הגעתם לרגע שהשתכנעתם לגבי הרעיון שלכם והבשורה שהוא מביא לשוק. אפילו מצאתם את השותפים המתאימים שתרצו לעבוד איתם בשנים הקרובות. הכנתם deck קצר - וכל מה שנותר הוא למצוא את המשקיע (השותף הרלוונטי בקרן) שיגיד I DO יחתום על הצ'ק שיאפשר לכם לצאת לדרך.
הפעם אנסה לשפוך מעט אור על הדרך העדיפה בעיניי לפנות לקרנות על מנת להגדיל את הסיכויים לייצר פגישות רלוונטיות ואיך לא לחזור על טעויות שיורידו את הסיכוי להגיע לפגישות אלו.
נתחיל עם דוגמא שתמחיש את החשיבות האסטרטגית של בנייה נכונה של תהליך הפנייה לקרנות:
נניח שאתם מראיינים מישהו לתפקיד העובד הראשון בחברה, תפקיד חשוב וקריטי, ונניח שבאיזשהו אופן נודע לכם שאותו מועמד לא התקבל ל- 30 ראיונות העבודה הקודמים שלו ממש לאחרונה. האם האינפורמציה הזו תשפיע על החלטתכם או לפחות תגרום לכם לבדוק מדוע הוא לא התקבל לחברות האחרות? אם התשובה לשאלה הזאת היא כן - אז כנראה שזה גם נכון לגבי תהליך הגיוס למיזם שלכם.
הכלל הראשון בתהליך הפניה לקרנות הוא לחלק את הקרנות שרוצים לפנות אליהן למקבצים. כלומר, קבוצות של מספר קרנות - כאשר בכל קבוצה יש גם קרנות בעלי ברנד שונה ומיקוד שונה, וככה להקטין את הסיכוי לדליפת מידע בין הקרנות.
זאת אסטרטגיה שמסייעת להוריד את הסיכון שתתפשט בשוק השמועה ש- "הם היו כבר אצל כולם ומשהו לא עבר שם". קבלת החלטת השקעה היא גם פסיכולוגית, והבנה שההזדמנות נבחנה כבר על ידי מספר רב של קרנות מנוסות ובכל זאת הוחלט על ידם לוותר - עלולה לגרום לקרן שבוחנת אתכם כרגע לשאול את עצמה (במידה מסוימת של צדק) why am I so lucky….
ובכן, חילקתם את הקרנות למספר קבוצות - ואתם כעת מתכוונים לפנות לקבוצה הראשונה של הקרנות.
כיצד כדאי לעשות את זה? זכרו שהמטרה שלכם בשלב הזה היא להגביר את הסיכויים להיפגש עם השותף הכי רלוונטי למה שאתם בונים בתוך הקרן הספציפית אליה אתם פונים. הדרך הטובה ביותר היא ללמוד מעט על השותפים ולהגיע לשותף הספציפי דרך יזם שמכיר אותו ואותו שותף עבד איתו או במקביל אליו וסומך על שיקול הדעת שלו. אינטרו כזה הוא יחסית לא קשה להשגה בתעשיית ההייטק הישראלית והוא מגביר בצורה דרמטית את הסיכוי לקנוורט פגישה. בהקשר זה הכלל השני הוא לא לעשות פנייה קרה (cold email) אלא אינטרו מיזמים. לעיתים, ובפרט אם זה לא קשה לביצוע (מכרים משותפים וכו'), פנייה קרה עלולה אפילו להרתיע.
משקיעים רבים יבקשו מכם מכן לשלוח deck לפני הפגישה או לשלוח חומרים נוספים אחריה. ממליץ לא לציין במצגת שאתם שולחים את הסכום המדויק שאתם מגייסים - אפשר לשלוח טווח 3-5$ או לא לשלוח בכלל מספרים שיאלצו אתכם להתפתל בהסברים במידה והתוכניות השתנו תוך כדי תנועה.
בכלל, נסו להבין לפני פגישה עם המשקיעים מה ההעדפות שלהם - מבחינת גודל צ'ק, האם מובילים או מצטרפים, האם מעורבים יותר או פחות (זה עניין אסטרטגי של כל קרן וקרן), האם הקרן שמה דגש על הפן הטכנולוגי או חשובות לה יותר מטריקות אופרטיביות וכו'. התאימו את הסיפור בהתאם לפגישה! אתם בשלב ה- storytelling וחשוב להתאים את הסיפור לקהל הרלוונטי.
סיימתם פגישה מוצלחת ועכשיו אתם רוצים ליצור מעט FOMO אצל הקרן ולהניע אותה להתקדם בתהליך לקראת TS - בנקודה הזו המון יזמים "משייפים" טיפה את האמת בניסיון לייצר את ה FOMO הזה. שימו לב שמשפטים כמו "אנחנו מאוד מתקדמים עם המון קרנות אחרות ומצפים לקבל TS בימים הקרובים", עלולים להתגלות כחרב פיפיות, כיוון ש- No News is News. ממליץ בחום לדבוק באמת ולשקף למשקיעים בצורה אותנטית את המצב.
עברתם את הפגישות עם הקרנות ואפילו הצלחתם לשכנע שני משקיעים שונים להשקיע - מה אז?
הדבר הכי חשוב לעשות לדעתי הוא לפנות באופן יזום ליזמים שהקרן השקיעה בהם בעבר (לווא דווקא לאלו שהקרן מפנה אתכם אליהם) ולנסות להבין האם השותף הרלוונטי הוא כזה שמתאים לכם ולאופי שלכם בתור יזמים: יש שותפים דומיננטיים - זה מצוין לחלק מהיזמים ולחלק ממש לא. יש שותפים מאד נעימים אך נמנעים להתעמת ולהביע דעות מיעוט: זה מעולה לחלק מהיזמים וגרוע לחלק אחר - תנסו לזקק פידבקים את האלמנטים המרכזיים בעבודה מול אותו שותף ולהבין האם זה חיבור נכון עבורכם, כזה שיוציא מכם את המקסימום ויגרום לעבודה המשותפת להיות נעימה ואפקטיבית. שימו לב שייתכן שפידבק "רע" על שותף ספציפי יכול להיות דווקא מצוין עבורכם - ייתכן שאתם שונים מאוד בצרכים שלכם ממי שאתם שומעים את הפידבק ממנו.
האזנה לפרק 
קריאת הבלוג 
צפייה בוידאו 
שאלות / פידבק
