אליאנה ברבל (CEO & Co-founder, אלי הבוטית) #איזהמכה - לחץ ואחריות.
זו מכה אמיתית. כל כך אמיתית שלפעמים יש שבועות שלמים שאני לא מצליחה להירדם.
מכה כל כך אמיתית שהלחץ לפעמים כל כך גדול שאני צריכה להיאבק לצאת מהמיטה, כי אין לי מושג איך אני אמורה להמשיך.
לפעמים הלחץ כל כך גדול שאני אומרת לעצמי - מה חשבת לעצמך? למה חשבת שהכתפיים הצרות שלך יכולות לשאת את כל הדבר הזה?
מה חשבת לעצמך כשהלכת לגייס כסף? מה חשבת לעצמך שאת בכלל מנסה להשיק מוצר בחו"ל? מי את???
לפעמים הלחץ כל כך גדול שאחרי שאני מנסה להדחיק ולהדחיק, אני פורצת בבכי שיכול להמשך די הרבה זמן, בכי שבו אני משחררת המון, המון לחץ (אבל זה התפרצות כזו קורית רק פעם בכמה חודשים).
זו מכה כל כך אמיתית שאני חושבת שאחד ההישגים שלי זה שלא נפלתי לאלכוהול ולסמים כדי להתמודד (כאילו.. אתם יודעים.. לא ברמה היומית לפחות)
הלחץ לפעמים כל כך כבד שאני מרגישה שאין לי אוויר בריאות.
הלחץ תופס היום כל כך הרבה מקום בחיים שלי, שבהתאמה אני מקדישה המון זמן כדי ללמוד איך להתמודד איתו. בחיים שלי לא חשבתי שאני אוכל לעשות מדיטציה. אני? אני שאין לי שקט פנימי ולו לרגע אחד? והנה אני עושה מדיטציות. כמעט כל יום. ואני מתאמנת 6 פעמים בשבוע, כי זה באמת הדבר שהכי עוזר לי להתמודד עם הלחץ. וזה גם הכי עוזר לי להרדם.
וגם מקלחות קרות. בימים ממש קשים יש לי רוטינה - יוצאת לריצה בבוקר, ומיד נכנסת למקלחת קרה עם תרגילי נשימות. זה מאפס אותי.
זהו. הנה זה. בלי פילטרים ובלי לייפות את המציאות. יש גם המון דברים חיוביים ואני אסירת תודה על איפה שאני, אבל אי אפשר להתעלם מהמכות שזה מביא איתו
בניית מערכות יחסים טובות עם שותפים - נופר גוטליב (Growth lead, Building sales and CS infrastructures in Startups)
אז במסגרת אתגר 10 המכות - גרסת הסטארטאפ, בחרתי לשתף באתגר של בניית מערכות יחסים טובות עם שותפים (למרות שמודה שזה חלק די מהנה בעיניי, כך שאני לא חווה את זה כמכה :)) אלא כמכפיל כוח איכותי)
כמו כל מערכת יחסים, צריך לזכור ששותפות זו מערכת יחסים בה כל אחד מהצדדים רוצה וצריך להרוויח כדי שהיא תתנהל טוב, לאורך זמן ובאמת תהנו מהפירות שלה.
אז מי בכלל השותפים שלכם?
טוב, זו שאלה גדולה ואם נסתכל רחב, אז תכל'ס, זה כל מי שאתם באים איתו במגע - המשקיעים שלכם, העובדים שלכם, הלקוחות שלכם, הספקים שלכם והוונדורים השונים שאתם חוברים אליהם לאורך הדרך כדי לתת עוד ערך ללקוחות שלכם.
כל אחד מהם צריך מכם משהו אחר - והחוכמה הגדולה בעיניי לפני כל יצירת שותפות כזו היא לשאול את עצמנו מה הוא צריך ממני ואיך אני יכולה לתת לו את זה בצורה הטובה ביותר.
עכשיו, נשים רגע את המשקיעים ואת העובדים שלכם בצד (רק לטובת הפוסט, לא כי הם לא חשובים ;))
ובואו נצלול דווקא לאותם פרטנרים שבחרתם לחבור אליהם כדי לתת ערך רחב יותר ללקוחות שלכם -
הם לא חייבים לכם כלום ובכל רגע נתון הם יכולים להחליט שלא מתאים להם.
ואתם רוצים ליצור את השותפויות האלו כדי להיות משמעותיים יותר עבור הלקוחות שלכם (כי הרי השלם גדול יותר מסך חלקיו ואפשר לעשות קסמים ע"י איחוד כוחות).
הדרך לייצר חיבור מוצלח איתם היא למצוא מנגנון שווה - שבו אתם תורמים להם כפי שהם תורמים לכם. כך ששילוב הברנד שלהם עם הברנד שלכם יגדיל את החשיפה לברנד שלהם תוך מתן ערך משמעותי יותר ללקוחות שלכם (ו/או ההפך).
זה יכול להיות ע"י יצירת מוצר משלים משולב עם השירות שלהם, זה יכול להיות ע"י אירוע/מיטאפ משותף שבו הם משתפים את הקהל שלכם בידע שלהם, או בעצם כל דבר שבו ברור לשני הצדדים מה שניכם מרוויחים מהשותפות הזו.
כמה נקודות קריטיות לעבודה המשותפת:
- תגדירו KPIs לעבודה המשותפת, תגדירו גבולות ותגדירו אנשי קשר שינהלו את זה - נסו לחשוב על כל הדברים שהקשר הזה יצטרך כדי להיות מוצלח, ותכננו אותם מראש.
- תבחנו כל פרטנרשיפ כזה לעומקו, ותשקיעו את המשאבים הנדרשים כדי לתחזק אותו - זה יכול להיות פגישות שבועיות/חודשיות/רבעוניות - שבה אתם מסתכלים על המספרים, מנתחים את מה שקרה מהשותפות ובוחנים איך ממשיכים, משפרים ומגדילים (או מוותרים, אם זה לא היה מוצלח).
- תזכרו שהשותפים שלכם משליכים על המותג שלכם. תבחרו לעבוד עם שותפים שאתם מעריכים אותם ושאתם רוצים שהמותג שלכם יהיה מזוהה איתם.
- וכמו בכל מערכת יחסים - תהיו שקופים וכנים איתם. תדברו על מה שעובד, על מה שלא, ותייצרו מערכת יחסים כזו שבה אפשר לתקשר את הפערים ולפתור אותם ביחד בצורה טובה.
וגם אם בשלב מסויים החלטתם להיפרד מכל סיבה שהיא - תעשו את זה מכבד, תסבירו למה, ותשמרו על דלת פתוחה להמשך. הדבר האחרון שאתם רוצים, זה שפרטנר מהתעשייה שלכם שתכננתם לחבור אליו ובסוף חיזלשתם- ידבר עליכם רעות.
זה היה ממש על רגל אחת, ו-וואלה, ממש אשמח לשמוע מאוד אנשים שעסקו בפרטנרשיפ על הזוית שלהם, זה נושא סופר מעניין בעיניי.
גיוס כסף וגיוס עובדים - אלון גמזו (CEO at Roundforest) בחרתי שניים כי אני לא טוב בלבחור. לא במקרה הקמתי סטארטאפ שמתעסק בקבלת החלטות.
1- גיוס כסף
בעיני גיוס הוא אמצעי ולא מטרה. תתמקדו בערך שאתם רוצים לייצר בעולם ומה נדרש כדי להגיע לשלב הבא. אם מימון (או מימון נוסף) זה מה שנדרש, אז תתעדפו את זה ותקבעו כמה לגייס בהתאם (פלוס קצת רזרבות, כי לרוב דברים לא הולכים חלק וכדאי שיהיה מרווח טעות).
אבל אל תגייסו באוטומט רק לשם לגייס, הזמן שלכם יקר ומוגבל וכדאי שתמקדו אותו כמה שניתן במשתמשים שלכם ובלייצר להם ערך.
2- גיוס עובדים
יש משפט שאומר שאנשים לא עוזבים חברות אלא עוזבים מנהלים. אני מסכים מאוד והייתי מוסיף שאנשים גם באים בשביל המנהלים שלהם.
להביא אנשים טובים ולאפשר להם להצליח זה כנראה התפקיד הכי חשוב שלנו, ואנחנו מוכרחים להיות בפרונט של התהליך מא׳ ועד ת׳. אפשר להיעזר באנשי גיוס, אבל אם אנחנו לא נהיה הגורם המרכזי מול המועמדים לאורך כל התהליך, אז לא נצליח להביא את האנשים שאנחנו רוצים. מה גם שכימיה וחיבור אישי הם קריטים לעבודה משותפת מוצלחת, והדרך הכי טובה להתרשם מזה, היא לבלות זמן עם המועמדים, גם דרך תיאומים ודברים לכאורה אופרטיבים.
ואם אנחנו לא מצליחים לסחוף אנשים, אז כנראה שיש בעיה עם הסיפור שלנו, וגם זה אינפוט מעולה וחשוב. חשוב להיות סקרנים לגבי זה, לרוב מסתתרות שם תובנות משמעותיות וטובות שכדאי ליישם בלי קשר. אני למדתי המון לאורך הדרך משיחות עם אנשים שניסיתי לגייס ולא הצלחתי.
והכי חשוב:
למרות שנושא הפוסט הוא ׳מכות פסח׳ לא כדאי להסתכל על כל הדברים האלו כמכות. זה Feature לא באג, בשפתנו. אי אפשר להקים סטאראפ בלי להתמודד עם כל הדברים אלו, זה חלק מהעניין. פעם קיבלתי עצה שמאוד עוזרת לי: תחשוב שאתה חי בסדרה של נטפליקס, צריך שתמיד יהיה עניין
על פיבוטים - שאול אולמרט - (Co- Founder & CEO at Piggy)
הדימוי הכי מייצג לסטארטאפ בעיני, הוא זה של מאורת הארנב מ-״עליסה בארץ הפלאות״. אתה נכנס פנימה ואין לך מושג איפה תצא. מעבר לכך שסיכויי ההצלחה של סטארטאפ הם מזעריים, סטטיסטית, גם מרבית אלו שמצליחים עושים זאת בסופו של דבר עם מוצר / מודל עסקי / מיקוד שוק / קהל יעד שונה מזה שתוכנן כשיצאו לדרך.
נטפליקס שכולנו מכירים כשירות סטרימינג לתוכן וידאו (בעיקר מקורי), התחילה כמערכת למשלוח תקליטורים בדואר. יוטיוב התכוונה במקור להיות אתר שידוכים בוידאו, יצרנית הבצק למשחק האמריקאית פליידו (Playdough) יצרה אותו על מנת לספוג שיירי פיח מארובות שנדבקו לקיר, ומצאה את עצמה כאחת מחברות המשחקים הגדולות בעולם, ולא חסרות דוגמאות נוספות.
כל החברות האלו ביצעו את מה שנהוג לכנות במושג המקולל ״פיבוט״. פירושו תפנית חדה בקונספט, המוצר, קהל היעד או המודל העסקי של החברה, ואני מתאר אותו כ״מקולל״ כי למרות שבכל המקרים שהזכרתי השינוי היה מבורך והוביל את אותן חברות להצלחה, מדובר בתהליך קשה ותובעני, כפי שאפרט מיד. נדגיש רק שנית שיש כל מיני סוגים וכל מיני רמות של פיבוטים. הפיבוט של נטפליקס בעצם לא שינה את מהות השירות שהיא מציעה, הנגשת תוכן וידאו לצרכנים, רק סיגל אותו לעולם המשתנה ולטכנולוגיה המתפתחת. הפיבוט של פליידו לא שינה את המוצר, אלא רק את קהל היעד והשימוש שנעשה בו, וזה של יוטיוב השתמש באותה טכנולוגיה כדי לייצר מוצר רחב בהרבה מזה שתוכנן מלכתחילה. במידה מסוימת, כל חברה עוברת פיבוט ולמעשה פיבוטים רבים. לא תמיד מדובר בתפניות דרמטיות בהכרח, אבל התהליך שמאחוריהן הוא בדרך כלל כאב ראש לא קטן, סיכון גבוה, ודורש הרבה אומץ והשקעה מצד מנהלי החברה.
אז למה בכלל לעשות פיבוט? זה יכול לנבוע מאילוץ, הכרוך בהכרה בכך שהתכנית הנוכחית שלנו פשוט לא עובדת מספיק טוב, או מהזדמנות - הכרה בכך שישנה אופציה מעניינת יותר. במקרה הראשון קבלת ההחלטה היא קלה יותר, כיוון שהתחושה היא שאין ברירה. המוצר לא עובד, הלקוחות לא מוכנים לשלם או לא מגלים עניין, ולכן אין ברירה אלא לנסות משהו חדש.
במקרה השני הרבה פעמים ההחלטה מלווה בתחושה של התלהבות מההזדמנות שנקרתה בדרכנו, אבל מלווה גם בהיסוס שבלקחת הימור על משהו חדש ולסתות מהדרך. הקושי הרגשי בהחלטה על פיבוט נובע במידה רבה מהקושי להודות בטעות, משהו שכולנו טוענים שאין לנו בעיה איתו אבל בדרך כלל מתקשים ליישם. אחרי שנאמנו לעשרות משקיעים נאומים חוצבי להבות על האמונה היוקדת שלנו בחזון שלנו, אחרי ששכנענו עובדים שיסמכו עלינו שאנחנו מובילים אותם בדרך בטוחה ואחרי שעבדנו לילות כימים כדי להוציא את החזון הזה אל הפועל, אנחנו נאלצים לסגת ולרתום שנית את כל הגורמים האלו, הפעם לדרך שונה. הפיבוט כורך בתוכו גם ויתור על מה שבנינו והשקענו בו, וקשה להיפטר מההיסוס שאולי אנחנו מוותרים מוקדם מדי ומשליכים לפח נכס בעל ערך פוטנציאלי גבוה. אז איך יודעים מתי הזמן הוא נכון לעשות פיבוט? כאמור זה נובע או מתחושת כישלון, או מהזדמנות קורצת.
בשני המקרים בדרך כלל האינדיקציות אינן חד משמעיות, ובהחלטה על שינוי כיוון תמיד יש מידה של הימור וסיכון. אז מתייעצים, חוקרים לעומק ומחפשים נתונים, ישנים על זה ומתווכחים ומשנים את הדעה פעמים רבות- ובסוף תחושת הבטן שלנו היא זו שמנצחת. במקרים רבים אפשר לערוך ניסויים לפני ההחלטה על פיבוט, אבל לעתים ניסוי כזה כרוך בעלויות גבוהות כמו פיתוח מוצר חדש או בניית תשתית עסקית ולכן אין מנוס מלקיחת הימור כבד.
בפלייבאז, החברה הקודמת שניהלתי, המוצר הראשון שלנו היה מערכת ליצירת משחקי טריוויה בשלל נושאים. הפקנו ושיווקנו שני משחקי טריוויה, והגענו למסקנה ש״זה לא זה״. עלויות ההפקה היו גבוהות בהרבה משתכננו, המוצר לא התעלה לרמה של הדמו מהמצגת המקורית ומידת ההיענות של השוק הייתה נמוכה. זה לא קל להכיר בכך שלא הצלחת, אבל למזלנו השכלנו להתגבר על ההיסוסים ולקחת הימור על משהו חדש. חצי שנה לאחר התפנית, השקנו מוצר שונה ונחלנו הצלחה. אבל הפיבוט המרכזי הזה לא היה היחיד, ולאורך הדרך מצאנו את עצמנו פעמים רבות בצומת קבלת החלטה. לעתים היססנו, לעתים אזרנו אומץ, והתוצאות גם הן לעתים היו מוצלחות יותר ופחות. אף אחד לא מבטיח לך שלא תצטער על הפיבוט, כפי שאף אחד לא יכול להבטיח לך שלא תתחרט על זה שבחרת לדבוק בתכנית שלך במקום לנסות משהו אחר במקום. גם בחברה הנוכחית שלי, פיגי, כבר עשינו כמה פיבוטים, וכנראה שעוד נכונו לנו נוספים. זה כמובן קל יותר בארגון קטן יחסית, עם מעט אנשים ולפני שצברת נכסים משמעותיים שאתה מעמיד אותם בסיכון או מוותר עליהם בהחלטה על שינוי.
בעולם שבו טכנולוגיות מתפתחות במהירות ומייצרות מציאות חדשה ומשתנה, פיבוטים הם בלתי נמנעים. לעתים החלטה על פיבוט מחייבת לערוך שינויים בצוות, לזרוק לפח עבודה שהשקענו בה את נשמתנו, ולזנוח תכניות שהאמנו בהן וחלמנו עליהן תקופה ארוכה. וכל זאת כשאין לנו ערובה לכך שהתפנית תעלה יפה ותביא לתוצאות המיוחלות. לכן הגדרתי את הפיבוט כמקולל. כולנו מעדיפים שגרה יציבה על פני רכבת הרים, ולכן פיבוט מוצא לו מקום של כבוד ברשימת עשרת המכות של עולם הסטארטאפים. וכמו הרבה דברים בחיים, הוא נבחן במבחן התוצאה. כשהוא נכשל זה מייאש, וכשהוא מצליח, אז סוף טוב הכול טוב ונשארנו לא רק עם חברה מצליחה אלא גם עם סיפור הירואי לנכדים על איך היה לנו אומץ, התגברנו על הפחד ובסוף זכינו בכל הקופה.
ובחזרה למחילת הארנב. כשאנחנו יוצאים לדרך עם סטארטאפ חדש, אנחנו מניחים שבשנים שיעברו עד שהמוצר שלנו יפגוש את השוק, יצבור תאוצה ויהפוך לרווחי, הרבה דברים הולכים להשתנות ובהתאם- גם התוכניות שלנו יצטרכו להסתגל. עם כל הקושי שבהכרה בטעות, הרבה יותר טיפשי לדבוק בטעות מאשר להשאיר אותה מאחור ולתת לחברה שלך צ׳אנס חדש. משקיעים, שותפים, לקוחות ועובדים שלוקחים הימור על סטארטאפ, צריכים להיות מודעים לכך שמדובר ביצור דינאמי שחייב להתאים את עצמו למציאות המשתנה, ולכן כשמגיע רגע הפיבוט, זה לא אומר שנכשלנו אלא שאנחנו ממשיכים להתפתח. אז פיבוטים הם מכה, וגם קצת קללה, אבל הם חלק בלתי נמנע מחדשנות, יוזמה והתפתחות. ואלו הם הערכים שהופכים סטארטאפ לכזה.
חג שמח והמשך זחילה מהנה במאורת הארנב שלכם, עד הפיבוט הבא.
(בתמונה: אחת שמזכירה לנו שלפעמים מה שאתה לומד על עצמך והחוויות שאתה עובר במהלך המסע במאורת הארנב חשובים יותר מהשאלה מאיפה בסוף אתה יוצא ממנו)
פרודקט מרקט פיט - לירן הרלינגר (
בקצרה, לפני קצת פחות משנה יצאתי לדרך עם עוד 3 שותפים (אגב, שניים מהם הכרתי דרך מפגש מציאת השותפים של הקהילה, אבל זה כבר ל-#איזהמכה של שנה הבאה), היה כבר רעיון טוב, תחילתו של מוצר מעניין ואפילו הצוות שהתגבש השלים אחד את השני.
בתור זה שתפס את הצד השיווקי, ידעתי שכל זה נחמד אבל לא פרקטי, כי משהו אחד חסר פה בפאזל וכדי להמשיך נצטרך להשלים אותו. וזה מביא אותי ל#איזהמכה שלי – פרודקט מרקט פיט.
בשיווק של סטארטאפים, אני מאמין בשילוש הקדוש. אני יודע, זה לא החג הנכון ולא הדת הנכונה, אבל תזרמו איתי רגע. במקרה שלנו מדובר ב- צוות, מוצר ושוק.
אני לא מתיימר להמציא את הגלגל, פשוט צברתי
קילומטרז' בליווי מיזמים והקמה של אחרים שהבנתי שזה מה שמוביל אותי – אם יש סיגנל שיש שוק חזק, כל השאר זה רק מעצים את הסיפור.
שלא תבינו אותי לא נכון, הצוות והמוצר הם חלק סופר-חשוב בתהליך, אבל לא חשובים כמו גודל השוק ופוטנציאל הצמיחה בו.
אין מקרה אחד שמתאים לכל הסטארטאפים, אבל אלו התובנות שאספתי לאורך הדרך, חלקן לא מקוריות אבל מאומתות:
- השוק הוא הדבר הכי חשוב בהצלחת המיזם. שוק טוב יכול לפצות על מוצר בינוני וצוות פחות טוב אבל לא ההפך.
- חפשו שווקים חדשים או קיימים אבל משתנים במהירות, כך שיש עוד הזמנויות לחדשנות.
- תתמקדו בשווקים עם צורך או כאב אמיתי, שהמוצר שלכם בא לפתור יותר טוב מהפתרונות הקיימים בשוק כרגע.
- חפשו שוק שקל להגיע בו לכמות גדולה של לקוחות, שהם מוכנים לשלם ושהם מוכנים לאמץ מוצרים ופתרונות חדשים.
- תבחנו את ההשערות שלכם לגבי השוק על ידי שאלונים ושיחות עם לקוחות פוטנציאליים, ואפילו ולידציה באמצעות MVP.
- איך נראה שוק טוב? הוא גדול מספיק, עדיין צומח ואין לו פתרונות קיימים מספיק טובים לבעיה שאתם מנסים לפתור.
- לדעתי, מיזם צריך למצוא פרודקט מרקט פיט לפני שהוא עובד על המוצר ושיפורו וכמובן לפני בניית וצמיחת הצוות.
- מיזמים צריכים להימנע משווקים קטנים מדי, עם תחרות גדולה מאד, או שמושפעים על גורמים חיצוניים בצורה גדולה מדי.
מכירים את השלב הזה בסדר פסח, אחרי האוכל, שיש את אלו שממשיכים בהגדה ואת אלו שנוטשים? עד עכשיו היינו בתיאוריה, אז הנה חלק ב', למי שמעוניין לשמוע איך אנחנו בחנו את הפרודקט מרקט פיט במיזם שלנו:
הרעיון – פלטפורמה שעוזרת לתכנן טיולים מותאמים אישית בלחיצת כפתור.
תתמקדו בשווקים עם צורך או כאב אמיתי שהמוצר שלכם בא לפתור יותר טוב מהפתרונות הקיימים בשוק כרגע
עד היום מי שמתכנן טיול נעזר בגוגל, טריפאדוויזר, קבוצות פייסבוק וכן, אפילו ספרים. ועוד פיזיים, השם ישמור. אני אגע במתחרים הישירים עוד מעט, אבל הנקודה האמיתית היא שלמרות שבכל יום טסים מיליונים של אנשים וחלקם משקיעים ימים ארוכים לבנות את הטיול שלהם, לא בטוח שכאב זה המונח. יש כאלו שזה קצת תיק בשבילם, יש כאלו שנהנו מהתהליך.
חפשו מקום שקל להגיע לכמות גדולה של לקוחות, שהם מוכנים לשלם ושהם מוכנים לאמץ מוצרים ופתרונות חדשים
כדי לבחון את זה עשינו שני מהלכים. דבר ראשון הקמנו בוט בטלגרם שחיכה בצורה מושלמת תהליך ידנית שעשינו לבניית טיול. התמקדנו בניו יורק וברגע שהיה לנו MVPשהיינו מרוצים ממנו, הוצאנו אותו החוצה באמצעות קבוצות פייסבוק לשימוש חופשי, כדי לבחון שימושיות וערך. בסוף התהליך הזמנו את מי שהשתמש ונהנה לשלם על השירות לפי ראות עיניהם.
פה גילינו משהו מעניין. אמנם לא היתה מסה של לקוחות, אבל כן יחס המרה טוב מאד ואפילו לקוחות משלמים, בסכומים שהיו משמעותית יותר גדולים ממה ששיערנו.
המהלך השני שעשינו זה לראות אם זה עובד גם כשמסירים את הנושא האישי – פנייה אישית בקבוצות פייסבוק שהיינו פעילים בהם גם לפני – והאם זה יכול לעבוד בסקייל. המטרה היתה לראות אם אנחנו מגיעים בקלות ובזול לכמות גדולה של לקוחות. לשם כך יצרנו עמוד נחיתה שעושה את אותה פעולה – כמה קליקים, כמה בחירות ויש לכם מסלול מוכן.
פה גילינו את האמת – בעוד שיש לנו מוצר מאד חמוד שקיבלנו עליו פידבק מדהים פנים אל פנים, להביא כמות גדולה של לקוחות בתקציב נמוך יהיה מאתגר. וכולנו יודעים #איזהמכה זה לגייס כסף למיזמי B2C.
אז מה עכשיו?
קרוב לוודאי שפיבוט, אבל זה כבר ל-#איזהמכה הבא. אמשיך לעדכן.
מציאת שותפים - מירב בן יאיר (CEO of Social startup, SafeButton)
קיבלתי קריאה ואתגר לכתוב טיפ ברוח חג הפסח על אחת "המכות" שהתמודדתי ומתמודדת איתה כיזמת וסטארטאפיסטית.
למרות שאני ממש לא מעודדת אלימות, בכל זאת – מייסדת סטארט-אפ למניעת אלימות ותקיפה @SafeButton, הפעם אתייחס למסורת העתיקה הזו אחרת ובמקום מכה, אקרא לה ברכה. אתם תבינו בהמשך למה
המכה שבחרתי היא המכה הרביעית: #איזהמכה - מציאת שותפים.
תחילת הדרך בחיפוש אחר שותפים הייתה מאוד מבלבלת. לא ידעתי אילו אנשי מקצוע אני צריכה ואיך אני משחררת או מסווגת את המשימות שלי לאנשי מקצוע אחרים.
החלטתי לעשות על עצמי את מודל ה-SWOT המסורתי של שיווק. אותו בדרך כלל עושים על עסקים. המודל בנוי מחוזקות, חולשות, איומים ואתגרים. התחלתי למלא בו את כל התכונות שלי, מהחזקות ועד למאתגרות בי.
ולצידן כתבתי מה משלים את התכונות האלה.
המסע הזה לקח לי לפחות חודשיים, כי לא קל להתעמת מול התכונות שבנו. גיליתי על עצמי הרבה מאוד דברים ואשתף שאחד מהדברים היותר קשים שלמדתי על עצמי היה: שאני לא מתקשרת את כל מה שמתנהל בראש שלי, אלא רק את המשימה עצמה. מזדהים?
דרך המודל למדתי שאני לא יכולה להשאיר את הויז'ן בראש שלי, וכדי שיבינו אותי באמת - אני צריכה לשתף את הויז'ן ולאחריו את המשימה. ומה אני אגיד לכם, זה פתאום הפך להיות כל כך קל, מהיר ואפקטיבי. פשוט כיף
אחרי שסידרתי את התכונות והיכולות שחסרים בי, התחלתי במסע חיפוש.
ידעתי מי יהיו אנשי המקצוע שאחפש, מה התכונות שאחפש בהם, מה היכולות שאני צריכה שיהיו להם והתחלתי לפרסם פוסטים.
כאן התחיל השלב המאתגר.
ראיינתי הרבה א.נשים, שהגיעו עם לב פתוח. וזיהיתי מיד הרבה תכונות דומות. ואני מזכירה לכם, שחיפשתי את תכונות מסוימות כן? המשכתי לפרסם פוסטים, דיברתי עם א,נשים, נפגשים עם א.נשים, הסברתי להם על התכונות, על הפרסונות האלה שאני רוצה.
ומצאתי.
היום יש לי שותפה, צוות מפתחים ויועצים אהובים ורבים ברקע כשכל אחד מהם משלים אותי בדרכים שונות.
אגיד שהאתגר למציאת שותפים היה לי באופן אישי מורכב יותר אולי מכל סטארט-אפ שיש לו תקציב. לנו לא היה תקציב וכל אותם שותפים, יועצים, אנשי מקצוע שלוקחים חלק – עושים את זה בהתנדבות.
ולמעשה בזכות התכונות האלה, אנחנו מצליחים להחזיק זמן יחד.
אם כבר מערכות יחסים או זוגיות לחיים – אז רק ככה.
אני מברכת על זה.
מצליחים להבין למה זו לא מכה אלא ברכה? מקווה שכן.
פרודקט מרקט פיט זו מכת הבכורות של #איזהמכה - ים רגב (CMO, Marketing Advisor)
אז אני אתן כמה זוויות שיכולות לגרום למלאך המוות של הסטארטאפים לפסוח על שלכם.
דיסקליימר: זה הכל על בסיס הנסיון שלי בלבד ומה שעבד לי במיזמים שהקמתי או שעבדתי בהם. חלקם נמכרו (אחד תכלס), הרוב עדיין חיים.
זה אומר שחשוב לזכור שאם אתם לוקחים מכאן משהו ומיישמים אותו, זה ב100% לא יעבוד לכם. כדי שזה יצליח, אתם חייבים לעשות התאמה אליכם, למיזם שלכם, לתעשיה, למוצר, לשיווק ולתרבות של החברה שלכם.
דיסקליימר שני: אין באמת דבר כזה PMF או לפחות אין הגדרה חד חד ערכית שלו שכולנו נסכים עליה.
--
-- שלב ראשון - תיהיו בני אדם (נחמדים)
- לא חייבים לעשות הכל אוטומטי ולא לחשוב כל הזמן על סקייל. בטח לא בהתחלה.
-- תעשו ככל שניתן כדי להתחבר אישית עם המשתמשים שלכם. בסוף, גם הם בני אדם והם ישמחו לדעת ולהכיר את האנשים שמאחורי המוצר שאותו הם מנסים.
בחודשים הראשונים של ההשקה שלכם, תיצרו איתם קשר. אני זוכר שבהתחלה של Zest אני הייתי כותב הודעת וולקאם אישית לכל אחד מאלפי המשתמשים הראשונים שהיו לנו. בלי אוטומציה בכלל. היו שם שגיאות כתיב וספלינג וכל התקשורת הייתה כל כך אנושית שהצלחנו לייצר קשר אמיתי עם מאות משתמשים שהוגדרו כ ICP.
זה עזר לנו להבין את הלינגו והז'רגון שלהם, לזקק את הכאב ואפילו הסלוגנים ובכלל רוב המייקרו-קופי שהיה לנו באתר נוצר בעקבות אימיילים עם משתמשים.
יותר מזה, כמות הפידבקים הטובים והרעים שקיבלנו הייתה עצומה ובלתי אמצעית. זה עזר לנו להדק ולדייק את המוצר ואת הרודמאפ שלו.
הקשרים שיצרנו פרצו את גבולות הקונטקסט המוצרי - עזרתי למשתמשים למצוא עבודה, עידן, השותף שלי, היה עוזר לכמה מהם בשאלות טכנולוגיות\מוצריות, הם הכירו לנו אנשים שבהמשך נהיו עובדים בחברה ואפילו הכניסו אותנו לכתבות בפורבס ו-TNW כי חלק מהם היו כתבים שם.
- תיצרו Tone of Voice אנושי.
-- מותגים שמדברים בשפה פורמלית או מקצועית מדי מקשים על המתמשים שלהם להתחבר אליהם רגשית, בהרבה מקרים. גישה שאני אוהב נקראית VAT-
- פגיעות (Vulnerability)
- אותנטיות (Authenticity)
- שקיפות (Transparency)
כששלושת המרכיבים האלה באים לידי ביטוי בתקשורות שלכם עם המשתמשים, הדרך לאנגג' אותם ניהיית קצרה יותר.
בעקרון, שלושת אלה משקפים אנושיות ואנשים, בהיותם אנושיים, מתחברים לזה
# פגיעות - זה לא אומר שצריך להיות דביקים ולעשות דברים סטייל Broetry שהולך חזק בלינקדאין כי זה באמת נורא.אבל כן אפשר להודות בטעויות.
בזמנו, הוצאנו מאמר שמכריז שאנחנו הורגים את הניוזלטר השבועי שלנו למרות שהוא היה יחסית מוצלח. הוא היה כללי מדי לטעמנו ולא אישי מספיק. כל פעם שהיינו לוחצים על Send, זה הרגיש כמו הפצצה עם תותח במקום לעשות דברים מקוסטמים ברמת התוכן ועד שלא פיתחנו את הפתרון הזה, לא שלחנו יותר ניוזלטרים.
הסברנו את זה למשתמשים שלנו והתגובות היו פשוט נפלאות.
# אותנטיות - חשוב לא לבלבל בין אותנטיות צ'יזית לאותנטיות מקצועית. לדוגמה, בכל פוסט בסושיאל מדיה, תנסו להוסיף ערך מוסף מקצועי כלשהו. אם אתם מעלים פוסט שחבר צוות חדש מצטרף לחברה, התמונה יכולה להיות לא סופר מקצועית ואפילו קצת "שבורה", היא יכולה להיות מצחיקה ומעבר לזה היא יכולה לספר את הסיפור של איך אותו חבר צוות שמע על המוצר והתקבל לעבודה אצלכם.
זה יתן ערך לאנשים אחרים בזמן שהסיפור יכול להיות אותנטי למדי. ההשפעה על תפיסת המותג\החברה שלכם על ידי המשתמשים תיהיה טובה.
# שקיפות - זה חלק ממש קשה במתודולוגיית ה VAT. באופן טבעי קשה לנו להיות שקופים. ממש קשה. יש מנהלים, עובדים, משקיעים, ספקים ולכל אחד יש תפיסה אחרת לגבי מה היא מידת השקיפות הנכונה.
תריצו מים בצינורות ותראו מה מרגיש לכם נוח.
יש מיזמים שבשלב מאוד ראשוני מעלים סוג של דאשבורד שפתוח לכולם ובו יש נתונים על הצמיחה במשתמשים, רווחים, אזכורים בסושיאל מדיה, קוהורטים ועוד. אנחנו עשינו את זה בזמנו עם כפתור גדול באמצע שקורא למשקיעים שאוהבים את השקיפות שלנו ליצור קשר איתנו.
-- שלב שני - תפעילו את המכונות, אבל בעדינות
בשלב מסויים, כשיש מסה קריטית מינימלית של משתמשים (מאות\אלפים תלוי) ויש לכם מספיק בטחון בשפה, מותג, מוצר, דרכי התקשרות, אפשר להלביש אוטמתיות על גבי מה שייצרתם ולייצר צמיחה שמבוססת על תקשורות סמי-אוטומטיות עם משתמשים ולגרום להם להשתמש יותר במוצר ולהביא עוד אנשים איתם.
מעבר לזה, אפשר גם להכניס מתודולוגיות הדרגתיות של התאמת המוצר לשוק, אבל בסקייל ממש קטן וזהיר.
- שיטת ה Product-[X] Fit - השיטה הזו משנה במעט את איך שבודקים התאמה של פיצ'ר מסויים לשוק. אני לא ארחיב יותר מדי וכמובן שזה משתנה מאוד בין חברה לחברה.
-- שלב ראשון - Feature-User Fit - פיצ'ר שפותח נשלח ל5-10 Power Users שלכם. המשתמשים האלה הם בול בקהל היעד שלכם, יש לכם כבר תקשורת איתם ברמה מסויימת והם יכולים גם לתת פידבק טוב על הפיצ'ר וגם, בהמשך, לעזור לכם להפיץ את הבשורה לגביו כי עכשיו הם גם מרגישים מעורבים בפעילות המוצרית שלכם.
אחרי הפידבקים מהם, חוזרים להדק את הפיצ'ר ועוברים לשלב הבא.
-- שלב שני - Feature-Group Fit - מכניסים עוד כמה עשרות\מאות משתמשים לנסות את הפיצ'ר ולקבל עוד פידבקים. יש לא מעט שיטות לעשות את זה עם שולחנות עגולים ווירטואלים או פיזיים כשחלקם יכולים להיות א-סינכרונים לחלוטין. הקבוצה הזו שניסתה את הפיצ'ר תהפוך להיות בחלקה Advocate שלו ותעזור לכם בצורה טבעית להדק ולהפיץ אותו ואפילו לענות על שאלות למשתמשים אחרים.
-- השלבים הבאים בשיטה הזו הם יותר מורכבים וכוללים רול-אאוט הדרגתי רק של מוצר חדש או סט של פיצ'רים באותה מתודולוגיה כשהתפיסה היא דומה - להיעזר במשתמשים חזקים כדי להדק ולהפיץ את הפתרון שלנו.
השיטה הזו מניחה את היסודות למה שיבוא בהמשך וזו הקמת קהילה סביב המוצר שלכם, פעולה שמאיצה את הדרך ל PMF.
- צמיחה מבוססת ריטנשן - אני מאמין גדול בריטנשן ובכלל שיקוף של שימוש הולך וגובר במוצר מעיד על פוטנציאל טוב יותר ל PMF. התמקדות ב KPIים מבוססיי ריטנשן תוליד פעילויות ומאמצים שיתמכו ולפעמים אפילו יובילו את מאמצי הצמיחה האורגנית שלכם.
כמה פרמטרים ששווה להכיר ולעקוב אחריהם-
-- יום 1, יום 7, יום 30 (D1, D7, D30) - כמות המשתמשים שחזרו למוצר שלכם אחרי היום הראשון, השבוע הראשון, החודש הראשון שלהם כמשתמשים אקטיבים
-- עקומת המשתמשים החזקים (Power User Curve) - ניתוח שמשקף בצורה נפלאה את הסגמנטים החזקים ביותר שלכם. הוא סופר כמה ימים בחודש או כמה חודשים בשנה (תלוי מה אתם מודדים) המשתמשים שלכם אשכרה משתמשים במוצר.
תראו שלרוב בחודש ממוצע של שימוש, יש משתמשים שחוזרים למוצר כ 3-4 ימים בממוצע בחודש, ויש קבוצה של משתמשים שחוזרת למוצר 20 ימים בחודש. הקבוצה הזו מייצגת את ה Power Users וממנה אפשר ללמוד ים דברים על שימוש, חסמים, איפיון, ICP ועוד. למשתמשים האלה שווה להקשיב ברמת תיעדוף פיצ'רים למשל.
שווה לקרוא על זה עוד בגוגל או ChatGPT.
-- שימוש יומי חלקיי שימוש חודשי - DAU\MAU - נותן את החלק היחסי של משתמשים חודשיים בחלון של שימוש יומי. מורכב, אני יודע. שווה לקרוא על זה עוד.
-- ניתוח קוהורטים - Cohort Analysis - מראה את ההתנהגות של קבוצות שונות של משתמשים על פני ציר זמן.
דאטה זה קודש.
דאטה שמשקף התנהגות של משתמשים במוצר זה קודש הקודשים.
- צמיחה מבוססת מוצר - PLG
-- מספיק נאמר על זה ואם למישהו יש חסך או חוסר, אפשר לקיים על זה אחלה דיון בתגובות.
בהקשר של PMF, צמיחה מבוססת מוצר היא נפלאה.
היא נפלאה כי היא נותנות למשתמש לחוש קצת את המוצר או מוצר לווין של אותה חברה לפני ששמים ידיים על המוצר עצמו ולפני שמכניסים כרטיס אשראי כדי לרכוש חבילה.
המודל עצמו אומר שכל משתמש יכול להשתמש במוצר לפני שהוא רוכש.
החלק המתקדם יותר של התפיסה הזו הוא לייצר תתיי מוצרים נוספים שמלוויינים את המוצר הראשי, גורמים למשתמשים חדשים להירשם ולנסות אותם ומשם אפשר להוביל אותם למוצר הראשי ומשם לרכישה.
- יצירת קשרים פנים-מוצריים.
-- הסעיף הזה קצת ייחודי ולא מתאים לכל מוצר אבל יש מצב שזה יצית בכם השראה למשהו שמאוד יתאים למוצר הספציפי שלכם או למאמציי ה PMF: של הסטארטאפ שלכם.
# - אונבורדינג ניצחי - בקצרה, בכל X פעמים כשמתמש נכנס למוצר, אפשר להראות לו פונקציה חדשה שהוא לא שם לב אליה, או איך להשתמש בפיצ'ר שהוא אוהב יותר טוב, או הודעה של מה חדש במוצר. חשוב אבל לא להציק עם זה יותר מדי.
זה מחזק את הקשר הפנימי בין המשתמש למוצר.
# - שיקוף השימוש במוצר - כולנו אוהבים את סיכומי השנה של ספוטיפיי. אפשר לקחת את החשיבה הזו ולהראות את השימוש במוצר של כל משתמש על ציר זמן של חודש\רבעון\שנה. יש בזה קסם מסויים. גם זה מחזק את הקשר הפנימי בין המשתמש למוצר.
# - יצרת קשרים בין משתמשים בתוך המוצר - נסו לחשוב על דרך שבה אתם יכולים להראות איך שימוש של משתמש במוצר, עזר לכם\למשתמשים אחרים לטייב פיצ'ר מסויים.
פתרון מורכב יותר ושעובד טוב זה לנסות ולשבור את ה Silos שיש בין משתמשים. בשביל זה יש פלטפורמות של פורומים ששם אפשר לחבר בין משתמשים ולגרום להם להודות ולעזור אחד לשני. יש דברים שדף קהילה בפייסבוק לא פותר.
עם זאת שימו לב שלנסות לחבר בין משתמשים על גבי המוצר (כלומר לא פייסבוק ולא פלטפורמה ייעודית) יכול להיות מכפיל כוח ויצירת מיקרו-עולם שבו המשתמשים החזקים שלכם מתקשרים אחד עם השני.
קריאת הבלוג 
צפייה בוידאו 
האזנה לפרק 
תשאלו אותנו הכל
