״חברת X מדווחת על גיוס מוצלח של $XX מיליון דולר״ ביחד עם תמונה של הצוות (כן, גם לנו יש כזו כתבה ותמונה...).
כותרות כאלו מפורסמות מדי יום אך מעבר לסיפור ההצלחה, לרוב אנחנו לא נחשפים לסיפור המלא מאחורי תהליך הגיוס עצמו.
תהליך הגיוס הוא הרבה יותר מורכב מרק כותרת ואשמח לשתף אתכם מהניסיון האישי שלי ושלנו כחברת Eloops בתהליך, הטעויות, הכישלונות וההצלחות בדרך.
החוויה כפאונדר בפעם הראשונה
אז אם גם אתם לפני האקזיט או ההנפקה הראשונה שלכם ועובדים בכל המרץ על הסטארטאפ שלכם, כנראה שתגלו כמוני שאתם עושים הרבה טעויות בדרך. חלקן יכולות להיות מאוד קריטיות, אבל החוכמה היא ללמוד מהר, לזהות הזדמנויות טובות ולא לחזור על אותה הטעות פעמיים.
רגע לפני שנתחיל בסיפור הגיוס, נשתף קצת ברקע שלנו ומאיפה התחלנו.
הקמנו את החברה בינואר 2017, 4 שותפים, לאחר פיבוט מרעיון אחר שעבדנו עליו. כבר בסוף השנה הראשונה מצאנו את עצמנו עומדים בפני צומת – או שאנחנו מפטרים את עצמנו וממשיכים ללא משכורת (בתקווה שבהמשך היא תחזור) או לסגור את החברה, כמו הרבה חברות סטארטאפ בצומת דומה.
כיום, המוצר שלנו עוזר למאות מנהלות ומנהלי משאבי אנוש לייצר את חוויית העובד הטובה ביותר לכ80,000 עובדים מסביב לעולם בזמן שגדלנו לכ-20 עובדים, עם הכנסות משמעותיות וכיוון צמיחה מעולה בארה״ב. אז מה סיפור הגיוס שלנו?
יוצאים לסבב גיוס
הסיפור מתחיל מההחלטה לצאת לסבב גיוס Seed. לכל סטארטאפ תהיה נקודה שונה בה יהיה נכון לצאת לגיוס. אצלנו זה היה אחרי כמעט 4 שנים מההקמה שלנו. עד ליציאה לסיבוב, יצא לנו להשתתף ב3 אקסלרטורים, לעבוד Bootstrap (ללא מימון), לעשות פיבוט לחברת Enterprise Software מאפליקציית B2C לחתונות, לפטר עובדים, לגייס עובדים, לגייס קצת כסף ממשקיעים מדהימים (ואז לגייס מהם עוד קצת) וכמובן – לעשות המון טעויות שלמדנו מהן וגם לא מעט הצלחות וכיף בדרך.
על הדרך גם גילינו שאנחנו לא הסטארטאפ הטיפוסי שהולך בתלם – לטוב ולרע שבכך ולכן אני מדגיש שלכל אחד ואחת מכן תהיה ככל הנראה דרך שונה.
ההכנות לפני
אחרי שהחלטנו לצאת לגיוס הגיע שלב ״הלפני״ שכלל הכנות ותכנון בשביל לוודא שאנחנו ממקסמים את הערך במינימום זמן, לאור זאת שכבר הייתה לנו חברה עם הכנסות ולא מעט לקוחות.
לא יכולנו להתמקד אך ורק בסיבוב אך עם זאת, הבנו שזה מה שצריך בשביל להצליח. לכן החלטנו שאנחנו מחלקים את העבודה בין שרון (אחד המייסדים) וביני – בעיקר בשלב ההכנות. בנוסף, החלטנו שנרצה לאחד את כל הפגישות ל-3 שבועות מרוכזים על מנת שנוכל לתחום בזמן את הסיבוב וליצור לחץ של זמן כדי לסגור את הסיבוב הכי מהר שאפשר.
ההכנות כללו הכנת חומרים כמו מצגת למשקיעים, וואן פייג׳ר עם פחות או יותר סיכום של המצגת על עמוד A4 (PDF), אקסלים ומודלים פיננסים שתומכים בסיפור שלנו ובחזון. הצד שלי היה המצגת והוואן פייג׳ר ושרון (רואה חשבון בהכשרתו) היה אחראי על כל הצד הפיננסי והאקסלים.
בנוסף לחומרים שהכנו, החלטנו שנתייחס לסיבוב ולפניות למשקיעים כמו לפייפליין מכירות יוצא. בנינו לוח בMonday.com ובו שלבים שונים ועמודות שונות. כל משקיע היה בעצם שורה שכללה את הפרטים: מי חיבר אותנו אליו, מי יכול לחבר אליו, מה סטטוס הפניה האחרון, עדיפות, טיפים, לינקים למידע ופרטים נוספים שאספנו על כל משקיע. אחרי כל אינטראקציה עם משקיע, היינו מעדכנים את השורה הרלוונטית ומזיזים בין השלבים.
את רשימת המשקיעים הכנו בעזרת טבלאות משקיעים שקיימות אונליין, משקיעים שפגשנו בדרך (והיינו ״מוקדמים״ מדי בשבילם), המלצות ממשקיעים קיימים ומשקיעים שחשבנו שרלוונטיים לנו.
הרשימה, במקרה שלנו כללה אנג׳לים שיכלו להשקיע מעל ל-$100k וקרנות הון סיכון שמשקיעות בשלבי Seed. סה״כ הרשימה כללה כ-100 משקיעים פוטנציאלים שמתוכם תכננו לסגור מספר קטן של קרנות נחשקות (בנינו, למי מאיתנו אין את החלום הזה?).
פניות למשקיעים
השלב הבא היה הפניות למשקיעים והדרך הכי אפקטיבית שעבדה לנו הייתה כמובן באמצעות חיבור ישיר ממכר משותף שיכל להמליץ עלינו אבל גם עשינו פניות ״קרות״ שעבדו. ההמלצה שלי היא תמיד לשאוף לחיבור ממכר ורק אם אין, אז לפנות בצורה קרה באימייל.
המטרה בפניות הראשוניות למשקיעים הייתה לתאם פגישת היכרות לעוד שבועיים ולרכז את כל הפגישות הראשוניות לחלון הזמן שהקצבנו.
בחלון הזמן בין הפניות ולפגישות עצמן, הצגנו לכל הצוות בחברה את מצגת המשקיעים, שיתפנו את כולם בתוכניות ובאתגרים ווידאנו שכולנו מסונכרנים. נפגשנו עם המשקיעים הקיימים שלנו ועם כאלו שהיו ״חבריים״ כשנפגשנו איתם במהלך הדרך ועזרו לנו מאוד.
המטרה בפגישות האלו הייתה להציג להם את הפיץ׳ והסיפור כפי שהיינו מציגים למשקיעים פוטנציאלים, רק שמהם קיבלנו המון פידבק שלמשקיעים אחרים לא היה את הזמן לתת. חשוב לא פחות היה לסנכרן אותם על התהליך, להתייעץ באתגרים ולעדכן אותם כיצד יוכלו לעזור לנו (עוד יותר...).
על בסיס הפידבק החלטנו לעבור סדנא מקוצרת של סטורי טלינג בעזרת חברת ״דלויט״ שעזרו לנו לחדד את הסיפור ולשייף את המצגת. כמובן שקיבלנו עוד המון פידבקים שעזרו לנו להתכונן יותר טוב לקראת הסיבוב. ולאחר לא מעט חזרות מול שותפים, משקיעים ומול המצלמה, הרגשנו מוכנים מספיק.
פגישות עם משקיעים
הפגישות עצמן בסיבוב שלנו התבצעו לרוב ב״זום״ לאור כך שהן היו בדצמבר 2020 במהלך מגפת הקורונה והסגרים.
לי אישית היה פחות אידיאלי לערוך פגישות בזום כי אני חושב שאני מביא את עצמי בצורה טובה יותר בפגישת פנים אל פנים אבל לא היו לנו כ״כ ברירות והעולם לא יחכה רק לנו (וגם לא מנהל הבנק שלנו) כך שבכל זאת הוצאנו את המירב מהפגישות.
בפגישות הראשוניות שרון הצטרף אליי ובעיקר האזין, למד, רשם פידבק וקרא בין השורות, אך לאחר השבוע הראשון, כשהפידבק התחיל לחזור על עצמו, החלטנו שיהיה יותר נכון שאמשיך את הפגישות לבדי. כמעט אחרי כל פגישה היינו מעדכנים את המצגת עם פידבק שקיבלנו – במיוחד זה שחזר על עצמו.
בנוסף, מאוד חשוב לרשום את כל השאלות שעולות בפגישות וללמוד איך ומה לענות עליהן. זו לא בושה לענות ״לא יודע״ ולחזור למשקיע אחרי הפגישה עם תשובה במייל.
הרבה מהפגישות הסתיימו ב״לא״ מנומס כמו ב״עדיין מוקדם לנו מדי״ או ״פחות מתחברים לתחום ה-HR״ אבל חלק נכבד גם הובילו לפגישות נוספות.
היו לנו כמה אתגרים בסיבוב - בעיקר סביב הזמן שעבר מההקמה שלנו ורוב ההכנסות שנבעו מלקוחות בישראל לעומת חלק קטן יותר של ההכנסות מארה״ב.
בגלל שבתחילת דרכנו עברנו תקופות של עבודה ללא שכר ובמימון עצמי, היה הכי נכון לנו בזמנו להתחיל עם השוק הקרוב בישראל אך בסיבוב הסיד, נחשפנו למשמעות וההשפעה השלילית של ההחלטה.
למרות שהגענו להכנסות יחסית משמעותיות לשלב גיוס Seed, כמעט כל המשקיעים טענו שיעדיפו פחות הכנסות, אבל שמגיעות בעיקר מהשוק בארה״ב ולא מישראל. היו משקיעים וקרנות שאפילו קראו לצמיחה בישראל ״רעל״.
אם אתם בתחילת הדרך, ההמלצה האישית שלי היא או להתחיל לעבוד ישירות מול ארה״ב, או במקרה של מודל בוטסטראפ - להגדיר רף הכנסות מקסימאלי מישראל שיכסה את ההוצאות הבסיסיות שלכן עד שתעברו לעבוד מול ארה״ב או תגייסו כסף – ולעמוד בו.
חשוב לזכור לא להתייאש מה״לא״ בדרך. גם כשקשה לקבל ולשמוע את זה ולרוב אפילו קשה יותר לספר לצוות ולשותפים את העדכונים האלו, חשוב תמיד לנסות לדלות עוד מידע או פידבק במידה ואומרים לכן ״לא״. אין לכן מה להפסיד בלנסות לקבל פידבק ברגע שקיבלתם לא – מקסימום תקבלו עוד לא מנומס אבל המטרה היא תמיד ללמוד מכל ״לא״. בסוף, כל עוד לומדים ומשתפרים כל הזמן, זה משחק של מספרים – ככל שתפגשו יותר משקיעים – יעלו הסיכויים שלכן להצלחה.
מחשבים מסלול מחדש
הכישלון הראשון שלנו בתהליך היה בכך שסיימנו את שלושת השבועות הראשונים של הפגישות ללא ידיעה מוחלטת לגבי כיוון ההתקדמות שלנו. היו לנו לא מעט פגישות המשך ומשקיעים שהתווספו לרשימה שעדיין לא פגשנו אך עם זאת, עדיין לא הרגשנו בטוחים שנצליח לסגור את הסיבוב בזמן.
החשש התגבר כשה״לא״ התחילו להצטבר ובסיטואציה שנוצרה החלטנו לחשב מסלול מחדש ולהרחיב את מעגל המשקיעים הפוטנציאלים ולעשות הכל על מנת להשיג את המטרה ולהוציא את התוכניות שלנו לפועל.
אז התחלנו לחפש שותף אסטרטגי שיוכל להשקיע ולדחוף אותנו קדימה.
יצא שבדיוק מכר טוב שלמד איתי בתיכון, נכנס לתפקיד המנכ״ל באחת החברות הרלוונטיות וקבענו פגישה. נקרא לחברה שלו X.
יצא לנו להיפגש עם עוד שותף פוטנציאלי מהתחום הפיננסי אך שם הבנו שלא יהיה קל למצוא שותף מתעשייה שהיא יותר ״מסורתית״ שיבין את עולם היזמות. זה בא לידי ביטוי מכל מיני כיוונים - משווי החברה ועד לחזון והדרך להשיגו.
לאחר מספר פגישות עם חברת X, הגענו שוב להבנה שיהיה קשה למצוא גוף עם אינטרסים משותפים שאנחנו מאמינים שנדרשים על מנת להגשים את החזון שלנו.
החלטנו בשלב הזה לפנות לעוד חברה שדווקא היינו בקשר עימה, אך לא חשבנו עליה כאופציה רלוונטית בהתחלה. זאת הייתה חברת הייטק-זון.
דווקא במקום שלא ציפינו, גילינו הבנה, חזון משותף, ניסיון רלוונטי שנוכל ללמוד ממנו והכי חשוב – אנשים ושותפים שיוכלו לעזור לנו להצליח להשיג את המטרות והחזון שהצבנו לעצמנו.
לאחר כחודש של פגישות וצלילה עמוקה לפרטים, חתמנו על מזכר הבנות (Term-sheet) שכלל גם השקעה כספית וגם הסכם הפצה בשוק הישראלי שיאפשר לנו להתמקד בצמיחה בשוק האמריקאי ולצמצם את ההתעסקות שלנו בשוק המקומי.
השלב הבא לאחר חתימה על Term-sheet הוא תהליך בדיקות הנאותות (Due Diligence) ואצלנו הוא היה אפילו ארוך יותר מהסיבוב עצמו. במקרה שלנו, לא היה מדובר על השקעה רגילה אלא על השקעה אסטרטגית שכללה גם הסכם הפצה ותנאים נוספים.
הדבר גרם לכך שתהליך הכנת המסמכים והמשא ומתן על הפרטים הקטנים היה ארוך מהרגיל ולקח לנו כ4 חודשים.
עוד טעות שלנו הייתה שלא חשבנו שיקח כל כך הרבה זמן לסיים את שלב בדיקות הנאותות. בכך מצאנו את עצמנו בעיכוב של יישום התוכניות שלנו לצמיחה.
מכיוון שעוד נשאר לנו כסף בקופה מהשקעה קטנה של המשקיעים הקיימים שלנו לפני הסיבוב, יכולנו לקחת החלטה ולהוציא את התוכניות לפועל אפילו שהכסף מהסיבוב עוד לא נכנס.
חשוב לזכור שסבב גיוס נגמר ״כשהכסף בבנק״ ולא כשאתם חותמים על Term-sheet אך המצב אצלנו עם לקוחות קיימים, תהליך בדיקות נאותות שמתעכב ותוכניות צמיחה, חייב אותנו לרוץ מהר יותר.
הגיע הזמן להמריא
השלב האחרון הוא כמובן הראשון עד לגיוס הבא – מימוש התוכניות שלשמם יצאנו לסבב גיוס.
אחרי שעדכנו את הצוות, המשקיעים הקיימים, השותפים והלקוחות, ווידאנו תוכניות ותקציב – יצאנו לדרך והגברנו מהירות. גייסנו עובדים נוספים וגדלנו לצוות של כ-20 עובדים.
אני יכול לשתף אתכן שבתחילת התהליך לא הייתי מספיק טוב בגיוס כספים והביטחון ביכולת שלי לגייס מיליוני דולרים לא היה גבוה. בסוף, הדרך שלי לשפר את הביטחון הייתה ללמוד על התהליך לעומק, לשמוע מאחרים שעברו תהליך דומה, להתייעץ עם השותפים, ללמוד מכל פגישה עם משקיעים ולהשתפר בין כל פגישה – עד לפגישה המוצלחת.
אני מקווה שהניסיון והסיפור מהדרך שלנו יוכל לעזור לכן להתכונן טוב יותר ולצלוח את סבב הגיוס שלכן בהצלחה ועם יותר ביטחון.
היעד הבא שלנו הוא מוכנות לגיוס של סבב A. מקווים שיצא לנו לספר לכן על החוויה גם אחרי.
בהצלחה לכולם!
קריאת הבלוג 
האזנה לפרק 
צפייה בוידאו 
תשאלו אותנו הכל
