למעלה משנתיים עברו מאז מעמד החתימה המרגש בו נורמלו באופן רשמי היחסים בין מדינת ישראל לאיחוד האמירויות, כחלק מהסכמי אברהם.
תקופה לא מבוטלת שבה לא מעט ישראלים הבינו כי איחוד האמירויות אינה חבית נפט המציעה תדלוק חינם לכל הבאים לטיול עסקי באבו דאבי והצלחה עסקיות בשוק הסתמנו נחלתם של ברי המזל.

לפני שנה וחצי הקמתי את מרכז הסקיילאפ הישראלי באבו דאבי, במטרה לקדם שותפויות עסקיות וחדשנות טכנולוגית בין המדינות. לאורך הקריאה, אשתף אתכם במספר תובנות לאחר עבודה עם עשרות חברות, אחלוק מספר כלים פרקטיים לעשיית עסקים נכונה בשוק ייחודי זה.

לאקוסיסטם הישראלי, פוטנציאל אדיר וגלובלי באיחוד האמירויות. מדובר במעצמה אזורית מתהווה בתחומי הגז, נפט, שילוח, לוגיסטיקה ועוד. מבחינה גיאו פוליטית, במקרים מסוימים אפילו מאתגרת את ערב הסעודית והיושבים בריאד.
איחוד האמירויות ממוקמת בצמרת דירוג עשיית העסקים הבינלאומיים (ease of doing business index) כאשר שמה כ״מדינה לסקיילאפ״ הולך לפניה.

היזמ/ת הממוצעים יתקלו בלא מעט חסמי כניסה ייחודיים לאמירויות הכוללים פערי תרבויות, אסטרטגיית Go-To-Market לא ברורה, וחוסר בנגישות למידע. 

(לדוגמא: הידעתם בחודשים יולי-אוגוסט יש האטה בשוק ברספונסיביות כתוצאה מעלייה קיצונית בטמפ׳?)

על מנת להימנע מלכתחילה, מאובדן משאבים, מהתמודדות עם חסמי כניסה, ניתן לנקוט במס' כלים וטיפים פרקטיים, הראשון מביניהם:

Patience & Product stage

סבלנות באמירויות שווה המון, לא רק כחלק אינטגרלי בתהליך בניית אמון בין-אישי אלא במיוחד, כאשר מדובר במדינות וקהילות שלאורך מרבית שנותיהם, חיו מציאות שונה זו מזו (אע"פ שקידומת החיוג שונה במרחק ספרה אחרת, +971 = איחוד האמירויות).
אורך הרוח בקרב אנשי עסקים אמירתיים, בא לידיי ביטוי ברצון לסנן ולבחון רק פתרונות/מוצרים ברמת בשלות מוגמרת-סופית, עם מכירות בארץ, ורצוי גם מכירות בעולם.



Do your homework, Collect your data

עוד לפני שיצאת לדרך, תבדוק האם סקטור היעד עבורך קיים, או בהתהוות.
באמירויות יש סקטורים מפותחים, ויש סקטורים מתפתחים, כלל האצבע מחייב בדיקה האם הסקטור קיים כבר 5~10 שנים לפחות. לדוגמא: לוגיסטיקה ושילוח, בניה, פולימרים, אנרגיה מתחדשת ופתרונות אקלים הינה סקטורים מבוססים ומפותחים אשר הביקוש בהם לפתרונות טכנולוגיים הינו גבוהה ומובהק.
אם הסקטור קיים ומפותח, יש לבדוק סופית התאמת שוק-מוצר, גודל השוק, מספר מתחרים/לקוחות, חסמים רגולטוריים וכיוצ"ב.


In Country Value

כיום בשוק האמירתי כמו בכל שווקים אחרים בעולם, מוצר טוב, צורך וכאב אינם מספיקים לחדירה או סקייל.
לצורך כניסה חלקה ויעילה חשוב להגיע עם הצעת ערך מהונדסת לאחור, ולא סתם ההצעה הגנרית שלכם, אלא בניית הצעת ערך עם דגש על (In Country Value (ICV

ובהלימה לתוכניות האסטרטגיות במדינה, מימד זה מהווה פרמטר חשוב בעשיית עסקים באיחוד.
דוגמאות להלימה בהצעת הערך כמו אגרוטק ל- תוכנית ביטחון מזון, לוגיסטיקה חכמה ל- סקטור השילוח הימי ימחישו את החיבור שלכם לערך פנים-מדיני וההבנה שהסקטור אשר את/ה פועלים בו תורם למטרות האסט' ארוכות הטווח של איחוד האמירויות. לרוב, הסקטורים האסט' יהיו גם בעלי גודל השוק המשמעותי ביותר.

לענייננו, עצם החיבור בין הצעת הערך לתוכניות האסט'-מדיניות יוצר אמון ותחושת "אתה מבין אותי ואת עולם הבעיה/אתגר שלי" בקרב שותפים ולקוחות מהאמירויות מה שמגדיל את סיכוייכם משמעותית.

ה-ICV הוא מגוון מבחינת האמירתים ולא דורש מכם הקמה של אופרציה מתוחכמת במדינה או בהכרח הקמה של חברה מקומית/ העברת ה-R&D וכו׳, מבחינת האמירתים גם ידע ויכולת (לדוגמא: הידע לגדל תוצרת חקלאית לצריכה מקומית) יכול להוות ערך במדינה במיוחד כאשר תרצו לעבוד עם מוסדות ממשלתיים או סמי-ממשלתיים, בשורה התחתונה זה לא הכמות זה הדיוק והאיכות.

Go-to-Market

לאחר התאמה מוצר-שוק- שתואמת את היעדים האסטרטגיים-מדיניים, זה הזמן לעבוד על אסטרטגית  GTM ייעודית. ההחלטה הראשונה שצריך לקבל היא האם נפעל עצמאית או דרך שותפות. במידה ותפעלו עצמאית, נכון לפתוח חברה מקומית (אלפי דולרים בודדים) עצם הקמת ישות מקומית, מהוות זרז עסקי משמעותי למאמצי פיתוח השוק. בנושא זה אנו ממליצים לבדוק לעומק את סוג החברה, סוג הפעילות אשר היא עתידה לבצע והאם אזור סחר חופשי נכון עבורה (כלל אצבע: במידה ונדרש לייצא/להכניס מוצרים לאמירויות נכון יותר On-shore)

Do your due diligence

לאורך תהליך איתור השותפים, אנו ממליצים לבצע בדיקת נאותות מקיפה על הצד האמירתי ע"מ לוודא שהוא אכן בעל קשרים עסקיים הרצויים ובעל היכולות הנדרשות הנלוות. נושא השותפים הינו בעל "עלות הפסד" גבוהה במידה ואין התאמה או שהשותפות אינה מצליחה, זאת מכיוון שחברה אשר ניסתה שותפות באמירויות ללא הצלחה, תראה בעיניי שותפים אחרים כ-"יד שניה" זוהי נקודה בעייתית שככל הנראה ותחסום אפשרויות שיתוף פעולה עתידי.

במידה ויש התאמה והלקוחות אינם ממשלתיים, אין חובה להקמת חברה מקומית, וניתן לפתח את השוק "מרחוק". כמו כן, צריך לקחת בחשבון שללא שותף מקומי, תהליכים רגולטוריים כמו רישום המוצרים, תקינה וכיוצ"ב יבוצעו ע"י ו/או בתמיכת חברות חיצוניות המתמחות בתחום.

ולסיכום, אנחנו נחשפנו לאיחוד האמירויות לפניי שנתיים אך העולם עובד ומשתף איתם פעולה מזה מספר עשורים, ניתן להסיק מכך שקיימת נוכחות של מתחרים גלובליים בתחומכם, ותחרות אומרת שישנו ביקוש בשוק.


אז מעבר לפוטנציאל עסקי ממשי וכלכלה תוססת המדגישה ומאיצה חדשנות, מדובר בקשרי שלום, ואינטרסים אזוריים. לכן, כל ערך שניצר, נקבל בחזרה ונקדם את השכונה האזורית שלנו צעד אחד לעתיד משותף וטוב יותר.