עמנואל קנייבסקי,
VP Sales Global, Atera
איך בונים ארגון מכירות גלובלי ומוכרים מישראל לארה״ב?
2023-05-16
•
5 דקות קריאה
איך מכשירים אנשי מכירות בשבועיים למכור מעל מיליון דולר בשנה?
שמי עמנואל קנייבסקי ולפני חצי שנה הצטרפתי לחברת Atera במטרה להקים את ארגון המכירות הגלובאלי של החברה. הגעתי לאטרה לאחר 17 שנים בתפקידי מכירות בתעשיית ההייטק הישראלי, שימשתי כיועץ של מס׳ סטארטאפים, וייסדתי את סיקספיגרס, בי״ס למכירות בהייטק, עם מס׳ בכירים מתעשיית המכירות בהייטק בישראל. בבלוג זה אפרט על חשיבות ההכשרה המוצרית לאנשי מכירות בכלל, ועל טכניקה שעובדת מעולה בפרט. הכשרה היא נושא שאנחנו מקדישים לו הרבה זמן ומשאבים מהסיבה הפשוטה - זה גיים צ׳יינג׳ר לתוצאות ולהשגת היעדים.
כחברת SaaS הצומחת בקצב מהיר, זיהינו את החשיבות של צוות מכירות המורכב מאנשים מנוסים, אבל אף יותר חשוב, כאלו שיכירו לעומק את המוצר שהם מוכרים, ובהקדם. לשם כך יצרנו תוכנית הכשרה (Sales Enablement) מקיפה ויסודית הכוללת סשנים תיאורטיים וסימולציות מעשיות לתקופה של 3 חודשים, ואחד הדברים שיישמנו לאחרונה כדי לעזור לצוות המכירות שלנו להפוך למוכרים טובים יותר הוא תהליך של שיתוף קטעי שיחה נקודתיים.
המאמנת שלנו, שאחראית על ההכשרות בקבוצה, עוברת על השיחות המוקלטות של אנשי המכירות ברמה שבועית, ומזהה חלקים בשיחה שניתן להשתמש בהם לצורך למידה והדרכה של הצוות. לאחר מכן, חלקים אלו נשלפים מן ההקלטות המלאות כדי ליצור קטעי שיחה, המשותפים עם הצוות בערוץ Slack ייעודי. קטעי השיחה כוללים בדרך כלל חלקים ספציפיים בהם איש המכירות הפגין טכניקות מכירה יעילות או התגבר על התנגדויות, השתמש בידע מוצרי, או מידע על מתחרים. המאמנת מספקת פרשנות ומסבירה מדוע בחרה בקטע מסוים זה ומה איש המכירות עשה בצורה טובה.
אחד היתרונות המרכזיים של שיתוף קטעי שיחה הוא ששיתוף שכזה מספק לצוות דוגמאות אמיתיות של טכניקות מכירה יעילות. על ידי האזנה לקטעים נבחרים, אנשי המכירות שלנו יכולים ללמוד מעמיתיהם וליישם את הטכניקות הללו כחלק משיטות המכירה האישיות שלהם. יתרון נוסף הוא ששיתוף קטעי השיחות מאפשר לאנשי הצוות לקבל משוב בעל ערך מהמאמנת באופן שותף, אלמנט קריטי לצמיחה ולפיתוח האישי של אנשי המכירות וכן לפיתוח הכללי של הצוות.
ערוץ ה-Slack הייעודי לשיתוף קטעי שיחות הוא חלק חיוני בתהליך. הערוץ מספק לצוות גישה קלה לקטעים ולפרשנות. הם יכולים להאזין לקטעים ולקרוא את הפרשנות כשנוח להם, וזה מאפשר להם ללמוד בקצב המתאים להם. המשוב מאפשר גם שיתוף פעולה ודיון בין הצוות כולו. מעין סיעור מוחות א-סינכרוני מתמשך במקום פגישות הלייב הארוכות הגוזלות זמן ומתגלות כקשות לתיאום בין כל המשתתפים. בנוסף הם יכולים לחלוק את התובנות והמשוב שלהם זה עם זה, מה שעוזר ליצור תרבות מתמשכת של למידה ושיפור. אגב, לערוץ הזה הוספנו את כל חברי ההנהלה של החברה, נציגים מהשיווק, תמיכה, מוצר, ופיתוח, שמקבלים תובנות מעולות המשפיעות בצורה ישירה על תוכניות העבודה שלהם.
כל שבוע, כל המידע הזה נאסף ע״י המאמנת שלנו ומתעדכן ב״כרטיסי הקרב״ (Battle Cards) שהם בעצם כרטיסי השוואה בינינו לבין כל מתחרה, יתרונות וחסרונות, ואיך להתמודד בכל נושא אל מול כל מתחרה.
תהליך יצירת הכרטיסים קורית באופן שוטף במקביל לשיתוף קטעי השיחה, והוא למעשה מתבצע ע״י מחקר מעמיק של מאמנת המכירות יחד עם מחלקות המוצר השיווק.
דגש חשוב - איש המכירות מתחיל לבצע שיחות מכירה עם לקוחות אמיתיים אחרי שבועיים של הכשרה ראשונית בסיסית (Essentials) הכוללת את כל האלמנטים החשובים בכדי לקפוץ למים. לאחר שבועיים יתחילו שני תהליכים במקביל - הראשון, המשכיות עמוקה יותר של תוכנית ההכשרה למשך חודשיים וחצי נוספים, והשני הוא תחקור שבועי של חמשת השיחות הראשונות יחד עם אנשי מכירות מנוסים בצוות, ומאמנת המכירות. לסשן החמישי גם אני מצטרף ובמידה ועבר בהצלחה, איש המכירות יוכתר כמוסמך (qualified) ויהיה מעתה עצמאי ברוב השיחות.
לסיכום, תהליך שיתוף קטעי שיחות הוא רק אחת מהדרכים הרבות בהן אנו משקיעים בפיתוח והדרכה של צוות המכירות שלנו. בכך שאנו מספקים לצוות דוגמאות מהחיים האמיתיים של טכניקות מכירה יעילות, משוב רב ערך מהמאמנים וסביבת למידה שיתופית, אנו עוזרים להם להפוך למוכרים טובים יותר, ואנחנו רואים כבר את ההשפעה החיובית של השיתוף הזה על ביצועי המכירות ועל המספרים. למרות הסביבה הכלכלית הקשוחה בעולם, אנחנו רואים עדיין קצב של מכירות ובצורה ברורה רואים את הקשר בין הכשרה עמוקה, יסודית ויחסית מהירה, לבין השגת תוצאות מקסימליות. אבל יותר מזה, אנחנו רואים את ההשפעה של שיפור כלל הצוות בו זמנית וקפיצה אקספוננציאלית של התוצאות מכלל אנשי המכירות מחודש לחודש, ולא רק שיפור של איש מכירות מסוים לעומת השאר.
ואסיים בפסקה אחרונה ברוח הדברים כפי שאני רואה את עולם המכירות והסיבה שנמשכתי להכשרות כל השנים - מכירות בעולם התוכנה הם לא מכירות אמוציונאליות אלא בעיקר מבוססות על שיתוף ידע בצורה מקצועית, תקשורת נכונה וברורה, הבנת הסיטואציה ומה הלקוח מנסה לפתור, מה המתחרים מציעים לעומת מה אנחנו מציעים, ולבסוף הגשת הפתרון בצורה נכונה. כל מה שציינתי לעיל ב-90% זה ידע מקצועי, וב-10% זה ביחסים בין אישיים. מכירות של wine and dine חלפו מן העולם ברוב המקרים והיום אנחנו בעידן של ידע, מקצועיות והבנה, וזו הרוח שמכוונת אותנו בהכשרת אנשינו.
אולי יעניין אתכם לקרוא גם על איך נכון לבנות ארגון מכירות בסטארטאפ
שתפו את הבלוג:
Startup for Startup אישי
קבלו עדכונים על הנושאים שהכי מעניינים אתכם
שלי Startup for Startup
קבלו עדכון ישר למייל ברגע שיוצא תוכן חדש בנושא.
הירשמו לאיזור האישי
צרו פרופיל אישי באתר ותוכלו להתחבר לאחרים ואחרות, לקבל תכנים מותאמים אישית, ולשמור את התכנים שהכי מעניינים אתכם.
עוד תוכן בנושא:
פודקאסט
23 דק'
04/2024
251: סדרת SaaS בסקייל, פרק 1 - על השינוי שעוברת חברה בצמיחה
פרק ראשון בסדרה חדשה שמדברת על חברות בצמיחה, האתגרים שמתעוררים בתהליך כזה, ואיך אפשר להיערך אליהם.
פודקאסט
38 דק'
04/2024
250: איך מציבים יעדים שידחפו את החברה קדימה?
אנחנו מדברים על למה כדאי לנו להציב יעדים אגרסיביים, ואיך זה מאפשר לחברה לצמוח הרבה יותר מהר.
וידאו
01 דק'
04/2024
איך בונים חברה ש(כמעט) כולה אאוטסורס
In-house vs. Outsource - שאלה שכמעט כל פאונדר ופאונדרית מתמודדים איתה במהלך הדרך, ובימים אלה רלוונטית מתמיד. מתי הזמן הנכון להשתמש בפרילנסרים? מה היתרונות והחסרונות של העסקה במודל outsource לעומת in-house? ואיך עושים את זה בסקייל? אריאל הוכשטדט, יזם ומשקיע, בנה יחד עם השותף שלו את Webselense כש-90% מהעובדים למעשה היו פרילנסרים. בסשן הוא משתף את התובנות הכי חשובות מהדרך שלהם, ועונה על כל השאלות בנושא.
פודקאסט
26 דק'
03/2024
פרודקטיבי: איך לרוץ מהר במינימום סיכון (תמר שולץ)
אנחנו מדברים על מידת הסיכון שמנהלי מוצר יכולים לקחת בשלבים שונים של תהליך העבודה
בלוג
4 דק'
03/2024
כלים שיעזרו לכם לייצר מקסימום אימפקט במינימום עלות כשאתם מקימים סטארטאפ
פודקאסט
41 דק'
03/2024
248: איך עושים ולידציה לבעיה ולא למוצר
אנחנו מדברים על למה לא כדאי לעשות וולידציה לפתרון שלנו, איך נכון לגשת לראיונות משתמשים בתהליכי ולידציה, ומאיזה טעויות כדאי להימנע.
פודקאסט
27 דק'
03/2024
247: מבוטסטראפ לאקזיט, הסיפור של Evers
אנחנו מדברים על המסע של EverSQL מסטארטאפ ללא מימון חיצוני (בוטסטראפ) ועד לאקזיט האזינו עכשיו לפרק באתר.
בלוג
6 דק'
03/2024
איך לבנות צוות חזק ועצמאי
וידאו
67 דק'
03/2024
איך לנהל את הראנווי ולהתכונן לסבב הבא
רן רבנזפט, Co-Founder and CTO Epsagon (Acquired by Cisco), משתף בטיפים לניהול הכסף בין סבבים, האם ובאיזה מצב נכון לעשות סיבובי גישור, ועל איזה מטריקות נכון להסתכל בשלבים האלו.
בלוג
7 דק'
03/2024
איך לשמור על גמישות, מהירות ותפוקה של סטארטאפ גם כשגדלים
הניוזלטר שלנו
הירשמו וקבלו עדכונים על פרקים חדשים, כתבות, אירועים ועוד הפתעות!
רוצים לקחת חלק בשיתוף ידע?
אם גם אתם רוצים להצטרף למשימה שלנו להעשיר את האקוסיסטם בידע ותובנות, אם אתם רוצים לשאול אותנו משהו, אם אתם מרגישים שיש משהו שעזר לכם וכולם צריכים לדעת, נשמח לשמוע.
Startup for Startup