350: איך קונים סטארטאפ | על ה-M&A הראשון של מאנדיי

היי כולם, אני דרה ורתיים, ואתם הגעתם לסטארט-אפ פור סטארט-אפ, והיום אנחנו נדבר על M&As, הרכישה הראשונה של סטארט-אפ שמנדי עשתה, שזה ממש מרגש. לפני זה אני רוצה להזמין אתכם להירשם לכנס שלנו, שיתקיים בדיוק בעוד שבוע, זה נקרא The Third Wave, אנחנו מדברים על הגל החדש של אג'נטים, ואיך הם ממש משנים את האקוסיסטם ואיך שאנחנו עובדים. אנחנו נפגוש שם על הבמה את רועי מן שלנו ממנדי, את גבריאל כהן, היוצר של ננוקלו, ועוד הרבה דוברים ודוברות שיספרו ממש איך הם עובדים בפועל עם אג'נטים אוטונומיים וחכמים, ומה ב ת אפשר לעשות עם זה לביזנס שלנו. יש קוד קופון למאזיני הפודקאסט, זה נשים את זה בתיאור הפרק, אבל אתם יכולים גם לשים את זה כבר עכשיו, זה נקרא POD15, ואנחנו ממש מחכים לראות אתכם שם. אז יאללה, בחזרה על הM&A, נמצא איתי כאן ויטלי מרגולין, דירקטור ה-R&D, היי ויטלי. שלום. וואי, הרבה זמן לא היית פה. כבר כמה שנים. כבר כמה שנים, זה לא לעניין. אבל היה פרק מוצלח אז. היה בזמנו פרק, על מה דיברת? דיברנו על איך ליתר את עצמך כמנהל. נכון. עם תומר. נכון. אחלה של פרק, תחזרו להזין, לא יודעת איזה מספר זה. נדוג את זה אחר כך. אז בעצם נגיד שאתה מי שהוביל את תהליך הרכישה של וואן איי איי, שזה הסטארט-אפ הראשון שמנדי רכשה, יחד עם פיטר סברסון, שהוא… קופרד דבלופמנט. זהו, ניסיתי לזכר בטייטל הרשמי. אז היום אנחנו נדבר על איך נר תהליך כזה של M&A, גם מהצד של החברה, בעצם רק מהצד שלנו, מהצד של החברה הרוכשת, אבל גם נדבר ב ת על מה אנחנו רואים מסטארט-אפים, שאנחנו פוגשים כזה לאורך הדרך, ושווה שהם ידעו איך אנחנו חושבים על התהליך. על האתגרים שהיו בזה, ובגדול כל מה שצריך לדעת כדי להגיע מוכנים לתהליך הזה של M&A. נתחיל? יאללה. אז אוקיי, אולי נתחיל ב ת מלמה אנחנו עושים את זה, ולמה עכשיו? אני חושב שלמה עכשיו זה כי הגענו לאיזושהי בשלות מסוימת כחברה, אבל למה אנחנו עושים את זה, זה בעיקר סביב אקסלרציה. בסוף אני מרגיש שמנדי יכולה לעשות הכל, אבל יש עניינים של פוקוס, ויש כוח אדם מוגבל, וכל בן אדם שאני יוציא אותו עכשיו מלפתח את מנדי דיבי שלוש, זה בן אדם שלא יפתח את מנדי דיבי, והדרך שלנו, של הרבה חברות, לעשות אקסלרציה באזורים מסוימים, זה על ידי M&A. ובעולם של היום יש כל כך הרבה אזורים שאפשר לעשות בהם אקסלרציה. כן, המון הזדמנויות שאנחנו כארגון לא מספיקים להגיע אליהן, וזאת הדרך שלנו בעצם לזרז ב ת את היכולת שלנו לגעת בהן. גאו טו מרקט יותר מהיר. כן, לגמרי. להביא גם אקספרטיס, גם אנשים מאוד מאוד חכמים שכבר התעסקו בדבר הזה בתחומים האלה כבר תקופה מאוד ארוכה, אולי אפילו איזשהו מוצר שעובד, זה דברים שלוקח זמן לבנות אותם, לפתח אותם בתוך הארגון, וזה אחלה קיצור דרך. נכון, ונגיד שאנחנו מדברים על הנושא הזה עכשיו, כי ב ת מנדי השלימה את הרכישה הראשונה שלה, של סטארט-אפ שנקרא One AI, שנגיד אולי במשפט שהם עושים ווייס אייג'נטס, נכון? כן, הם עושים הרבה מבה לווייס אייג'נטס, ממש מפתחים טכנולוגיה שקשורה לוויס, מודלים של עצמם, קול סנטרס, ווייס אייג'נטס לאנטרפרייז, כל העולם הזה. מעולה. אז אנחנו לא נדבר ספציפית על One AI, אנחנו נדבר על התהליך שהוביל לרכישה שלהם, ומה אתה ראית בדרך בעצם, גם שגרם לתהליך הזה להצליח, וגם לתהליכים אחרים אולי דווקא פחות להצליח, ומה אפשר ללמוד מזה. מעניין אותי לדעת כמה סטארט-אפים אתה חושב שראית לאורך השנים האחרונות. וואי, אני חושב שאם אנחנו מתחילים, אז פיטר הוא הבן אדם הראשון שכנר פוגש אותם, הוא נפגש עם מאות. אני נפגשתי עם כמה עשרות. ולתהליכי הדיודיליג'נס הגיעו בודדים. כמו תהליך של קרן השקעות. כן, ממש פאנל. והתפקיד שלך בעצם בתהליך, נכון? אז רנו שפיטר הוא ב ת עושה את הקורפורט דיבלופמנט, הוא הראשון שמאתר ומזהה את הסטארט-אפים, ומי נסתם מלווה את כל התהליך, ומה אתה עושה בדרך? אז המטרה בהתחלה הייתה לייצר איזושהי אסטרטגיה. איפה אנחנו בכלל רוצים לעשות אקסלרציה בתוך הארגון? אז יש במנדי כמה אזורים. יש לנו את אזורי הדאטה, יש לנו את האזורים של המוצרים.

והשאלה מה אנחנו רוצים לעלות ברמה או לזרז יותר מהר, את ה-CRM, את סרוויסט, את וורק מנג'מנט, את מאנדיי די.וי. אז היו כמה טרקים. אני הסתכלתי על הטרק של המוצרים, היו אנשים אחרים בארגון שהסתכלו על טרקים אחרים, וכולנו עבדנו מול פיטר, כל אחד ההזדמנויות שלו. וכשהסתכלתי על המוצרים שאני מנהל, הסתכלנו גם על CRM, גם על סרוויסט, גם על DEV. בכל אחד מהם, מה האזורים שאנחנו חושבים ששם נמצא העתיד, ואיך אנחנו מגיעים לשם מהר יותר. אז בסרווי זה היה סביבה טיקט רזולושן ומודלים שיודעים לפתור טיקטים וקסטמר ספורט, או אקשנים. באזורי ה-CRM דיברנו על Revenue Intelligence, כל מיני חברות שמפתחות גונגים למיניהם. Voice שבעינינו יכול להיות אחד הדברים הכי חשובים בעולמות ה-CRM וגם סרוויסט, וגם במנדיי די.וי. הסתכלנו מה העתיד של העולם הזה, מה סטארט-אפים בונים, ולכל אחד כזה בנינו אסטרטגיה, ופיטר בעצם בנה רשימה של חברות, כל אחד באזורים האלה. עברנו על החברות האלה והחלטנו למי מהם כדאי לפנות, להתחיל להיפגש איתם, להבין מה הם עושים, מה הם מפתחים. זה כזה תחילת הדרך. מעניין. יצא גם שחברות פנו אלינו? כן, כן, זה קורה שחברות באות לפיטר. בדרך כלל זה מסיבות של מתחיל להיגמר לנו הכסף, אנחנו מחפשים קונה, או שהגענו למצב שבו אנחנו מזהים שאין לנו סיכוי יותר להצליח כי יש תחרות מאוד מאוד גדולה, אבל בנינו טכנולוגיה מטורפת, אבל אין לנו דיסטריביושן, בעיה של המון סטארט-אפים, מונדי מגיעה עם דיסטריביושן מאוד מאוד גדול, אז השילוב של השניים יכול להעיף אותם באוויר. תראי אפילו בייס… בייס 44, נכון? כן, וויקס, כאילו איזה יופי הדיסטריביושן הזה עשה לבייס. לגמרי. אותו דבר, אז כן. מעניין, אני שואלת כי אני חושבת ששוב, אני חושבת על סטארט-אפים פאונדרים ששומעים את הפרק ויכולים לחשוב על זה רגע מהזווית של מונדי, אז זה מעניין לחשוב על רגע, אוקיי, אתה בעצם אומר, אנחנו ישבנו ומיפינו את ההזדמנויות שיכולות להיות עבורנו כארגון וכאילו מה מעניין אותנו, אז זה מעניין גם לחשוב מהצד השני לסטארט-אפים שאולי ב ת רוצים לבחון את האופציה הזאת, להגיד אוקיי, איפה אסטרטגית אנחנו יכולים להשתלב בצורה ממש טובה, איפה אנחנו יכולים ממש ממש לתת ערך לאיזה ארגון וגם להוכיח להם איך אנחנו יכולים לדחוף אותם, לעשות להם אקסלרציה לכל מיני תהליכים שהם רוצים לקדם. אני מבי להם סטארט-אפים, אפילו שבוע שעבר, אנחנו עדיין מסתכלים על עוד ננט ועוד הזדמנויות, שתהיה סטארט-אפ מאוד משמעותי בסן פרנסיסקו, והם בעצם, הולך להם מאוד טוב, מכניסים לא מעט כסף, אבל הם מבינים שבשביל להצליח לגדול היום מספיק מהר, הם חייבים דיסטרביושן יותר גדול ולהתחיל לגייס עכשיו אנשי מחירות ולבנות את האופרציה הזאתי, זה מאוד מורכב לסטארט-אפים, מנדי כבר מגיע עם זה מוכן, והפאונדר בא ואומר, תר ויטלי, בסוף החלום שלי זה לבנות פה ארגון של מעל 100 מיליון דולר, ואני לא רו איך אני מצליח לעשות את זה לבד, בלי שאני מצטרף אליכם. ובא לי להישאר ולהוביל את זה ובא לי לעשות את זה, אבל אני מבין שלבד זה לא יקרה. כן. מדהים. כן, הרבה פעמים זה ווין ווין לשני הצדדים. כן. אז אוקיי, אז ב ת רת שהתחלתם איזשהו מיפוי של הזדמנויות שיכולות להיות מעניינות עבורנו בכל מיני דומיינים, ואז פיטר מתחיל לזהות סטארט-אפים רלוונטיים, לאתר דברים שיכולים ספציפית להתאים לנו, ואז אוקיי, נגיד ראיתם איזשהו סטארט-אפ שמעניין אתכם, מה קורה אז? אז פה מתחילים להיות קצת אתגרים. פה את מבינה שמנדף פעם עוד לא רכשך חברה, ואז בעצם נפגשים עם הסטארט-אפ, ומנסים להבין ממנו מה הם פיתחו, מה הם בנו, מה הטכנולוגיה. מהצד השני, באים ללידרשיפ, ואומרים להם, תקשיבו, מצאנו סטארט-אפ מעניין, מה אתם אומרים עליו? ואז יכול להיות שמישהו בלידרשיפ יבוא ויגיד, תשמע, זה עוד מוקדם, בואו תיפגשו איתם קודם, תבנו תוכנית, תבואו אלינו. ולפעמים היינו עושים את זה, מביאים את זה ללידרשיפ, ואז הם אומרים, רגע, למה לא נפגשנו איתם קודם? קודם מה אנחנו רוצים להכיר את הפאונדרים, כי זה מה שחשוב. אז לקחנו שנייה זמן ביחד עם פיטר והלידרשיפ, לבנות את התהליך שכולם מרגישים איתו בנוח. והיו המון המון כישלונות בדרך סביב האזורים האלה, שבעצם למדנו מה חשוב, מתי חשוב ללידרשיפ קודם לפגוש את הפאונדרים, מתי חשוב להם קודם להבין מה המוצר ולמה בכלל עושים את זה. ואני אגיד שמעבר לכל הבלגן הזה והקושי הזה, העולם של היום של ה-AI הוא כל כך דינמי, שהייתי נפגשים עם סטארט-אפ בפגישה מסוימת, באים ללידרשיפ, מדברים איתם, עד שהייתי חוזר לסטארט-אפ הזה, הטכנולוגיה כבר הייתה לא רלוונטית. זה…

זה מטורף. כי פתאום אנטרופיק הוציאו איזה מודל, ואנחנו מסתכלים עליהם. אני אומר, תקשיבו, אני לא מבין, כבר אין לכם שום יתרון. אין להם הצדקה כבר. אין שום הצדקה. וואו. זאת אומרת, אני לא מרגיש שאני קונה משהו. אין לכם יוזר בייס, זה לא שאני קונה ביזנס, אני קונה בעיקר טכנולוגיה וצוות. והטכנולוגיה פתאום נהייתה לא רלוונטית, וכל הניסיון שלכם נהיה לא רלוונטי. זה מאוד מלחיץ. וה ת שקראנו כמה פעמים שהגענו לסיטואציה, שב ת הטכנולוגיה פשוט נהייתה כבר לא רלוונטית, וכל הדבר הזה פשוט נהיה לא רלוונטי. מטורף. שזה אגב, אתה יודע, זה האתגר היום של סטארט-אפים באופן כללי, בין אם הם מחפשים ללכת לכיוון של M&A או לכיוון של סבב נוסף מול קרנות, הם היו צריכים לענות על אותן שאלות, כן? כן. בסוף בקהלי כל הסטארט-אפים שהם רפר טיפה יותר מתקדם לצ'אט-GPT, שהם לא מביאים איזשהו added value, פתאום מוצאים את עצמם ב ת לא רלוונטיים מאוד מאוד מהר, ואני בתור מישהו שצריך להצדיק עכשיו רכישה של חברה, הוצ כספית מאוד גדולה ממנדי, אני, זה מפחיד אותי פחד מוות, שאני עכשיו אשכנע את הארגון לקנות חברה, אני אכניס אותם אליי, ועוד שבוע לאחר מכן אני אגלה שזה מיותר. וואו. איזה פחד. ממש. ממש. כאילו פתאום יש פה גם המון אחריות גם כלפי הארגון. כן. זה לא מעט כסף, ובסוף הפאונדרים ייהנו מזה, הסטארט-אפים ייהנו מזה, אבל אנחנו… אבל אתה חייב להצדיק את זה כל הזמן. כן, חייב להצדיק את זה. כן, גם חשוב להגיד, כאילו חברה ציבורית, אנחנו… ה ת, סביב M&A אנחנו מתעסקים כבר המון זמן. כן. לפחות שנתיים, נכון? כן, לפחות שנה, בחצי שנתיים. כן, אז זה גם משהו שבא לי להגיד, כאילו שזה לא דבר שמגיע כל כך בקלות, לפחות לא אצל, לפחות בתור ארגון שלא עשה את זה לפני זה, זה לא שאנחנו שמים צ'ק עם כל שלושה, ארבעה חודשים. נכון. ובטח שאנחנו חברה ציבורית, אנחנו מכריזים על דבר כזה, אז כאילו המון דברים צריכים להתכנס ביחד. בטח כמו שאתה אומר, עם הטכנולוגיה, כאילו גם צריך שהטיימינג מבחינת טכנולוגיה יתאים, שנמצא משהו שלא יחליף אותו מחר בבוקר. כן, הרבה דברים, סטארט-אפים שחשבנו לקנות אותם באזורי ה-CRM, שכשדיברנו איתם, זה היה נר הדבר הכי מורכב בעולם. ופתאום באים אליי גם החברה שעזרו איתי לעשות דיליג'נס וכאלה, ואומרים לי, תשמע, גיטלי, אני אגיד לך את ה ת, אני מרגיש שאחרי שדיברתי איתם, אנחנו מרימים את זה בעצמנו בשבועיים. וואו. זה לא מאוד מורכב. מצד שני, היו סטארט-אפים שהביאו טכנולוגיה מטורפת, ש רנו, עזוב, איפה זה? עכשיו שנים של עבודה ולקוחות וליעל וזה, אנחנו לא בונים את זה בחיים. מה שיקחנו מלא זמן לבנות את זה. זה הדברים שניסינו קצת יותר להתרכז בהם, לקנות את האקספרטיס, את האנשים עם האקספרטיס, ולאו דווקא את הטכנולוגיה והמוצר. אז יותר שמתם פוקוס על הצוות, אתה אומר. בסוף, גם כמשקיעים, אני בתור גם, מסתכל גם על הסטארט-אפ הקודם שהייתי בו, משקיעים, בדרך כלל משקיעים בצוות. ולא בטכנולוגיה, כי הטכנולוגיה תשתנה עוד מיליון פעם והמוצר יספיר עוד מיליון פעם. אז האנשים זה חלק מאוד קריטי. זה כאילו, אם אין את האנשים, לא משנה מה, הטכנולוגיה זה לא רלוונטי. אז זה הדבר הראשון שאנחנו מסתכלים, זה חייב לקרות. אחר כך השאר, האם קונים את הטכנולוגיה, לא קונים את הטכנולוגיה, אם זה ביזנס, האם יש להם לקוחות מעניינים. זהו, כבר בהמשך. אז מה עוד בדקתם? אני מניחה שב ת התמכרתם המון בצוות. חיפשתם, אגב, רק צוותים קטנים? אם כבר אתה אומר חיפשנו צוות, אז מין הסתם, מיינדיי לא תקנה עכשיו, לא יודעת, תגיד לי אתה, אבל האם נקנה חברה של 300 איש? אז תיאורטית זה על השולחן. כשדיברנו עם רועי ואירן ודניאל, לא היה שום רה בהתחלה בכל אופן, לא קונים חברות בסדר גודל יותר מ-X. ברור לי שלא נקנה עכשיו חברה של מיליארד דולר. כרכישה ראשונה, אולי בהמשך. אז הסתכלנו גם על חברות של 100 איש וגם על חברות של 10 אנשים. ברמה האישית, כשאני מסתכל על חברות של 100 איש ואני אומר, וואו, עכשיו צריך לעשות איזו אינטגרציה. זה הרבה יותר מורכב. זה הרבה יותר מורכב. כרחישה ראשונה, אולי שווה לנו רגע להשתפשף על משהו טיפה יותר קטן. לשם נתתי יותר, אבל לא שללנו את זה אף פעם. כי אם זה היה נכון, זה היה קורה. כאן היה לגבי מיקום גיאוגרפי. לקנות חברה עכשיו בוולי, שאין לנו שם נוכחות, ההפרשי שעות מטורפים, איך אני עושה לזה אינטגרציה טובה של אנג'נירים שמחץ רשות מפה. נכון, בסוף המטרה, שוב, זה מיזוג של חברות. המטרה היא לקבל אלינו חברה שתהפוך להיות כזה חלק ממנדה. אז אם לוקחים ב ת חברה שיושבת מאוד מאוד רחוק מאיתנו, פתאום צריך להכניס אותם גם לתרבות שלנו ולאיך שאנחנו עובדים ולאסטרטגיה, זה הופך להיות הרבה יותר מורכב. הרבה יותר מורכב. לכן עם הזמן הצלחנו, התחלנו לצוות.

בעצם את האסטרטגיה להיות הרבה יותר ברורים. נניח אזור שיש לנו שם מחקר ופיתוח, אז פולין, לונדון, ישראל. בוא נתעדף את האזורים האלה. לא נחסום את עצמנו מלהסתכל גם על חברות בבעלי, אבל נתרכז שנייה בהם. כן יש איזושהי עדיפות לחברות שהם עובדים במשרדים ולא עובדים ברמות. כי הרבה סטארט-אפים שנפגשנו איתנו שכן היו מעניינים, פתאום את מגלה שאומנם הם בלונדון, אבל שני מפתחים בברזיל, ושלוש בברצלונה, ואחד בשווייץ. ואת אומרת, טוב, תרבותית לעשות את האינטגרציה יהיה מאוד מאוד קשה אחר כך, והטכנולוגיה אולי לאו דווקא מצדיקה את זה. זה בעיקר האנשים, זה מאוד מאוד קשה. לכן OneAI היה מדהים, כי כולם ישראלים, כולם פה בארץ, אבל ברור לנו שכמה כאלה יהיה. זה היה פה המון מזל. כן, אולי ב ת לרכישה ראשונה זה מאוד עזר לנו, כי זה כאילו אופציה קלה יותר. יש איזה דגלים אדומים שאתם מחפשים אקסטרה, שאתם נזרים מהם בתהליך? אז כן, אני אגיד שבכללי היה לנו הרבה התנסות להביא חברות עד לדיודיליג'נס אפילו, והיו גם כמה חברות שנפלו בתהליך הדיודיליג'נס, שזה היה בעיניי מאוד מפתיע. זאת אומרת, אני מאוד הופתעתי מהעובדה שהיה לנו פגישות, נפגשנו עם הפאונדרים, נפגשנו עם אפילו חלק מהעובדים, הצגנו את הדברים למנכלים, המנכלים נפגשו עם הפאונדרים, הכל היה מדהים. הגענו לדיודיליג'נס, ופותחים אזורים בקוד, ופתאום אני שואל את ה-CTO שאלה. הוא אומר לי, תשמע, אני לא סגור איפה זה נמצא. אני אומר לו, אוקיי, ומה עם זה? כן, גם זה אני, רגע, אני צריך לבדוק. זה שה-CTO לא מחובר בכלל למה שקורה. ואת מתחילה לשאול כמו שאלות כמו, רגע, אז ישבנו בארוחת ערב, סיפרתם לנו שאתם בונים משהו ככה וככה וככה. תר לי מה אתם עושים בפועל. זה לא בדיוק. בעצם אנחנו רק התחלנו, ואת פתאום מגלה שאין בהם ליפות קצת דברים, אבל יש איזשהו גבול שאם את עוברת אותו זה כבר לא נר טוב. כן, היה פה כבר אובר פרומיסינג. כן, כמו חברות של revenue intelligence ואזורי AI שבאו ו רו, אנחנו יודעים לנתח דברים ולעשות דברים בצורה מאוד cost effective וכאלה, ואז את פותחת את המספרים ואת מגלה שבעצם הם מוציאים על כל לקוח יותר ממה שהם מכניסים, כי הם עושים אובר יוס מטורף במודלים מאוד מאוד יקרים, וזה לא פיתולנס קלבילי. כשאת שואלת אותם איך עושים לזה אופטימיזציה. לא, זה צריך לבנות מחדש. המטרה שלנו הייתה לתפוס כמה שיותר לקוחות. אוקיי, יש לי מספיק לקוחות כמנדל, אני לא צריך עוד לקוחות. אני צריך לפתור פה בעיה, ואת מגלה שזה לא מה שקורה. אז מנסים לאט לאט להבין איך אנחנו מגלים את זה לפני. איך אנחנו… לפני שכבר השקעתם המון זמן, כבר הייתם מאוד מאוד בתוך התהליך. כן, להיות הרבה יותר ברורים עם הפאונדרים. כאילו, הטכנולוגיה הזאת, איך פתרתם אותה? העניין הוא שזה גם מאוד מורכב מהצד של הפאונדרים, כי הם מאוד אפנסיביים. הם אומרים, אם עכשיו אני אחלוק עם מנדלי בעצם איך אנחנו בונים דברים, זה הלכו והם יעשו את זה לבד. אנשים מדמיינים את הפרקים של סיליקון ואלי, שהם יושבים שם בחדר ומצלמים את הווייטבורד. אבל המציאות היא, כן, זה לא שמנדלי, אם היא רוצה, יכול להיות שכן תצליח לפצח את זה לבד, אבל אנחנו לא רוצים. אנחנו רוצים להיות חלק של אקסלרציה. בדיוק, אנחנו מדברים איתכם כי אנחנו רוצים שתעשו את זה. אנחנו באים לשולחן כי אנחנו רוצים לקנות. אתה רק צריך לשכנע אותי שזה נכון לנו. אבל אני מצד שני גם מבין את הדפנסיביות, כי לא כל חברה היא מנדלי, ויש חברות אולי שהן לא כאלה. ואז אני מבין את זה. אבל הדפנסיביות הזאת לפעמים פוגעת, כי אז אני לא מקבל את הטרס שבכלל שווה לי להיכנס איתם לתהליך. צריך לייצר פה טרס עם הפאונדרים. צריך לנסוע ולהיפגש ולטוס. בכללי העניין הזה של הטרס, למדנו לא מעט בתהליך הזה. על איך לבנות אותו לאורך הדרך? כן, אפילו לקראת הסוף. אני אגיד לגבי נניח רועי. רועי, סלח לי אם הוא מקשיב לזה. אנחנו מנחלים עליו עכשיו. אבל הגענו למצב שאנחנו מוצאים טרמשיט לאיזשהו סטארט-אפ. ורועי, עכשיו יש סטנדרטים בטרמשיט. כאילו משהו שהסטארט-אפ מצפה לקבל. האורחי דין שלהם מצפים לקבל. יש שם בלונות שהתעשייה עובדת בהם. אז פיטר כתב עם הליגל שלנו את הטרמשיט, ורועי הסתכל עליו ו ר, לא, לא, אני רוצה לכתוב טרמשיט משלי. יחד עם הליגל. למה? כי אני רוצה להטיב עם הפאונדרים. רועי היה…

הוא יודע מה זה להקים סטארט-אפ. והוא אומר, אני רוצה שאם הפאונדרים האלה יגיעו למאנדיי, אני רוצה שהם יצליחו. שאם זה יצליח, אני רוצה שהם יתפוצצו, שהם ירוויחו מזה, שיהיה להם טוב, שיהיה להם כיף. בא לי לתת להם תנאים יותר טובים, אבל זה מאוד מסבך את המבנה. ואז כשהם מקבלים טרמשיט, שהם לא מכירים. שהם לא מכירים, שהוא מיוחד, מה הם חושבים אוטומטית? מנסים לדפוק אותנו. ואז שולחים לי הודעה, שולחים לפי את ההודעה, תקשיב, מה זה, זה לא זה. וכל הדבר הזה לפעמים הוא פוגע, למרות שהם לא מכירים את מאנדיי, הם לא מכירים את רוי. אז איך פותרים דבר כזה ב ת? אתה מתאר פה כמה אתגרים, נכון? זה ב ת יכול לבוא לידי ביטוי בטרמשיט, זה יכול לבוא לידי ביטוי שאתם שואלים משהו מאוד מאוד קונקרטי על המספרים של החברה, או על התהליכים מאחורי הקלעים כזה, ופתאום זה נשמע מלחיץ כזה, רגע, למה אתם אולי מתקיפים אותי בשאלות? כן, צריך להצדיק את הקול. בסוף, היה לנו גם חברה שאני זוכר שדיברנו איתה, שענו לנו כמה כסף הם מכניסים ב-AR. כי ניסינו להבין שנייה, זה פחות בשביל להבין כמה כסף, זה הוולידציות שיש אשכה יוזרים בעולם, שמוכנים לשלם על זה סכום לא קטן, והם ממשיכים לשלם על זה כסף, זה נותן לי וולידציה על המוצר, שבנית משהו טוב. אז הם נתנו לנו איזשהם מספרים, וכשהתחלנו להגיע, עוד לא הגענו לדיודיליגנס, לתהליך של הדיודיליגנס, וביקשנו קצת עדויות לדברים האלה, גילינו שהמספרים הם הרבה יותר נמוכים. זאת אומרת, ממיליון דולר ירדנו לאיזה מ אלף. ואז את ב אליהם ואת אומרת, רגע, אז הם ניסו לצאת מזה איכשהו, אבל כאילו זה שהם ניסו למכור בהתחלה משהו, זה בא לרעתם. אז אם אני לוקחת מפה משהו, בסוף לסטארטאפים שמקשיבים לנו, זה לשים את הקלפים על השולחן בצורה די ברורה כבר מההתחלה. כי מתישהו נגיע לזה. נכון? זה… אחד הדברים שמאוד בתי ב-One AI, זה שהגענו לדיודיליגנס, והופתענו לטובה. זה בחיים לא היה. זה היה מטורף. זה כאילו, את יושבת עם הפאונדר, יושבים עם עמית, ואני שואל, ופותחים את הכל, ואני שואלת, תקשיב, מה זה המערכת הזאת? כן, פיתחנו גם משהו כזה, שהוא בסט אינקלאס, הוא יודע לעשות ככה וככה. למה לא רתם לנו? לא ידענו שזה רלוונטי למה שאתם מחפשים וזה. ופתאום נגלה עוד משהו כזה, ועוד משהו כזה. את יוצאת מדיודיליגנס, ואני בא לדניאל, ואני אומר, תקשיב, אנחנו הופתענו לטובה, אנחנו גילינו פתאום שאנחנו רוכשים דברים שלא תכננו לרכוש בכלל. איזה מדהים. כן. כאילו, איזה כיף. כן. פאונדרים צנועים שמדברים לעניין ומופתעים. אז לפעמים עדיף ככה. עדיף להיות מופתעים לטובה, כן, מאשר ההפך לגמרי. בוא נדבר רגע על ולואציה. כאילו, איך בכלל… אנחנו לא נדבר על הוולואציה הספציפית של 1AA, אלא בכלל איך ניגשים לקבוע ולואציה, איך נר מסר מתן כזה על המחיר. וואו, אני אגיד שאני לא הכרתי את העולם הזה בכלל לפני, ופיטר מאוד עזר לי, הכניס אותי לכל הסיפור הזה, והוא הר לי אקסלים, הוא אומר לי, שמע, ויטלי, זה עניין פיננסי. אתה מסתכל על ה-ARR שלהם, יש מכפילים, המכפילים היום בעולמות האלה הם מכפילים מזויים, שהם מנותקים במציאות לגמרי, אבל זה השוק, אז תתמודד. אני זוכר שפעם ראשונה עם ה-M&A הראשון שלפני הטרמשיט שבאנו לרוי ואירן, ועמדנו להם זה ההכנסות, זה ולואציה, הם הסתכלו ו רו, באיזה עולם זאת ולואציה? איך הגעתם לזה בכלל? זה השוק, אין מה לעשות. אז יש אקסלים מאוד מאוד פשוטים, ואז יש את איך הסטארט-אפ תופס את עצמו. לדוגמה, אם עכשיו זה סטארט-אפים שזה הסטארט-אפ השלישי שלהם, או שהם עבדו לפני זה כחוקרים בחברה מאוד מאוד רצינית ומשמעותית, ויש להם שם. כן, או שאגב עוד חברות מתעניינות בהם. כן, אז הם מתמחרים את עצמם יותר גבוה. אז כבר היה חברה שבאנו ו רנו, הבאנו להם בעצם הצעה X, והם באו אלינו עם 3X. וואו. רנו, רגע, למה 3X? אז הם הסבירו לנו, תקשיבו, אנחנו במצב כלכלי מדהים. אנחנו גייסנו כסף. אנחנו עוד שנייה מגייסים עוד סבב, ואם לא תספיקו, אז המחיר שלנו יעלה עוד יותר. יש פה טלנט שאתם לא הייתם מצליחים לגייס אותו בחיים מבחוץ. ולכן אנחנו שווים ככה וככה וככה. ואז עניין שלכם להחליט אם עכשיו לנו כמאנדייזי שווה או לא. נכון. עכשיו, אם זו הסיטואציה שכבר יש ב ת סטארט-אפ שאתה כאילו כבר סולד עליו ברמות, הוא רו אותם כבר בפנים, ואתה עכשיו צריך לקבל כזה את הביין של הלידרשיפ, של כל המעורבים, ופה יש כזה נתקלים בקירות? כן. היה גם נקודות שהבאנו את זה לבורד, וגם הבורד נתן את האינפוט שלו בתור מישהו שמסתכל מאוד מאוד על חווה לעולם הסטארט-אפים, ובא ואומר, תקשיבו, הם קצת פותרים בעיה של פעם.

כשהם התחילו את הסטארט-אפ עוד לא היה LLMs, ו-LLMs הופיעו, בעצם מה שהם בנו נהיה בעיה פחות מורכבת, והם עדיין נמדדים, ה-evaluator שלהם זה עדיין לפי ה-pre-LLMs. נותנים לנו איזשהו קונטקסט הרבה יותר רחב, ואז ב ת יש לך second thoughts כזה על האם זה נכון לקנות אותם, אולי הם צודקים, אולי הם לא צודקים. זה בבורד של מנדלי, יש המון משקיעים עם המון השקעות והמון סטארט-אפים, הפרספקטיבה הזאת יכולה להיות מדהימה. זה ממש פותח את העיניים. וואי, כל כך הרבה דברים צריכים להתכנס כדי שהעסקה כזאת תצליח, אני פתאום מבינה למה לקח שנה וחצי, שנתיים לעסקה אחת לקרות. אוקיי, אז נר לי שסגרנו את כל התהליך של המחירה, יש משהו להוסיף על השלף של הסגירת חוזים, או שזה כזה סטריט פורוד? זה גם תהליך, גם הסגירת חוזה, לנו לקח לפחות הפעם, כאילו לא מעט זמן, זה פיטר אומר לי, יחסית לסטארט-אפים, לאקוויזישנס אחרים שהוא הוביל. יש דברים בקלאוזין שהם מאוד טכניים, זאת אומרת, צריך לעשות העברה של כל הדברים, איך עושים את העברה, מה עובר, לקוחות לדוגמה. מה עושים עם הלקוחות? הורגים את המוצר שלהם, או שומרים את המוצר שלהם? נכון, וואו. האקוויזישן, הפאונדרים, ממשיכים להוביל את אותו מוצר עם הדיסטריבישון של מנדלי, או שהורגים את המוצר, לוקחים רק את הטכנולוגיה. גם פה, אגב, כשהבאנו הרבה סטארט-אפים, היה לדוגמה מקרה שהבאנו איזשהו סטארט-אפ לאורי, שהוא מאוד מאוד התלהב ממנו. לקראת סוף התהליך, איזה חודשיים אחרי, כשבאנו כבר לסגור, רוי פתאום אומר, רגע, רגע, רגע, למה סוגרים את המוצר שלהם? המוצר שלהם מדהים, אני רוצה להשאיר אותו. אבל ר, רגע, רוי, זה לא מה שסגרנו לפני, אבל מתמיעים את זה במנדלי. לא, אבל אז גם התרמס לא טובים, לדוגמה. אם עכשיו אני קונה חברה, שהולך לה ממש ממש טוב, ואני אורג את המוצר שלהם, ובעצם בונה את זה מחדש בתוך מנדלי, מאוד קשה לבוא ולהגיד שהם מקבלים תוספת של מניות בהתאם לביצועים. כי פתאום זה לא המוצר שהם בנו. אבל אם אני משאיר את זה, אני כן יכול לתת את זה פר ביצועים. אני יכול להגיד להם, אוקיי, עכשיו אם תגיעו לאיקס מיליון דולר בירר, תקבלו עוד. כן, זה ממש משפיע על התנאים. זה משפיע על התנאים. ואז הדבר הזה מאוד מסבך את העסקה. כי כל אחד רו את זה קצת אחרת. אני מסתכל שנייה על, בפריזמה של ה-CRM אולי, רואי מסתכל בפריזמה יותר גלובלית. כן. הוא אומר, עזוב אותי רגע, אתה מ ין בהם? הם טובים? אתה רוצה לקנות אותם? כן. אז תשאיר אותם. אבל אני אומר, רגע, ואני רוצה שה-CRM יקבל אקסלרציה. כן, אתה חושב מהזווית שלך. כן, ופה צריך לפתור את האתגרים האלה, וזה משפיע על הכול. זה משפיע על הטרמס של הפאונדרים, זה משפיע איך נר המוצר. וגם הפאונדרים, אני מאוד, כאילו כשמדברים איתם, צריכים לשאול אותם מה הם היו רוצים. נכון. כי בסוף אני קונה אותם, אני רוצה שהם יישארו פה תקופה. לא רוצה שהם יעזבו את שם. כן, שתהיה להם מוטיבציה להישאר גם. מה אתם הייתם רוצים שיקרה? שגם יש לזה המון השפעה. זה מעניין. אני חושבת שזה חשוב למי שמאזין להבין כמה שיקולים ומורכבויות נכנסות לתוך התהליך הזה. כאילו זה לא כן לא. זה מאוד מאוד מורכב. וכמה זמן מקצה לקצה, לתוך העניין MOUAN AI שהרכשנו, מהפגישה הראשונה שלכם איתם עד לסגירת החוזים, כמה זמן? זה היה כמה חודשים. זה לא היה מאוד מאוד ארוך, זה היה כמה חודשים, אבל היה פה המון דברים שעבדו לטובתנו. א. כל שהם ישראלים והם יושבים פה. כן, אז לא יכולים להתקדם מהר יותר. מאוד מאוד עקל. כן. הם חברה קטנה, הם לא הרבה אנשים, זה מאוד עקל, והביזנס איתים בול. כן, אז זה יכול להיות גם לתוך העניין הרבה יותר ארוך. נכון, זה יכול להיות גם יותר ארוך. אוקיי, אולי נדבר קצת על… דיברנו על תוריות שאנחנו עשינו בדרך, דיברנו על כל מיני דברים שלא. יש תוריות שראית עוד מהצד של הסטארט-אפים? כאילו דיברת על כזה חוסר שקיפות, אובר פרומיסינג, יש עוד טיפים או דברים שאתה רוצה להגיד? דיברנו גם על הדפנסיביות, שגם שם צריך לראות, צריך לייצר טראסט, ואז כן אולי קצת יותר להיפתח, זה מאוד מקל על הדברים האלה. לבוא גם כפאונדרים אולי טיפה יותר אפויים של איך נר מבחינתם הצלחה, ולא רק מבחינת מנדלס. מה הם היו רוצים לעשות, איך הם היו רוצים לראות את זה, זה גם משהו שהוא מאוד מאוד עוזר. בסוף אחת השאלות ששואלים אותי גם בתוך מנדלס, ויטלי, איך נראית הצלחה? הצלחה הזאת גם תלויה הרבה בהם, ולא רק בי, ולכן צריך להיות שאנחנו אליין בילו אותו ויז'ן, וטוב שזה יבוא מהם גם. יש חששות סביב… כאילו אתה אומר בסוף, רוב ההחלטה הולכת על כזה מי הצוות ומה הם מביאים. יש איזה חששות מזה שזה בסוף לא עובדים שאתה…

אתה גייסת, אתה או מישהו אחר מתוך מנדק, בסוף הם צריכים להשתלב בתרבות שלנו, בפעילות העסקית, ולא ישבנו כנר עובד עובד ועשינו לו תהליך שלם של רעיונות. יש איזו נקודה מדהימה, אני זוכר שדיברתי עם פיטר ו רתי לו, תשמע, אני רוצה לראיין את העובדים. אז הוא ר לי, אתה לא יכול, כי הם לא יכולים לדעת על העסקה בכלל. וואו. היחידים שיכולים לדעת על העסקה זה הפאונדרים, אולי עוד בן אדם אחד או שתיים, אם אתה חושב שהוא קריטי. שאר העובדים אתה צריך לסמוך על הפאונדר, שהוא קיבל החלטה נכונה שהוא גייס אותו. כן. אז יש פה איזשהו ריסק, אני עובר על הלינקדין שלהם, אני עובר את ההיסטוריה שלהם, אז אני פחות יותר אומר, טוב, כנר שזה מישהו שכן הייתי מגייס, אבל הם מגיעים לפה פעם ראשונה, ואני מחזיק אצבעות שהם יהיו טובים. לא, וגם אולי זה חוזר לנקודה הזאת של הטרסט ש רת, שבסוף הם ב ת מצליחים לבנות ון כמו שצריך, ויש פה מערכת יחסים שאתם ב ת סומכים על הפאונדרים שמגיעים ועל החזון שלהם, וגם על מה שהם בנו עד עכשיו, אז אתם גם ורים לסמוך על זה שהם הצליחו לגייס עובדים שהם מספיק מוצלחים. נכון, כן, זה מזלי אחלה חברה. אחלה צוות. אחלה צוות שהגיע, ב ת. זה ב ת כאילו, אני חושבת שזה מהלך ראשון של מנדיי, ובטח אנחנו נר עוד כאלה בעתיד. בטוח. וזה מאוד מעניין לראות איך זה ילך מעכשיו, גם מבחינת החברה שמצטרפת, וגם אולי זה פתאום יפתח לנו כזה קצב מהיר יותר של רכישות לחדה. יש לך עוד איזה כזה משהו טיפ אחרון לסיום לסטארטאפים שמקשיבים לנו, אולי אפילו גם לחבר'ה שדווקא מהצד של החברות הרוכשות שמקשיבים וגם מתחילים תהליכים כאלה בפעם הראשונה. אז לסטארטאפים יש לכם דברים מעניינים, דברו איתנו. זה הטיפ, דברו איתנו. ולחברה הרוכשים זה צריך להיות מוכנים לזה. זאת אומרת, החברה צריכה להיות אפויה לרגע הזה. זה לא משהו שיכול לבוא בכוח, ושמעתי המון פודקסטים על אסטרטגיות ועל רכישות ואיך עושים את זה וזה, ואני חושב שהעניין של הרליישנשיפ והטאסט הוא הרבה מעבר למספרים ולדאטה ולכל זה, הייתי משקיע המון המון בזה. כן, בסוף זה כמו כמעט תמיד כל שיחה עם משקיעה או משקיעה או הולכים לסמנת הכסף על אנשים, נר לי גם כאן זה לא שונה. כן, אין הרבה הבדל בין השקעי לרכישה במובנים האלה, אני מאוד מתחבר. ועוד דבר שאני לוקחת ממך זה לבוא עם אורך רוח לתהליך, כי מעבר לזה שזה לוקח זמן, גם התהליך עצמו מול הסטארט-אפ, גם פנימית לנהל דבר כזה ולהבין כמה גורמים צריכים להיות מעורבים ולקבל את הביין של כולם ולוודא שכולם מסכימים על החזון ושמצליחים לבנות ון עם הצד השני, זה דבר שלוקח המון המון זמן, אז לקחת את זה בחשבון. כן, פנימית זה ב ת אירוע שצריך לנשום לתוכו. בדיוק. טוב, מעולה, אז עם זה אנחנו נסיים. אם יש לכם שאלות אתם מוזמנים לכתוב לנו באתר, בקהילה, בפייסבוק, בלינקדין, באינסטגרם, איפה שאתם רוצים. חפשו סטארט-אפ פור סטארט-אפ, אנחנו שם. ואם אתם רוצים לדעת בכל פעם שיוצא פרק חדש, אתם מוזמנים לעקוב אחרינו בכל אחת מהאפליקציות. תודה רבה ויטליק. תודה רבה, ממש כיף. תודה שהזנתם. סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אפ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט-אַפּ סטארט