כשיצאתי לגייס כספים עבור הסטארטאפ שלי, שמתי לב לדפוס חוזר: אם קרן הון סיכון לא מתכוונת להשקיע, היא כמעט אף פעם לא אומרת זאת באופן ישיר. במקום זאת, השיחה הייתה מסתיימת באמירות כמו: "מרשים מאוד, תעדכנו אותנו בהתקדמות!" או "נשמח להישאר בקשר." זה נאמר לא מתוך רוע או מרצון להשאיר את היזם בערפל, אלא דווקא ממקום טוב ומתוך רצון להשאיר פתח לקשר עתידי, כי אין לדעת אולי דברים ישתנו בהמשך.

באותם ימים זה היה מתסכל ומבלבל: האם טעיתי במשהו? האם הם באמת עוד שוקלים? מה הם לא מספרים לי? כיום, כשאני יושבת בצד השני של השולחן, בתור משקיעה, אני סוף סוף מבינה למה משקיעים אומרים "לא" כפי שהם אומרים, וזה ממש לא מה שחשבתי אז.

לומר "לא" הוא אחד הדברים הקשים והחשובים ביותר שלמדתי כמשקיעת הון סיכון. זה קשה כי זה רגשי: אתה פוגש יזמים שהשקיעו את כל כולם ברעיון, ויתרו על נוחות, זמן וביטחון אישי כדי לבנות משהו שהם מאמינים בו. הם חושפים בפניך את החלום שלהם ומקווים שגם אתה תאמין בו, ואז… אתה אומר לא. זה אף פעם לא נעים, וגם לא אמור להיות.

גם כשההחלטה ברורה, יש הרבה שיקולים שצריך לקחת בחשבון- השוק קטן מדי, התחרות עזה מדי, או שהמוצר פשוט בשלב מוקדם מדי, ומסירת ה"לא" היא רגע פגיע לשני הצדדים. אתה רוצה להיות כנה, אבל גם אדיב, ולתת משוב מועיל שלא יהיה הרסני. זו משימה עדינה. אבל רוב הזמן זה אפילו לא כל-כך חד משמעי — ואז זה נעשה עוד יותר קשה.

כשה"לא" לא מובן מאליו

לפעמים היזם עושה רושם טוב, המוצר מבטיח, השוק גדול מספיק, והצוות חכם ומוכשר, ובכל זאת, התחושה הפנימית פשוט לא שם. קשה לשים על זה את האצבע, אבל זה קורה. הנה כמה סיבות יותר עדינות לכך ש"לא" עשוי להינתן גם כשעל הנייר הכול נראה נכון:

• דינמיקה צוותית
  ייתכן שפגשת אנשים מבריקים, אבל משהו בכימיה ביניהם לא עובד. צוותים לא חייבים להיות מושלמים, אבל הם כן צריכים להיות מתואמים, משלימים זה את זה ובעלי חוסן משותף.
• סיפור אישי וכריזמה
  סטארטאפים חיים על מומנטום: האם היזם יודע לסחוף צוות? לשכנע את השוק? לגייס הון? אם יש חוסר בבהירות או בחיבור רגשי, מתעורר ספק- לאו דווקא לגבי הרעיון, אלא לגבי היכולת של היזם להוביל אותו קדימה.
• כוונה וסיבולת
  הדרך ארוכה ומאתגרת. לפעמים מרגישים שיזם מתרגש יותר מהמעמד של להיות יזם מאשר מהעבודה היומיומית הקשה. או שאולי הוא מחפש אקזיט מהיר מדי- משהו שעשוי להתאים לו אישית, אבל לא לקרן השקעות שחושבת על אופק של עשור.
• אינטואיציות לא נוחות
  לעיתים מדובר בתחושות שקשה לומר בקול רם: בעיה במוניטין, חוסר ביכולת לקבל ביקורת, רמזים לכך שהיזם יתקשה לבנות תרבות ארגונית בריאה. שיקולים רכים, אך חשובים, ואינם דבר שיזם יכול לתקן בן רגע.

למה קרנות נוטות להיות מעורפלות?

בגלל כל המורכבות הזו, רבות מהקרנות בוחרות בניסוחי סירוב רכים כמו: "זה מוקדם מדי", "זה לא תואם את התזה שלנו", "זה לא התזמון הנכון." לפעמים אלו הסברים אמיתיים, אך לעיתים קרובות הם מסכות לספקות עמוקים יותר, ואני מבינה למה לתת משוב ישיר זה קשה — קשה לפגוע, קשה לסכן קשר עתידי, קשה ליצור מתחים באקוסיסטם קטן וקרוב.

אבל מנקודת מבטו של יזם, אי-הבהירות הזו מתסכלת מאוד: אחרי תהליך של שתיים, שלוש ולעיתים יותר פגישות, מקבלים "לא" מנומס אך ריק — בלי תובנות, בלי למידה, בלי להבין איך אפשר להשתפר לקראת הפעם הבאה. אנחנו חייבים ליזמים יותר מזה — גם אם זה לא נוח.

מה למדתי על איך לומר "לא"?

היום, כשאני מוסרת סירוב, אני משתדלת לזכור:

-להיות כנה אך עם חמלה: אם אפשר לתת משוב אמיתי- תנו אותו. בזהירות, לא כביקורת אלא כהצגת מראה.
-להיות ברורה ומהירה: לא למשוך זמן. אם זו תשובה שלילית- אמרו זאת. עיכוב לא מקל, הוא רק מבזבז זמן יקר.
-להיות צנועה: פסלתי יזמים שבסוף בנו חברות נהדרות. טעיתי בעבר ואטעה בעתיד. אבל לפחות אפשר לומר "לא" באופן שמכבד את הפוטנציאל של היזם.

-לומר "לא" עם אמפתיה זו מיומנות,  ואני עדיין לומדת אותה.

קריאה נוספת: כך אנחנו מקבלים החלטות השקעה ב-lool:

למרות שהמאמר הזה לא עוסק ב-lool, אני יודעת שרבים מהיזמים סקרנים לגבי איך אנחנו פועלים, ולכן אשתף בקצרה:

• שיחת היכרות: בוחנים התאמה כללית — צוות, מוצר, שוק והאם החברה משתלבת באסטרטגיית הקרן.
• פגישה מעמיקה: אם יש התאמה, עוברים לפגישה ממוקדת בה מתקיים דיון מעמיק על traction, go-to-market, חזון ארוך-טווח ומדדים מרכזיים נוספים.

🔹 חשוב במיוחד: אנחנו שואפים לסיים את הפגישה הזו עם החלטה בזמן אמת — בסופה נאמר אם נמשיך לפגישה עם כלל הצוות או שנאמר לא במקום, בלי שתיקות ממושכות או חוסר בהירות.

• פגישה עם הצוות המלא: אם ממשיכים, מציגים אתכם לכל צוות ההשקעות כדי לוודא התאמה כוללת.
• החלטה סופית: דנים ומנסים לתת תשובה סופית במהירות — בין אם חיובית ובין אם שלילית.

כשאנחנו מחליטים לא להמשיך, אנחנו משתדלים לומר זאת כמה שיותר מוקדם בתהליך - במיוחד אחרי הפגישה המעמיקה, כי אנחנו יודעים שהזמן שלכם יקר לא פחות מהזמן שלנו. גיוס הון הוא תהליך קשה, וכיבוד המאמץ הזה הוא המינימום שאנחנו יכולים לעשות.