Entrepreneur Market Fit
איתי אסולין
Venture Capitalist, Mangrove Capital Partners
שלום, אני איתי, משקיע Early Stage ב-Mangrove Capital Partners. אני פוגש יזמים בתחילת הדרך, אחרי שגייסו עד מיליון דולר, לפעמים רק עם רעיון ולפעמים כבר עם מכירות ופרודקט מרקט פיט ראשוני.
כמו כל משקיע בשלבים מוקדמים, אני משוחח עם עשרות יזמים בחודש לפעמים. שואלים אותי הרבה, איך על סמך פגישה /שיחה אחת אפשר להחליט? האמת זה קשה ועושים גם טעויות, יעידו כמה חברות אנטי פורטפוליו שלנו.
אבל. ברוב ההשקעות שלנו, קרה משהו בחדר. משהו מחשמל. איזו הבנה שיש חיבור נכון עם היזם, הבשלות שלו להקים חברה, התכונות שלו, למוצר, לשוק ואלינו המשקיעים.
אותה תחושה שיש בפרודקט-מרקט -פיט, שהלקוחות מתחילים למשוך את המוצר אליהם ולאמץ אותו במקום שהחברה תדחוף אותו בכוח. זו התחושה שמשקיע מתחיל למשוך אליו את ההשקעה בהתלהבות, לבקש עוד מידע ולאמץ את הרעיון. Entrepreneur-Market-Fit
לא קל לפרק את זה לגורמים ואולי גם בלתי אפשרי, בדיוק כמו שלא קל לפרק פרודקט-מרקט-פיט לגורמים. לכל אחד יש את הדרך משלו לעבור. בכל זאת אנסה:
1. תשובות לשאלות על התחום או המוצר מקבלות מענה מעמיק, קצר, ברור וסדור- היכרות מעמיקה עם התחום, המוצר, הבעיה- יזם שמגיע מרקע מקצועי רלוונטי, מומחה תוכן לאותו תחום. זוהי היכרות מעמיקה מאוד הן ברמת השטח והן ברמה האסטרטגית.
2. ספר לנו סיפור- תן לנו השראה – חזון ל-5-10 שנים קדימה- היכולת להציג את הבעיה או הפתרון מזווית ייחודית- לא ביקשנו מעשיות אלא דווקא שילוב של ירידה לפרטים עם מבט על. היכולת להיכנס לתוך הקרביים כשצריך ומיד אחר כך להתייחס לנושא ב-20,000 רגל.
3. הכרת השוק, המבנה שלו, הצרכים המיידים, אפשרויות הכניסה לשוק- בטחון שנצליח להגיע לפרודקט מרקט פיט- שהוא תנאי להמשך.
4. יעדים שאפתניים אבל אפשריים.
5. יזם חייב לדעת למכור. מי ימכור ללקוחות הראשונים אם לא הוא? מי ימכור למשקיעים הבאים.
6. התלהבות מדבקת וכתפיים רחבות- אנחנו יודעים שבדרך יהיו רגעים קשים שהכל ייראה אבוד. גם וויקס וגם ווקמי, שתיהן נסחרות היום בנאסדק, היו כמה פעמים על סף סגירה. כמו הרבה חברות אחרות. רק ההתלהבות והחוסן של היזמים הוציאו אותן מהמים הסוערים.
7. ביצוע- ביצוע-ביצוע - מיזם זה 10% רעיון והשאר Execution – והרעיון עוד יכול להשתנות כמה פעמים בדרך. יזם עם קבלות על יכולת ביצוע או המחשה של יכולת הביצוע בדרך אחרת.
8. בטחון עצמי מטובל בחוש ביקורת וגמישות מחשבתית.
כל אחד חזק בדברים מסוימים ואין כמעט אחד שנולד חזק בכל אחת מהנקודות האלה. אז מה עושים? מתאמנים- את כל הנקודות שתיארתי כאן, ניתן לשפר בעבודה, מחקר או אימון.
*קרדיט על המונח לאחד והיחיד - רפי סווארי Co-founder Walkme
** מטעמי נוחות בלבד כתבתי יזם- הכל נכון כמובן ליזמת