תמלול
תמלול הוידאו: השיקולים מאחורי ההשקעות בסטארטאפים
אצלנו יש הגדרה שהיא משלבת הגדרה של שלב הצמיחה ב-Revenues (הכנסות), ביחד עם הגדרות שהן לא כמותיות.
אנחנו מדברים על חברות שמגיעות לכ-10 מיליון ARR (הכנסה שנתית צפויה). בדרך כלל זה יהיה סבב C או סבב B, אבל זה פחות או יותר השלב.
אנחנו עושים שיחה ראשונית עם הסטארט-אפ, כדי להבין בדיוק על מה מדובר. ברגע שזה עובר את זה, זה הולך, התהליך שאנחנו מתחילים לחפור על השוק, על היזמים, טכנולוגיה. ואם זה הזמן הנכון לעשות השקעה בתחום הזה.
ברגע שהגענו למסקנה שאנחנו מעוניינים בחברה ואנחנו רוצים להתחיל תהליך, אז בעצם אנחנו מרכיבים בתוך הקרן שלנו צוות עסקה ואותו צוות עסקה מתחיל בתהליך של למידה על אותה חברה, שהוא משולב בין למידה יחד עם החברה, שאנחנו מקבלים מהם את הנתונים שלהם ועושים בדיקה על ה- KPI's (מדדי ביצועים מרכזיים), Performance (ביצועים),על האנשים, על האסטרטגיה שלהם וכו'.
ואנחנו גם נרצה לראות, כמובן, את הפוטנציאל העתידי. תחזיות, חזון יותר גדול, איפה החברה תיראה - 5 שנים מהיום. וכל הדבר הזה בעצם הוא תזה השקעתית מלאה, שאני חייבת לציין, שחלק גדול ממנה מאוד מאוד מבוסס נתונים.
ומהצד השני, תוך כדי כל הזמן ולידציה מבחוץ,על ידי Reference Calls (שיחות עזר), מחקר שוק, הבנה של גודל השוק. וגם לאורך כל הדרך מציגים את זה
לשאר השותפים והצוות שלנו פנימית, כדי לראות שכולם מסכימים איתנו בהתקדמות. אז ככה זה, זה בדרך כלל נע באזור ה- 4-5 שבועות, תהליך כזה.
מה הקריטריונים להשקעה?
אז ב- Entrée יש לנו פורמולה שאנחנו משתמשים בה. והפורמולה היא התזמון
כפול הטכנולוגיה וגודל השוק, בחזקת הצוות, שזה מראה לך שהצוות ואחרי זה התזמון, הם הדברים הכי חשובים, מעל ומעבר לטכנולוגיה וגודל השוק.
צריכים להתקיים מבחינתנו 5 קריטריונים שאנחנו קבענו לעצמנו, שהם קריטיים בקבלת החלטה ולמעשה לכל אחד מהם אנחנו צריכים לשים Check (נבדק). הקריטריון הראשון, שהוא מאוד חשוב, זה גודל השוק. האם השוק שאנחנו מכוונים אליו הוא גדול מספיק, על מנת שניתן יהיה לבנות חברה גדולה מספיק, שהיא תהיה מעניינת. כשאנחנו משקיעים, אנחנו צריכים לראות ביום ההשקעה את הפוטנציאל לעשות בין 4 ל-5 X על הכסף.
אנחנו מבקשים לראות P&L של החברה, לפחות ב-3 שנים האחרונות. אנחנו מסתכלים על קצב צמיחה של ARR (הכנסה שנתית צפויה), מחפשים שם לפחות 100 אחוז צמיחה שנה על שנה. אנחנו רוצים לוודא שיש Product Market Fit (התאמה מוצר לשוק) מאוד חד משמעי. זה הרבה פעמים בא לידי ביטוי בתוך המספרים.
אחר כך אנחנו מסתכלים על ה- Moat ("המבצר הכלכלי"), על ה- Barriers to Entry (חסמי כניסה) שיש לאותה חברה. איזשהו משהו ייחודי, שיהיה קשה לרדוף אחריהם ולעקוף אותם.
הקריטריון השלישי, שבעיניי הוא הכי חשוב, זה הצוות. חלק מה- Due Diligence (בדיקת נאותות), המחקר שאתה עושה על העסק, זה אתה מתחיל לדבר עם לקוחות, אתה מתחיל לדבר עם ספקים, מדברים עם האנשים - מנהלים, עובדים שבצוות. אתה רוצה לראות את הגישה של איך שעונים. אתה רוצה לראות איך שחושבים על הבעיה ואיך שפותרים אותה. זה כמו שאתה הולך, ללכת לעבוד במשרה בתור מתכנת בחברה, שואלים אותך כל מיני שאלות, מקיפות, לא דווקא Index, String List ׁ, דברים כאלה.
הקריטריון הרביעי הוא יהיה קריטריון שנוגע לביצועים הפיננסיים, KPI's (מדדי ביצועים מרכזיים). אנחנו, כשאנחנו מגיעים לחברה, אנחנו מסתכלים כבר על הביצועים שלה בפועל. זה לא שני מתולתלים ומצגת עם רעיון, אלא באמת כבר חברה, עם צמיחה וביצועים וממש מאוד Financial oriented (עם אוריינטציה רווחית). אז אנחנו מבקשים לראות Cohort's (ניתוחים סטטיסטיים). מה שזה אומר, Cohort זה בעצם מספרים לכל תקופה מסוימת וההתפתחות של המכירות לאורך שנים. בקושי רואים מצגות שמראים לך Cohort היום. ואפילו כשנותנים לך Cohort, האם זה ה- Cohort הנכון על הדבר הנכון?
אנחנו מסתכלים על נתונים כמו Net Retention Rate (שיעור שימור והרחבת הלקוחות). אנחנו רוצים לראות איך בתוך הלקוחות העכשוויים של החברה, חל גידול, חל Expansion (הרחבה). וב- B to C יש בכלל סוג אחר של פרמטרים.
כשמביאים לקוחות, אז כמה זה עולה להם, מה שנקרא ה- CAC:
Customer Acquisition Cost (עלות רכישת לקוח חדש).
אנחנו גם נרצה לראות את סוג ההוצאות, ה- Expenses, איך הם מתחלקים. אנחנו נרצה לראות שה- gross margins (רווח גולמי) בריאים. וכשאתה מתחיל להסתכל על Churn גם בלקוחות וגם בעובדים.
ובאופן כללי אנחנו מסתכלים על חברה, שהיא גם צומחת מאוד מאוד מהר, אבל גם יש לה את היכולת, במודל העסקי שלה, להגיע לרווחיות. ושאם לא תהיה לה אפשרות לגייס עוד כסף בשביל צמיחה, היא תוכל גם להיות חברת עצמאית.
אז אנחנו מסתכלים מאוד על הביצועים הפיננסיים.
והקריטריון החמישי, שהוא מאוד מאפיין קרנות, זה גם להסתכל על Exit market של אותה חברה. יש חברות שקשה יותר למכור אותן, שאין הרבה קונים פוטנציאליים. יש חברות שהן יותר יכולות להיות מונפקות.
והשכבה הנוספת, הוא בסופו של דבר האמונה שלך באותו בן אדם, שהוא יודע באמת גם לראות את התמונה המלאה וגם לבצע. למשל, אני יכולה להגיד לך שהיה לי פעם מקרה שהסתכלתי על חברה והמנכ"ל הוא היה מאוד טוב, ענה על כל הקריטריונים והכל וזה וזה. אבל הרגשתי שיש לו Blind Spots (נקודות מתות).
ולכן אתה פשוט לא עושה את העסקה. ורוב הזמן הייתי אומר שבמקרים האלה שזה קרה, מדי פעם, בשלב הקצר אני התחרטתי, כי ראיתי שהם עשו עוד גיוסים, אבל בטווח הארוך, פתאום ראיתי שהתכונות האלה השפיעו על העסק ובסוף העסק נפל, או משהו קרה.
אני מאוד מחפשת את האנשים שהם יכולים לקרוא את השוק, מכירים אותו טוב ויודעים לזוז בין הנתיבים בהתאם לשינויים שקורים.