369: איך מתמחרים מוצר AI? | רועי מן

היי כולם אני רוני ארניב ואתם על סטארטאפ פור סטארטאפ והיום אנחנו בעוד פרק שמדבר על פרייסינג ואיך צריך לחשוב עליו בעידן איי איי ובשביל זה נמצאתי כאן רועי מן קו פאנדר וקו סי או בימאנדי היי רועי. אש אש מעולה שנתחיל יאללה. היום אנחנו גם מציירים נכון אז נכון ניתן איזה הקדמה קטנה אנחנו עושים ניסיון שאנחנו יש מצלמה פה מעל רועי כי אנחנו מדברים קצת על דברים ששווה. לסרטט אותם כדי לפשט למרות שאני אסביר למי שלא יכול לראות אותנו הוא מקשיב נכון אנחנו כן ממליצים לראות את הפרק הזה גם גם בוידאו יש את זה גם ביוטיוב גם ספוטיפיי. רק נזכיר שבפרק הקודם דיברנו על המודל העסקי ולמה צריך להשתנות ממודל של ספסקריפ של מודל של קונסמפשן והיום אנחנו נתמקד ממש בפרייסינג. אז בוא נעשה רגע שוב את ההבהרה של כזה של מודל עסקים מול פרייסינג כי זה אנשים מתבלבלים שם. אז מודל עסקי זה משהו מאוד בסיסי זה אם אנחנו בתוך חברה את המוצר שלנו וכמה כסף נרוויח מזה נניח לא יודע חברות תעופה יש להם מרג'ין של 5%. הוצאות שלהם 95% ומרוויחות חמש אחוז מעט מאוד והדלק נניח עולה להם 30% מהעלויות בסדר. חברות תוכנה היסטורית היה להם רווח של בין לא יודע 75 ל 90% רווח גולמי כי לא היה הרבה הוצאות כי העלות היא של השרתים והתמיכה היא זניחה לעומת. זה מוצאים המון על הרנטיות דברים כאלה אבל בסדר זה בסוף מבחינתי מודל עסקי לראות שזה מחזיר כסף בצורה טובה עכשיו. יש למסעדות מודל עסקי לכל דבר יש מודל עסקי כן אז לסאב סקריפטיון ביזנס כן יראר וזה כל מה שאנחנו מכירים סאס המודל עסקי פצצות. תוכנה ללקוח הוא ניסה אותה אב שילם ויש לזה גרוס מרג'ינג גבור כי זה היום עם האיי וזה בערך כל השינוי ומה שאנחנו מדברים עליו עכשיו. המודל עסקי משתנה למה כי העלות הבסיסית של המודלים צומחה היא לא כמו שרת שמריץ לי דף אינטרנט היא חלק משמעותי. ונשאלת השאלה ואנחנו יודעים שהרבה זה שאלה באוויר כן כן האם זה רווחי האם זה זה אפילו אופן איי ואנטרופיק לא יודעים כמה הם רווחיים או לא אם אין פיקול נדע אבל. ועל קרסר אומרים שהם רק הפסידו כסף בסדר אני לא יודע אז אז אז אם אנחנו בונים עכשיו עסק ואנחנו רוצים שהוא גם יהיה לו מודל עסקי טוב. צריך לחשוב על זה ומשם נהיה שינוי של קונספציון ואז יש שאלה איזה כן. המודל העסקי עם איי הוא בעיקרו עברנו זה גם פרק הקודם יש הרבה סוגים אחד זה value base בסדר אני אומרת לי יש לי בעיה. אני פתוח את כל הבעיה מה זאת אומרת אני רוצה עכשיו איג'נטים שמתקשרים לחנויות ובודקים אם יש להם מלאי. סבבה אני לוקח לך איקס כסף אני עושה לך ככה וככה איג'נטים שהתקשרו ככה וככה לחנויות את יודעת כמה זה עולה לך האחריות היא עליי שזה כאילו אף די ואני צריך לתת לך את הפתרון הזה. זה מודל עסקי אחד ואני צריך לראות שזה משתלם לי בסדר. מודל עסקי אחר זה אין אקחי איג'נט תשתמשי בו בסדר ועלות גם אם התוצ שקיבלתי לא מה שאת רוצה אז תנסי עוד פעם או שאל תשתמשי בי שזה כל המודלים נניח לעשות וידאו. כמה דולרים טובים לעשות לך איזה וידאו של כמה שניות ואתה לא אוהב את הוידאו אז מה לעשות יצא מה שיצא ואם את רוצה עוד אחד את צריכה לג׳נר את אחד חדש ואם את לא אוהבת. אל תשתמשי יותר עוד כסף כמו רוצה שמה זה אומר בעצם ללקוח אני לא יודע כמה זה הולך לעלות ואני לא יודע גם מה אתה רוצה ולהבטיח לך את זה. תנסה ותר בסדר אתה וזה קשה ללקוחות בסדר למה כי הם רגילים לתכנן מראש או לפחות ללקוחות גדולים והלקוחות שלנו. הם רגילים תכנן מראש כמה כסף אני אוציא על וידאו שנה הב אני אומר לא יודע כמה תשתמש כן בסדר עכשיו זה שאלה זה מצחיק לזה כמו שבן אדם בא לקנות מכונית ואומר לו כמה דלק יעלה לי שנה הב לא יודעת. אני לא יודע כמה אני עושה אני יודע כמה עובדים אני הולך להשיג בסדר אבל תבטיח לי כשאני קונה את המכונית שהדלק לא יעלה לי יותר מ-x איך אני יכול לעשות את זה. אז אתה צריך אז הארגונים בעולם צריכים להשתנות ברמה כזאת שהם. יבינו כמה מצגות הולכים לעשות כמה תמונות הולכים לעשות כל מיני דברים.

שהם לא תכננו אותם עד היום. זאת הציפייה עכשיו לדעתך? כאילו שהארגונים יתחילו לתכנן יותר טוב את העבודה שלהם? או שהם ילכו לחברות שייתנו להם פתרונות כוללניים, בסדר? ומה שיקרה זה שהם יקבלו הבטחה בהתחלה, אבל בוא נגיד, החברות האלה מתמחרות בפלוס גדול, ואז שנה אחרי זה הם יגידו, רגע, כמה זה עולה ב ת? ונלך אחורה, ואז הם כן יתחילו תואנית. אם תשאלי אותי, בטווח הארוך חברות יצטרכו לעשות את זה. אם זה מה שקורה היום, לא. היום רוצות שזה יעבוד, ויש להם תקציבים לנסות, וכל מיני דינמיקות אחרות לגמרי, בסדר? אבל עדיין מאוד קשה להם בתכנון, שיבואו ויגידו, בסדר, מה שאתה רוצה, אני לא יודע, זה יכול להיות בין X ל-100X, ואין לי מושג. קשה להם מאוד עם זה, ומובן מאליו. ואז אנחנו נכנסים למקום של התמחור. אוקיי. כשהתמחור שאני מדבר עליו, הוא לא התמחור שדיברנו עליו במודל ה-FDE, שאני לוקח אחריות מל לווליו, זה פר-ווליו, ופר-חברה, ופר-העסקה, אלא לחברות שבו אנחנו מוצרים מעל אלה למים, שזה מה שאנחנו אומרים. נניח אתם בונים איג'נט, כן. אז איך מתמחרים את העלות שלו? בעצם איך מתמחרים זה, איך הורזים את זה מול הלקוח? כן. אוקיי. נניח, במודל הישן של סאס במאנדי, היה טירים, שבעיקר מה שמפריד אותם זה פיצ'רים, בסדר? כן. כאילו, בכל טיר היה Basic, Standard, Pro, Enterprise, בסדר? פיצ'רים, Security, יכולות, כאלה ואחרות, וכמות יוזרים, כמות עובדים. פר-עובד? כן. בסדר? אצלנו זה בבאקטים, יש חברות שזה על כל עובד, את משלמת לחוד, אצלנו זה בקבוצות כאלה שאת קונה, את קונה חמש, עשר, כאלה. אז זה המודל. עכשיו, חברות יודעות לתכנן כמה עובדים יהיה להן, זה לא בעיה. אבל בגלל זה לא היה שום פריקשן עם הדבר הזה, זה יכול להיות מאוד דינמי, שהן היו מעסיקות פי שתיים עובדים, לא יודע, זה קרה בקורונה. אבל הם ידעו את זה וזה בסדר, כי זה מתוכנן אצלהם בלי קשר אלינו, אז אנחנו אף פעם לא היינו בעיה. ואז השאלה עכשיו, כשעוברים ל-AI, איך להציג להם את התמחור בצורה כזאת שהם יקבלו אותה. שנייה, בנקודה הזאת, יש משהו עכשיו שמשתנה באיך שמציגים את זה ללקוח, או שהוא עדיין משלם לא יודעת מה, X דולר פר עובד פר חודש? אז פה העניין שהעולם עדיין לא הבין את זה. יש מ דרכים. ואני רציתי, כאילו, ופה בפרק, אנחנו נכסה את המחשבה שלנו קדימה, למודל מעניין, ואיך, יותר חשוב לי, הדרך החשיבה לאיך להגיע אליו, כי המודלים עוד השתנו, בסדר? וכרגע אנחנו במצב שאנחנו עובדים על זה הרבה, ועובדים מול לקוחות ורואים את זה, אבל כמו הפרק הקודם שדיבר על החשיבה העסקית של, רגע, אנחנו רוצים להיות תלויים בתמכור של אל אלמים ולהקריס את החברה או לא, אז גם פה יש כמה עקרונות חשיבתיים, שלדעתי שווה להכניס אותם לכל מודל תמכור. ומה שמנחה אותי הכי הרבה, ובואו נשים אותו בתור העיקרון הזה שנדבר עליו, זה המרג'ין על הקרדיט. אז שנייה, בואו נעשה שנייה, אולי עוד פעם את ההבדלה בין קרדיט לתוקן, רגע בכמה מילים. אז תוקן זה מושג של אל אלם, בסדר? מילה. כן? ומודלים נמדדים במחיר לתוקן, או במהירות שלהם, או בכל מיני כאלה, זה המודלים עצמם. קרדיט זה, שוב, אפשר לקרוא לזה מלא דברים, אבל זה ככה המילה שרובם משתמשים בה, זה יחידת מידה של צריכה שלנו שהיא דינמית. כן, קרדיט מבחינתי זה, את לוקחת דולרים, ממירה אותם לקרדיטים, במונדי. זה איך שאנחנו החלטנו ל… כן, למה? כדי לנטרל את זה מדולרים, אני לא אגיד לך עכשיו בזבז שלוש דולר עכשיו, אני רוצה להגיד לך עכשיו בזבז של 300 קרדיטים, נשמע יותר טוב מאשר בזבז שלוש דולר. שלוש דולר, אוקיי. כן, אז עכשיו, אצלנו קרדיט זה סנט. בסדר, ככה עשינו, זה קבוע, זה קונסטנט, אי אפשר שנות את זה. אני לא יכול להביא דיסקאונט ולהביא לך יותר, אם אני אביא לך דיסקאונט, אני אביא לך יותר קרדיטים לדולר. בסדר? תביא לי שתי דולר, ואני אביא לך 300 קרדיטים. זה נקרא דיסקאונט, אבל קרדיט אצלנו שווה סנט. אוקיי, ואז התחלת, רצית לדבר על המרג'ין, על המרג'ין. כן, אז עכשיו מה זה אומר מרג'ין, כי שוב, התחלנו מהביזנס מודל, ואנחנו עוברים לפריסינג, וזה הקו המחבר. אני רוצה לדעת כמה רת, אני רוצה לדעת שאני מרוויח כסף. כן. בסדר? עכשיו פה זה מעניין.

כי לא כל הקרדיטים הם אותו דבר, קרדיט, עכשיו סתם נותן חברה אחרת שיש לה קרדיטים, זון, תמיד היו להם קרדיטים כי הם לא יודעים כמה שרתים תצטרכים ואיזה זה ויש להם מיליון שירותים שונים שצריכה שונה, איך הם ינהלו את זה? אז הם גם עשו קרדיט סיסטם, בסדר? יש מלא חברות שעשו קונסמפשן לפני זה, גם דאטה דוק, בלי קשר לאייה. זה כבר מאוד הסטנדרט כאילו. כן, אז רצית שרת, זה עלה לך ככה וככה קרדיטים, השרת יותר טובה, הוא עלה ככה, השתמשת בככה סטורג' עשית לו כל מיני דברים, ככה הם לוקחים לך את הקרדיטים מהחשבון וכמובן שהעלות שהם לוקחו על כל דבר, כי הם יודעים שגם קרדיט אצלהם שווה דולר, בסדר? כן. ווליום מסוים, שמרוויחים עליו כסף, הם לוקחו לך שרת באיקס דולרים, כנר הוא עלה להם פחות, הרבה פחות ואז הם מרוויחים. אז עכשיו השאלה שלי היא אותו דבר כלפי האלה להם. איך אנחנו? הרווחיות שלנו היא זהה על כל השירותים שניתן, איזה שירותים ניתן. אז נניח למאנדי, יש הרבה סוגים שונים של שירותים שהיוזרים יכולים להשתמש בקרדיטים האלה, נניח קנית ב-100 דולר, קיבלת 10,000 קרדיטים. עכשיו את יכולה לקנות הרבה דברים, נניח את משתמש באוטומציות על הבורד, בסדר? שזה אקשני, יכולה להשתמש בקרדיטים. עכשיו הרבה מזה, זה לא AI, בכלל, זה פשוט טריגרים שעושים כל מיני פעולות. וזה גם קרדיטים? וזה גם קרדיטים, כי זה עלה לנו גם עד עכשיו, אז אנחנו רוצים להעביר את זה לקרדיטים, כי את לא רוצה ללקוח להגיד לו, תשמע, כמה אוטומציה תשתמש וכמה זה תשתמש וכמה זה, ואז הוא צריך לחשוב על הכל. אוקיי. את רוצה להביא לו את כל הקונסמפשן, להעביר ליחידת מידה אחת שהוא קונה אותה ומשתמש בכל המקומות שלך. אז יש לנו את הבורדים, יש לנו איג'נט שקוראים לו סיידקיק, שזה שימוש כללי במערכת וכמו פרסונל אסיסטנט פלוס לעשות סטאפ לכל האקאונט והכל. יש לנו איג'נטים ספציפיים שעושים עבודה, בסדר? יש לנו את וייב. כן, שבונים אפליקציות בתוך מערכת. כל הדברים האלה, אנחנו רוצים הכל להכניס לקרדיט סיסטנם אחד, מה אני אגיד להם, שמול וייב בנפרד ולזה בנפרד ולהכל בנפרד. אז עוזרים את הכל, בסדר? עכשיו יש חברות. את הכל בתוך מערכת של קרדיטים, אם זה אתה משלם. כן, עכשיו את יכולה לחשוב על חברה אחרת לצורך העניין, סתם בואו ניקח את אנטרופיק או אופן איי. יש להם סוגים שונים של מודלים, כל אחד צורך קרדיטים שונים, את לא משלמת פר מודל, את משלמת להם כסף, קבלת קרדיטים ואיזה מודל שלא תשתמשי, ככה ירד לך. 11 Labs, גם יש להם מיליון שירותים שונים שאת יכולה לצרוך אותם בצורה שונה. אז כלומר הקרדיט סיסטם הוא הגיוני לכל מי שרוצה יותר ממוצר אחד, שזה לדעתי יהיה כמעט כולם. בסדר? כל החברות שיבנו מוצר, בסוף יהיה להם עוד כמה דברים ועדיף להפוך את זה לקרדיט סיסטם. אפילו אם זה מוצר אחד, יש לך גרסה אחת שלו וגרסה אחת יותר טובה שלו, בסדר? בתק הדוגמה שנתנו כל הזמן. אז יש לו נניח, הוא יעשה מודל אחד של ייצור Ads, שהוא תוכן איקס זמן ואחד שהוא ברמה יותר גבוהה. אז את רוצה כאילו להגיד, רגע זה טיפה יותר קרדיטים למודע. אבל קרדיטים, לא רוצה להתעסק עם הדבר הזה, כבר שילמת לי את זה, אני לא אדרוש לך לשלם להיות פה. ואז איך זה מחזיר אותנו למרג'נס? אז כן, עכשיו בהינתן שיש לי קרדיטים בפול שלי, בסדר? ויש לי שירותים שונים. אז יש לי שאלה על המרג'ן, האם אני מרוויח על כל השירותים אותו דבר? בתור קברה, אני, נניח, יש שירותים שאני מרוויח עליהם יותר משירותים אחרים? אני מניחה שכן. ברור? אז נניח במאנדי, לצורך הדוגמה, בוא ניתן את הדברים הקיצוניים. באיג'נטים, שרוב השימוש הולך ישר ל-LLM. אין דבר כזה שאיג'נט עושה משהו בלי-LLM. והיוזר גם יכול לבחור את זה ל-LLM, אז לפעמים זה הכי עיקרים שיש. המרג'ן שלנו הוא מאוד נמוך. וכמו ש רו בפרק הקודם עם הקונסט, אז אנחנו לא מפסידים שם כסף, אבל הוא מאוד נמוך, בסדר? לעומת, אם משתמשים בקרדיטים האלה על אוטומציות של בורדים, ששם אנחנו מרוויחים יותר, כמו תוכנה, כי אין בכלל ל-LLM. עכשיו, ברור שזה קוקטל, זה לא שאני אגיד, טוב, תשתמשו רק בזה. ברור שכשעוברים ל-AI, צריך להסתכל על הכל. ואז כשאני עובר למודל של תמחור, שאני רוצה לבנות אותו, אז אני צריך לשאול את השאלה, על איזה שירותים אני מרוויח, כמה, וכמה זה הולך להיות בקוקטל של השימוש של היוזרים כדי לדעת. אתה מנסה למפות כמה אתה חושב שישתמשו באיזה מודל, ולפי זה. כן, אני אסתם אתן לך דוגמא, עכשיו אנחנו נכניס.

עוד שנייה את הנושא של התמחור, כי אנחנו בנושא של התמחור ולא בבניית אפליקציות משתלמות. אז בנושא של התמחור יש גם משהו שמאפשר לי לייצר קרדיטים ממרג'ינג גבוה יותר, שזה מה שנקרא סוג של באקט או התחייבות של היוזר לשלם לסכום מסוים בחודש, וזה משהו מדהים שכן קרה בתעשייה, בסדר? ודרך אגב, כל מה שאני הולך להסביר פה הוא שקול מאוד למודל של אנתרופיק ואופן AI וכל אלה, הם בנו את זה מאוד ככה. ומשם אתה כאילו למדת ומשם לקחת השר . הרבה מזה זה מהם. זה כאילו זה יוצר איזשהו סטנדרט כבר בתעשייה לבנות את המודלים ככה? אני לא יודע, אני יודע שחלק מזה אנחנו לקחנו, אבל לקחנו את זה למקום המוצרי ולא למקום של שימוש באל אליהם. אז עכשיו השאלה, בסדר? אז ברור שכאילו שווה לבנות מוצרים שאני מרוויח עליהם יותר וגם שישתמשו בהם המון, נהדר. אבל השאלה אם יש משהו לתמחור לעשות, בהינתן שזה לא ככה או זה ואיך לחשוב על זה. אז פה אני אומר, יש לנו יתרון באיך שלקוחות חושבים. כי רנו שקשה להם לתכנן קדימה וזה, אז יש איזשהו פתרון מסוים שאומר, תתחייבו לי לבאקט ומה אופן AI עשו ואנתרופיק וכולם, רו ככה, אם אתה רוצה להשתמש בפיתוח שלנו, או בכלל כולם, יש סאבסקריפשן, שזה אומר שאתה מתחייב לי ל-100 דולר או 200 דולר בחודש, או 300 לאופן AI. ובמקום לתת לך קרדיטים, בוא נגיד יחס של אחד לאחד, בשווי, שזה השווי ששמנו, שלף פרייס, כאילו זה המחיר של קרדיט ה יתי, נניח סנט לסנט במקרה שלנו. אני מביא לך, אם תתחייב לי ל-300 דולר, 20. פי 20 הם מביאים. משהו כזה, הם כותבים שם את זה גם. או פי 5 או אלה, למה? כאילו מה מאפשר את זה בעצם? אז כמה דברים. אחד, הם רוצים שכל המתכנתים וכולם ישתמשו בזה. אז הם באים ואומרים, טוב, זה לפר יוזר, אני גם לא מביא לך יותר מזה, אם אתה רוצה לקנות ביותר 200 דולר, לא נותן לך. רק ל-200 אני מוכן, פי 20 כל השאר אתה חייב לשלם לי מחיר אחד לאחד. אז מה הם עושים פה? הם מייצרים מחיר נמוך להתחיל ומחיר מאוד גבוה. זו גם מדרגה מאוד טורפת, כאילו מ-1 ל-20 ל-1 ל-1. כן, כאילו, זה הבאתי לך הנחה של כאילו, את משלמת 5 אחוז ואז 100. זו המטרה שלהם, בסדר? שכאילו, אנשים יתנסו וירצו להיות, ושזה ישתלם לשימושיות נמוכה. עכשיו, איפה הם מרוויחים? 100 אחוז מרג'ין. גם הם. אם את לא משתמשת. אם אני לא משתמשת בקרדיטים ש… של התוכנית. שהחייבת למתן דולר, לא השתמשת בחודש, סוף החודש נמחק. נמחק. שזה מדהים, בסדר? זה מה שאני רציתי להגיד. יש היום מודל עסקי שכולם עושים, של תתחייבי לי למשהו, סוף החודש אני מוחק לך את ההתחייבות, וביא לך אותה מחדש, כן? כי אני התחייבתי ל-X קרדיטים, אז אני מביא לך אותם בתחילת חודש. מה שלא השתמש נמחק לך. ומה שנמחק הוא למעשה, מ אחוז מרג'יק. עכשיו, אם עושים מדרגות כאלה, אם מביאים מדרגות של מ מאתיים, ונניח שלוש מאות, אז בוא נצייר את זה, בסדר? אז נניח את שלמת מ דולר, בסדר? קיבלתי כמות מסוימת של קרדיטים. עכשיו, הרבה פעמים, ומתכנתים זה דוגמה קיצונית, כי כאילו, זה העבודה שלהם, בסדר? אבל הרבה מוצרים אחרים, שאני מניח, אם מה שאנחנו עושים זה לא קודינג-אייג'נס, אתה מתכוון שהשימוש שלהם חריג, כאילו, הוא גבוה? כן, הוא גבוה. אבל מתחילים מאיפה שהוא, בסדר? ואו שמסיימים ומגדילים, או שלא מסיימים, בסדר? את הבאקט. עכשיו, ואם נניח עוברים, אז עוברים לבאקט הבא, נכון? כאילו, סיימנו את זה, אז נעבור לזה. ואז מה אני אומר? שבתווח הארוך, על מלא יוזרים, כל יוזר ישתמש בחצי מהבאקט. כלומר, אם קניתי מ בממוצע, ישתמשו בחצי. ואם הצלחתי להשתמש ביותר, ושדרגתי, אז על הדלתה הזאת, היוזרים ישתמשו בחצי. למה? כי אם הגעתי לקצה ויש לי וליו, אני קופץ לבא. ואז אני שם יהיה נמוך. בסדר? אבל אם לא, כאילו, נדיר מה שנקרא, מה לא יקרה, שמישהו קנה 200, והוא בדיוק בסוף החודש, על הרגע האחרון של החודש, הגיע, ובום, לקח את הקרדיט האחרון, והשתמש בהכל ב-100 אחוז. זה לא קורה, נכון? עכשיו, יש דינמיקות שתגידו, בסדר, הגעתי ל-200, ולא שדרגתי, ואני לא עובד עם המוצר עד סוף החודש, עד שזה יחזור. שוב, אם זה מוצר שהוא קריטי, כמו קוד, מתכניסים לא יכולים, כבר לא יכולים, לא לתכניס, כאילו, עד סוף החודש, נכון? אז הם צריכים לעשות משהו.

יש כל מיני דברים ולא משנה ממוצע זה נכון להתייחס לזה שכל באקט צרוכים חצי ממנו עכשיו מה זה זה כאלה שמוחקים את זה עד סוף החודש. בעצם אני רק אומרת למי שלא צופה שבעצם החצי מהבאקט העליון שלו מומש אז הוא נמחק נמחק ואז זה 100% מרג'ין. בשבילנו בשבילנו אנחנו רווחנו את הדבר הזה עכשיו השאלה היא. ואנחנו חושבים פה במעלה לעשות user buckets מה זה אומר שכל יוזר בארגון יש לו באקט כן אני לא חושב שהם יהיו מתכנתים כלומר. כל יוזר יש לו באקט יש לו סכום מסוים של קרדיטים שיכול להשתמש בו או לא עכשיו אם תשאלי אותי אם יש לנו ארגון של 60 אלף עובדים כל השישים אלף עובדים ינצלו בדיוק את כל מה שיש להם ברור שלא. ולכן אנחנו נרוויח על זה יותר כמובן שזה בא ישר למקום של אפשר לעשות איזה דיסקאונט יותר גדול בדיוק מה אופני אז כלומר זה לא שעה לקוח מפסיד מזה שאנחנו מוכרים את הקרדיטים האלה. אלה בעצם זה מאפשר לנו לתת להם הנחה יותר משמעותית אוקיי זה נר לי כחלק שצריך להתעכב עליו כי זה משהו שאתה מניח מלכתחילה ולפי ככה כבר פועל או שאתה אומר או שאנחנו מחכים לראות דבר ראשון עוד לא עשינו את זה. זה רעיון אבל אני אומר זה רעיון שקיים אצל אופן איי והרבה אחרים וזה רעיון שאנחנו רואים שהוא אצלנו גם יכול מאוד לעבוד כי זה מאוד אליינט לאינטרסים של הלקוח הארגונים שלנו רוצים איי-טרנספורמיישן אתה לא משיג איי-טרנספורמיישן זה שאתה לא מאפשר לעובדים שלך לעבוד עם איי-איי. כן אתה רוצה לתת להם את האפשרות להתנסות ואנחנו לא רוצים שעובד אחד בתוך הארגון השתה לכולם את כל הקרדיטים ואז אף אחד אחר לא יכול אז צריכה להפריד את זה לכל יוזר כן את מפרידה את זה לכל יוזר פלוס מבקשת התחייבות מהלקוח. אז זה משהו מגניב כבר כי את אומרת טוב אם לכל יוזר אתה מתחייב לי ואנחנו יודעים שלא כולם משתמשים בזה אז אני יכול להעביר לך איזה דיסקאונט מאוד גבוה יחסית ואז מי שכן ישתמש יקבל יותר. מי שלא פחות אתה מקבל יכולת של כולם יהיה להם את האיי-איי דופשן נתת להם את ה… להגיד להם תשמעו הנה יש לכם כלי איי-איי שאתם יכולים להשתמש בהם אני מצפה בכם להשתמש בהם זה ור לייעל אתכם אתם מביאים להם עתיד כאילו מקצועי עושים להם טרנינג כל מיני דברים שבאים מהדבר הזה. ובנוסף מי שיצליח וזה נעבור על זה צריך לעבור. למקום שבו הוא יכול להמשיך לשלם נניח איזשהו יוזר אצלנו באיזושהי חברה ייצר אייג'נט שעונה על טיקטים בסדר כן. עכשיו הוא רוצה זה פרודקשן אתה לא יכול שהוא לא יעבוד נכון לא יכול להגיד או הגעת ליוזר בקט שלך זהו נגמר אז צריך לחבר אותו למשהו שיצרוך מלא קרדיטים או בלי הגבלה או בצורה מקצועית או אנטרפריס בוא נר נגיע לסוף החודש. נגיע לסוף החודש נר מה עוצמת ואז כן חייבת חשבונית כי אנחנו לא נעצור אותך כי זה קריטיקל בשבילך ואז אפשר שנייה לצייר את הדבר הזה כדי שזה גם יהיה ברור בסדר אז בעצם. היה לנו התחלנו עם משהו שנקרא אקאונט פול 1 שבעצם לכל אקאונט. יש מאגר אחד מאגר אחד של כל העובדים מתחלקים בו ואז אחד סיים אותו. אם היה לו הגבלה נניח יש לו ריקרינג חודשי כמו שעשינו בבקטים שמתחייבים בפול הזה לסכום מסוים ואז. יוזר אחד שאתה אותו הגיע לקצר ששידרקת את הבקט עבור כולם או שלא שנייה שאנחנו אומרים פול עבור כל הארגון. כל הארגון שאנחנו אומרים ריקרינג פעם בחודש משלמים יכולים לשלם פה נניח סתם אני ממציא אלף דולר. לקבל אקס קרדיטים אלפיים דולר קבל וואי קרדיטים עכשיו הסיכוי שלהם לא להשתמש בו הוא נמוך. פעם יוזר אחד שאתה כל זה וגם אז הוא שותה לשער וגם אנחנו לא יכולים להביא על זה דיסקאנט מאוד גדול כן בסדר כי זה. כאילו אין לנו את הגבול הזה בסדר עכשיו אפשר לעבור למודל אחר בסדר שהוא בעצם. אומר ככה יש לכם פול בסדר כי הגעתם לאיזה מסוים שאתם חייבים שהוא יעבוד איזה יעבוד אבל אנחנו גם מביאים לכם. יוזר בקטס בוא נצייר אותם פה תראי הם שמחים מה שאני למעשה מצייר זה למי שמקשיב. זה חלוקה של גם לכל יוזר יש לו בקט משלו.

וגם יש באקט אחד לכל החברה, ובעצם אם יוזר מסיים את הבאקט הזה אז הוא מתחבר לגדול. ולא עובר ליוזר באקט חדש משלו? כאילו הבנת מה אני שואלת? לא, זו שאלה מוצרית של פרייסינג, בעצם אם יוזר סיים באקט אחד, האם אני יכול לשדרג אותו לבאקט אחר ולקבל את הדיסקאונט או לא. באנתרופיק וזה כמה שאני יודע זה לא פר בן אדם אולי יש לך קבוצות או כאלה אבל אבל בגדול. אם אנחנו מביאים פה דיסקאונט משמעותי אני חושב שזה לגיטימי להגיד לארגון תשמעו אתם רוצים שדריגו לכולם לא לאחד. אז שוב יש יוזר באקט הוא סיים אותו כי הוא כותב קוד הוא סיים אותו והוא מתחבר, אם מאשרים לו לפול. יש לו תנאי תמכור שונים כלומר הוא לא מוגבל הוא לא מוגבל הוא באחד לאחד נניח במחיר יתי עכשיו אנתרופיק ואופן איי בדיוק עושים את זה. יש לך את היוזר פקאג' בסדר ואז אחרי זה אומרים לך תעברי לאיי פי איי קי. איי פי איי קי זה סוג של פול זה מביא לך מפתח ואת משתמשת בו ושם המחיר הוא אחד לאחד כמה שאת משתמשת כל טוקן יש להם ליסט פרייס זה לפי הליסט פרייס אין דיסקאונט. ואז בעצם הם מאפשרים בדיוק את אותו מודל. אתה פיתחת על משהו אחד אם פיתחת איזה משהו שאת רוצה שהוא יהיה פרודקשן שימי עליו איי פי איי קי זה יתכן אותו את רוצה. שהכרטיס השראי שלך לא יחזיק אוקיי אני אחזיק תעברי לאינטרפרייס פיי אז יוגו נכאב אותך סוף החודש נדברת של מי לנו. ואין לך התעסקות עם כרטיסי השראי בכלל בסדר אז אז אז יש להם את כל הניהול הזה עם איי פי איי קי שמאפשרים הרבה. עכשיו פה בציור עשיתי שלכל האקאונט יש רק אחד אז בעצם ברגע שיש לך הרבה מפתחות וכל מפתח יכול לחייב בנפרד אנחנו עוברים למודל. הנוסף זה שהוא נר די אותו דבר כמו הקודם שיש user buckets בסדר תראי הם עדיין צמחים אני עושה פה סמיילים. אבל אפשר להמשיך ויש לך פולס כשיוזר נגמר לו הבקט שלו הוא יכול להתחבר לפול ופולס מאפשרים לך לנהל אפילו תקציבים שונים. תיכולה להגיד למרקטינג יש להם פול משלם עם תקציב השראי שלהם וכרטיס השראים שלהם. אני לא הבנתי את החלוקה לגדלים שונים בעצם הפול הזה הוא פול של החברה ואז אם יש פול אחד של חברה אני אומר כמה כסף יש בו בסדר ושם בתוך הפול דרך אגב אני יכול לשים אורי קרינג. אולי נקבל את זה גם איזה שהוא סוג של דיסקארט או טופאפ כלומר נגמר שלם עוד אם אתה רוצה נגמר שלם עוד כל פול צריך שיהיה לו יכולת להכניס אליו קרדיטים. אוקיי בסדר איך אפשר להכניס קרדיטים לתוך פול בסדר יש לו מלא הגדרות. עכשיו ופה בוא נעבור על הגדרות מסודר בסדר דרך אחת זה לעשות גם סאבסקריפ של להגיד כל חודש אלף דולר קונה לך איקס קרדיטים אפשר להביא לזה גם דיסקארט תביא אלף דולר תקבלי אלפיים דולר בסדר לא כמו ירדון. אני יודעת שתשתמשי בזה כבר הגעת לקצב את זה אפשר לעשות טופאפ. תשימי כרטיס אשראי תגידי 100 דולר תקבלי 100 דולר אפשר לעשות. אוטומטיק טופאפ אם הגעת בפול 10 דולר כבר הגעת לה את רו שזה הולך להיגמר אוטומטית שיוסיף לך בלי דיסקאונט גם כן בסדר. ויש עוד אחד של פייז יוגו כלומר אני לא מגביל אותך. בוא נדבר צריכה לחתום איתי על הסכמת לקוח רציני אינטרפייז או רציני. אני לא מחייב אותך בכלל תשתמשי כמה שבא לך בסדר סוף החודש אני בא עם חשבונית משלמת לי ואז את לא תלויה על זה שהכרטיס עבר לא עבר וזה נגמר לך. כן אבל ואז אתה רק עלול להיות מאוד מופתע ממה שיצא לך לא קשור כי יש עוד משהו שאני יכול להגדיר על פול לימיט אני יכול להגיד לו לא יותר מ-10,000 דולר ונהלת זה ככה יש הבדל בין. לחייב בסדר. בן האקט הטכנית של חיוב וכן לוקח לך את הכסף מהבנק שאם הוא לא אצלי אז אני לא מחייב לא נותן לך לעבוד או אני סומך עלייך וזה לבין זה שאני נותן לך להגביל ונהלת זה. אז אז בפול יש גם את האובייקט הזה של לדעת לתת לך הגבלות הכל יש פה מיליון משחקים מה שמעניין אותי והנקודה הכי חשובה פה בתוך הסיפור הזה היא. מרג'ינים צדרי היכולת שלי לתת דיסקאונט ענק. על הבקטים של היוזרים ולמה זאת כאילו הגולת הכותרת מבחינתך נר לי שזה מייצר.

אליימנט ביני לבין הלקוח שהוא 100% זה דבר ראשון. הלקוח צריך להיות סמך, בסדר? והתחלנו עם כל הבעיות האלה שהיו בהתחלה. הלקוח חייב להיות סמך, ואלינו נניח באים, ושוב, יש אולי חברות שהלקוחות להן לא באליימנט לזה, אבל אצלנו באים ורוצים AI Transformation. אנחנו רוצים לתת AI Transformation לארגונים. זאת אומרת שהרבה מהיוזרים, או מבחינתנו כל היוזרים יכולים לעשות את זה. בנוסף, לקוחות קשה להם להתחיל. אומרים, הם מפחדים, כי הם לא ניסו ולא כלום. אז לבוא ולהביא להם הנחה ענקית על הקרדיטים של היוזרים שנעשו את זה, זה כיף להם מאוד. זה קל להם להתחיל, זה קל להם להצדיק את זה. הנה, שילמתי דולר, קיבלתי עשרים. וזה בפועל. אבל מה שנקרא, הם התפקעו אותי במרכאות, בסדר? עם כל העובדים שלהם השתמשו בזה. נהדר, ואז הפסדתי משהו בתור ארגון? לא. בתור מנדי, הרווחתי. למה הרווחתי? כי הם קיבלו המון ערך והם הגיעו לקצה. ואז מה הם יעשו? הם ישדרגו. ישדרגו, מהר, והיכנסו לפול שהוא במחיר זה. אז בעצם, טיפה מכניס לנו חזרה, המודל הזה, את הסאס מודל, שהיה כל כך חזק, של תנסה, ואם טוב לך, אתה תמשיך. כן. בסדר? זה מאפשר לנסות. כי זה מביא לי את הדיסקאוט, ה יתי, שהוא משרת את שני הצדדים. בסדר? וזו הנקודה המשמעותית פה, אליימנט עם הלקוחות. ובשימוש נרחב, אם יש חלק מהיוזרים שבנו אי-ג'י-טים, והם חיברו אותם לפול שמשתמשים, ומקבלים ווליו והכל, השאר מביא לנו מרג'ינג גבוה יותר, זה מאפשר לנו לשחק טיפה יותר עם המודל, ועם הדיסקאוט והכל. ועם הרווח שלנו בתור ארגון. בסדר? זה פשוט מסדר את האליימנט מאוד מאוד טוב. ובגלל זה, נניח, אם אני מסתכל פה חזרה, על המודל הראשון שהיה לנו לפול אחד, שמביא לנו אפס חופש, ומביא לנו חוסר יכולת לתת דיסקאוט. כן. לעומת המודל האחרון, שמביא גם ניהול ללקוחות למלא פולים שונים, למחלקות שונות, לשימושים שונים. בסדר? וגם התחלה נהדרת ליוזרים. בסדר? והוא גם עדיין פשוט. בסדר? אני יכול לסבך אותו פי עשר. כן? למה אתה? אני לא רוצה. אבל לכל דבר תמיד, וזה האתגר בארגונים, שתמיד אני יכול להביא לך איזשהו מקרה היפותטי נוסף, שתגיד לי, וואלה, בוא ניתן אחד. לא רוצה ליוזר לחייב אותו, את הפול. אני רוצה לתת לאיג'נט לקחת לי קרדיטים מהפול, כי האיג'נט הוא זה שאני רוצה שיפעל. כן. בסדר? אבל החלטנו, נניח, החלטה מוצרית, כאילו, כרגע, של אין דבר כזה. יוזר מחויב. בסדר? וליוזר יש איג'נט, האיג'נט אומר, אני של היוזר, ואז היוזר לוקח את הקרדיטים מהפול. בסדר? כן. זה חוסר חופש. בסדר? העברנו את הקומפלקסיטי הזה לתוך המוצר, ולא השארנו אותו בתוך הבילינג סיסטם. בסדר? והבילינג סיסטם פשוט יותר. עכשיו, זה כואב לכולם במוח הנקודה הזאת, כי אומרים, מה, האיג'נט הזה ימות, וזה, ופה, ושם, והיוזר עשה טסטים על האיג'נט אחר, אז פתאום נגמר לו הקרדיט הזה. אז התשובה היא שניתן כלים לנהל את זה, אבל לא בתוך הבילינג סטרקצ'ר הזה, ומה בעצם אנחנו אומרים? שהאדמין עכשיו, של הכסף, צריך לייצר פול חדש, ולנהל את זה שאיג'נט מחובר אליו, למרות שאת ייצרת את האיג'נט, אני בתור ה-IT, או מי שמנהל את זה צריך עכשיו להתחיל לעשות לך פול חדש, לחבר את האיג'נט שלך, והכול. סיפור. אני מעדיף לבוא ולהגיד לך, תשמעי, לך יש תקציב, תנהלי אותו, את רוצה לעשות ככה טסטים, ככה זה, זה לא, אני לא עובד איתך בצורה הזאת. בסדר? זה האיג'נט שלך, יאללה, קחי את התקציב ותנהלי אותו את. כי תקציבים מחולקים לבני אדם. כן, הם אלה שעושים את ה… עדיין, אנחנו עדיין שם. אז ההנחה הזאת מאפשר לנו לעשות מודל פשוט יותר. איפה אנחנו עכשיו עם זה? אנחנו מול לקוחות פה, בשלישי, או ש… אנחנו עוד לא. אנחנו בוחנים את כל הדרכים האלה. כמו ש רנו בהתחלה, חשוב לי, כאילו, הרבה אנשים בתוך מנדי גם מקשיבים לפרקים האלה, וזה עוזר לנו גם באליימנט, הפוסטקאסט תראפיה, החלק הזה. אבל, זה כל כך מעניין, ומעסיק, שאני חושב שזה כל כך, כאילו, התחלנו את הפרק הקודם, בלהגיד שאפשר לבנות סאסטר חדש, שיש מונחים של לא דעי הרער, וקאק, ואל טיווי, וכל מה שלמדנו בסאסטר, פתאום פה אנחנו צריכים ללמוד את הכל מחדש. אז אנחנו מציפים את זה. מציפים, מנסים ללמוד. כן, אני לא… כרגע אנחנו מאוד… עוד שנה אני אדע לעשות את זה, אבל אז הפרק יהיה מיותר. ברור. אז, כאילו, עוד שנה.

‫היה מיותר לנו. ‫הוא היה כבר מיותר לכולם ‫לשמוע אותו, ‫אז אני אומר, אני חושב שעכשיו ‫אנחנו יכולים לעזור ולהציף את הדבר הזה, ‫כדי שאנשים ילמדו עכשיו יחד איתנו, ‫כי זה רץ מאוד מהר. ‫אני מניחה שלנו זה, ‫כחברה שרצה באופן הזה, ‫זה יותר מורכב מלחברות ‫שקמות היום. ‫אז אני לא בהכרח חושב ככה. ‫יש להם המון דברים ‫שכאילו יותר פשוט להם, ‫אבל אני חושב שכמו הפרק הקודם ‫ש רנו שאם אני לוקח אחוז מסוים ‫מעל האל אליהם כמודל עסקי, ‫בסדר? זה טעות לכולם. ‫כן. ‫-ואני יודע שמלא עשו את זה. ‫אז אתה אומר שאולי עכשיו ‫אנשים יושבים כולה… ‫אז אני אומר, גם פה לחשוב על המרג'ין ‫ואיזה סוגי טוקנים יש לי ‫ואיך אני עושה את הקרדיט סיסטם, ‫אני חושב שזו בעיה של כולם. ‫האם קל להם יותר לתכנת את זה ‫ויש להם פחות מקרים וזה? ‫כן, אבל אני חושב שהאתגרים האלה ‫שותפים לכולם. ‫טוב, אז זה ימשיך להשיג אותנו ‫גם בעתיד, אני חושבת. ‫אז רגע לפני שנסיים, אנחנו נגיד ‫שאם יש לכם שאלות על הנושא הזה, ‫אתם יכולים לכתוב לנו בספוטיפיי, ‫בלינקדין, באינסטגרם, ‫בקהילה שלנו בפייסבוק, ‫חפשו Startup for Startup, ‫ותעקבו אחרינו בכל אפליקציות הפודקסטים ‫כדי לדעת בכל פעם שיוצא פרק חדש. ‫אז תודה רוי. ‫-תודה רבה. ‫ותודה לכם שהאזנתם.