פרודקטיבי 43: איך להשתמש בטרייל כדי להגדיל את ההכנסות של המוצר?

Product TV. פודקאסט המוצר של סטארטאפ פור סטארטאפ.שלום לכולם, אני רן ארז ואתם מגנתם לפודקאסט שבו אנחנו מדברים מנהלי ומנהלות מוצר מחברות שונות על בעיות שהם נתקלו בהן, איך הם נקשו לפתור אותן ומה השיעורים שהם למדו בדרך. ובפרק של היום נדבר על הבעיה המוצרית הב איך להשתמש בטרייל כדי להגדיל את ההכנסות של המוצר. ומי שהולך לספר לנו על האתגר הזה הוא עוד פרנקפורט, VP Growth בבורדס. היי עוד.היי רן, מעניינים.מעולה, מה שלומך?בסדר גמור, תודה על האירוח.בשמחה, כיף לנו שאתה פה וככה לפני שאנחנו צוללים אולי תספר לנו כזה קצת עליך וקצת על בורדס.כן, בהחלט. אז אני ווייד בן 40, נשוי להעמית, כבר הרבה זמן עושה סטארטאפים. יזם בגמלאות ובמהלך הקריירה הייתי גם בחברות כמו סימילה אורב, עכשיו בבורדס. טסתי גם בעולמות של פרודקטנטס, אז פרודקטנט גרוב וכדומה. וזהו, אני שם כבר שנתיים כמעט, מוביל בעצם את כל תחום הצמיחה, שזה שילוב של פרודקט, בי-איי, לייפסייקל, אוטומיישן וכדומה. והיום אנחנו נדבר על נושא שב ת התעסקנו בו בשנה האחרונה, ולשמחתי גם יצא לי להתעסק בו לא מעט בשנים שלפני כן. ובעיניי הוא אחד הנושאים המרתקים בעולמות. מעולה, אז למה מנהלי ומנהלות מוצר שמקשיבים לנו עכשיו זה בכלל מעניין אותם, טרייל? כן, אז שאלה מעולה, אני חושב שבגדול טרייל כשמסתכלים עליו בצורה מאוד פרגמטית, עסקית, הוא הדרך שלנו להבין איך אנחנו יכולים לייצר עוד פייפליין של הכנסות. אם אנחנו במודל כמו שאנחנו היום בבורדס, שהוא ב ת סרף סרב לחלוטין, אפילו סוג של בי-טו-סי כזה, הטרייל הזה עוזר לנו לקחת משתמש ולהעביר אותו מסע של דיסקאברי של היכולות בתשלום שלנו, של הערך שהגרסה בתשלום מבי ובסופו של דבר להניע אותו להחלטה כדי לרכוש את המנוי בתשלום. וטרייל בעולמות של פרודקטנטס יכול גם לייצר לנו פייפליין של קווליפהיגריץ, שזה בעצם האנשים שבסופו של יום אנחנו מעבירים לארגוני המחירות, כדי שהם ידברו איתם ותקווה גם יסגרו אותם וייצרו לחברה עוד הכנסות. אז אנחנו צריכים להסתכל על טרייל כמטרה שהיא פרודקטיאלית, אבל היא גם מרקטיאלית במהות שלה, כי אם עושים טרייל נכון, הוא יכול גם להוריד את העלות של רכישת לקוח, אוקיי, קסטמרי קוזיישן קוסט, הוא יכול לקצר תהליכי מחירה הרבה פעמים, בטח ככל שהולכים לארגונים גדולים יותר ועושים אפמרקט, אבל גם בעולמות של נו טאץ' הוא בעצם מייצר את היכולת שלנו לעשות תהליך מחירה ללא מגע אדם, בסקל יחסית גדול. וזהו, לדעתי היופי של הטרייל, שברגע שמבינים מה המטרות שלנו, בין שלושת המטרות האלה, אפשר גם לנסות לרדת יותר לבילדין בלוקס של מה הופך טרייל לטוב ומה אנחנו קודם כל צריכים לעשות כדי שנציע את הטרייל הנכון ללקוח הנכון. מדהים, אז אני חושב שהדרך הכי טובה להבין זה דרך דוגמה, ונר לי שהדוגמה אצלכם בבורדס היא נגעה בעצם בכל האזורים האלה. נכון. אז בואו ננסה לקחת רגע את הדוגמה הזאת שלב אחרי שלב, תן לנו קצת יותר את הקונטקסט, ונצלול וננסה לגעת במטרות האלה גם. מעולה, אז בורדס, אני הצטרפתי ב ת כמו ש רתי לפני שנתיים, החברה כבר הייתה במקום מהמם, טל ואורי היזמים הקימו את החברה ב-2021, פנו לשוק מאוד מאוד מאוד אנדרסרבד מבחינת הכלים והפתרונות שבעצם היו בשוק הזה, שוק שנקרא דיוויאט סלס, של אנשי שטח בעצם שעובדים ומוכרים מוצרים של חברות שהרבה פעמים הם לא עובדים עבורם אפילו. הם אנשים שקונים מלאי לפעמים ומוכרים אותו לאנשים בשטח, לפעמים הם רק סוג של אפיליאטורים כאלה, ומה שקרה זה שבעצם כל הגדילה של בורדס נוצרת אורגנית לחלוטין. אנשי השטח האלה נרשמים, הם מזמינים אנשים אחרים, ככה כל חודש יש לנו עשרות אלפי אנשים חדשים שנרשמים, אפס עלות שיווק, אפס מידע, כלום לגמרי. זה מצד אחד דבר נפלא. האתגר הוא איך אנחנו לוקחים את הקבוצה הזאת ומהירים אותם ללקוחות משלמים. אז כמו ש רתי אני הצטרפתי ב ת לפני שנתיים, החברה כבר באותה שנה בעצם השיקה פעם ראשונה מנוי בתשלום. זה היה סינגל טיר, 999 נט, ועשתה תוצאות מהממות. מה שאנחנו בעצם, הדבר הראשון שניסינו להבין זה איך אנחנו גורמים ליותר אנשים שמתחילים את המסע שלהם בבורדס, להיכנס לתוך המסלול הזה כדי לשלם לנו בצורה מהירה. כשהKPI העיקרי שלנו כשאנחנו מסתכלים עליו זה 30 days.

There's a sign-up to pay, CBR. זאת אומרת, אנחנו רוצים בתוך 30 יום לקחת מתוך עשרה אנשים, לפחות, בוא נגיד, אחד, שתיים שישלמו לנו. זה בגדול היד, זה מה שמוביל אותנו עד היום דרך אגב. שאני רגע אתרגם את זה, בסוף אנחנו רוצים מסיין-אפ לתשלום תוך 30 יום, קונברז'ן רייט של בין 10 אחוזים ל-20 אחוזים. זה היד. נכון, עכשיו חשוב להגיד בעולמות של B2C. זה מטורף, זה יד סופר מטורף. נכון, בעולמות של B2C, נגיד, שלושה עד חמישה אחוז זה מדהים. נכון, זה הבנצ'מרק ב ת של קונברז'נים. אז אנחנו, יש לנו שאיפות הרבה יותר גדולות, משמעותית, אני מוכרח להגיד, ואנחנו בצורה די אובססיבית אפילו מוכנים לקחת הרבה סיכונים מחושבים ולהתמיע הרבה אסטרטגיות וגם טקטיקות כדי לגרום לזה לקרות, וזה הוכיח את עצמו, לגמרי. אז ב ת השלב הראשוני שלנו היה, אוקיי, ראינו בעצם שיש לנו סינגל דיג'ט, בלי להיכנס למספרים המדויקים ברשותך, סינגל דיג'ט סיין אפ טו פיי ב-30 יום, שרוב האנשים שב ת בסוף הומרו ללקוחות משלמים, נכנסו לאיזה טראיל שלנו של 14 יום עם כרטיס אשראי מראש, ובסופו של דבר בערך, אם אני זוכר נכון, 70% מהם התקנברטו עד בזמנו. אוקיי, אז אני רגע רוצה לחדד את זה, אנחנו אומרים מצד אחד יש לנו סינגל דיג'ט קונברז'ן רייט, זאת אומרת מגיעים ועד שעוברים 30 יום רק אחוז בודד, אחוזים בודדים מתקנברים, אבל אתה אומר, הכרחנו אותם לקבל, הם בעצם יכולים לעשות פרי טראיל של 14 יום, אבל הוא בתשלום, מכניסים כרטיס אשראי בפעם הראשונה, ואתה אומר מי שכבר עשה את זה, 70-80% מתוכו התקנברט, זה המג'ורטי שבעצם גרם למספרים האלה. נכון, עכשיו, אז הדבר הראשון ש רנו, לפני שאנחנו מתחילים לחשוב על איך אנחנו משנים פה סדרי עולם, בוא נר מה קורה בתוך ה-14 יום האלה, ומה אנחנו יכולים לשפר שם כדי להוציא יותר אנשים שנכנסו בתור לקוחות משלם. וזה בעצם לקחנו את זה לשני כיוונים. הראשון זה מה קורה בתוך הטראל, איך אנחנו מתקשרים איתם בצורה יותר טובה, איך אנחנו נותנים להם, אתה יודע, אינאפ מודל שמספרים להם על הערך וכדומה, כדי שלפחות ה-14 יום האלה הם יעשו ב ת דיסקאברי ודופשן יתי ליכולות שלנו בתשלום. זאת אומרת, ב ת, כמו ש רנו, אינאפ מודל, כל מיני קומוניקיישן, דחפנו אותם להשתמש בפיצ'רים וכדומה, עשינו גם כל מיני אדפטציות לזמן של הטראל. רנו אוקיי, בוא נר אם אנחנו מקצרים טראל בשבעה ימים, האם זה משפיע על הקונברז'ן? בסופו של דבר גילינו שלא. מעניין. הוא לא. אז זה בעצם היה איזה נדבך אחד של הדבר הזה. הנדבך השני שלנו, וזה אלמנט מאוד מאוד חשוב בעולמות של טראל, זה טיימינג. מתי בעצם אתה מציע אותו למשתמש? אז ההתחלה הייתה, אוקיי, בוא ננסה לייצר איזשהו אינטנט בייסט אופרינג, שאנחנו לוקחים לקוחות חינמים שנרשמו במהלך 30 יום הראשונים, ואנחנו מייצרים כל מיני סיגנלים שאנחנו אומרים, אוקיי, אם נציע להם עכשיו להיכנס לטראל, רוב הסיכויים שהם ייכנסו. כשהמטרה היא בעצם להכניס במקום, לא משנה, שלושה אחוז מהאנשים לתוך טראל, ארבעה אחוז, חמישה אחוז וכדומה. אז עשינו את זה, אני חושב שזה היה סביר, זאת אומרת הצלחנו טיפה להרים את כמות האנשים, אבל זה עדיין לא הספיק לנו. זאת אומרת הרמנו טיפה את כמות האנשים, בעוד איזה אחוז, אחוז וחצי אם אני זוכר נכון, הקונברז'ן בסוף נשאר אותו דבר. כן. זאת אומרת שבסופו של יום יצאו יותר אנשים משלמים מהטראל. אז אוקיי, אז יש לנו בעצם את מה קורה בתוך הטראל, ואיך אנחנו מנסים להכניס יותר קוואליפייד יוזרס לתוך המסע הזה. אני חושב שכשאתה אומר את זה, זה פתאום גורם לי להבין שכשאני שומע טראל, אני כאילו אוטומטית הולך לטראל מתחיל ב-Day 0 של המוצר, ואתה אומר לא, ממש לא. וזה ממש מעניין, כי אני פתאום אומר לעצמי, רגע, אוקיי. אז יש לנו פה שני פקטורים. יש לנו פקטור של מתי מתחיל הטראל, הוא יכול להתחיל ב-Day 0 כמו שאני הנחתי בצורה לא מפורשת, אבל ממש לא. הוא יכול להתחיל ב-Day אחר, על בסיס הסיגנלים שאתם מצאתם. והדבר השני שאתה אומר שעשינו, זה רנו אוקיי, once הבן אדם הזה נכנס, אני רוצה לוודא שכמה שיותר מקבלים את הערך, ולא רק סתם איזה ערך מה המוצר, אלא ערך של פיצ'רים בתשלום. אני עושה לו פריימינג לקראת זה שהוא ישלם עם הפיצ'רים האלה, זה גם מאוד משמעותי. בדיוק. אז רגע, אז גרסה ראשונה, בעצם טראל עם כרטיס אשראי, אזור ה-70-80 שכבר שם את הכרטיס אשראי מתקנברים לתשלום, ואנחנו על סינגל דיג'ט. גרסה שנייה אתם בעצם משפרים את מתי להציע את הטראל הזה בתשלום, עדיין עם כרטיס אשראי, ומשפרים את החוויה בתוך הטראל, על ידי אינאפ מודל, כל מיני דברים כאלה שמעודדים אותו לפיצ'רים בתשלום. אז זה אנחנו בגרסה השנייה. מה עכשיו עושים? עכשיו, עוד פעם, בגלל שאנחנו אובססיביים לגבי הדבר הזה, לגבי המטריקה הזאת של 30-Day Sign-Up to Pay CVR, רנו טוב, יש לנו פה שתי אפשרויות.

או שאנחנו מנסים to double down על סוג של אינטנט בייס טרייל אופרינג, לייצר יותר אינטנט אצל יוזרים חינמיים בשביל להכניס אותם לטרייל. ככל שחשבנו על זה ונסתכלנו על זה, זה כנר רנו לעצמנו, אוקיי, זה יכול להגדיל עוד אחוז, עוד שתיים, עוד שלושה, וזה לא… זה לא יכפיל. בדיוק, זה לא סקיילד גדול. ואז רנו, אוקיי, בואו ננסה ריברס טרייל. ריברס טרייל בעצם, הקונספט אומר שכשיוזר נכנס למוצר, הוא מתחיל את החוויה שלו בגרסה בתשלום. עכשיו, הגרסה בתשלום היא איזשהו אופן בחינם, כי אנחנו אפילו לא מבקשים מהכרטיס אשראי. אז מצד אחד, מה שזה עושה, יש פה איזשהו אלמנט מאוד פסיכולוגי שיוזר חדש נרשם, ואתה בא ואתה אומר לו, אתה מתחיל את המסע שלך עם כל היכולות. זאת אומרת, יש לך 14 יום, ב ת, לעשות הכל. ואנחנו גם לא מבקשים ממך כלום. אז מן הסתם, כמות האנשים שנכנסו לטרייל, לדעתי, 400 אחוז, ואולי אפילו יותר למעשה כשאני חושב על זה. כי אין לך סאם. בדיוק. אתה נכנס… עשינו אסיינאפ, אתה כבר שם. ממש ככה. הדבר היחיד שהיינו צריכים לעשות, זה… ה ת שגם את זה לא היינו צריכים לעשות, אבל כדאי לעשות את זה מן הסתם. זה ברגע שהם נכנסים לטרייל, זה פשוט לתת להם מסך ולהגיד, היי, התחלנו בעצם עכשיו 14 יום, שאתה יכול ב ת לעשות את כל מה שלבורדס יש להציע לך. no strings attached בכלל. אחר כך תחליט האם אתה רוצה. אז ריברס טרייל הוא מגעון טריקי בעיניי. זאת אומרת היום בדיעבד אני יודע איזה. כי זה מייצר הרבה אתגרים מאוד מאוד מעניינים. קודם כל, בריברס טרייל, מה שאנחנו צריכים לעשות זה לא רק לשכנע אותך להתקנברט בסוף, אלא במהלך 14 יום אנחנו לא רוצים לעשות לך אקטיבציה על הפיקשורים הבסיסיים. אנחנו עוברים ממודל של, אוקיי, בוא נעשה אונבורדינג לרן, נעשה לו אקטיבציה עם הבייס קור וליו של המוצר, לחשיבה יותר מוניטיזיישן רילייטד. זה אומר שבמהלך 14 יום אנחנו משלבים גם אלמנטים של אקטיבציה וגם אלמנטים של מוניטיזציה. מה זה אומר אלמנטים של מוניטיזציה? שאנחנו צריכים להגיד לך, איירן, אתה צריך לשלם עכשיו. או אם לא תשלם עוד שלושה ימים, אתה תר את הגרסה החינמית. אז המיינסט גם צריך להשתנות. כשאנחנו בונים ריברס טרייל, לפחות איך שאני מסתכל על זה, כי אני לא יודע אם זה נכון לגבי כולם, אבל בעולמות של PLG, No Touch, Freemium, האונבורדינג שאתה בונה עם כל התהליך של האקטיבציה, עם כל התקשורים, עם כל ה… אתה יודע, ה-in-app experience, בנוי על העובדה שאני מעביר אותך מסע כדי שבצורה מאוד פרגמטית אתה תכיר חלק חלק מהמוצר שלנו, תבין את הערך, את הרגע הזה שאתה אומר וואו, אוקיי, זה מוצר מדהים, ותמשיך להשתמש בו עד שתהיה מוכן. בעולמות של ריברס טרייל, אין לי את הזמן לתת לך להיות מוכן באיזשהו… כן, אתה מפעיל אותו. בדיוק. ככל שגם הטרייל יותר קצר, אז גם אין לי זמן לתת לך להיות יותר מדי מוכן, אני צריך לעשות אקסלרציה לדבר הזה, ואני גם עובר ממצב של לתת לך לגלות חלק חלק בזמן שלך, עד שאתה מגיע לאיזשהו לימיט או פיצ'ר חדש שאתה צריך כדי להשתדרג. בריברס טרייל, המיינסט שלי היה, אני צריך לעזור לך לייצר כמה שיותר נכסים, שלאחר 14 יום אתה תבין ששווה לך לשלם עליהם, כי הם כל כך חשובים לך. עכשיו, מה זה נכסים? נכסים אצלנו זה יכול להיות תוכן שאנשים יצרו, ואתה יודע, אנשים שהם יזמינו, ובמנדי זה יכול להיות ב ת הפרויקטים והממבר וכדומה. אתה יודע, בדואלינגו זה יכול להיות סטריק. כאילו, ב ת, ברמה כזאת, לכל אחד, כל מוצר יש לו את הנכס הזה, שכשאתה אומר, רגע, אם אני יורד עכשיו, אני בעצם מאבד את הנכס הזה, או לפחות את חלקו, לא שווה לי לעשות את זה. אז המיינסט שלנו היה לקחת את ה-14 יום האלה של הריברס טרייל, ולתת למשתמש במהלך הסרט הימים הראשונים, לחוות את המוצר בצורה יותר אינטנסיבית ממה שהיינו עושים אם היינו פרימיום לגמרי. ובמהלך הסרט הימים הראשונים רנו, טוב, אנחנו כמעט ולא נדבר על מוניטיזציה, אלא אם כן אנחנו נגלה אינטנט. מה זה אינטנט? בנינו איזשהו מנגנון שבא ואומר, טוב, אם רן עשה XYZ, סוג של סקורינג כזה מאוד פשטני, לדעתנו הוא מוכן לרכישה, אז בוא ננסה לראות אם אנחנו יכולים לקנברט אותו ביום חמש,

עם הנחה, במקום לחכות שהוא יגיע ליום 14, ואז מי יודע. אז אבייד סביר, לא מדהים, אבל אבייד סביר, ואני מאוד ממליץ לנסות את הגישה הזאת, ותודה בן אדון. אני רק אולי אגיד על הגישה הזאת, היא בעצם מה שהיא עוזרת לנו, היא עוזרת לנו לזהות, כשאנחנו מזהים אינטנט מהר יותר, היא מכניסה הרבה יותר כסף חזרה לחברה, שנאפשר לנו לעשות את הסייקל הזה של הגרוות הרבה יותר מהר, וגם למשתמשים יש פחות זמן להתלבט. כאילו הם, שכנעת אותם בוואליום, יאללה, לשלם, והם ממשיכים איתנו, ואנחנו כבר, הם איתנו יותר זמן. נכון, נכון. זה בעצם גישה שב ואומרת, במידה וזיהיתי את האינטנט. זה מעלה את אל טבעי, וזה אחלה גישה. לגמרי, ואני גם אגיד יותר מזה, אני חושב שאנחנו גם ישתמשנו בהנחות, כדי אפילו באיזשהו אופן, לבוא ולשכנע אותך גם לעשות את זה, כי ה נו שגם אם אתה תתכוונברט ביום 7, בהנחה קטנה, למנוי שנתי, עדיף לנו את זה, אל טבעי ווייזד, מאשר לחכות ליום 14, אולי תתכוונברט למנוי חודשי, מי יודע מה יהיה בחודש מספר 6 וכדומה, ואני חושב שזה הוכיח את עצמו. אני מ ין שאם היינו משקיעים גם בזה יותר משאבים, היינו גם יכולים אפילו לראות תוצאות יותר טובות, אבל מה שאנחנו בעיקר שמנו עליו את הדגש, זה יום 11 עד יום 14, יום 15 עד יום 20. מדוע? יום 11 עד יום 14 בעצם זה הימים שבו אתה מתחיל להרגיש כזה את ההקצוץ פה, שאתה אומר, רגע, עוד שלושה ימים זה נגמר. ושם נכנסים הרבה אלמנטים של לא סברז'ן וכדומה, שבעצם אני כבר לא מדבר איתך על הערך שאני יכול לתת לך. על המלך ממך. יפה. אני מתחיל לדבר איתך על הערך שאתה הולך לאבד, אם לא תשתגרי במהלך הימים הקרובים, כי למעשה יום 15 אתה כבר לא בגרסה הביתה שלנו. אתה יורד בגרסת פרי, שהיא כמובן משמעותית יותר מצומצמת, והרבה מהדברים שכבר התרגלת להשתמש בהם, אתה תצטרך לוותר עליהם כרגע. אז יש פה אלמנט שבעצם במהלך שלושת הימים האחרונים אנחנו מדברים בצורה שונה עם המשתמשים. במהלך 1 עד 10 דיברנו איתו על מה אנחנו נותנים לו. מיילים, ערך, בתוך האפליקציה, זה מה אתה הולך לקבל מאיתנו. בדיוק. ואז 11 עד 14, מה אנחנו הולכים לקחת ממך. משהו בסגנון. ולכן גם רתי, הריברס טרייל הוא מנגנון קסום בעיניי, יש לו המון המון פוטנציאל, אבל לפעמים יש בו כוחות שנלחמים אחד בשני. האקטיבציה לעומת המונטיזציה וכדומה. מה שהיה מדהים לראות זה שב ת יום 11 עד 14 הייתי אומר שבערך 40 אחוז, משהו כזה, מהלקוחות שבסוף כן התכוונברטו, עשו את זה במהלך 11 עד 14. מה שהיה יותר מדהים לראות זה שבעצם השבוע שלאחר הטרייל, זאת אומרת השבוע שבו אתה חווה פתאום את האלטרנטיבה, הוא השבוע שמצד אחד גם הביא לנו את רוב הכסף, וגם היינו צריכים פחות להיות אגרסיביים במרכאות, כן? לנסות לשכנע אותך לחזור לגרסה בתשלום, כי גם פה יש כוחות שהם, מצד אחד, אתה יודע, אתה יורד לגרסה החינמית, אני רוצה לכבד את זה, ואני גם רוצה לשמור אותך בגרסה החינמית, כי אתה עדיין פייפליין פוטנציאלי, אולי עוד מעט נדבר על ריסטטים וכדומה, אבל ככל שאתה נמצא בגרסה החינמית ועדיין משתמש, אז אני באיזשהו יום, מתישהו, מ ין שאני אוכל לשכנע אותך שוב להיות לקוח משנה. זאת אומרת, זה שלא התכוונברתי ב-14 יום, לא אומר כלום. כן, אני חושב שיש פה תובנה מרתקת על זה, זה בעצם מה אתה אומר, הטרייל של 14 יום לא נגמר בסוף ה-14 יום. עוד פעם, הדרך השני לחשוב על זה היא שטרייל מחליף איש מחירות באיזשהו אופן, בשלב מסוים של תהליך המחירה. מחירה היא אף פעם לא סשן אחד. כן. הרבה טאץ' פוינטים עד שזה, 7 פעמים צריך לפגוש את הלקוח עד שהוא רוכש. בדיוק, בדיוק. אז כמו ש רתי, 40% התכוונברטו במהלך 11 עד 14 ימים, השלושה ימים האחרונים שבהם אנחנו מדברים איתם בעיקר על למה כדאי להם להישאר ולשלם עליהם, ובערך עוד 40% משהו כזה התכוונברטו במהלך ימים 15 עד 20, אחרי זה, זהו, אחרי שעבר חודש.

כבר, אתה יודע, טיפוט, מה שנקרא, והתוצ של הדבר הזה, שזה מה שהיה ב ת מדהים, 92 אחוז לדעתי, אם אני זוכר נכון, גדילה בקונברז'ן רייט מהמודל הראשון? כן, כבר התחלנו, בוא נגיד, התקרבנו לדאבל דיג'יט סי ור. כמעט הכפלתם, זה די מטורף. כן. אז בעצם, אם אני רגע לוקחת, אני חושב שזה מדהים, אז הייתם בטרייל, ואז עברתם לריברס טרייל, ואני חושב שהתובנה הראשונה שלי בהבדל בין טרייל לריברס טרייל, היא שטרייל, המטרה שלו להוכיח את הערך, ריברס טרייל, המטרה שלו להוכיח את הערך ולייצר לוקין, לייצר את הנכסים האלה. בדיוק. אחר כך, אם אנחנו מסתכלים על זה, אז אתה בעצם אומר שב-20 הימים הראשונים, 20 אחוז התקנברטו, שכנענו אותם להתקנברט מוקדם יותר. בסוף הטרייל, בעצם המסר שלנו של, תראו כמה מדהים, כמה ערך אתם הולכים לקבל מאיתנו, כנברט 20 אחוז. אחר כך, ב-11 עד 14, תראו מה אתם הולכים לאבד, כנברט 40 אחוז. ואחר כך, ב-15 עד 20, תראו מה איבדתם, גם כנברט 40 אחוז. זה מוח האדם בצורה קלאסית. זה ממש זה, זה כאילו, אוקיי, הלוס אברז'ן פה, הוא משחק תפקיד גם לפני שאני הולך להפסיד, וגם אחרי שאני הפסדתי. נכון, גם עוד דבר שצריך לזכור, שב ת במודל הראשון שדיברנו עליו, התחלת בתור פרימיום, אתה יודע איך זה נר ואז אתה נכנס לגרסה בתשלום, ויש לך דרך להשוות בצורה טובה. נכון. במודל של הריברס טרייל, למעשה, אין לך דרך להשוות בין שתי האלטרנטיבות. אתה גם נפגע. נכון. אתה מקבל חוויה פחות טובה. נכון, נכון, לדעתי כן. אני ב ת חושב שכן. אני חושב שריברס טרייל טוב, הוא מושתת על העובדה שיש לך אונבורדינג ואקטיבציה, וברנד מאוד מאוד מאוד חזקים. ככל שאתה עונה על שלושת הפרמטרים האלה, הריברס טרייל יהיה די משמעותי. אצל חברות צעירות, כמו נוגם, יש לזה הרבה הרבה אתגרים, ולכן גם צריך כל הזמן למצוא את הבלנס הנכון. שאלה ששואלים אותי הרבה מנהלי מוצר, בהקשרים האלה כשאנחנו מנסים לבחון את האונבורדינג שלהם ולתת להם המלצות, הם שואלים אותי, מה אני עושה עם הדאטה של המשתמשים שהיו בפרימיום ועכשיו עברו למסלול החינמי? הם יצרו כבר דברים, השתמשו ביכולות פרימיום, מה, אני לוקח להם את היכולת? אבל מה אני עושה עם הדברים שהם כבר יצרו בעזרת זה? אז מעניין אותי לשמוע מה אתה חושב על זה. זו שאלה מעולה, וזה בדיוק הבלנס הזה שצריך למצוא. הכל בעצם קשור למטרה של איך ה-user journey נר . אם בסופו של יום אני רוצה לעשות עוד טאצ'פוינט עם רן, גם לאחר הטריאל הראשון, ויש לי גרסת פרימיום שמאפשרת לו להמשיך להשתמש, ומבחינתי זה שהוא לא יתכוון בפעם הראשונה, הוא עדיין רלוונטי לפעם השנייה והשלישית והרביעית, ובסוף, במהלך במקום 30 יום אני אתכוון אותו ב-90 יום, בוא נגיד שלעשות לך לוק לחלוטין על מה שיצרת הוא בעייתי מאוד. ולכן, אתה יודע, אם יצרת משהו דרכנו, כנר שהדבר הכי נכון הוא לתת לך להמשיך להשתמש בו. לא לתת לך אולי להמשיך, לערוך אותו עם כלים מתקדמים, לא לתת לך אפשרות אולי לייצר דברים חדשים, זה בסדר, אבל ברגע שאנחנו לוקחים לך את מה שיצרת, אז בעצם באיזשהו אופן שמנו מנעול על הדלת ו רנו, תודה על מה שיצרת, אנחנו שומרים אותו אצלנו, מתי שתרצה אותו, תשלם. אתה הופך להיות במקום מוצר סבסקריפשן למוצר של… כן, זה סוג של כופר, נקרא לי ככה. זה נקודה ממש טובה, זה בעצם מה שאני אומר זה לרוב, אפשר לקחת את היכולת, לא לוקחים את הדאטה. בדיוק. הדאטה נשאר אידוני, אבל היכולת עצמה של המוניאפולציה נלקחת. לגמרי, אז זה בדיוק הנקודה, וזה דבר סופר חשוב. למה זה גם מתקשר למה הדבר הבא שאנחנו רוצים לעשות? כי אנחנו ידענו שבאיזשהו שלב אנחנו נמצא עוד טאצ'פוינט עם המשתמשים שלנו. אז ברגע שהם ציימו את הטרייל ולא התכוונתו בפעם הראשונה, או אנשים, אתה יודע, שעשו צ'רנס ואיזה וכדומה, ובעצם נציע להם מנגנון של מה שנקרא טרייל ריסט, אקסטנצ'ן, כל אחד קורא לזה אחר, תלוי בקונטקסט, אבל בעצם להציע שוב את אותה הצעה, בחינם דרך אגב, בלי כרציס אשראי, כדי שבמהלך שבעת הימים אנחנו רוצים, אם אני זוכר נכון, את הריסט שבעים.

ב14 יום אתה תנסה שוב את סך כל היכולות שאנחנו מציעים פלוס הפיצ'רים החדשים שהרעיון בעצם זה לבוא ולהגיד אוקיי, אנחנו גדלנו והוספנו עוד ערך ואולי סט היכולות שהיו לנו לפני חודשיים היו פחות רלוונטיות לך אולי היום סט היכולות החדשות יהיו מאוד רלוונטיות לך והדבר הזה עשה לנו בוסט מאוד רציני בחודש הספציפי הזה זאת אומרת ב ת עשרות אלפי אנשים נכנסו מספר גדול מהם יצא ככה גם וכלקוח משלם אנחנו ספציפית ידענו שאנחנו לא רוצים לתת 30 יום של טרייל בדעתי במודל כמו שלנו שהוא מאוד ביטוסי זה ארוך מדי אני חושב שגם 14 יום ארוך אם אתה שואל אותי אבל אנחנו כל הזמן מנסים לעשות אופטימיזציה לזמן של הטרייל עוד פעם לפי כמות היכולות שאנחנו גם מציעים בתוכו מעולה אז יש קונטקסט חדש אנחנו מציעים איזשהו ריסט אבל רנו רגע הייתם סינגל דיג'ט הגדלתם ב92% אנחנו עדיין לא דאבל דיג'ט עדיין לא אנחנו מגרדים אותו טיפה מלמטה אחלה אז בא אליך באים היזמים ואומרים יאללה אנחנו צריכים עוד איזה משהו אז מה השלב הבא בסיפור? הם באים כל יום חשוב להגיד ואומרים את זה ובעצם הדרך שבה אנחנו עכשיו חשבנו ועוד פעם אני אולי מתראיין אבל זה לגמרי לא רק המוח שני בכל האירוע הזה אתה יודע ישבנו וחשבנו על מה אנחנו יכולים לעשות ובעצם רנו טוב אם הרי עשרות אלפי אנשים מגיעים אלינו כל חודש והדבר הראשון שהם רואים זה מסך שאומר Welcome to your 14 day trial ותנסה את בונוס וכדומה זכרנו שלפני איזה שנה היה לנו טרייל שכנברת ב80% את כל מי שנכנס אליו עם הקרטיס אשראי ו רנו לעצמנו אוקיי בואו ננסה באיזשהו אופן בואו נעשה אקספרימנט במקום להציג את המסך הזה של ה-Welcome to your trial זה גיוון שאנחנו נותנים 14 יום בחינם ואתה לא צריך לעשות עם זה כלום הצגנו פייוור והפייוור הזה בא ו ר אנחנו רוצים להציע לך 14 יום No strings attached אתה יכול to cancel any time יש לך אפשרות לבחור באנואל בהנחה יש לך אפשרות לבחור במנטלי חשוב להגיד אנחנו בעיקר מובייל זאת אומרת הכל קורה דרך החנויות אפליקציות ויש לך אפשרות לעשות X ולהגיד לו אני לא רוצה כרגע לשלם או להתחייב על תשלום ובעצם מה שקרה ברגע ש רת אני לא רוצה להתחייב על תשלום הלכת לגרסה החינמית שבסופו של דבר גם התחלנו לך 14 יום טרייל רנו לך למרות שהחלטת לא לעשות אנחנו רוצים עדיין לתת לך 14 יום No strings attached לא צריך לקרטיס אשראי וזהו אז בעצם מה שיצרנו פה זה כזה דבר צד א' נכנס ל-universe trial הרגיל שהיה לנו בלי תשלום בלי כלום מי שלא רצה לשלם בקרטיס אשראי ברגע הראשון הלך למה שמקודם דיברנו צד ב' נכנס למודל של טרייל עם קומיטמנט מראש זאת אומרת שילם כבר כן עכשיו למה הדבר הזה הוא יפה כי צד א' כשנכנס ל-universe trial לא התנהל לנו את הדיסוננס הזה בין אקטיבציה לאימוליטיזציה אתה יודע להפחיד אותה וכל הדברים האלה על מה הם הולכים לאבד וכול צד ב' היתרון הגדול זה שהתמקדנו באקטיבציה כאילו הם כבר שילמו באיזשהו אופן יכולים ללכת אבל הם שילמו בעצם רו טוב אנחנו צריכים לראות האם ב-30 יום הגדלנו את ההוגה ובוא נר האם בעצם בעזרת הדבר הזה יותר אנשים התכנברתו בסוף ללקוחות משנים הדבר הזה היה מדהים כי מה שקרה זה שקרוב ל-10% מכל המשתמשים החדשים בחרו בגרסה בתשלום שב ת אנחנו מה שאנחנו עשינו אנחנו בעיקר התמקדנו ונקרוב להם to be activated ואם הם החליטו לבטל אנחנו לא הצקנו להם ולא שום דבר כי ב ת התמקדנו בזה הגרסה השנייה זה ה-universe trial אנחנו מנסים to activate עם אותו אינטיינט במהלך 10 הימים הראשונים 11-14 וכדומה והדבר הזה פשוט היה מדהים והגעתם ליד? בוא נגיד שאם אתה משווה את זה לאיפה שהיינו בהתחלה בקי מרקט שלנו גדלנו ב-300% זאת אומרת עברנו מ-single digit ליותר מה-10% בוא נגיד בלי להיכנס למספרים ושוב אנחנו מדברים על מהלך 30 הימים

אם אתה מסתכל על זה על 90 ימים, זה אפילו יותר גדול. אז זה גרם לנו להבין שאנחנו צריכים בעצם כל הזמן לחשוב בצורה יצירתית על לא למצב את עצמנו אצל לקוחות בתור משהו שמאוד מאוד קל לקבל את הגרסה בתשלום שלו, כי יש לזה השפעה גם אחר כך. ברגע שאתה רו את הגרסה החינמית, אתה אומר, רגע, הם נתנו לי בחינם הרגע משהו שהוא כביכול ור להיות בתשלום, ועכשיו אני בגרסה החינמית שנותנת לי הרבה פחות, אז זה כאילו קצת מעצבן. והמנגנון הזה של הטרייל בתשלום, הוא מייצר קומיטמנט אצלנו, כדי כל הזמן לתת לך חוויה הכי טובה שהיא לא מדברת לך על כסף, וקומיטמנט ממך אלינו, שאתה בא ואתה אומר, במידה ותצליחו לעשות את זה, אז אני מוכן לשלם. אני אשמח. בדיוק. ואני חושב שזה איזשהו מודל שאנחנו גם עכשיו עדיין מנסים, עכשיו בכלל אנחנו עוברים למודל של מולטיטיר, וגם שם אנחנו הולכים לנסות כל מיני דברים, אבל הרעיון הוא שאנחנו משתמשים בטרייל כ צעי שלנו להראות ערך ללקוח בזמן קצוב, ובצורה שתאפשר לנו להבין מי מהם רלוונטיים אלינו ברמה העסקית, ומי מהם הם פה רק כדי בעצם להשתמש בגרסה החינמית, ואנחנו נחשוב מה נעשה איתם, וניתן להם בעצם את הערך, אבל הם נכנסים לאיזשהו בקט אחר שלנו. יש איזה דברים שעדיין לא עובדים? מלא דברים לא עובדים. עוד פעם, אני חושב שאנחנו לא עושים אקטיבציה עדיין בצורה מספיק טובה לשתי הקבוצות האלה. עוד פעם, כי עדיין לא מצאנו את הבלנס המושלם בין לנסות לדחוף אותך לשלם, לנסות רק להראות לך את הערך, וזה עניין של, אתה יודע, טרמינולוגיות ושפה וטיימינג, וזה משהו שאנחנו בתור חברה, כשאתה אגיד, אנחנו חברה כאילו עם פרופורמנס מדהים, ובלי הרבה אנשים. זאת אומרת, החברה מאוד מאוד קטנה, זאת אומרת, עושים דברים בצורה מאוד אפישנט, מאוד מהירה, מאוד מתודולוגית, אבל לא עכשיו, אתה יודע, צבא של אנשים מרקטינג שיעשו אופטימיזציות לטרמינולוגיות ולראות מה ב ת עובד. אנחנו מנסים המון דברים, ואני חושב שעדיין לא מצאנו את השיווי משקל המושלם. אני חושב שעוד לא מצאנו שיווי משקל מושלם של מה קורה אחרי שאתה עושה את הטרייל. זאת אומרת, איך אתה חווה את הגרסה החינמית שלנו? האם היא נותנת מספיק ערך בשביל להשאיר אותך איתנו גם לטאצ'פוינט הבא? וזה משהו שאנחנו צריכים, אנחנו כל הזמן עושים, אבל יש לנו עוד הרבה עבודה שם. ואני חושב שזה בעיקר הדברים האלה. זאת אומרת, כל הדברים האחרים זה טקטיקות שאפשר לעשות להם אופטימיזציות, אבל הדברים האלה הם הדברים העיקריים שבעיניי, ברגע שנפצח אותם, ואנחנו עובדים מאוד קשה כדי לעשות את זה, אז אנחנו גם יכולים להגיע למספרים אפילו הרבה יותר טובים מהמספרים המאוד טובים שהגענו אליהם. אני חושב שזה די מדהים, כי סקרנו בעצם ארבעה סוגים של טריילים שונים. אני התחלתי כשחשבתי על טרייל זה טרייל, בסוף הפרק, אני חושב על ארבעה סוגים של טרייל. אז רנו, טרייל ראשון זה קרדיט קארד. תשלם, תקבל ערך, אנחנו מתרכזים באקטיבציה. טרייל שני זה ריברס טרייל. תקבל 14 יום עם כל היכולות. אנחנו רוצים לתת לך גם ערך, אבל לייצר איזשהו לוקין. טרייל שלישי או אופציה שלישית זה ריסט לטרייל. קרה איזשהו אירוע משמעותי, פיצ'ר חדש, בוא נעשה ריסט לטרייל. והמודל הרביעי, ההיברידי. חלק מאלה שרוצים לשלם, תשלם עכשיו, תקבל מלא ערך. ואלה שלא, עדיין תכנס לריברס טרייל ונעשה את זה. נכון. מכל הדברים האלה, מעניינתי לדעת כזה, אם יש איזה תובנות משמעותיות שהיית רוצה להשאיר את המאזינים והמאזינות שלנו איתם. כן, ה ת שהתובנות העיקריות זה פשוט תנסו הכל. כי זה כל כך משתנה. אני חושב שתמיד צריך לחשוב על טרייל כאיזשהו משהו שאין בו פרמרוק. הוא ב ת, אין בו. הלוואי והיה איזה צ'קליסט שהייתי בא ואומר, אוקיי, עשיתי את זה, עשיתי את זה, עשיתי את זה, הכל הלך טוב. כל מה שצריך לחשוב עליו זה מי המשתמש, מתי אני צריך להציע לו את זה או מתי הכי נכון שאני אציע לו את זה, ומה קורה בסוף. זאת אומרת, מה שתי דרכי היצי שלו, או ליד, או תשלום. וברגע שעושים את זה ומנסים כל הזמן לאפטם אותו, מנגנון טרייל הוא כבר לא איזשהו דוגמי כשאנחנו מבינים. הוא מנוע צמיחה אחד הכי טובים שאפשר לאחל לכל חברה שהיא פרודקט לד, וגם חברות שהן סרסט לד ה ת. מדהים. התובנות שאני לוקח רגע מהפרק הזה זה קודם כל מה המטרה של הטרייל. האם היא לעשות קואליפיקציה ללידים, או המטרה היא לקחת הכוח שלא משלם ולהפוך אותו למשלם. נכון. הדבר השני מבחינתי זה שטרייל לא חייב להתחיל בדי אפס, וגם הטרייל לא נגמר ברגע שנגמרים ה-14 יום. יש לנו עוד הרבה משחק על הלפני ועל האחרי. אבל הדבר השלישי זה ב ת הארבעה המודלים האלה של טרייל. רנו קרדיט פירסט, ריברס

‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‫‬