בואו נדבר על כללי אצבע של יזמות. כללי אצבע הם פשוטים, אינטואיטיביים, ובעיקר – מאד נפוצים.  

בתור יזם אתה נתקל בהם בכל זום עם משקיע, בפגישות קפה עם חברים ובמקלט עם השכנה. כולם מכירים אותם, כולם חולקים אותם עם אחרים. הבעיה מתחילה כשכללי אצבע הופכים לאמיתות  מוחלטות וכמו ההוראות של IKEA – כולם חושבים שהם מבינים, עד שהם מוצאים את עצמם בלי ידיות  ושידה על שתי רגליים.

אז בואו נצלול -  

.1  אל תכתבו קולדים למשקיעים

משקיעים ישראליים לא אוהבים קולדים. לא מעריכים קולדים. חלקם אף פוסלים חברות על קולדים.  הטיעון הוא פשוט - ״ישראל היא מדינה קטנה, אם לא הצלחתם להגיע אלי איך תגיעו ללקוחות מעבר לים?״ 

זו אמירה שאפשר להתווכח איתה (יעיד מנכ״ל חברה בשווי B$5 שהקשר שלנו איתו התחיל מקולד), אבל זו הסיטואציה ואת האנרגיה כדאי לשמור לדיוני הולואציה.  

החדשות הטובות? 

מה שנכון לישראל, לא נכון לארה"ב. להלן רשימה חלקית של קרנות שהיחסים שלנו איתן התחילו מקולד: Spark ,Madrona ,Catalyst General ,z16a ולפניהן - המשקיעים שלנו, שהשקיעו בקולד, M$3 בשני אנשים ומצגת.  

ברור, אינטרו חם עדיף. אינטרו מחברת פורטפוליו? עדיף אפילו יותר. מאמר מפרגן בפורבס ו- M$100 ARR לא יזיקו למאמצי הגיוס שלכם. יש היררכיה ברורה ואף אחד לא מכחיש אותה – אם תגיעו דרך  קולד תצטרכו לעבוד קשה יותר.

אבל כשהדלת נעולה ואין אף אחד שיכול לתת לכם להיכנס? 

קולד הוא המפתח.  

בשבילנו זה היה ההבדל בין הקמה של סטארטאפ, לבין פתיחת סטודיו קרמיקה בצפון. ואם בקולד עסקינן, הנה 3 האגורות שלי בנושא:  

כותרת: כמה שיותר עבשה ועניינית, תגרמו לזה להיראות כמו אינטרו או מייל פנימי. גוף המייל: עד 100 מילים לכל היותר, וכל החוסך - הרי זה משובח.  

תוכן: תנסו לייצר קשר גם כשקשר כזה לא באמת קיים (מבלי לשקר כמובן) – ״השם שלך עלה בכמה שיחות עם משקיעים ישראליים כ...״, ״חבר (היזם של x) אמר שאתה...״, שמעתי אותך אומר בפודקסט ש...״  

2. המנכ״ל הסופרמן

מנכ״ל הסטארטאפ הוא חיה נדירה ובודדה. המנכ״ל מצוי תחת אורות הפלורסנטים או בחלונות הזום. הוא פעיל במשך רוב שעות היממה וניזון בעיקר מפיצות ומשאריות מגירת החטיפים של המשרד. או ככה הוא מוצג.

״המנכ"ל הוא הפנים של החברה״  

״מנכ"ל חייב להיות איש מכירות מעולה״  

״מנכ"ל הוא גם ה-COO ,CFO ,CMO והשליח של הקפה״ 

אלו רק חלק מאימרות הכנף שנכתבות תחת כל פוסט רענן. בעברי עבדתי עם סטארטאפ שבו המנכ״ל כמעט ולא היה עולה לשיחות בלי הביזדב שלו. היו שיחות שהמנכ״ל הוביל, ואחרות שהביזדב לקח, אבל  השניים השלימו אחד את השני בצורה כ״כ מושלמת שאף לקוח לא הרים גבה.  

המנכ״ל היה הסמכות המקצועית והאמינה. כל פעם שהביזדב הפליג במספרים, המנכ״ל היה שם לקרקע  את השיחה. וכשהפן הטכני השתלט והאנרגיות ירדו, הביזדב היה מפציע ומחבר את כולם חזרה לחזון  הגדול (וללו״ז).  

האם יש אנשים שיכלו לעשות את שתי הפונקציות גם יחד? ודאי.  

אבל זה לא אומר שמי שלא - לא צריך להיות מנכ״ל. אגב , החברה הזו? היום היא אחת הגדולות והמצליחות בתחומה בישראל.  

מצופה ממנכ״לים להיות הכלאה של רוקי בלבואה, בובספוג ומוכר מכוניות אמריקאי. אני מציעה מסר אלטרנטיבי: 

קחו אנשים שמשלימים אתכם.  

או כמו שבן הורוביץ (כן, ההוא מ-z16a) כתב בספר הבאמת מצוין שלו:  

מנכ״ל טוב צריך שני דברים: ראייה אסטרטגית רחבה ויכולת לקבל החלטות קשות, ומהר. את כל השאר אפשר לשכור.  

3. סטארטאפ ישראלי? זה b2b 

המשפט הכי שכיח ששמענו בסיבוב הסיד שלנו בישראל היה ״זה גדול מדי בשבילי״. השני היה ״אז למה שלא תלכו לאנטרפרייז?״  

100% מהמשקיעים הופתעו שהמוצר שלנו צרכני.  

70% ניסו לשכנע אותנו שזה רעיון גרוע. 

0.5% הביאו את החתול שלהם לזום (אבל זה כבר לפוסט אחר).  

בואו נשים את הדברים על השולחן, השוק הייעודי עבור רובנו הוא השוק האמריקאי והיכולת שלנו למכור לתאגידים גבוהה יותר מהיכולת למכור לצרכנים, ממגוון סיבות מוכרות. יכולת למכור לשוק מסוים היא אכן גורם חשוב, אבל יש גורם אחד חשוב יותר – הקיום של השוק מלכתחילה.  

הופתענו שמשקיעים שדחפו אותנו לזרועותיהם הבירוקרטיות של תאגידים אמריקאיים, לא טרחו לשאול האם לתאגידים האלה יש בכלל צורך במוצר שלנו או בעיה שהמוצר פותר. שלא לדבר על מודל עסקי בר קיימא.

גם אנחנו רצינו למכור b2b. גם אנחנו רצינו לשבת בחדרי ישיבות עם רצפת שטיח ומערכת video conferencing מקרטעת. שנייה לפני, החלטנו לבדוק את הדברים בעצמנו. דיברנו עם 57 חברות ממגוון תחומים, כולל שיחה אחת שהתקיימה באתר לכריית פחם.  

תוך שלושה חודשים גילינו את מה שייקח לשאר התעשייה עוד שנה וחצי לגלות – אין שוק למוצר שלנו באנטרפרייז. למעטים שכן, הוא לא מחזיק מודל עסקי.  

בדיעבד אני יכולה להגיד - בחירה בנתיב האנטרפרייז הייתה הורגת את החברה. אז שנייה לפני שאתם מתקינים navigator sales , תבדקו האם אנטרפרייז הוא באמת השוק בשבילכם.  

 *** 

כששומעים את אותו המסר מפי משקיעים, יזמים מוערכים או סתם אנשים טובים שרוצים לעזור, מאד  מפתה ללכת אחריו בעיניים עצומות. אבל ביזמות אין אקסיומות, רק משתנים – והעצות הכי  קונצנזואליות, הן לפעמים גם הכי מזיקות. או במילים אחרות,  

“If everybody’s thinking alike, then somebody isn’t thinking”.