360: מכירות לאנטרפרייז - איך הופכים מכרזים למנוע צמיחה מרכזי

היי כולם, משהו קטן לפני שמתחילים, אז אנחנו אחרי כמה ימים לא פשוטים במנדהי, במהלכם היינו צריכים להיפרד מ-20% מהעובדים בחברה, חלקם גם חברים קרובים שלנו פה בסטארט-אפ פור סטארט-אפ. אז רצינו להגיד שכן, זה היה ועדיין מהלך מאתגר לכולנו, אבל אנחנו ממשיכים כאן בסטארט-אפ פור סטארט-אפ עם המשימה שלנו, לשתף ידע ותובנות במטרה לעזור לכל מי שרוצה וצריך. וגם כאן בפרק הבא, שהקלטנו לפני יותר משבוע, שבו אנחנו מדברים על איך מנצחים מכרז. אז הנה נעימה. היי כולם, אני דריה ורטאים ואתם על סטארט-אפ פור סטארט-אפ, והיום אנחנו מדברים על איך מנצחים מכרז. ובשביל זה נמצאתי כאן שקד הרשקוביץ, סולושן אינג'ינג'ירינג די-רקטור במנדהי, היי שקד. הל נעים מאוד, כיף להיות פה. כיף שאתה כאן. אז היום אנחנו נדבר קצת על בכלל, מה זה מכרזים, מה ההזדמנויות הגדולות שנמצאות שם, והרבה דו's ודאו's שאנחנו כזה למדנו על בשרנו, ובסט פרקטיסט שאספת לונג דה ווי מהעבודה שלך בתחום. נתחיל? יאללה מ א. סטארט-אפ פר סטארט-אפ פר סטארט-אפ. אוקיי, אז קודם כל נגיד שזה, מה שמגניב אותי בפרק הזה, זה שהוא לא כל כך טכנולוגי, ועם כל מה שאנחנו עושים היום על AI, הוא עדיין רלוונטי, כי אנחנו נדבר אחר כך גם על AI, קצת שינת התחום הזה, אבל הנושא הזה כאילו נשאר רלוונטי, לא משנה איזה טכנולוגיה נכניס בפנים, נכון? מסכים, אני קודם כל חושב ש-AI שינה את התחום הזה, בצורה פונדמנטלית, כלומר הרבה יותר מתחומים אחרים. כן, אוקיי, טוב אולי את ה… ל-AI יש השפעה ענקית. זהו, תספר לי אחר כך. כן, אני לא רוצה לתת לך ספוילרים לבינתיים. אני כן אגיד שכאילו הפרק הזה מאוד מרגש אותי, וכמו שאת אומרת, הוא קשור ל-Enterprise Sales, כלומר הוא לא טכנולוגי, הוא נורא סביב כל מה שקשור, יש סביב B2B או B2G, ולכן יש פה עניין של איך עושים ביזנס, ואיך מנהלים ארגון CRO לצורך העניין. ונגיד שזה ב ת נושא שהוא קצת מורכב, אנחנו ננסה כזה לפשט אותו כמה שיותר, אבל בכל זאת יש פה המון הזדמנויות ששווה כן להתעכב עליהם. אז בוא נתחיל בכלל עם למה זה מעניין, מה ההזדמנויות בכלל, למה אנחנו מדברים על זה. אוקיי, אז חשבתי הרבה לפני הפרק שלנו, איך אני בעצם הולך להקביל או להסביר את זה, אוקיי? ואני חושב שבשאלה למה זה מעניין, יש שלוש תשובות, שממש מגדירים את זה בצורה טובה. התשובה הראשונה היא, היה רע, בסדר, כאילו, כסף, אני חושב שבעולם הזה של מענה למכרזים וניהול מכרזים, עסקה ממוצעת היא בערך בין שלוש לפי ארבע, והעסקה הממוצעת הרגילה שלנו במנדק, בסדר? זה איזשהו כלל אצבע שאני משתמש בו. כן, מאוד מאוד גדול. ואם זה כסף גדול, אז ור להיות לכפת לך מזה. אני חושב שהדבר הראשון הוא קודם כל, גודל העסקה והפוטנציאל. אני אגיד שזה לא רק המספר, זה גם הרצינות, אוקיי? במונחים של Enterprise Selling, אנחנו תמיד מתייחסים למונח Bunt. Budget, Authority, Need ו-Timeline. ותמיד אנחנו רודפים לנאול את ארבעתם, ולוודא שיש לנו את ארבעתם, כדי שהעסקה תצא לפועל. מה שיפה במכרז, זה שמכרז הוא אירוע. כלומר, מרגע שהארגון ממשלתי או ארגון גדול יצא למכרז, הבן סגור. כלומר, יש כוונה לרכוש, יש תקציב, יש סמכות, יש צורך ויש טיימליין מאוד ברור, או שאתה במשחק, או שאתה מחוץ למשחק. מעניין. כל הדברים שדווקא במקומות אחרים, אנחנו מאוד מנסים לייצר בעצמנו, לראות שזה בהכרח קורה, אז המכרז די מבטיח לנו את זה. נכון. יש שקט נפשי סביב הבן, שזה פלוס אדיר. וגם כזה, שקט לשנים קדימה, נכון? בדרך כלל מכרז זה לא עכשיו לשנה. בול. כאילו, נותן לי את הסגור הכי טוב, אני חושב, לדברים הבאים. מכרז והתקשרות רב-שנתית, וכשעשינו ניתוח במנדי, זה לא רק גודל העסקה, וזה לא רק הבנט, עשינו גם ניתוח קדימה, וראינו שהלקוחות האלה נוטשים פחות. כלומר, הם נשארים איתך, תקופה מאוד מאוד גדולה. כלומר, לצורך העניין, התקשרות רב-שנתית, או שהם לא נוטשים. כלומר, אי הרר מאוד מאוד מאוד איכותי. ונגיד, הם גם נוטים להתרחב. כלומר, הרבה מכרזים, לצורך העניין, הם לא יודעים בדיוק כמה סיטים יצטרכו, הם לא יודעים בדיוק איך יר הווקפורס העתידי שלהם. כבר מוגדר שלבי 1, 2, 3 של הצמיחה. אוקיי? אז בעצם, מכל הכיוונים נהלת לך כאן, מערכת יחסים ארוכת טווח, שאם תנהל אותה נכון, היא לא תנטוש אותך, היא תתרחב, והיא תפתח לך המון המון המון דלתות בארגון. מעולה. בסוף גם, כאילו, זה דורש הרבה השקעה. נכון? חשבו להגיד לצד זה, כבר מההתחלה. בואו נשים את הקלפים על השולחן, בסדר? אם אתם בפרק הזה, או אתם בשלב שבו אתם מחפשים את ה-Low-Hanging Fruit. זה לא זה. זה לא זה. זה היה High-Hanging Fruit. אוקיי? אם אתם מוכנים להשקיע את הזמן, אם אתם מוכנים להשקיע את המשאבים, אם אתם מוכנים לתת את הכי טוב שלכם. אני יודע שבהייטק ובטק, באופן כללי, נורא סקסי לדבר על ה-Low-Hanging Fruit. זה היה זרגון, כן? כאילו, זה מה שהרגיל אותנו From day one. כן.

שזה היינג פוט, ואני אגיד, שכרו בצידו. ברגע שתתחיל לזכות בזה, ברגע שזה יתחיל לקרות, אז הפוטנציאל הוא אדיר. אני מקביל את זה קצת לעסקים, אולי אני מקווה שהדוגמה הזאת תעזור. בצורך העניין שאני מקים עסק חדש, בסדר? אז בהתחלה אין כסף, אוקיי? לוקח זמן לכסף לבוא. אותו דבר עם מכרזים, בהתחלה אני עונה על מכרזים, והכסף לא מתחיל לזרום. זה לוקח בין חצי שנה לשנה, קצת כמו שוטף פלוס 180, כן? אבל אחרי זה, זה מתחיל לזכות, בסדר? כאילו, היה לנו פעם, אולי אני אתן דוגמה אחת קטנה, היה לנו פעם אוניברסיטה בעיר גדולה באנגליה, שהגשנו את המכרז, ועשינו עבודה ענקית. ולא קיבלנו תשובה, ותמיד אנחנו מבקשים פידבק, ותמיד אנחנו נורא טובים בלעשות דיל מנג'מנט, ואיפה היינו טובים, ותנו לנו משהו, תנו לנו, תזרקו לנו איזה עצם. כן. אוקיי? והם לא זרקו. וחצי שנה אחרי זה, אחרי שהם היו בדמומת הלכות, קיבלנו פאקס למשרדי מנדי בלונדון, שזכינו. פאקס. פאקס. העבודה הקשה הזאת. תשוב להתעכב על הפאקס. טוב שיש לנו משהי פאקס. בדיוק. אז זה מר קצת על השחרות. אגב, אותה אוניברסיטה היא עד היום איתנו, היא התרחבה, היא מאוד מרוצה ממנדי. כבר שנים. כן. מעולה. אז ב ת, המטרה של הפרק הזה, זה ב ת לחשוף כזה, כמו ש רת, היי אנגי פרוץ, אבל יש פה איזו הזדמנות שהיא מעניינת, ויכול להיות שיש חברות שיכולות לשמוע את הפרק הזה, ולהגיד, וואלה, יש פה, יש מצב שיש פה איזה אזור שלא ניגשנו אליו עדיין, ויכולות להיות פה הרבה הזדמנות מעניינות. לגמרי. ב ת, רת איזה כזה במשפט בהתחלה, בוא נגיד למי זה מיועד, מן הסתם אני מניחה, לא לסטארטאפים ממש ממש קטנים או בתחילת הדרך, נכון? נכון, אז אם נסתכל רגע על המסע של מנדי, אולי על עצמנו, אז השריר הזה, או התוכנית הזאת, התחילה פחות או יותר ב-2019, בהתחלה היא עובלה אייך ורק על ידי פרטנרים, כי לא היה לנו את הקשב לזה, בסדר? לא היינו שם מבחינת איפה שהיינו אנחנו. כן, אבל צריך להגיד, 2019 מנדי, כן, כבר הייתה חברה יחסית מבוססת, היינו איזה 150, 200, 250 עובדים, כבר היה יערר משמעותי, זאת אומרת, אני אומרת את זה כאיזה שהוא בנצ'מרק, להגיד מתי בכלל אנחנו נכנסנו לאירוע הזה, כן. מסכים מאוד, אני חושב שאם רגע אנחנו שמים את הגבולות גזרה של למי הפרק הזה מיועד, או באיזה שלב אתם צריכים להיות. אז קודם כל בואו נתחיל רגע מהמוצר, או הסביבה שבה אתם פועלים. אם אתם פועלים בסביבת בי-2-ג'י או בי-2-בי, הפרק הזה בשבילכם, זה מעניין אתכם, ואם אתם לא חושבים עליו, או לא עושים משהו, אתם משאירים כסף על השולחן, אני רוצה להיות הכי ברור בנושא הזה, בסדר? אז זה הדבר הראשון. דבר שני, אני אגיד, בתוך המסע הזה, גם אם אתם פועלים בי-2-בי או בי-2-ג'י, אם אתם יותר מדי בהתחלה, אוקיי, אם אין לכם עדיין מערך מחירות מפותח, אם אין לכם את אנשי המחירות הנכונים, אם אין לכם את ההסמכות הרלוונטיות של המוצר, כי מכרה זה הוא גם הרבה סביב הבטחת מידע, והוא הרבה סביב ליגל, ויש המון המון שקשור למעטפת. כלומר, אתם צריכים להיות במקום, כמו שאת רת, דריה, בעצם שאתם מבוססים מספיק כדי לענות. ככה היינו ב-2019, ומאז השריח הזה בעצם הלך וקדם. כן, זהו, כל חברה, מין סתם ילד, את הבנצ'מרקים שלה, אבל חשוב לדעת שיש פניי סף שצריך לעמוד בהם. לגמרי. מגניב, אוקיי, אז אולי כזה, לפני שאנחנו צוללים לממש do's and don'ts, בואו נעשה איזה אישור קו על מה זה בכלל מכרז, כשאנחנו אומרים מכרז למה אנחנו מתכוונים, ומול איזה גופים פחות או יותר אנחנו עובדים. מעולה, אז קצת ז'רגון, אוקיי? אז בעצם במכרז מתמודדים ספקים, כדי לתת שירות מסוים לגוף שבעצם פרסם את אותו מכרז, אוקיי? הגוף הזה יכול להיות גוף ממשלתי, ציבורי, חצי ציבורי, אפילו תחשבו על בנקים מרכזיים בעולם, בסדר? הוא יכול להיות מוניסיפליטי, כלומר, כל הגופים הציבוריים בעצם חייבים לפרסם מכרז להתקשרות, כלומר, זה כסף ציבורי שהם צריכים לצאת ולמצוא ספקים רלוונטיים, ולעשות מה שהכי נכון לגוף הציבורי. אז בעולמות הבי-טו-ג'י זה חובה מבחינתם. בעולמות הבי-טו-בי אנחנו מדברים על הגופים הגדולים ב ת, אוקיי? כאילו, כאלו שיש להם מחלקות שלמות של פרוקיומנט, גופי ענק של ביזנס שצריך לתת לכל אחד ואחד מהם את המענה. ממש אינטרפריז, איזה ענקים. בדיוק. ואיך זה שונה כזה מתהליך מחירה אחר? רת שמבחינת הירר זה משמעותית יותר, איך נר תהליך המחירה עצמו? אוקיי. אז אחד הדברים שהכי-הכי חשובים הוא שזה לא פשוט מפרוסם מחרז יש מעין, אוקיי? כאילו, יש אינדיקציות ויש כל מיני סנסורים שאומרים לך שהולך לצאת מחרז. דוגמה, לפני מחרז או לפני חוברת מחרז יוצא תהליך שנקרא RFI, Request for Information. הם בעצם מבקשים מידע מכל מיני ספקים או ספקיות, לפעמים הם פונים אליהם, לפעמים לא. והם בעצם אומרים, תנו לי את המידע על הסקטור הזה. אני לא יודע אפילו מה לשאול, אני לא יודע מה הטכנולוגיות, אני לא יודע מה הגופים מציעים. כלומר, הם קודם כל מתחילים רגע בלחוש את השוק ולהבין מה קורה בוורקספ מסוים. אני אתן רגע דוגמה מעולמות מיני, בסדר? אז לצורך העניין, Collaborative Work Management הוא Space, בסדר? ואז אני פונה לאנשים בעולמות הקולברטיב וורק מנג'מנט. CRM הוא Space, בסדר? מרקטינג הוא Space. כל הספייסים האלה בעצם יש בהם המון המון המון מתחרים, והמטרה היא רגע להבין מה קורה בשוק, ומה מגוון ההצעות, או מה אני צריך להכניס לתוך חוברת המכרז כדי לקבל…

הפתרון הכי טוב עבורי אז אם אני עכשיו ב ת איזה אוניברסיטה בלונדון אז אני קודם כל אני בתור האוניברסיטה יוצאת באיזה מחקר מקדים. שנייה לראות בכלל מה המצב בשוק מי השחקנים ומה אני ורה לדרוש מהם נכון ואז זה השלב שאתה שקד נכנס כזה. מבין שהולך לצאת פה בכלל משהו ששווה להתמקד בו זה ממש ממש מדויק. יש לנו איזושהי ירה אצלנו שאומרים שאם זה מכרז שלא היית שותף לבנייה שלו לא נתת טיפים לא הבאת ערך לשולחן אז מישהו אחר ייצא אותו עבורך אני יודע להעריך בחוברת מכרז. להעריך סליחה בחוברת מכרז שם ספק אחר שפיע שם או שספק אחר כתב אותו כלומר יש כל מיני שיקולים. אתה רוצה רגע להגיד להם תקשיבו גמישות בתוך המוצר זה חשוב בסדר איפה נמצא הדאטה זה חשוב כלומר לא תמיד הם יודעים בהכרח מה לשאול ואני חושב ואז מן הסתם זה משפיע על סיכוי ההצלחה שלך בסוף חד משמעית. אנחנו קוראים לזה הרבה פעמים ווינדו שופינג כלומר אם לא יצאת את המכרז. ובעצם אתה נכנסת לאירוע מאוחר מידה יכול להיות שאתה לא ב ת אופציה אתה אולי שחקן המכרז אבל יכול להיות שההחלטה נקבעה עוד הרבה הרבה לפני שנכנסת לשם ואז איך איך אתה מגיע להיות שחקן משפיעה כבר בשלב הזה זה כאילו. לפתח קשרים משמעותיים כמו שאתה עושה עם עסקאות מחירה אחרות שהם לא מכרזים לגמרי אז אני חושב קודם כל אם נכנסת לארפאי כאילו אם מישהו פרסם ארפאי תשקיע את הזמן. תלמד אוקיי יכול להיות שתגיד לו תשמע זה לא רלוונטי או תשמע אולי אני לא השחקן הנכון עבורך וזה דורש המון המון כנות כאילו בעולם הזה. אתה חייב להיות יתי פעם דגת גו ואתה חייב לדעת מה עבורך אוקיי ומה לא עבורך אתה אחרת את הבזבז זמן גם שלך גם של הרבה אנשים בתוך החברה וגם של הלקוח. חבל הזמן הזה בסדר זה המון המון זמן ולכן חשוב להיות יתי אנחנו לוקחים את הזמן. עוזרים רגע לעצב ולאפיין את מה הם צריכים מה אבל הוא פה פוזיישן של הצעה שיכולה להיות טובה עבורהם. איך נראות תוכניות אימפלמנטציה או מה ציפיות לגבי אורך אימפלמנטציה כלומר אנחנו רגע ממש מעצבים להם אוקיי. כפי שאנחנו רואים את זה איך נר פתרון מוביל בשוק. אוקיי ויש לנו משהו עוברת כזאת אתה מבין לנו לקוחות למדי שם ענק. אגב אחרי הנפקה כאילו ראינו אין כסמת רוח לצורך העניין בדבר הזה בדיוק אתה מוביל שוק תגיד לי רגע מה אני צריך לשאול או תגיד לי מה חשוב שאני אכניס לחברת המכרז שלי או תגיד לי מה הטרנדים בעולם הזה, יש כאן איזה גט גיב כזה בינך לבין הארגונים שהם רוצים לדעת מה הטופ טופ נוטש סטייט אוף דארק בשוק. לבין מה שהם רוצים לשאול ולהכניס אצלם. בוא נדבר קצת כזה לפני שאני אכנס כאילו צריכים להיכנס איך נראית ההתחלה אבל אני רוצה כן לדבר על לצאת דווקא לסוף לתוצ הסופית. ולהבין כאילו מה האימפקט של זה רת רת כזה ירר משמעותי מה זה אומר בפועל כאילו סגרנו מכרז מה אנחנו יודעים שזה שזה נותן לנו. אז אני אז אחד מכעזנו שקט נפשי נבשי ארוך � tallest סדר אנחנו מבינים בעצם שאנחנו הספק הנבחר ואנחנו יודעים שאנחנו שם בהתכשרות שהיא כנר רב שנתית. זה נותן לנו את היכולת לעניה תהליכים מפני זמן מאוד מאוד ארוך כאילו לצורך העניין אנחנו. יודעים שיש כאן התקשרות שיש מרכית יחסים ארוכת- טבע, דאלת להתקשרות עם עוד מחלקות באותו ארגון ב�ceraדים. אז התחלנו רגע מהשלב הראשון התחלת לתאר לנו אולי כזה. קח אותנו ממש ממש זריז בכל השלובים של המכרז ואז נצלול אחד אחד אוקיי אז קודם כל אני אגיד שאין one size fits all תמיד יש שתמות אבל בגדול אם אני צריך לתת לכם את אבני הדרך מה שקורה הכי. אבנים הכי משמעותיות בתהליך מכרז אז אני אגיד שזה ככה השלב הראשון הוא שלב איסוף עמידה זה בעצם השלב של הארפאי. כנר שהשלב הזה מגיע אחרי איזשהו צורך שעלה בתוך הביזנס של הגוף שבו אנחנו מייצרים כלומר הם זיהו צורך הם זיהו בעיה הם זיהו כאב ואז הם מתחילים לסוף מידה מה יכול לטפל במידה מה יכול לטפל בכאב. אז בעצם הארפאי השלב הראשון אפשר גם לארפאי בסדר אני אגיד זה שלב אופציונלי אחרי זה קורה בעצם שלב המכרז שבו המטרה היא לבדוק. מי הכי מתאים לתת מענה עם מהו המענה הכי טוב. אחריו בעצם קורה שלב שבו אנחנו קוראים לזה ונדר שורטליסט. ונדר הכוונה היא עולה צורך העניין ספלייר שורטליסט מונדי בהקשר הזה היא ספק צדרי אחד מיני הרבה הרבה ספקים בעצם בוחרים. מי מתאים בפתרון איפה יש התכנות לפעמים בוחרים כמה לפעמים בוחרים אחד לפעמים בוחרים ספק מועדף. ואחרי זה בעצם מתקדמים לדברים שקשורים לאינפורמיישן, תזכירו אותי, ליגל ופרייסינג, כלומר חשוב לי להסביר רגע שיש. יש הבדל באנגלית אומרים יותר ויותר זה דיסטינגוויש, אוקיי? כאילו הם נורא חשובים להם להבדיל בין מה הפתרון הנכון שהביזנס שלנו ירצה, שהמשתמשים שלנו ישתמשו, שיביא לנו אימפקט, שיביא לנו עירך. לבין השיחות הקומרשיאליות שבאות בשלב יותר מאוחר. שזה כבר שנכנסים ממש לעומק של העסקה. נכון, ואז יכולים לדבר איתך על איך נראית מתודולוגיית האימפלמנטציה שלך, אוקיי? לצורך העניין אולי בגרמניה.

אני יודע שנגיד זה מאוד מאוד נהוג, אני אתן דוגמה פרקטית, להיכנס עם פרטנר, כי הם רוצים מישהו שיהיה און-סייט, מאוד מתאים לאופי שלכם עושים שם ניהול change management, בסדר? לנו, אני אגיד, כן חשוב להבדיל בין השלבים האלה. כלומר, כשמבחינתי מישהו זורק חוברת מכרס במרכאות, כן? זורק חוברת מכרס, הוא כבר שם בה את כל הדרישות של ה-information security והליגל והמחיר, לא בטוח שאני רוצה להשתתף בזה. למה? כי אני מבזבז זמן של ון ון אנשים בתוך הארגון, על משהו שאולי לא נכון. עכשיו, אם לא השתכנעתם שאנחנו הפתרון עבורכם, אין טעם לגרום לכל המחלקה המשפטית של מרדי לעבוד, ואין טעם לפחות את כל צעי הבטחת המידע שיש לנו, ואנחנו אף פעם לא נופלים בתחום הזה, בסדר? זאת אומרת, אתה רוצה לראות שעברת את השורט ליסט לפני שאתה בכלל מכניס עוד אנשים אחרים למשוו . אם יש רצון, אם יש מוטיבציה, אם אנחנו הספק שיכולה לתת לכם ערך, אם השתכנעתם שאנחנו הפתרון עבורכם, בואו נדבר, וכל הקלפים על השולחן, ונדע להתקדם איפה שצריך. אבל אני אוהב את ההבדלה הזאת, משום שהיא אומרת לי, איפה אתה? בסוף השבוע האחרון, משהו שעשיתי מאוד מאוד שמח, סיפור פרטי, קיבלנו הודעה שאנחנו, ה-selected vendor, לא שורט ליסט, selected vendor, יודעים שהם רוצים את מרדי. זו ההחלטה, בערך ארבע מאות אלף דולר איראו, שתי סקאות סך הכול, סכום מנק, אתם כבר מבינים את הסכומים. אחלה הציעה לסוף השבוע, אחרי עבודה קשה, קשה, קשה, קשה, אתה מקבל את הפידבק הזה, וזה מדהים, אתה מרגיש כאילו, אוקיי, עכשיו זה שלנו, עכשיו אנחנו מדברים רמה אחרת של שיח, אני לא אחד מני הרבה מתמודדים, אני מישהו שאשכרה רוצים לעבוד איתו. אבל זה עדיין לא מובטח לך. נכון. כמה זמן מהרגע שאתה selected vendor, עד שיכול להיסגר המכרז? אוקיי, אז בדרך כלל בשלב הזה, מאוד אוהבים להאיץ, אוקיי? כלומר, אם אני רגע צריך להסביר איך נבנה התהליך הזה. כן. בעצם נחשוב על מסלול מאוד מאוד ארוך של RFI, חוברת המכרז, איסוף מענה, דמו, הדגמות וכן הל בשלב הזה זה נעצר. כמה זמן זה בערך? זה יכול לקחת שלושה עד ארבעה חודשים. וואו, אוקיי. כן, אבל מיד אחרי זה מתחיל חודש או חודשיים, שנקרא ה-final sprint, זו שאלה שלך. ובשלב הזה בעצם אנחנו ורים להיות מסוגלים לעשות הכל, השיח הוא כבר ברמה אחרת, מי שלא צריך להיות שם, כלומר, כוונדורים אחרים, כבר שצריכים לקבל את התשובה השלילה, כבר קיבלו, המתח יורד, בסדר? כאילו, אנחנו מבינים שאנחנו בדרך כלל מערכת יחסים. כן, אז זה בערך חצי שנה מקצה לקצה? מסכים. משמעותי, כאילו. ועוד שאלה על משאבים, כי זה מעניין למי ששומע. אתה הבן אדם היחיד במדעי שמתעסק במכרזים? לא, לא. כאילו, רגע, נגיד, ברור שיש פה גם מעורב צוות משפטי, ואנשי סקיוריטי, וכל מה שצריך, אבל כאילו, הבן אדם שמוביל את המכרז. אז בעצם, כשאני חושב רגע, מה כרגע יש לנו, יש לנו שלושה אנשים בניו יורק. אוקיי. בנות ריקה. הם בעצם מכסים את נות ריקה ולטין ריקה, את ה ריקות. יש לנו בלונדון שני אנשים סופר סופר מוכשרים, שהם מכסים את אימיה ואפי ג'יי. כלומר, יש לנו חמישה אנשים פולי קומיטד, זה מה שהם עושים, די אי-נייט. וואי, איזה חמודה ששאלתי אם אתה בן אדם אחד שעושה את זה. אני לא מספיק גם אני אתחלק לחמישה. לא, אני פתאום מבינה, כאילו, אוקיי, הרבה יותר רגיוני. סבבה. עכשיו, בואו נר לי נצלול לדוז אן דונס, כאילו, התחלנו קצת עם הטיפים, כאילו, סביב ה-RFI, נכון? בואו נתקדם לשלבים האחרים שתיארת. כמה שיותר דברים כזה שלמדת על בשרך, או שאנחנו למדנו באופן כללי פה במנדי, יותר טוב. אחלה. אז בואו נתחיל מהדו, אוקיי, בדברים שמאוד מאוד מומלצים לעשות. אז קודם כל, חשוב, אני אגיד, נושא ה-Tailor-Made, White Gloves, פרסונליזציה, כלומר, הצד השני, מחפש להתחיל מערכת יחסים ארוכת טווח. ואם הוא ירגיש שלא למד את האוטו-כאלגון, ואתה לא יודע מה הכאבים שלו, ולא עשית אי פיונים, אז משהו כאן לא יעבוד, בסדר? הוא לא רוצה להרגיש אחד מיני הרבה לקוחות, זה לא מעניין אותו שמנדי מגישה לצורך העניין מכרז אחד כל יום, בסדר? הוא רוצה לדעת שהוא הלקוח היחיד בעולם, ושאנחנו לוקחים את הדברים שלו מאוד מאוד ברצינות. כן. אז כל הנושא של פרסונליזציה, אני מהדור הישן שמאוד מ ין ב-Cover Letter, בסדר? כאילו, אנחנו עושים לו איזשהו מכרז, לומדים את הארגון, הולכים, קוראים דוחות כספיים שלו, משתמשים ב-AI להוציא ניתוחים עליו, בסדר? כל הנושא של ללמוד את הלקוח, מבחינתנו, חובר את המכרז, נגיד, ימיים, אוקיי? ואנחנו לא רוצים להיות דאג במים. אנחנו רוצים לדעת עוד כל הדברים שהסביבה העסקית שהובילה לזה, בסדר? כן. אנחנו רוצים שהוא ירגיש שמה שנתפר, נתפר למידותיו. שאגב, את זה אפשר להקביל תהליך מחירה רגיל. לכל Enterprise Sales באשר, מסכים. בסוף זה מה שנרצה לגרום ללקוח להרגיש. מסכים. מעולה. אז זה הטיפ הראשון. הטיפ השני הוא שהרבה פעמים בסביבת מכרזים, נותנים לך חלון של שאלות ותשובות, אתה יכול לקבל זמן עם הביזנס. אני למדתי שגם אם הכל נורא Straight Forward וגם אין לנו שאלות, תגיע לשם. אל תשאר מה חושב המשורר, אל תניח שום דבר. תגיע לסיישן של השאלות ותשובות, אתה תוכל ללמוד מזה תמיד המון, וזה גם הרי על זה שאתה רציני. כן. אני חושב שזה מאוד מאוד חשוב. מעולה. עוד דברים שלמדתי ב-Badoos. אז קודם כל, אני חושב שכשאנשים רואים את מנדי, אוקיי, הם מת בים. כאילו, הם מאוד אוהבים את המערכת. נורא קשה לספר.

ספר את הסיפור של מנדי לפני שראית את המערכת לפני כמה וכמה שנים היינו הולכים לארגונים והיינו אומרים להם אוקיי מנדי יכול לעשות הכל מנדי יכול לעזור לכל סוג ארגון. המסר הזה לא היה עובר כל כך טוב פעם הוא היה קשה מאוד להעביר אותו אנחנו למדנו שאם אנחנו צריכים לשים את הרגל בדלת של הדמו כלומר אם הביזנס רו אותנו אם מקבלי החלטות רואים אותנו עם הסטייקולדור נפעמים מהמוצר. השמיים עם הגבול אז כמה שיותר לחתור לכיוון דמו בדיוק כלומר דמו מבחינתנו אבן דרך נכוננת הרבה פעמים שמפרסם את המחז ומכלל. צוחנן ציני רכש אנשי פייננס הם כותבים את המחז הם לא ראו לצורך העניין מערכת אחת בחייהם. ואני חושב שברגע שאנחנו מרים את מנדי אנחנו פתאום רואים את הנמצות הזה בעיניים שלהם של וואו איזה מערכת נהדרת איזה איזה כיף ומי שם לשיח משתנה שוב ועולה רמה. שזה משהו שצריך כאילו לשכנע אותם לעבור דמו כי זה לא מובן מאליו שזה כזה חלק מהתהליך אז בעצם מה שקורה זה שהמענה הראשוני הוא מענה כתוב כלומר הדמו לא בהכרח קורא ועל בסיס המענה הכתוב שלך אז מה שאנחנו עושים לצורך העניין במנדי זה כחלק מהמענה הכתוב אנחנו גם כוללים לצורך העניין סרטונים שיכולים לצפות בהם כלומר אנחנו מנסים כמה שיותר לחשוף את המוצר. ובעצם לוודא שהוא בכלל רו אותנו נורא קשה לספר את סיפור מה זה מנדי בלי שרואים את זה ביזואלית. כן מייק סנס אוקיי מה עוד עוד בדו זה שאת רוצה שכבר עוד כמה שיותר אם יש. אז אולי אז אולי הדו האחרון שאני אגיד אני חושב שהם הרבה מאוד פעמים דאגתי להשתמש גם בדוחות גרטנר. אוקיי כלומר מי שיוצא למכרז בעצם רוצה לוודא שהוא בחר את הפתרון הנכון עבור הוא רוצה להריץ עולם שלם של בדיקות וכל מיני. אני אגיד קטריונים שהוא מריץ אותם תקשיב אתה לא הלקוח הראשון וכנר לא האחרון שמתעניין בזה כשאנחנו מביאים לו אבידנס מישהו סרט פארטי בסדר וגרטנר הוא גוף מספיק גדול ומכובד כדי שאנשים יאריכו והוא רו כמה חזק הוויזן של מנדי והוא רו כמה חזק אקסיקיושן של מנדי. אני חושב שזה תרומה משמעותית כלומר זה לא רק מה אנחנו קימאנדה אומרים על עצמנו אני נורא מנסה להראות להביא ולדעתי חיצונית בדיוק לצורך העניין אפילו גיטורי ביוז בסדר איפה אני שומע שם שמתחרש אני בכלל לא מכיר. אני הולך לגוגל אני רושם מנדי דודקון ואני מספיק ביטחון זה גנדל להיות במכרזים של מנדי מספיק ביטחון לעשות מנדי ורסז. יא ל ת בגטורביל ו רת לו כמה הווים אותנו כמה נחות טובים ואז אני בעצם מר לו גם בתים עפרי. כמה זה מה במכונה בדיפורי יוזיאן זה טוב לכמה מאוד przekזמון בגטנר ולא כמה ו� אחד שכבר עברנו וזה נותן לו את הביטחון קימך זה הרבה סביב אני רוצה לבחור נכון. מעולה זה ב ת ק ס יותר June 3 כל כל חברה זה יר אחרת אבל אסוף את הבליד אצלי הזאת מבחוץ קמיש וטר. מקורות חיצוניים שיכולים להכיח שכזה אנחנו פתרון הכי טוב לפני שאנחנו עוברים לדונס יש לי איזה שאלה שמציקה לי מתחילת הפרק איך אנחנו בכלל. איך אתה יודע על המכרזים איך אתה שומע עליהם כאילו איך אתה יודע לפתח את המערכות יחסים אנשים הנכונים איך מגיעים לזה. שאלה מעולה אז קודם כל אני אגיד שלמכרזים יש כל מיני פריימורקים שהם חייבים להיות מפורסמים בהם כלומר יש חוקים מאוד מאוד ברורים לאיפה לפרסם מכרז. זה לא משהו שקורה מתחת לרדאר כל מה שקשור למנהל תקין להתנהלות שקופה בעצם יש כל מיני רמות שבהם זה צריך להיות מפורסם. לצורך העניין יש את רמת המוניסיפלית ויש את הרמה הפדרלית ויש את הרמה הציבורית ויש את הרמה זה מגיע לצורך העניין עד לרמה של כל האירופאים. כלומר יש סט של כללים של של אותה מדינה אגב זה שונה בין ארה״ב לאירופה שמיים וארץ. של איך אתה נמצא בכל הרמות האלו ויש מסדר נתונים דאטה באיזה ביזנס של שאנשים עושים אותו כאילו איך אתה מתחבר איך אתה טאפינג אינטרופות פוטנציאל. הרבה פעמים אגב אני אגיד זה מנויים בתשלום כלומר רק כדי לדעת מה גרעי מידע שאני יכולה להתחבר אליהם ואז אני יודעת כשיוצא מכרז רלוונטי עבורי עכשיו זה נורא הרי כל מה ש רתי עכשיו הוא נורא רלוונטי לעולמות הביטו ג'י. אוקיי בעולמות הביטו ג'י אז למדי כבר יש דריסת רגל ענקית אז יכול לבוא אליי קסטמנט סקסס הוא יכול לבוא לאיזה שהוא פרטנר ולהגיד תשמע. יש לנו עכשיו גילינו שיש מכרז בוא נשתתף אז כלומר יש לי כל מיני סנסורים כן עוד סנסור אחד שהכנסנו ואני משתף איתך כשמישהו מחליק קונטקט צלס באתר של מנדי. ושם את המילה rfi או טנדר אוקיי אז בעצם אנחנו מקבלים איזשהו אלרט שמישהו יצר קשר כי הוא רוצה לדעת על מכרזים אז כרגע אנחנו באתגר של לרדוף שבוא נביא את הכל לבורד של מנדי ואנחנו מנהלים את הכל על מנדי אני אגיד. ואז נחליט אם אנחנו ניגשים או לא ניגשים אבל כל הסנסורים האלה צריכים לאסף וצריכים להיות מקוטלגים. מעולה סבבה אז עכשיו בוא נדבר קצת על דונס ודברים אם אתה יכול לשתף כזה טעויות שעשינו דברים שממש למדנו בעצמנו מה לא כדאי לעשות כן אז אני חושב שזו זו נקודה מעולה. במנדי כמו מנדי צריך להיות גאים מאיפה נכשלנו נכון ולמדנו מה קישלונות שלנו. אז אני חושב שהם הרבה מאוד פעמים. קידשנו כמות ולא.

כלומר ה נו שאם נגיש יותר מכרזים בסוף זה יסתיים ביותר ירח אבל חשוב להבין שזה לא משחק של כמות זה משחק של איכות הסקס רייט שלנו היה מאוד נמוך דיברתי איתך קודם כמה הוא גבוה היום בעולמות קודמים הוא היה הוא היה נמוך בסדר וכאילו וזה מייאש שאתה רו אותו באחוזים נמוכים. ואז גם הצוות מתחיל לחזור שאלות האם אנחנו משקיעים כאן משהו שיקרה או לא יקרה זה מה ההסבר לזה אבל אז אני חושב שההסבר ההסבר של זה הוא שהם. נכשלנו מהסיבה שלא הת קנו מספיק כאילו שלא נכנסנו מספיק עמוק ולא. ואולי חשבנו שדברים שהם לא עקוטים בסוף כן היו עקוטים כלומר בדיוק כמו שהדברים ש רת לי קודם להת ק לשאול שאלות גם כשדברים נראים מובנים אליהם אז אלה דברים שנפלנו בהם בעבר נכון. אם רנו שלצורך העניין אני רוצה להגיע לשלב הדמה ותנו לי להציג לכם את המוצר כי אני בטוח שתתאבו. אז בשלב הקודם שבעצם קידשתי כמות ולא איכות היה לי מאוד קשה להגיע לדמו כי לא בנינו את מה שאתה עושים כי ניגשנו לדברים אולי שהם יותר מדי לא נקשות אני חושב שזה היה מאוד מאוד לא נקשות למדנו גם. מה עובד מה לא עובד מה סוויטספוט אני אתן לך בהמשך גם קצת נתונים אני מבטיח אבל בגדול טעות מספר 1. כמות מול איכות קידשנו כמות ו רנו שאם נגיש לי יותר אז אז נתפוס יותר דגים לא צריך לשים את הרשת במקום הנכון צריך להיות במים הנכונים קצת במזג האוויר הנכון לנסות להבין איפה הסיכויים שלנו מראש יותר גבוהים ושם להשקיע חד משמעית כלומר זה לא עבודה שאתה תוכל לעשות את זה אף פעם לא יהיה עבודה שתוכל לעשות אותה בקלות. אחלה מעולה. אוקיי אם את רוצה לבדי אז אני חושב שדונט אחד נוסף הוא שלצורך העניין הבנו שיש דברים שהם ליבה ולא יעזור כמה טובים נהיה בדמו ולא יעזור כמה אנשים י בו את המוצר שלנו. צוח העניין פעם פעם פעם היה חסר למאנדי הסמכות חשבנו שאם ירצו אותנו מספיק יכולים לדלג על הסמכה הזאת זה לא הדברים האלה לא קורים. כלומר אם כשאנחנו מקבלים מכרז אנחנו מנתחים אותו לפי רד ברגרין אוקיי ואם אנחנו רואים ש. באזורי הרד יש לנו יותר מאחד יש לנו דברים שאנחנו מבינים שהם שמאנדטורי עבור הלקוח ואין לנו אין לנו מענה טוב. לא תגשו לזה אנחנו יודעים שזה יהיה שברון לב מאוחר יותר שברון לב יקרה. ויש דברים שאתה אומרים נגיד ב ת רת הכשרות אז ראיתם לאורך כמה מכרזים שאתם נפסלים על זה ואז רתם אוקיי זה מה שאנחנו יכולים לעשות בו שינוי ואוספתם הכשרות למוצר. כן אז הרבה מאוד פעמים גם לקחנו פידבק פנימה צוח העניין המתודולוגיות הכסף והסקסס והפיאס שלנו וגם אנחנו יודעים היום לעבוד עם. בדיוק עם איזה אנשים במחלקת ליגה לטובים למכרזים כאילו הם מגדירות אחריות הפנימית הזאת כלומר היום היכולת שלנו לעשות טאסט פורש יודע מה זה מכרז ומכיר את האירוע ויכול לקלם את הפרק הזה אולי יותר טוב ממני אנשים האלה הם כבר נמדים דוידג'ולס. מרגישים שותפים ואתם אחריות וכתוצ מזה גם הסקסס היית עולה אין מה לעשות זה לא מפנוי בלבי. כן עוד עוד אז אחרון אוקיי ואתה מחיס אותי לגבי הדונט הזה שהיום היינו שהיום היינו זוכים בו לדעתי אז מה שקרה זה ככה היה אישהו ספק בגרמניה קונצרנד רכב כלשהו. שפרסם מכרז לעולמות המרקטינג והוא ב אותנו ו רת תקשיבו אתם מבחינתי סלקטט ונדו מנדי המועדף אבל התחרנו עם טראדישיונל ביירס באותו התחום שהיה מכרז ויחסנו אינטגרציה. ואנחנו רנו אוקיי אתה כל כך רוצה מנדי וכך התלהבת והפידבק היה מדהים וזה התחושה שלך שאתה מתייחסי רנו את האינטגרציה אנחנו נממן. אנחנו נדאג של אינטגרציה בסוף הוא די את שמה הוא ר חשבתי על זה ישנתי על זה. אני מעדיף ללכת עם מישהו שיש לו כבר את האינטגרציה ולא ולא ללכת עכשיו אל אישום מסע צלב של לבנות אותה ואתה מתעסקל אותי את זה שהיום בעידן האיי אינטגרציה זה כמעט נעניש. זה ברגע בדיוק כאילו זה היה קריטריון שעליו נפלנו לאחרים היה אותו כפשוט באותו ספייס המון המון זמן ולהיות הפתרון המועדף ולשמוע אתה עולה כיתה ולא בצפרנו קצת לא נעים. אבל אבל זה גם דברים שאני מניחה שבאותו רגע לא היה לך מה לעשות כאילו כאילו אתה אומר רנו לאותו מוכר אנחנו אנחנו נבנה את זה בשבילך. אני חושב שאני חושב שאולי בדיעבד תמיד אנחנו עושים ככה לסן לרנינג אז אולי בדיעבד היה נכון להרים אולי איזה שהיא סיבה ולהראות אפילו אם זה ברמת המסכים או משהו מאוד מאוד בסיסי כדי שירים ואיפה בעיניים של אותו לקוח. ספציפית בגרמניה היה מאוד מאוד מאוד קשה לדמיין. אבל הכרמות תמיד נעשית ולימים מאוחרים יותר הגיעה התקשרות של מנדלי אז אני שמח שבסוף אבל גם אגב זה אולי שיעור גם על עניין תרבותי כאילו שאני מניחה שמכרזים במדינות שונות דורשים התייחסות שונה. אנחנו צריכים להיות מולטי דיסציפלנרי ורב תרבותי. יש יש כזה דברים מצדדים רגולטוריים ששווה למי שמאזין להכיר כאילו דברים שחייבים בהכרח לעמוד בהם דברים שאסור לעשות. כן אז יש המון בסדר יש המון דרישות אני אתחיל רגע אולי מהאוביוס בסדר.

כאילו בהתאם לסוג המוצר שלך, והסביבה העסקית שבה אתה פועל. Information security זה נושא שלעולם, לעולם, לעולם לא התפשרו בו. כן. אוקיי? הסמכות האינפורמיישן סקירותי, ואם אני אגיד, בכלל, אתה רוצה לעשות ביזנס, לפני מכרזים, כאילו, אתה צריך אותם, כן? אתה לא יכול ב… בטח מול אנטרפרייז, לא משנה, זה כאילו, אתה חייב את זה. לגמרי. כן. אז זה תתחיל, וזה ייתן לך לא רק מכרזים, זה ייתן לך גם משהו אחר, אבל לפני זה, אף אחד לא ידבר איתך, ואתה תתאפס כקטן מדי, ואף אחד לא מוכן לסכן הבטחת מידע. אז זה נושא הראשון. איזהו דברים… אז עכשיו בעצם, יש כאן רגולציה שונה, שנמצאת בין regions. צריך לתת לך דוגמה מאירופה, יש משהו שנקרא ב-EU Data Act, שבעצם אומר, שאני חייב להיות מסוגל לייצא בקליק את כל המידע. כלומר, אל תיקח. חברות אומרות, או ממשלות אומרות, אתה לא לוקח את המידע שלי כבין הרובה, וזה משהו שאנחנו מאוד במנדי מ ינים. ג'י-די-פי-אר, כל הדברים… בקליק אחד, לגמרי. אני רוצה את כל המידע שלי. אוקיי, אז אני חושב שזה דוגמה אחת. דוגמה נוספת היא נושא הכישוריות. הם רוצים לדעת שיש לנו API, או אולי API מסוגים מסוימים, שהם יכולים להתחבר אליו. כלומר, אתה לא יכול להיות איזה סיילור שפועל בעולם משלך, בסדר? אז בעצם, EU Data Act מאוד חזק. באירופה, אני יכול להגיד לך עכשיו שבכל הנושא של AI, עומד לצאת AI White Paper גדול בימיה. כלומר, אתה כל הזמן לומד, והדברים האלה הם דינ יים. נכון, אנחנו בעידן שבו הטכנולוגיה מתקדמת יותר מהרגולציה. אבל אני אגיד שלכל הזמן יש חוקים, ויש רמות, ויש עדכונים, וזה משהו שצריך לחיות ולנשום אותו. קצרה העירייה מלהגיד מה צריך. אבל אם אני צריך לתת לך את הטייק שלי, פייס אחד תהיה שם מעולמות הבטחת מידע, אחרת אף אחד לא ידבר איתך. ובעצם פייס שתיים זה עולמות שבהן אתה צריך לדעת, להכיר מה בתוך המוצר שלך צריך להתנהג בצורה מסוימת. לוגים, ייצוא של דאטה, הגנה על משתמשים, שמירה של פרטי המשתמשים, וכן הל וכן הל . אז יש לזה אלמנט מוצרי ואלמנט הבטחתי. מעולה, אז הזכרת קצת AI. בוא נדבר על, בדיוק, גם רת כזה, התחלנו את הפרק ש רת לי שAI שינה לחלוטין את התהליך, אז מעניין אותי לשמוע מהם. אז קודם כל, בוא נחשוב שנייה למה AI הוא בכלל סוויספורט. אוקיי, כי רנו שאנחנו בפרק של אינטרפריס, למה AI הוא סוויספורט? אז קודם כל, אני חושב שיש המון חוברות כתובות, אוקיי? ו-AI הוא מאוד טוב בעולמות שבהן יש לך המון חומר כתוב שאתה רוצה להסיק ממנו אינסייטים וללמוד אותו ולהוציא ניתוחים. כן, דיברתי מקודם על הדוגמה של האינטרפריס פרודקט מנג'מנט טים במנדי, שלומד מהחוברות מכרזים האלה. אז כל חומר כתוב הוא חומר נהדר. אני אגיד בכוכבית, הלקוח הראשון שהשתמש ביכולות AI של מנדי, זו הייתה עסקה שאני הייתי מעורב בה, זו לא הייתה עסקת מכרז, אבל מה שהוא ב ת עשה זה, השתמש כדי לקחת לצורך העניין, להריץ מכרזים בעצמו, אוקיי? אני לא יכול להגיד את השם כמובן, אבל מה שהם עשו זה שרקו חוברות ענק והצעות מחיר ענקיות, וגזרו מהם נתונים, החלטות, משמעויות, הדבר הזה גם הוצג לרועי ואירן, הייתי מאוד שמח שהם ראו את זה, וזו דוגמה קלאסית רגע, לאיך ארגון לקח תהליך כואב, ובנינו על זה ביזנס קייס, ואנחנו יודעים היום to quantify it, ופשוט חסך מיליונים של דולרים ב צעות מנדי, אז בצד הזה ניהול המכרז היה ללקוח, אבל אני חושב שזו דוגמה קלאסית לאיך AI משפיעה, עכשיו בוא נדבר עלינו. אני רו שהמחקה הזו. ברור, אני רוצה להבין איך אנחנו עושים את זה. אוקיי, אז ככה, אז היום קודם כל כשמישהו מכניס לתוך בורד של מנדי חוברת מכרז, שיהיה אג'נט שמיד צורק אותה ואומר לו, תקשיב, מידת ההת ה היא כזו וכזו, הנה הפוטנציאל סיכונים שאני רו ולכן כל נושא, אנחנו קוראים לזה qualification, או בכלל האם ניגשים, הוא עץ בצורה סופר סופר משמעותית. מדהים, כי קודם אנחנו מקבלים הערכה מאג'נט לפני שבכלל בן אדם מסתכל על זה. בדיוק, כלומר, בשלב הזה אתה יודע כבר, אתה יודע להגיד go, no, go, תחשבי על זה ממש כמו פאנל, בסדר, בהתחלה קודם כל אני שולל דברים שהם לא רלוונטיים, שהם רעש. אחרי זה כמובן שבהתאם למתודולוגיה של מנדי, יש man in the middle, ומישהו עובר על זה, ויש assessment, ואיפה אנחנו נמצאים בסיטואציה העסקית, כן? אבל בגדול, קודם כל, AI אג'נט עושה את זה. הדבר השני הוא שיש לנו היום AI אג'נט, בשבוע שעבר הייתי במינכן, הצגתי את זה למי שמנהל את הטריטוריה שלנו בדח, יש לנו AI אג'נט שמתחבר בעצם לכל מיני אותם דאטה בייסים, במסעדי נתונים שדיברנו עליהם, ויודע לשלוף מכרזים, ולהביא אותם אלינו, ויודע לסרוק את כל ה-keywords, ולדעת מה זה CRM, ומה זה collaborative work management, ואיפה יש לת ה. זיהו הזדמנויות. נכון, לגמרי. עכשיו הדבר הזה באוויר כבר כמה שבועות, אני אשתף שמהשבועיים הראשונים, לצורך העניין, קיבלנו בערך 70, ניגשנו בערך ל-5, ובתוך ה-5 קיבלנו פידבק מעולה. אז זה המצפן של, לא יודע, רדאר, המצפן, עובד מאוד מאוד טוב ברגע להבין מה רלוונטי. מדהים. עוד משהו שכזה יעוזר לנו איתו? בתהליך עצמו, בתהליך כאילו ההגשה, המחירה, אני לא יודעת. אז כל הנושא של מידת הלקוח, היכולת שלי לקרוא דוחות כספים, אנחנו קוראים לזה prep me, אוקיי, תכין אותי, היכולת שלנו להבין את סביבת הלקוח, לקחת חדשות, להבין אפילו עוד על האנשים, כאילו אני חושב שכל הנושא של ההכנה, וה-tailor-made וה-white-glove-service, היה יעוזר לנו every step of the way. המטרה במכרז היא להוריד את הרפל,

והרפל ובהתחלה אומרים לך תקשיב אני לא יכול לדבר איתך אני לא יכול לתת לך פידבק אתה לעולם לא תדע אבל הרבה פעמים גם אם אתה מצליח לחבר את זה רגע ממכרז קודם שמוצאו לפני שנותיים או אתה מצליח לחבר את זה צורך העיניים עם פרסומי תקשורת מי הספקים המעדיף להם אני יודע ללמוד על הטקסטטק אני יודע איפה אני פועל. וכדי להוריד רגע את הננת האי ודאות איי עוזר לי מאוד עד רמה שהם לפעמים לפעמים אומרים וואו איך ידעת את זה כאילו לא שמעת את זה מאיתנו. מדהים אז אני חושבת אולי ב ת חברות קצת יותר קטנות שרוצות להיכנס לעולם הזה יכולת שזה כאילו היה יכולת לתת להם את הפוש בכלל להיכנס. כן קצת עוזר להתקדם מהר יותר ויכול קצת לחזור במשאבים חד משמעית מה עם מה נסיים. האחד אם את מרגישה את מבינה מכרזים יותר טוב זהו נצטרפת לצוות שלך והאם לא היינו משמים האם ש רנו את זה סימפל אני לא יודעת לא אבל בוא נסיים עם משהו איזה טיפ איזה משהו. אוקיי למי ששומע אותנו משהו הכי חשוב שאתה רוצה שהם יקחו מהפרק הזה. אז אולי אני חלק את הטיפ הזה 2 אני חושב שהטיפ הזה הוא קלאסי למי שפועל בסביבת בי טו בי ובי טו ג'י אוקיי. ויש כאן אלמנט ביזנס של תקשיבו איך לעשות יותר כסף איך לא יודעת הוריד אותה תקראת הרצפה יותר נמוך ותעלות התקרה יותר גבוה בסדר כאילו אני בסוף. יש כאן עוגה שאם לא תנסה לקחת חלק ממנה. אם לא תהיה במשחק מישהו אחר יוכל את העוגה הזאת בסדר מישהו אחר ישחק אותה מישהו אחר יקח את זה כלומר אתה משאיר הרבה מאוד כסף על השולחן אם לא תהיה שם אוקיי אתה מגביל את עצמך בגודל הפוטנציאלי. שאליו תוכל לגדול אז אני אגיד רגע בזהירות כאילו היה לנו פעם אוקייר במנדי ועדיין אנחנו מסתכלים על זה של. מה גודל העסקאות ואיך מעלים אותו וגוריינג אפמרקט ואינטרפרס רדי תוכנית המכרזים היא אלמנט פונדמנטלי בסדר כאילו אם אתה מת רוצה לגרום מרקד. זה משהו שזה כלי שאתה חייב להשתמש בו אז קודם כל זה זה לסביבה העסקית ולמוצר שבו אתה פועל עם אנשי הפרודקט מנג'ר שלך לא מבינים שיש סינויים צריך לעשות במוצר כדי לזכות בכסף הזה. או שסחרו בצדו של מעמד של למה אני צריך עד עכשיו שיהיה להסכים פרוויז'ינג אז חשוב להכיר את זה. יש כאן גם אלמנט אישי כלומר חשבתי על זה קצת לפני הפרק הרבה מאוד פעמים בחרתי בקריירה שלי לעשות דברים שהיו היינג פוט ככה דברים שהם נחשבים מפורים ולא סקסים ואני חושב שבסוף תאונת. זה אולי מתעסקל בחצי שנה ראשונה זה אולי לפעמים יש עליות ומורדות אבל בטווח הארוך. אתה מקבל כאן ויזביליטי לסי לבל ולוי פי ולארגונים אוקיי כאילו. היכולת שלך לדבר מה אינטרפריז רוצים היא יכולת אדירה אז גם ב ת של ניהול קריירה אישי שלכם למאזינים שלנו שאומרים רגע איפה אני צומח בתוך העולמות האינטרפריז זה לגמרי מקצוע ופרופסיה. שמשלב קצת מהכל פארטנרים סלס פס פס אז אני אומר אל תפחדו ללכת ולקחת אל תצמדו תמיד הוא ללא מפרוט כי שרו ברמה מסוימת. מעולה ואני מניחה גם שאתה יודע כגודל המ ץ ככה גודל הסיפוק בסוף כשמצליחים אז אני בטוחה שזה מאוד מספק לגמרי. מדהים אז אם זה אנחנו נסיים שקד אני אזכיר שאם יש לכם שאלות לשקד אתם יכולים לכתוב לנו. בתגובות בספוטיפיי או באינסטגרם בלינקטין בקהילה שלנו בפייסבוק או באתר שלנו חפשו סטארט אפור סטארט אפ. אם אתם רוצים לדעת כל מי שיוצא פרק חדש חפשו אותנו בכל אחת מהאפליקציות תודה רבה שקד תודה רבה היה כיף גדול לגמרי הכיף ותודה רבה שהזנתם.