לפני שנצלול לתוכן, קצת עלי. אני עמרי גרין, כיום אחד השותפים בקרן דל טכנולוגיות (Dell Technologies Capital), קרן הון סיכון אמריקאית, המובילה סבבי השקעה בשלבי הסיד וה-A, משקיע הון סיכון ב-6 שנים האחרונות ולפני כן בתפקידים אופרטיביים (פיתוח עיסקי, מכירות, ניהול פרוייקטים) בקלארוטי, ברייטסורס, דיון נטוורקס וברודקום.

גם מי שעבר את גיל 40 ופעיל קרוב ל-20 שנה בתעשיית ההייטק עשוי להיות מופתע מעוצמת המשבר הכלכלי הנוכחי ומהמהירות שבה הדברים מתדרדרים ומשתנים. רבים.ות ומנוסים ממני טענו ב-10 חודשים האחרונים שהמשבר שאנחנו עדיין בעיצומו יסתיים תוך 9-12 חודשים אחרי שהחל (נקודת ההתחלה נתונה "למשא ומתן"). לצערי אין לי "כדור בדולח" ואני גם לא בטוח שהייתי יודע איך להשתמש בו, אך בשבועות האחרונים ישנם סימנים מבשרי רעות כדוגמת המשבר של סיליקון וואלי בנק (SVB) ובנקים נוספים בארה"ב ובאירופה שמעיבים על העתיד ודורשים היערכות.

לאור המצב החדש, שנקלענו אליו, אני מציע לחברות, וליזמיות.ים מתווה חשיבה ותכנון ל-24 החודשים הקרובים שיאפשר ראייה מציאותית של המצב וקבלת החלטות מושכלות.

 ניתוח ראלי של המצב החדש

אם גייסתן.ם סיד ב-2021 או 2022, תכננתם להשתמש בכסף במשך 18-24 חודשים לפי ה-playbook שכתוב ב-Saak Napkin, תכננתם לעשות גיוס של סבב A בסוף 2023 או תחילת 2024, ובינתיים העולם "השתגע" – מה עושים?

• ראשית, מנתחים בצורה ריאלית את המצב החדש ובוחנים:

○  האם תקציבי הלקוחות ירדו? יורדים? (מאוד תלוי בגיאוגרפיה, בשוק שאתם מוכרים בו). אבל סביר מאוד להניח שהתשובה היא: כן!

○  האם אנחנו יעילים? האם יש דברים שאפשר לשפר כדי להשתמש בכסף הנוכחי בצורה המיטבית?

• שנית, מנתחים את ה-sales pipeline ובונים 3 תרחישים אפשריים: אופטימי, סביר, והכי גרוע שיכול להיות (ללא מכירות?)
• שלישית, בונים תוכנית חדשה ל-24 חודשים החל מאפריל 2023 ומזהים כמה כסף צריך בהנחה שהחברה תממש את התרחיש הסביר. הנחות העבודה הללו הן קריטיות שכן ליזמים יש אחריות  למשכורות ולקריירות של אנשים רבים ופיטורים הם חוויה טראומטית.

חשוב להבין את הצד של המשקיעים

תמיד חשוב להבין את הצד השני, הצד של המשקיעים בארץ ובארה"ב. הם מנסים להבין האם החברה שמגיעה לסבב A עומדת בקריטריונים הבאים: החברה פועלת בתחום שהקרן אוהבת להשקיע ומנוסה בו והחברה  פעילה בשוק גדול או  צומח במהירות וניתוח של הישגי החברה מיום הקמתה.

נניח שמדובר ב-Enterprise Software, SaaS, חשוב להציג בפני המשקיעים פרמטרים עסקיים יוצאי דופן  שהחברה השיגה (ARR, גדילה, שימור לקוחות, גדילה בתוך לקוח, זמן שימוש במוצר). ככל שהמשקיע  מנוסה יותר הוא יודע להשוות בין המספרים הנוכחיים לבין הרבעונים האחרונים והמקום של המיזם על עקומת הצמיחה (קצת בדומה לעקומות של "טיפת חלב" מבחינת גובה ומשקל של ילדות.ים) 

לנתח מה אתם שווים ומה הפוזיציה שלכם בקרב המשקיעים

מרבית המשקיעים בארץ ובעולם עדיין רוצים ויכולים להשקיע, רובם גייסו סכומי כסף גדולים ב-2022 וחלקם אפילו מצליחים לגייס ב-2023. חשוב להם להשקיע בחוכמה בתנאים החדשים של השוק וכמובן בצוותים הטובים ביותר שאליהם נחשפו.

הכי טובים בעולם (100, "מצטיין נשיא ביום העצמאות"): רק בשביל הדוגמא, WIZ אחרי סבב סיד. במקרה כזה תוכלו לצאת  לגיוס מתי שיש לכם זמן ביומן וגם בתקופות של משבר משקיעים ישמחו להשקיע בכם.

טובים מאוד (85-95, מצטיין רמטכ"ל או מצטיין אלוף), אבל אתם צריכים עוד זמן כדי להוכיח את עצמכם ביותר מקטגוריה אחת. במקרה כזה שווה לשקול הכנסת כסף נוסף של משקיעים מנוסים. אם תצליחו להכניס משקיע אמריקאי, Top Tier שיוכל גם להוביל את הסיבוב הבא, זה יכול להיות נהדר עבור החברה שתהנה ממספר דברים:

• ידע נוסף בישיבות הבורד
• "דם חדש" שרוצה להוכיח את הערך שלו, לתמוך בחברה, להכיר לה לקוחות פוטנציאליים
• "דלק" נוסף למדורה, האנלוגיה שלי למיזם מוצלח הוא כזה שכל הזמן זורקים קרשים נוספים למדורה, ואם אפשר להוסיף את "הפלטות" הגדולות מאתרי בנייה, זה הכי טוב!

בגלל שאתם טובים, אתם לא חייבים להכניס סכום כסף מאוד גדול, אבל טיפ שאנשים מנוסים וחכמים לימדו אותי בשותפות הראשונה (גרוב ונצ'רס) שהייתי חלק ממנה בהון סיכון, אם "יורים" עליכם תברחו ואם נותנים לכם כסף תקחו!

טובים (75-85, מצטיין אוגדתי / חטיבתי), אבל השוק קצת איטי ועדיין לא ברור אם הקטגוריה שאתם פעילים בה מתחילה להראות סימני צמיחה (יש סיכוי לא מבוטל שאולי תצטרכו לעשות PIVOT קל בתקופה הקרובה). ייתכן אפילו שהכל מושלם ואתם פעילים בתחום אטרקטיבי כמו DevOps אך כדי להגיע למיליון דולר ARR לוקח שנה יותר לעומת חברת סייבר (לפעמים אפילו שנתיים). במקרה כזה יש סיכוי גבוה שההחלטה לקחת כסף ברגע שאפשר תציל את החברה.

אז לסיום, איך  יוצאים לדרך?

הרחבה של סבב סיד היא חלופה שצוברת תאוצה בימים אלה וטמונים בה מספר יתרונות:  תהליך חיפוש יחסית קצר (1-3 חודשים), תהליך בירוקרטי פשוט יחסית ואפשר להסתמך  במידה רבה על התנאים המשפטיים ועל התקנון הקיימים וכך הנראות עבור המשקיע של סבב ה-A תהיה טובה ונכונה.

• תכינו רשימה של 20-30 משקיעים שהייתם רוצים בסבב הקרוב.
• תתחילו להגיב לפניות - משקיעים  פונים אליכם כל הזמן ובין סבבי הגיוס, הקשב והרצון שלכם לדבר אתם הוא מועט לאור החשש  שהם יבזבזו את זמנכם היקר. עכשיו הגיע הזמן לענות לפניות מייל / לינקדין / ווטסאפ.
• תספרו בנונשלנטיות ישראלית מה שאתם עושים ותגלו פתיחות מסויימת להכניס כסף נוסף לפני הסיבוב הבא, מהנקודה הזו אנחנו המשקיעות.ים כבר נמשיך.
• תראו איך עם הכסף החדש וקצב "שריפת מזומנים" נכון אתם מגיעים לתחנה הבאה כאשר אתם עומדים באבני הדרך ומראים תוצאות מעולות במגוון פרמטרים פיננסיים שמתאימים לשלב ולתחום של החברה

●  תוודאו שגם המשקיעים הנוכחיים שלכם עוזרים לכם. מרבית  זמנם של המשקיעים מוקדש לפגישות עם  קולגות בתעשייה ובדרך כלל הם יסייעו לכם לדבר עם משקיעים חברותיים, מועילים ובעיקר כאלו שרוצים להשקיע לפני פסח או לפני יום העצמאות.