לפעמים ההזדמנויות הכי טובות לא מגיעות ממחקר מעמיק או מתוכנית סדורה, אלא מתוך צורך בשטח, מתוך זה שמישהו בחברה שם לב שמשהו קורה. וזה בדיוק מה שקרה בכניסה שלנו ל-B2B. לא תכננו, לא היה פה מהלך אסטרטגי גדול עם מצגות והשוואות שוק. זה פשוט קרה כי שמנו לב לתנועה ולצורך שעלה מהמשתמשים.

מוצר הדגל שלנו הוא מוצר B2C. רוב המשתמשים שלנו הם הייטקיסטים, הם אוהבים את המוצר כי הוא פותר להם בעיה בתחום שכולם חייבים, אך לא אוהבים להתעסק בו. הפריצה שלנו לשוק התגלגלה לא רע בכלל. אבל אז קרה משהו מעניין - התחלנו לראות שהמשתמשים שלנו, אנשים פרטיים לגמרי, מתחילים לדבר על המוצר עם האנשים סביבם בחברות שבהן הם עובדים. פתאום מישהו בצוות בעבודה שלהם גם הופך ללקוח, ואז עוד מישהו, ועוד אחת. ככה במשך כמה ימים עוד ועוד משתמשים שנרשמים מאותן חברות. הייתה לנו שם איזו הבנה ראשונית שמשהו קורה, אבל עדיין לא קפצנו למסקנות. 

המשכנו להתבונן בהתרחשות. לא רצנו לבנות צוות B2B, לא שינינו את כל האסטרטגיה ביום אחד. פשוט הקשבנו עם המון תשומת לב, שאלנו שאלות והעמקנו בנתונים. מה גורם לאנשים לקחת את המוצר שלנו לתוך העבודה ולעשות עבורנו מרקטינג? האם זה רק כי הוא מגניב? נוח? כי הוא חוסך להם כספים שהם מוציאים שהם לא ידעו עליהם בכלל? או שיש פה משהו עמוק יותר? מה המכנה המשותף למצטרפים החדשים מעבר לזה שהם עובדים באותה חברה? ולמה דווקא עכשיו? עדיין לא היה ברור מה בדיוק קורה. אבל לאט לאט התמונה התחילה להתבהר.

יום אחד קיבלנו טלפון ממחלקת הפייננס של אחת החברות שבהן כבר היו לנו לא מעט לקוחות, והם שאלו אותנו בפשטות: ״נראה שהעובדים שלנו מתים עליכם, למה שלא תיקחו כבר את כל החברה?״. הטלפון הזה הפך לפגישה, שהתגלגלה לעוד פגישה ואז לעוד אחת. דיברנו עם צוותי השכר בחברה, עם ה-HR וה-CFO. לא היה לנו פורמט רשמי, לא ראיון משתמשים עם שאלות מוכנות מראש, ולא תכנית סדורה לאיך לקחת את החברה כלקוח.

ניהלנו שיחות אמיתיות עם אנשים שהמוצר שלנו נכנס איכשהו לחיים שלהם. חיפשנו כאבים שנוגעים בתפר שבין העובד לבין החברה - כאבים אמיתיים, דברים שהם התעסקו איתם ביום-יום. למדנו שבלי כוונה, כבר עזרנו להם להתמודד עם חלק מהכאבים. רק שבשלב הזה המוצר לא היה מותאם לארגונים. הוא פשוט ענה על צורך מסוים בתוך שורת צרכים רחבה יותר שיש לארגון בעולמות הפנסיה והביטוחים של העובדים. מכאן התחלנו לשאול שאלות לגבי הצרכים הנוספים שמקיפים אותו, כדי להבין איך אנחנו יכולים להפוך את הטיפול בעולם הזה ל-10X טוב יותר מהמצב הקיים בשוק - אבל הפעם לחברות.

וכשזה קרה, גם השפה בתוך החברה שלנו התחילה להשתנות. לא רק שייצרנו פתרון מותאם לאותה חברה שפנתה אלינו, פתאום נכנסנו למערכות נוספות, לצוותים, לתהליכים מורכבים יותר. מקומות שבהם המוצר כבר לא היה רק החלטה אישית של משתמש קצה, אלא חלק ממארג רחב יותר - בעולם שנתקע איפשהו ב-1974.

הבנו שמה שעבד לנו עד עכשיו ב-B2C כבר לא מספיק. כי כשאתה מוכר לארגון, אתה לא מוכר רק ללקוח בקצה. אתה צריך לדבר עם המנהלים, להסביר איך המוצר משתלב עם התהליכים הקיימים שלהם או אפילו מחליף אותם, להראות איך הוא חוסך להם כסף, זמן וכאב ראש, ולהדגיש את הערך שהוא מייצר גם לארגון, וגם לעובדים. זה דרש מאיתנו צורת חשיבה אחרת, עולם מושגים אחר, ולא מעט התאמות באופרציה שלנו. אני לא אחדש לכם - קל זה לא היה. 

היתרון שלנו היה שהגענו מלמטה. לא ניסינו להמציא בעיה שלא קיימת, לא בנינו מוצר B2B כי "כדאי". פשוט הקשבנו לשטח. וזה בדיוק מה שהפך את המעבר הזה לטבעי. במקום לשכנע חברות שהן צריכות אותנו, החברות הראו לנו למה הן צריכות אותנו. המנהלות והמנהלים בחברות הללו הפכו לשותפים מלאים לבניית המוצר - שנבנה ממש עבורם. הבנייה המשותפת הזו ממשיכה איתנו גם עכשיו, בזמן כתיבת שורות אלו.

כשניגשנו להציע את המוצר לחברות נוספות, בהתחלה בעיקר מפה לאוזן, זה הרגיש כמעט קל מדי. הלקוחות הפוטנציאליים כבר הכירו אותנו מהמלצות של חברות אחרות. הם כבר ידעו איך המוצר יכול לעזור להם, ובמקרים לא מעטים – חלק גדול מהעובדים שלהם כבר היו משתמשים שלנו ב-B2C. זה הפך את תהליך המכירה להרבה יותר פשוט, הרבה יותר אורגני. לא היינו צריכים להוכיח את הערך – נדרשנו בעיקר להציג אותו.

יש לנו עוד דרך מרגשת לעבור עם מוצר ה-B2B שלנו. הוא עוד רחוק מלהיות שלם, ויש עוד לא מעט צרכים משמעותיים שאנחנו מתכננים לגעת בהם בעתיד הקרוב (הטיקטים כבר מוכנים).

ואולי השורה התחתונה של כל הסיפור הזה היא שלפעמים, במקום לדחוף חזק בכיוון שאתה רוצה, עדיף לעצור, להסתכל ולראות לאן הדברים זזים מעצמם – ולתת לזה להוביל אותך. זה לא רק חוסך זמן וכסף, זה גם מבטיח שהלקוחות שלך ירגישו שאתה שם כי הם צריכים אותך – לא כי החלטת שהם צריכים אותך. 

וזה ההבדל בין מכירה לבין מענה על צורך - לפתרון אמיתי של בעיה אמיתית.