לפני חודשיים פרסמתי שרשור בטוויטר על איך קרנות הון סיכון מבצעות הליך ולידציה לסטארטאפ, לפני שהן בוחרות להשקיע. מאז, השרשור צבר תאוצה ויצא מגבולות הטוויטר, ולכן חשבנו שנכון להביא אותו גם לקהילת Startup for Startup. 

מה זה Due Diligence בכלל? הליך ה-Due Diligence (בדיקת נאותות), הוא תהליך אותו נבצע לפני ההחלטה האם להשקיע בסטארטאפ. ההליך מאפשר לנו כקרן הזדמנות לצלול לעומקם של הדברים, לחקור את השוק והחברה, לזהות את ההזדמנויות והסיכונים, ולקבל החלטה מעט יותר מושכלת. לא מדובר בבדיקה משפטית או חשבונאית - שלרוב תבוצע גם היא, אבל לאחר ההחלטה להשקיע וכחלק מתהליך אחר ונפרד. 

פה תוכלו לקרוא על תהליך ה-Due Dillgence במלואו.

אז אני מזמינה אתכן ואתכם לקפוץ איתי עמוק לתוך הראביט הול, הלא הוא הליך הדו דיליג'נס בחברות אירלי סטייג' בהון סיכון. חשוב להבהיר: הכל נכון, אבל רק לגבי GroveVentures - בכל קרן ההליך יראה קצת אחרת. 

1.עשיתן איתנו פגישת היכרות ראשונית. אתן מרשימות, השוק שלכן מסקרן ורווי הזדמנויות, והטכנולוגיה מביאה משהו אחר לשולחן. יש לכן את הרקע המתאים. היה לנו מעניין בפגישה, הכימיה בין כולנו עובדת - ואנחנו סקרנים. אתן חוזרות הביתה שמחות ומרוצות, ואנחנו מצדנו נכנסים למרתון Due diligence.

2. זה השלב שבו אני מבטלת את רוב הפגישות הלא דחופות שלי, וישנה ממש מעט בלילה - כי יש עסקה בפתח וצריך להגיע מהר להחלטה. כחנונית אמיתית, זה גם השלב החביב עלי - ומי שנהנה לחקור, לאסוף מידע, לשאול שאלות, לחשוב הרבה, ואז להטיל ספק בכל המסקנות שהוא הגיע אליהן עד כה - יהנה מזה גם. 

3. נפתח בריצ' אאוט לנטוורק של הקרן לטובת ולידציה לרעיון. הנטוורק של הנטוורק שלנו נכנס כאן לפעולה - ואתם תתפלאו כמה אנשים שמחים לתת כתף, כשהתחושה היא שאין אדם בעולם שננסה להגיע אליו ושנמצא במרחק של יותר משני אימיילים מאיתנו. אבל -

4. וזה אבל גדול: החוכמה היא להבין מי הפרסונה המדויקת שתתן פידבק בעל ערך. מומחיות נוספת: איזה שאלות לשאול, ואיזה סתם יטעו אותנו. השאלה הכי חשובה: "עם מי עוד צריך לדבר, לדעתך?". סקיל נדרש: כתיבת אימיילים באמריקאית מנומסת, כאלה שלא מותירים להם ברירה אלא להסכים לכל בקשותיי. 

5. לאחר מכן נפגיש את היזמים שלנו עם כמה שיותר לקוחות פוטנציאליים. השלב הזה קריטי, והוא שימושי לא רק עבורנו, אלא גם ליזמים עצמם - כך שגם אם לא נשקיע, אנחנו מקפידים שהיזמים יצאו עם לידים, או לכל הפחות - עם פידבק בלתי תלוי על המוצר. 

6. נמשיך. בהרבה תחומים (כלים למפתחים, ML, בריאות, אנרגיה) - הקרן שלנו שוחה במים, ואני עדיין מחכה ליזמת שתפתיע את דב מורן בכל מה שקשור לסמיקונדקטורים. אבל יש תחומים בהם ההתמחויות הספציפיות הן קריטיות (מחשוב קוונטי? חלל? גנום?). ואז נפנה שוב לנטוורק, והפעם הדגש הוא על הויאביליות הטכנולוגית.

7. כדרך אגב לשיחות, אנחנו לומדים את השוק ואת מפת התחרות, כשאת ההשלמות נעשה ממאגרי המידע השונים. באופן אישי, אני סקפטית לגבי מחקרי השוק של חברות הייעוץ ודומותיהן, ומשתדלת לא להסתמך עליהן, אלא לבנות תזה בעצמי. מהמאגרים אני לוקחת דאטה יבש לגבי החברות המתחרות בלבד.

8. ניתוח התחרות הוא לא רק כדי להכיר את השחקניות הגלובליות, אלא גם נותן לי אינסייט חשוב לגבי מי המשקיעים הפעילים בסקטור, באיזה סוגי לקוחות או הפצה המתחרים מתמקדים, מה הגודל הפוטנציאלי של חברה בתחום, גדלים של סבבי המשך, וכנגזרת של כל אלו - כמה גדול השוק הזה באמת. 

9. נמשיך לבניית מאגר comparables - כל אירועי הליקווידציה שהיו בתחום בעשור האחרון. זה מלמד אותי איך עשוי להיראות אקזיט - סכומים, מכפילים, שכיחות - ובעיקר - איך הרוכשים מתנהגים, ולמה. בהתחלה, זה היה סיוט, ונדרשה המון עבודה ידנית (#פיטצ'בוק שקרן?). היום כמעט לכל תחום כבר הכנו מאגר בעבר, ונדרש לעדכן בקטנה.

9. ופה טמון גם חסרון - בהגדרה, הקומפרבלס לא רלוונטים לשווקים חדשים באמת - אלה שאנחנו אוהבים להשקיע בהם. אז יש עיוות אינהרנטי בזה, וזה נלקח בחשבון. כדי לגשר על הפער הזה ננסה להיות יצירתיים, ונמצא הקבלות משווקים מקבילים (...קומפרבלס). 

10. נתקדם בבדיקת ממליצים ופגישות של היזמים עם עינת שלנו, מובילת הhuman capital, שבוחנת כליות ולב. נאסוף את כל המידע שצברנו ונבסס תזת השקעה שלוקחת הכל בחשבון. הקלישאה של TTM נכונה מתמיד, אבל, כרגיל, השטן הוא בפרטים. 

11. למה ראביט הול? כי אין לזה סוף. תמיד יהיה עוד כיוון לבדוק, ואם אתה אדם ביקורתי מדי וחרוץ מדי - תמיד ינקר בך הרצון לעלות לעוד שיחה. אבל עסקאות טובות הן לרוב גם תחרותיות, והיזמות לא יחכו לנו לנצח - לכן ההחלטה תתקבל בתנאי אי ודאות. פה גם הניסיון והאינטואיציה משחקים, ואם משהו יחרוק, למרות כל הדאטה החיובי, בכל זאת נעדיף לקחת צעד אחורה.

12. אם בחרנו להשקיע, נציע לכם טרם שיט, ואז נכנסים לתמונה גם עורכי הדין.

הערה אחרונה לסיום - השרשור הזה שימושי לא רק כדי לדעת למה לצפות מקרן הון סיכון, אלא גם - ובעיקר - לדעת איך קרנות הון סיכון חושבות כשהן פוגשות סטארטאפים בשלבים מוקדמים, ומה נצפה לראות כדי שנשקיע בכם. היזמת הרצינית תיקח את השרשור הזה ותעשה לו סוג של reverse engineering - ומלכתחילה תגיע לפגישה איתנו עם התשתית המוכנה, ולמרות שאנחנו ממילא נעשה את התהליך הזה בעצמנו - היא תדע כבר לענות בעצמה על רוב השאלות שאנחנו נשאל במהלך התהליך. היא גם תדע לומר לנו איפה יש אצלה פערים, ואילו פערים אנחנו - כקרן - נוכל לעזור לה לסגור. למשל: היה לך קושי לעשות ולידציה עם לקוחות מסוג מסוים? כדאי להציף את זה, כי אולי נדע להפגיש אותך בדיוק עם האנשים הנכונים.

לעוד תובנות ומחשבות על השקעות והון סיכון. אתם מוזמנים לעקוב אחריי בטוויטר.