53: הובלה באמצעות KPIs עם גיל הירש

המפגש הראשון מכנס "Startup for Startup Unplugged" עם גיל הירש, מייסד שותף של Stream Elements

Questions (& Answers) from the audience

Q: How would you suggest we can influence data-driven culture from bottom-up?

A: Bottom-up culture changes are hard but not impossible. I’ve had some success doing it myself and have seen other teams do this as well. Some tips:

Aim for a meaningful and visible win. One that both management and peers look at and say “that was a great win, and it wasn’t by chance, we should learn from this”.
Find the right group-wide channels to communicate progress about that specific effort. Such channels include weekly meetings with a wide invite group, FB Groups for post-meetings and mid-week updates, slack channels (dislike them generally for lack of a reasonable threaded conversation implementation), or if you have to, emails… Communicate often, and put focus and data front and center.

Re. data-driven:

This is about teaching the org to make logical informed decisions based on market opportunities and signals.
Note that data-driven hypotheses are mostly relevant for growth efforts, i.e., optimizing existing, post-product-market fit, value propositions.
I like data-informed for 0->1 projects (pre p/m fit) since most such efforts often rely on different types of market signals like key customer feedback, and where data alone isn’t sufficient to describe the opportunity or confidence in it.

Q: You mentioned that it is important to look at why a problem is important. Is it of value to also look at why it is not important (devil’s advocate)? And will the help avoid self-selection bias?

A: Great question, and yes, of course. Training ourselves to come up with the greatest counter-arguments for our own hypotheses is a great way to grow and stay focused. As long as it’s genuinely well-intended and maintains intellectual integrity.

Q: In the superhuman example – asking “would you be upset if we take this away” – what should you do in cases where you have only several hundred users, how to re-ask them this over and over without “bugging “ them?

A: I’ve seen a number of different ways to tackle small groups:

Ask a random sample group each time and rotate.
High touch instead of survey, with a much smaller set, and rotate. I usually use this approach because it provides a lot more signals anyway and ~10 conversations will probably yield more signals about future retention potential than 30 surveyed using the above method.

Q: Market discovery: “If I had asked people what they wanted, they would have said faster horses.” Ford. When should you override the market’s feedback?

A: This quote is often misinterpreted, so thanks for this question. Potential clients often speak in the language of solutions, and often those suggestions are not reasonable or optimal. But if you listen well you can reverse engineer it back to the problem/opportunity. In this case, people want to commute faster. That’s a great opportunity with multiple strategies (trains, cars, Uber…).

I recall a case where a person working for a big client of ours asking: “Can you please add a button to download the report to PDF?”. After looking closer into this, it became clear that she wanted to share the report with her peers, and since it couldn’t fit in a single screen she couldn’t just copy/paste it into an email. Our solution was to add a mailing list and send weekly updates to everyone on the list. For context, this was back in 2002, and today different approaches would probably work better.

Q: Could you give an example of how this framework you talk about comes into play in the context of roadmap products?

A: Roadmaps themselves should start with an opportunity context. In most cases it’s a continuation of existing business opportunity (repeating why it’s important, where to focus next, and how to measure success), exploring a new one, or providing a “theme” for the upcoming quarter that feels more tactical (e.g. time to clean bugs). The derivative of that overall strategy is a list of products. Features, activities, and other efforts that will deliver those business goals.

After 50 podcast episodes and more than 100,000 listens, we took the ״Startup for Startup״ podcast offline for our very first conference: “Startup for Startup Unplugged”. The theme of the conference was leadership with KPIs and we discussed it over four live sessions.

We present to you the first session from the conference - Why KPIs - On the Rationale Behind Working with Metrics - With Gil Hirsch, Co-Founder of Stream Elements. Utilizing questions from Gil’s methodology, we examined an initiative you know well - Startup for Startup, and specifically the podcast.

*You can download the slides from the session here

https://youtu.be/wyyBjmZC44M

Episode transcript

Automatically transcribed — it may contain errors.

היי כולם, הגעתם לסטארט-אפ פור סטארט-אפ, הפודקאסט שבו אנחנו חולקים מהניסיון, מהידע והתובנות שיש לנו כאן במאנדי.קום, וגם מחברות אחרות, ומיד לכל מי שסטארט-אפ מדבר עליו, לא משנה באיזה כיסא הוא יושב ברגעים אלו. אחרי 50 פרקים ומ אלף האזנות, לקחנו את הפודקאסט מחוץ לאולפן לכנס ראשון בסדרה של אירועי סטארט-אפ פור סטארט-אפ Unplugged. בכנס התמקדנו בנושא של הובלה ב צעות KPI's, מדדי ביצוע מרכזיים, לאורך 14 שנים שונים. תודה לכל מי שהגיע ומילא את מרכז עיניו בנוכחות שלו ביום גשום במיוחד, זה ממש לא מובן מאליו. לכל מי שפספס, אנחנו מגישים לכם כאן את הסשן הראשון מתוך הכנס, שעסק ברצונל שמאחורי עבודה עם מטריקות, בהשתתפות גיל הרש, מייסד שותף בחברת Stream Elements. ב צעות שאלות מנחות מתוך המתודה שגיל הציג, בחרנו מיזם שכולכם מכירים, עלו סטארט-אפ פור סטארט-אפ ובאופן ספציפי הפודקאסט. דיברנו על למה זה חשוב, מה גורם לנו לחשוב שזה יכול לעבוד, מה הערכים המרכזיים שמנחים אותנו ואיך למדוד הצלחה. השקפים שהשתמשנו במסיחה מחכים לכם בתיאור הפרק. נספר לכם גם שכל השאלות שנשאלו על ידי הקהל בכנס יענו על ידי הדוברים בקבוצת הפייסבוק שלנו, אז אם אתם עדיין לא שם זו הזדמנות נהדרת להצטרף. תהנו. שלום לכולם, הגעתם לסשן רעיונותי היום. שלום לכולם. לא ראיתי אותך קודם בכלל. אוי, סנבר. גיל. הי. היי. תרצי להציק את עצמך. היי, אני גיל. היום אני קו-פאונדר של חברה בשם Stream Elements, שאולי נדבר עליה גם בהמשך כדוגמה. לפני זה הייתי איזו תקופה מנהל מוצר בפייסבוק. הייתי שם על צוות מסנג'ר כשעשינו את הפיבוט ממסנג'ינג למסנג'ר, ואחרי זה עברתי לצד של הפרסום, כדי לעשות קצת בי-טו-בי שם. לפני זה הייתי מנכ'ל של פייסבוק.קום, זיווי פנים, וזהו. אני די סכין, אז אני יכול להמשיך עוד הרבה אחורה. חוגים בתיכון כזה. ובעצם עוד דבר שאתה עושה כרגע, ככה אנחנו בעצם מכירים, ממאנדי, אתה גם מייעץ לחברות בנושאים של פרודקט והגדרת KPI's, נכון? כן. בזמן האחרון, בוא נגיד בשלוש שנים האחרונות, יצרנו איזו מין מיני תוכנית לחברות שהן בשלבי גרוות, כמוכם, שעוזרת להם לבנות את צוותי הפרודקט. זה אחרי שאני והשותף שלי לפשע, יובל ס ת, יש לו גם סטארט-אפ ביום רייז-אפ, כל אחד חזר, אני חזרתי מקליפורניה, הוא חזר משוודיה אחרי קדנציה בקלרנה, וראינו שיש הרבה ידע שאפשר להביא אותו לארץ, כי שנינו מאוד מ ינים בישראלים שיכולים לעשות קצ'אפ על כל דבר פחות או יותר, ופרודקט היה אחד האזורים שהרגיש שאפשר להכניס לו הרבה מאוד ידע ושיטתיות של איך לעשות אותו יותר טוב. יאללה. אז כשגיל ואני ככה נפגשנו לנסות להבין איך הסשן הזה נר ואפרופו להיות פרקטים, הבנו שאם נתמקד רק במתודולוגיות ונדבר בגבוה, אז אולי תקבלו מזה פחות. רועי מאוד אוהב שאני מדבר בגבוה. אז עשינו ממש עבודה שתכף נר לכם כדי שהסשן הזה יהיה הכי פרקטי שאפשר, אבל בואו רגע נתחיל ב ת מהשאלה הבסיסית שכל פרק מתחיל איתה, מה בעצם, מה האתגר בלהגדיר KPI's? למה כל כך הרבה אנשים באו בגשם לשמוע איך עובדים KPI's? אני חושב שKPI's זה מסוג הנושאים שככל שמדברים עליו יותר זה לפעמים מוסיף יותר רעש. יש גם יותר מפרמורק אחד להגדיר KPI, יש כאלה שממש משתמשים בפרמורקים ספציפיים כמו OKRים למי שמכיר. OKRים מכירים? כן. KPI עם OKRים, North Star Metrics, Top Line Metrics. ובסוף מטריקות הן כלי עבודה, צריך ללמוד איך לעבוד איתו. זה לא הדבר הכי חשוב, אבל אם יודעים להשתמש בו הוא יודע לעשות שני דברים, כאילו לעזור לנו בלשות שני דברים טוב. אחד, בשלבים הראשונים שאנחנו עוד מגבשים את האסטרטגיה, זה לשאול שאלות, רגע, אם היינו מנסים למדוד הצלחה ככה, האם זה הצורה הנכונה למדוד, כן או לא, ואז אפשר ממש לעשות טריידופים על אסטרטגיות ועל כיוונים ועל לחדד את הכיוון המאוד ספציפי שאליו רוצים ללכת על פי התוצ הסופית שאתה רוצה להשיג. וזה בשלבים הראשונים. בשלבים המאוחרים זה כמובן מלווה אותנו באקסיקיושן, כדי לראות שאנחנו הולכים לפגוע במטרה. ואני חושב שיש קצת בלבול מסביב לזה, לאיך לגשת לזה, ואני חושב שגם היום לא רצינו לדבר רק על KPI ואיך מגדירים אותם, אלא מה התהליך שמקדים ל-KPI? לא, אני רציתי לדבר רק על KPI, ואתה הסברת לי שזאת לא השאלה.

זה מה שקרה. רת לי שצריך להתמקד ומתן אולי אפשר גם לעלות את השקט הראשון. רת לי, תשמעי, זה לא KPI. זה market discovery וmarket validation כבר מאחוריך. אוקיי. אז תודה דניאל שעשית את זה לא בפרונטה הג'יפה שאני משתמש. אז אני רוצה לתת לכם איזשהו מטאפריימורק לחשוב על איך חושבים. בסדר? אני יודע שזה קצת נשמע מתפלצף, אבל אני אנסה להוריד את זה לרצפה כמה שיותר לרמה הפרקטית. שנייה לפני שאתה צולל. כן. כמה אנשי פרודקט יש כאן בהרמת יד? שאלה טובה. וואו. כמה פאונדרים? שאלה טובה. אוקיי, הרבה אנשי פרודקט. כן, מעולה. זהו. אוקיי. אז אני רוצה לתת לכם, הפריימורק הזה, המטרה שלו היא לתת לכם משהו שהוא לא מאוד ספציפי. אני לא נותן לכם את jobs to be done או איזה משהו אחר. זה לא אף אחד מאלה. זה לא ה-Venn Diagram גם של היי, דיזיין, ג'ינירינג, ביזנס, ואני ב צע. אף אחד מהדברים האלה, אלא פשוט איך נכון לחשוב על הזדמנויות בשוק. ולהבין שמשם הכל מתחיל, ואם עושים את התרגיל הזה כמו שצריך, כל השאר מתחיל לכתוב את עצמו. וזה שלב שאני גיליתי על עצמי, ואחרי זה כשהגעתי לארץ התחלתי לעבוד עם חברות שהשקעתי בהן או שליוויתי אותן, שמדלגים על השלב הזה. ממש מדלגים עליו. לא נשארים בו מספיק. הרעיון זה כמעט הדבר הראשון שמדברים על היי, מה הרעיון שלך? וזה כמעט תמיד במושגים של פתרון. היי, הפתרון שלי בשוק הוא, לא יודע מה, אני אחבר את מערכת הלימוד שלי לסלק בתוך ארגונים גדולים. או אני אעשה מערכת לניהול אירועים לקונסומר. ואתה אומר, אוקיי, זה הפתרון, אבל למה? למה זה חשוב? וזה בעצם מה שרציתי שנדבר עליו היום יותר. זה גם מה שנדיברנו עליו בפודקאסט, אתם מוזמנים להקשיב שוב אם אתם רוצים. לא, זה ממש לא חוזר על ה… תכף זה הולך לכיוון אחר לחלוטין. לא, לא, אחרי זה היא ביקשה ממני שאני אקדם. אז כמה מילים, רגע, אז כמה מילים על זה. בהסתכלות על, אתם רוצים לעשות את שני השלבים הראשונים האלה, הכי טוב שרק אפשר, וזה משתפר מפעם לפעם, על כל דבר, על כל החט הכבדה שאתם רוצים לעשות, ואפילו על החטאות קלות. זה נכון על להקים חברה, זה נכון על לעשות פיצ'ר חדש, וזה יכול לרדת אפילו לרזולוציה של האם להריץ טסט או לא להריץ טסט, לתקן באגלול, לתקן באג וכולי, בסדר? אבל בואו נדבר קודם ברמה של חברות, כי אני חושב ששם זה יותר מעניין, או מ צים גדולים. Market Discovery וMarket Validation, אלה תרמינולוגיות שרוב השוק רגיל להשתמש בהן. בפייסבוק למדתי, אגב, ווקאבלי המקביל לזה, אצלם זה Understand, Identify, ו-Execute, וזה מתאר את אותה פעולה. זה ממש, זה אחד לאחד. ו-Market Discovery ו-Market Validation, זה בעצם השלבים שבהם אנחנו ורים בעצם לענות על השאלות המרכזיות. למה זה חשוב? ואיך אנחנו יודעים שזה חשוב? הנה השאלות שאתה מדבר עליהן פשוט, כן. אלה השאלות המהותיות, והשניים הראשונות הולכות להיות יותר חשובות אפילו מהשאר. השאלות הן, אחד זה למה זה חשוב? התשובות של השאלה הזאת בדרך כלל הן במושגים של מה ה-Opportunity? מה ההזדמנות? זה יכול להתחיל כבעיה מסוימת שנמצאת בשוק. אתם מכירים הרבה פעמים בטמפליטים של VCs יש The Problem בהתחלה? אז The Problem זה סוג מסוים של Opportunity. לא כל דבר אפשר לתאר ב-The Problem. אני בדרך כלל נותן את הדוגמה שאני לא חושב של נטפליקס מישהו שם ר ש-The Problem זה שאנחנו לא עושים בינג'ינג מספיק על סדרות. אבל תחת ההנחה שיש שם הזדמנות זה לא משנה כל כך איך מתארים אותה, אם זה כן או לא. הזדמנות אבל זה המושג הרחב יותר. עוד דברים שנכנסים לשם זה Addressable Market. זאת אומרת מה הגודל שלו? למה אנחנו חושבים שזה הגודל שלו? ובדרך כלל עבודה די אינטנסיבית של צמצום של השוק הזה לחלק שהוא רלוונטי אלינו. הרבה פעמים אני עובד עם חברות ואני רו ששמים על השולחן כל מיני מספרים כמו זה שוק של 6 מיליארד דולר. ואני אומר לא יכול להיות. זאת אומרת לא יכול להיות שאתה הולך אחרי הכל 6 מיליארד כי זה גדול מדי לתפוס בהתחלה בדרך כלל. ובדרך כלל יש שם איזה תת שוק של תת שוק שהוא ה-Lowing Fruit ששם אפשר לעשות דיסטרפשן הרבה יותר בקלות ולשם אתם מכוונים. והתהליך של להתכנס למקום הזה הוא תהליך מאוד מאוד חשוב. כי ככל שמתקמקדיים יותר ויותר ויותר בקהל יעד ה יתי יש כבר ניחוח של פתרון. של מה נכון יהיה לפתח שם. אז זה אחד. שתיים שאלה שאני שואל את עצמי היום הרבה יותר מאשר פעם. וזה אפילו על החלטות של שינוי ארגוני. זה למה אני חושב שזה יכול לעבוד. לפעמים אנחנו עושים החלטות ממקום שהוא לא סופר רציונלי.

השאלה הזאת היא השאלה שאותי לפחות מאגנת הכי חזק לרצפה. כי היא מחזירה אותי ושואלת, רגע רגע, למה אתה מ ין לזזל שזה הולך לעבוד? פה הרבה מהדברים שעושים זה טסטים בשוק. מנסים לעשות דברים, מסתכלים על מתחרים, מסתכלים על עוד כל מיני דברים שיכולים לעלות את רמת הביטחון, שמה שהולכים לעשות הוא הולך לעבוד. הרבה פעמים זה גם אומר ללכת ממש לבצע מחירות. אם אתם באנטרפרייז למשל, אין ברירה אלא ממש בשלב הזה ללכת וכבר לבצע מחירות, כשהמטרה היא לא בהכרח לסגור מחירה על הדק שאתם מציגים, אלא לעשות אקספלוריישן בתוך השוק ווווילידיישן אחרי זה על איזשהו תת קהל שיבוא ויגיד לכם, כן, זה בדיוק המוצר שאני רוצה, בוא תעשה לי. זה עוד לפני שבניתם מוצר, אגב. אתם יכולים לעשות את הדברים האלה עוד הרבה לפני שבניתם מוצר, שזה אגב הופך על הראש את סדר הפעולות שאני לפחות כמנכ״ל וגם כ-APM חשבתי שנכון לעשות. אני תמיד הייתי בונה איזה פתרון, נכון? יושב במרטף איזה שישה חודשים, בונה איזה פתרון ואז יוצא איתו לשוק ומחפש לקוחות. והיום אני, יש לי פה גם שני נציגים מהחברות שלנו, מסטרים אלמץ, את סרגיי ונועה, אז אם תראו אותם אחרי זה במינגלינג, אני אשמחו לספר לכם, אני בטוח, שאצלנו יותר ויותר, אפשר לשים לב שהדברים שעובדים זה אלה שהתחלנו ידנית ולא סקלבילית. מה זה אומר? זה אומר ש… למשל מרץ, אני אקח דוגמה ספציפית. מרץ זה פתרון… מה זה מרץ? מחירת מרצ'נדייזינג מטעם סטרימים, זה אינפלואנסרים כמו באינסטגרם, רק כשהם עושים את זה על טוויץ'. רגיל, אתה מה זה רץ? אני… כאילו אנחנו בפורמט של הרצ . לא, כאילו אני בפורמט של זה. שאתה יודע שנגמר הזמן, הרגע לא, אני לא רוצה את הדוגמה הזאתי. רגע, רגע, אני אתן לכם את הדוגמה. יש לך דקה לדוגמה הזאתי, ואחר כך אני… אני ארד לרצפה, אני ארד לרצפה. הייתי מה זה נחמדה? אז להתחיל את הפרויקט הזה, אני לא אכנס למה הוא ב ת, אבל אני רק אגיד שהתחלנו אותו לא בלהקים עכשיו מערכת אי-קומר שלמה, שכולם יכולים להשתמש בה, וכל מה שאנחנו מדברים עליו זה לונץ' דייט, ואיך אנחנו עושים רול אוטלחר הזה, אלא במקור זה הייתה חנות, שעשינו את המינימום של המינימום שצריך לעשות כדי להרים אופרטיה לא סקלבילית בשיט, רק כדי לבדוק האם השוק מגיב לדבר הזה טוב או לא טוב. תבינו לאיזה רמה זה ירד. יש לנו עד היום, כן, בחור ביוטה, שמדפיס חולצות עם איזה מדפסת שיש לו בחנות הקטנה שלו, והוא זה ששולח את זה לכל העולם, וככה התחלנו. ומשם רק התחלנו לברר. אני חוזר לפה, רק כדי לסגור את הסוגריים, שהקונפידנס שלנו… אתה עושה סוגריים כל הזמן. כן, כל זה זה היה סוגריים, אבל… לא, רגע, רגע, חכה שנייה. יש לי ב ת שני דברים להגיד. יאללה. אחד זה, אם זוכרים שם, ש רת משהו על נטפליקס לפני איזה 12 דקות, אני חושב שהם כן זיהו, אתה מבין? לא יכולתי לעצור אותך. אני חושב שהם כן זיהו בעיה, כי מעניין לראות איך זה ביחס לצ'רן מטלוויזיות. זאת אומרת, אנשים התחילו לנטוש את הפורמט שנקרא טלוויזיה, והיה שם צורך. אז שנייה, ברור שבינג' זה לא הצורך, אבל לדעתי הם כן עלו על משהו, על איזושהי הזדמנות שהייתה שם בהקשר הזה. אז אני אתחפוש בהקשר. אני חושב שנטפליקס, הרי הם התחילו בדי-וי-די. הם לא התחילו בפורמט טלוויזיוני בכלל. שלחו די-וי-די הביתה, ואם החזרת אז תקבל עוד. אז אתה אומר זה קשור לבלוקבאסטרים, אם כבר. כן, הם עשו דיסטרפשן למודל של בלוקבאסטרים, הם לא עשו דיסטרפשן לטלוויזיה בכלל. יצא להם טיימינג טוב עם שניים, ככה. כן, וה ת שהם עברו עוד כמה פיבוטים. הפיבוט הראשון הוא כמובן לעבור לסטרימינג, שזה לא ב ת פיבוט מבחינת הערך, זה פיבוט מבחינת האסטרטגיה. והפיבוט השני שהוא בוודאי פיבוט ערכי, זה לעבור לייצר סדרות משלהם. זאת אומרת הם עברו מחברה שהתוכן לעולם לא היה שלה בעצם, אלא היא שכרה תוכן, ובדרך כלל תוכן מסדר גודל שני ופחות מזה. רק תוכן שכבר מוחזר איזה אלף פעמים, ואפשר לקנות אותו בזול. זה ה ת, זה עניין של פרייסינג של תוכן. לייצור תוכן. ומאבקים על אקספלוסיביות יחד עם כל השחקנים האחרים, כי זה כבר נהיה מאוד תחרותי. אגב, זה שוק שאני מ ין שהוא הולך להתרסק באיזשהו שלב. אני לא יודע אם אתם יודעים איך היום מפיקים את כל התוכן הזה, אבל הם מפיקים אותו ב צעות הנפקות של אגח זבל. של מה? אגח זבל. עלוואות מאנשים כמונו. אני חושב שהנפקה האחרונה של אגח, של נטפליקס, הייתה שני מיליארד דולר. וזה המון כסף, כן? זה המון כסף שזורם להפקת תוכן. וכשאתם חושבים על ההזדמנות הזאת, אתם יודעים מתי שהם היו חייבים להרוויח את כל הכסף הזה חזרה, אחרת מי שמחזיק את האגחים על הלא הולך לקבל את הכסף שלו חזרה. אני חוסכת את ה… כן, זה לא המלצת קנייה. באולפן אני מדברת חופשי, כי אני אומרת מלא דברים ציניים, ואחר כך אני חותכת אותם בעריכה. עכשיו אני פשוט אומרת אותם בראש שלי, כי אי אפשר לחתוך את זה בעריכה. הנה כבר שינוי בפורמט. יש לי שאלה עליך, אבל אני ממש צריכה שתהיה קצר, טוב? רת ש… דיברת על לין, כן?

במונחים של אין, אבל יש איזשהו איזון בין לשבת, כמו ש רת, חצי שנה על משהו ולא לשאול את השאלות האלה, לבין לשבת בוואקום כשעוד אין לי כלום ואז לשאול את השאלות האלה. מתי כבר יש לי מספיק? כמה פעולת אני צריכה לעשות בשביל שזה יגיע הרגע שזה לגיטימי לשבת לשיחה הזאת והיא לא תהיה תיאורטית אינטלקטואלית על בר? אז אני חושב שלמי שלוש ומטה, זה אחר כך מה שנקרא, ואחד ושתיים הם בעצם התנה לפעולה. ובעיניי… עוד לפני שעשיתי משהו. אני שואל קודם כל את השאלה הראשונה כי מה שאני אשאל לזה, זה למה זה חשוב. ואז זה שולח אותי ללכת ולברר מה גודל השוק, האם זה גדול מספיק, האם זה מעניין מספיק, האם אני יכול לזהות שם אנשים שאני ב ת חושב שבא לי ואני גם יכול לעזור להם, האם זה בעיה ספציפית שאף אחד אחר לא זיהה, מתחרים, אנקדוטות, כל סיגנל שיבוא מהשוק שיגרום לי להרגיש שוואלה יש פה הזדמנות. והשאלה הזאת היא השאלה שמתניעה את הפעולה. התהליך עצמו נקרא דיסקאברי. אני אעצר לתהליך דיסקאברי. בתוצ שזה ישו תיאור של אופרצ'וניטי, מה שהיה קודם. אז שנר להם מה עשינו? יאללה. אז גיל ואני ממש ניסינו לחשוב על דוגמה, לא רצינו לדבר על מאנדי, כי את הוואפ שמעתם עליו כבר בפרקים אם הקשבתם, ואם לא אז לא יכולות תקשיבו, כבר הקלטנו, חבל על הזמן של כולנו. ורצינו דוגמה שכולם יכירו, וחשבנו וישבנו וחשבנו, ואז רנו מה המשותף לכל מי שיושב כאן, כולכם מכירים את סטארטאפ פור סטארטאפ, שזה הפודקאסט שלנו וזה בעצם מיזם יותר גדול. וגיל שלח אותי לעשות שיעורי בית, ובעצם עשינו איזשהו סשן מאוד ראשוני, אבל של בעצם לעבוד עם השאלות האלה על המיזם שבעצם אני מובילה בשנתיים האחרונות במאנדי. אגב מתוך זה זה מעניין להגיד שב ת את התהליך הזה לא עשיתי בתחילת הדרך, שאלנו שאלות מאוד מאוד בסיסיות, והייתה שם הרבה אינטואיציה וכן עבודה עם דברים שדווקא כשאני וגיל ישבנו אז קיבלתי להם ולידציה, ומצד שני אני יכולה להגיד שאת הסשן שאני וגיל עשינו כהכנה עשינו לפני שבוע, ואת אחד החידודים סביב השאלה של הערכים שנגיע אליה, אני יכולה להגיד לך שכבר קיבלתי החלטות אסטרטגיות קדימה לאור הדבר הזה, זה ממש פיקס אותי, רתי לך כבר בטלפון, אני מגייסת כרגע לצוות שלי וזה עזר לי להסביר לאנשים יותר טוב איזה סוג פרויקטים כן נעשה ואיזה סוג פרויקטים לא נעשה ותכף תבינו על מה אני מדברת, יש לנו בערך רבע שעל ערוץ על זה, בוא נעשה את זה. אז קודם כל למה זה חשוב? למה זה חשוב? אז כמו שכתוב כאן, לפני שנתיים רואי אני ואירן שאנחנו מכירים בעצם מהתקופה שלי במנגוב שזאת קרן עוד סיכון שמשקיעה בסטארטאפים בתחילת הדרך, אז אנחנו מכירים אותה התקופה ורואי ואני נשארנו בקשר טוב לאורך השנים אחרי שלא השקענו בחברה, למרות שרצינו, והייתה בעיה שככה זיהינו כל אחד מהצד שלו, אני מהצד של ההשקעות ורואים כי יזם, וזה שיש הרבה דברים שאפשר לדעת וכדאי שידעו כדי להיות טובים יותר ופשוט אין גישה למידע הזה לאנשים. אז חודש יזמים היו באים אליי ולפעמים הייתי אומרת להם שהם לא בסקופ השקעה של הקרן והם היו אומרים לי טוב אבל בואי נעשה עוד פגישה בכל זאת, רק כדי לחשוב ביחד ושאני אסביר להם קצת איך משקיעה מסתכל על הדבר הזה ואנשים היו פונים לרואי ואירן בלי סוף לבקש פגישות וכשניסינו להבין ביחד מה זה הפגישות האלה, כשהצטרפתי לחברה אז הבנו שזה ב ת פשוט גישה למידע ולידע שהוא לא מלוטש שהוא כאילו שהוא אז איז כזה ושלא כל כך הבנו למה הוא צריך להיות סוד זאת אומרת כאילו למדנו אותו בדרכים קשות אני הכרתי את רואי ואירן בתקופה פחות טובה של מנדיי, דה פאלס לא לא היה כזה זה לא היה פשוט זה קו ישר של הצלחה ברור כל הזמן רצים באותו קצב וואלה לא היה פשוט באותה תקופה גם זהו, אחרי זה יגיד כאילו שעכשיו פיקניק, כן? איך חשבת על איפה התחלנו את היום כן כל מוקלט והבנו שאנחנו לא יודעים מה נעשה עדיין אבל שאנחנו רוצים להנגיש ידע לאנשים מתוך ונה שאם לאנשים יהיה ידע אז הם מסוים או שישמעו ניסיון של אנשים אחרים כי זה עוד עניין שנחשפנו עליו שאנשים קצת פחות קנים במסדרון דיברתי על זה באחד הפרקים שכשאתה הולך למיטאפ ואתה שואל מישהו איך הולך לו אז תמוד יגיד סבבה גם אם מחר תקרא איזה פוסט מתוזמן במדיום כבר שבועיים קודם שבו הוא סוגר את החברה ומסביר למה באותו הערב במיטאפ הוא יגיד שהכל טוב וזה בסה כי אנחנו תעשייה מלוקדת כי כולם פה מכירים את כולם אז בוא ננצל את זה ב ת כדי להיות טובים יותר אז זה היה למה זה חשוב ועזרת לי לדייק שישבנו שב ת אנחנו חושבים

מתוך הזדמנויות ללמידה אז אפשר להגיע לביצועים יותר גבוהים ובעצם יותר חברות יצליחו כי כולנו מכירים את הסטטיסטיקות של כמה סטארט-אפים נכשלים בשנה ואם כולכם פה רובכם אנשי פרודקט אתם בעצמכם מובילים בחברות שכרגע מתמודדות עם השאלה הזאת של איך להצליח אז למה של כולנו לא נצליח ביחד כן אני חושב שהתפיסה שלי של מה ש רת אז הייתה שאחד ידע הוא כוח די פשוט זאת אומרת אנחנו יכולים להצליח יותר אם יהיה לנו את זה אז אם היה אפשר למדוד את זה ממש בממדים של הצלחה שלכם כאילו פה בקהל או אנשים שמקשיבים זה היה הכי טוב כן לראות אם הפרפורמנס ממש השתפר נגעת בזה שיזמים במיוחד מסתובבים בהרגשה שהם לבד לגמרי עם הבעיות שלהם ועם הקשיים אז עוד פלטפורמות שמאפשרות לאנשים להתמגן ולדבר זה אחלה אם כי אני חושב שפה מאוד כיוונת לפרפורמנס ולהעלות ידע כדי להשיג פרפורמנס ואני חושב שזה פוקוס טוב נכון אתה רוצה שנעבור לשאלה הב ? כן אני מוכנה לשאלה הב מה השאלה הב ? למה זה יכול לעבוד? למה זה יכול לעבוד? מה נתן לך את הסימנים בעצם הראשונים שאת אומרת רגע אני ליאור במקום שלי בתוך מנדיי יכולה להשפיע על כל החבר'ה האלה? אז דווקא הסימן הראשון זה זה ששלחת אותי לעשות עליו שיעורי בית ועוד אתמול התכתבנו עליו וזו השאלה של באיזה שוק אנחנו פועלים יפה לא ראיתי את זה קודם כן ביקשת ממני מספרים כן אבל אתה יודע בתור מישהי שהשקיעה באקו סיסטם הזה אז ידעתי שיש בארץ הרבה מאוד סטארטאפים ואני חושבת שזאת ב ת הייתה הנקודה הראשונה זאת אומרת ידעתי באיזה שוק אני פועלת אני כרגע מדברת רק על ישראל האינדיקציה השנייה הייתה פשוט כמות הפניות שקיבלנו כן כשהתחלתי לעבוד במנדיי אז לא ידענו איך זה ייר ופשוט התחלתי להיפגש עם יזמים רובם הכירו אותי ממנגרוב וחלקם הגיעו דרך רועי ואירן ומצאתי את עצמי עושה חמש פגישות בשבוע בקלות אפשר להעביר שקף מתן וזו בעצם האינדיקציה הראשונה שקיבלנו שעשינו קצת פורמטינג לפגישות האלה כדי שהן ב ת יהיו ממוקדות בלמידה המטרה הייתה לפצח ביחד אתגר קצת כמו שאנחנו עושים בכל פרק אז יזם היה מקבל מראש איזשהו פורם טופס כזה עם שאלות כדי שיבוא ממוקד והשאלה הראשונה הייתה איפה אתה תקוע שזאת שאלה מעצבנת להתחיל את האיזשהו משהו בעולם והיא בעצם חזרה בעוד כמה דרכים לאורך כל הטופס וכשהם הגיעו לפגישה עצמה היו לנו כללים כדי שנכתבו בדם כדי שהפגישה תעבוד הראשון היה נר צהל זה ממש מהר שיש חוק של שמירת פרטיות כדי שאנשים יוכלו לדבר בחופשיות וגם אנחנו נוכל לדבר בחופשיות פעם אחת פגשנו יזם ולמחרת קיבלתי טלפון ממשקיע ששאל אותי איך הייתה הפגישה איתו אז זה פחות עובד כי כל המטרה זה לייצר מרחב שאפשר ב ת לדבר בו על מה שלא עובד העיקרון השני היה עיקרון שמדבר על זה שאין בולשיט בפגישה זה היה כדי למנוע הסיטואציה שחמישים דקות שומעים פיץ' או ששומעים כמה מוצר מדהים או שוב זה נטייה מהממת להתלהב ממה שאנחנו עושים אבל המטרה של הפגישה הייתה לעבוד ביחד ולייצר ערך ולעזור בלמידה העיקרון השלישי היה שזה נקרא לנו לעיקרון ההדדיות לי זה מתחבר לעולמות של מדיטציה ויוגה ביוגה תמיד אומרים שלכל מורה יש מורה יש שרשרת אינסופית של מורים והרעיון היה שגם אנחנו לומדים בפגישה הזאתי ולא סתם קוראים למיזם סטארטאפ פור סטארטאפ ולא מנדיי פור סטארטאפ גם אנחנו כל הזמן רוצים להשתפר אז לא רצינו שהתפסו איתנו כגורים או מנטורים או יועצים אלא אנשים שבאים לחשוב ביחד בחדר עם אותם יזמים או יזמות והעיקרון האחרון הוא שמתמקדים רק במה שלא עובד כל הפגישה מוקדשת למה לא עובד מה לא עובד מה לא עובד גם אנחנו יכולנו להתכונן מראש בזכות הסקר הזה ששלחנו וחוץ מהסקר הזה שקיבלתם חזרה סיגנל גם שאלתם אותם אם זה עזר להם או לא עזר להם כן אז נכון זה ב ת ציטוטים מה הם נתנו לכם להרגיש כאילו שוואלה עזרת לי אוקיי אז אחד ב ת שלחנו פידבק פורם אחרי וביקשנו לדעת במה זה עבד והתשובות על איילנט דט זה כאילו פשוט התחלה של קרוב התשובות שקיבלתי וזה היה די אתה יודע זה מה שרציתי כאילו מבחינתי רוצה לעשות סקר זריז? כמה פה בקהל הרגישו שהם למדו משהו מהפודקאסט? וואו אוקיי הנה בבקשה יש פה 70% ידיים שמע וזה כאילו ב ת אפרופו חזון וב ת זה כל מה שאני רוצה כאילו זהו זה מה שאני צריכה לדעת שיש למידה ב ת אנחנו לא יודעים חלקם ה ת כן בקשר איתנו ביי

הם שם מתקדמים בגיוסים של כסטף, ואנשים, עוד סימן שקיבלנו זה שאנשים חזרו לפגישות שניות, וביקשו שוב לבוא, ועל בעיות אחרות, אף פעם לא הסכמנו לשבת על אותו אתגר פעמיים. אבל רגע אני אתקדם ואגיד שנתקענו עם זה, כי הזמן, כי הערך מול ההשקעה היה בעייתי. היינו יושבים כאילו שעה שלמה עם יזמים, כי פחות מזה, כמה אפשר ב ת לעבוד בפחות משעה. וזה לא סקיילבילי. עשינו להם את מ פגישות כאלה כדי שנעצור ונגיד בחדר שזה לא בסקייל. מ פגישות. כן, וגם ה ת שהיו שאלות שחזרו על עצמם, והרגשנו קצת כאילו, איזה בסאשים, הם היו יכולים לדעת את הרקע הזה מראש, אם היינו יכולים לתת להם קונטקסט, או להסביר להם איך בנינו את ביג בריין, או מתי התחל לעשות סייל, זו משהו שאלה שחזרה על עצמה הרבה פעמים, אז היינו משקיעים את הזמן בפגישה פחות בלדבר אנחנו ויותר לחשוב איתם. אז ממש היה רגע ש רנו, ככה זה לא יכול להמשיך. אז רגע, אם אני אתמצאת עד לכאן, אחד, יש הרבה יזמים בעולם, ובמיוחד בארץ. שתיים, ידע הוא כוח. נכון. שלוש, דיברתי עם הרבה יזמים וראית שהצלחת לעזור להם, אבל זה לא היה סקיילבילי. נכון. אז רת, אוקיי, מה אפשר לעשות בסקייל. נכון. איך את מודדת הצלחה? איך אני מודדת הצלחה? אתה רץ לי קדימה. כן. בכוונה. כן. אין בעיה. איך אני מודדת הצלחה? זאת השאלה שהכי קשה לי איתה. אוקיי. היום… מישהו רוצה להציע, אגב? תכף, רגע, אני אגיד מה אנחנו עושים. אוקיי. אנחנו עושים כלום כמעט, כן? אבל לא, זה לא נכון. קודם כול, אנחנו רואים היום לפרק בממוצע יש 2,000 הזנות. כשהתחלנו היינו על 200, וכנר היה כל העובדים של החברה בגדול. ואורגנית זה גדל. לא עשינו שום פעולה שיווקית כדי שזה יגדל. אז זה מבחינתי מדד זה שכל פרק שיוצא פעם בשבוע בביט מקבל את אותה כמות ההזנות, גורם לי לחשוב שאנשים חוזרים. אני ממש לא חושבת שאני מקבלת New Users 2,000 חדשים כל שבוע. יחד עם זאת, אם מישהו פה עובד בעולם הפודקסטים ויש לו איזה כלי אנליטי פסיכי, אז שאירי עם עכשיו את היד, כי כמות ה… זאת תיבת פנדורה. כאילו אין מספיק עיניים פנימה. אתה לא יודע באיזה שלב נוטשים ברוב הפלטפורמות. קצת בספוטיפיי יודעים ובאייטיונס, אבל ברוב ההוסטינגס לא. לא יודעים לסמן אנשים, אז אני לא יודעת מי חוזר פעם שנייה. ואני לא יודעת אם קרתה למידה, שזה מה שהייתי רוצה לדעת, זה שהעברתי למישהו Good Time באוטו שעה, זה לא אומר שהוא לקח מזה משהו לעבודה שלו. כן. אז קודם כול זה… הנה לכם דוגמה. זאת אומרת, יש לכם את התחלה של הפאנל בחשיבה הזאת. מה האופורטיוניטי? למה היא חושבת שזה הולך לעבוד? ודרך הקור ווליוס שגם הדבר הזה ור לתת. ואז מגיעים לשאלה של אוקיי, איך מקמתים אבל הצלחה? עכשיו פה הרבה פעמים מה שעושים זה שואלים אוקיי, בוא נגיד שהיינו בעולם מושלם. בעולם מושלם שהייתי יכולה למדוד הכל. מה אז היית מודדת? וואו, הייתי מודדת את הרגע שבן אדם אומר הה, בראש של עצמו. אוקיי. בתוך פרק, את הרגע הזה שמישהו כזה יש לו את הדינג הזה. והיית מודדת מה? כאילו כמה כאלה יש לי או… אתה יודע, לא, אני תמיד משווה את זה כאילו גם ברעיונות עכשיו שאני מראיינת את התפקיד, בעיניי זה כמו עיתון. יכול להיות שקניתי עכשיו את איזשהו עיתון? בימינו אפשר, לא הייתי קונה שם עיתון. לא יודעת, נגיד פותחת את הדה מרקר בשביל שלושה משפטים. יש מצב שאני אקרא שלושה משפטים ואני אגיד בואנה, סגר לי פינה. וזהו. ואני עדיין שיך להיות מנויה לאותו עיתון ואני אשלם כל שבוע, כל חודש בשביל לקרוא איזה שלושה משפטים שאני ארגיש יותר חכמה ואני אוכל בארוחת שישי להתחבר לשיחה. לא יודעת. אני לא צריכה שיהיה לי עשרה ה מומנט בפרק כדי שבן אדם יצא עם ערך. אני כן אגיד ש… וחלק מהציטוטים פה זה אנשים שיושבים בקהל, לא ידעתי שתבואו. אשכרה לא ידעתי על אף אחד מהאנשים שמצוטט פה שהוא יהיה כאן, אבל יש פה שלושה לפחות. אז זה יצא ממש מגניב. זה אחד הדברים שכן מעלים לנו את הקונפידנס כל הזמן שבצורה ספונטנית לחלוטין אנחנו מקבלים בגדול פעם ביום אני או איראן או רעי אימייל או הודעה בלינקדין שהיא באזורים האלה של הערך שאנשים מקבלים מהפודקאסט. זה כן נותן קצת צבע פנימה. זה לא בסקייל, זה יותר כואל, אבל שוב, מצד שני זה כאילו קונסטנט. אם היית צריכה מטריקה אחת שבה את מקמתת את כל מה שאת עושה עד היום ורוצה למדוד הצלחה, איך היית מודדת את זה? שוב. אני חושבת ש… זה קשה. זה קשה, זה קשה. וגם פנים מול כולם. לא, זה לא רק זה, זה גם, אני נזכרת בתקופה של מנגרוב שהיה סטארט-אפ שהשקענו בשכונו ג'וב טודיי, ספרדי.

ומחברים בין עובדים שהם לאו סקילד לבין מקומות עבודה, והייתה שם שאלה, ניסינו הרבה דיונים סביב ה-KPIs של העניין הזה, וניסינו להבין אם הסמה זה מה שנקרא חלף הצלחה, או שעצם זה שקיבלו מספיק קורות חיים שעניינו אותם. והבנו שבחיים לא תהיה לנו שליטה על הסמה, כי אז הדבר הזה ייפול, אם נצטרך גם לטייב את האנשים שעוברים בתוך הפאנל. אז אתה יודע, כמובן שאני רוצה להגיד לך שכל מי שהצליח בזכות למידה, בזכות הפודקאסט, או בזכות פגישה איתנו, אני בחיים לא אגיע לזה. זה קשה למדוד. צריך למצוא פרוקסי. מה יכול להיות פרוקסי טוב? למידה. אוקיי. או חזרה. מישהו שחוזר. בדיוק. אני לא קיבלת הערך, לא תחזור לאנשהו. יש גם עוד איזה אינסטינקט ששווה להפעיל אותו כשמחפשים מטריקות, זה לראות איך מתחרים שלכם מודדים את עצמם. זה הרבה פעמים, זה אינסטינקט שלי לפחות ללכת למתחרי הכי טוב שלי, ולשאול אותו רגע, רגע, מה אתם מודדים? כי הרבה פעמים הם עברו חלק מהתהליך הזה. פה, בגלל שמדובר במדיה, זה ה צעי העיקרי, זה ההסטרטגיה העיקרית של העברת… כן, אנחנו מתמקדים בפודקאסט כרגע, לא בכל היוזמה. מדיה, פודקאסט כ-proxy לפחות לחלק מהדברים שאת עושה, או בוא נגיד הרבה מהממאץ נכנס שם, זה יהיה להסתכל על ריפיט ליסן. אז כמה פה, אגב, הקשיבו לי יותר משלושה פרקים? זה בערך אותו אחוז, ואפילו הייתי אומר בחפיפה למה ששאלתי קודם, שזה כמה אנשים קיבלו ערך. בסדר? אבל שזה ב ת מה שהיא רצה לשאול. אז יש שני כלים, אגב, שאפשר ללכת ולחזור לשוק ולשאול את השאלות האלה. אחד זה סקרים. NPS, כולכם מכירים, נכון? אני חושב שדיברנו לא מעט על משהו שהוא יותר טוב בעיניי מ-NPS, שהוא proxy ל-retention יותר טוב אפילו, של סופר יומן, מכירים את השאלה הזאת? איזה שאלה? השאלה היא How likely are you to be the… כאילו, אוקיי. How disappointed will you be if we take away X? בסדר? X זה יכול להיות פיצ'ר או מוצר שלם. כמה מאוחזב אתה יהיה אם ייקחו ממני משהו? כן. במוצר או בתוך פיצ'ר או בתוך משהו? בדיוק. בדרך כלל עושים את זה לחברה שלמה. אוקיי. וסופר יומן היו הראשונים שעשו את זה ברמת המוצר. למה? כי הקליק סטרים לא אפשר להם למדוד התנהגויות של אנשים במאות אלפים. יאללה, אני צריכה דוגמה. סופר יומן היא חברת אימייל קליינט. היא נותנת אימייל קליינט, והאימייל קליינט האלה, הבעיה הייתה שזה מחירה לעסקים קטנים, והם לא היה להם מלא כאלה בהתחלה. היה להם מאות, אלפים אחרי זה. וכשאתה סוקר מאות ואלפים, אם אתה רק תסתכל על ה-data stream, להגיע לסטטיסטיקה, לסגניפיקנס, על איזשהו A-B-T-S זה בלתי אפשרי. לעומת זאת, ללכת ולמדוד שיפור ביחס לשאלה כמו NPS, או כמו השאלה הזאת שהם שאלו, שזה How disappointed will you be? נתן להם בנשמרק יחסי, שהם יודעים להגיד כלפי עצמם כמה הם משתפרים. עכשיו, זה לא הטופליין מטריק שלהם, זה לא המטריק שלהם. המטריק שלהם היא בסופו של דבר משהו בסגנון של משתמשים פעילים, בסדר? ברמה חודשית. והמשתמשים פעילים, אגב, זה כמעט כל מוצר, אפשר להסתכל על זה כ-proxy ל-retention ו-proxy ל-שאני שמח. בסדר? אני אוהב לקרוא ל-active, במקום המילה active, אני אוהב להחליף את זה לפעמים במילה happy. בסדר? ופשוט לשאול, אוקיי, אם הייתי צריך להגדיר את המילה happy, איך זה נר ? בסדר? ואז אני שואל, גם במקרה שלך, איך נר happy? אחד, אנשים שהצביעו שהם למדו משהו חדש. יופי, זה עיקר הערך שרצינו לתת. ושתיים, האם זה היה מספיק כדי שהם יחזרו עוד פעם ועוד פעם? בסדר? אגב, אפשר למדוד את זה בכל מיני צורות, אני זרקתי שלוש. כן, אני רו איפה זה נכתב הדבר הזה. אבל שלוש זה מספר ארביטררי, הייתי מסתכל ב ת על הכל, אם הייתי יכול, הייתי מסתכל על כאלה שהם ריטיינד הרבה יותר זמן, או על הרבה יותר סשנים, אפשר לפרק את זה, להסתכל גם על פריקונסלי. אבל אלה יהיו הפרוקסים שאני הייתי משתמש בהם, לפחות לפודקאסט כדי למדוד הצלחה. לפני שנפתח את זה לשאלות, זה עוד שלב אחד שהיה לי סופר משמעותי, הזכרתי אותו, אז אני כנר רק לא רוצה להישאר חייבת. לא, לא. כן, אני גם חושבת שכשדיברת על תחרות, זה תמיד הדברים, זה היה secret sauce. כאילו יכול להיות שאתה רו כמה פורמטים שהם נראים מאוד זהים, או כמה חברות שנראות בדיוק כמו מנדיים מבחוץ, אבל יש מצב שהערכים הם יהיו בדיוק המצפן שהוא שונה, ובגלל זה תר KPI שונה בסוף, זה ככה בתחושה שלי. מה אתם חושבים על הערכים האלה, אגב? כאילו מי מרגיש הזדהות עם הערכים האלה? שזה ב ת מה שליאור מכוונת כשהיא עושה את מה שהיא עושה בשבילכם? רגע, אני גם רוצה להסביר אותם רגע, חכה. אוקיי, זה לא מספיק ידיים. לא, זה לא מספיק ידיים, אבל אני אסביר. אז ב ת גיל ואני ניסינו להבין… סבבה. אתם לא חייבים. ניסינו ככה להבין מה המשותף…

כל הדברים שאנחנו עושים בתוך סטארט-אפ או סטארט-אפ שוב שזה פגישות וזה אפילו הכנס הזה היום וזה כמובן הפודקאסט, והבנו שהעיקרון הראשון, הערך הראשון הוא שזה יתי, שזה דוגמאות יתיות, שום דבר לא יכול להיות מומצא לטובת פרק או לטובת הסשנים היום. והרבה פעמים כשאנחנו מתכוננים לפרקים אז תעלה שאלה מדובר רגע מה, את זה צריך, מה אבל עוד לא פתרנו את זה אז איך נספר על זה, אולי נספר את זה אחרת ותמיד תמיד ההנחיה תהיה כשמדברים על זה כמו שזה, זאת אומרת לא יקרה מצב שנדבר על משהו ונציג אותו אחרת רק עבורכם. הדבר השני זה אותנטיות, אולי זה בא ביחד, כשניסיתי לפרק את זה לעצמי אז לקחתי את הדוגמה שנתנו בפרק של רותם שי על המרקטינג, שאני לא זוכרת את המספר של הפרק, זה אחד הראשונים. הוא דיבר שם על טעות שעשינו שעלתה לנו חצי מיליון דולר. והקשבתי. קוראים לזה טעות הטטריס, קמפיין טטריס. תחזרו לפרק הזה, יש שם כמה למידות משמעותיות ששיתפנו אותם בכנות. בקיצור, הדוגמה ה יתית היא להגיד שתאינו בגדול. בסדר, יכולים להגיד שתאינו ולספר את כל הלמידות מהטעות וזה היה מספיק יתי וזה היה נכון. האותנטיות היא להגיד שזה עלה חצי מיליון דולר, כי אף אחד לא מחייב אותנו להגיד את המספר הזה, אבל זה מה שהופך את הדבר הזה לב ת נגיש בעיניי. כי אתם יודעים, אני קצת אלרגית למילים גדולות, כאילו אנשים יכולים להגיד טעות גדולה, טעות קטנה. קיבלתם את כל המידע שאתם צריכים כדי להחליט אם הטעות הזאת היא משמעותית או לא. הסקייל חוזר לזה, מה ש רתי קודם על הפורמט של הוואנון וואנינים, שהבנו שכדי שב ת נוכל להצדיק את היוזמה הזאת פנימית, את כל המשאבים שהיא צורכת, את כל הקשב גם של רועי ושל אירן, את כל הדבר הזה היום, זה חייב להיות בסקייל. אז גם כרגע, נם יש פה למעלה מ-200 איש, אבל בעצם הדבר הזה יעלה אחר כך כפרקים, והוא יעלה ליוטיוב כסרטונים, וזה מה שמצדיק את כל ההשקעה, ולכן פורמט של פודקאסט הוא טוב. כשגיל שאל אותי למה בלוג לא, רתי לו שבעיניי משהו בבלוג מפספס באותנטיות, כי אתם לא ב ת יודעים מי כתב, מי ר, הדובר לא בא עם המילים. חשוב לי שכשרועי מדבר, אתם תשמעו שזה רועי שמדבר, ושוב, כאילו האותנטיות היא עיקרון קריטי פה. אני אסיף עוד איזה משהו שקשור לאותנטיות, הפורמט עצמו של פודקאסטים, וזו הסיבה שאני לפחות מקשיב לפודקאסטים, זה כי כשמדברים עם מישהו שעתיים, יוצא הרבה מאוד צבע שלא יוצא בשום דבר, בשום פורמט אחר. בטקסט בדרך כלל אתה עובר על זה איזה עשר פעמים, ואתה דואג להוציא את כל החרא החוצה, וזה עובר הרבה מאוד עריכה. פשוט לדבר, אנשים שמדברים שעתיים, לא משנה מי תשימו, יכול להיות הבן אדם הכי מיומן מבחינת מידיה טרנינג, ועדיין יצא שם הצבע בין המשפטים, שממנו אני לפעמים לומד הכי הרבה. ולכן אני אוהב לראות דווקא את הלונג פורם, אלה שאו עומדים על במה עכשיו שעה וזיינים את המוח, ואני מחבקיה דווקא לזיינים מוח האלה לצאת החוצה, כי שם נמצא הרבה מאוד פלפל שלא היה בשום דבר אחר. ואני חושב שזה יותר יופי בפודקאסט שלך, ובכלל. להחמיא לי על הבמה שלי זה… כל פעם אני רוצה רגע לעצור ורק להגיד, שמה שאני אעשה לליור פה, רק שתבינו, זה אני מצאת במוקד, אנחנו נותנים, אני נותן לה פושבקים על כל השאלות האלה, שהם סוג של צ'קליסט, כדי לוודא שהיא חושבת נכון על מה שהיא עושה. כן, אפשר לחזור לצ'קליסט. והיא עומדת בזה בגבורה מאוד גדולה, אני חושב שמגיע לה. שקף שתיים. כן, אני גם אגיד שמאוד נוח לי להארח ופחות להיות זאת שמדברת, וכשגיל ר לי, יאללה, את פעם אחת תדבר גם. כן, ראינו מה עשינו פה, הפכנו את זה. כן, אז נהיה לי חם, אבל עמדתי מזה. בוא נפתח לשאלות. כן, אני רק אסכם את מה שבעצם רצינו להגיד פה היום. אחד, תתמקדו על האופרצ'וניטי הרבה יותר ממה ש… תמיד אפשר להתמקד עוד על האופרצ'וניטי הרבה לפני הפתרון. בסדר? לפני הפתרון, כל פעם שאתם שומעים את עצמכם מדברים בשפה של פתרונות, תשאלו רגע, רגע, אבל מה… האם אני סגור להזדמנות, כן או לא? ושתיים, תשתמשו ב-KPI, שאתם תדברו על זה עוד הרבה מאוד אחרי זה בהמשך. תשתמשו ב-KPI כמין ולידציה. כי ברגע שאתה יודע שאתה מקמת נכון, למשל, מספר הצופים… סליחה, המאזינים החוזרים, שהוא הולך וגדל כל הזמן, האם זה מרגיש נכון ביחס למה שרצינו להשיג? התשובה היא כן. כי בסוף אפשר לתאר את כל השוק, מה המקסימום מאזינים שיכולים להיות בארץ וכזה דבר. לשים אפילו גול, אני רוצה להגיע ל-50% מהייזמים בארץ בשנתיים הקרובות, ואז ממש ללכת ולמדוד את הדבר הזה, וככה, זהו, סוגרים את זה כהצלחה, וזה נשמע כמו משהו שאפשר להתחיל איתו. ובעוד שנה, חצי שנה, אם מרגישים שיש איזו זוזה בשוק, שפתאום המטריקה לא מייצגת את מה שקורה ב ת,

אז אפשר תמיד להחליף את זה. אחד הדברים שדיברנו עליהם הרבה היום זה שכדאי אפילו להחליף את זה. כן, כדאי לרענן. הייתי פעם וחצי שנה לפחות שואל האם אנחנו מודדים את הדבר הנכון. זהו, שאלות, יאללה. דבר עלינו, רון. אז בעצם, שאלה למתחרים ולשאול אותם מה ה-KPI שלהם. איך הייתם ממליצים ככה לפתח שיח סביב הנושא הזה? זה נושא די רגיש. תראו, מתחרים שמתחברים ישירים, זה יכול להיות קצת… כאילו, האינסטינקט הוא, רגע, אי אפשר לדבר איתם בכלל. אז הנה משהו שאני עושה ועושה אותו, ה ת, יותר ויותר. זה מראיין אנשים שעובדים שם. אני פשוט ניגש לאנשים שם ופשוט מראיין אותם. וזה יכול להיות בתפקידי סיילס, למשל. בסטרים אלמנטס, למשל, אנחנו מוכרים לברנדים. נכנסנו שם לאיזה הרבה סימני שאלה, איך הם הגיעו בכלל לברנדים שהם הגיעו אליהם ומה הם מוכרים להם. אז אחד הדברים שעשינו זה דיברנו עם האייג'נסי, שהם לכאורה התחרות הראשונית שיש לנו. והתחלנו לרעיין משם פשוט חברה. עם אפס כוונה לגרסתם גם. וואו. בקטע טוב. רנו כן אותבאותנטיות, כן? רק שתבינו, בארצות הברית עושים את זה מלא. מלא. אני אפילו לא מרגיש שאני מגלה פה שום סוד. זו טכניקה, זה עוד טכניקה. ה ת שמשקיעים הרבה פעמים, אם כבר אנחנו ככה חושפים, הרבה פעמים מחליטים שהם רוצים להבין דומיין או ורטיקל, והם יעשו עכשיו בין ג'אפרופו על כל החברות שמתעסקות ב-X, בלי כוונה להשקיע. ומהפגישות האלה, אם אתם עשיתם את החקר שוק, ואתם כבר יש לכם את הוולידציה והכול, לשבת עשר שעות עם יזמים שכבר חקרו את התחום, אתה יוצא משם די חכם. אגב, מה שליאור אומרת באופן כללי הוא נכון, כשאנחנו, בדרך כלל יש לנו שותפים בסטארט-אפ, הם ויסיס, ולוויסיס יש נטוורק שיכול להגיע גם לוויסי של המתחרה שלכם, וממנו להוציא מידע. צריך לעשות את הדברים האלה בעדינות, ולא תמיד זה מביא תוצאות, אגב. זאת אומרת, גם קורה. מגניב. שאלה נוספת. אני לא מקריא את השמות כי זה נכנס בלי, אז שתדעו. יש שמות גם, לאלן. מה עוד נכנס תחת לליאור, וכמובן לגיל, מה עוד נכנס תחת המטריה של סטארט-אפ או סטארט-אפ מלבד הפודקאסט? מה, זו שאלה שהמצאת? אני? אני? נר לך שיש לי את הכישורים להמציא דברים כאלה? יש לי מה שקרה שם. וואו, טוב. חשבתי שהדיברתי, הייתי בטוחה שזהו, אני ככה. מה עוד נכנס? אז התחלנו מהפגישות one-on-one, שאומנם הפחדנו את התדירות שלהם, אבל זה עדיין מוצר שקיים באתר שלנו, ואפשר עם ממש תופס פשוט להגיש בקשה לפגישה, והיא מתקיימת. תלוי לוחות זמנים, אבל זה קורה, בקיצור. ואגב, גם אני אגיד שכל הקטע של הפורמה זה כדי להבין מי צריך להיות נוכח בפגישה. לפעמים זה יהיה רע, לפעמים זה יהיה רועי, לפעמים זה תהיה אני, לפעמים זה יכול להיות גם מישהו אחר שמוביל משהו בחברה. אז זה אחד. שתיים, זה הפודקאסט, שלוש, זה הכנס הזה. כמה דברים שקורים ויקרו. פתחנו פורמט, אגב, זה גם בא מביקוש. היו פונים אלינו במיילים ושואלים אם יש לנו דוברים לכנסים בכל מיני סוגים של נושאים. האם אנחנו יכולים להביא HR שתדבר על דאטה בעולם ה-HR? שאלה שקיבלתי לפני חודש. ובמקום לעשות את החיבורים האלה בפינצטה, החלטנו פשוט להעלות לאתר את כל האנשים, את כל ההרצאות שאנשים אי פעם הובילו בחברה. עכשיו תחשבו שנייה, איזה ווין ווין זה. נגיד שהרצאתם פעם בכנס פעם אחת וכבר עשיתם השקעה והכנתם מצגת והכל מוכן, אבל אף אחד ביקום לא יודע שעשיתם את זה חוץ מכם. אז עכשיו זה באתר, ועובד נגיד אחת לריבון לכל היותר עם מויה מדהים. היא קר לאנשהו להרצות על הנושא הזה. אז הוא הרוויח את היכולת לספר החוצה את מה שהוא טוב בו, ואותה חברה פתאום יכולה להזמין הרצ . אז זה איזשהו משהו חדש שעלינו איתו, ור להעלות ממש בשבוע הבא לאתר. דרור, נכון? אתה שאלת את השאלה הזאת, רצית שאני אספר להם. הצלת אותו. ועוד דבר שעומד לקרות זה שבעוד חצי שנה פחות או יותר אנחנו עוברים לבניין של 15 קומות, ואנחנו מקבלים קומה, וזה קצת כמו להתחיל להגדיר גן שעשויים מאפס. אני מודה כאן שעוד אין לי מושג מה יקרה שם. ברור לי שאנחנו לא הולכים לכיוונים של אקסלרטור או מורף דה סיים, ואם דיברנו על זה שהערך הוא למידה ואיך מנגישים ידע, אז זה ילך לכיוונים האלה. אולי עוד כאלה. אולי מה? עוד כאלה. עוד כאלה? כן, זה מעניין מה זה יהיה. תהיו הראשונים, ואתם בעצם הראשונים ששומעים על זה. נר לי בחברה יש אנשים שעוד לא יודעים שתהיה קומה, אז הנה כולם יודעים על זה ביחד. עוד דבר אחד שאני מחכה לו הרבה זמן זה רעיון של…

זה לא הרעיון, זו בעיה שאווירה מעלה עוד בפרק הראשון שעשינו על ה-A-B-T-E-S-T, הוא שאל אותי אם אני מכירה אנשים מחברות אחרות שגם שואלים את עצמם איך אפשר למצוא פרוקסי טוב יותר לקונברז'ן לפיין, בלי לחכות שבועיים שהטרי לי גמר. ואז רנו, ניסינו למצוא את האנשים האלה בפינצטה, והבנו שבפורמט הזה של למידה של קבוצה קטנה סביב בעיה שכולם סובלים ממנה, יש הרבה הרבה ערך, וזה משהו שאנחנו גם נתחיל את 2020 איתו. בעצם קבוצות סביב כל נושא שתחשבו עליו בכל מחלקה, שבהות וירטואלית או פיזית, עוד לא הפיינו את זה עד הסוף, אבל לחשוב ולפצח ביחד איזשהו אתגר שיש לכולם. וזה ידרוש מכולם את השקיפות, את האותנטיות, אחרת זה לא יעבוד. ב לי עוד שאלה לגיל. ממש שסיימנו, ? ה ת שיש פה שאלה… אז הוא שואל אם רפרנס טיפה אתה אוריינטציה ל-R&D או לסלס בכל משהו של KPI, משהו שאתה יכול אולי לתת כמה טיפים? שני ה-VPים שלו פה ואנחנו לא רוצים להחזב אותו. ה ת שזה מתאים… שלום, ירושלים. יש מישהו שהגיע? לא, זה נר לי הכי רחוק, נכון? להגיע מירושלים, זה נסתכל. יוקנר? נכון, עם המונית שלנו? סתם, ב ת, זה מעניין. תגיד לנו רגע. יונתן, אני מדברת איתך. לא נוסעת במונית. אתה נוסעת במונית מיוקנר? אז זה… איקואל. רגע, ויונתן, מה אתה מריץ? אתה R&D או סלס? הוא המנכל. אז אתה שואל האם… רגע, ה ת שיונתן גם היה בפגישות שלנו. אתה בעצם שואל האם האנשים שלך יכולים להשתמש באותו כלי. אז התשובה היא כן. ה ת שכל… בעצם זה משהו שאפשר להפעיל אותו על כל דבר שאתם עושים בחיים. ראיתי אנשים שמשתמשים ככה בזוגיות שלהם. כמה פעמים אני יוצא עם האישה כפרוקסי ל… האם יש מספיק אנטימיות? כסטארט או פאנל ל… גטינג לאקי. יש כל מיני מטריקות שאפשר להפעיל על הכל. אני לא ממליץ לעשות את זה על הכל כמובן, אבל ב-R&D וסל זה בוודאי עובד. ככה סלס, כל כל סלס הוא ארגון שהוא מאוד דריוון על ידי מטרות קצרות טווח ומאוד מדידות. אז שם השאלה כבר די נפטרה. נם זה כמעט ית כסף, אבל אם מנסים להעלות את זה קצת מעל זה ולצקת קצת יותר ערך בעבודה, אז אחת השאלות שלמשל אני הרבה פעמים שואל, כשאני מסתכל על סל, אני שואל האם המכירה הייתה מכירה צמחה? זאת אומרת, האם כל הצדדים היו מרוצים? כי הייתי כבר בתהליכי מחירות שבהם, לא יודע אם אתם מכירים את הביטוי הזה של להתקוע את המטריה ולפתוח אותה ללקוח, שזה להתגנב עם פרויקט קטן ואז לפתוח שם מיליוני דולרים של הוצאות, אז זה לא בהכרח מכירה צמחה. זאת אומרת, היא יכולה להיות צמחה לצד אחד, אבל הצד השני יסבול ואז לא יהיה ריטנצ'ן ו… אז אפשר לפתח את זה קצת יותר, זאת אומרת, ולא רק להסתכל על דולרים, אלא להסתכל על ממש ה-Happy Sales. ב-R&D, אותו דבר. בסופו של דבר, R&D בעיניי, R&D דיזיין בפרודקט, הם צוות אחד שכולם עובדים על פרודקט ובדרך כלל כדאי שהמטרה תהיה מטרה עסקית, לא מטרה של, לא יודע, להוציא X ביום מסוים, אם כי זה תתי מטרות. ו-R&D כן יש לו Quality Values שהוא יכול להסתכל עליהם, כמו Efficiency, Velocity, Quality, וסוג הדברים שתמיד מסתכלים עליהם. כמה שרפות היו השנה? אני יודע שאצלנו בחברה מסתכלים על זה, יש ממש אוקיי ארץ ספציפי להסתכל על כמה בגים שעוצרים את הכל פחות או יותר, ועכשיו צריך ללחוץ ולתקן את הכל כי הכל קורס, היו בשנה, אני לא יודע כמה כאלה יש לכם בשנה, אבל זה אחת המטריקות שמסתכלים עליהן ב-R&D הרבה. אבל העבודה עם הכלי היא אותה עבודה. זאת אומרת, למה זה חשוב? כי ככל שיש יותר בגים, אז יש לנו יותר צ'רן של לקוחות, או יש לנו פחות רפרנסים, או יש לנו פחות כסף. למה אנחנו בטוחים בזה שזה נכון? כי ראינו את זה, שמענו את זה וכולי, ופשוט ללכת ולמדוד את זה. וגם יותר מזה, למדוד לאורך זמן, אם הורדה של הבגים ב ת שינתה את המטריקות היותר חשובות, שבמקרה הזה זה Retention של לקוחות. כן, אז זה שיר לי ולופה ידברו על איך מזיזים את המטריקת הטופליין. זהו, נכון. גיל, תודה רבה. חבר'ה, תודה רבה. לא לגמרי זהו. אנחנו נעביר לך את השאלות ששאלו, ואתה תיקח רגע ככה לענות עליהן. יאללה, תמשיכי. אתה לא משך את החוג כאילו לגמרי. כן, עוד.

יהיה לך עוד חוב קטן, אבל זהו על הבמה. תודה רבה רבה.