בשנים האחרונות יוצא לי לדבר הרבה עם יזמים, גם כמשקיע וגם כיזם. כיאה לתקופה, השיחה לרוב גולשת לגיוס הון וניהול קצב שריפת המזומנים וה - runway. כלל האצבע של הרבה קרנות הון סיכון אומר שהגיוס צריך להספיק ל - 24 חודשים ויש אפילו המקפידים על 30 חודשים. אני מסכים *בערך* אבל העצה שלי לחשוב על זה ככלל אצבע ולא כתורה מסיני.

המייסדים (תוך שיתוף המשקיעים אם יש) צריכים להסכים על היעד הבא של החברה שיכול להביא אותה למקום טוב (בין אם גיוס נוסף או רווחיות). היעד יכול להיות הכנסות, מספר משתמשים, שותפויות וכו׳ ותלוי מאוד בסוג החברה וה - GTM, אבל הוא צריך להיות מוסכם על כולם. כשיודעים מה היעד, אפשר לבצע חישוב לאחור ולבנות תקציב שמביא את החברה עד ליעד.

התקציב גוזר את סכום הגיוס לפי "עיקרון זהבה" (כן, זאת משלושת הדובים - Goldilocks principle). בייחוד כשזה נוגע ל - Goldilocks Zone - אתם יכולים לגייס מעט יותר או מעט פחות לפי שיקולים כמו הערכת השווי, מצב השוק ואיכות המשקיעים אבל אם תחרגו בצורה משמעותית זה יקשה עליכם לשרוד ולפרוח.

רבים יבואו ויגידו - למה לא לגייס משמעותית יותר מאשר התקציב אם אנחנו יכולים? צריך לזכור שהגיוס משפיע על ההתנהגות של החברה. גייסתם הרבה מעבר לתקציב, סביר שתפרצו אותו בקלות רבה ותשרפו יותר מזומנים. החשש הוא שתגייסו למשל הרבה יותר אנשים מכפי שאתם צריכים ואחרי שנה תגלו שאתם לא עומדים ביעדים, תצטרכו להדק את החגורה שזה ההפך מסבבה. אם גייסתם פחות מדי, תהיו מאוד תלויים בתנאי השוק ובביצוע מושלם של התוכנית שלכם (נדיר מאוד). עברתי את זה ב - 2008 ואני לא ממליץ לאף אחד את החוויה של הכנסות וחוזים חתומים נעלמים ומשקיעים שמוכנים לקחת הימור בתקופה של משבר מתאדים בדיוק כשצריך אותם. לפטר חלק ניכר מהחברה כי אין כסף למשכורות ולהוריד משכורות לכל השאר היא חוויה כואבת במיוחד.

היכולת שלכם לבנות תקציב היא המפתח להימנעות ממצבים קשים כאלה, או לפחות דרך להקטין מאוד את הסיכון. פה אין תחליף לניסיון. אם זו הפעם הראשונה שאתם בונים תקציב, אל תנסו לעשות זאת לבד. קחו בעל מקצוע שראה עשרות סטארטאפים, תתייעצו עם מייסדים אחרים ומנוסים יותר ותזכרו שבהרבה קלישאות יש יותר מגרעין של אמת.

* לא הכל בשליטה שלכם - תקופות משבר גלובליות עלולות להאט את הביצוע בחודשים ואפילו שנים

*ברוב השלבים של התפתחות החברה, יש יותר שאלות מתשובות. תשאירו הרבה מקום לשינויים ולהחלצות מכשלונות מקומיים. שימו לב שסביר שאחד או יותר ולפעמים כל המקרים הבאים יקרו:

• • בניית מוצר (נכון) תיקח יותר זמן ממה שתכננתם
  • שכירת עובדים תיקח יותר זמן ממה שתכננתם
  • קליטת עובדים (onboarding) תיקח יותר זמן ממה שתכננתם - במיוחד אנשי מכירות
  • זיהוי לקוחות ומציאת PMF ייקח יותר זמן ממה שתכננתם
  • תמחור נכון ייקח יותר זמן ממה שתכננתם
  • גיוס כסף ייקח יותר זמן ממה שתכננתם

*יש דברים שאני ושותפיי תמיד שוכחים בבניית תקציב כגון טיסות, פעילויות חברה, עלויות גיוס כ״א, פונקציות אדמיניסטרטיביות וכו׳ - גם למה שלא תכננתם יש השפעה אז קחו בחשבון שיהיו לא מעט הוצאות בלתי מתוכננות ונסו למצוא דרכים למתן הוצאות אחרות על מנת להימנע ככל הניתן מפריצת התקציב.

מצד שני, לעתים הכול הולך לפי התכנון ואפילו יותר טוב מהתכנון (קרה לנו בחברה הקודמת שלנו - Demisto). במקרה כזה אין צורך לחשוש לשנות תוכניות, להקדים גיוסים ולרוץ מהר יותר מהמתוכנן. חייבים להיות קשובים לשטח ולזכור שזה היתרון של סטארטאפ - היכולת לזוז מהר ולשנות תוכניות.

בכל מקרה, חשוב מאוד לעדכן את המשקיעים ואת העובדים בזמן אמת ולא להפתיע אותם בשינויים בפגישת הבורד הרבעונית או בכנס של כל החברה. זה נכון גם לגבי חדשות משמחות ("ההכנסות שלנו יותר גדולות מהיעדים") - חדשות כאלה מעלות את המוראל של כולם - אבל גם לגבי אכזבות - תמיד כדאי להיות בשליטה גם כשצריך לספר חדשות רעות. מנסיוני גם משקיעים טובים וגם עובדים מוכנים לצאת מגדרם גם בזמנים קשים כשאנחנו כמנהלים מתנהלים בצורה שקופה.

בתקופות מאקרו טובות, בהחלט ייתכן מצב שבו תקבלו פניות מקרנות הון סיכון להקדים את הגיוס (preemptive) אפילו אם לא הגעתם ליעדים שהצבתם לעצמכם לגיוס. אני ממליץ לשקול פניות כאלה ברצינות כתלות באיכות הקרנות. אין לדעת עד מתי התקופה הטובה תימשך. אירוע כזה הוא הזדמנות לשקול מחדש את התקציב והיעדים כדי לנצל הזדמנויות אבל כאמור לא כדאי לקפוץ מעל הפופיק אלא לגזור הכול מיעדים שסביר שתוכלו להשיג.

לסיכום, אל תתייחסו לאורך מסלול ההמראה ולתקציב כדברים שבלוניים וטכניים. למרות שיש המון דברים משותפים, לכל חברה יש את הייחודיות שלה והשיקולים שלה שמשפיעים על התקציב וגיוס הכסף. ניהול נכון של התקציב וערנות לשינויים יכולים להפוך את המסע לקל יותר ועם קצת מזל גם למהנה מאוד.