יניב גולן, שותף מייסד בקרן lool ventures, קרן הון סיכון המנהלת קרוב ל 200 מיליון דולר. ומשקיעה במיזמים פורצי דרך ומשני עולם המובלים ע״י יזמות ויזמים ישראליים בשלבים המוקדמים (פרה-סיד וסיד) במגוון רחב של תעשיות שונות.

בפורטפוליו של הקרן אפשר למצוא חברות כמו Zooz (שנמכרה ל PayU), MarketMan (שנמכרה ל PSG), וכמו Flip, Beewise, NoTraffic, Eleos Health שבהן הקרן היתה הראשונה להשקיע.

למרות התקופה המאתגרת, וגם בשל החשיבות הלאומית של המשך השקעות דווקא בתקופה כזאת, ביצעה הקרן 4 השקעות חדשות ברבעון האחרון.

לאחרונה אירחנו את יניב לסשן שאלות-תשובות בקהילה שלנו שם ענה על שאלות על השקעות וגיוס כסף בתקופה הנוכחית, ועל מה משקיעים מסתכלים לפני שהם מחליטים להשקיע בסטארטאפ.

איך מיזם יכול לדעת שהוא VC ready? מתי נכון לפנות למשקיעי הון סיכון לעומת אנג'לים?

השאלה הראשונה שהייתי שואל את עצמי זה האם אני רוצה לגייס מ VC?

השקעה מ VC מתאימה לחברות מסוג מסויים - כאלה שמוכוונות ל hypergrowth מהסוג הסקלבילי, כלומר שיש להן את הפונטנציאל להגיע לנקודה שבה אפשר להגדיל את הביזנס בלי להגדיל את ההוצאות באותו יחס. זה צריך לקרות בקצב מסויים ובטווח זמנים ספציפי שמתאים למודל ה VC.

אבל יש המון חברות שהן הזדמנות נהדרות ליזמות וליזמים גם אם הן לא מתאימות למודל ה VC, ולקחת להן מימון מ VC זה פוטנציאל לתסכול משני הצדדים.

אם החלטת שמתאים לך להכנס למסלול הזה דווקא, התשובה פשוטה - כשאת מרגישה (וכדאי לתקף את ההרגשה בשיחות עם יזמות ויזמים אחרים שכבר עברו לפחות חלק מהמסע) שאת מסוגלת להסביר למשקיעי.ות הון סיכון למה זאת השקעה שנכונה להם.ן.

זה תלוי גם בסוג המשקיעים, או ליתר דיוק בשלב שבו הם משקיעים. יש משקיעים שמרגישים בנוח עם מיזמים בשלבים מאד מאד מוקדמים, ויש כאלה שיעדיפו להמתין להוכחות ברורות יותר.

יצא לי להיפגש עם לא מעט קרנות (בעיקר לפני המלחמה) ושמעתי את אותה מנטרה מכולם: אחלה רעיון, מגניב- תגיעי ל traction רציני עם לקוחות משלמים ונדבר.

ואז שאלתי את עצמי : אם אני מצליחה להגיע ל traction עם לקוחות משלמים, בשביל מה אני צריכה אותכם? אני אקח הלוואה בבנק (למשל).

אני שומע את התסכול ומבין אותו .

אני לא מסכים עם הניתוח שלך - traction וללקוחות משלמים לא אומר ש (א) החברה רווחית תפעולית (ב) החברה יכולה לממן גדילה בקצב שבו היא רוצה לגדול.

יחד עם זאת, כמו שהזכרתי - מודל ה VC הוא רק אחת מאפשרויות המימון של חברות, ומתאים רק לסוג מסויים של חברות. אם לדעתך יש צורת מימון אחרת שיותר מתאימה לך ולמטרותיך ולשלב שבו החברה נמצאת, בהחלט יהיה נכון לבחור בה.

כמו שאמרתי אני שומע גם התסכול שבין השורות ומבין אותו - אבל מזכיר שלמעשה המצב הפוך. מי שצריך את השני זה ה VC שצריך את חברות הסטארטאפ (המתאימות). כלומר, לחברות יש מגוון אמצעי מימון זמינים, עם יתרונות וחסרונות, אבל ל VC יש רק סוג ״לקוח״ אחד שהוא בנוי עבורו.

אני כן מציע לחשוב ולנסות להבין למה הקרנות, שכל כך רוצות להשקיע בסטארטאפים, נתנו כולן תשובה דומה - אולי את צריכה לשקול מחדש את סוג הקרנות שאת מדברת איתן, את ההתאמה של החברה שלך למודל ה VC, או אולי יש אלמנטים אחרים שמפריעים בדרך.

מה הבסיס האסטרטגיה לרוב עסקי b2b saas בארץ?

מרגיש לי שהרבה עסקים לא מכירים את כל המתחרים שלהם באותו שוק. האם הקושי לעבור למוצר אחר מייצר מספיק דפנסביליות בשביל להחזיק עסק?

והאסטרטגיה זה פשוט לכבוש כמה שיותר לקוחות חדשים שנכנסים כצרחנים לשוק ואז לשמר אותם?

אז בעצם זה משחק של מכירות למוצרי קומודתי סוג של?

מאיזה עסקים בארץ הכי התרשמת מהמודל העסקי?

הבסיס לאסטרטגיה הוא יצירת מוצר נדרש, במחיר נכון, שנותן ערך משמעותי מספיק לתקופת זמן ארוכה מספיק כדי להצדיק מודל סבסקריפשן, לשווק אותו באפקטיביות, ולדאוג שהלקוחות יהיו מרוצים.

המודל העסקי הכי מרשים? מדינת ישראל מול אזרחיה כמובן. אתם תשלמו מיסים ודם, תקבלו פחות ופחות, וכשממש תצטרכו תדאגו לעצמכם בבקשה. מבריק, גם אם לא ממש ססטיינבל כמו שאומרים מעבר לים.

כשאתם משקיעים במיזמים, כמה חשוב לך שהיזמים עצמם - מפתחים/מתכנתים?

אחד היתרונות התחרותיים הגדולים של סטארטאפ מול מתחרים שלעיתים מתהדרים בכמות משאבים גדולה בהרבה היא הזריזות, היכולת להגיב בזמן קצר לשינויים בשוק, שינויים בהבנת השוק, ומגוון אתגרים אחרים.

לזריזות הזאת יש כמה סיבות, שאחת מהן היא היכולת לסגור את המעגל בין ההגעה לתובנה לישום התובנה בזמן קצר.

אפשר להגיע ליכולת הזאת בכמה דרכים - היזמים יכולים להיות אנשי מקצוע בעצמם (מפתחים/מתכנתים או כל skill אחר שדרוש לישום - לא כל הסטארטאפים מתעסקים בקוד), או שיש בצוות הראשוני אנשי מקצוע מעולים אחרים שאינם היזמים.

אחת הדרכים הפחות יעילה להגיע ליכולת הזאת היא אאוטסורסינג של יכולת הפיתוח, וזאת ממגוון סיבות- אבל מקום לפרט אותן, אומר שאמפירית זה לרוב נכשל (או במינימום גורם לעיכוב גדול ותסכול לא פחות גדול).

אני קופאונדרית של סטארטאפ לסבלטים שמבוסס על מעגל חברתי (בשביל הTrust!) רציתי לדעת, איזה סוגי שותפויות אתה רואה לסטארטאפים עם אנטרפרייזים גדולים?

שותפויות זה טוב, אבל - כמובן בתלות בשלב שבו הסטארטאפ נמצא, ובניסיון קודם שלך בלרקום שותפויות מהסוג הזה - יש כמה דברים ששווה לחשוב עליהם לדעתי.

- זה קשה להגיע לשותפות טובה - הצד השני כנראה הרבה יותר מנוסה ובעמדה עסקית טובה בהרבה

- אם מהות השותפות היא הפצה של המוצר או השירות של הסטארטאפ - חשוב לבנות אותה ככה שלא תאבדו מגע ישיר עם השוק והלקוחות, שחשוב כל כך להתפתחות המוצר בכיוון הנכון.

- חשוב לזכור שלוחות הזמנים של אנטרפרייז שונים מאד משלכם - קצב התקדמות שונה, והמוטיווציות שונות. אין להם בעיה לדחות פרוייקט משותף ברבעון או שניים, מבחינתם זה חסר משמעות, אבל לסטארטאפ זה יכול להיות ההבדל בין חיים והממ פחות חיים. שינויים ארגוניים - בגדול ״רה-אורג״ כל שנה-שנתיים מאד נפוץ בארגוני Enterprise, והצוות מולו ניהלתם את כל המשא ומתן וכבר הכל כמעט סוכם - פתאום נעלם ואנשים חדשים מופיעים במקומם (או לא מופיעים בכלל).

יחד עם זאת, ראיתי לא מעט חברות ויזמים שיצרו שותפויות מדהימות מול חברות Enterprise מהגדולות שיש בשלבים מאד מוקדמים. אולי יהיה להם מה להוסיף בנושא

האם ולידציה/poc בישראל רלוונטית? בהרבה מקרים של יזמים ישראלים השוק הכי קרוב וזמין לpoc הוא בישראל.

אין לזה תשובה מוחלטת ואבסולוטית, אבל כן אעלה כמה נקודות שלטעמי חשובות בהקשר הזה:

* אמפירית, יש הרבה יותר חברות שעשו את המהלכים הראשונים שלהם בשוק היעד והצליחו, מאשר כאלה שהתחילו בישראל והצליחו

* תלוי בסוג החברה והוולידציה הנדרשת. לטעמי, כל שהוולידציה יותר ״טכנית״ ככה זה פחות מזיק לעשות אותה בישראל.

* תיאורטית, חברה בשלבים המוקדמים חותרת ל Product Market Fit. תהליך ההתכנסות ל Product Market Fit מסתמך על פידבקים משוק היעד. אם תכניס לתהליך פידבקים משוק שאינו שוק היעד, ההתכנסות תהיה, ובכן, לשוק שאינו שוק היעד… מעשית, אני יכול לומר שבהמון חברות שעשו את הטעות הזאת (אופס, ברח לי שיפוטי), המחיר היה עיכוב של כחצי שנה מול איפה שחשבו שהם בתהליך כשכן הגיעו לשוק היעד.

* בחברות B2C, המצב הכי קיצוני לטעמי - כל כך הרבה דברים שונים בין הקהל הישראלי לקהל, נניח, אמריקאי. אמון, מרחק גיאוגרפי, הרגלי רכישה, זמינות מערך משלוחים, תבניות אינטראקציה בין אישיות…. המון. לא כדאי.

* בחברות B2B, בהרבה מקרים השווקים שונים מאד גם בנושאי רגולציה, אורך תהליכי מכירה, מוכנות לאמץ חדשנות, חישובי עלות/תועלת

* חשוב לזכור שגם בנושא תהליך המכירה, מכיוון שזה תהליך תלוי תרבות, הצלחה ב״למכור״ ללקוח ישראלי - שאליו כנראה הגעתם בקלות דרך בן דוד של סבתא שהיה איתו בצבא או בגן - לא אומרת כלום כלום על ההצלחה למכור ללקוח - נניח - אמריקאי. ולכן גם השריר הזה, שחשוב כל כך לסטארטאפ צעיר, נשאר לא מתורגל ובוודאי שלא מוכח.

אני בטוח שיש גם נקודות חיוביות לגבי וולידציה כזאת, אבל אולי אשאיר לאחרים לציין אותם כי אני לא יכול לחשוב על אף אחת ובבקשה בבקשה אל תעשו את זה, הזמן שלכם יקר מדי לטעויות כאלה

וכן, אני יודע שוויז

ראיתי שאתם ממשיכים השקעות בתקופה הנוכחית, האם משהו בדרישות שלכן מחברות שאתם משקיעים בהן השתנה לאור התקופה? 

כן, אנחנו בהחלט חושבים שזה נכון גם כקרן שמחוייבת למשקיעים שלה וגם כישראלים שאכפת להם מהאקוסיסטם החשוב כל כך שלנו להמשיך ולהשקיע גם, במיוחד, בתקופה הנוכחית. השקענו ברבעון האחרון בארבע חברות חדשות, ובכוונתנו להמשיך במלוא המרץ - ובהחלט יש במי להשקיע, האקוסיסטם ממשיך להתבגר ולהציג חברות יותר יותר מעניינות.

ה״דרישות״ שלנו לא השתנו, אבל מודל ההשקעה השתנה במקצת ומניח שהחברות ידרשו לזמן קצת יותר ארוך מבעבר כדי להגיע לסיבוב השקעה הבא.

אז אם אני מוסיפה שאלה על המלצה אחת שלך ליזמים שמגייסים עכשיו, זה לתכנן ראנווי לזמן ארוך יותר?

כמו כל דבר בעסקי הסארטאפים, אין תשובה מוחלטת - מציע לתכנן על 24 חודשים, למרות שיש שיאמרו 30-36. אני חושב שיש משהו מאד בריא לסטארטאפ בצורך לגייס כסף - ולא נכון להמנע מהתהליך הבריא הזה ע״י גיוס מראש לתקופה ארוכה מדי.

יש לנו סטארט אפ פעיל bootstrap עם פוטנציאל צמיחה והכנסות מsmall business, יש כעת במערכת משתמשים פעילים שאינם משלמים. האם זה נכון שנהיה בשלים לגיוס pre seed רק באם יהיו כמות משמעותית של משתמשים משלמים? בהנחה שהמסיידים הם לא יוצאי 8200 או יזמים לשעבר.

אני לא חושב שיש משהו אבסולוטי שאני יכול לומר בנושא - אתם בשלים לגיוס פרה סיד כשאתם מרגישים שיש לכם יכולת להסביר למשקיעים למה נכון (למשקיעים) להשקיע בכם.

זה יכול להיות על בסיס כמות משמעותית של משתמשים משלמים, או על בסיס מידע על התנהגות המשתמשים כרגע + ניסוי קטן שעשיתם כדי להוכיח נכונות לשלם, או על בסיס יכולת ה Story telling שלכם, או על בסיס הזדמנות שנוצרה בשוק ואתם בפוזיציה יחודית לנצל אותה ועוד ועוד.

שווה גם לחשוב - תמיד - אבל בטח אם אתם בוטסטראפינג - האם בכלל נכון לכם לגייס ממשקיעי הון סיכון? לא תמיד זה המודל הנכון מנקודת המבט של היזמים.

בתור מי שהיה גם יזם וכרגע משקיע - נשמח לדעת מהן התכונות שאותן אתה מחפש ביזמים? מה חשוב לך לראות אצלם/ן?

אנסה למנות כמה מהתכונות שלטעמי חשובות -

* תשוקה לבעיה שהם.ן רוצים לפתור, מעבר לזיהוי הזדמנות כלכלית

* כבוד הדדי ותמיכה הדדית בין חברות וחברי צוות המייסדים

* יכולת מכירה, שבשלבים המוקדמים מתבטאת ביכולת ״לקרוא את החדר״ (או את הזום), ולהתאים את ניהול השיחה לנושאים שעולים (בניגוד למשל להצמדות למצגת)

* היכולת לשנות פרספקטיבה בין המיקרו הטקטי למקרו האסטרטגי ולשלב ביניהם

* התמודדות יעילה אם שאלות ונושאים מאתגרים בשיחה - שילוב של יכולת הקשבה והבנה, ואולי אפילו שינוי דיעה, לצד המנעות מריצוי.

וכמובן, שיהיו אמפתיים כמו מארק, מנומסים כמו אילון, וצנועים כמו קנייה ווסט.

אולי יעניין אתכם לקרוא את הבלוג מה משקיעים מחפשים, עם שולי גלילי מקרן upwest.