הכל על מחקר מתחרים - פרק מתוך הפודקאסט ״Startup for Startup"

היי כולם, כאן רן. פרודקטיבי יצא להפסקה קצרה ויחזור מיד אחרי פסח. בינתיים, אנחנו שמחים לשדר לכם פרק מיוחד בתחום המוצר של סטארט-אפ פור סטארט-אפ, הפודקאסט שבו מונדרי חולקת מהידע, מהניסיון ומהתובנות שלה ושל חברות נוספות. הפרק שתשמעו הוא פרק שהתרחתי בו ב-2023, ובו דיברתי עם הדבש איסגל על כל מה שצריך לדעת על מחקר מתחרים וכלים פרקטיים שיכולים לעזור לכל מנהלת ומנהלת מוצר, גם ב-B2B וגם ב-B2C. אז הנניםה. אוקיי, אז אני רוצה שנתחיל את הפרק בלדבר על מה זה מחקר מתחרים ולמה זה חשוב, מה ההזדמנות בלעשות אותו. אוקיי, מעולה. אז מחקר מתחרים זה בעצם הדרך שלנו ללמוד תובנות על העולם החיצוני, מבלי שאנחנו צריכים לפתח את זה בהכרח בעצמנו, כי יש לנו מתחרים בשטח שאנחנו רוצים להבין איך הם פתרו את הדברים האלה ולהסתכל וללמוד בעזרתם על השוק שלנו, על המשתמשים שלנו, ועל עוד הרבה דברים שיכולים פשוט לקצר לנו את זמן הפיתוח ולגרום לנו לרוץ הרבה יותר. מחקר מתחרים יש לו ערך מאוד גדול בכל השלבים של החיים של חברה, החל מסטארט-אפ מאוד מאוד קטן ועד חברה מאוד גדולה, ואני זוכר ששמעתי פעם אחת הרצ של עדן שוחט, זה היה במקרה על ניהול זמן, הרצ מצוינת. עדן נגיד מקרן א' בדיוק, וזו הייתה הרצ מצוינת ואחד הדברים שתפס אותי שם הוא שהוא סיפר על סטארט-אפים שהוא בוחן את ההשקעה בהם ושיש להם תהליך אוטומטי שהם בשלב מסוים מוצאים תהליך אוטומטי של מחקר מתחרים באסקוונדר כדי לקבל רשימה של המתחרים של אותו סטארט-אפ שמגיע. ואם עדן שוחט יודע על המתחרים יותר ממה שאותם סטארט-אפיסטים יודעים, אין סיכוי שתקרה השקעה. אז הדבר הזה רלוונטי ב ת בכל שלבי החיים לכל דבר ואני אוהב להגיד שמחקר מתחרים אנחנו עושים רק על המוצרים שאנחנו רוצים שנצליח בהם. כן, זה גם הציטוט ש רת של עדן הוא מתחבר ישירות לזה לא מופרד מלהכיר את השוק שלך, זאת אומרת אם יש לך סטארט-אפ חדש ואתה רוצה לבוא ולהציג למשקיעים את המשתמשים הפוטנציאליים שיהיו לו ואת גודל השוק, אז הדבר הזה הוא חלק מזה, חלק אינטגרלי מזה. ממש, אנחנו אף פעם לא חיים בריק. לא משנה מה אנחנו עושים, לפעולות שלנו יש השפעה לעולם החיצוני ולעולם החיצוני יש השפעה לפעולות שלנו. מעולה, ב ת שזה מביא אותי לנקודה הב שהיא טעויות שהתכוננו לפרק הזה, אז אתה שיתפת שיש כמה טעויות נפוצות שאתה רו שאתה בעצמך עשית ושאתה רו שכמות בתפיסה של מה זה בכלל מחקר מתחרים, אז אני רוצה שנתחיל מהראשונה שהיא רנו שמתייחסים לזה כמו טבלה, נכון? מעולה, אז גם אני בתור מנהל מוצר צעיר הייתי צריך לעשות מחקר מתחרים בהרבה מאוד פעמים והדבר הראשון שאני הייתי עושה זה פותח טבלה, טבלה שבשורות יש את כל המתחרים, בעמודות יש את כל הפיצ'רים ופשוט מדרג, יש אין, יש יותר, יש פחות וחשבתי שזה בעצם ההבנה שאני מסתכל על טבלה ואני אומר רגע אני דירגתי אותה סובייקטיבית מאוד ואיך אני בכלל יודע מה מתוך הטבלה הזאת ומתוך הפיצ'רים האלה ב ת נותן ערך למשתמשים שלי ומה זה סתם רעש? יותר מזה אני מדרג את זה סובייקטיבית בטבלה אבל כשאנחנו חושבים על זה אז המשתמשים שלנו אף פעם לא פוגשים פיצ'ר אחד בדד בריק, הם תמיד פוגשים את האסופה של כל הפיצ'רים של המתחרה שלי למשל בבת אחת למשל בפעם שהם נכנסים למוצר ויותר מזה לפעמים כמונו גם המתחרים שלנו טועים ומפתחים פתרונות לא טובים וזה שאני שמיין שלמתחרי א' יש את פיצ'ר ב' לא אומר שהוא עושה את זה טוב אז גם אם יש לו את זה אני יכול לעשות דברים אחרים שאולי ייתנו ערך הרבה יותר גדול אני חושב שבסוף בשורה התחתונה המחשבה הזאת היא שבוא נעשה טבלה סובייקטיבית היא מבלבלת אותנו היא מייצרת הרבה יותר רעש מאשר ב ת להבין מה הערך שכל מתחרה נותן זאת אומרת שאנחנו קצת נופלים למגוון של כן לא שחור לבן במקום לאיך או איך זה נר או מה האיחוש של זה נכון, אנחנו מסתכלים מאוד מאוד ממוקד פר פיצ'ר פר רעיון ואנחנו גם אנחנו בתור אנשים שמשתמשים במוצרים אף פעם לא חווים

רק את ההונבורדינג, או אף פעם לא חווים רק את הפיצ'ר של להזמין אנשים. תמיד אנחנו נחווה את החוויה השלמה של המוצר, ולפעמים יש לה הרבה יותר משמעות מאשר החוויה של כל פיצ'ר בנפרד. אז אתה חושב שאת הטבלה הזאת זה משהו שבכלל צריך להימנע מלעשות אותו, או שצריך לעשות אותו ופשוט לייחס לו משקל מסוים? אני חושב שצריך להבין שהוא נקודת התחלה ולא נקודת סיום. אני חושב שזה מאוד עוזר להבין רגע את מפת העולם ואיפה שווה להתחיל להתמקד, אבל הוא מאוד מאוד סובייקטיבי, והוא עדיין משאיר אותנו בעולמות של מה נר לי כלפי חוץ. אנחנו חייבים להעמיק ולהבין מה הולך שם מתחת לפני השטח ולהעמיק הרבה יותר פנימה. אז זה הטעות הראשונה שאני רו שהיא נפוצה, גם אני עשיתי אותה מלא פעמים, והטעות השנייה היא גם לא פחות נפוצה, והיא ההסתכלות שלנו על זה בתור שלב סטטי בדרך לבניית המוצר. מחקר מתחרים זה לא משהו שאנחנו עושים וזהו סיימנו. גם אני עם הרבה צוותי מוצר הייתי עושה מחקר מתחרים ואז רץ ובונה, אבל הבעיה עם הדבר הזה הוא שמחקר מתחרים כל הזמן מתפתח. ככל שאנחנו מפתחים את המוצר שלנו, גם המתחרים לומדים, גם המתחרים משחררים פיצ'רים חדשים או יכולות חדשות, נכנסים מתחרים חדשים לתמונה, ולכן ההבנה שזה לא משהו שאנחנו עושים פעם אחת ומתקדמים, כמו שאנחנו לא נגדיר מדד למוצר ופשוט נתקדם ולא נסתכל עליו, זה משהו שצריך ללוות אותנו לאורך כל הדרך. אם נחשוב על זה לפני כמה שנים, הקונספט של יצרוך וידאו בצורה ענכית, לא היה משהו שהיו למתחרים בעולם האינטרטיימנט, אבל היום זה טרנד שאי אפשר להתעלם ממנו בכלל, ואם היינו עושים פעם מחקר מתחרים, לא היינו רואים את הדבר הזה אפילו. כשמה המטרה בסופו של דבר, ואולי מחזירה אותנו להתחלה, המטרה שלי פה היא לקבל איזושהי אינדיקציה ראשונית לפני שאני אצאת לדרך, כדי לדעת שמה שאני מפתחת לא קיים שם, המטרה שלי היא לראות מה כן קיים בשביל לעשות את זה יותר טוב? אני חושב שאנחנו תמיד באים עם איזושהי בעיה, אנחנו יכולים להתחיל מבעיה או מה השאלות שאנחנו רוצים להבין. לצורך העניין, אם אנחנו מאבדים הרבה לקוחות למתחרים, אז יהיה לנו שאלה של למה לקוחות עוזבים אותנו ולמה הם עוברים דווקא למתחרי א', יכול להיות שיהיו לנו שאלות ספציפיות על עולם בעיה, כמו למשל איך אנשים מנהלים את המשימות שלהם, ואני רוצה לראות את זה במקומות שונים, אצל מתחרים שונים, אבל הפוקוס תמיד מתחיל מביתם, לשאול את עצמנו מה אנחנו רוצים לדעת על העולם, מה אנחנו רוצים לדעת, והמתחרים הם בעצם אחד הכלים שלנו לגלות הרבה יותר מהר דברים. במקום שאנחנו נבנה פיצ'ר, נשחרר אותו החוצה, נעשה לו AB-TEST, נסתכל על התוצאות, יש לנו משהו שכבר נמצא בחוץ, לפעמים הוא עושה ממש את מה שחשבנו לבנות, ויש לנו כל מיני דרכים שעוד מעט נדבר עליהן, על איך אנחנו משתמשים בדבר הזה כדי למנף את הלמידה שלנו. אני חושבת שאולי אתה יודע, תקן אותי אם אני טועה, אבל שלפעמים מתוך הדבר הזה יכול להיווצר, למשל במאנדיי, שזה אולי ספציפית למאנדיי, אבל כלי שיכול לעשות אינטגרציות עם דברים אחרים, יכול להיות שמתוך מחקר מתחרים, נבין שאחלה יש מוצר שכבר עושה מאוד טוב את הפיצ'ר החדש הזה, נניח שאנחנו רוצים לעשות, אז יכול להיות שכרגע שווה לנו לשים את הפוקו שלנו לא לפתח משהו כזה, לפתח משהו אחר ולעשות את האינטגרציה, למשל, זאת אומרת, גם יכול לחסוך איזשהו… נכון, זה גם עוזר לנו לזהות הרבה הזדמנויות שיש בשוק לשיתופי פעולה או להשלמה של יכולות, כי ב ת המחשבה הזאת שאנחנו צריכים לבנות הכל לבד, ואנחנו צריכים שהלמידה שלנו תהיה רק מדברים שאנחנו בנינו, היא פשוט נורא מעיטה אותנו, ובסטארטאפים זה יכול ממש להרוג. מעולה, ואנחנו נעבור לטעות השלישית, שהיא, ה ת שזה אפילו ממש מביא אותי, אלא שאני אנסה זה שמתייחסים רק למתחרים ישירים, נכון? של מי המתחרים שלי? כן, אני אוהב לדבר עם סטארטאפים ולשמוע, לנו אין בכלל מתחרים, אנחנו דיסטרפטור, זה פעם ראשונה בשוק שעושים את הדבר הזה, אז לא, לכולם יש מתחרים, אולי אין לכם מתחרים ישירים שהם חברה שנמצאת במדינה אחרת שעושה בדיוק את אותו דבר, נכון? זה מתחרי עשיר, אבל יש לכם מתחרים עקיפים, יכול להיות שדף ועט זה המתחרי העקיף שלכם, יכול להיות שווייטבורד זה המתחרי העקיף שלכם, אבל משהו קורה היום בחיים של המשתמשים שאתם מכוונים, שמנסים לפתור את הבעיה הזאת, ואם הם לא מנסים לפתור את הבעיה הזאת, אז לא בטוח שיש פה מספיק ערך כדי להרים על הדבר הזה חברה. מתחרים הם משהו מבורך במובן הזה שהם קיימים, הם מראים לנו שיש פוטנציאל לעולם הבעיה, אבל תמיד יהיו מתחרים, גם אם הם לא ישירים הם יהיו עקיפים, כי אם הבעיה הזאת היא מספיק חשובה, מישהו מנסה לפתור אותה. אוקיי, אז דיברנו קצת על להסתכל מתחרים ישירים ומתחרים עקיפים, אבל אני רוצה שנדבר גם על הפרקטיקה.

בסוף מאיפה מתחילים בכלל? החלטתי שאני יוצאת לדרך, החלטתי שאני רוצה לעשות את זה, מאיפה מתחילים בכלל? מעולה, אז אני חושב שאחת השאלות הראשונות הוא קודם כל להבין מי אתם או מי אנחנו, ואני אתחיל באיזושהי חלוקה גסה של ביטו בי מול ביטוסי, כדי שאנחנו נוכל בעצם לדבר על כלים שונים שבאים לידי ביטוי, ובסוף אנחנו נסגור את זה ב ת בהבנה של אוקיי תכלס מה אנחנו עושים מחר בבוקר כדי לעשות מחקר מתחרים טוב. אז בוא נתחיל מביטוסי, בביטוסי אחד היתרונות המרכזיים הוא שאנחנו יכולים לבדוק גם את המוצר של המתחרים באופן ישיר, אנחנו יכולים להוריד אותו מהחנות, אנחנו יכולים להשתמש בו, ויותר מזה אנחנו יכולים לתת למשתמשים אחרים להשתמש במוצר של המתחרים וממש לראות את זה בצורה ישירה. אז אני רוצה לשתף אתכם בשיטה שבעצם פיתחנו בחברת טאבולה, בחברה הקודמת שהייתי במנהל המוצר, שיטה שאנחנו קוראים לה סושי, והיא עוזרת לנו בעצם להבין איך המשתמשים חווים את המוצר של המתחרים. ואולי רן שנייה לפני שנמשיך אז רק נגיד שאנחנו עכשיו הולכים לדבר על השיטה הזו באופן כללי, ואם אתם כן רוצים להעמיק בה אז אני שמה בתיאור של הפרק לינק להרצ של רן מפרודקט X, שככה ממש נכנסת לקרביים ולעומק של השיטה הזאת, ואתם מוזמנים מאוד להעמיק בשם ועכשיו נדבר עליה בצורה ב ת קצת יותר היילבייט. מעולה אז איך השיטה הזאת עובדת? אנחנו בעצם לוקחים שתי קבוצות של משתמשים, ואנחנו נותנים לקבוצה אחת של משתמשים את המוצר שלנו, את האפליקציה שלנו, ולקבוצה השנייה של המשתמשים את המוצר או את האפליקציה של המתחרים. בשלב הראשון אנחנו בעצם נבקש מכל קבוצה לעשות בדיוק את אותן משימות, למשל אם אנחנו מדברים על אפליקציה של תוכן, אנחנו נבקש מהם תנסו למצוא כתבה מעניינת ותקראו אותה, אין לזה משמעות אם זה אצל המתחרים או אצלנו, ואנחנו רוצים לראות איך האנשים משתמשים בזה אצלנו ואצל המתחרים. נבקש מהמשתמשים גם לדרג בפני כל מיני פרמטרים את החוויה שהיה להם, ובעצם זה יעבר לנו בעצם את הרושם הראשוני, ונוכל לזהות את ההבדלים בין הרושם הראשוני במוצר שלנו לרושם הראשוני במוצר של המתחרים, ונר למה אנשים שמו לב ולמה אנשים לא שמו לב. בשלב הבא נבקש מהאנשים להמשיך להשתמש במוצר באופן טבעי ונחזור אחרי שבוע, ונשאל אותם בדיוק את אותן שאלות, כמו למשל בוא תמצא כתבה ותקרא אותה, ושוב ניתן להם לדרג עוד פעם איך היה להם החוויה על פני כל מיני פרמטרים. זה יעזור לנו להבין איך המתחרים שלנו נחווים בפעם הראשונה וגם אחרי שבוע, וגם איך המוצר שלנו מתפתח. היופי בדבר הזה הוא שאנחנו רואים עכשיו השוו לאורך זמן של איך משתמשים יתיים חווים את המוצר. בשלב הבא אנחנו ניקח בעצם את כל התובנות ונר את כל הנקודות של אכזבה מהמוצר שלנו או נקודת הצלחה במוצר של המתחרים, וננסה לייצר היפותזות מה יכול לשפר את המוצר שלנו. השלב החמישי בשיטה הוא שנעשה את זה בעצם באיטרציות. כל פעם שאנחנו משחררים גרסה נוכל לעשות בדיוק את אותה מבחן שוב ושוב, ונוכל לראות ב ת איך התפתחנו לאורך המתחרים, כמו ש רתי תזכרו ככל שאנחנו מפתחים את המוצר גם המתחרים מתקדמים, ואנחנו נרצה תמיד השוו שהיא נכונה להיום. ואתה מביא אנשים שבחיים לא התנסו לא במוצר שלך ולא במוצר של המתחרים? בדיוק, אפשר להשתמש בכלים כמו למשל יוזורטסטינג דוט קום כדי לגייס נבדקים לשתי הקבוצות, וזה ממש אנשים שלא פגשו את אחד המוצרים לפני, יש עוד כל מיני שיטות לגייס משתמשים, אבל ב ת כיסינו את זה בכל מיני פרקים אחרים. אבל בעצם אז אתה מקבל רק את האנשים שבפעם הראשונה משתמשים במוצר שלך או במוצר של המתחרי, ואתה יכול להבין איך אתה נר מולם, אבל מה לגבי האנשים שכבר משתמשים במוצר של המתחרים תקופה, אולי מלפני שאתה בכלל היית קיים, ויכול להיות שהחוויה שלהם בין השימושים יש שם עניינים של הרגל כשכבר נכנסו, של הכירות, איך אתה בודק אותם? מעולה, אז בשביל להתמודד עם ב ת משתמשים קיימים או משתמשים שיש להם הרבה זמן, יש שתי שיטות שאפשר לעשות, יש שיטה ראשונה שאפשר גם עדיין ב צעות יוזורטסטינג דוט קום, לעשות שאלות סינון ולבקש רק אנשים שמשתמשים במוצר, אנחנו בדרך כלל נעשה גם במאנדי שאלת סינון שאומרת תבחר באיזה מוצרים אתה משתמש, נשים שם גם את המוצר של המתחרים, אבל גם עוד כל מיני מוצרים משיחים כדי שלא תהיה הטיה, ורק האנשים שיבחרו את המוצר של המתחרה יעברו בעצם לשלב הבא של הרעיונות. זה הדבר אחד, דבר שני שאנחנו יכולים לעשות בביטוסים זה ממש לקרוא ביקורות של משתמשים, למשל בגוגל פליי, אנחנו ממש יכולים לעבור על כל הביקורות ולנסות ולזהות טרנדים ודברים שעולים, זה יכול לתת לנו רמזים איפה כדאי לנו לבדוק עוד יותר לעומק. עכשיו איך אתה מבדש שהדבר הזה ב ת יהיה יעיל, אני גם אולי מתחברת למה שדיברת קודם,

אם השאלה שצריך לבוא שאלה ספציפית נכון אני חושבת שדיברנו על זה גם בפרק הרבה הפרק על המחקר משתמשים דווקא רעיונות משתמשים אני אשים גם לינק אליו בתיאור פרק אבל על החשיבות של לבוא עם שאלה מוגדרת ולא סתם לראות בוא פשוט נר ניתן להם להשתמש במוצר כי זה צריך בסוף אתה צריך לקבל איזו תשובה לשאלה ספציפית נכון לגמרי אתה תמיד תבוא עם איזושהי שאלה ולא רק בוא נר מה המתחרים עושים כי אחרת אנחנו נאבד אנחנו נטבע בים של ביקורות ויהיה לנו מאוד קשה להכווין את השאלות ואנחנו תמיד נתחיל עם ב ת שאלה קונקרטית מה אנחנו ב ת רוצים ללמוד אז אם נגיד אני עכשיו בתור מנהל מוצר מנסה להבין איך אנשים מנהלים את המשימות שלהם שהם של עצמם כמו למשל אני צריך להתקשר להדווה אני צריך לעבור על ההערות של הפרק אני צריך לערוך את הפוטקאסט דברים שהם יכול להיות שהם עבודה אישית שלי אבל הם לא משותפים עם עוד אנשים ואז אני שואל את עצמי אוקיי איך היום בעולם אנשים מנהלים משימות שקשורות לעבודה שהם לא משתפים עם אחרים זה יכול להיות שאלה מעניינת שאיתה אני אתחיל לרוץ מעולה ה ת שזה מזכיר לי כשעשיתי מתישהו ניסיתי להבין מה אני רוצה כשאנשים כשהם מסיימים לשמוע פרק מה אני רוצה שהם יעשו כי יש כל מיני אפשרויות אני יכולה לבקש מהם לעקוב אחרי הפודקאסט ואם אתם מקשיבים לנו תמיד אז אתם יודעים שתמיד בסוף הפרק אנחנו אומרים את זה ואני יכולה להפנות אותם לאתר שלנו או לקהילה שלנו זאת אומרת יש הרבה דברים שאני רוצה אם כבר מישהו מאזין לי שהייתי רוצה שהוא יעשה וניסיתי להבין מה הכי טוב רתי טוב אני אקשיב לפודקאסטים אחרים ואני אר מה עושים שם והקשבתי למלא מלא פודקאסטים וקיבלתי בערך שמונה אפשרויות שונות של מה שאפשר לעשות ואז עצרתי רגע וחשבתי רתי אוקיי הקהל שלי הוא קהל שברובו הוא מקשיב ברכב בפקקים מה אנשים שמקשיבים בפקקים מה האפשרויות שלהם לעשות כאילו פודקאסטים שהם יותר של עבודה פודקאסטים שאנשים שומעים אותם לא בסופי שבוע למשל לא תוך כדי ש… כאילו דברים יותר קונקרטיים כאלה שקשורים לעבודה ואז ב ת הלכתי רק על פודקאסטים מסוג מסוים וקיבלתי שם תשובה ראיתי שזה ב ת רוב האנשים קוראים לעשות סובסקרייב או פולו לפודקאסט אז אני אפילו נוצל את זה ובבקשה לעשות פולו או סובסקרייב אבל זה מה שהקטע איך בהתחלה קיבלתי אובר אינפורמציה שלא הייתי מה לעשות איתה ופתאום שאלתי שאלה קצת יותר מצומצמת קצת יותר מדויקת והצלחתי לקבל תשובה מאוד ברורה מעולה ואני חושב שברגע שאתה מחבר את השאלה למה קורה בעולם ה יתי ובדיוק דיברנו על הקונטקסט או על הדף בעת זה בדיוק זה זה בדיוק להבין בצורה מדויקת איפה הדבר הזה פוגש את המשתמשים שלנו בעולם ה יתי וזה יכול לייצר שאלות הרבה יותר מדויקות ומחקר מתחרים הרבה יותר מדויק שב ת יעזור לנו לקבל החלטה כי עכשיו שמעת את כל הפודקאסטים הרלוונטיים יכולת להשוות ולהגיד או עכשיו הרבה יותר ברור לי ברור נעשה סאבסקרייב מעולה עכשיו כל זה רלוונטי כשאנחנו מדברים על בי טו סי נכון כשאני רוצה לבדוק איך משתמשים מגיבים אליי אבל מה כשמדובר בבי טו בי ואני מוכרת לאנטרפרייז או באופן פשוט גם אם זה סמס ביז גם אם זה לסמול ביזנסס איך זה נר אחרת? אז בואו קודם כל נגיד את זה לרוב בבי טו בי יהיה יותר קשה לעשות מחקר מתחרים למה? כי המשתמשים שלנו לרוב צריכים איזשהו ידע מוקדם על המוצר כדי להבין ולהשתמש בו וגם כי לפעמים הרבה יותר קשה לנו לקבל גישה למוצר של המתחרים יש הרבה אתגרים זה לא אומר שלא עושים את זה עכשיו בואו נתמודד עם האתגרים הקונקרטיים אז כמובן שכמו ש רנו בבי טו סי שאפשר לקרוא ביקורות גם בבי טו בי יש אתרי ביקורות כמו למשל G2 שמה שאפשר לראות ביקורות על מוצרי מתחרים וממש לקרוא אותם זה בסיס ואני סומך על זה שאתם כבר עושים את זה וזה מצוין בואו נדבר על קצת שיטות יותר מתקדמות ומה בכל זאת אפשר לעשות אז כשאני מסתכל על מתחרה בי טו בי אני מנסה להבין כמה דברים אחד מה האסטרטגיה שלהם? לאן הם הולכים? מה הם אומרים? איך אני עושה את זה? אז דבר ראשון שאני מסתכל זה אם זה חברה שהיא ציבורית שהיא נסחרת אני קורא את הדוחות ואני מנסה להסתכל כשהמנכ״ל של החברה מדבר על הריבון הקודם ועל העתיד מה הוא בוחר להדגיש? מה מופיע בפסקה הראשונה? מה מופיע בפסקה השנייה? מה נעלם מהדוח הקודם? אם בדוח אחד אנחנו רואים את אסנה מדברים על אוטומציות ואינטגרציות ועוד דוח מדברים על איזה אוטומציות ואינטגרציות זה הדבר ופתאום זה נעלם אני אומר לעצמי אוקיי משהו קרה פה אז זה דבר אחד שמעניין שאני מאוד ממליץ אם החברה נסחרת זאת אומרת שאתה לא רק וזה נקודה חשובה נחשבת כי אתה לא רק מנסה להבין מה יש כרגע אלא אתה מנסה גם להבין את הסנטימנט הכללי של לאן הולכים ומאיפה הם באו בדיוק תזכרו זה לא סנאפשוט בזמן כמו ש רנו לא עושים את זה פעם אחת

זה זז לאורך זמן. אנחנו נסתכל על זה בצורה שהיא יותר דינמית. אז בוא ניתן עוד כלי דינמי שמאוד מאוד עוזר. אז יש לנו כלי שנקרא Wayback Machine. Wayback Machine למי שלא מכיר. זה כלי שמאפשר לנו להסתכל ולראות איך היו אתרי אינטרנט לפני יום, שבוע, שנה, חמש שנים. זה כלי ממש מצחיק לראות איך פייסבוק הייתה פעם, אבל גם כלי ממש שעוזר למחקר מתחרים. כי אני יכול להשוות ממש את דף הבית של כל אחד מהמתחרים ולראות מה היה לפני חודש ומה היה לפני חודשיים. וחוץ מדף הבית של המתחרים, אני יכול להסתכל גם על הדפים של הספורט. איך הם אומרים להשתמש בפיצ'ר מסוים, וממש אפשר לראות איך הפיצ'ר הזה התפתח לפי דף הספורט שלו. אז אני אתן לכם דוגמה קונקרטית. נגיד אנחנו מסתכלים על אנידו. ואנחנו רואים שאנידו במשך שנים היו מרוכזים במשימות אישיות. מסך הבית היה טלפון במרכז עם המשימות האישיות. מסתכלים על האתר, ופתאום היום אנחנו רואים שהם מסתכלים בכלל על ניהול צוותים. זה מאפשר לי לראות שאו, משהו פה קרה. זה לא יגיד לי למה זה קרה, אבל זו אינדיקציה מאוד מעניינת להתחיל להבין מה הולך פה בדיוק. אז בדברים האלה, הטיפ הראשון הוא ב ת תזכרו שהדבר הזה דינמי. אז תנסו להסתכל על מה היה לפני, מה יש עכשיו, אם זה בדוחות, ואם זה ב-Wayback Machine. ואתה מחפש גם איזשהו טרנדים כלליים? זאת אומרת, אתה מסתכל על כל מתחרי כאינדיבידואל, או אתה גם מסתכל על, מחפש איזה שהם טרנדים בקרב כלל המתחרים שלך? אז בסוף אני אסוף את הטרנדים האלה, ואני אסכם אותם לטרנדים שקורים גם אצל כל המתחרים. הרבה פעמים אנחנו נוטים לסכם את הטרנדים המרכזיים שעוללים, אבל דווקא מה שמעניין לפעמים זה אנומליות. כל המתחרים עשו א', ומתחרי עשה ב'. זה פותח שיח, וזה פותח שיח נהדר בצוות על מה קרה פה, ומה יכול היה לגרום להם לבחור אסטרטגיה אחרת. כי המתחרים שלנו חכמים לא פחות מאיתנו. הם גם לומדים כל הזמן, וזה ממש חשוב לזכור את זה. אז דיברנו על קצת איך אנחנו רואים את זה בצורה דינמית לאורך זמן, איך אנחנו מחפשים את כזה מה הופיע ומה נעלם. בוא נדבר קצת על המשתמשים של המתחרים שלנו. אז אם אנחנו נסתכל באתרים של מתחרים, הרבה פעמים אנחנו נוכל לראות דברים מאוד מעניינים. למשל, באחד המתחרים שלנו מציג את הרודמפ שלו, ויותר מהרודמפ שלו שהוא מציג באתר, הוא מציג גם את האפשרות למשתמשים להוסיף פיצ'רים ולהצביע על פיצ'רים שמשתמשים אחרים הוסיפו. זו הזדמנות נהדרת ללכת על רשימת המשתמשים של המתחרים, וממש אפשר בעזרת לינקדין לפנות עליהם בצורה ישירה ולקבל רעיונות משתמשים עם המשתמשים של המתחרה. ואתה ממש מציג את זה ככה? זאת אומרת, אתה ממש מציג, היי אני עובד במאנדיי, אני אשמח לדבר איתכם על השימוש במוצר? אז אני אומר, היי ראיתי שאתה ממש חשוב לך ניהול משימות, הייתי ממש שמח לשמוע איך אתה משתמש בדבר הזה ולהעמיק. אין פה איזשהו משהו, גם רואים בדרך כלל בלינקדין מאיפה אתה מגיע ומה. לא צריך לעשות את זה בצורה שהיא נקרא לזה סמויה או דברים כאלה. אפשר, אבל אנשים ממש שמחים לדבר על השימוש שלהם, וכל עוד אנחנו באים עם כוונות טובות וב ת כוונות ללמוד על הבעיות, זה ממש לגיטימי וגלוי. עוד דבר אחד שאנחנו רואים אצל הרבה מאוד מתחרים זה קבוצות פייסבוק או קבוצות בלינקדין על המוצר. אפשר לקבל שם מאגר מדהים של שאלות ותשובות ולראות מה ב ת חשוב לאנשים שהם ממש הסגמנט שאנחנו מסתכלים עליהם, איך הם מתבטאים ואיך הם מדברים. אז זה עוד הזדמנות נהדרת. עכשיו, זה משתמשים והבנו בעצם איך אנחנו יכולים כזה קצת לגשת למשתמשים. יש לפעמים במוצרי בי טו בי, מה שב ת מעניין הוא איך עושים סטאפ יותר מורכב, איך מגדירים את המוצר, איך מתמיעים אותו בארגונים, וזו שאלות שהן לא פיצ'ר במוצר אבל יכולים ממש להרוג חברות שלמות אם עושים אותם לא נכון. איך אנחנו נכנסים לארגון חדש ועושים התמ מסודרת. אז כדי להתמודד עם הדבר הזה, מה שאני ממליץ לעשות זה תנסו לחפש אנשים שמתמיעים את המוצר של המתחרים בפלטפורמות כמו Fiverr או Upwork. אתם יכולים ב-60 או 80 דולר לשעה לקבל שיחה של שעה עם מישהו שהוא מתמיע את המוצר של המתחרים אצל הרבה לקוחות, ואפילו אם קצת מזלתם יכולים לקבל רפרל לדבר עם הלקוחות של אותו בן אדם שהתמיע. וזאת הזדמנות נהדרת ממש לראות איך נר ההתחלה ולדבר על הכאבים של סטאפ. אז גם אם הדבר הזה הוא עבור משהו מאוד מורכב, עדיין אפשר ללמוד. ושוב, תמיד יהיו מוצרים שיהיה מאוד קשה לעשות עליהם מחקר מתחרים, אם אתם בונים לוויאן זה כנר ב ת קשה ללכת ולבדוק איך הלוויאנים של המתחרים מתפקדים, אבל המיינסט הזה של לנסות ולחשוב איך אנחנו בכל זאת יכולים ללמוד יכול מאוד מאוד לעזור לכם ולא לוותר על הלמידה הזאת כי היא תחסוך לכם המון המון זמן. ואיך אתה יודע מה מתאים לך? זאת אומרת, יכול להיות שאתה מזהה איזה טרנד בקרב כל המתחרים שלך, שעכשיו לא יודעת עוברים כולם לעשות…

דרקאים סכולים. נניח, בסדר? אני מנסה לחשוב על דוגמה. כי מזהים שסגול הולך להיות הצבע החם הבא ב-2023, ואנשים נמשכים לזה, זה גורם לנו לצאת לעשות כסף, לא יודעת, ומחליטים ללכת על זה. ואז אתה מסתכל פנימה ואתה אומר, אוקיי, אבל סגול מתנגש לך לחלוטין. עם כל צבע אחר שיש לי במוצר, אני לא רוצה לעשות את זה. איך אתה, כאילו, מה הגיבן טייק פה בין מה שאתה אומר, אוקיי, אני חייב כאילו טוקי פאפ ולהיות באותו מקום שהם התחילים שלי, לבין לשמור על איזה שפה שלך וייחודיות שלך. אז אני חושב שמחקר המתחרים הוא לא, המטרה שלו היא לא לייצר רשימה להעתקה. המטרה שלו היא לא לייצר רשימה של פיצ'רים שאתם הולכים להעתיק ואת הסדר של הפיצ'רים שתעתיקו. מה שהוא מייצר אבל בצורה מאוד טובה זה רשימה של סיגנלים ששווה לחפור בהם. אז אם כולם עושים רקע סגול, אז או שאנחנו מפספסים משהו שקורה בשוק, או שהמתחרים מפספסים משהו שקורה אצלנו ויש פה הזדמנות. אבל בכל מקרה סיגנל מאוד מעניין לנסות ולהבין למה. מחקר המתחרים לא יגיד לנו למה המתחרים בחרו דבר מסוים, אבל הוא מאוד מאוד יעזור לנו להבין שמשהו פה קורה וששווה לנו או לא שווה לנו לחפור פנימה. אוקיי, אז עשיתי בין אם זה בביטוסיה או בביטובי, עשיתי את מה שדיברנו, מה עכשיו, מה השלב הבא, מה אני עושה עם כל הידע זה שאספתי. אוקיי, אז עשינו מחקר מתחרים, גם למדנו תובנות מאוד משמעותיות ואנחנו מרגישים שאנחנו מבינים את המתחרים שלנו הרבה יותר טוב. אסור שהדבר הזה יישאר לכם רק בראש או רק באיזשהו מסמך שיעלם. זה משהו שאנחנו צריכים לקחת ולשקף אותו לצוות שלנו, לארגון. ההזדמנות פה היא אדירה כי בעצם אנחנו נפגוש את המתחרים בהמון המון המון מקומות. גם בדילמות שלנו בתור צוות מה אנחנו בונים, אבל גם אנשי המחירות שלנו שיפגשו את המתחרים כשהם מנסים לסגור עסקה וגם אנשי הספורט שלנו שעכשיו נותנים תמיכה לאנשים שעברו ממתחרי א' אלינו. היכולת לשותף את התובנות האלה בכל הארגון ממש יכולה לעזור לנו אחד לגלות עוד הזדמנויות שהם לאו דווקא בבניית המוצר ושתיים לגלות כאבים שיש היום ללקוחות שלנו שאנחנו יכולים לסגור את הפינה בעזרת המידע הזה. המידע הזה מאוד חשוב בעצם העובדה שאתם עושים מחקר מתחרים יגרום למידע לזרום אליכם. אז אם אנשים יודעים שאתם עושים מחקר מתחרים בבעיה מאוד ספציפית ואתם משתפים את זה עם כל הארגון אז פתאום אתם מתחילים לראות פידבקים שחוזרים אליכם. היי שמתי לב שהשנה שחררו פיצ'ר חדש בתחום הזה. היי שמתי לב שאלף בית גימל עשו את זה. זה מאוד מעניין להבין מה קרה שם וזה יהיה דרך בשבילכם גם לגלות מחדש עוד דברים שאולי פספסתם בהתחלה. מגניב ה ת שזה מזכיר לי את הפרק שהיה לנו לא מזמן פרק 188 עם דניאל גליקמן ודוטן אגורזי שדיברו על העבודה המשותפת של CAX ומוצר. וגם פה אני יכולה לראות זה כאילו זה מאוד מזכיר לי את זה שבוודאות אנשי הספורט ואנשי המחירות למשל כמו ש רת מקבלים הרבה מהפידבקים האלה. ויש מצב שאתם יכולים לחסוך הרבה מהמחקר שאתם תעשו אם תנגישו את המעבר של הידע הזה ותפתחו איזה ציר כזה ותגידו תקשיבו אם אתם שומעים פידבקים על מתחרים תגידו ויש מצב שתגלו פתאום שיגידו לכם תשמעו אבל כאילו יש עשרה לקוחות ש רו לנו אחרונה שכל המתחרים שלנו עברו לנלך על הדוגמה הקודמת לרקע סגול. ובמקום שתצטרכו לצאת ולדבר עכשיו עם משתמשים ולנסות להבין ולמצוא אותם ולשלם להם את זה יכול להיות שכבר ידעים לכם לקבל את הידע הזה. וטכנית איך אתם עושים את זה זה משהו רבעוני זה בתוך מין פודים כאלה כאילו איך אתם משתפים את הידע הזה. אז תלוי במה רמת העומק של המחקר ולמה המטרה. אז אם רנו על מחקר הד הוקי שאנחנו עושים אנחנו לרוב נשתף את זה עם הצוותים המיידיים שהם מתעסקים בבניית הפיצ'ר או בהצמ שלו ובמחירה שלו אבל גם אנחנו עושים דברים שהם הרבה יותר גדולים ומסתכלים ברמת האסטרטגיה לאן כל המתחרים שלנו הולכים וזה מה שאנחנו נציג רבעונית ואנחנו מציגים את זה אפילו פה במנדי בבודקאם שאנחנו עושים כל כמה חודשים כל האנשים שהם שלושה ארבעה חודשים בחברה מתכנסים ושומעים על כל מיני דברים שמאוד חשובים שהם יכירו ברמת החברה אחד הדברים האלה הוא מחקר מתחרים ואיפה המתחרים שלנו עומדים כי זה ידע שחשוב שיהיה לכל הארגון וזה ידע שהוא מתפתח כל הזמן. עכשיו אנחנו מודדים את זה באיזושהי צורה האם אנחנו עושים איזשהו שימור ידע סביב הדבר הזה האם אנחנו מודדים משהו אצל המתחרים זה תמיד תלוי במה משחררים החוצה אבל יש איזה דאטה שקשורה לזה? בהחלט זה בעיקר הבנתי עבור חברות של נסחרות אבל לא רק אנחנו נסתכל על מעקב על הביצועים הפיננסיים והביצועים המוצרים שלהם כמה לקוחות חדשים הם הוסיפו באיזה גדלים הם הוסיפו איזה פיצ'רים חדשים הם שחררו ואנחנו גם נסתכל לפעמים על טרנדים של למשל פיתורים שקרו בחברות אנחנו נעקוב

נר האם יש מחלקות שפתאום נעלמו מהמתחרים שלנו, כי זה יכול להיות משהו שהוא מאוד מעניין להבין מה קורה בדבר הזה. אז כן, אנחנו מודדים ואנחנו עוקבים אחרי טרנדים מספרים, לא תמיד המספרים שקופים, לא תמיד המספרים בחוץ, אבל יש כלים כמו למשל סימילר וויב שיכול לעזור לכם לראות את הטרפיק למתחרים, ואתם יכולים ממש להבין את זה לאורך זמן במספרים מדידים, אבל כמובן לא הכל מדיד. עכשיו רת משהו על הגודל של החברות והחברות שנשחרות, וזה גרם לי לחשוב, דיברנו על זה בהקשר של מתחרים ישירים או מתחרים עקיפים, אבל גם הגודל פה הוא פקטור, אם אני סטארט-אפ שרק מתחיל, יש לי מה להסתכל על למשל מנדיי או על חברות שנשחרות והן בגודל מסוים, וגם הפוך, האם אני בתור מנדיי רוצה להסתכל רק על חברות שנמצאות באותו מצב שלי, או שיש לי מה להסתכל גם על סטארט-אפ בתחילת הדרך שהוא עכשיו נכנס לשוק שאני פועלת בו. אנחנו נסתכל לא רק על הגודל שלנו, ולפעמים מה שמאוד עוזר לחשוב דווקא בקובע של סטארט-אפים, זה לשלב בין הטכניקות. אז נגיד אנחנו סטארט-אפ קטן, ואנחנו מסתכלים על מתחרה מאוד מאוד גדול, יהיה מאוד מעניין למשל להשתמש בכלי של ווייבק משין כדי לראות איפה הם היו לפני שלוש שנים, ולהסתכל על הדברים שהשתנו מהדבר הזה, זה יכול להיות לנו אינדיקציות להחלטות שהם קיבלו, וגם במצב הקיים, הקבלת החלטות שהם עושים היום מאוד יכולה לעזור לנו. אנחנו יכולים לגלות על מתחרים שהם הרבה יותר גדולים, שלמשל יש להם דאטה לעשות A-B טסטינג, אז אם אנחנו יכולים למשל, כשאנחנו משתמשים במוצר, לראות שאנחנו נמצאים בטסט, זה יכול ללמד אותנו מה הם מנסים ללמוד, וכשנר שהם משחררים או לא משחררים את הפיצ'ר, זה דרך טובה לגלות מהי התוצ של הטסט מבלי לשבת בצד של המתחרים. מגניב, אז זה ממש גם הגודל של החברה שאני מסתכלת עליה, הוא גם יכול להיות פונקציה של השאלה שאנחנו שואלים בהתחלה, כי אם השאלה היא יותר אסטרטגית, איפה אני רוצה להיות, נניח יש לי צוות שהוא עובד לונג רן, פרודקטים, מישהו שעובד יותר אסטרטגית, שחושב על משהו שעוד שנתיים רק נרצה לשחרר, אז יכול להיות שהוא יותר נכון לו להסתכל על חברות גדולות, ואם אנחנו מסתכלים על משהו שאנחנו רוצים לשחרר בחודש-חודשיים הקרובים, אז אני כן רוצה להסתכל על מישהו שנמצא פחות או יותר בסדר גודל שלי, שאני יודעת שיש לו את אותם משאבים פלוס מינוס. גם, אבל גם אנחנו נסתכל על סטארט-אפים קטנים כדי לראות אם יש דרכים חדשות שלא חשבנו עליהן על פתרון. גם הרבה פעמים אנחנו נמצאים בתוך איזושהי קונספציה, שיקח לנו לפתח משהו, שנתיים, שלוש, כי זה איזושהי תשתית מטורפת, ואז פתאום אנחנו רואים מתחרי שיוצאים מהדבר הזה תוך חודשיים, ואנחנו רואים, או, אם הם עושים את זה, כנר שאנחנו פספסנו משהו קריטי שיכול לקצר לנו את הזמן. בחרנו גישה תשתיתית שהיא לא נכונה, והם בחרו גישה תשתיתית, שמאפשרה להם לצאת עם כל מה שאנחנו דמיינו בשנתיים בחודשיים, אז אנחנו פספסים פה משהו, ולפעמים עצם זה שמישהו אחר עושה משהו, גורם לזה להיות אפשרי גם עבור הצוות שלך, ולא רק להגיד, אוקיי, טוב, זה ייקח שלוש שנים, אם מישהו עושה את זה תוך חודש, אתה אומר, אוקיי, רגע, יש פה משהו שפספסנו. כן, ה ת שאני ממש זוכרת את זה, שוב, אם מישהו ששומע אותנו עכשיו, אז מאזין כבר להרבה פרקים, אז זה סיפור מן מורק כזה, כבר נהיה שרת הרבה פעמים, על העמודות במנדי, הקטון של העמודות, אז ממה זה נולד? זה נולד מזה שבמשך, אנחנו, רצינו עמודה בחודש, אולי כל יום חדש בחודש, משהו כזה, ופתאום ראינו שהמתחרים מוצאים ברמה הרבה יותר, בקצב הרבה יותר גבוה, פתאום רנו, אוקיי, זה אפשרי, אז זה משהו במה שאנחנו עושים כנר לא תקין, ועשו הקטון, ולדעתי, לא זוכרת המספרים, אבל ב-24 שעות עשו 30 קולמנס חדשים, נגיד, כאילו משהו שהיה פעם, לפני זה, לוקח שנה, ואני לא ר לי בכלל, זה ממש דוגמה, אני חושבת, מעולה, לאיך הכלי הזה יכול גם לתת איזה בוסט כזה, של ביטחון בזה שאפשר בכלל. רואים את זה הרבה בספורט עם סיים אולימפיים, עד לפני כמה עשרות שנים, לא חשבו שאפשר לרדת מתחת ל-10 שניות ל-100 מטר, אבל ברגע ששברו את הקו הזה, אז פתאום מתחילים לרדת הרבה יותר והרבה יותר. לפעמים כשמישהו מהמתחרים שלנו עובר את הקו וחוצה את הנקודה הזאת מהר, זה סימן בשבילנו שאנחנו אולי חושבים אחרת על הדברים, ויכול לשפר את זה גם. מעולה, אז אנחנו מתקרבים לסיום, ולפני זה אני רוצה לשאול אותך, אם מישהו עכשיו יוצא לדרך בלחסות את זה, ללחסות מחקר מתחרים, איזה טיפים יש לך בשבילו או בשבילה שלא לפספס? קודם כל, לבוא עם שאלה מאוד מאוד מוגדרת היטב. אם אנחנו עושים מחקר מתחרים רק כדי להגיד שעשינו, אנחנו לא בכיוון. לעצור, עכשיו את עצמנו, מה אנחנו ב ת רוצים ללמוד, ומה תהיה ידיעת הזהב, מה יהיה הדבר הזה שאני אגלה שיגיד לי וואו, ישנה לי את התמונה. אם אנחנו עושים מחקר מתחרים וזה לא ישנה לנו אחר כך את העבודה, לא בטוח שזה שווה. אז להדגיש רגע את העולם של הבעיה. שתיים, לזכור שזה לא רק מתחרים ישירים, זה גם מתחרים עקיפים, ולהבין שיש קונטקסט לדבר הזה. אנשים משתמשים במוצרים בעולם ה יתי, ולא בריק. ואנשים לא משתמשים רק בפיצ'ר אחד, אלא הם משתמשים במוצר. אז תמיד לזכור את הקונטקסט, ולזכור שהמשתמשים שלנו חווים את כל המוצר.

מוצר בבת אחת. הדבר האחרון שהייתי אומר זה לחשוב על מתחרים עקיפים ממש, לנסות לחשוב מי זה האנשים שלא הייתי, חברות שלא הייתי בכלל חושב עליהם. או כמו ש רנו אפילו לא חברות, אפילו מוצרים יומיומיים. בדיוק. והדבר האחרון אחרי שאתם מסיימים את הדבר הזה, תעטפו את התובנות שלכם במשהו שאפשר לשתף עם כולם, תשתפו עם כולם, ושימו לכם תזכורת ביומן לבדוק עוד חודש אם משהו השתנה. מעולה, ואני אגיד שב ת אני לוקחת מהפרק הרבה את העניין הסטטי, כאילו אני מודה שאני נכנסתי לעבודה המשותפת שלנו על הפרק הזה מתוך מחשבה שמחקר מתחרים זה משהו שעושים פעם אחת לפני שיוצאים לדרך, ואחר כך אני כבר רצה בקצב שלי, ודווקא לראות את זה בתור איזשהו חיבור לשוק וחיבור למה שקורה שם בחוץ, בסוף הרבה פעמים אני חושבת שבתור חברה אנחנו מאוד בקלות יכולים להישאר ולעבוד באיזה וקום, נכון אנחנו כולנו בתוך הבניין הזה או בתוך המשרד שלנו, וזה איזשהו כלי שכל הזמן מאפשרנו להישאר מחוברים למה שקורה בחוץ. בדיוק, אז תעשו מחקר מתחרים על כל הדברים שאתם רוצים שיצליחו. יפה מאוד, ובמשפט המחת הזה אנחנו נסיים. אני אזכיר שאם אתם רוצים לדעת כל פעם שיוצא פרק חדש, הנה רק דיברנו על זה בפרק, אז אתם מוזמנים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות, ואם יש לכם שאלות אלינו או לרן, אז אתם מוזמנים לשאול אותן בקהילה שלנו באתר. תודה רן. תודה רבה. ותודה לכם שהזנתם. תודה רבה.