בכל מקום שתסתכלו, יש עוד פאונדרים שמקימים סטארטאפים. הידעתם ש98% מהסטארטאפים שקמים כיום, יכשלו? מה עושים נכון 2% המצליחים? 

כשבוחנים את הסיבות מדוע אותם סטארטאפים נכשלים, רואים כי 54% מהם נכשלו בגלל סיבות מרקטיאליות. בעיקר, כי הם לא השכילו להבין את הזמן הנכון בגיוס פונקציית מרקטינג שתוביל יחד איתם את תהליכי החברה. שלבי הצמיחה של עסקים הם מאתגרים, כאשר 75% מהסטארטאפים שנכשלים אינם מצליחים להחזיר את ההשקעה הראשונית. הסטארטאפים שצולחים את השלב הראשוני ומתחילים לצמוח עדיין מתמודדים עם שיעורי כישלון של 30-40% תוך 5 שנים.

(רפרנס > https://www.failory.com/blog/startup-failure-rate) 

מה אם הייתי אומרת לכם שיש דרך להבטיח את הצלחת הסטארטאפ שלכם בעזרת גיוס נכון ומדויק של CMO בזמן הנכון ובדרך שתחסוך לכם עלויות. בטרילוגייה הזו אשתף את העקרונות מניסיוני להצלחה שיווקית בעולם הסטארטאפים:

• מתי הזמן הנכון לגייס CMO
• איך לבחור CMO מתאימים לצרכים שלכם
• מה העלויות של CMO חיצוניים
• מהם היתרונות של CMO חיצוניים
• כיצד להפיק את המרב מהשקעה בפונקציית שיווק

מכיוון שלסטארטאפים יש הוצאות ודאגות רבות בתחילת דרכם וההכנסה היא עדיין מינורית עד ללא קיימת, ולרוב מגיעה מהכיס של המייסדים, פונקציית המרקטינג לרוב נדחית לשלבים מאוחרים יותר. 

אך, אל דאגה, יש פתרון. גיוס פונקציית המרקטינג בשלבים המוקדמים של סטארטאפ, היא הכרחית ותחסוך לכם הרבה כאב ראש, זמן ובעיקר כסף בשלבים המאוחרים יותר. יש אופציות רבות כיצד לגייס את פונקציית המרקטינג ללא נגיסה משמעותית בתקציב הנוכחי שלכם. 

הסטארטאפים שלוקחים שירותי CMO חלקי ונקודתי בכדי לעזור להן להגיע ליעדי הצמיחה שלהן מבלי לשכור את הפונקצייה הזו במשרה מלאה, מצליחים להתגבר על המהמורה הקריטית הזו. פאונדרים שמבינים שהם זקוקים לאסטרטגיית שיווק ולהנהגת התהליך המרקיטאלי מוצאים ערך עצום בהעסקת FRACTIONAL CMO או סמנכ"ל/ית שיווק חיצונית במשרה חלקית. גיוס פונקציית המרקטינג כייעוץ חיצוני וחלקי פירושה לתת לסטארטאפ שלכם את היתרון הדרוש לו לצמיחה מקסימלית.  

אז איך תדעו אם הסטארטאפ שלכם נמצא בשלב שהוא צריך מרקטינג פרילנס? בואו נצלול לחלק הראשון מתוך טרילוגייה בה תגלו את המפתח להצלחתכם בעולם הסטארטאפים התחרותי. 

4 שאלות שכדאי שתשאלו את עצמכם בכדי לדעת האם זה הזמן לעבוד עם מרקטינג פרילנסרים:

אם אתם מהנהנים בזמן קריאת שורות אלה, אתם צריכים לעבוד עם CMO פרילנסרים: 

1. הצוות שלכם מורכב מפיתוח ופרודקט. יתכן שיש גם דיזיין ואולי גם CFO (שלא מאשר עכשיו תקן למרקטינג) 
2. יש לכם מוצר מדהים שהולך לשנות לאנשים את החיים והם חייבים להכיר את המוצר שלכם 
3. אין אצלכם בצוות אנשים שבאמת מבינים מרקטינג (לא, לכתוב פוסט בלינקדין לא אומר שאתם מבינים מרקטינג) 
4. אתם בשלב מוקדם בסטארטאפ, ואין לכם את התקציב לפונקציית מרקטינג מנוסה אינהאוס.

עבור ארגונים גדולים או לפחות סטארטאפים שיש להם ARR ופייפליין יציב, זה הגיוני לשכור CMO במשרה מלאה. אך באותו התקציב, לסטאראפים מתחילים, שאינם גדולים מספיק כדי להצדיק 40 שעות עבודה שבועיות על מרקטינג הROMI לא יהיה גבוה בכדי להצדיק זאת.

בתקציב דומה, אתם יכולים לגייס FRACTIONAL CMO ל-10 שעות בשבוע ואת שאר התקציב שהתפנה תקצו לאסטרטגיות שתפעילו ביחד עבור קמפיינים ממומנים וכלים טכנולוגים שיגדילו לכם את הפאנל, הROMI שלכם יעלה פלאים וכך באופן ישיר גם הצמיחה שלכם. בנוסף, אם העסק שלכם מחפש באופן פעיל סמנכ"ל/ית שיווק חדש/ה במשרה מלאה, שירותי סמנכ"לות שיווק חיצוניים יכולים לשמור על נורמליות בינתיים. 

 6 סימנים שאתם צריכים CMO חיצוני

1. לסטארטאפ שלכם חסר הובלה בתחום השיווק 

שיווק הוא חלק חיוני בצמיחת העסק שלכם. בין אם יש לכם צוות שיווק קיים ובין אם לא, CMO חיצוני חלקי פועל לספק מבנה, אסטרטגיה והנהגה, בנוסף, לרוב הם  גם יוכלו לתמוך בתהליך גיוס והכשרת עובדים חדשים למחלקת השיווק או להיות פונקציית המרקטינג היחידה עד שתמלאו את החסר. 

2. העסק שלכם זקוק לאסטרטגיית מרקטינג 

ייתכן שכבר התחלתם כמה מאמצי שיווק נקודתיים, אך ללא הפונקצייה שתוביל זאת ואתם מסתמכים על תחושות הבטן של המנהלים הבכירים שלא מבינים במרקטינג. יתכן שכבר גייסתם מישהו או מישהי ג'וניורים שרק יעשו לכם סושיאל או קמפיינים ממומנים. היכולות, הדרך, הKPI'S והטקטיקות שלהם עשויים להיות אמורפיים, לא מובנים ולא מסודרים בתהליך מרקטיאלי ואסטרטגיה נכונה לכדי מטרה אחת - ההצלחה שלכם. CMO חיצוני פועלים בתור חוד החנית, הם המאמנים המנוסים שמביאים את ההנהגה ואת הפונקציות המבוזרות לכדי הצלחה. 

3. לעסק שלכם יש מגבלות תקציב

שכירת FRACTIONAL CMO חיצוני במקום גיוס CMO אינהאוס במשרה מלאה היא הרבה פחות יקרה. כאשר אתם שוכרים סמנכ"ל/ית שיווק חיצוני למשרה חלקית, אתם בעצם משלמים עבור התוצאות, הדליברבלס. כשתקציבכם הדוק וכל 1$ צריך להראות 1M$, הדבר האחרון שעליכם לעשות הוא לקצץ את התקציב שלכם עבור זה, אלא במקום זאת, עליכם להיות יעילים עם איך ואיפה שאתם שמים אותו. 

4. לעסק שלכם חסרות תובנות שיווקיות מונחות נתונים וטכנולוגיה 

כחלק מהנהגת השיווק של החברה, הCMO החיצוני מגדיר יחד איתכם את הKPI'S של הארגון שלכם, הוא אחראי שהצוות יישא באחריות ויגיע לתוצאות אותם הגדרתם. בין אם זה צוות ובין אם זה הCMO בעצמו/בעצמה. המדדים יכולים להיות המרות הלידים לSQL'S, יצירת פייפליין, הגדרת TONE AND VOICE ויכול להיות גם KPI'S נקודתיים יותר כמו יצירת מצגת משקיעים או כיוון הלינקדין שלכם שימיר לידים. אך הכל חלק מהאסטרטגיה המרקטיאלית שלכם שבנויה בהסתכלות הוליסטית על כל הארגון והOKR'S שלכם. 

5. אתם בתהליך גיוס של פונקציית CMO קבועה אינהאוס

בעוד שאתם כנראה תצטרכו לגייס CMO אינהאוס לטווח הארוך, ייתכן שהעסק שלכם צריך למלא את התפקיד על בסיס זמני וחלקי כרגע. ברגעים אלה, CMO חיצוני זה הפתרון המושלם עבורכם. 

שירותי CMO זמניים הם מגוונים ועובדים במגוון מצבים בהתאם לצרכי העסק שלכם. אם העסק שלכם נמצא בתפר של בין גיוס אינהאוס למשרה מלאה בין למשרה חלקית- אם תמלאו את הריק עם הCMO החיצוני, זמני, תוכלו לשמור על נורמליות ולהנחות את אסטרטגיית השיווק שלכם. כבעלי העסק, אתם רוצים שהכל יפעל בצורה חלקה, וסמנכ"ל/ית שיווק זמניים יוכלו לייעל את התהליך כדי ששיווק המוצר והארגון שלכם יצליחו. בנוסף, פונקציית השיווק הזמנית יכולה לפקח על פרויקטים או קמפיינים ספציפיים. סמנכ"לי/ות שיווק זמניים מצטיינים בשלבי מעבר, במיוחד אם העסק שלכם חווה צמיחה מהירה או מיזוג.

6. העסק שלכם לא מוכן עדיין לCMO במשרה מלאה

בדרך כלל, עסקים בגודל מסוים אינם זקוקים לסמנכ"ל/ית שיווק במשרה מלאה. זאת מכיוון שגודל מחלקת השיווק אינו גדול מספיק כדי להיות מנוהל על ידי מנהיג/ה במשרה מלאה. עסקים אלו, הם לרוב עם פחות מ-  ARR $50M לשנה, ולהם ייטב להביא סמנכ"ל/ית שיווק חלקיים ל-5-20 שעות בשבוע. המשמעות היא שהCMO יוכלו להתמקד באסטרטגיית השיווק של החברה שלכם ובהובלת צוות של ג'וניורים או להיות פונקציה יחידה לזמן מה, שממוקדת בדברים שמזיזים את המחט במקום לבצע משימות בעלות ערך נמוך יותר של כיבוי שריפות. השארת התקציב הנוסף יכול להיות מושקע בכישרון נוסף שיעזור להוציא לפועל את האסטרטגיה של סמנכ"ל/ית השיווק החלקי.

כפי שראינו, גיוס CMO חיצוני בשלב המתאים יכול להיות המפתח להצלחת הסטארטאפ שלכם. זיהוי הזמן הנכון והסימנים המעידים על הצורך בפונקציית שיווק מקצועית הם צעדים קריטיים בדרך לצמיחה. אך השאלה הבאה שבוודאי עולה היא - מהן העלויות האמיתיות של גיוס CMO חיצוני? האם זה באמת חסכוני יותר מגיוס פנימי? ואיך ניתן למקסם את התועלת מההשקעה הזו?

בחלק הבא של הסדרה, נצלול לעומק התקציב. אחשוף בפניכם את המספרים האמיתיים, נשווה בין האפשרויות השונות, ונראה כיצד ניתן להפיק את מירב הערך מהשקעה בפונקציית שיווק חיצונית.

אל תחמיצו, התובנות הבאות עשויות לחסוך לכם אלפי דולרים ולהיות ההבדל בין כישלון להצלחה מסחררת של הסטארטאפ שלכם.