רציתי לסכם כמה טיפים על איך להתכונן לפגישת משקיעים (טיפ מספר אחת – !spellcheck) אבל חיפוש בגוגל של ”how to prepare for a VC pitch“ יעלה לכם מעל 3.5 מיליון תוצאות עוד לפני שתלחצו על אנטר. אז החלטתי להתמקד בבן הדוד המעט פחות מדובר של מה מעניין משקיעים – ולידציית שוק, למה משקיעים כל כך מתעקשים עליה ולמה שווה לכם לזנוח (כמעט) הכל ולהתמקד בה, הרבה לפני שתתמקמו מול המסך ותתחילו לקודד. כי האמת המתסכלת היא שעוד לפני שסטארטאפ נכנס לחדר כבר אפשר למנות את הסיבות להגיד לו לא, והן נכונות תמיד בסיד – הטכנולוגיה עדיין לא מוכחת, הפניה לשוק עוד לא מפוצחת, יש מתחרים ואמזון יכולים לעשות את זה גם. הדבר היחיד שאי אפשר להתווכח איתו – זה ששאלתם את השוק, והשוק ענה.
יאללה, צוללים –
למה ולידציה ומתי?
מאד שכיח לשמוע קרנות סיד מתגאות בעובדה שהשקיעו בחברה “עוד לפני שנכתבה שורת קוד אחת”. מה כן היה? ולידציית שוק מקיפה, מנותחת היטב ומוצגת בגאון. יזמים מוצאים את עצמם הרבה פעמים במרוץ פיתוח עוד לפני שענו על השאלה הכי חשובה בספר – האם האנשים שאני רוצה למכור להם את הפתרון פורץ הדרך שלי, באמת מעוניינים בו? ולידציה היא קריטית ולעשות אותה טוב זו אמנות – השאלות צריכות להיות ממוקדות (אבל לא יותר מדי), האנשים שאיתם תדברו צריכים להיות כאלו שנוח לכם לפנות אליהם (אבל לא יותר מדי קרובים), והראיון כולו צריך להיות מקיף אבל לא מתיש. אם נעשתה נכון, ולידציית שוק תיתן לכם את ההבנה של מה מניע את הלקוחות שלכם ואת ההחלטות שלהם, מה גורם להם לשלם, על אילו מתחרים לפקוח עין ובאיזה ורטיקל שווה להתחיל.
מחקר שוק עשוי לקחת זמן, הוא מתיש ובטח לא קל, אבל הוא שלב ראשון קריטי במסע, ובעיקר – ייתן לכם המון נקודות במסע הגיוס.
כמה חשוב זה כבר יכול להיות?
בקצרה, מאד. מחקר מ-2019 הראה שמעל ל-96% מהמיזמים נכשלים בשנה הראשונה שלהם, עם מספר משוגע של 42% מתוכם שנכשלים כי לא היה צורך אמיתי בשוק. 42%!
עם מי מדברים?
מאחר ואנחנו מחפשים את התשובה הנכונה ולא את זו שנרצה לקבל, בחירת המרואיינים היא נקודת מפתח. הרעיון הוא לא לדבר (רק) עם חברים שיהיו עדינים אתכם. לחברים מאד קל (ויותר נוח) להגיד בדיוק את מה שתרצו לשמוע. למרבה הצער, זה לא מאד מועיל. אנחנו רוצים את האמת הקשוחה והקרה.
אתם רוצים פידבק אמין, כמותי, מכמה שיותר אנשים רלוונטיים. מי רלוונטי? מי שישתמש במוצר ומי שמשלם עבורו, וחשוב לזכור – זה לא תמיד אותו אחד. אתם רוצים לדבר עם שניהם. כמה זה מספיק? כשמדובר במוצר קונסיומרי B2C (מאה-מאתיים משתמשים פוטנציאליים) אמורים לתת תמונה מייצגת. כשמדובר במכירת B2B, לא פחות מכמה עשרות.
ככל שהדאטה כמותי יותר – יותר טוב. אחד מהציטוטים החביבים עלי הוא של ג’ים ברקסדייל, מנכ”ל Netscape שאמר – “אם יש דאטה, בואו נלך על הדאטה. אם כל מה שיש לנו זה דעות – בואו נלך עם שלי”. אתם רוצים להביא דאטה אמיתי לשולחן כדי לא להצטרך להיות תלויים בדעות של הג’ימים של העולם.
איך שואלים?
הדרך שבה השאלות מנוסחות היא קריטית לא פחות מהתוכן. “הטיית הכן” משחקת כאן תפקיד חשוב ושאלות כמו “אם היה לך מוצר כזה, האם היית משתמש בו?” לא יקדמו אותנו הרבה. “הטיית הכן” אומרת שאנשים הם, ובכן, מוטים להגיד “כן”. זה פשוט קל יותר ומהיר יותר להגיד כן כשלא מעורבת מחויבות אמיתית. לא ביקשתם מהנשאלים חמישה דולר, רק שאלתם שאלה תאורטית. אז, כן.
אז מה לשאול?
זה עשוי להישמע טריוויאלי, אבל הדרך הטובה ביותר להתחיל היא עם השאלות הבסיסיות – האם זו בעיה, איך היא נפתרת היום, ואם תיפתר בצורה אידיאלית – כמה זה שווה? אם תיעשה נכון, בסוף הולידציה תוכלו לענות על השאלות הבאות:
1. בעצם, מה הבעיה שאנחנו פותרים? לקוחות שונים ישימו דגש על אלמנטים שונים בבעיה ויתארו אותה אחרת; אנחנו רוצים להיות מסוגלים להגדיר בצורה הברורה את הכאב.
2. האם זו בעיה? הרבה יזמים (ככל הנראה הטובים ביותר) מנסים לפתור בעיה שהם חוו בעצמם. זו נקודת התחלה מצוינת, אבל הרבה פעמים יוצרת הטיה מובנית. אנחנו רוצים לוודא שהכאב הזה נחווה על ידי אחרים באותה צורה, ולעשות את זה בצורה הכי כמותית שאפשר – מה תכיפות/שכיחות הבעיה, כמה (זמן/כסף/משתמשים מושפעים ממנה). לשאול מי בדיוק חווה את הבעיה ומתי הבעיה נחווית ישלים את התמונה; אם רק 1% מהמשתמשים סובלים מהבעיה, היא קורית לעיתים נדירות, וההשפעה על העסק זניחה – אתם אמורים להתחיל לשמוע סירנות. זה כבר מבחן אמיתי. אתם עשויים התחיל לשמוע תשובות שלא תאהבו – אל תתעלמו מהם. זוכרים את ה-42%?
גישה אחרת לתיקוף הבעיה היא לשאול מהן שלושת הבעיות/אתגרים שהחברה מתכננת לפתור בטווח הזמן הקצר-בינוני. אם המוצר שלכם מיועד לפתור את אחת מהן, אנחנו בכיוון הנכון.
3. את הבעיה של מי אנחנו פותרים? בואו נבין במדויק מיהו המשתמש/קונה הפוטנציאלי. מיהו הרוכש בארגון? איך נראה תהליך רכש? כאמור, לעיתים קרובות מי שיהנה מהמוצר ומי שישלם עליו הוא לא אותו אדם, ואנחנו חייבים לוודא שהצעת הערך שלנו היא אטרקטיבית לשניהם.
4. איך הבעיה נפתרת היום? כבר הבנו שאנחנו מסתכלים על בעיה אמיתית, עכשיו בואו נבין איך המשתמשים הפוטנציאליים שלנו מתמודדים איתה. הפתרונות שהכי קל להחליף יהיו מסובכים, יקרים ותובעניים מבחינת זמן ומשאבים. “איך הבעיה נפתרת היום” היא הקרובה הרחוקה של “איך ניסו אחרים לפתור את הבעיה הזו בעבר, ולמה הניסיונות האלו הצליחו או כשלו”. כמובן, לשאול את הלקוחות הפוטנציאליים שלכם אם הם נתקלו בחברות אחרות שמנסות לפתור בעיה דומה זה מודיעין ששווה זהב לטובת מחקר המתחרים שלכם. מה עבד? מה פחות? האם הם יכולים לתת פידבק לגבי מחיר, יתרונות / חסרונות, עמידות, יעילות, משך התהליך? תחרות זה דבר מצוין – היא אומרת שאתם רודפים אחרי בעיה אמיתית. אבל אתם רוצים להיות מסוגלים לזהות את המתחרים ולהבין את הבידול המשמעותי של הצעת הערך שלכם.
5. כמה שווה הפתרון? בסופו של יום, תרגום הערך של פתרון הבעיה לדולרים הוא התרגיל הכי חשוב בהבנה של האם אפשר לבנות עסק אמיתי מהרעיון שלנו. כמה משלמים הלקוחות הפוטנציאליים שלנו היום ומאיזה תקציב? כמה כסף הם מפסידים כי אין להם פתרון מספיק טוב? כאן, שוב, שווה לשים לב לניסוח השאלה. התשובה ל”כמה אתה משלם היום?” ככל הנראה תיענה בהמהום. לעומת זאת, אם תשמשו בבנצ’מרק שניתן להתייחס אליו (“שוחחתי עם מספר לקוחות דומים והבנתי שהם משלמים בין 30 ל-50 דולר פר יוזר פר חודש, נשמע הגיוני?”) יהיה לנשאלים קל יותר לענות בלי להרגיש שהם מוסרים מידע מסווג לאויב.
6. גודל השוק: ההבנה של כמה אנשים צריכים את הפתרון (וכאמור, כמה הם מוכנים/יודעים לשלם) היא שתקבע את הדרך לספר את סיפור גודל השוק שלכם. זאת הזדמנות מצוינת להכיר ולהבחין בין TAM, SAM, SOM ולהבין איך הם נראים במקרה שלכם.
7. איך נראה ה-MVP שלנו? תרשו לי לנפץ מיתוס קדום. אין שום סיבה להמתין עם השקה לרגע שבו יהיה לנו מוצר שלם מקיף ומלא, להיפך – אתם רוצים להגיע למגע עם השוק כמה שיותר מהר ולתקן תוך כדי תנועה. מהו סט הפיצ’רים המינימלי שנדרש כדי להתחיל לייצר ערך ועניין? מהו הסט המינימלי שנדרש כדי להתחיל לקבל תשלום? מישהו שאומר שהמוצר מעניין זה אחלה, מישהו שמכניס את היד לכיס ומוציא כרטיס אשראי (או פנקס צ’קים, תלוי באיזו מאה) זה כבר סיגנל הרבה יותר חזק.
8. הביאו אותם לצד שלכם: להביא מובילי דעה ושחקנים משמעו־ תיים בשווקים שלכם לצד שלכם זה אחלה קלף גם במובן של בניית החברה וגם בכל הקשור למוניטין שלכם. הראיונות האלו הם הזדמנות מצוינת למשוך יועצים מהסוג הזה. פשוט תשאלו אם הם יהיו מעוניינים להצטרף לרכבת ההרים שלכם.
עכשיו מה?
הפידבק שתאספו עשוי לחזק את הביטחון המקורי שלכם, הוא עשוי לגרום לכם לסטות ימינה או שמאלה או לתעדף מחדש חלק מהיישומים והפיתוחים שחשבתם עליהם. הבנה של התאמת המוצר-שוק שלכם ושינויים בפיתוח, תכנון או שיווק בהתבסס על התובנות האלו הם אקספוננציאלית זולים יותר בשלב הזה מבחינת זמן, כסף וכאב לב.
-------------
רננה היא שותפה ב-Grove Ventures – קרן הון סיכון המשקיעה בסטארטאפים טכנולוגיים בשלבים מוקדמים. הדרך של רננה להון סיכון הייתה יחסית מפותלת, ולפני שנכנסה לתפקיד המשקיעה עשתה תואר ראשון ושני בהנדסה, עבדה כמנהלת מוצר באפלייד מטריאלס, ולאחר מכן גם בסטארטאפים.
קריאת הבלוג 
האזנה לפרק 
צפייה בוידאו 
תשאלו אותנו הכל
