פרודקטיבי: איך לא מעמיסים על המשתמשים שלנו (קייט ניר, Tastewise)

פרודקטיבי. פודקאסט המוצר של סטארטאפ פור סטארטאפ. שלום לכולם, אני רן ארז ואתם הגעתם לפודקאסט שבו אנחנו מדברים מנהלי ומנהלות מוצר מחברות שונות על בעיות מוצריות שהם נתקלו בהן, איך הם יגשו לפתור אותן ומה הלמידות שהיו להן בדרך. בפרק שהיום נדבר על הבעיה המוצרית הב איך אנחנו מפרידים בין מה שהמשתמשים יכולים לקבל מהמוצר שלנו למה שהם ב ת צריכים לקבל ממנו. ומי שתספר לנו על האתגר הזה היא קייט ניר, VP פרודקט בטייסט ווייז. היי קייט. היי רן. מה שלומך? טוב, איך אתה? אני מצוין והאתגר הזה נר סופר מעניין. אני אשמח שתתני לנו רגע קונטקסט עלייך ועל טייסט ווייז לפני שאנחנו ככה מתחילים. אז אני קייט ניר ואני VP פרודקט ופאונינג ממברת בטייסט ווייז בארבע וחצי שנים האחרונות. התחלתי את הדרך שלי ככה בשמונה-מתיים, שם גם התעסקתי בעולמות הדאטה, בעיקר בקונטקסט של סייבר. אחר כך עבדתי בסטארט-אפ נוסף, בהתחלה כאנליסטית ואז אחר כך ב ת בעולמות המוצר. ובטייסט ווייז אנחנו ב ת עוזרים לחברות המזון הגדולות בעולם לפתח מוצרים חדשים, לשווק ולמכור אותם. ואת כל זה אנחנו בעצם עושים בסאס ביטובי פלטפורם שלנו, שם אנחנו משתמשים ב-AI כדי ב ת להנגיש ללקוחות שלנו פתרונות ותובנות מבוססי דאטה ולהבין מה אנשים ב ת רוצים לאכול ולמה. מגניב, ה ת שלדעת מה אנחנו רוצים לאכול זה שאלה שאני נתקל איתה ברמה היומית, אני בטוח שגם המשתמשים שלך. אחר כך נפתור את זה. לגמרי, וב ת הבעיה שאנחנו כזה רוצים לדבר עליה היום זה ב ת, יש לנו במוצר שלנו הרבה מאוד יכולות והרבה מאוד דברים שאנחנו יודעים להביא, ולפעמים דווקא העודף הזה מייצר קושי למשתמשים שלנו. יש תמיד פער מאוד גדול כזה, אז אני רוצה לשמוע כזה, לפני שאנחנו כזה צוללים לאתגר הזה, למה נר לך שזה רלוונטי לעוד מנהלי מוצר חוץ ממנהלי מוצר בטייסט ווייז? טוב, אז אני ב ת מ ינה שלשאול את עצמנו מה הלקוחות שלנו ב ת צריכים כדי להיות מסוגלים לעשות את מה שהם הגיעו לעשות עם המוצר שלנו, זו שאלה שכולנו צריכים לשאול את עצמנו. אני חושבת שבעיקר בעולם של היום, שב ת רבוי בדאטה והזדמנויות ואפשרויות, אנחנו הרבה פעמים נוטים להמיס על הלקוחות שלנו את כל מה שאנחנו מסוגלים לתת להם, הרבה פעמים ממקום טוב שבו אנחנו מנסים ב ת לקבל מהם את הפידבק על כל הרעיונות המדהימים והנהדרים שיש לנו, ואז בעצם משאירים אותם מאוד לבד להתמודד עם הרבה מאוד מידע שהם לא בהכרח יודעים מה לעשות איתו. אז איך זה פגשת המוצר שלך? אז בשביל זה נר לי שאני אצטרך ללכת קצת יותר אחורה, כשהצטרפתי לטייסט ווייז לפני ארבע וחצי שנים, היה לנו כבר לקוח אחד והרבה מאוד דאטה, אבל עוד לא ממש היה מוצר, ובעצם אלון המנכל של טייסט ווייז ואני ניסינו לדבר עם כל מי שרק היה מוכן לדבר איתנו, כדי להתחיל להבין מה אנחנו בכלל מנסים לעשות בטייסט ווייז. הצעתם לו אוכל בחינם? הצענו לו הרבה מאוד דברים, לא רק אוכל בחינם, אבל ב ת מתוך המקום הזה דיברנו גם עם ראשי מחלקות של חברות המזון הכי גדולות בעולם, וגם עם בעלים של גלידריות ועם שפים, וב ת עם כל מי שרק היה מוכן לדבר איתנו, וניסינו להבין מה בעצם הבעיות הכי משמעותיות שיש להם היום, והאם אפשר ב ת לענות עליהם עם דאטה, ועם דאטה של טייסט ווייז יש יכולת להשיג. אז מתוך המקום הזה אלון בעצם קבע את תאריך ה-PR לממש שבועות בודדים אחרי שהצטרפתי לחברה, ו רנו אוקיי, זה תאריך ההשקה, ובואו נתכנס לשם איזשהו מוצר. כשניסינו לחשוב מה בעצם צריך להכיל ה-MVP שאותו השקנו באותו זמן, רנו אוקיי, ה-MVP ב ת צריך להכיל את מה שייתן לנו יותר פידבק. ומה שעברתי בעיה בעיה, ו רתי אוקיי, אז אם ננגיש להם את הטבלה הזאת ואת הדאטה הזה, והם יורידו את זה ויתחילו לעשות על זה פונקציה כזאת, אז עכשיו אנחנו נהיה מסוגלים לענות להם על השאלה. אני רוצה רגע לחזור לרגע הזה שבעצם את מגיעה את כמה שבועות פנימה, אומרים לך אוקיי, יש לך השקה עוד כמה שבועות, את צריכה להרים את המוצר הזה, את רק הגעת, יש לך תובנות כזה מהלקוחות, ואת מחזיקה כזה איזה מין מאגר של דאטה. מה כזה עובר לך בראש בשלבים האלה? אז הדבר הראשון הוא את מי בכלל, למי אני מנסה לעזור? האם אני עוזרת לבעלים של הגלידה? האם אני עוזרת לשפים? האם אני עוזרת לרן הרל שרוצה לדעת מה הוא רוצה להזמין לארוחת צהריים? או ב ת לאותן חברות מזון? ומה שעשינו באותה נקודה זה לנסות לייצר סיטואציה שבה אנחנו…

מסתכלים על כל שאלה עסקית שגילינו שיש ללקוחות שלנו ומנסים לענות אליה עם הדאטה שהיה לנו באותה תקופה, ורואים כמה דברים ב ת חוזרים על עצמם, כמה יוז קייסז הם רלוונטיים אולי לכמה פרסונות, ומשם ב ת הגדרנו את הדשבורדים השונים שנכנסו לתוך הפלטפורמה שלנו בשלב הראשון. תובנות על מרכיבים, תובנות על מנות, תובנות על למה אנשים אוכלים את מה שהם אוכלים, דיאטות. ממש גם תובנות על בעצם האנשים וגם תובנות על המזון עצמו, וכאילו תנסי רגע לתאר לי, אוקיי, איך נר MVP אז? סתם אם אנשים עכשיו יושבים בבית או באוטו ומנסים לדמיין רגע את הדשבורד הזה, את מה שבניתם בהתחלה, מה הם רואים מול העיניים? הרבה הרבה מספרים. הם בעיקר רואים מספרים, ב ת נכנסים לאיזשהו מוצר, רואים הרבה מאוד טאבים, משהו כמו עשרה טאבים, אולי חמישה עשר אפילו, מצד שמאל שלך, כל אחד מהם עם איזושהי מטרה אחרת, חיפוש חופשי, הרבה מאוד פילטרים ובעיקר המון מספרים בכל מסך. אוקיי, אז ממש אני נכנס למסך הראשון, אני רו מלא מלא נתונים, אני רו עוד מלא מסכים אחרים עם מלא נתונים, אבל תכל'ס אני די מבין, כי אני אומר, רגע בלוגיקה, אתה אומר, אנחנו מתחילים שנייה משהו, אין לי מושג מה יתפוס, אז כזה בוא ניתן להם את הכל ונגלה, נשמע לי דווקא דרך טובה, לא? לגמרי דרך טובה, אני יכולה להגיד שלמדתי ממנה המון, וגם אנחנו כולנו בטייסטווייז למדנו ממנה המון, חלקית בדרך הקשה, וב ת מה שניסינו לעשות היה לדייק את זה משם. אז מהשלב שבו השתקנו את המוצר וב ת התחלנו להיפגש עם השוק, זה היה מאוד קל בתקופתו, כי אלון, המנכ״ל של טייסטווייז ואני היינו כל הגאות ומרקטים, ממש ב ת יצא לי לדבר גם עם הלקוחות והפרוספקטים והמשקיעים וכל ב ת פונקציה שאתה רק יכול לדמיין, וב ת כל פעם שבן אדם מסתכל על אותם דשבורדים, אתה יכול ללמוד מזה כמה קשה לו להבין מה הוא הולך לעשות עם כל המספרים האלו. את יכולה לתת נגיד דוגמה למצב שראית את זה שקשה? כאילו מה שראית בעיניים? בטח, זה יכול להיות ב ת לעלות לשיחה עם פרוספקט. שמתהנן במוצר? לגמרי, איזשהו לקוח פוטנציאלי, אני עולה איתו לשיחה, אני אומרת בוא תספר לי קצת מה אתה מנסה להשיג, ואז יש כאלו שב ת באים עם איזושהי שאלה מאוד ספציפית, לצורך העניין אני מנסה להבין מה הטעם הבא של הגלידה צריך להיות. כולנו מנסים. כולנו מנסים, היי גולדה, אבל ב ת אז איך אני עכשיו הולכת ומתרגמת את זה לפלו בתוך המוצר? אני הולכת ואני אומרת קודם כל בוא נשאל למה אנשים אוכלים גלידה, מוסיפה את זה לשורת חיפוש, מתמקדת בקהל יעד שלו, יכול להיות שזה ג'ן זי, מוסיפה את הפילטור הזה, הולכת להבין איזה מרכיבים נכנסים בתוך הגלידה, מפלטרת, עושה סורט, עושה אקספורט לאקסל, מתחילה לשחק בתוך האקסל, ואתה רו את הלקוח הולך לאיבוד לחלוטין. איפה הולדה תלך לאיבוד? כי את ממש כזה רגע את מר לו את המסך ואת אומרת אין בעיה בוא נמצא את הטעם גלידה של העתיד, איפה הוא הולך לאיבוד? באיזה שלב אתה רו מתי אתה מרגיש שאתה מתחיל לאבד אותו? ברגע שהוא רו מספרים. ברגע שהוא רו את המספרים. ממש עושה שייר סקרין ואיזה תגובות את מקבלת חסרה? אז בהתחלה אתה מקבל איזה וואו כזה של וואו איזה יופי כמה דאטה יש לכם עוד לא נתקלנו בזה שאפשר בכלל לראות דאטה מהסוג הזה. מלא מלא מלא התלהבות ואז ברגע שאתה מתחיל את הפלו עצמו, שכולל הרבה עבודה עם מספרים, אתה רו את האנשים ממש מתחילים ככה להתעסק בדברים אחרים, להרגיש לא בנוח, חלקם אפילו קוראים למישהו אחר לשיחה, שאולי יבוא וינסה לעזור להם להבין מה אנחנו עושים. ממש מישהו במשרד בוא בוא תר רגע שנייה. אתה שם אנליסט שיודע ככה משהו על כן. וואו זה ממש כזה סיגנל שאומרים לך רגע שמי יש פה משהו אבל את בתור מישהו עם רקע כזה בתור אנליסטי. מה הבעיה כאילו הנה אתה פשוט רו את הדאטה ואתה יכול לעשות את זה. ממש וב ת לקח לי הרבה מאוד זמן לתעדף את זה גם כי בפרודקט כמו פרודקט אני רוצה לבחון עוד הזדמנויות ואני רוצה לרוץ מהר בטח בשלב כזה של החברה שהיינו חמישה אנשים בחדר אבל ב ת לא הייתה שום ברירה אחרת אלא להתחיל את המסע הארוך והמדהים הזה שב ת נמשך עד עשר היום הזה שבו אנחנו מנסים להבין איך אנחנו יכולים לדייק את המוצר שלנו עבור הלקוחות שלנו. זה ממש כזה מחזיר אותי לדברים שאני ממש עושה עכשיו ושאני עובד על מוצר וכל הזמן כזה הטיפה הכללי הוא כזה דוגפודים כמובן להשתמש במוצר של עצמך וזה כזה ברור שכולנו עושים את זה כמובן אבל אני משתמש במוצר בדברים שאני בונה למשתמש.

וזה עובד לי. כאילו אני משתמש וזה אחלה. וכל פעם אני צריך להזכיר לעצמי שכאילו אני בקיצון של איך שמשתמשים, וזה נורא נורא קשה להגיד רגע. כאילו לי אין את הקונפיוז'ן הזה. כאילו אני, מה שאני לוקח כמובן מאליו ככזה ברור, זה בכלל כאילו המכשול הקודם. וזה כזה, כל פעם אני אומר לעצמי רגע, שנייה, איך אני מנסה להסתכל על משהו אחר לגמרי? טריק שממש עובד לי זה אני כזה נותנת מה שאנחנו עושים נגיד לאשתי, ואני אומרה לה, אוקיי, מה את מבינה מזה? ואז אני רו כזה, וואי, יש פה מכשול אחר לגמרי שכזה, לא חשבתי עליו. אני חושב שזה כזה, נורא צריך לצאת מהתפקיד שאנחנו נמצאים בו כדי ב ת להביא את הערך הזה. אז איך את כזה לוקחת את זה משם אחרי שנבינה שלא כולם אנליסטים כמו קייט? אז בהתחלה היה שלב שבו מי שהוביל את הסלס שלנו באותה תקופה בא ו ר לי, בואי פשוט נעשה דוחות. בואי פשוט נעשה דוחות, נעשה אותם בצורה אוטומטית, נהיה חברת פרופסיונל סרוויסס כזאת. נמכור קייט. ובא פשוט תענה על השאלות בצורה הרבה יותר מהירה, כי יש לך את הדאטה שצריכה כדי לענות עליהם. אני כמובן בהתעקשות חסרת תקנה, סירבתי בתוקף, וטענתי שחברת מוצר זה מה שאנחנו, וב ת יש פה הרבה עניין של מרקט אדוקיישן, ולבוא ולהגיד, אתם לא רוצים דוחות. לבין איך אני כן מצליחה להנגיש להם את המידע בתוך המוצר, שאולי הרגיש כמו דוחות, או שהם יכולו לעשות איתו לפחות את מה שהם ניסו לעשות עם אותם דוחות. ומשם התחיל איזשהו תהליך עומק הרבה יותר משמעותי, של לנסות למפות את כל ה-Job Studio של הלקוחות שלנו, וב ת לנסות להבין מיהם ומה הם מנסים להשיג, ומה הם עושים אחר כך אחרי שהם מקבלים איזושהי תובנה, מה הם עושים איתה, האם הם מכינים איתה מצגת לבוס שלהם כדי להראות להם איזה יופי, הם יודעים לבסס את ההחלטות שלהם על דאטה, האם הם ב ת מפתחים מוצר חדש בעקבות זה, האם הם מייצרים מרקטינג קמפיין חדש ואיך הם מודדים אותו. קונקרטית, מה עשית כדי למפות את זה? כאילו את מנהלת מוצר, מה בפועל עשית? אז הרבה מאוד שיחות עם לקוחות, אני חושבת שבאותה תקופה זה היה מאוד קשה, למצוא מספיק לקוחות לדבר איתם, פשוט כי לא היה לנו מספיק לקוחות, ולאט לאט ככל שהיה לנו יותר ויותר לקוחות, ויותר ויותר פרוספקטס, היה לי ב ת יותר עם מי לדבר, אז השלב הראשון היה לנסות לפגוש אותם כמה שיותר, וב ת למפות כל שאלה שיהיה לקוחות שלנו אי פעם שאלו, לעשות את זה בדיעבד זה חתיכת משימה קשה. כאילו למפות בדיעבד איזה שאלות מעניינות אותם לשאול את המוצר דאטה הזה, זו הכוונה? כן, תתאר שלא היית עושה את הדבר הזה עד עכשיו, ועכשיו היית צריך להיפגש עם כל סוגי הפרסונות שמשתמשים במוצר שלך, ולהתחיל לשאול אותם מה אתה מנסה לעשות, איזה בעיות עזרנו לך לפתור. אוקיי, אז את תוספת את השאלות האלה איפה? ממש קונקרטית, איפה שמת את זה כאילו? אז בשלב הראשון באיזשהו גוגל שיט, וב ת יחד עם האנליסטים הצוות, ישבנו ומיפינו את כל השאלות שיש ללקוחות שלנו, ואת כל סוגי הפרסונות שמשתמשים בתייסוויז, וניסינו למצוא פטרנס, וניסינו למצוא שאלות שחוזרות על עצמן, וב ת הצלחנו לזהות שיש כמה שאלות שחוזרות על עצמן עבור פרסונות מסוימות, ב ת סביב דיסקאברי של רעיונות חדשים וולידציה לרעיונות שכבר יש לי, וזה היה השלב שבו החלטנו לבנות סולושנים, שבאים לפתור ג'ובס טו מידן ספציפיים שיש ללקוחות שלנו, אז במקום שתשאל אותי מה הטעם הבא של הגלידה, ואני אשלח אותך ל-15 דאשבורדים שונים שבהם אתה צריך לעשות פילטורים וסורטים, להחזיר את הדאטה חזרה פנימה, בעצם מה שאנחנו בנינו זה איזשהו וורק פלואו מאוד מסודר, שבו אתה בוחר את קטגוריית גלידה, ושמה שמעניין אותך זה טעמים חדשים, ואתה פשוט מקבל תשובה לשאלה שלך בצורה שב ת מאפשרת לך גם לקחת אותה, ואחר כך לעשות איתה את מה שאתה צריך לעשות. אוקיי, אז הפתרון שאתם כזה מזהים זה ממש להרוז סוגי שאלות עם סוגי תשובות, ושהמשתמשים יעזרו לכם להגדיר את השאלה הספציפית, ואז אתם תיתנו, ובמקום לתת למשתמשים רגע גישה להכל ותעשו מה שאתם רוצים, אם אני מבין נכון. לגמרי. אוקיי, אבל ב ת בסוף, אם אני כאילו חושב על זה, אתם סטארט-אפ קטן, כבר יש לכם לקוחות שקנו את הפתרון הראשון בלי הסולושנים האלה, בלי העריזות האלה, והם רגילים שהכל פתוח. כאילו, איך את מסבירה להם רגע שהמצב השתנה? זה ב ת היה אחד האתגרים היותר משמעותיים, אני חושבת שאם אני מסתכלת על אחד הדברים שהייתי ממש בטוחה שאני צודקת בהם, ובדיעבד לא כל כך, זה שאני ב ת הייתי בטוחה שברגע שנפתח את אותם הסולושנים, הלקוחות שלנו, המשאירות שלנו, הקסטמר סקסס כולם, ינטשו את ה-old ways of doing things, וב ת יבואו והתחילו לעבוד עם הפתרונות החדשים שמביאים להם הרבה יותר ערך בצורה שהרבה יותר מתאימה לעולם שלהם. זו הייתה ב ת עוד מאוד מאוד גדולה. אני חושבת ש…

שני דברים שהמעטתי בערכם היו כוחם של הרגלים במקום הראשון, ב ת כשאנחנו מרגילים לקוחות שלנו לזה שהם יכולים לעשות דברים מסוימים ולהשתמש במוצר בדרך מסוימת, מספיק שתזיז כפתור מצד ימין לצד שמאל וזה כבר תמיד מערער ומבלבל ומייצר איזושהי נוחות, וב ת בשלב הנוסף אני חושבת שאחד הדברים שהם היתרונות הכי גדולים של Tastewise היום לעומת המתחרים שלנו ואפילו לעומת פלטפורמות כמו OpenAI וChatGPT, זה ב ת היכולת שלנו של ה-Relatability, בעצם היום במערכת מתוך אותם סלושנים אני יכולה אחר כך לראות שהטעם הכי טוב לגלידה הוא OOB שזה איזשהו שורש פיליפיני סגול, ואז אני יכולה לחזור חזרה לתוך הפלטפורמה עם המספרים והדאטה והדשבורדים והתמונות וללחוץ על זה וב ת לראות מה זה OOB ולמה זה רלוונטי בתוך עולם הגלידה ואיך אנשים משתמשים בזה ולראות את המתכונים ואת הפוסטים ואת התפריטים שיש בהם את השילוב הזה וב ת להבין למה אני מקבלת את התשובה שאני מקבלת, ואני חושבת שבעולם של היום שבו אנחנו מאוד בקלות אולי יכולים לשאול כל מיני שאלות ולקבל תשובות, להיות מסוגלים לעשות לזה איזושהי ולידציה ולהבין למה זאת התשובה שאני מקבלת זה משהו שהולך איתנו קדימה. אני חושב שזה מרתק כי נר לי שכולנו כמנהלי מוצר מגיעים לאיזושהי נקודה שבו אנחנו נתקלים בשאלה של גמישות מקסימלית או פוקוס מקסימלי, איפשהו על הציר הזה אנחנו צריכים לתת את זה ואתם ב ת התחלתם בסוג של גמישות מקסימלית, קחו את כל המספרים בעולם, קחו את כל הדשבורדים שאנחנו מסוגלים לייצר, פשוט תסתגו, זה הגמישות המקסימלית ואז עברתם מצד שני, קיצון, המתוטלת, פוקוס מקסימלי, יש לנו סולושנים, אוקיי בוא ניתן את זה, גם אני חווה את זה מאוד במוצר, אני אומר אוקיי, רגע בוא ניקח מהם את היכולת וניתן להם רגע להתמקד במה שהכי חשוב לכולם, ואז את אומרת רגע, בתובנות האלה שאנחנו מייצרים, זה משהו אחד שהוא חי במוצר, מצד שני יש תובנות שהמשתמש קיבל, בחיים שלו כבר הוא ניסה והוא דברים כאלה, אז איך חיברתם ביניהם, כאילו כי רת את זה ואני מנסה רגע להבין כזה שניות טיפה יותר לעומק. אז ב ת נתנו תמיד שני סוגים של פתרונות, פתרון אחד שבו אנחנו מציעים ומציפים מהדאטה את התובנות הכי רלוונטיות, אז ב ת גלידת הוא באיזה הדבר הבא ואנחנו אומרים אוקיי לא רק הוא, גם גלידה מבוססת על אוטמילק זה דבר מאוד גדל וגם עוד שלל אפשרויות ואנחנו מאפשרים לו בנוסף לעשות ולידיישן, זאת אומרת הוא יכול לבחור איזשהו קונספט שאנחנו עצנו או קונספטים שכבר היו לו בראש ולבוא ולבחון אותם על שלל פרמטרים. אוקיי אז הוא ממש יכול להכניס בוא נר איך גלידת טירס תעבוד במערכת שלנו למרות שאני יודע שניסיתי וזה לא עבד ואז בעצם לראות שהאלגוריתם נותן תשובה שהיא הגיונית עם המציאות שהוא קיבל. לגמרי וזה גם ב ת מאוד עזר לחבר את הלקוחות שלנו למציאות שהם כבר מכירים. כאילו ממש בדמו אם אני מתאר לעצמי גם ממש הכנסתם כאילו הנה בוא ניקח טעם שכבר ניסיתם ולא עבד ונר לכם למה זה ב ת לא עבד. לגמרי גם פה יש סכנות מאוד גדולות אנשים לא תמיד אוהבים להתמודד עם הדברים שהם ניסו לא עבדו. כן לפעמים אומרים טוב זה היה שוק זה היה זה הטיימינג היה לא טוב ובסוף אתה אומר לא זה בגלל שהיה בזה שיבולת שואל ואף אחד לא רוצה גלידת שיבולת שואל. מדויק. מעניין אני חושב שכאילו רת את זה קצת במשפט מקודם של קשה לשנות הרגלים ומה שאני לוקח ממה שאת אומרת עכשיו זה שב ת כשאנחנו באים ועושים נגיד דמו ללקוחות או באים עם זה זה ממש לקחת את אותם הרגלים ולסמלץ אותם במוצר ביחד איתם. אני חושב שזה איזושהי עובלה מאוד חזק זאת אומרת וואי זה היה חוסך לי אם הייתי עושה את זה זה היה חוסך לי ב ת לא באופן תיאורטי אם אני אעשה את זה זה מעניין. לגמרי ויש פעמים שזה גם לא עובד. מה קורה כשזה לא עובד ב ת. אז ב ת היו לקוחות שהבינו ויש לנו לקוחות שמשתמשים גם בסולושנים וגם בפיתרון הישן יותר של הדשבורדים ומאוד נהנים מזה ויש לקוחות ש רו לנו חד וחלק מי אתם שתמליצו לי על הטעם הבא של הגלידה מי ר שאתם יודעים לעשות את זה אני תמיד רוצה לראות את הדאטה והם ב ת נשארים יותר באזורים של הדשבורדים ואפילו באזורים של הדשבורדים עם הזמן היינו צריכים לדייק אותם יותר וב ת לכוון לפרסונות שהם הICP שלנו ולכן ב ת מה שקרה זה שב ת היינו צריכים לוותר לפעמים על דאטה ובסטארטאפ קטן לוותר על דאטה לפעמים אומר לוותר על לקוחות ולוותר על לקוחות בתור סטארטאפ צעיר זה דבר שהוא מאוד לא…

מובן מאליו וזו החתה מאוד מאוד כואבת אבל תמיד מבי איתה הגדילה. יכולנו ממש לראות איך ברגע שוויתרנו על לקוחות מסוימים שאולי יוסקיס שלהם היה פחות דומה לשאר הלקוחות שלנו הצלחנו לייצר יותר ערך. לאותה קפצת לקוחות שיש להם צרכים דומים יותר וב ת לייצר מוצר שעובד יותר ולהגדיל גם את המחירות וגם את הריטנשן. זה שהאת מסוגלת לייצר פוקוס לרוב הלקוחות עם הריזה של פתרון זה גם נותן לך לייצר פוקוס על אלה שאת נותנת להם את כל הדאטה להראות להם עכשיו דברים ב ת עמוקים ומשמעותיים ואתה אומרת אוקיי זה הסגמנט שעכשיו מסתכל על זה הוא הרבה יותר מבין אז אני מרשה לעצמי אפילו להיות יותר אנליטית יותר לתת לו כאילו את המרחב המשחק הפתוח הזה זה גם שם יש דיוק בעיניי שהוא מעניין. ממש ככה ויש ב ת שתי נקודות שהן אולי ככה עוד כמה צעדים קדימה משם שאחד מהם זה כשאתה מחליט לייצר מוצר חדש זאת אומרת מהמקום שבא לנו מוצר אחד עם המון המון דשבורדים הבנו שאיזושהי פרסונה שאנחנו עובדים איתה שזה ב ת הצד של הסיילס שב ת אחראים למכור את האוכל והשתייה של חברות המזון למסעדות. הבנו שהם פרסונות שונות לחלוטין שמה שמעניין אותם זה דברים אחרים לגמרי מכל שאר הפרסונות שמשתמשים במערכת ופשוט ביצענו את המוצר לשני מוצרים נפרדים. זו הייתה נקודה אחת ונקודה נוספת היא סביב כל העולם של הנוויגציה שבה אם פעם התחלנו מאיזושהי פלטפורמה שבה יש לנו עשרה או חמישה סרטבים שונים שאתה יכול להיכנס ולראות בהם הרבה מאוד דשבורדים עם מספרים אז היום מה שאנחנו בעצם עושים זה ממש מחלקים את הפלטפורמה שלנו לאזורים. אז יש לנו את האזור של הדשבורדים ואת האזור של האקספלוריישן שהוא האזור עם היותר המקיף העמוק בדיוק יש לנו את האזור של הסולושנים ועם כל עולמות הג'נרטיבי איי שנכנסו עכשיו לאחרונה לתמונה אנחנו ב ת מצליחים לקחת את זה עוד צעד אחד קדימה ולחבר את הסולושנים כבר לאקסקיושן של הלקוחות עצמם. זאת אומרת לא רק לתת להם תובנות על פוזישנינג אלא להריץ איתם את הקמפיין. אני חושב שזה שאת מסוגלת לייצר פוקוס לרוב הלקוחות עם אריזה של פתרון זה גם נותן לך לייצר פוקוס על אלה שאת נותנת להם את כל הדאטה להראות להם עכשיו דברים ב ת עמוקים ומשמעותיים. זאת אומרת זה לא היה מספיק שהייתם עכשיו שמים 15 דשבורדים ובאחד מהם היה את הפתרונות הערוזים זה ממש הדרך הזאת היא להכווין אותם ללכת למקום הנכון גם לפני שהם בכלל עוד רואים רגע את הפוקוס. אז דיברנו על טרייד אוף אחד שהוא היה כזה טרייד אוף קלאסי מוצרים רנו גמישות מול פוקוס אבל אתה רת באיזשהו משפט ב ת היינו צריכים גם לאבד לקוחות זה נשמע לי כמו טרייד אוף מאוד משמעותי והייתי כזה שמח שכזה תרחיבי אולי עליו קצת. בשמחה אז ב ת כחלק מהתהליך הזה שבו ניסינו לדייק את הג'וב סטובידאן של פרסונות מסוימות היינו צריכים לוותר על פרסונות אחרות דוגמה ספציפית לזה הייתה בתקופת הקורונה בעצם הייתה ממש התפוצצות של כל עולם הפודליברי וב ת חלק מהיוסקיסים והפרסונות שהגיעו אלינו היו חברות של משלוחים היו חברות של וירטואל רסטורנט אם אתה מכיר שזה איזשהו קונספט שבו. מטבח רפאים כזה בדיוק והם ניסו להבין מה הצורך שיש באזורים מסוימים לצורך העניין ואיך הם יכולים לתרגם את זה לאיזה שהם קונספטים שקיימים רק בעולמות הדליברי ב ת כל הקונספטים האלו היו קונספטים שהם מאוד מאוד שונים משאלות כמו מה הטעם הבא של הגלידה או האם אני עכשיו רוצה לעשות גלידה טבעונית או גלידה שהיא כיתוב פרנדלי וב ת היכולת שלנו לתמוך גם וגם הייתה לא קיימת בעוות התקופה וממש עשינו החלטה שזה יוסקיץ שאנחנו לא רוצים להשקיע בו ואם הם מצליחים לעבוד עם הדאטה ולתרגם אותו בעצמם לפתרון שיעזור להם לעשות את מה שהם מנסים לעשות אז מעולה אבל אנחנו צריכים לתעדף את ה-ICP שלנו את הלקוחות המשמעותיים יותר העיקריים שהיו לנו באותה תקופה ולכן ב ת היו הרבה לקוחות שנאלסנו לוותר עליהם. אני חושב שזה אחד הדברים שאנחנו לא מספיק עושים בתור מילה המוצר וזה להגיד אלה לא לאלה לא נוכל לתת שירות וזה תנאי בסיסי לפוקוס אם אנחנו לא מסוגלים להגיד לנו על מה אנחנו מתמקדים זה דה פקטו אומר שאנחנו רגע צריכים להגיד לאנשים לא אבל אני חושב שזה דורש איזושהי בגרות מוצרית לבוא ולהגיד לא זה לא מספיק בקור זה בעיניי תובנה סופר מעניינת וקריטי לטרייד אוף וכזה דיברנו ב ת המון כאילו לקחתם ופישטתם דשבורדים לסולושנים הרזתם אותם זה מה בסוף קונקרטית הייתה התוצ אז יכולנו לראות גם הרבה יותר סוגים של פרסונות שמצליחים להשתמש במוצר לאו דווקא פרסונות במובן הקלאסי של טייטלים אלא ממש פרסונות ברמה הטכנולוגית שלהם ברמת ההבנה שלהם וגם.

אנשים שלוקחים על עצמם כמות שונה של עבודה. זאת אומרת, אם פעם יכולנו לעבוד בעיקר עם אנשים שהיו מסתכלים על איזשהו פרויקט אחד מאוד מאוד לעומק, היום גם אנשים שצריכים לענות לשאלות של הרבה מאוד מחלקות שונות בארגון, אנשים שעובדים על ככה מיליון ואחד דברים במקביל, מצליחים להגיע לתובנות שהם צריכים בצורה מאוד מהירה. בפלטפורמה שלנו ראינו שהTime to Insight, שזה איזשהו מדד שאנחנו עוקבים אחריו, בעצם ירד בצורה כל כך משמעותית שבעצם הצדיק ללקוחות שלנו לגייס עוד אנשים שיכולים ב ת להיות חלק מהתהליך הזה, וב ת ראינו איך זה משפיע בצורה ישירה גם על הConversion שלנו בעולמות הProduct Lead Growth, בעצם גם לנו יש איזשהו מוצר פרימיום שאנחנו משתמשים בו, וראינו איך הדבר הזה ברגע שמדייקים את הMessaging שלנו בהתאם לכל מה שלמדנו, מאותה Jobs to be Done, מצליח להכניס ככה עוד לקוחות חדשים לפאנל. מעולה, אני חושב שב ת הדיוק הזה חוזר כל פעם או יחזור בהמון המון דברים שאנחנו עושים ברמת המוצר, בסוף שאנחנו מצליחים לדייק את הEssence, את הValue שאנחנו מביאים, זה עוזר לאורך כל השימוש הזה, מביאים משתמשים יותר נכונים, הם משתמשים במוצר יותר נכון, זה מגדיל להם את השימוש, ואני חושב שהסיגנל הזה שמגייסים אנשים בארגון שאתה מוכר אליו להשתמש במוצר שלך זה סיגנל מדהים לכמה הערך המוצר מייצר, שזה מדהים. אני רוצה להחזיר אותך כזה ארבע וחצי שנים אחורה לתחילת התהליך, מה את אומרת לקייט שמתחילה רגע את המוצר וקיבלה הודעה שעוד כמה שבועות משיקים? דבר ראשון לא לוותר לפגוש לקוחות כל הזמן, אני חושבת שבהתחלה יצאתי מתוך נגולת הנחה שיש לנו איזושהי הבנה הטובה של המציאות, וזו חתיכת הנחה לא טובה. אני מאוד מאוד ממליצה לכל מנהל מוצר לפגוש את הלקוחות שלו כמה שיותר, זה אומר הרבה מאוד עבודה לפעמים, בעיקר כשעוד אין הרבה לקוחות, וצריך למצוא לקוחות לבד, וב ת באותה תקופה הייתי צריכה להוסיף אנשים ללינקטין שנראים לי בערך רלוונטיים, ולפנות אליהם ולנסות לדבר איתם בעצמי, ולענות לשיחות, לטלפון של החברה, ולנסות ב ת לעשות ריצ'אוט לבד כמה שרק יכולתי כדי לרדוף אחרי הזדמנות לדבר עם הלקוחות שלנו, ואני חושבת שקל מאוד להגיד שנייה, אבל אין לי זמן, ואני צריכה להתמקד בדליברי, ואני צריכה לגרום לדברים לקרות, ובסופו של דבר זה הדבר האחד הכי חשוב. אני חושבת שמעבר לזה הייתי ממליצה לכולם מראש לנהל איזשהו Opportunity Solution Tree. אני לא יודעת כמה ממנהלי מוצר ב ת עובדים בצורה הזאת היום, אבל להיות במקום שבו אתה מנהל את כל ההזדמנויות שאתה רו במקום אחד, ואחרת מה שקרה לי זה שבעצם הייתי צריכה ללכת אחורה, להקשיב להרבה מאוד שיחות מוקלטות באותה תקופה, גם עוד לא היה לנו גונג לצורך העניין במוצר, הייתי צריכה לראות זום, מקורדינג, ממה שבכלל היה, כי זה נמחק אחרי תקופה מסוימת, וב ת לחזור ולנסות לשכנע לקוחות לספר לי מה הם ניסו לעשות, מה קרה עם זה, וזה ב ת לקח המון המון המון זמן. אז לגמרי לנהל מראש את כל ההזדמנויות שאתה שומע עליהם, וב ת לנסות לוודא שאתה ממפה את הדבר הזה כל הזמן, להשתמש במה שאתה לומד מהשיחות עם הלקוחות בכל אספקט במוצר, לא רק בדבר הספציפי שהגעת לבחון, אלא ב ת להחזיר את השפה שמשתמשים בחזרה לתוך המוצר עצמו, לטופ אוף דה פאנל, לתוך הפלטפורמה שאתם בונים, וגם ב ת בתהליכי העבודה שלהם. זאת אומרת, אם אנחנו דיברנו על הלקוחות שלי שהיו רגלים לראות ריפורטים, בסוף אני חייבת לאפשר להם לייצר דברים לפורמט מסוים שהם יודעים מה לעשות איתו. אז כל הזמן לנסות להבין למה הם עשו את מה שהם עשו, וגם מה הם הולכים לעשות עם הארטפוויט שאתם מייצר, ומה יהיה האוטקאם מבחינתם. מעולה. אני חושב ש רת לאופרצ'ונטי סולושנט רי, אז זה פרמרוק של טריס התורס, אנחנו נשים לינק בתגובות. ורגע מה שאני לוקח מהפרק הזה, זה היה כמה תובנות שאני חייב להשתמש בהן חזרה במוצר שלי. אז אחד זה הנושא הזה של זהיתם שבעצם הדרך שבה הלקוחות שלכם עובדים עם תובנות היא טובה, אבל הדאטה לא רלוונטי, והיכולת להדגים את זה על גבי המוצר שלי, את ההחלטות שהם כבר קיבלו, בעיניי זה וליו ממש מעניין של להראות מה המוצר יכול לתת על דברים קונקרטיים שכבר ניסו לעשות. שתיים, דיברת על הטרייד אוף הזה שאנחנו כולנו חווים של בין גמישות לפוקוס, ואני חושב שפטרתם בצורה מדהימה את הדבר הזה של לבוא ולרבע את המעגל ולהגיד רגע בוא ניתן רילטביליטי ונסביר למה אלגוריתם המליץ על משהו, וזה עוזר לייצר רגע את הלבל הזה היותר עמוק למי שרוצה. והדבר האחרון זה שהפוקוס אומר להגיד לאו ולוותר על לקוחות, וזה דורש איזושהי בגרות מוצרית. אז אני לקחתי מזה מלא ואני לוקח את זה כמובן חזרה למוצר שלי, ולכל מי שמאזין ומאזינה בבית אני מקווה שקיבלתם תובנות מה-

פרק הזה ושבפעם הב שאתם בונים מוצר, תפרידו בין מה שהמשתמשים שלכם יכולים לקבל, לבין מה שהם ב ת ב ת צריכים. מוזמנים לעקוב אחרינו כדי לשמוע כשיוצאים פרקים הבאים, ונגיד שוב תודה רבה לקייט. תודה רבה לכם.