יזמות וניהול של סטארטאפ קמים ונופלים על ארבע מערכות יחסים קריטיות – עם השותפים, העובדים, הלקוחות, ועם המשקיעים. בשנים האחרונות מתרחשים לא מעט שינויים במערכת היחסים בין יזמים ומשקיעים. תמו הימים שבהם משקיעים נחשבו לפיננסיירים היושבים במגדלי שן אליהם עולים יזמים. כיום, משקיעים מתחרים באופן אקטיבי על היזמים הטובים ביותר, ועובדים קשה כדי למכור ליזמים את הכסף שלהם. לכן רציתי לשתף אתכם במחשבות שלי על מה אתם כיזמים צריכים לקחת בחשבון בבחירת המשקיעים שלכם, בדגש על קרנות הון סיכון.

למה זה חשוב?

משקיעים – בין אם הם קרנות הון סיכון, אנג’לים, אקסלרטורים, או המדען הראשי – מגיעים עם יתרונות, חסרונות, זכויות, וחובות שונים. ברוב המוחלט, המשמעות של סגירת עסקה עם משקיע היא ויתור על נתח משמעותי מהבעלות (equity) בחברה, כלומר דילול הנתח שלכם בחברה, והוספת המשקיע לבורד, כאשר לרוב מקבל המשקיע זכויות הצבעה. לכן, למשקיעים יש כוח השפעה ישיר על עתיד החברה, בין אם באמצעות החלטות שיקבלו או דווקא החלטות שימנעו.

אם אין בינכם ובין המשקיעים אחדות אינטרסים, או שאתם חלוקים בדעתכם לגבי הדרך הנכונה להצלחת החברה, המשקיעים עלולים להגביל את הצלחת החברה, במקרה הטוב, ובמקרה הרע אף לתרום לכשלונה. על אותו משקל, חשוב להדגיש שמשקיעים שמתאימים לחברה ולחזון שלכם כיזמים, יכולים לאפשר ואף להיות גורם מרכזי בהצלחת החברה. לכן, לא רק קבלת המימון חשובה, אלא גם בחירת המשקיעים המתאימים לכם ביותר!

איך מתחילים?

למזלנו, יש שפע של מידע על אסטרטגיות של משקיעים באתרים של קרנות הון סיכון, אנג’לים ואקסרלטורים, ובמנועי חיפוש כמו Crunchbase או Startup Nation Central. מקור ידע חשוב לא פחות, ולפעמים אפילו יותר, הוא קהילת היזמים עצמה בארץ. ישנן אינספור קבוצות פייסבוק, וואטסאפ וטלגרם של יזמים, ואפשר כמובן גם לפנות ליזמים שאין לכם איתם היכרות מוקדמת או פלטפורמה משותפת – ולהתייעץ איתם על משקיעים.

Back to the basics
אף פעם לא מוקדם מדי להתחיל לחקור משקיעים רלוונטיים. גם אם עדיין אין לכם צוות או אפילו רעיון לסטארטאפ, כדאי שתתחילו להכיר את תעשיית המשקיעים בשלב מוקדם, כדי לדעת מה צפוי לכם בהמשך.
חפשו את המשקיעים הרלוונטיים ביותר עבורכם, וודאו שאתם יודעים מי הם המשקיעים הבולטים ביותר בתחום שבו עוסק הסטארטאפ שלכם. לדוגמה, אם אתם צוות שמפתח מוצר בתחום ה-Digital Health, הימנעו מפנייה לקרנות המשקיעות רק בטכנולו־ גיות בתחום הסייבר. גם אם הקרן לא תתעלם מכם, מרבית הסיכויים שהאינטראקציה הזו לא תניב השקעה. כדי לנצל את המשאבים והזמן שלכם בחוכמה, התרכזו בקרנות הרלוונטיות אליכם. במידה ולא הצלחתם להבין מאתר הקרן מהי אסטרטגיית ההשקעה שלה, נסו לזהות את התחומים של החברות המופיעות בפורטפוליו של אותה הקרן כדי לקבל אינדיקציות נוספות. באותו האופן, חקרו באיזה שלב נוהגת הקרן להשקיע – האם בסבבי Seed? או שלבים מאוחרים יותר (A או B)? בנוסף, גלו מה “גודל הצ’ק” שהקרן נוהגת לרשום, וודאו שסכום זה מתיישב עם גודל ההשקעה שאתם מעוניינים לגייס. שימו לב גם להיבט הגיאוגרפי – כדאי להימנע מפנייה למשקיעים שאינם מחפשים הזדמנויות השקעה בישראל.

המחקר הראשוני הזה יכול למנוע מכם בזבוז זמן יקר ביצירת קשר עם משקיעים לא רלוונטיים, או להגיע לא מוכנים לשיחות עם המשקיעים שכן רלוונטיים עבורכם.

מעבר לכסף
משקיעים טובים, ובמיוחד אלו שמובילים את הסיבוב, מספקים לצוות היזמים ערך מוסף חוץ מהמימון עצמו. דוגמא לערך מוסף שכזה יכולה להיות חיבור ללקוחות פוטנציאליים – דבר קריטי עבור פיתוח המוצר, וגם עבור התנעת מערך המכירות. אפשרות נוספת היא חיבור ועזרה בהקמה של שותפויות עסקיות, בין אם בדמות שותפויות טכנולוגיות או שותפויות עסקיות (למשל ,resellers distributors). בחלק מהקרנות פועלים צוותים שמטרתם לעבוד מול חברות הפורטפוליו לאחר ההשקעה כדי לפתוח עבורן שווקים שונים. גם במקרה זה משחק העניין הגיאוגרפי תפקיד – קרנות שהנטוורק שלהן חזק באירופה, לא בהכרח יתאימו לצוות המפתח מוצר שלקוחות היעד שלו הם אמריקאים.

בנוסף, כדאי שלקרן המשקיעה יהיו קשרים עם משקיעים רלוונטיים אחרים, כדי שהדרך לסגירת סבב הגיוס הבא תהיה קלה יותר. משקיעים חזקים יעזרו לכם באופן אקטיבי להגיע למשקיעי המשך ולשכנע אותם שההשקעה בכם נבונה, בין השאר על ידי השקעת המשך שיבצעו בעצמם, שתסלול את הדרך למשקיעים נוספים להצטרף לסבב.

ישנן קרנות הון סיכון המספקות ערך שיווקי בשלבים הראשוניים של החברה, באמצעות סיוע ביחסי ציבור (דרך מינוף הקשרים שלהן עם התקשורת), ניהול ההשקה של החברה, ואפילו ניהול הדיגיטל.

במקרים מסוימים, כדאי לשקול לצרף משקיעים מסוימים בחברה כאנג’לים, אם אתם סבורים שהם יכולים לתת לכם ייעוץ טכנולוגי או עסקי קריטי. לעיתים יהיה מדובר ביזמים לשעבר באותו התחום, שכבר מכרו את החברה שלהם, או שהחברה שהקימו כבר מצליחה מאוד. לפעמים מדובר באנשי מפתח בתעשייה, מומחים עם ניסיון וידע רב, שאינם יזמים. פעמים רבות, העובדה שאותם אנשים השקיעו בצוות (בין אם צ’ק גדול או קטן) ויושבים בבורד שלכם, היא תו תקן שלקוחות ומשקיעים אחרים שמים אליו לב.

האותיות הקטנות
כל עסקת השקעה מגיעה לשיאה עם חתימה על הסכם ההשקעה. לא תמיד אפשר לדעת מה טיב המשקיע לפי ההסכם שנחתם. בסופו של יום, גם הסכם עם הרבה סעיפים שמיטיבים איתכם, לא יהיה שווה הרבה אם המשקיע עצמו הוא בעייתי. גם ההיפך הוא הנכון – יכול להיות שהסכם השקעה בעייתי עם סעיפים דרקוניים לא ישפיע עליכם לרעה, אם בפועל מערכת היחסים עם המשקיע היא מצוינת.

עם זאת, כדי להימנע ממצבי קיצון ובשביל לוודא ששני הצדדים מסכימים לגבי עתיד החברה, שימו לב שתנאי ההשקעה מתאימים לחזון שלכם. ערכו מחקר לגבי הולואציה שלפיה סביר לתמחר את החברה בסיבוב הרלוונטי, ושימו לב שהערכה זו מתיישבת עם השווי שמעניק לכם המשקיע. ולואציה נמוכה מדי עשויה להשפיע על גודל הסיבוב או היקף הדילול שתספגו. אבל ולואציה גדולה מדי עשויה להקשות על עסקאות השקעה או מכירה עתידיות. שימו לב שאתם מסכימים לגבי כמות המושבים בבורד שיקבלו המשקיעים, או זכויות הצבעה.

הבין-אישי
בסופו של דבר, אתם הולכים לבלות הרבה זמן עם המשקיעים שלכם, במיוחד אלו שמובילים את סבבי ההשקעה. לכן, נסו להבין מה סגנון ותרבות העבודה שלהם, והאם הם מסתדרים עם מה שנכון לחברה כפי שאתם רואים אותה. שימו לב שמדובר באנשים אתיים, ושקבלת ההחלטות שלהם דומה לשלכם. פעמים רבות אלו יהיו תכונות קשות לזיהוי במקרים שבהם יש פער תרבותי, אם המשקיעים הם ממדינה זרה. כדי לגלות בכל זאת את כל הפרטים הרלוונטיים, אני ממליצה בחום לדבר עם יזמים שכבר נמצאים בפורטפוליו של המשקיעים, ולשמוע מהם ישירות רשמים על העבודה עם אותו המשקיע. בדיוק כפי שמשקיעים בודקים אתכם כיזמים, כך חשוב מאוד שאתם תבחנו אותם!

כפי שציינתי קודם, זוהי אחת ממערכות היחסים החשובות ביותר לאורך חייו של כל סטארטאפ. נהלו את בחירת המשקיעים שלכם על הצד הטוב ביותר כדי שתוכלו לקיים איתם מערכת יחסים בריאה.

-------------

נעמה עובדת כ-Associate בצוות ההשקעות של YL Ventures. הקרן משקיעה ביזמים בתחום הסייבר בשלבי הסיד, וחלק גדול מהתפקיד שלה מוקדש לקיום שיחות, ייעוץ, מחקר וכל סיוע אפשרי ליזמים שמחפשים השקעה. נעמה משקיעה הרבה מזמנה גם בעבודה עם היזמים מחברות הפורטפוליו של הקרן על פיתוח עסקי, מחקר, וסיוע בהשקעות המשך.