פרודקטיבי 53: איך מזהים את הכאב האמיתי של הלקוחות שלנו?

פרודקטיוי, פודקאסט המוצר של סטארט-אפ פור סטארט-אפ. שלום לכולם, אני רן ארז ואתם הגעתם לפודקאסט שבו אנחנו מדברים עם מנהלי ומנהלות מוצר מחברות שונות על בעיות מוצריות שהם נתקלו בהן, איך הם נגישו לפתור אותן ומה שירום שלמדו בדרך. ובפרק של היום נדבר על הבעיה המוצרית הב . איך מזהים שאנחנו פותרים את הכאב הנכון עבור הלקוחות שלנו? ומי שהולך לספר לנו על האתגר הזה הוא ניר לוי דה-הן, Co-Founder ו-CPO של FIG. מה קורה? היי יוש, מה קורה? כיף שאתה פה. אני מתרגש קצת. גם אני. קצת הרבה, we go way back. לגמרי, אז אולי ככה לכל מי שלא מכיר אותך, אולי תספר לנו קצת עליך וקצת על FIG. יאללה, סבבה. אז אני ניר. אז אנחנו עדיין בסטלף. אני יכול להגיד שאנחנו מתעסקים בסייבר בתחום ספציפי שנקרא Security Operations. זה תחום, קצת תחום מאוד רחב בסקיורטי שמדבר בעיקר על תהליכי ניהול הסקיורטי בארגונים והאופרציה השוטפת. אוקיי, מדהים. אז מה הייתה הבעיה שלכם בעצם? למה אנחנו מדברים היום? למה אנחנו מדברים? בגדול עברנו מסע שלא עברתי אותו בכל שנותיי בתפקדי פרודקט שונים, שהוא מסע עמוק בהבנה שלי איך אני גייג'ינג בעיות של לקוחות שגרר פיבוט מאוד מאוד משמעותי בתפיסה שלנו לגבי בעיה שהגענו אליה כאילו אנחנו המלאכים של הבעיה, אנחנו מכירים אותה, חיינו אותה, הצוות שלנו, וזה פשוט המסע גרם לנו לפקפק בכל מה שידענו וגרם לנו לשאול פשוט את כל השאלות שלנו מחדש בצורה אחרת לחלוטין ואני חושב שמה שאנחנו עברנו כדאי מאוד שאנשים אחרים ישבו. זאת אומרת, אני חושב שגם אנחנו הרבה חווים את הפוטנציאל הזה ואת השאלה הזאת בראש של האם נכון שאנחנו נשאר עם הכיוון הקיים, האם נכון שנעשה פיבוט וזו מין דילמה קיומית שכל הזמן חיה לנו בראש ואני חושב שאתם עברתם את שני הצדדים בצורה מאוד מעניינת. אז בואו ככה ניכנס ובואו נעשה setting the stage קצת, ספר לי קצת איפה הייתם לפני שבעצם היה פיבוט. יאללה, אז אנחנו בקיץ 24, אני ושני השותפים שלי שעבדתי איתם שנים לפני כן, החלטנו שאנחנו רוצים לצאת לדרך. התחלנו ה-ideation מהר מאוד הגענו למסקנה שאנחנו צריכים להתמקד בתחומים שאנחנו מכירים. security operations זה תחום שהכרנו מאוד מאוד טוב. אז באנו עם המון ביטחון, ובאנו עם טזה שהיא נבנתה בפלורסנטים, צריך להגיד, והיא טזה שהייתה מבוססת, מבוססת הניסיון שלנו וההבנה שלנו, אבל היא לא מספיק הייתה מבוססת על מה שלקחות רו כשהפגשנו אותם עם הטזה הזאת. ועבדנו, בנינו קונספט, יצרנו ממש flow מוצרי שלם, ורצנו עליו, ודבקנו מאוד בפלו הזה. פלו שבעינינו פטר בעיה מאוד מאוד עמוקה דה-אז בעולם הסקירוטי אופריישנס, חי מאוד מאוד במקביל לצד אחד המוצרים הכי גדולים שקיימים היום בשוק שלנו, וראינו שמשהו לא עובד בגדול. איך אנחנו ראינו שמשהו לא עובד? אנחנו מדברים על זה עם לקוחות, והתגובה שאנחנו מקבלים היא אוקיי, כזה, אוקיי חשדני כזה של אתה הולך לגעת לי בגבינה. וזה משהו שלא ייחסנו לו מספיק חשיבות. בעצם בנקודה הזמן לפני שאתם רגע פוגשים לקוחות, אתם אומרים אוקיי, אנחנו מגיעים עם שנים של שיחות עם לקוחות, שנים של ניסיון, אנחנו מכירים את הכאבים, זה לא איזה חלמנו בבוקר על איזה רעיון ואנחנו משוכנעים שאנחנו יודעים, אלא היה לכם שנים של ולידציה וגרעות עמוקה לכל אחד מכם, ממש עם עולם הבעיות של הדבר הזה. זה לא המצאתם קונספט מייףס ולא בדקתם אותו. זאת אומרת, זה כן היה רגע משהו מאוד מבוסס על הניסיון המקצועי שלכם שאתם מגיעים איתו. ועדיין אתם אומרים אוקיי, זיהינו, אנחנו מכירים את הבעיות, אנחנו מכירים את היוזר מאוד מאוד מאוד טוב. באנו עם פתרון ואתה אומר, הדבר הזה רגע פוגש יוזרים שאנחנו היינו בטוחים שאנחנו פותרים להם את הבעיה בעצם, ומשהו שם לא עובד. מה אתם רואים בשיחות האלה? בגדול אנחנו מגיעים שוב עם טזה לפתרון כבר. כאילו הרבה פעמים כשאתה מגיעים, ונתקלתי בזה בתור פרודקט שנים אחורה, מהרגע שאתה מגיע עם פתרון ללקוח, אתה צובע אותו בצורה מסוימת לאיך שאתה חושב.

על העולם ולא בהכרח איך שהוא חווה את הבעיה. הרבה פעמים אנחנו כפרודקט מנג'ר זה הרבה פעמים אנחנו מקבלים פיצ'ר ריקווסט, תעשה לי כפתור כאן. ואתה שואל את הלקוח בתור פרודקט, רגע, צעד אחד אחורה, מה אתה לא מצליח לעשות היום? מה לא עובד לך? והרבה פעמים כשהלקוח אומר את זה, פתאום אתה אומר, רגע, אבל בכלל הפתרון נמצא במקום אחר. אנחנו באנו כמו אותו לקוח שעושה לי פיצ'ר ריקווסט, אני מגיע ללקוח כבר ואני צובע לו את הראש, אבל ללקוח הוא לא פרודקט מנג'ר, הוא אומר, רגע, אני הולך רגע צעד אחורה, מה הבעיה שלי? הוא אומר, לא יודע, משהו, רגע, איך תטפל בזה ואיך תטפל בזה, ועכשיו כשאנחנו מפגישים את הלקוחות עם הפתרון שלנו, הם מתחילים להמתיר עלינו שאלות, כי אנחנו כן נוגעים באיזשהו עצב, אבל השאלות הן שאלות חשדניות. אוקיי, אתה יכול לתת דוגמה לשאלה חשדנית? מה שאתה עושה הולך לשנות לי דרך חשיבה ואני לא אוהב את זה. אתה הולך להזיז לי את הגבינה, אתה הולך לפגוע לי באיזשהו תהליך שהיום, זה הנורסטאר שלי, זה הקונסטנט היחיד בעולם, מאוד דינמי. הכל משתנה, אבל את זה לפחות אני מכיר, מה אתה בא להפוך לי גם את מה שאני מכיר? אתה בא להפוך לי את העולם, ואז תוך כדי השיחה אנחנו אומרים, רגע, לא להפוך את כל העולם, אולי זה יעבוד ככה, אולי זה יעבוד אחרת, ופתאום אנחנו מנסים לסבוב סביב הפתרון שלנו שהוא עדיין לא מספיק טוב, אנחנו מסיימים שיחות עם לקוחות, והשיחות מסתיימות בכל ענות חלושה כזאת, שאם זה ה ריקאים זה כזה, אוקיי, סאונס אינטרסטינג, שב ריקאי… שלך לי את זה באימייל. זה לא מעניין אותי, אני לא הולך לגעת בזה, ואם זה ישראלי שאומר, תקשיב טוב, אני מצטער, אני לא הולך לגעת בזה, זה לא משהו ש… זה ניס טוהב במקרה הטוב, ובמקרה הכי, אני פשוט לא הולך לגעת בזה. אוקיי, זה קורה בשיחה אחת ביותר? הרבה שיחות. שיחה אחר שיחה, הפידבק שאנחנו מקבלים הוא פידבק לא טוב, ויש שיחות שבהן פתאום הלקוח מהצד השני מתחיל לחלום איתך, ואומר לך, כן, ואפשר לעשות גם ככה, ואפשר לעשות גם ככה, ובלי לשים לב, בלי שהלקוח שם לב, הוא לוקח אותנו לקונספט מוצרי אחר לחלוטין. וכל לקוח עושה את זה לכיוון מוצרי אחר לגמרי. שם אנחנו מבינים, אגב, הרבה מהשיחות האלה זה שיחות שהן עצמאיות, אבל הרבה מהשיחות האלה זה שיחות עכשיו שקרן, שמפגישה אותנו עם איזשהו סיסו, פתאום רו רגע מה קורה עם הבחור הזה. אומרים, תשמעו, יש לכם כאילו על פניו, אתם צוות ממש ממש ממש חזק, כנר שהבעיה שאתם מוכרים היא בעיה, יש את הפתרון שאתם מביאים לבעיה, יש איתו איזשהו אתגר מסוים, ואנחנו רוצים לראות לאן זה מתפתח. רוצים לראות לאן זה מתפתח בשפה של ויסי זה, חבר'ה, לא תנאו, זה לא שם. קצת מעניינתי לדעת רגע בנקודה הזאת, איך אתם מצליחים בכלל לחשוב על משהו אחר, כי אתם מכירים מאוד מאוד מאוד חזק את העולם, וגם יש לכם טרק רקורד, זה לא סתם חלמתם על רעיון ואומרתם טוב זה לא רעיון טוב, אתם כאילו בניתם במשך, במצטבר עשרות שנים ביחד את המוצרים האלה. איך אתה מסביר את זה? אז אני חושב שזה עיקר לכל אחד מאיתנו בנפרד ביחס, בתווח זמן מאוד מאוד קצר. הייתה לי שיחה עם מישהו שאני מאוד מעריך, יזם סדרתי בשוק שלנו, שבגדול סיפרתי לו את הכיוון, הוא אומר לי לא קיבלת וואו, נכון? ואני אומר לו נכון, והוא אומר לי אתה צריך לקבל איזשהו וואו מומנט, כשמהצד השני מישהו יושב ואומר רגע, מה אני רו כאן? ושם אנחנו מפסיקים לדבר עם מקרנות, אנחנו עושים פוסט שנייה רגע לשיחות עם סיסויים, ואנחנו צריכים לחזור אחורה. אוקיי? ומאותה נקודה אנחנו למעשה חוזרים על כל השיחות שעשינו עד אותה נקודה, הכל מתועד לממש מהמשפטים שהלקוחות רו, עם נקודות של פה הלקוח מדבר בהתלהבות. פה זה בעיה שנראית כואבת ללקוח, זה משהו שמרגיש כואב. ואנחנו ממש עוברים, כאילו קוראים הכל, כאילו אחד אחד אחד את כל הפידבקים, ומתחילים לעשות, לחבר את הפאטרנים. אוקיי, אבל רגע, לפני שאתם בעצם קוראים את הפידבקים האלה, האם צריכים לאסוף אותם? מה היה התיעוד, איך תיעדתם את זה במהלך השיחות? תוך כדי כל שיחה אנחנו כותבים, איפה שהיה אפשר להקליט, הקלטנו, אבל לרוב…

זה לא זרם. כל השיחות סוכמו על אקסל מאוד מאוד מאוד גדול, עם כל הפידבקים, כל השיחות, כל סייל של סיכום אחתך, ושם תיעדנו פשוט הכל. אז בעצם רגע, איזשהו סימון שאתה אומר, רגע, בעצם לא קיבלתי וואו, כאילו, אוקיי, אני יודעת להסביר את העולם, דיברנו איתם וצריך, אבל לא קיבלתי איזשהו נקודה של וואו, ואז אתה אומר, בוא נחזור אחורה לשיחות עצמן, למה שכבר תיעדנו, ואתם עוברים על הדבר הזה. אני חושב שזה נקודה מצוינת, כי הרבה פעמים, גם כשאני עושה דיסקאברי בתור מנהל מוצר, אני בא עם איזושהי פריזמה מאוד מאוד מאוד ספציפית, עם סט שאלות, עם יוזר סקריפט מאוד מאוד ספציפי, וקרא לי איזה פעם שעשינו ב ת דיסקאברי על עולם של ניהול פתקים, וגילינו שיש, מתחבא איזה משהו של ניהול משימות אישיות, שלא היינו בחיים חושבים על זה, ורק אחרי שחזרנו לאותם שיחות, פתאום שמענו את אותו סיפור, שאתה פשוט כשאתה מאוד בפוקוס בדיסקאברי על עולם בעיה אחד, אתה ממש לא שומע עולם בעיה אחר, זה מטורף לראות את הדבר הזה. רנו, רגע, בוא נקרא את השיחות ונחפש גייג' לרגש. אני חושב שזו הנקודה שב ת אנחנו, אנחנו אומרים שאנחנו עושים דיסקאברי, אבל תכף אנחנו עושים ולידציה למה אנחנו חושבים. כאילו לרוץ רגע על השאלון ולהגיד, אוקיי, צ'ק, צ'ק, צ'ק, צ'ק, צבבה, יש לו את הבעיה, מספיק אוהב, בוא נתקדם, במקום לעשות דיסקאברי ולנסות לראות בדיוק את הדבר הזה. ואני חושב שהסיגנל הזה של תגובה רגשית הוא משהו מצוין, ההינאימות הזאת, השתיקה הזאת, דווקא לא לענות לפי התבנית, אלא משהו שיוצא לך אוף סקריפט, אני חושב ששם ב ת קורה הדיסקאברי ולא קורה את הוולידציה. ואתם בנקודה הזאת, מחזיר רגע לסיפור, אתם חוזרים רגע לדיסקאברי שעשיתם, שזה היה תכלס ולידציה, ואתם מנסים לחפש את התגובה הרגשית. בול. תן לי דוגמה, נגיד מי שעכשיו מקשיב, מה סוגי הדברים שאנחנו מחפשים לראות? אני מחפש הגיחוך הזה, קודם כל, לפני הכל, כשאתה שואל, אגב, פחות הביירים, יותר הצ'מפיאנס והיוזרס, אלה שחוו את הבעיה, הרבה פעמים מישהו, תשאל אותם את השאלה הזאת, איזושהי שאלה שאתה יודע ש ורה להציט איזושהי בעיה, אם יש שם ב ת איזשהו כאב, כאב גדול, יש שם גיחוך, יש שם שתיקה, יש שם רגע מישהו שמעביר מקל למישהו אחר כדי לדבר על זה, אולי אני מרגיש קצת לא מוסמך לדבר על הבעיה הזאת, אולי אני הולך לעשות פדיחות למנהלים שלי, כזה, ואז הם נותנים לך פתח. אני אגיד לך את ה ת, זה לא מתנהל אצלנו כל כך טוב. או אני אגיד לך את ה ת, ה ת שאני שורף על זה זמן, או אני עושה על זה ככה, ה ת שזה איזה קטע בדיוק לפני שבועיים קרה לי משהו. דברים כאלה שמעידים על חוויה שלילית מסוימת. ובאותו רגע, אנחנו בתור פיים, שנייה, רגע, צריכים, כאילו אני אוהב, הדימוי שלי של זה, זה כמו קריש שמריח דם מקילומטרים, לחפש את הניואנס הקטן, ולהתחיל אחורה, רגע, תספר לי קצת, מה היה שם? הרבה פעמים אני רוצה להחזיר אותו לחוויה שהייתה לו, החוויה הלא נעימה הזאת, ולנסות דרך הרגש שלו, איך הוא מספר לי על הדברים, באיזה מילים הוא משתמש, כמה חזקות המילים שהוא משתמש, לתגייג' את כמה קשה זה היה לו, כמה כואב זה היה לו. אז בעצם הגיחוך של מבוכה, זה דבר זה. שאלה שאני אוהב לשאול, זה איך אתה יודע שאתה עושה את העבודה שלך טוב? זה הרבה פעמים פותח. עכשיו ניקח את הדבר הזה ונתאים אותו לכל מיני יוסקיסים שונים, איך אתה יודע שאתה עושה טוב? זה משהו שפתאום פותח רגע את הטבעת פנדורה הזאת קצת. לגמרי. אגב, חיבור, כאילו גם, איך אני אגיד את זה? קומפנסציה על זה שאני מרגיש שאני לא עושה את העבודה שלי מספיק טוב, נגיד שאלה ששאלנו, איך אתה בטוח ב-X? איך אתה בטוח בתהליך הזה? חלק מהגדול היו אומרים לנו את אותה תשובה, בלי לטעם לפני זה, מי שאומר לך שהוא בטוח, משקר לך. זה לא אני לא בסדר. זה התעשייה שבורה. זה התעשייה שבורה, אבל באיזשהו מקום הוא מחפה על עצמו רגע. אני מרגיש בנוח להגיד שאני לא טוב כביכול, אבל כי אף אחד לא מספיק טוב. ושם אתה אומר, רגע, למה אתה אומר את זה? תספר לי שנייה רגע. תן לי איזה דוגמה קטנה ביום. כשאנחנו מגיעים לדוגמה קטנה ביום, אגב, יוזר סטורי, איך הרבה פעמים אנחנו כותבים יוזר סטורי, איזה X, I want to do X to achieve this. משהו שהכנסנו עוד מהימים שלי בסימפליפ, אבל אחרי זה הכנסתי את זה בס ילט, זה לכתוב מלמטה יוזקייס. משהו ששמעת ה יתי מלקוח, ש ר לך שהוא מנסה לעשות ולא מצליח. נקודה יתית. זה מחבר באותו רגע את כל מי שהולך לצרוך את ה…

אז יוזר סטורי הזה לכאב יתי שלקוח פגש על ת, וזה בדיוק הנקודה שבה אני גם שואל את הלקוח, ננסה להחזיר אותו לרגש הזה, כדי שאני אצליח להבין באותו יוזר סטורי כמה זה ב ת כואב, וכשאנחנו התחלנו, אחרי שעשינו את הריכליברציה הזאתי, והתחלנו לשאול את השאלה שזיקקנו לכמה אתה בטוח ב-X, פתאום התגובות שקיבלנו היו תגובות מאוד מאוד חזקות, ושם ידענו לתפור, ושאלנו רק שאלה אחת. מעולה, אז בעצם אתם עוברים ככה על כל השיחות, ומזהים רגע את הנקודות רגש, אוקיי, מה אני עושה מכאן? באותו רגע כשאנחנו מזהים את נקודות הרגש, אנחנו מזהים מה האזורים שבהם הרגש יצא, סביב איזה בעיות, סביב איזה אתגרים, ננסים למצוא איזשהו פאטרן מסוים, ומתוך הפאטרן הזה אנחנו מתכננים סבב חדש של שיחות, אוקיי? והשהסבב הזה מתחיל בשאלה אחת, שאלה אחת פשוטה, שהתזה שלנו הייתה, כשאני אשאל את השאלה הזאתי, הצד השני יוטרג לו רגש מסוים, הרגש שאנחנו מחפשים, אוקיי? עכשיו לזה לא היה צריך לייצר קונספט מוצרי שלם, לא היה צריך, כמו קצת חושבים MVP, אני רוצה לבדוק האם השאלה שאני זורק לשולחן, ולא צריך עכשיו לתכנן סבב של 30-40 שיחות, מספיק לי 5 שיחות לצורך העניין, כדי להבין שאני מצליח קונסיסטנטית לייצר את הרגש הזה בצד השני, מתכננים את השאלה הזאתי ויוצאים. זאת אומרת שהשינוי מחשבה הוא שאני עכשיו בא לשיחות הבאות, במטרה לעשות לי ולידציה על השאלה, שתעזור לי לעשות דיסקאברי. כלומר, אני עכשיו ברגע חושב על שאלה חזקה שתפתח את הכאבים, ואני עכשיו אולי לכמה שיחות, כדי לראות שהשאלה הזאת ב ת פותחת את הכאבים. בול, דיסקאברי טוב, מאיך שאני מרגיש, איך שלמדתי, דיסקאברי טוב הוא מלא ברגש. איך בחרתם את השאלה הזאתי? אז כשחזרנו לכל ה… איך פרקטית עשינו את זה תכלס, כשחזרנו לכל הנקודות בשיחות, הנקודות שבהם זיהינו כאב, ראינו איזשהו פאטרן שחוזר על עצמו, שהתעלמנו ממנו, במודע, פשוט כי היינו יותר מדי בתוך הבעיה. אגב, זו גם המחלה של מישהו שמגיע מתוך עולם מסוים, הוא נושא איתו את כל ה-biases של העולם הזה. כלומר, ללקוח ברור שזה כאב, אבל הלקוח כבר מקבל את זה כ-hard effect of life, הוא מדבר על זה בכאב, אבל הוא מקבל את זה כ-hard effect of life, אתה מקבל את זה כ-hard effect of life, כי אתה גם חי את העולם הזה. כן, אני כבר שנים בזה. אני כבר שנים בזה, אז ברור ששנינו יצאנו מנקודת הנחה שזאת עובדה. אבל כשחיפשנו את הכאב, ראינו ששם נמצא הכאב. ואז רנו לעצמנו, רגע, וזה גם צריך ל ר איזשהו אנג'ל, שאחד האנג'לים שלנו, איש מדהים, זרק לנו איזושהי נקודה. ודיברנו איתו על זה וזה, והוא זרק לנו איזושהי נקודה. רגע, יש כאן משהו. ועשינו ולידציה למה שהרגשנו, ואני זוכר את זה, כאילו זה היה אתמול, אנחנו בשיחה לתוך הלילה, אחרי שנפל לנו הסימון של, רגע, עשינו את ה-first principle, ה-first principle של אילון מאסק אומר, תשכח כל מה שאתה מכיר על העולם, גם אם אתה מכיר הכל, ותסתכל על הבעיה הנכוכה, ונפל לנו הסימון שהבעיה הזאתי, שכולם מתייחסים עליה כ-hard effect of life, שגם אנחנו הסתכלנו על זה כ-hard effect of life, לא חייבת להיות יותר hard effect of life, ושם צריכה להיות השאלה שלנו. וזה היה רגע שיחה 4 שעות לתוך הלילה, של שנייה רגע, אנחנו מבינים מה השאלה שאנחנו צריכים לשאול, אז זה אומר שאנחנו כבר רצים בראש אנשי מוצר, אנחנו כבר רצים בראש, בראש שלי ייהיה דיזיין, אני כבר יודע איך זה הולך לראות, אבל אני רגע לא רוצה לעשות את ה-bias הזה, לאף אחד בסביבה, אני רוצה להגיע, מצאנו את השאלה לשאול. אני חושב שאני רגע מקביל את זה לעולמות שאני יצא להתעסק בהם, והרבה פעמים היינו מדברים עם מנהלי פרויקטים שמתכננים את הפרויקטים שלהם, ובסוף אנחנו שואלים אותם מה אתם עושים בסוף, וחוזר כל הנושא הזה של כיבוי שריפות, כאילו אוקיי ברור שאני מחבא שריפות, ברור שאני לא מצליח לעמוד בדדליין, ואני צריך כרגע ברגע האחרון למצוא את הדברים האלה. ואז השאלה הזאת היא שלא המחשבה, רגע מה אם לא היית צריך לחבות שריפות, מה אם היית יודע איפה השריפה הולכת להיות לפני שהיא תפרוץ, וזה שינינו את המחשבה לבוא ולהגיד בוא נהיה פרואקטיביים לגבי איזה פרויקטים הולכים להתפוצץ לפני שמתפוצצים בפרצוף, וזה משהו שלקוח לא מסוגל לדמיין שהוא בכלל אפשרי לפתור בהקשר הזה, והיום בטח עם פתרונות שלה אתה יכול לפתור דברים שפעם ב ת לא היה אפשרים, ופתאום אתה אומר רגע אולי כאילו אני פותר לא את הבעיה הנובעת הסימפטום, אני פותר את האקסיומת הבעיה השורשית, ואוקיי אז אתם שואלים את השאלה הזאת, עולים לשיחות ולידציה על השאלה, השאלה מפעילה הרגש.

היה רגע דרמטי, ויותר מזה, היא מפעילה שאלה מהצד השני של, מה אתם עושים? לאן אתם הולכים? כי אף אחד לא שאל אותי את השאלה הזאתי אף פעם. אני פוגש הרבה סטארטאפים, אני פוגש פה, אני פוגש שם. אף אחד לא שאל אותי את השאלה הזאתי, והדבר הזה רק מחכה להיפטר. כאילו, לא דמיינתי שמישהו ירצה לפתור את הדבר הזה, או יבוא לפתור את הדבר הזה. ושאלנו את השאלה המתבקשת של, אתה יודע, שואלים תמיד, הדבר הזה, אתה תכניס את היד לכיס, תוציא כסף? יש פתרון? יש לך משהו לפרוס? ככה, יש לך משהו לפרוס? כן. ושם, אחרי כמה שיחות, ממש מעט שיחות, הבנו שיש כאן משהו עמוק, ובגלל שאנחנו מבינים את הבעיה לעומק, כי חווינו אותה מהצד השני, יצאנו מהר לפרוטוטייפינג. קרסר, חברנו הטוב, עזר לנו לפנות איזשהו UI, משהו שלקוח יכל לדמיין איתו. עשינו משהו יחסית ממש ממש מהיר. וכשהתחלנו להראות הוויזואל הזה, כשהוא נר בתוך מוצר, הוא נר יתי, היה רגע של שקט. בכל השיחות היה רגע של שקט. והלקוח אומר, אני מבין הכול. וואו. ככה, בתיק. זה באותו רגע קיבלנו אותו וואו, שאותו בחור ר לי עליו, התחלנו לקבל אותו שיחה אחר שיחה. לא הייתה שיחה שלא עלינו, הרינו את הדבר הזה, והלקוח מצד השני ר, וואו, אוקיי, אני מבין הכול. כזה. מה היה שורש אצלכם בהקשר הזה? שוב, עד כמה שאני יכול… אפשר לקחת את זה גם לעולמות אחרים. בואו ניקח שני רגע עולם אחר. בואו נחזור לדוגמה של הוונרביליטי מיינג'מנט. הסימפטום הוא בלגן בניהול של פלצ'ינג של חולשות, מול ביזנס טייק הולדרס. כל דבר לוקח לו מלא זמן להיפטר, תמיד מגיעים ליום האחרון של ה-SLA, והתחושה היא שהתהליך מתנהל לא נכון. אבל הסימפטום הוא שאין לי שמת של מושג מה ב ת החולשה הכי קריטית לפתור. כאילו, אם הייתי יודע מה החולשה ב ת ב ת הכי קריטית לפתור, לא הייתי מגיע לביזנס טייק הולדרס שלי עם 500 חולשות, הייתי מגיע אליהם עם… תפתור את זה עכשיו, את זאת עכשיו. אחרי זה תפתור את זאת. עוד יומיים. כאילו, הרוט קוז במקרה הזה זה כאילו, הרבה פעמים אנחנו נוצרים, כמו ש רת, להסתכל על סימפטום כבעיה, אבל כשאני הולך פרס פרינציפל ואני שואל את עצמי רגע למה הדבר הזה קורה, אני הולך אחורה כמו הילד המעצמן מכללית למה למה למה למה למה, עושה לעצמי קצת לפעמים את התרגיל הזה, וכשאני מפסיק לי, כשאני רו שהלמה שלי כל הזמן, הלמה שלי מגיע לאיזושהי אקסיומה מסוימת, אני עוצר ואני אומר, אוקיי, זהו הרוט קוז. ושם אני מתמקד, וגם אצלנו מצאנו את ה… כשהגענו לאותו רוט קוז, לבעיה שלנו, התגובה שקיבלנו מהלקוחות, זה גם מעבר לפעם ראשונה שאני שומע על זה, זה הרבה מאוד זמן לא ראיתי חברה שב לפתור לי בעיה. מה זה אומר שבא לפתור בעיה? זה מעניין. שמבינים שיש לי בעיה, והם באים לפתור לי בעיה חדה וכואבת. לא באים להביא איזשהו פלאף ולדחוף לי איזשהו משהו לשורת תקציב, אלא הם אשכרה רוצים לפתור לי את הבעיה הזאתי. כי זו בעיה שאני מרגיש ואני חווה, והם מאוד מאוד חדים על זה. וזה משהו ש רנו באותו רגע, זה משהו, אתה יודע, אחרי שקצת מלטף לך את האגו, זה אומר, אנחנו בכיוון הנכון, כי הוא חווה את הדבר הזה כבעיה, זה כאב. אני לא בא לתת ערך, אני בא לפתור בעיה כואבת. שזה קצת שינוי במיין, שזה גם מדבר חזרה על הרגש שלנו. אנחנו בתור פי.אם, הרבה פעמים אנחנו, קצת קשה לנו להפריד בין להביא value, לבין לפתור כאב. זו נקודה כל כך חשובה, וכמה קל להיכנס ל-rehabit hole, ולהתרכז בלפתור את הבעיה שהיא הסימפטום, ולא לפתור את הבעיה שהיא ה-root cause, ואני חושב שההבנה…

המרכזית היא שאנחנו פותרים בעיות לאנשים, וכואב להם ביום יום משהו, ואנחנו רוצים לעזור להם שלא יכאב להם, ולא לעזור להם לנהל את העבודה יותר טוב, אלא זה לא מה שכואב להם, כואב להם שהם מתבזים ביום יום, לדוגמה. לגמרי, ואגב אם אנחנו לוקחים את זה שני רגע לעולם של ביטוסי, שחשוב שני רגע טוען, גם בעולם ביטוסי אנחנו צריכים למצוא דרך להגיד את הכאב הזה, אנחנו צריכים להבין שני רגע היוזר שלנו שפותח את האפליקציה שלי, פותח את המשחק שלי, בנקח פלייטיקה נגיד, יוזר שפותח את המוצר של פלייטיקה, איזשהו משחק, גם שם אנחנו עונים לו על כאב, זה לא סתם להביא לו ערך, אנחנו עונים על איזשהו כאב, על איזשהו רגע מסוים, רגע שלילי שאני רוצה להפוך לחיובי, יכול להיות שהרגע שם זה איזשהו חלל, איזושהי בדידות, איזושהי תחושת החמצה, איזשהו פספוס מסוים, אנחנו בתור פי ים צריכים, אם אני הייתי פי אם בפלייטיקה, הייתי הולך לשם רגע איך אני ממלא, איך אני קודם כל מבין שזה ב ת הרגע שאני בא לפתור לשחקן שלי, ואיך אני ממלא לו את הדבר הזה, איך אני מודד כמה אני ב ת מצליח למלא לו את החלל הזה, כלומר פותר לו כאב באיזשהו מקום, וכאילו כשהמחשבה שלנו נמצאת שם, המוצרים הם הרבה יותר טובים, שוב גם הדוגמה שלך של יש לו שריפה זה כאב יתי, הוא גם התרגל אליה, ואנחנו התרגלנו לזה שככה חיים של מנהלי פרויקטים, אבל אתה יודע אם כאב ששווה לפתור. בדיוק אומר שזה גם בתור בן אדם, אבל גם בתור פי אם אנחנו בורחים מרגשות לפעמים, ורצים לדאטה ורצים להוכיח את הדבר הזה מעל לכל ספק אקדמית כמעט, והם פספסים את החלק שהרגשות האלה הם ב ת בסוף שמולנו אנשים שצריכים להשתמש במוצר. דיברנו על המון המון המון אזורים, אבל מעניין אותי ככה אם אולי אנחנו יכולים להרוז לכזה כמה למידות מעניינות שהיו לך רגע בתהליך. אז אני רק אגיד כקלוז'ר שמא הרגע שעשינו את הפיווט המחשבתי, והבנו שיש כאן כאב עמוק שהוא אונטולד, אונדיסקאסט, ועשינו ובנינו את הפרוטוטייפ הזה, התחלנו להציג אותו וראינו שהדבר הזה קורה, כל הדינמיקה השתנתה לחלוטין, כאילו גייסנו יחסית מהר על הקונספט הזה, היה כאן כאילו המשקיעים שלנו טימי איתם מדהימים ואלופים שעלו אותנו את השאלה הזאתי, אנחנו רואים כל מיני גלים אבל אתם עושים כאן משהו שאף אחד אחר לא עושה, לא שמענו על הדבר הזה בחיים, למה? והתשובה שאני נוזה, הבנו איך לשאול את השאלה הנכונה, והבנו את הכאב, וגם בתהליך של הדידי, הם ראו את הצד השני, ראו איך לקוחות מגיבים לזה, וכן, יש כאן משהו מאוד מאוד מאוד מיוחד, והדבר הזה תופס ואנחנו רואים כל לקוח שאנחנו מגיעים אליו ואנחנו עובדים איתו ואנחנו רצים את ה-POC, אנחנו עושים את הדברים שאנחנו עושים ואנחנו כנר איזשהו רגע כזה של ליו כל מיני חוזר חזרה לשיעור המטשוגע שלמדתי, שבסוף לא משנה על אחת כמה וכמה אם הגעת עם המון ידע ממקום מסוים, כשאתה מגיע לעשות דיסקאברי, הדיסקאברי הוא לבן אדם שיושב מולך, הוא לרגש שלו, הוא לכאב שלו, הוא יוצא מסקריפט, אתה צריך להיות מוכן לצאת מהסקריפט שלך, מהשאלות שלך, כדי לעצור רגע ולהגיד אני מזהה כאן כאב, אני מזהה כאן רגע שלילי, אני צריך לחפור בתוך הרגש הזה, כדי להבין מה בתהליך היומיומי שלו, מה בעבודה היומיומית שלו גורמת לו כאב, ומתוך זה אתה אחרי זה בתור פי אם, צריך לעשות הפרס פרינסיפל שלך, שוב על אחת כמה וכמה אם אתה מכיר את העולם שבו הוא נמצא, ולהגיד אני מנסה לא להתייחס לשום דבר כ-hard fact of life, כי זה בסוף תפקיד של אי פרודקט להביא מוצר שפותר בעיה כואבת ללקוח, ולהגיד מה מתוך הדברים האלה, אני מסוגל להביא לו פתרון, יש דברים אגב, יש דברים שבטווח הזמן הנר לעין וביחס עלות תועלת, אני לא אצליח לפתור, ואני צריך להבין את זה מהר אחרי הדיסקאברי, כן? אבל כשאני מגיע לשלב החשיבה על הפתרון, אני צריך את כל סל הכאבים האלה, סביב התהליך שאני מנסה להתמקד בו, וזה הטריק שלי, כפלייבוק, אתה עולה לשיחה עם לקוח, אתה צריך לזקק איזושהי שאלה אחת שאתה מ ין שתייצר איזשהו רגש, מהצד השני, יכול להיות שתהיה לך שאלות בבקן קול, אבל תהיה מוכן עם השאלה הזאת,

כדי לעשות את הגייג' ללקוח, ומאותו רגע, אם זה איתת הכאב, עזוב שנייה רגע את השאלות, בוא תנסה לחפור איפה הוא מרגיש את הכאב הזה, איפה הוא מרגיש את הכאב הזה הכי הרבה, באיזה חלק ביום שלו, בעבודה מול איזה מערכות, בעבודה מול איזה סטייק הולדרים, באיזה שעה ביום, הנערף, מה? בשביל חטמונה מספיק טובה על סביבת החוויה של הכאב הזה. אני חושב שהתובנות שאני רגע לוקח מהשיחה שלנו זה אחד, זה שיש הבדל מאוד גדול בין ולידציה לדיסקאברי. ולידציה אנחנו באים קצת עם הצ'קליסט ורוצים לראות שאנחנו צודקים, דיסקאברי אנחנו מתחילים שאלה ואנחנו לא יודעים לאן זה ייקח. ובא לי שאנחנו קצת יותר נהיה אוף-סקריפט ברעיונות האלה. הדבר השני זה הנושא הזה של האם אני פותר את הסימפטום או האם אני פותר את הרוט קוז ולהבין שבסוף אנחנו פותרים בעיות לאנשים בקצה השני, שבעיות שכואבות להם ביום יום, זה הסיבה שהם לא נרדמים בלילה וזה הסיבה שהם מתבאסים ללכת בבוקר לעבודה. והדבר האחרון זה לא לברוח מהרגשות. הרגשות הם סיגנל מדהים לולידציה ולא טעות בדרך שאנחנו צריכים לנקות אותה רגע ולנסות לחפש את הדאטה המשמעותי סטטיסטית. יש וליו גם לדבר הזה אבל לא לברוח מהרגשות כי הם בסוף הסיגנל לזה שאנחנו ב ת זזים בכיוון הנכון. אז עם זה אנחנו נסיים וככה רגע לפני אני אגיד שאם בתם את הפרק אתם יכולים לשלוח אותו לחבר שהוא מנהל מוצר, לדרג אותנו בחמישה כוכבים באפליקציה ואם אתם רוצים לדעת כל פעם כשיוצא פרק חדש בתוכנית תעקבו אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. אז שוב, המון המון תודה ניר. תודה רבה לך נשמה שלי. ותודה לכם שהזנתם.