הנה ההתלבטות הכספית הנצחית של יזמים: האם להסכים להיפגש עם לקוחות פוטנציאליים לפגישה ראשונה ללא תשלום או לא? אחרי ניסוי, אני חושב שהגעתי כאן למסקנה.
החלטתי לבחון את הנושא ברצינות ובאמצעות מספרים. הנה הניסוי שעשיתי: במשך חודשיים לקחתי 20 פניות עסקיות בסה״כ. בכולן הצעתי להיפגש בתשלום עם הלקוחות כברירת מחדל, אך עם אלו שלא הסכימו ואמרו שהם לא נוהגים לשלם על פגישה ראשונה - הסכמתי להיפגש בכל זאת.
כך נוצרו לי 20 פגישות ביומן:
10 פגישות עם לקוחות ששילמו כ-300-500 ש״ח לפגישה ראשונה
10 פגישות ללא עלות - עם לקוחות פוטנציאליים שטענו שהם לא משלמים על פגישה ראשונה
ואז התחלתי בתהליך המדידה:
מה שהכי חשוב היה לי למדוד הוא את ההכנסה שכל אחת מהפגישות סיפקה לי בתוך חודש ולמצוא האם יש קשר בין גובה התשלום הראשוני בפגישה לסכום הסופי שאקבל. אבל בדקתי עוד כמה פרמטרים איכותיים הקשורים להתנהגות של הלקוח וגיליתי באמצעות המספרים דברים מדהימים ששינו לחלוטין את האופן שבו אני מנהל את היומן שלי.
הנה התוצאות המספריות:
- הפגישות שעלו כסף ללקוחות הכניסו פי 12 (!) יותר רווחים מאשר הפגישות שקיימתי ללא תשלום.
- הלקוחות שלא הסכימו לשלם על הפגישה הראשונה ובסופו של דבר גם לא הכניסו לי כמעט כסף ייצרו כ300% יותר תעבורת אימיילים, דרישות, בקשות לכתיבת חוזים, הצעות מחיר (מדדתי את זה לפי הזמן שהשקעתי בכך) בהשוואה ללקוחות ששילמו.
- העסקאות במחירים הכי גבוהים - נסגרו במהירות הכי גדולה, תוך 48 שעות מהפגישה הראשונה.
הנה גם תוצאות איכותניות מרתקות שהבחנתי בהן:
- הלקוחות ששילמו על הפגישה הגיעו אליה מוכנים, עם מחברת או לפטופ, כתבו דברים, הגיעו מוכנים עם שאלות הבהרה. הלקוחות שלא שילמו על הפגישה באו ליום כיף בבית קפה או במשרד, בלי הכנה מוקדמת או מטרות מוקדמות.
- לקוחות שלא הסכימו לשלם על הפגישה הרבו לשלוח לי ווצאפים, תעבורת מייל וכו׳ - אבל בשנייה שהיה צריך לסגור משהו, התחילו בתהליך היעלמות (ואני לא רודף אחרי אנשים)
- לקוחות ששילמו על פגישה ראשונה הפכו להיות לקוחות שאני מחבב אותם יותר ונוח יותר לעבוד איתם גם בהיבטים המקצועיים.
המסקנות האישיות שלי מהניסוי:
- אנשים שמסרבים לשלם על עלות של פגישה ראשונית ככל הנראה לא מעריכים אותי או את הזמן שלי ולכן לא מוכנים לשלם עליו. מוותר עליהם.
- אנשים שמשלמים על עלות של פגישה ראשונית מצפים מראש להשיג ממנה משהו ערכי ולכן הסיכוי שיסגרו עסקה הוא גבוה בהרבה.
- כמות הזמן שמתבזבזת על פגישות ללא עלות עם לקוחות פוטנציאליים היא סכנה פיננסית גדולה עבור בעלי עסקים קטנים שכן הסיכוי של הפגישות האלו להניב הכנסות הוא נמוך אך הסיכוי שהן יבזבזו זמן רב הוא גבוה מאד.
כמה תוספות וסייגים:
- משהו שיכול להקל: לכל הלקוחות שמשלמים על פגישת ייעוץ ראשונית אני אומר שאם תיסגר עסקה הסכום של הפגישה הראשונית ירד מהסכום הכולל - זו דרך מצויינת לבחון רצינות של לקוח.
- ארגונים גדולים: לעיתים לארגונים גדולים קשה להיפגש עם עלות ראשונית מבחינה בירוקרטית (פתיחת ספקים וכו׳) - אפשר להתפשר פה אבל לגבות את הכסף כשנסגרת עסקה ולבקש שיחת זום לפני פגישה פיזית.
- יוצאי דופן: ברור שיש. יש אנשים רציניים מאד שלא מוכנים לשלם על פגישת ייעוץ ראשונית. אבל הם מיעוט. ולי אין מזל ליפול עליהם, יש לי רק אסטרטגיה ולפי האסטרטגיה שלי הסבירות היא נמוכה מדי לייצר מהם הכנסות ולכן עדיף לי לאמץ גביית עלות על פגישה ראשונית.
- אינטואיציה: אם יש לכם אינטואיציה ממש חזקה שעובדת לכם (מבחינת תוצאות) ואתם רוצים להיפגש עם מישהו שלא מוכן לשלם - תעשו את זה. לי אין את זה ומקנא בכם, אז נאלץ לעבוד עם אסטרטגיה
**הפוסט פורסם לראשונה בקהילה של Startup for Startup
האזנה לפרק 
צפייה בוידאו 
קריאת הבלוג 
שאלות / פידבק
