האתגרים מהם אתם מתעלמים, לא מתייחסים אליהם או פשוט לא מודעים אליהם, שיכולים להרוג לכם את הסטארטאפ.

 זה לא סוד שלהקים סטארטאפ זה קשה. ישנם מגוון אתגרים שיזמי סטאראטפים מודעים אליהם – גיוס כספים, לוודא שהלקוחות משלמים, שימור עובדים הם רק דוגמאות לאתגרים השכיחים שכולם מכירים. אבל ישנם גם מספר אתגרים נסתרים שיזמים, ומשקיעים חדשים בשלבים מוקדמים (Early Stage) לא מודעים אליהם (או פשוט אינם מתייחסים אליהם מספיק), שיכולים בקלות רבה להרוג את המיזם שלכם.

אותם אתגרים סמויים, נחשבים סמויים, כי לרוב הם פשוט אינם נראים כמו אתגר או בעיה עד שזה כבר פשוט מאוחר מדי מכדי לפתור אותם – ומיזמים עם בעיות אלו נחשבים פשוט מאוד כמתים מהלכים.

אז בהמשך לפתיח המאוד קליל הזה, אלה הם אותם אתגרים שקטים אך קטלניים:

טבלת הון שבורה (Broken Cap Table) – טבלת הון הינה רשימה שכל בעלי החברה ורמת האחזקה שלהם בחברה. לדוגמא אם אתם יזמים בודדים ולא הענקתם מניות, אז טבלת ההון תראה שורה בודדת עם השם שלכם ו-100% מסך כל מניות החברה. יש מגוון דוגמאות לטבלת הון שבורה, אבל הכי נפוצה שראיתי היא זו בה יזמים נתנו יותר מדי מהחברה בתמורה למעט מדי מימון. לאחרונה פגשתי יזם שהעניק 30% מהחברה שלו עבור $500K, הוא אפילו לא הבין שזהו בעיה. הבעיה עם טבלת הון שבורה היא שבגללה קשה מאוד לגייס הון בסבבים מתקדמים, אפשר לתקן טבלת הון שבורה, אבל זה קשה מאוד. אם כבר מדברים על הנושא, אני ממליץ גם ללמוד על Dead Equity, כסיבה נפוצה לבעיות עם טבלת הון.

חיבוק דב מלקוח גדול (Enterprise Bear Hug) – השגתם לקוח גדול, וואו! לרוב לקוחות גדולים הם מדהימים ונחשבים כחדשות טובות מאוד לסטארטאפים. אבל יצא לי גם לראות חברות שגוססות ומתות בגלל שהן לא ידעו איך לבסס את מערכת היחסים הנכונה עם חברות גדולות כלקוחות שלהן. נתקלתי ביזמים שחתמו על חוזי בלעדיות עם חברות גדולות שמנעו מהם למכור את המוצרים שלהם לחברות אחרות. ראיתי יזמים שהעניקו קניין רוחני לחברות גדולות כחלק מעסקה. פגשתי יזמים שהקדימו משאבים אדירים שבסופו של דבר חנקו כל יכולת פיתוח והתקדמות אחרת בחברה עבור לקוח אחד בלבד. כל הטעויות האלה ועוד יכולות להרוג את המיזם שלכם, כל זה בזמן שאתם חוגגים את השק השמן שקיבלתם מלקוח כלשהו.

חוסר ביכולת גידול ופריצה (Non-Scalable Product Market Fit) – יש לכם 3 לקוחות שאוהבים את המוצר, מדהים! אבל אולי כדאי שתשאלו את עצמכם, כמה לקוחות אחרים כמוהם יש בעולם? אחד הסטאראטפים שלי עסק בפתרון בעיה גדולה עבור קבוצה קטנה מאוד של לקוחות. לא ידענו שהמוצר נמצא בדרך ללא מוצא, כשבעצם חגגנו את זה שפיצחנו את השוק שלנו ומצאנו Product Market Fit. תמיד תנסו לחשב את סך כלל השוק הזמין למוצר שלכם, במיוחד לפני שאתם פותחים את השמפניות – לבצע שינוי מוצר (Pivot) אחרי שיש להם כבר לקוחות משלמים, זה דבר ממש קשה לביצוע.

משקיעים רעילים ותנאים משפטיים לא סטנדרטיים (Toxic Investors and Nonstandard Legal Documents) – גייסתם מיליון דולר, וואו! אבל האם עצרתם לחשוב אם המשקיע החדש שלכם לטובתכם או לטובת הצד השני? פגשתי יזמים שחתמו על הסכמים דרקוניים שהעניקו למשקיעים זכויות מזעזעות בחברה. נתקלתי במשקיעים שביקשו אחוזים מהרווחים, שלקחו זכויות בלעדיות בהנהלת החברה פגשתי משקיעים (ממשלתיים) שדרשו שהקניין הרוחני יפותח ויישמר במיקום ספציפי. הכרתי גם משקיעים שהם פשוט רעילים ליזמים ולמשקיעים אחרים. לרוב אני בן אדם שאוהב את כולם, אבל ישנם 1-2 משקיעים שלעולם לא אעבוד עימם כי הם פשוט רעילים ברמה קיצונית.

מערכת יחסים רקובה בין היזמים (Rotten Relationship Between Founders) – אני משתמש במונח רקוב כדי לתאר בעיות ונושאים שאינם ניתנים לפתרון בין היזמים. זה יכול לכול חוסר אמון בין אחד לשני, או חוסר יכולת לפתור סכסוכים ומחלוקות בצורה פרודוקטיבית ויעילה. ישנם פעמים בהם ניתן לתווך ולפתור את הבעיות האלה עם מנטור או תומך עסקי/מנהלים טוב – אבל לרוב אתגרים אלו פשוט יהרסו את החברה, ועד שנדע למצוא את אותו מנטור או תומך מנהלים, כבר לא יהיה מה להציל.

כמובן שאלו אינן הסיבות היחידות בגינן סטארטאפים נכשלים. אני אפילו לא חושב שאלו הנפוצים ביותר. אבל אלה הם הערמומיים ביותר, אלו שמשקיעים מנוסים יודעים לזהות בתהליך הבידוק הנכון (Due Diligence), שיזמים צריכים לשים לב אליהם ולהתייחס אליהם בזהירות רבה כרוצחים השקטים שהם.