תום אורבך,
חמישה באגים פסיכולוגים שיכולים לעזור לכם בבניית מוצר
2021-08-23
•
5 דקות קריאה
- אישור חברתי
לא תופתעו לגלות שאנשים מעתיקים את הבחירות של אחרים כדי לחסוך את המאמץ המנטלי של קבלת החלטה. אבל הנה סוד קטן (שהוכח גם מחקרית): כשיש ללקוח הרבה מידע, ההשפעה של האישור החברתי קטנה יותר. זה אומר שאם שמתם בתחתית העמוד את ה-Testimonials, או את דירוג הכוכבים, או את הלוגואים של הלקוחות שלכם, פגעתם ביעילות האפקט. כי בשלב הזה הלקוח כבר יודע המון עליכם. אז מה עושים? תציגו Social Proof למעלה, כך שזה יהיה בין האלמנטים הראשונים שיוצגו לכל אחד שנכנס לאתר. זו העצה הראשונה שלי כשאני עוזר לסטארטאפים והיא כמעט תמיד מעלה את אחוזי ההמרה.
ועוד טיפ קטנטן - תשלבו עם האישור החברתי גם את אפקט ה-similarity: עבור אנשים מישראל, המשפט ״X אנשים מישראל משתמשים במוצר שלנו״ לפעמים יהיה חזק יותר מאשר ״100X אנשים בכל העולם משתמשים במוצר שלנו״. ככל שאפשר לדעת יותר על הלקוח, נסו להראות לו שאנשים דומים לו משתמשים במוצר.
- עלות שקועה
לאנשים קשה לנטוש תהליכים שהם כבר מושקעים בהם. בחוויית Onboarding ומסכי טעינה, הטריק הוא לקפוץ מ-0% ל-50% ממש מהר (גם כשזה לא משקף את הטעינה/התקדמות בפועל), כדי להגיע למצב שהיוזר מרגיש מושקע בתהליך, בלי שהשקיע אקטיבית הרבה מאמץ. בלינקדין למשל, הפרופיל שלכם עומד על 80% סיום כבר מרגע שנרשמתם, עוד לפני שהכנסתם מידע על עצמכם. זה נקרא ״Endowed Progress Effect״.
- אפקט ה-Decoy
אנשים נוטים לקנות את מוצר ג׳ לעומת מוצר א׳, אם מכניסים באמצע את מוצר ב׳ שהופך את ג׳ לאטרקטיבי יותר. כל מוצר שמצמידים לו מוצרים נוספים באופן מלאכותי מקבל פתאום יחס שונה. נסו להסתכל על עמודי מחירים של שירותי SaaS פופולאריים כמו Wix או Salesforce ותבינו ממש מהר מה שם הוא decoy. מחקרים מהשנים האחרונות מראים שהאפקט עובד הכי טוב כשאפשר לראות ממש בקלות ובמהירות את המוצר הדומיננטי.
בהקשר הזה חשוב לזכור גם את אפקט העוגן, לפיו הדבר הראשון שנחשפים אליו משפיע על הבחירה שנקבל בהמשך (חשוב שהעוגן לא יהיה גבוה או נמוך באופן מוגזם מהאפשרויות האחרות).
- אשליית המאמץ
אנשים מעריכים באופן מוגזם מוצרים אם הם יודעים שאחרים התאמצו כדי לייצר אותם (חשבו על החלון השקוף במאפייה, מאחוריו רואים את האופים). והקסם הוא שזה כנראה נכון גם כשהצד המתאמץ הוא בכלל מחשב. אם נציג במוצר שלנו את מה שקורה ״מאחורי הקלעים״ ונראה ליוזר שהאפליקציה או האלגוריתם מאוד משקיעים עבורו, היוזר כנראה יהיה מוכן לחכות יותר זמן עד לסיום הפעולה וגם יעריך יותר את התוצאה. מנוע חיפוש הטיסות SkyScanner עושה את זה מצוין - תוצאות החיפוש של היוזר נערמות בלייב, וכל כמה שניות מופיעה טיסה זולה יותר.
- יצירת UGC
תאפשרו למשתמש להפיק User Generated Content מהמוצר שלכם. עשרות אפקטים נכנסים כאן. הנה כמה מהם:
- אפקט הבעלות - אנשים מעריכים יותר דברים שמרגישים שהם הבעלים שלהם.
- אפקט IKEA - מעריכים יותר משהו שנבנה ״לבד״.
- Commitment - אם היוזר משתף את התוכן שהוא יצר במוצר שלכם, הוא למעשה יצר התחייבות פומבית עם עצמו להשתמש במוצר.
- סטטוס - אנשים מחפשים להקנות לעצמם יתרון חברתי.
נסו לחשוב: האם יש משהו פרסונלי שאפשר לתת לכל יוזר, שיגרום לו להיראות טוב בעיני אחרים?
אני רוצה לספר לכם קצת על עצמי:
אני תום, ואני פריק של באגים במוח והטיות קוגניטיביות.
בשנים האחרונות אני עושה שיווק Growth בסטארטאפים כמו BLEND, Jolt, Mine. הקמתי את קהילת אפלמו״ש - אפקטים פסיכולוגיים למנהלי מוצר ושיווק כדי שהנושא הזה יזכה סוף סוף לבית לדיונים ושיתוף ידע פרקטי בהייטק הישראלי. מרצה אורח בבית ספר לתקשורת ע״ש סמי עופר במרכז הבינתחומי בהרצליה.
אם עשיתי לכם חשק לצלול יותר עמוק לנושא המרתק הזה, אתם מוזמנים לצפות בהרצאה שנתתי לקהילת Startup for Startup, שם אני מרחיב על הנקודות שכתבתי כאן ומביא עוד דוגמאות.
שתפו את הבלוג:
Startup for Startup אישי
קבלו עדכונים על הנושאים שהכי מעניינים אתכם
שלי Startup for Startup
קבלו עדכון ישר למייל ברגע שיוצא תוכן חדש בנושא.
הירשמו לאיזור האישי
צרו פרופיל אישי באתר ותוכלו להתחבר לאחרים ואחרות, לקבל תכנים מותאמים אישית, ולשמור את התכנים שהכי מעניינים אתכם.
עוד תוכן בנושא:
פודקאסט
27 דק'
04/2024
פרודקטיבי: איך נותנים ערך לפלח שוק חדש בלי לשנות את המוצר
אנחנו מדברים על איך אפשר להתמקד בקהל חדש ומסוים. האזינו עכשיו לפרק באתר.
בלוג
8 דק'
04/2024
הטעויות היקרות ביותר שעשינו כמובילי שיווק
פודקאסט
26 דק'
03/2024
פרודקטיבי: איך לרוץ מהר במינימום סיכון (תמר שולץ)
אנחנו מדברים על מידת הסיכון שמנהלי מוצר יכולים לקחת בשלבים שונים של תהליך העבודה
בלוג
4 דק'
03/2024
כלים שיעזרו לכם לייצר מקסימום אימפקט במינימום עלות כשאתם מקימים סטארטאפ
פודקאסט
41 דק'
03/2024
248: איך עושים ולידציה לבעיה ולא למוצר
אנחנו מדברים על למה לא כדאי לעשות וולידציה לפתרון שלנו, איך נכון לגשת לראיונות משתמשים בתהליכי ולידציה, ומאיזה טעויות כדאי להימנע.
פודקאסט
27 דק'
03/2024
247: מבוטסטראפ לאקזיט, הסיפור של Evers
אנחנו מדברים על המסע של EverSQL מסטארטאפ ללא מימון חיצוני (בוטסטראפ) ועד לאקזיט האזינו עכשיו לפרק באתר.
פודקאסט
27 דק'
03/2024
פרודקטיבי: איך יודעים שמוצר מספיק טוב כדי לצאת לשוק
אנחנו מדברים על השאלה מתי אנחנו יכולים לקבוע שאפשר לשחרר פיצ׳ר חדש ללקוחות
פודקאסט
22 דק'
03/2024
246: איך להבין תוך יומיים אם קמפיין מרקטינג מביא לקוחות משלמים
אנחנו מדברים על איך קיצרנו את זמן הסיווג של ״signup איכותי״ מ-28 ימים ליומיים בלבד.
פודקאסט
29 דק'
03/2024
245: איך עשינו 750 שיפורים במוצר ביום אחד? (איילה נרושביץ׳, ענבל הורן)
אנחנו מדברים על האקתוון חוויית משתמש שקיימנו בחברה, ואיך שמים במרכז סוגיות חשובות שנדחקו לשוליים. האזינו עכשיו לפרק באתר
פודקאסט
39 דק'
02/2024
244: איך נשארים רלוונטיים בשוק מלא בתחרות
אנחנו מדברים על איך מגלים גמישות כשנכנסת טכנולוגיה חדשה שמשנה את השוק שלנו. אורח: ירון אינגר מייסד שותף ו-CTO ב-Lightricks, לייטריקס. האזינו
הניוזלטר שלנו
הירשמו וקבלו עדכונים על פרקים חדשים, כתבות, אירועים ועוד הפתעות!
רוצים לקחת חלק בשיתוף ידע?
אם גם אתם רוצים להצטרף למשימה שלנו להעשיר את האקוסיסטם בידע ותובנות, אם אתם רוצים לשאול אותנו משהו, אם אתם מרגישים שיש משהו שעזר לכם וכולם צריכים לדעת, נשמח לשמוע.