כשיזמים מגיעים לשלב שבו הם אחרי פיתוח המוצר, ברגע שבו אפשר להתחיל למכור אותו ולבסס קהל ראשוני, הם נתקלים באחת הבעיות הכי מאתגרות בעולם היזמות:

מה קורה כשיש לנו מוצר אחרי שלב ה-MVP, שלקוחות יכולים להתחיל ולהשתמש בו, אבל הוא עדיין רחוק מלהיות מושלם? איך אנחנו מצליחים בכל זאת למכור את המוצר שלנו ללקוחות הראשונים, בתקווה שהם יתנו בנו אמון, ״יהמרו״ על המוצר, ויסכימו לשלם עבורו גם כשאין עדיין ולידציה משמעותית וכשברור שיש עוד חלקים במוצר שעדיין בפיתוח?

כשאנחנו במאנדיי נתקלנו במשוכה הזאת, במסגרת מאמצים למכור פתרון כולל של הפלטפורמה לקהל יעד ספציפי, נוכחנו לגלות שיש פיצ׳רים משמעותיים שעוד לא קיימים אצלנו, שמהווים חסם משמעותי ביכולת שלנו לסגור את העסקה. הלקוחות היו מעוניינים במה שהיה לנו להציע, אבל כשהגענו ל״תכלס״, והסברנו מה המוצר כולל, הפיצ׳רים החסרים הללו היו השלב שבו העסקה בדרך כלל התפוצצה. 

שמענו שוב ושוב שבלי פיצ׳ר מסוים שעדיין לא קיים בפלטפורמה, הלקוחות פשוט לא יכולים לעבוד על הפלטפורמה כמו שהם רוצים.

כמובן שגייסנו את צוותי הפרודקט והפיתוח שלנו שעבדו על החוסרים במרץ, אבל היה ברור שכדי להגיע למוצר שלם עבור הקהל הזה, זה ייקח לנו כמה חודשים טובים של עבודה שתאפשר לנו לגשר על הפער. ובכל זאת - הצבנו לעצמנו יעדים שרצינו להגיע אליהם למרות החיסרון המוצרי הזה. אז איך בכל זאת סוגרים עסקאות בשלב הזה?

הנה איך שאנחנו פיצחנו את זה, כשהפכנו חיסרון משמעותי, ליתרון לא קטן. והאמת - שזה קרה כמעט בטעות.

מתוך העבודה הצמודה שלי עם מנהלת הפרודקט שליוותה את הפרויקט, ביקשתי לראות באופן ברור את הרודמאפ (Roadmap) של הצוות לשני הרבעונים הקרובים. רציתי לדעת מה אנשי המכירות שלנו יכולים להבטיח כבר עכשיו ללקוחות, כל עוד שמדובר במשהו מחובר למציאות שאנחנו גם מסוגלים לעמוד מאחוריו.

צוות הפיתוח לא רק נתן לי טיימליין, אלא גם הסביר לי את אופן המימוש של הפיצ׳רים על גבי הפלטפורמה, יחד עם מוק-אפים שאנשי העיצוב יצרו עבורנו, כדי שיהיה לנו מושג איך זה הולך להראות.

ברגע שהיה לנו את המוק-אפים ביד, הרגשנו הרבה יותר רגועים להבטיח פיצ׳ר שעדיין לא קיים. אז גם הבנו שאם אנחנו יכולים להבטיח את הפיצ׳רים האלה, זה גם יעזור ללקוחות שלנו לקנות את המוצר.

בנינו מצגת קצרה שבעצם חושפת, לראשונה, את הרודמאפ של המוצר, ושילבנו אותה כחלק אינטגרלי בשיחת המכירה. ברגע שהשיחה הגיעה לשלב שבו הלקוחות הפוטנציאלים מציינים בפנינו את הפיצ׳רים שחסרים להם, אנשי המכירות שלנו שלפו מצגת מסודרת שמראה את כל הפיצ׳רים שכבר בפיתוח, עם הסבר של מה ניתן יהיה לעשות איתם ואת המוק-אפ שקיבלנו, שיאפשר ללקוחות בצד השני לראות באופן ויזואלי משהו שעוד לא לגמרי קיים. שיתפנו בתאריך היעד הספציפי שבו הם יכולים לצפות למוצר השלם, עם החלקים החסרים. ממשהו שמנע מאיתנו לסגור עסקאות, הפיצ׳רים האלו נהיו Deal Enablers של ממש.

למה השיתוף הזה מייצר ללקוחות ודאות, שמניעה אותו לרכישה?

• הם מקבלים הסבר ברור, מילולי וויזואלי, שמאפשר להם לתת בנו אמון על כך שחלק משמעותי עבורם בפלטפורמה יתווסף אליה ממש בקרוב. זו לא הבטחה חסרת בסיס, אלא הצצה בלעדית אל מאחורי הקלעים של המוצר שהם עומדים לרכוש.
• הלקוח מרגיש מיוחד. השקענו בו, הבנו את הכאב שלו, ובאנו מוכנים מראש עם פתרון שיניח את דעתו ויאפשר לו להיות בטוח במוצר שהוא קונה, גם אם הוא עדיין לא מושלם. הוא לא היה צריך לבקש או להתווכח איתנו, כי כבר במעמד המכירה הראנו לו חלקים עתידיים במוצר, שלקוח ״רגיל״ שמשתמש היום במוצר או סתם מבקר באתר שלנו - אפילו לא מודע אליהם.

הרבה יזמים מפחדים להתחייב ולחשוף בפני לקוחות דברים שהם לכאורה עדיין ״על הנייר״, אבל אנחנו מצאנו שדווקא שקיפות מוגברת מייצרת אמון בצד השני שמאפשרת לו ״להמר״ עליכם גם כשאתם עדיין לא לגמרי בשלים.

אגב, גם אם המוצר הסופי יהיה לא מאה אחוז מה שהראיתם ברודמאפ - כל עוד עמדתם במילה שלכם וסיפקתם את החלקים במוצר שהיו משמעותיים ללקוח, אתם תפגשו לקוח מרוצה וככל הנראה - גם הרבה יותר נאמן.