלקוחות שלנו. אחוזי ההמרה זינקו פי 3 בתוך שבוע. זוהי העוצמה של "שפה סודית".

3. איך להפוך את ה-AI לשותף המחקר הכי טוב שלכם (Workflow פרקטי)

היום, עם כלים כמו Claude או ChatGPT, אין לכם תירוץ לעבוד לפי "תחושות בטן". הנה איך עושים את זה תכלס, שלב אחרי שלב:

1. הקלטה ותמלול: אל תסמכו על הזיכרון. השתמשו בכלים כמו Fireflies או TimeOS בכל שיחה. 
2. ניתוח סנטימנט לשוני: תנו ל-AI את כל התמלולים (תמחקו שמות לפרטיות) ותנו לו הנחיה (Prompt) ספציפית: "נתח את הטקסט ומצא 'סמנים לשוניים של כאב'. אילו ביטויים ספציפיים מתארים תסכול? אילו שאלות הלקוח שואל את עצמו? באילו מילים הוא משתמש כדי לתאר את המצב הקיים? אל תשתמש במילות שיווק, תביא לי את הציטוטים הכי גולמיים".
3. זיהוי ה"טריגר הפנימי": נמה הטריגר שגורם לנו לפעול. מוצרים מצליחים מתחברים לרגש שלילי. בקשו מה-AI לזהות את הרגש הזה. האם זה פחד? שעמום? בדידות? חוסר אונים?
4. בניית ה-Hook: עכשיו בקשו מה-AI לנסח 5 כותרות לעמוד נחיתה שמשתמשות אך ורק במילים שנמצאו בתמלולים. בלי מילות באז. התוצאה תפתיע אתכם בפשטות ובדיוק שלה.

4. שיטת "מותג הרפאים": איך לבדוק שוק בלי לסכן את השם שלכם

לפעמים אתם רוצים לבדוק שוק חדש (גיאוגרפי או קטגוריה חדשה) אבל מפחדים שהמותג הקיים שלכם יפריע לוולידציה נקייה. אולי אתם מוכרים בגרמניה כחברה של X, ורוצים לבדוק אם יקנו מכם Y?

כך עשינו עם לקוח שרצה להיכנס לשוק הגרמני: במקום לעשות לוקליזציה רשמית, הרמנו "מותג רפאים". בנינו עמוד נחיתה תחת שם גנרי, עם המיתוג הכי בסיסי בעולם, אבל עם קופי שהיה "קריאת מחשבות" של המנהלים בגרמניה (אחרי מחקר השפה המהיר שעשינו עם AI).

הרמנו קמפיין לינקדאין וגוגל ממוקד ב-500$ בלבד. המטרה לא הייתה למכור מוצר - המטרה הייתה לראות אם אנשים מוכנים להשאיר פרטים ולבקש דמו תחת השפה הזו. כשהגיעו פניות מחברות Fortune 500 בגרמניה, ידענו שיש לנו "בינגו". לא בזבזנו חודשים על לוקליזציה; ידענו מה השוק רוצה לפני שהשקענו יורו אחד בתרגום רשמי.

5. משימות לביצוע: הפכו את האתר שלכם למראה

כדי ליישם את זה כבר היום, עשו את התרגיל הבא:

1. מבחן ה"אדם ברחוב": קחו את הכותרת הראשית של האתר שלכם. תגידו אותה לבנאדם ברחוב שלא מכיר אתכם. אם הוא שואל "מה זה אומר?", הכותרת שלכם גרועה. היא "פלאף".
2. משימת התמלול: קחו את 3 שיחות הלקוח האחרונות שלכם. מצאו משפט אחד - רק אחד - שבו הלקוח תיאר את הבעיה שלו בצורה הכי כנה ומלוכלכת. שימו את המשפט הזה ככותרת המשנה באתר שלכם.
3. זיהוי האויב: מי האויב של הלקוח שלכם? זה לא המתחרה שלכם. זה בדרך כלל "האקסל המעצבן", "חוסר הוודאות בבוקר", או "הזמן המבוזבז על ישיבות". תתקפו את האויב הזה בקופי שלכם.

השורה התחתונה

אל תנסו להיות חכמים, תנסו להיות קשובים. הקמפיין הראשון שלכם לא נועד להראות כמה אתם מדהימים; הוא נועד להראות ללקוח שאתם מבינים אותו יותר טוב ממה שהוא מבין את עצמו. כשהלקוח קורא את האתר שלכם ואומר "וואו, זה בדיוק מה שאני מרגיש", הוולידציה נגמרה והמכירה התחילה.

בבלוג הבא: נדבר על ה-MVP. איך בונים ניסוי שמוכיח היתכנות כלכלית תוך 48 שעות, ואיך סיפור אחד על בוט בטלגרם הציל מיזם שלם משריפת מאות אלפים.

לקריאת הבלוג הראשון - איך לבנות סטארטאפ שמבוסס על שוק ולא על אגו (מדריך לוולידציה כואבת).

--------

הכותרות צועקות את זה כבר תקופה: גוגל ו-Anthropic טוענות שבעתיד הקרוב, 90% מהקוד יכתב על ידי בינה מלאכותית. התעשייה כולה נמצאת בתזוזה טקטונית לעבר פיתוח מונחה AI. אבל בין ההבטחות הגדולות לבין היומיום ב-R&D, יש פער. ב-Evinced החלטנו לא לחכות לעתיד, אלא להנדס אותו. יצאנו למסע הטמעה של כלי AI בכל תהליכי הפיתוח והמוצר שלנו. לא מדובר רק על השלמת קוד אוטומטית, אלא על שינוי פרדיגמה מוחלט, במעבר מכתיבת קוד לניהול קוד.
כך עשינו את זה, אלו הכלים שבחרנו, וזו האמת על עקומת הלימוד שצריך לצלוח בדרך.

הסוף ל-Vibe Coding: הכירו את מודל ה-Senior-Junior

הטעות הכי גדולה שאפשר לעשות עם AI היא מה שאנחנו מכנים Vibe Coding- מצב "YOLO" שבו אתה זורק הנחיה ל-AI, לא בודק את התוצאה, ואם זה עובד, זה עובד. הגישה הזו אולי נחמדה לפרויקטי צד, אבל היא לא מחזיקה מים בפרויקטים גדולים וקוד Production. קשה לקחת בעלות על תוצר כזה. במקום גישה זאת, אימצנו את מודל ה-Senior-Junior. תחשבו על ה-LLM (המודל) כעל מפתח ג'וניור מוכשר בטירוף, מהיר ויצירתי, אבל כזה שצריך הכוונה מדויקת. אם תתנו לו משימות מופשטות ללא הגדרת Done ברורה, הוא ילך לאיבוד ויבצע הזיות (Hallucinations).

כחלק מכך התפקיד של המפתח האנושי משתנה. הוא הופך ממבצע לדירקטור. וכיאה למנהל, עלינו לפרק את המשימות שאנחנו מעניקים לעובדים שלנו, במקרה הזה,מודלים, Agents או כלי AI, לחלקים קטנים ומוגדרים היטב, לתכנן לפני שמממשים, ולבצע Code Review קפדני לכל שורה שה-AI מייצר.

ארגז הכלים שלנו: למה בחרנו ב-Cursor?

בחנו שלושה מתחרים עיקריים: VSCode עם CoPilot, הכלי Windsurf ו-Cursor . את CoPilot סיננו מהר יחסית כי התוצאות לא היו מספקות. עם Windsurf הסיפור היה שונה: הכלי תפקד היטב, אך הדיווחים על כך שהוא עומד להירכש על ידי OpenAI יצרו אצלנו חוסר ודאות עסקית לגבי עתיד המוצר, והעדפנו שלא להסתמך על כלי שנמצא בערפל.

Cursor, לעומת זאת, ניצח בנוק-אאוט. הוא סיפק את השילוב המדויק שחיפשנו: מצד אחד, חוויית משתמש (UX) מעולה ועבודה אינטואיטיבית במצב Agent . מצד שני, והכי קריטי לארגון שמגן על ה-IP שלו, הוא הציע פתרון אבטחה ברור. ה-"Privacy Mode" של Cursor הבטיח לנו טכנית שהקוד וה-Prompts שלנו לא נשמרים ולא משמשים לאימון המודלים, דבר שאפשר לנו לאמץ את הכלי בלב שקט.

עקומת הלימוד: הירידה לצורך עלייה

צריך לשים את הדברים על השולחן: המעבר ל-Agentic IDE הוא שינוי משמעותי שיוצר חיכוך. ישנה תקופת הסתגלות טבעית המלווה בחוסר נוחות ראשוני. יותר מזה, בהתחלה ראינו ירידה בפרודוקטיביות (Velocity Dip). זהו שלב האטה קצר אך הכרחי, שמוביל בסופו של דבר לעלייה דרמטית במהירות הפיתוח.

כדי לצלוח את השלב הזה, בנינו תוכנית הטמעה מסודרת:

1. פיילוט: התחלנו עם צוות אחד, למדנו את הכלי וכתבנו קבצי חוקים (Rules files) מותאמים לצוות .
2. סדנאות: יצרנו סדנת Onboarding לצוותים האחרים, ושיתפנו את הלקחים וה-Do's and Don'ts מהפיילוט .
3. תוכנית Champions: מינינו מובילי AI בתוך הצוותים.

מעבר לקוד: ארצ'י, דייב ומהפכת ה-MCP

הכוח האמיתי התגלה כשיצאנו מגבולות ה-IDE. השתמשנו ב-MCP כדי לחבר את ה-AI לכלים ארגוניים כמו JIRA, Confluence ו-Figma . הנה דוגמה ששינתה לנו את תהליך הפרוטוטייפינג: יצרנו צוות של שני Agents מבוססי Cursor: ארצ'י (Archie): ארכיטקט תוכנה מומחה בבניית תוכניות פיתוח. ודייב (Dave): מפתח פרונט-אנד מומחה בבניית UI.

הזנו לארצ'י את ה-PRD וביקשנו תוכנית פיתוח. לאחר מכן, חיברנו את Cursor ל-Figma באמצעות MCP, ודייב קיבל את העיצובים וההנחיות. דייב חילץ צבעים, CSS וסגנונות ישירות מהתמונה , ומימש את התוכנית של ארצ'י צעד אחר צעד. התוצאה? פרוטוטייפ עובד מלא, כמעט Pixel Perfect, בזמן שיא.

לא רק למתכנתים: AI בניהול מוצר

המהפכה לא פסחה על מנהלי המוצר שלנו.

• Gemini Gems: יצרנו את דיוויד, סוכן לכתיבת דוקומנטציה טכנית. הזנו לו לוגים של שינויים ב-SDK (שבירת תאימות), והוא ניסח Release Notes מושלמים ללקוחות, תוך שמירה על ה-Tone & Style של החברה.
• NotebookLM לניתוח דאטה: במקום לנחש מה לקוחות רוצים, הזנו הקלטות של פגישות לקוחות ל-NotebookLM וביקשנו ממנו לסכם את הכאבים המרכזיים ולהשוות אותם ל-PRD של פיצ'ר מתוכנן .

כמעט אפשר להגיד שהעתיד כבר כאן

תהליכי הפיתוח שלנו לא השתנו בבסיסם, אבל המיקוד השתנה. ב-Sprint Planning אנחנו מזהים מראש משימות שמתאימות ל-AI , ומשקיעים יותר בתיאור טכני מדויק של כרטיסי JIRA כדי שמכונה תוכל לצרוך אותם. אנחנו הופכים להיות יותר Reviewers ופחות Coders , אבל הבעלות על הקוד נשארת שלנו. ה-AI הוא מנוע שמאיץ אותנו, אבל ההגה והאחריות, עדיין בידיים שלנו.

על הכותב: בן הוא CTO ב-Evinced,המפתחת כלים טכנולוגיים להטמעת נגישות דיגיטלית באפליקציות ווב ומובייל. מנהל טכנולוגי בעל רקע עשיר בפיתוח Hands-on והובלת צוותי R&D. מגיע מרקע טכני עמוק בארכיטקטורה ופיתוח תוכנה, וכיום מוביל את אסטרטגיית ה-AI בחברה תוך התמקדות בבניית מודלים היברידיים של עבודת צוות-מכונה, הטמעת סוכנים חכמים ואוטומציה לייעול תהליכי הפיתוח והמוצר.

בואו נדבר רגע על המילה הזו שכולם זורקים לאוויר - "ולידציה". ב-9 שנים שלי ב-RedBeard, בעבודה עם יותר מ-100 סטארטאפים, ראיתי איך המילה הזו הופכת ממודל עסקי לתיאטרון שלם. יזמים עושים הכל לפי הספר, בונים מצגות, שואלים שאלות, מקבלים מחמאות - ובסוף בונים מוצר שאף אחד לא קונה.

החלטתי לעשות סוף ל"פלאף" ולכתוב סדרה של שלושה מדריכים שילוו אתכם צעד-אחר-צעד בדרך לאמת הכואבת (והרווחית) שלכם. אנחנו לא הולכים לדבר על תיאוריות, אלא על מה שקורה בשטח:

1. החלק הראשון (זה שאתם קוראים עכשיו): למה רוב הוולידציה שלכם היא שקר אחד גדול ואיך להתחיל לשאול שאלות שלא נותנות ללקוחות שלכם אופציה "להיות נחמדים".
2. החלק השני: איך "גונבים" את השפה הסודית של הלקוחות (בעזרת קצת AI) כדי לבנות קמפיין שמרגיש כמו קריאת מחשבות.
3. החלק השלישי: איך בונים MVP אמיתי ב-48 שעות (בלי לכתוב שורת קוד אחת) ואיך בוט פשוט בטלגרם הציל ליזמים שהכרתי פה בקהילה חודשים של פיתוח מיותר.

חלאס עם המחמאות, בואו נתחיל לעבוד.

יש רגע מסוים, בדרך כלל בשעה שתיים בלילה, שבו הרעיון שלכם נראה כמו הדבר הכי גדול מאז האייפון. אתם מריצים אותו בראש, הוא פותר הכל, הוא נראה מושלם. בבוקר אתם רצים לספר לחברים, למשפחה, אולי אפילו לכמה לקוחות פוטנציאליים. אתם שואלים אותם: "תגידו, זה נשמע לכם כמו משהו שהייתם משתמשים בו?".

הם מחייכים, הם אומרים שזה "גאוני", הם אומרים שזה "ממש חסר בשוק". אתם חוזרים הביתה ומתחילים לבנות.

מזל טוב. הרגע נכנסתם למלכודת הכי יקרה בעולם היזמות: "תיאטרון ולידציה".

בפוסט הזה אני הולך לפרק למה רוב מה שחשבתם על ולידציה הוא טעות שעולה ביוקר, ואיך להפוך ליזמים שבודקים את המציאות, לא כאלו שמחפשים ליטוף לאגו.

1. למה כולם משקרים לכם? (הפסיכולוגיה של "הנימוס הקטלני")

בספרו המכונן The Mom Test, רוב פיצפטריק מניח פצצה על שולחן העבודה של כל יזם: אסור לכם לספר לאנשים מה הרעיון שלכם. למה? כי בני אדם הם יצורים חברתיים. כשאנחנו רואים מישהו נלהב, התגובה האוטומטית שלנו היא לעודד אותו. כשאנו שואלים מישהו "מה אתה חושב על הרעיון שלי?", אנחנו בעצם מבקשים מחמאה. והם נותנים לנו אותה.

הבעיה היא שמחמאות הן "מטבע מזויף" בעולם העסקים. הן לא קונות שרתים, הן לא משלמות משכורות, והן בטח לא מוכיחות שיש שוק. בסטארטאפ, אתם לא צריכים "לייקים", אתם צריכים אמת. ואמת בדרך כלל כואבת. אם השיחה שלכם לא הייתה קצת לא נעימה, אם לא שמעתם "לא" או "אני לא חושב שזה בשבילי", כנראה שלא עשיתם ולידציה. עשיתם יחסי ציבור לעצמכם.

חמשת תמרורי האזהרה של ולידציה מזויפת:

1. הלקוח אמר "זה נשמע מדהים".
2. הלקוח אמר "אני בטוח שהרבה אנשים ירצו את זה" (אבל לא דיבר על עצמו).
3. השיחה הרגישה כמו "מכירה" שבה אתם העברתם הרצאה והוא הנהן.
4. שאלתם שאלות על העתיד ("האם היית משלם?").
5. סיימתם את הפגישה בלי "צעד הבא" קונקרטי שדורש ממנו מאמץ.

2. היררכיית הצרכים של המייסד (ומה באמת משאיר אתכם ערים בלילה)

ניתוח של עשרות קהילות יזמים מראה שרובנו מתבלבלים בין מה שאנחנו אומרים שאנחנו צריכים לבין מה שאנחנו צריכים בפועל. אתם אומרים "אני צריך עוד שיווק", אבל האמת היא שאתם צריכים הוכחה שיש לקוח בצד השני.

היררכיית הצרכים הקיומית שלכם נראית ככה:

• הישרדות: הוכחה שיש בעיה דחופה שגורמת ללקוח להפסיד כסף או לישון רע בלילה.
• היתכנות: הוכחה שהלקוח ניסה לפתור את הבעיה בדרכים אחרות (אפילו גרועות) ונכשל.
• ערך: הוכחה שהלקוח מוכן לשנות התנהגות - לא רק להוריד אפליקציה, אלא לשנות את יום העבודה שלו עבורכם.

אם לא עניתם על שלוש השורות הראשונות, כל דולר שתוציאו על שיווק הוא דולר שנזרק לפח. אתם לא מתחרים נגד חברות אחרות; אתם מתחרים נגד ה"אדישות" של הלקוח ונגד המצב הקיים.

3. טעויות קלאסיות בשיחות לקוחות (והדרך לתקן אותן)

מניסיוני בעבודה עם עשרות מייסדים, אלו שלוש הטעויות שחוזרות על עצמן בכל פעם מחדש:

• הטעות: דיבור על העתיד במקום על העבר. המוח האנושי גרוע בלנבא את ההתנהגות העתידית שלו. כמעט כולם יגידו שהם יאכלו בריא יותר בשבוע הבא, אבל אף אחד לא עושה את זה. במקום לשאול: "האם היית משלמת\ על מערכת לניהול זמן?" תשאלו: "מתי בפעם האחרונה הרגשת שאיבדת שליטה על הלו"ז שלך? מה עשית באותו רגע? כמה זה עלה לך במונחים של זמן או כסף? באיזה פתרונות השתמשת"
• הטעות: פחד מ"לא". יזמים רבים מובילים את הלקוח לתשובה שהם רוצים לשמוע. הם שואלים: "נכון שזה מעצבן ש-X קורה?". הלקוח פשוט יגיד "כן" כדי להמשיך הלאה. התיקון: תנו ללקוח הזדמנות לפסול אתכם. "הרבה אנשים אומרים לי ש-X זו בכלל לא בעיה גדולה עבורם. מה אתה חושב?". אם הוא יגן על הבעיה, סימנתם "V" על ולידציה.
• הטעות: לדבר יותר מאשר להקשיב. אם בשיחת ולידציה אתם מדברים יותר מ-20% מהזמן, אתם לא לומדים. אתם ב"מצב מכירה". ואי אפשר ללמוד כלום כשאתם מדברים. התפקיד שלכם הוא להיות אנתרופולוגים: לשאול שאלה פתוחה ולשתוק. השתיקה היא המקום שבו האמת יוצאת.

4. המקרה של DoorDash: ולידציה סיזיפית 

בואו נסתכל על איך הגדולים באמת התחילו. כשמייסדי DoorDash רצו לבדוק אם יש שוק למשלוחי אוכל ממסעדות מקומיות ב-Palo Alto, הם לא בנו אפליקציה מורכבת עם אלגוריתמים של ניתוב שליחים.

הם עשו דבר "מלוכלך" ופשוט: הם סרקו תפריטים של מסעדות מקומיות (בלי לבקש רשות), העלו אותם לאתר בסיסי עם מספר טלפון, וקראו לזה "PaloAltoDelivery.com". כשהגיע טלפון - והוא הגיע - המייסדים עצמם נסעו למסעדה, קנו את האוכל במחיר מלא, והסיעו אותו ללקוח.

למה זה גאוני? כי הם לא שאלו אנשים "האם תזמינו אוכל?". הם פשוט בדקו אם אנשים מוכנים להוציא כסף מהכיס כדי שמישהו יביא להם המבורגר. ברגע שהטלפון התחיל לצלצל בלי הפסקה, הם ידעו שיש להם בעיה ששווה לפתור. הם לא עשו ולידציה ל"טכנולוגיה", הם עשו ולידציה ל"צורך".

5. איך להתחיל כבר מחר בבוקר? (משימות פרקטיות)

כדי שלא תצאו מהפוסט הזה רק עם "חומר למחשבה", הנה 3 דברים שאתם צריכים לעשות ב-24 השעות הקרובות:

1. זהו את ה-Economic Buyer שלכם: אל תדברו עם חברים או קולגות. חפשו את הבנאדם שבאמת מחזיק בתקציב וסובל מהבעיה.
2. נסחו 3 שאלות "עבר": שאלות שלא מזכירות את המוצר שלכם. למשל: "תאר לי את הפעם האחרונה שבה היית צריך לדווח לבוס על X וזה השתבש. מה קרה שם?".
3. חפשו את ה"אויב": מה האלטרנטיבה הקיימת של הלקוח היום? אם הוא אומר "אני פשוט חי עם זה", סימן שאתם לא פותרים בעיה מספיק גדולה.

השורה התחתונה

סטארטאפ הוא לא בניית מוצר. סטארטאפ הוא ניסוי מדעי למציאת בעיה ששווה לפתור. אם אתם מפחדים לגלות שהרעיון שלכם לא נחוץ, אתם לא יזמים - אתם חולמים. והתעוררות מחלום כזה, אחרי שהשקעתם בו את כל החסכונות שלכם, היא דבר כואב מאוד.

בבלוג הבא: נדבר על "השפה הסודית". איך להקשיב ללקוח בשיחות האלו, להשתמש ב-AI כדי לנתח את התובנות בשעות במקום בימים, ולבנות קמפיין שמרגיש ללקוח כאילו אתם קוראים לו את המחשבות.

על הכותב: מומחה GTM ו-Growth Hacking, מייסד-שותף ב-RedBeard. עם ניסיון מעשי בליווי של יותר מ-100 מיזמים, לירן מתמחה בפיצוח מודלים עסקיים ובניית "Marketing Team as a Service" עבור סטארטאפים. בעל מומחיות ייחודית בתהליכי וולידציה בשלבים מוקדמים ובשימוש באוטומציות ו-AI לטובת צמיחה שיווקית.

יזמים רבים חולמים על גרף צמיחה ליניארי ויציב, כזה שעולה בעקביות מחודש לחודש. בפועל, עבור לא מעט תעשיות, המציאות נראית אחרת לגמרי. הצמיחה אינה קו ישר אלא גל, כזה שיכול להרים אותך לגבהים חדשים, או להטביע אותך אם לא תלמד לרכוב עליו בזמן. בתעשיות עונתיות, בין אם מדובר בתיירות, איקומרס, חינוך או מרקטפלייס, עונת השיא אינה אירוע נקודתי אלא מבחן קיצון שמכריע אם הארגון בנוי לצמיחה אמיתית.

אנחנו, שפועלים בשוק עונתי מובהק ובפריסה רחבה של יעדים, חווינו השנה זינוק של פי שלושה בפעילות בתוך פרק זמן קצר. זה לא קרה בגלל מהלך שיווקי יוצא דופן, אלא כתוצאה מהתכנסות של ביקוש, מוצר ותשתיות שנדרשו לעמוד בעומס גבוה בהרבה מהשגרה. הלקח המרכזי היה ברור, סקייל בעונת שיא אינו בעיה של שיווק אלא מבחן של תשתיות, משמעת ניהולית ואוטומציה.

האתגר הפסיכולוגי של עונת השיא

הטעות הנפוצה ביותר של יזמים היא להתייחס לעונת השיא כאל עוד חודש חזק. בפועל, עונת שיא משנה את כללי המשחק. מחקרים מראים כי חברות שאינן נערכות לשינויים בביקוש לפחות רבעון מראש, מאבדות נתח משמעותי מהפוטנציאל העסקי שלהן, לא בגלל היעדר ביקוש, אלא בגלל קריסת מערכות, קבלת החלטות חפוזה וחוויית לקוח שנשחקת תחת לחץ.

בעולמות עונתיים, הביקוש יכול לזנק במאות אחוזים בתוך שבועות. אם מנסים לגייס עובדים, להטמיע מערכות או לסדר תהליכים כשהגל כבר כאן, הארגון תמיד יהיה צעד אחד מאחור. עונת שיא מחדדת את כל נקודות התורפה בהם נהלים לא סגורים, אחריות לא ברורה, ומנהלים שמקבלים החלטות תחת עומס מנטלי גבוה. אלו לא כשלים תפעוליים, אלו כשלים ניהוליים.

תשתית גמישה כבסיס לצמיחה

היערכות נכונה לעונתיות מתחילה בבניית תשתית גמישה, כזו שמאפשרת לארגון להתרחב ולהתכווץ בלי לערער את הליבה האנושית שלו. המשמעות היא לא להחזיק יותר אנשים, אלא להפוך ידע, תהליכים והחלטות לנכסים דיגיטליים.

מאגר ידע נגיש, מעודכן ומוטמע הוא תנאי הכרחי. כאשר הידע מרוכז אצל אנשים ספציפיים, כל זינוק בפעילות יוצר צווארי בקבוק. כאשר הידע מונגש טכנולוגית, הארגון מסוגל להגיב לעומסים בזמן אמת, לשלב כוח אדם נוסף במהירות ולהמשיך לפעול בסטנדרט גבוה גם תחת לחץ.

בניית צוות ופלייבוק ניהולי

ניהול צוותים בתעשייה עונתית דורש מודל שונה מהמודל הקלאסי. במקום ליבה רחבה וקבועה, המודל היעיל נשען על ליבה ניהולית חזקה וסביבה גמישה של פרילנסרים או מיקור חוץ למשימות תפעוליות. התנאי להצלחה במודל כזה הוא פלייבוק ארגוני ברור, ספר הפעלה שמגדיר נהלים, תרחישי קיצון, וניהול חריגים כמו ביטולים, עומסים ותקלות.

ככל שהפלייבוק מדויק יותר, כך ניתן לשלב כוח אדם חיצוני במהירות, מבלי לפגוע באיכות השירות. בעולם עונתי, אין זמן לאלתורים. הכול חייב להיות מתורגל מראש.

אוטומציה כתרבות, לא ככלי

צמיחה מהירה מבלי להכפיל את מספר הטעויות האנושיות אפשרית רק באמצעות אוטומציה חכמה. כל דקה שאיש צוות משקיע בהזנת נתונים ידנית היא דקה שהוא לא משקיע בלקוח. לכן, אוטומציה אינה החלטה טכנולוגית, אלא בחירה תרבותית.

ארגונים שמטמיעים אוטומציה עמוקה מצליחים להוריד עלויות תפעוליות, לשפר דיוק ולהפנות את הצוות לפעולות בעלות ערך גבוה יותר. אבל כדי שזה יעבוד בעונת שיא, נדרש סנכרון מלא בין מערכות, בדיקות עומסים יסודיות והבנה ברורה של נקודות המעבר בין טיפול אוטומטי להתערבות אנושית.

אוטומציה טובה אינה מחליפה אנשים, היא מגינה עליהם. היא זו שמאפשרת לצוות להישאר חד, שירותי ושקול גם כשהעומס בשיאו.

העונה שאחרי

האתגר האמיתי של צמיחה עונתית אינו רק לשרוד את השיא, אלא למנף אותו. עונת השיא היא המעבדה הטובה ביותר של הארגון. הנתונים, ההתנהגויות והכשלים שנחשפים תחת לחץ הם אלו שצריכים להכתיב את פיתוח המוצר, התהליכים והאסטרטגיה לשנה הבאה.

סטארטאפ שפועל בעונתיות אינו נמדד רק בהכנסות בתקופת הפיק, אלא ביכולת שלו לבנות מערכות שממשיכות לפעול ביעילות דווקא כשהעומס בשיאו. תשתיות טכנולוגיות ואנושיות גמישות הופכות את העונתיות מאיום, למקפצה המשמעותית ביותר לצמיחה.

עברו על הרשימה ובדקו אם משהו חסר בתכנית העבודה שלכם. כולן פעילויות שעזרתי לצוותי פאונדרים ליישם (המעורבות שלי היא hands on, אשמח לדבר עם מי שרלוונטי להם).

לרשימה יש נטיה לכיוון מיזמי B2B, כי הם אלו שלרוב יוצא לי ללוות, אבל כוללת הערות שיכולות לעניין גם מיזמי B2C.

מחקר שוק

הסבר: במונחי גו טו מרקט, הגדרת קהל היעד במונחים כלליים זה לא מספיק. יש לדאוג לבנות רשימות בעזרת דאטהבייסים יעודיים (סיילס נביגייטור, אפולו), לסרוק מקורות רלונטים (למשל רשימת משתתפי כנס + אנריצ'מנט בעזרת Clay) ובניית סיגנלים שעלולים להעיד על עניין (למשל סריקת האנשים שמגיבים על פוסטים של חברות מתחרות בעזרת N8N)

המלצת תיעדוף: נדרש ב-100% מהמקרים במיזמי B2B, ומלבד תעשיות ספציפיות יכול להועיל גל ברוב המקרים במוצרי B2C. דוגמא לתעשיה שבה זה יהיה פחות רלונטי: גיימינג או דרופשיפינג, שם נדרשת הוכחה מהירה של החזר השקעה מהיר ספציפית על פרסום ממומן

קמפיין חיבורים בלינקדאין

שליחת 100 חיבורים בשבוע מחשבון של כל פאונדר, חשבון פשוט 3 פאונדרים 300 בקשות בשבוע ובערך 1200 חיבורים בחודש ללקוחות (אפשר גם למשקיעים). חשוב לקחת בחשבון שהאוטומציה נעצרת כשמישהו מגיב ואז צריך לטפל בתגובה ידנית

המלצת תיעדוף: נחשב לערוץ הקל והמהיר ביותר להשקה ותפעול. תקבלו את המענה הכי גבוה במחיר הכי נמוך אם אתם פאונדרים. מומלץ לשלב יצירת תוכן, תגובות יום-יומיות על פוסטים של אחרים ואופטימיזציה של הפרופיל. הערוץ הראשון שכל מיזם B2B צריך להפעיל, ובעדיפות על ידי כל הפאונדרים במקביל כי לינקדאין מגביל ל-100 בקשות חיבור בשבוע.

קמפיין אימייל

בניית תשתית אימיילים, כתיבת הודעות ושליחת אלפי מיילים בחודש. חישוב תשתית: 10 דומיינים, 2 תיבות פר דומיין (סה"כ 20 תיבות), 10-15 מיילים מכל תיבה כל יום, 21 ימי עבודה = 4200-6300 מיילים בחודש (חלקי מספר המיילים שנשלחים לבן אדם, נגיד 3 מיילים, 1400-2100 לידים בחודש).

הערה חשובה:: כאשר מבצעים פניות קרות נהוג לא לצרף קבצים ואפילו לא להוסיף קישור בהודעה הראשונה, ואין דרך למדוד אחוזי פתיחת מייל (את אלה עושים לרשימות תפוצה שנרשמו כבר באתר, לא במיילים קרים). לכן, נדרש להיות מוכנים למענה לתגובות למיילים וטיפול ידני בתגובות. ישנם גם כלי אוטומציה לתגובות אבל לא מומלץ להפעיל אותם בשלב הראשוני.

המלצת תיעדוף: ערוץ יעיל במספרים גדולים בלבד. אם הקהל שלכם הוא כמה אלפי משתמשים (מה שקורה בסטרטאפים B2B שמוכרים לאנטרפרייז) מדובר בערוץ בעל יעילות נמוכה ושאינו מומלץ. אם אתם מתכננים בשנה הקרובה לפנות ל-100 אלף אנשים לפחות, שליחת מיילים קרים יכולה להיות זולה משמעותית ביחס לפרסום ממומן.  

כנסים

בצעו מיפוי של הכנסים הרלוונטים בשנת 2026 כבר עכשיו (רובם כבר פורסמו), לאחר פרסום רשימת הדוברים סרקו אותם כדי למצוא דוברים שיעניין אתכם להפגש איתם, חפשו מי האינפלואנסרים שדיווחו מהכנס בשנה שעברה והתחברו איתם. אם אתם ספונסורים - תכננו לא רק את העיצוב של הבות' אלא גם פעילויות גרילה (דוגמא לפעילות שעשינו: מיפינו את כל הסשנים הרלוונטים ומישהו עמד בחוץ עם מתנות לכל מי שיוצא)

המלצת תיעדוף: בתחילת הדרך, בצעו תיעדוף לכנסים קטנים וממוקדים על פני כנסים גדולים. ספונסורשים למיטאפ של קהילה ספציפית של קהל היעד שלכם עדיף להיות פי 10 יותר יעיל מאשר עמדה בכנס ענק כמו Web Summit צמוד למאות סטרטאפים אחרים, באותו התקציב.

תוכן

הדרך הפשוטה ביותר היא למחזר תוכן (למשל: הפכו רשימת נקודות ממאמר שכתבתם לפוסט בלינקדאין). תכנים נוספים שקל לייצר: מימז, שיתוף חדשות מהתעשיה מהזוית שלכם, ואם מתאים לכם לחשוף את היום יום של המיזם ושלכם, עקבו אחרי יזמים שעושים את אותו הדבר (למשל Adam Robinson מ- RB2B)

המלצת תיעדוף: אל תחכו "עד שיהיה מה להראות". שתפו את המסע שלכם מהרגע הראשון, כתבו על הנושא ובצעו פעילות שתתרום לאיסוף עוקבים ותתחיל למצב אתכם כמומחים בתחום. לדוגמא: בתהליך הבניה של Linkwiz פרסמתי מאמר ועשיתי שיתוף פעולה עם קהילת שיווק לפני שאפילו הייתה גרסה חינמית של המוצר להורדה.

שת"פים עם אינפלואנסרים

הכינו רשימה של מנהלי קהילות אונליין בפייסבוק, סלאק, דיסקורד, פודקאסטרים, אנשים עם מעל 10 אלף עוקבים בלינקדאין, יוטיוברים, מנהלי ארגונים מקצועיים, סאברדיטים רלונטים. המטרה" לקבל במה - הציעו להם וובינר עבור הקהילה בנושא מעניין. טיפ למתקדמים: שכרו את האינפלואנסר והריצו קמפיין חיבורים בלינקדאין ישירות מהחשבון שלהם ללקוחות פוטנציאלים.

המלצת תיעדוף: לרוב היזמים בתחילת הדרך אין תקציב לשלם לאינפלואנסרים על product review. אבל יש לכם משהו חשוב שהאינפלואנסרים צריכים: תוכן. באחד המיזמים שהקמתי, שיתופי פעולה לא היו בתקציב, ולכן בניתי בעצמי מצגת ופניתי למובילי דעה בתחום ושאלתי אם יעניין אותם לעשות סרטון יחד בנושא, לערוץ שלהם - התוכן עלי. ככה הגעתי למספר הופעות בחינם בערוצי יוטיוב. זה עבד כמובן רק עם ערוצים קטנים יחסית, הגדולים אפילו לא טרחו לענות להודעה ששלחתי.

פרסום ממומן בלינקדאין

התחילו מהתשתית: בניית הקהלים, בחירת הפורמט של הפרסומות (תמונה? וידאו? קרוסלה?), קריאייטיב (עקבו אחרי שלמה גנצ'ין, גאון קריאייטיב), ומעקב אחרי המרות בעזרת Google Tag Manager וכלי אנליטיקס. אין לכם אתר? התחילו עם כלי ה Lead form של לינקדאין.

המלצת תיעדוף: נוטה להיות יקר מאוד, לא מומלץ בתחילת הדרך ללא גיוס אלא אם אתם בונים אסטרטגיית ABM וצריכים שגורמים מסויימים בארגונים מסויימים ייחשפו אליכם. ואם כבר כן עושים פרסום ממומן - עדיף להתחיל מלעשות boost לפוסטים שלכם כדי לקדם את הפרופיל שלכם ולייצר יותר שיחות דרך הפרופיל, על פני לשלוח טראפיק לעמוד נחיתה ולקוות להמרות.

פרסום ממומן בגוגל

הקימו תשתית בדומה ללינקדאין, בצעו מחקר מילות מפתח בדגש על מילות מפתח בעלות Intent גבוה במיוחד - זה הקמפיין הראשון שאתם רוצים לבנות. הקמפיין השני הוא בדרך כלל ריטרגטינג למבקרי האתר.

רמת תיעדוף: ככל שהמוצר והטכנולוגיה שאתם בונים חדשנית יותר, יהיה יותר קשה למצוא ביטויים עם intent גבוה. טירגוט השמות של המתחרים יכול לעבוד (אבל לא תמיד נוח ליזמים כבר בתחילת הדרך) ובאופן כללי, עבור רוב יזמי ה-B2B, עדיף שיהיה לכם לפחות כמה אלפי דולרים שאתם מוכנים להשקיע לפני ההמרה הראשונה.

קידום אורגני במנועי חיפוש ו-LLM

בצעו מחקר כדי ללמוד כיצד בנויים אתרים של מתחרים ושחקנים דומים. צרו מפה של כל העמודים שחסרים לכם באתר, האתגר הוא להגיע ל-50 (זה לא מעט! אפשר גם פחות) עמודים ובלוג פוסטים. והכי חשוב: אל תעתיקו, צרו תוכן חדש וייחודי שהאינטרנט עוד לא ראה מעולם, ומנועי ה AI כבר ידאגו להניע טראפיק לאתר שלכם.

המלצת תיעדוף: אם אתם לא בונים את הטכנולוגיה, ונמצאים כרגע בשלב שאין טעם עדין לפנות ללקוחות פוטנציאלים בצורה ישירה - זה ערוץ נהדר להשקיע בו. החיסרון המרכזי שלו הוא שלוקח הרבה זמן לבנות תדמית מול מנועי החיפוש ו-AI, אבל זה משתלם!

טיפ קטן: בתחום ה SEO יש מונח בשם "בקלינקים" כלומר אזכורים של החברה ברחבי הרשת. יש שוק שלם של קניה ומכירה שלהם ותורה שלמה בנושא, אבל האמת היא שבתחילת הדרך מספיק שתיצרו לעצמכם רשימה של עשרות אתרים שאפשר לפתוח בהם פרופיל חברה: רשתות חברתיות (לינקדאין, פייסבוק), אתרי בלוגים (מדיום), דירקטורי (crunchbase), אתרי דירוגים (trustpilot) וכו' - השקיעו בפתיחת חשבונות בכמה עשרות אתרים והמותג שלכם כבר יהיה מאוזכר ברשת באתרי ענק, בחינם, ויחסית בקלות.

אנליטיקות

השתמשו באקסל או ב monday.com לניהול משימות. הגדירו המרות ב Tag manager והקימו CRM, אפילו אם בהתחלה הוא מבוסס קובץ אקסל פשוט לפני מעבר לכלים כמו Hubspot ודומיהם.

רמת תיעדוף - יצא לי מספר פעמים להקים CRM ליזמים בתחילת הדרך בתוך טבלת אקסל, ובכלל אם אין לכם ניסיון באקסל אני ממליץ בחום להשקיע בלמידת התוכנה (קחו קורס!). בסוף, השאלה "מה הכלי שהכי נכון לנו להקים" היא פחות קריטית מהשאלה "איך נבנה תהליך נכון ונדאג כל יום לעדכן את הנתונים" כי את זה אפשר לעשות גרוע בשני המקרים. אני אישית אגב חסיד של מאנדיי כבר מ-2016, גם לניהול משימות וגם לניהול לקוחות.

--------

 על הכותב: כפיר שפירא, יועץ גו-טו מרקט לסטרטאפים בשלבים מוקדמים והיוצר של לינקוויז כלי לאופטימיזציה של נטוורקינג.