טסנו להתבודדות בתאילנד ל-5 חודשים על מנת למצוא בעיה (ופתרון) להקים על בסיסה חברה, אבל זה ממש לא הלך בכיוון שתכננו - וטוב שכך!

היינו צוות של שלושה שסגר חברה (רווחית מאוד) די מהר אחרי הקמתה לאחר שלא הרגשנו מחוברים למקום אליו היא הולכת. שקלנו מספר אופציות להמשך המסע ולבסוף החלטנו להקים שוב חברה, אבל הפעם כזו שבאמת תהיה לנו תשוקה אליה.

להחליט לצאת למסע חיפוש רעיון זה החלק הקל, החלק הקשה הוא למצוא בעיה ופתרון. מעולם לא דמיינתי כמה זה הולך להיות מורכב, ולאו דווקא מחוסר בעיות, אלא כי המיינדסט הנדרש על מנת להיכנס למוד של ״ideation”. זה מיינדסט שונה מהצפוי, שלנו אישית היה מאוד מאוד קשה להיכנס אליו לאור חוסר הידיעה לגבי הדרך הנכונה לעשות זאת.

לכן, אחרי חודשיים בהם קראנו כל חומר קיים בנושא, ובחנו מספר בעיות במקביל, הרגשנו שזה פשוט לא זה. החלטנו לעשות צעד קיצוני (כמו שאנחנו תמיד עושים, בעצם). הפעם החלטנו ללכת עם זה עד הסוף, ולייצר בועה ללא הסחות דעת, עם מסגרת מותאמת שנבנה במיוחד עם מטרה אחת - לחזור לארץ אחרי שיש לנו בעיה לפתור, הוכחת היתכנות ואפילו לקוחות משלמים. נשמע יותר מדי? חכו שתראו מה קרה באמת.

היעד: תאילנד

הרציונאל: מחיה זולה וסביבה אידיאלית לעבודה מרחוק. תקופה: עד 6 חודשים, עם הסכמה מראש שאפשר להגדיל ל-9 במידת הצורך.

ברמה האישית - מעולם לא הרגשתי כל כך לחוץ, מהפחד שנחזור לארץ בלי רעיון, בלי חברה ואולי אפילו בלי צוות.

במהלך החודש שנותר לפני הטיסה, אירגנו את כל מה שצריך כדי לאפטם את התהליך —

תכנית עבודה: הכנו מגוון frameworks וחומרים שיעזרו לנו לבצע בריינסטורמינג וניתוח של בעיות — השתמשנו במתודולוגיות חשיבה של חברות מוכרות (לדוגמא Meta), שבעזרתם בנינו תכנית עבודה לשלושת החודשים הקרובים. התכנית כללה בתוכה את כל התהליכים ההכרחיים, וביניהם: ניסוח רשימה של עולמות תוכן שלכולנו יש תשוקה עזה לפתור בהם בעיות, משם תהליך סדור של מיפוי הבעיות הרלוונטיות באותו עולם תוכן (לדוגמה רשימת בעיות לעולם ה-future of work) ומתודולוגיה ללקיחת כל רעיון משלב 1 (נמצא מתאים לנו כצוות) לשלב 4 (הנחות יסוד עברו בהצלחה, נעשו שיחות עם לקוחות פוטנציאליים, וידאנו שיש היתכנות כלכלית וטכנית).

הכנסה מספקת: על מנת להצליח להתקיים בזמן הזה, עבדנו בחברת סטארט אפ כפרילנסרים במשך יומיים בשבוע.

שגרה מדויקת: החלטנו על לו״ז מפורט ומדויק במקביל - כל יום במשך שלושת החודשים הקרובים חולק ל-4 סוגי ״משבצות״: זמן חקירה אישי, זמן חקירה קבוצתי, אימון וזמן אישי, כך שזמן חקירה אישי וזמן חקירה קבוצתי קורים מספר פעמים ביום אחד אחרי השני.

אין הסחות דעת: כדי לא להתעסק בהסחות דעת ולהיות 100% בזה, דאגנו לשירותי ניקיון + ארוחות קבועות במשלוח + וילה במקום שקט וסגור שקרוב לכל מה שאנחנו צריכים.

ואז הגענו לתאילנד

גילינו שלא משנה כמה חשבנו שיהיה זול — זול הרבה יותר, אבל זה כבר נושא לפוסט אחר. כל זה לא משנה, כי הסתבר שהחלק התיאורטי עד כה היה החלק הקל. לא משנה :כמה תיכננו את השגרה ואת תכנית העבודה, הכל פשוט היה מורכב הרבה יותר ממה שיכולנו לצפות. בין הדברים שגילינו:

• זה מורכב יותר מהצפוי למצוא בעיה שכל הצוות מתחבר אליה — ואם חשבתי שזה יקח שבועיים, זה פתאום לקח הרבה יותר, בין השאר כי אחרי 4 שנים של עבודה איתם, מסתבר ששותפי סולדים קשות מעולמות ה Ecommerce וה AdTech מהם אני מגיע, מה שהקשה על מציאת בעיה שכולנו עם תשוקה אדירה אליה. פעם אחת הגענו לרעיון בעולם בE-com שכולנו הרגשנו שהוא פשוט מדויק והתחלנו לבחון אותו פרקטית עם המון ביקוש מלקוחות, והורדנו אותו מהפרק אחרי שחלק מהצוות החליט שזה פשוט לא עולם תוכן שהוא מוכן להשקיע בו את השנים הקרובות שלו. אחרי כל כך הרבה השקעה- חוזרים להתחלה. אגב, אלו הרגעים שהיו בהם המון קושי, שבדיעבד קירבו בינינו בכמויות, וגרמו לנו להבין שאנחנו בכיוון הנכון – כי הפעם עושים משהו שאנחנו אוהבים.
• גילינו שלא משנה מה, אין לתהליך הזה ״תכנית מסודרת״. שלא כמו פיתוח פתרון טכנולוגי מסוים, בתהליך שלנו היינו צריכים להיות במיינדסט ״חופשי״, אפילו הייתי אומר ״אומנותי״. סוג של לא לדעת לאן אנחנו הולכים, כדי למצוא את ״הדבר הנכון״. צריך להבין שמרבית הזמן הקרוב פשוט לא הולך להיות פרודקטיבי, כך שהמון פעמים הורגשה חוסר התקדמות שהורידה את המוטיבציה והקשתה מאוד על הצוות, בעיקר מנטלית. דמיינו את התחושה: לשבת חודש שלם בתנאים אידיאלים לכאורה, לחשוב, להתאמץ, אבל שום דבר לא מניב פרי. אין אפילו כיוון לרעיון, שום דבר לא עושה ״קווץ’״ בלב, אפילו לא קצת.
• אין ודאות. לדעתי, גם אחרי שנה של ideation פשוט אי אפשר לצפות לודאות או לרעיון ״נכון״, אין נוסחאות לזה. אין ״טו דו-ליסט״ שיגרום לרעיון להיות נכון, במיוחד כשפתוחים לזה שרעיון יכול לעבור פיבוט בהמשך. טיפ חשוב ששמענו לא מעט מהסביבה המייעצת היה ללכת עם הלב ולא לחפש ודאות, ולקח לנו המון זמן לקלוט את זה.

בין הדברים שעשינו כדי להרגיש התקדמות:

• יצרנו רשימה של עשרות תחומים, מתוכם סיננו את התחומים שמעניינים אותנו ביותר, ותיעדפנו כאלו שיש לנו בהם יתרון יחסי, כולל למידה אינטנסיבית של חומרים על כל תחום שעלה, כדי להרגיש טוב עם הזמן שאנחנו ״שורפים״, ובנוסף ללמוד חומר שאולי יוכיח את עצמו כרלוונטי בעתיד.
• אני אישית סקרתי בצורה יבשה במו עיני יותר מ-3000 חברות סטארט אפ (באזור ה-150 ביום, על כל אחת למדתי על השוק, המתחרים, הפאונדרים, הבידול ושאר ירקות) על מנת לשאוב השראה ואף לחפש כיוונים לבעיות ועולמות תוכן שמעניינים אותנו, בין היתר יחד עם ניסיון להבין איזה שווקים צומחים היום.
• העלינו בעיות שאנחנו חווים ביום יום, עשינו בריינסטורמינג של שעתיים פעמיים ביום, הכנו קנבס עם כל התחומים הקיימים והתחלנו למתוח קווים ולחבר בין תחומים רנדומליים, חיפשנו מה מעניין אותנו לעשות ולהשפיע ומילאנו קנבסים שלמים. דמיינו את עצמנו עוד כ-5 שנים, ניסינו לחזות מה יקרה לעולם עוד 10 שנים, צרכנו כמויות של מידע על כל תחום שרק עניין אותנו, ובעיקר — הבנו מה לא מעניין אותנו. ו… מסתבר שיש המון.

שום דבר מזה לא עזר. כמה בעיות עלו ״לשלב האחרון״ במתודולוגיה שבנינו, אבל אף אחת מהן לא הרגישה ״זה״. ונחשו מה? בסוף כן הגיעה בעיה שהרגישה ״זה״, ואפילו מקושי שחווינו ביומיום, במקרה, בתאילנד. אך מאחר והפתרון לבעיה היה מבוסס חומרה ו-B2C עם צורך בהמון ידע לוגיסטי — ירדנו גם ממנה בסופו של דבר, ושוב חזרנו לנקודת ההתחלה, מה נגיד? תענוג צרוף.

באותו הזמן עבר כבר חודש וחצי מהשהות בתאילנד, ולנו אין רעיון או כיוון. בינינו, לכל הצוות התחיל להיות קשה מנטלית, אבל דווקא שם נמדדנו כצוות, וחיזקנו אחד את השני בלי סוף כמו אחים לקרב, כל פעם שמישהו הרגיש קצת נפול, השניים האחרים דאגו להעלות את המורל.

ופתאום, התחלנו לשים לב לקטע מוזר שהתחיל לקרות — פונות אלינו בטפטופים חברות שלא הכרנו דרך הנטוורק שבנינו בחברה הקודמת ומבקשות פתרון מסוים בעולם התוכן של החברה הקודמת. פתרון שלא קשור אליה, אבל קשור לאותו עולם תוכן. זה התחיל בגוף קטן שחיפש פיתוח ספציפי, לאחר מכן עוד חברת סטארט אפ שהגיעה והייתה צריכה משהו דומה מקוסטם עבורה ועוד ועוד. לנו זה נשמע כמו הזדמנות כספית במקום הפרילאנס, אז פשוט ביצענו את זה (אם זה השתלם כספית), או שסירבנו. אחרי חודש וחצי בתאילנד כבר היו 4 גופים שפנו אלינו כדי לקבל פתרון מותאם להם סביב אותו עולם, ולאט לאט נפל האסימון.

מאז, באותם יומיים בשבוע כששותפיי עבדו כפרילאנסרים כדי שהצוות יוכל להתקיים כלכלית, אני הייתי אחראי על אותם פרויקטים שעשינו עבור חברות — הובלתי ברמה הניהולית, תיחזקתי מערכות יחסים, ובעיקר חיפשתי להבין כמה הבעיה כואבת להם ואיך הם ניסו לפתור אותה עד עכשיו. הפתרונות לכל חברה היו שונים מאחר וכל חברה עובדת בצורה אחרת, אבל מאוד מאוד דומים בצורך הבסיסי.

לאחר סיום הפרויקטים האלו, שאלנו את עצמנו — אולי יש עוד חברות שצריכות את אותו דבר אבל לטווח הארוך? אז אחרי סשן מחשבות רנדומלי במקלחת (כמדי יום), פניתי בצורה קרה בלינקדאין לחברה אחת פוטנציאלית שחשבתי עליה, וחודש אחרי סגרנו אותה, אבל הפעם עם חוזה לשנה, ולא פרויקט חד פעמי. ואז כבר התחלתי להבין - יש פה משהו ששווה לחקור — החלטנו להתמקד בזה ולחקור את השוק הזה בצורה עמוקה יותר - מתחרים, גודל השוק, הקושי לחקות את הפתרון שחשבנו עליו והאם יש פה אפשרות לבנות פרודקט (ולא סרוויס מקוסטם). מה זה אומר פרקטית? זה אומר מוצר גנרי שיוכל לפתור את הכאבים של כל לקוח באותה צורה, ללא התאמה יחודית לכל לקוח.

לאחר מחקר קצר נראה כי יש שוק עם פוטנציאל, לא מעט פתרונות קיימים אך גם לא מעט לקוחות פוטנציאליים שטוענים שאין פתרון שעונה לצרכים שלהם, לא משנה כמה שאלתי ורמזתי שיש פתרונות קיימים כבר. כל הצוות מתחבר עמוקות לכיוון, פעם ראשונה אי פעם. אבל האם הכאב מספיק חזק ללקוחות? האם באמת יש פה מקום להקים חברה גדולה? בקיצור - הצבנו לעצמנו יעד - לסגור חברה על מוצר גנרי לפני שבכלל התחלנו לבנות כזה (מזכיר - עד כה פיתחנו service יחודי לכל חברה) בהסכם שנתי. אחרי פחות מחודש גם זה קרה - נחתם חוזה עם חברה טכנולוגית (שגייסה לא מעט כסף) בתחום שלנו, אחרי המון פתרונות in-house שניסתה לבנות בעצמה, שאשכרה הסכימה לשלם בסביבות ה- 72,000$ לשנה. 72,000$ לשנה! כואב מספיק? כנראה שכן. במקביל — הצלחנו להחתים חברה נוספת שעבדה עם אחד המתחרים שלנו, ואז עוד אחת, ועוד אחת. אבל רגע, לא בנינו כלום עדיין, זוכרים? אז נכון שיש לנו את הידע והמומחיות, אבל בסוף צריך לדלוור פתרון עובד, לא דיבורים באוויר.

הצוות הטכנולוגי שלנו (2 אנשים שהם לא אני, כן?) התחיל תהליך של חודש וחצי קשים מאוד בלי שינה, זמן אישי או אפשרות לחשוב על משהו אחר חוץ מהחוזה שנחתם. בזמנים האלו הבנתי כמה הצוות שבחרתי הוא יחיד ומיוחד, והערכתי אותם בצורה יוצאת דופן, ברמה שבחיים לא הערכתי אנשים. אלו ללא ספק הרגעים שבהם הבנתי שזכיתי בצוות הנכון לרוץ איתו בחיים. בחודש וחצי האלו למדתי הכל על השוק, על המתחרים הישירים והעקיפים, על כאבים נוספים שאפשר לפתור מסביב, הגדלתי נטוורק, יצרתי רשימה של מאות לקוחות פוטנציאליים, וחיכיתי לרגע האמת – השקת המוצר ללקוחות הראשונים והחזרה לארץ. במקביל אגב, בלי שאפילו תיכננו, כבר התחלנו מו״מ עם חברה ענקית וידועה בתחום שמעוניינת בפתרון, ואף פנתה אלינו (לגמרי בעצמה) גם פלטפורמה מוכרת המעוניינת בשת״פ עמוק.

אני כותב את כל זה כשאנחנו יומיים אחרי החזרה מתאילנד. הדדליין להוצאת המוצר היה יומיים לפני הטיסה, ואכן שיחררנו את המוצר בזמן — הוא עבד מעולה, הקמנו את החברה רשמית ביום שחזרנו מתאילנד, ועכשיו מתחילים את הדבר האמיתי.

ועכשיו לאתגר הבא - האם יש product-market-fit? כל זאת ועוד, מבטיח לעדכן בהמשך!

————————

עומר בכר, מייסד שותף בסטארטרפ vertic

עוד מסעות של יזמים: 

למסע היזמי של אליאנה ברבל

למסע היזמי של רותם פרץ 

למסע היזמי של דניאל דפני