שולי גלילי היא שותפה מייסדת ב- UpWest , קרן Pre-seed, Seed שממוקמת בעמק הסיליקון ובתל אביב. ביחד עם השותף שלה בקרן גיל בן ארצי הם לקחו את upwest משלב הרעיון, כמה מליוני דולרים בודדים והמון עבודה קשה לקרן משגשגת שהכפילה החזרים עבור המשקיעים שלה ב 30x. מעבר לזה היום הקרן מובילה השקעות ביזמים ישראלים בכל ארצות הברית ובישראל.

לאורך המסע לצד עשרות יזמים, אספה שולי תובנות חשובות ליזמים שמחפשים את הלקוח האמריקאי הראשון, ועובדים על ולידציה לרעיון או לשוק ובונים תהליכים של Go to Market.

אספנו עבורכם את התובנות של שולי על השקעה באקלים הנוכחי, מה בדיוק משקיעים מחפשים ואיך הכי נכון לפנות אליהם. 

אין קיצורי דרך להבנת הלקוח והכאב שלה/שלו.

בשלב הסיד הכסף שגוייס ממשקיעים לא יפתור את הדילמה, הבעיה או יענה על השאלות המשמעותיות כמו: ״האם יש שוק? איך פונים אליו? איזה שאלות לשאול לקוח פוטנציאלי? מה המוצר הבסיסי שצריך לצאת איתו?״. צריך זמן. זהו תהליך נמשך של התחככות בשוק האמיתי והקשבה אובססיבית ללקוח שתיתן את המענה הנדרש.

מהם הדברים חשובים שיזמים חייבים לחשוב עליהם כבר בשלבים ראשוניים?

בין אם יוצאים לגיוס באקלים הנוכחי ובין אם לא, טיב הלקוחות, המיקום שלהם ורמת הכאב שלהם > (גדול מ) מכמות ההכנסות שתייצרו בשלב הזה. משקיעים יחפשו רפיטביליות ב use case. תהיו ממוקדים לחלוטין.

איך מגייסים כסף באקלים הנוכחי?

יש לא מעט כסף היום להשקעות בשלבים הראשוניים. חשוב להבין את התיזמון ומה באמת יעמיד אותך במקום מועדף בתהליך מול משקיעים. הנה כמה פרמטרים: מוצר בשוק, לקוחות משלמים, טכנולוגיה יחודית, צוות מצטיין ומנוסה.

הרבה פעמים כשניגשים לגייס כסף בשלבים מוקדמים, חסרה ולידציה אמיתית לרעיון, למוצר או לשוק שלנו. איך את מציעה לגשת לזה? מה הדברים שהכי חשוב לשים עליהם דגש בשלבים האלה?

אם לא עשיתם ולידציה לשוק ולרעיון אז הייתי נמנעת מלגשת למשקיעים. הרבה יזמים עושים שיחות נרחבות עם לקוחות פוטנציאליים לפני כתיבת שורת קוד אחת. הם שמים את הדגש בשיחות על המון דברים שיכולים לתת מידע על רמת הכאב של הלקוח, איזה בעיה מאוד אקוטית, איזה כלים כבר נמצאים בשימוש ומה היתרונות שתוכלו להביא להם. במקביל לפני שפונים למשקיעים חשוב לאפיין את השוק ולהראות הבנה מעמיקה בהזדמנות, תחרות פוטנציאלית ואיך ניגשים (go to market). המון הכנה חשובה לפני שיחות משקיעים.

יש לך טיפים להשקעה ראשונה? מה לעשות או לא לעשות בשלבים האלה? חשבתי לחפש השקעה אחרי הפיילוט, זה צעד נכון לדעתך?

יציאה לגיוס זו דרך שצורכת המון מזמנך. הזמן שלך זה הדבר היקר ביותר פה. ואם את עומדת בפני פיילוט ראשון וחשוב אז תחשבי על הטיימינג לגיוס כמה זמן ידרש ממך שהפיילוט יהיה מוצלח ואפקטיבי.

אילו משקיעים היית בוחרת לפנות אליהם? בהתחשב באג'נדה וברעיון של המיזם שלנו.

כמובן שיש לעשות עבודה מעמיקה על סוג המשקיעים מאחר וזה מוצר פיזי אז זה צורך משקיעים שיש להם הבנה לא רק לשוק אבל גם לתהליך של בניית מוצר כזה עם כל האספקטים שלו. סוג המשקיעים כמובן תלוי בגודל הסיבוב שאת חושבת עליו.

מה לדעתך צריך כדי לבנות צוות ראשון טוב וחזק?

צוות חזק בכל המובנים של צוות מייסד זה מעבר לכל צוות שעובד טוב ביחד עם ידע מהותי במוצר ובשאיפה נסיון קודם בשוק. מעבר לזה, אנשים עם אורך רוח, אג׳יליות וכושר למידה גבוה.

מה בעיניך הדרך הטובה ביותר לפנות למשקיעים? לינקדין? קשרים אישיים? מיילים והודעות ברשתות חברתיות? האם יש דרך שהיא המועדפת (או דווקא הגרועה ביותר) בעינייך?

כל דרך חשובה בעיניי. כמובן שהמון משקיעים מעדיפים לקבל חיבור ממישהו מהנטוורק שלהם. אבל אנייכולה לומר לך שכמה מההשקעות הטובות שעשינו בקרן הגיעו דרך לינקדאין או מיילים ישירים. יש לי לא מעט סיפורים על היצירתיות באימייל הנשלח ולמה חשוב איך מנסחים מייל כזה כדי ליצור עיניין. מה שהכי חשוב זה שתהיה אסטרטגיה מאוד ברורה לתהליך שלכם בגיוס. לא מספיק ליצור קשר ראשוני, צריך לבנות מומנטום , להבין למה פניתם לקרן זו או אחרת וכו׳.

מה את מחפשת ביזמים שמגיעים אליכם לקרן?

במשך השנים התחדדו המון תובנות אצלנו לגבי החיבור עם יזמים/יות ספציפיים. כל משקיע סיד יתמקד מאוד בצוות המייסדים מעבר לחשיבות הפתרון ושוק גדול. לדעתי יש מצבור גדול של איכויות ביזמים/מיות שמתבררים כחשובים ככל שבחברה גדלה ונתקלת באתגרים עתידים. מעבר ליכולות טכנולוגיות וכו׳. אצלי ספציפית מאוד חשוב לראות שיש יזמים עם מודעות עצמית גדולה, יכולת תיקשורתית מעולה, אובססיביות לגבי השוק והלקוחות.

כמשקיעה איזה פרמטרים היו חשובים לך ומשפיעים על החלטה להשקיע (pre seed) באפליקצייה חדשה שעדיין אין לה עשרות אלפי יוזרים?

למרות שהשקענו מעט מאוד בחברות קונסיומר, התובנות היו מאוד ברורות לגבי האתגרים בקטגוריה. לבנות אפליקציה זה קל. אבל לדעת להגיע למיליוני משתמשים זה הקושי. מה שהיה גורם למשקיעי סיד להשקיע זה נסיון קודם של הצוות בלפתור את בעיית ה distribution ידע קודם בשיווק ויצירת מוצר ויראלי.

אשמח אם תוכלי להרחיב בבקשה על מה שאמרת לגבי הרפטביליות ב use case. מה הסיבה לכך שזה מה שמשקיעים יחפשו? והאם יש מקרים יוצאים מן הכלל?

הרבה פעמים המציאות היא שיש מספר use cases, כדוגמה אקח את מאנדיי, שמתוך הקשבה לפודקאסט שלהם למדתי על הפתרון שהם מצאו לכך - הקשר הרציף בין היוז קייס שמוצג בזמן השיווק לבין הטמפלייט הספציפי שהמוצר יציג ללקוח כשהוא נכנס לפלטפורמה.

האם ההמלצה שלך מתייחסת רק לשלבים הראשוניים בהם חייבים פוקוס באסטרטגיה, או גם בהמשך?

נכון. אני מדברת על שלבים מאוד התחלתיים. רפיטביליות מראה לא רק פוקוס מאוד חשוב בשלבים הראשוניים. אבל גם שהבעיה נמצאת אצל יותר מלקוח אחד או שניים. עם תהליך מכירה דומה. מוצר זהה וכו׳.

התחלנו את המוצר בארץ ויש לנו כבר מוצר מוכח ומאות משתמשים משלמים ומרוצים. מה לדעתך צריך להיות השלב הבא שלנו כדי לצאת לשוק האמריקאי? איך אנחנו יכולים לדעת שדווקא השוק האמריקאי הוא הנכון לנו? (או שזו צריכה להיות ברירת המחדל עד שהוכח אחרת?)

ברור שיש לעשות חקר שוק כדי להבין את גודל ההזדמנות. מנסיון עם המון חברות, מה שעבד בשוק המקומי לא בהכרח יעבוד בשוק אחר. זה יכול לצרוך שינויים מהותיים במוצר, בתהליך המכירה בהרכב הצוות ואפילו בגישה שלך כמנכ״ל. האם השוק האמריקאי הוא ברירת מחדל? עבור 90% מהחברות כן. כדי לדעת בבירור אתה צריך לחוות את השוק לדבר עם לקוחות פוטנציאליים אמריקאיים לעשות ולידציה שבאמת אתה פותר להם בעיה מהותית. יש מצב שכל מה שעבדת עליו בשוק הישראלי לא יהיה רלוונטי. אז תתכונן לשנות גישה. לבלות זמן מאוד מכובד מזמנך כמנכ״ל בתהליך הזה ולהבין את האתגרים שיעמדו בדרך.

 אז איך בוחרים את המשקיע הנכון? אולי הבלוג הזה יהיה רלוונטי עבורכם.