איך בונים ארגון מכירות גלובלי ומוכרים מישראל לארה״ב?

איך מכשירים אנשי מכירות בשבועיים למכור מעל מיליון דולר בשנה?

שמי עמנואל קנייבסקי ולפני חצי שנה הצטרפתי לחברת Atera במטרה להקים את ארגון המכירות הגלובאלי של החברה. הגעתי לאטרה לאחר 17 שנים בתפקידי מכירות בתעשיית ההייטק הישראלי, שימשתי כיועץ של מס׳ סטארטאפים, וייסדתי את סיקספיגרס, בי״ס למכירות בהייטק, עם מס׳ בכירים מתעשיית המכירות בהייטק בישראל. בבלוג זה אפרט על חשיבות ההכשרה המוצרית לאנשי מכירות בכלל, ועל טכניקה שעובדת מעולה בפרט. הכשרה היא נושא שאנחנו מקדישים לו הרבה זמן ומשאבים מהסיבה הפשוטה - זה גיים צ׳יינג׳ר לתוצאות ולהשגת היעדים.

כחברת SaaS הצומחת בקצב מהיר, זיהינו את החשיבות של צוות מכירות המורכב מאנשים מנוסים, אבל אף יותר חשוב, כאלו שיכירו לעומק את המוצר שהם מוכרים, ובהקדם. לשם כך יצרנו תוכנית הכשרה (Sales Enablement) מקיפה ויסודית הכוללת סשנים תיאורטיים וסימולציות מעשיות לתקופה של 3 חודשים, ואחד הדברים שיישמנו לאחרונה כדי לעזור לצוות המכירות שלנו להפוך למוכרים טובים יותר הוא תהליך של שיתוף קטעי שיחה נקודתיים.

המאמנת שלנו, שאחראית על ההכשרות בקבוצה, עוברת על השיחות המוקלטות של אנשי המכירות ברמה שבועית, ומזהה חלקים בשיחה שניתן להשתמש בהם לצורך למידה והדרכה של הצוות. לאחר מכן, חלקים אלו נשלפים מן ההקלטות המלאות כדי ליצור קטעי שיחה, המשותפים עם הצוות בערוץ Slack ייעודי. קטעי השיחה כוללים בדרך כלל חלקים ספציפיים בהם איש המכירות הפגין טכניקות מכירה יעילות או התגבר על התנגדויות, השתמש בידע מוצרי, או מידע על מתחרים. המאמנת מספקת פרשנות ומסבירה מדוע בחרה בקטע מסוים זה ומה איש המכירות עשה בצורה טובה.

אחד היתרונות המרכזיים של שיתוף קטעי שיחה הוא ששיתוף שכזה מספק לצוות דוגמאות אמיתיות של טכניקות מכירה יעילות. על ידי האזנה לקטעים נבחרים, אנשי המכירות שלנו יכולים ללמוד מעמיתיהם וליישם את הטכניקות הללו כחלק משיטות המכירה האישיות שלהם. יתרון נוסף הוא ששיתוף קטעי השיחות מאפשר לאנשי הצוות לקבל משוב בעל ערך מהמאמנת באופן שותף, אלמנט קריטי לצמיחה ולפיתוח האישי של אנשי המכירות וכן לפיתוח הכללי של הצוות.

ערוץ ה-Slack הייעודי לשיתוף קטעי שיחות הוא חלק חיוני בתהליך. הערוץ מספק לצוות גישה קלה לקטעים ולפרשנות. הם יכולים להאזין לקטעים ולקרוא את הפרשנות כשנוח להם, וזה מאפשר  להם ללמוד בקצב המתאים להם. המשוב מאפשר גם שיתוף פעולה ודיון בין הצוות כולו. מעין סיעור מוחות א-סינכרוני מתמשך במקום פגישות הלייב הארוכות הגוזלות זמן ומתגלות כקשות לתיאום בין כל המשתתפים. בנוסף הם יכולים לחלוק את התובנות והמשוב שלהם זה עם זה, מה שעוזר ליצור תרבות מתמשכת של למידה ושיפור. אגב, לערוץ הזה הוספנו את כל חברי ההנהלה של החברה, נציגים מהשיווק, תמיכה, מוצר, ופיתוח, שמקבלים תובנות מעולות המשפיעות בצורה ישירה על תוכניות העבודה שלהם.

כל שבוע, כל המידע הזה נאסף ע״י המאמנת שלנו ומתעדכן ב״כרטיסי הקרב״ (Battle Cards) שהם בעצם כרטיסי השוואה בינינו לבין כל מתחרה, יתרונות וחסרונות, ואיך להתמודד בכל נושא אל מול כל מתחרה.

תהליך יצירת הכרטיסים קורית באופן שוטף במקביל לשיתוף קטעי השיחה, והוא למעשה מתבצע ע״י מחקר מעמיק של מאמנת המכירות יחד עם מחלקות המוצר השיווק.

דגש חשוב - איש המכירות מתחיל לבצע שיחות מכירה עם לקוחות אמיתיים אחרי שבועיים של הכשרה ראשונית בסיסית (Essentials) הכוללת את כל האלמנטים החשובים בכדי לקפוץ למים. לאחר שבועיים יתחילו שני תהליכים במקביל - הראשון, המשכיות עמוקה יותר של תוכנית ההכשרה למשך חודשיים וחצי נוספים, והשני הוא תחקור שבועי של חמשת השיחות הראשונות יחד עם אנשי מכירות מנוסים בצוות, ומאמנת המכירות. לסשן החמישי גם אני מצטרף ובמידה ועבר בהצלחה, איש המכירות יוכתר כמוסמך (qualified) ויהיה מעתה עצמאי ברוב השיחות.

לסיכום, תהליך שיתוף קטעי שיחות הוא רק אחת מהדרכים הרבות בהן אנו משקיעים בפיתוח והדרכה של צוות המכירות שלנו. בכך שאנו מספקים לצוות דוגמאות מהחיים האמיתיים של טכניקות מכירה יעילות, משוב רב ערך מהמאמנים וסביבת למידה שיתופית, אנו עוזרים להם להפוך למוכרים טובים יותר, ואנחנו רואים כבר את ההשפעה החיובית של השיתוף הזה על ביצועי המכירות ועל המספרים. למרות הסביבה הכלכלית הקשוחה בעולם, אנחנו רואים עדיין קצב של מכירות ובצורה ברורה רואים את הקשר בין הכשרה עמוקה, יסודית ויחסית מהירה, לבין השגת תוצאות מקסימליות. אבל יותר מזה, אנחנו רואים את ההשפעה של שיפור כלל הצוות בו זמנית וקפיצה אקספוננציאלית של התוצאות מכלל אנשי המכירות מחודש לחודש, ולא רק שיפור של איש מכירות מסוים לעומת השאר.

ואסיים בפסקה אחרונה ברוח הדברים כפי שאני רואה את עולם המכירות והסיבה שנמשכתי להכשרות כל השנים - מכירות בעולם התוכנה הם לא מכירות אמוציונאליות אלא בעיקר מבוססות על שיתוף ידע בצורה מקצועית, תקשורת נכונה וברורה, הבנת הסיטואציה ומה הלקוח מנסה לפתור, מה המתחרים מציעים לעומת מה אנחנו מציעים, ולבסוף הגשת הפתרון בצורה נכונה. כל מה שציינתי לעיל ב-90% זה ידע מקצועי, וב-10% זה ביחסים בין אישיים. מכירות של wine and dine חלפו מן העולם ברוב המקרים והיום אנחנו בעידן של ידע, מקצועיות והבנה, וזו הרוח שמכוונת אותנו בהכשרת אנשינו.